2011年星河湾地产整合营销成功之道剖析报告

星河湾地产成功之道剖析 2001年广州星河湾一期平均每套56万2002年广州星河湾二期平均每套85万2003年广州星河湾三期平均每套100万2004年广州星河湾四期平均每套240万2005年北京星河湾一期平均每套450万2006年北京星河湾二期平均每套1100万2007年北京星河湾三期平均每套1500万 2009年 星 河 湾 4个 项 目销 售 总 额 130亿 共 1915套 平 均 总 价 678万 元 平 均 单 价 3.2万 元 /平 方 米 东 征 ：上 海 星 河 湾陆 家 嘴 星 河 湾总 部 ：星 河 湾 地 产根 据 地 ：广 州 星 河 湾星 河 湾 半 岛北 上 ：北 京 星 河 湾太 原 星 河 湾 高 端 项 目 营 销 重 点 与 难 点Part1我 们 常 常 会 碰 到 什 么 样 的 问 题 ？哪 些 是 撬 动 高 端 市 场 的 要 素 ？ 应 对 高 端 客 户 的 特 点 ， 我 们 准 备 好 了 吗 ？ 4、 意 料 之 外 ， 情 理 之 中值 么 ？ 恩 ， 值 ！让 目 标 消 费 群 短 时 间 接 受 高 溢 价 。在 营 销 体 验 中 尽 可 能 地 让 客 户 体 验 到 差 异 点 ！ 5、 有 血 统 的 超 级 队 伍产 品 定 位 超 前 ， 且 知 识 体 系 庞 杂 ， 新 “ 空 降 部 队 ” 往 往水 土 不 服 。新 产 品 每 次 升 级 ， 都 没 有 现 成 合 适 的 销 售 团 队举 例 ：产 品 的 升 级 ， 广 州 星 河 湾 四 期 与 北 京 星 河 湾 一 期 都 经 历 了 销 售 团 队 重 组 ！ 7、 价 值 博 弈 的 悖 论相 近 的 地 段 ， 一 套 洋 房 贵 过 一 套 别 墅 ？你 会 选 择 谁 ？在 竞 争 博 弈 中 ， 星 河 湾 的 大 洋 房 、 高 单 价 ， 给 同 行 留下 很 多 空 间 ？ 9、 “ 高 处 不 胜 寒 ”高 端 物 业 的 成 功 营 销 ， 离 不 开 优 秀 的 合 作 伙 伴 和 资 源 ，但 伙 伴 常 有 ， 而 匹 配 者 却 不 常 有 。与 星 河 湾 匹 配 的 合 作 伙 伴 非 常 难 找 ！数 年 来 ， 没 有 一 个 让 老 板 满 意 的 广 告 稿 。 10、 苦 劳 与 功 劳记 住 ， 你 们 不 是 在 独 自 作 战 ！营 销 中 心 除 了 做 好 营 销 外 ， 还 需 要 解 决 与 其 他 部 门 的 沟 通 问 题 ！不 管 卖 得 多 好 ， 都 是 因 为 产 品 好 ！营 销 中 心 永 远 只 有 疲 劳 没 有 功 劳 ， 他 们 是 星 河 湾 的 劳 动 模 范 。 怎 么 做 好 高 端 物 业 营 销 ？Part2星 河 湾 的 传 播 是 怎 么 做 的 ？星 河 湾 的 销 售 怎 么 做 ？星 河 湾 的 团 队 是 怎 样 炼 就 的 ？ 1、做实事“行大于言” 2）国际大师定制交楼标准。五大准则： 专家国际化 设计细节化 材料全球化 风情多样化 效果完美化 3）会所提前完工，让客户在购房的时候体验服务的品质 2、 讲 故 事 。 3、做口碑认同。做到“五个认同”形成“众星捧月”格局 4、做资源整合新闻炒作华南板块的炒作星座重新定义豪宅 5、做影响力。公共活动政府两次出书解读星河湾广州星河湾每年盛大的业主中秋赏月活动 获得政府的支持：邀请政府官员访问参观、出书等。 北京市朝阳区建委组织北京朝阳区30多家开发商到广州星河湾进行参观“ 这次我们到广州来考察，也是朝阳区委、区政府的某些领导想把朝阳区的开发建设提升到一个新水平的建议。” 建委主任李建海 2004年，北京市规划委员会出版广州“星河湾”居住区解读广州“星河湾”的规划设计和管理 2005年，北京市规划委员会出版走进北京星河湾 营 销 传 播 篇 星 河 湾 的 品 牌 之 路2001年好房子不做到百分百不开盘 广 州 星 河 湾 位 于 华 南 快 速 干 线 南出 口 ， 项 目 总 占 地 面 积 1200亩 。2000年 7月 打 桩 2001年 4月 28日 一 期 公 开 发 售 ， 约1600套 单 位项 目 概 况 星 河 湾 ， 如 何 突 围 ？ 一次性投资8亿开发量超过32万平方 米全部带精装修开盘会所、商业街全面开放 2001年：华南板块掀起盖头来 自建水厂每个组团配一个景观泳池 39 2001年：华南板块掀起盖头来星座式布局， 多组团多中心。 