医药代表新年工作计划.docx

医药代表新年工作计划医药代表新年工作计划一一、目前医药市场分析：现今在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.*元/盒，平均销售价格在11.*元，共货价格在33.*元，相当于1923扣，部分地区的零售价格在17.*元/盒，因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到单位盒的利润空间过小，造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.在经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。二、营销手段的分析：在所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。三、公司的支持方面分析：到现在为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。四、管理方面分析：新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。在管理上要绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。我们根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对年工作做出如下计划和安排：一、市场拓展和网络建设：目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：二、营销计划：根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。*年全年计划销售*万盒，力争*万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。三、市场支持1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成*万盒的销售回款，对市场铺底必须达到*万盒2、在*月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在*内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。四、管理建议公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入;指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。我们要求公司做好如下的工作：一、目标明确：所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。二、分工仔细：既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。因此，具体要求为：1、的智能：负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到，进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。2、乐山的智能;要提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。三、具体的要与安排：1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。4、加强对合同和商业的管理。医药代表新年工作计划二每日必做：1.早上用十分钟鼓舞自己，增强自信2.用十分钟做户外活动3.细化一次当天的工作4.参加一次鼓舞式的晨会5.整理一次所需的资料礼品等6.确定一次拜访医生的路线7.在医生上班时，以每位客户朋友礼仪性的问候一次8.到*站，查看一次住院病人的情况9.同*沟通交流了解一次用药的请况10.查房后，与自己的目标医生沟通一次11.给医生或*帮一次忙12.拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次13.中午给值班医生或*买一份快餐或水果14.请一个医生吃饭或喝茶聊天15.了解一个医生的性格爱好及家人请况16.了解一个医生的社会关系17.参加一次找差距式的业务沟通会18.汇报一次工作并提出需要解决的问题19.夜访一次值班医生以增进感情20.熟记一个医生或*的名字21.认真填写一次工作日志22.计划一下明天的工作23.给一个医生通一次电话或发条短信24.看一份报纸或新闻杂志25.给家人和朋友通一次电话26.听一段音乐或唱首歌放松自己27.睡前二十分钟，找出当天工作中的不足每周必做：1参加一次科室学习推广会。2做一次重点医生的家访。3请一个目标医生户外活动一次。4交一个医生或*做朋友。5收集一次疗效显著的病例。6根据可客户的爱好、学习一门知识。7与一名优秀同事做一次请教沟通。8与经理或主管谈心一次。9与一名新同事沟通交流一次。10浏览一次公司的网页，了解公司的最新动态。11总结一次本周工作中的不足。12协助主管开一次科会。13参加一次找差距式的周例会。14查找一次本周不足，制定纠错措施。15参加一次案例轮讲轮训课。16核销一次本周的费用。17认真制定下周工作计划及维护计划。18给医生或*发一次祝福周末愉快的短信。19积极主动清理一次集体和个人卫生。每月必做：1统计一次当月的销量。2兑一次费（不带金销售的不在次列）3排一次当月医生的用量，并重点维护。4把同类品种做一次比较，找出差距。5系统分析一次客户资料及竟争对手。6制定一次针对性对策。7开发一位目标医生。8交一位医生做朋友。9参加一次市场部每月例会。10根据业务排名找一次不足。11请教一次排名上升业务员的工作经验。12参加（)或讲一次业务培训课，并做好记录。13申请一次下月的维护费。14细化一次经理下达考核目标任务。15参加一次市场部娱乐活动，放松自己。16交一位医药销售方面人士做朋友。17认真做一次下月的工作计划。每季度必做：1总结一次本季度的工作，找出不足。2汇总一次医院的季度销量。3评述一次本季度中的每月销量。4收集一次专家的学术论文并上报公司。5和主管、内勤分析研究一次业务工作计划。6参加市场部全体员工聚餐联欢一次。7参加一次市场部季度工作计划，深入学习公司的企业文化。8汇总一次的档案，上报省区。9认真做一次下季度工作计划。10细化一次下季度工作、销售目标。11确立一次目标医生的销售排行，并重点维护。12调整心态，善用阳光思维，永不言败。每半年必做：1汇总一次半年销量与计划任务做比较。2参加一次半年工作总结会。3参加一次批评与自我批评活动。4参加一次下级评价上级的活动。5申请一次重点主任到公司参观旅游。6参加一次业务技能比赛。7参加一次半年工作考核。8修正一次客户档案及资料并上报。9参加一次市场部集体旅游活动。10细化一次经理制定下半年工作计划。11对公司的制度、文化等提一次意见和建议。12回家探亲一次。每年必做：1做一次全年自我工作总结并上报。2制定下一年度工作计划。3收集医生有价值的临床资料并上报。4请教其他市场部同事的工作经验，取长补短。5找出自己工作中的不足，并改进。6慰问一次vip。7参加一次业务培训。8参加一次全国销售会议。9参加一次年终总结会。10参加一次公司举行的文艺活动。11参加一次内部的评比活动。12回家探亲，并给予亲朋好友新年的问候。