2001年：华南板块掀起盖头来立体平均式绿化， 树多花多 做 市 场 认 可 的 房 子 做 对 手 认 可 的 房 子 做 专 家 认 可 的 房 子 做 业 主 认 可 的 房 子 做 自 己 认 可 的 房 子 星河湾的成功是找到了一条快速建立品牌的道路品质地产，打造中国的劳斯莱斯！ 星河湾首期的整合营销传播之路 中 国 第 一 本 媒 体 楼 书 中 国 第 一 本 媒 体 楼 书 2001年：华南板块掀起盖头来 星 河 湾 的 品 牌 之 路2002年“国际大师定造交楼标准” 星 河 湾 的 品 牌 之 路2003年“好房子的标准” 优 点 叠 加 的 星 河 湾 到 星 河 湾 ， 和 好 房 子在 一 起 星 河 湾 的 品 牌 之 路2004年重新定义豪宅 悬 念 篇 品 质 篇 人 文 篇 景 观 篇 大 水 岸 篇 开 盘 篇 开盘篇 星 座 报 纸 推 广新 闻 、 软 文 炒 作报 纸 新 闻 板 块 炒 作l广 州 新 中 心 居 住 区 发 展 论 坛（ 由 广 州 房 协 主 办 ）l 论 坛 新 闻 报 道l 南 豪 宅 （ 南 方 都 市 报 主 办 ） 报 纸 软 文 产 品 炒 作l 大 人 物 需 要 大 都 会 豪 宅l 星 河 湾 打 造 百 年 星 座l 星 座 ， 重 新 定 义 豪 宅 报 纸 软 文 企 业 炒 作l 星 河 湾 营 销 解 码l 黄 董 圆 梦 篇 75 黄 董 圆 梦 篇 企 业 炒 作 （ 南 方 都 市 报 ） 76 南 豪 宅 报 道 （ 南 方 都 市 报 ） 77 广 州 新 中 心 居 住 区 发 展 论 坛 报 道 （ 信 息 时 报 ） 78 广 州 新 中 心 居 住 区 发 展 论 坛 报 道 （ 羊 城 晚 报 ） 79 3500装 修 标 准 产 品 炒 作 （ 广 州 日 报 ） 报 纸 软 文 产 品 炒 作 （ 广 州 日 报 ） 旁白：大人物有大生活。大场面，大生意。大是乐趣，大房子、大车子、大美女，有个大家族，来个大团圆。大是享受，伸个大懒腰，睡个大懒觉。去大地方，看大世界。这就是大的标准。星座，重新定义豪宅。星座电视广告大人物篇 82 83 86 星 座 新 闻 发 布 会 星 河 湾 的 品 牌 之 路2005年 北 京 星 河 湾进京拿状元 改造，打破地段论全现房开放国际大师定制精装修交楼标准 1）对项目红线外周边环境的改良 星河南街原貌 改造后的星河南街 青年沟原貌青年沟改造中 改造中的青年沟 建设前后的生态公园社区内铺设了3280米的雨水回收管线，一年可回收雨水6.54万立方米 建筑和园林的统一 平面与立面统一 户型结构和装修的统一2）设计追求完美 遵循五大结合原则，打造绝对景致原则一：建筑与环境结合原则二：环境与功能结合原则三：环境和内外结合原则四：观赏性与实用性结合 原则五：环境与人性化结合 改变了北方做不了“南方园林”的观念，社区土壤和循环水系其实，北方干冷的土壤不利植物吸收水分是大家都知道的常识，但是为此去做土壤全面改良，恐怕一部分人想不到，还有一部分人是想到了不愿花这个成本。但是北京星河湾偏偏想到了，而且办到了。 3）酒店式定位的会所，在首期开盘时就交付使用 以超五星级酒店的豪华装修标准打造的接待大堂营销中心由酒店管理公司提供酒店式服务，客户只要一进入销售中心即可享受五星级酒店服务。搭建销售中心，销售中心内放置九套样板房 户型与装修设计原则：温馨、舒适、美观、实用4）全部是200500平大户型，全精装修交楼 精 装 修 全 球 采 购 ， 打 造 完 美 品 质 交 楼 标 准 客 厅 效 果 玄 关 餐 厅 卧 室 书 房 5）星河湾的价值观首先关心是设计的效果然后是时间进度能否保证最后才是成本费用 室内大厅的扶手细部设计也是一改再改，扶手简单的一个曲线使得格调就进一步得到提升。6）魔鬼细节施工的高标准 7)预售时已经确定交楼标准选用的材料和品牌全球采购，打造完美品质交楼标准 8）在精装修交楼的同时允许客户进行住宅装修工程的更改 这 样 的 开 盘 条 件 ， 竟 然 开 盘 不 利 ！在 销 售 上 遇 到 有 什 么 样 的 难 题 ？2、“遭遇滑铁卢” 疯狂的定位：献给通过细节辨别品质的人疯狂的价格：15000元/，为同区域均价的3倍疯狂的营销进京只为拿状元 目标： 销售的满堂红产品价格和品牌价值的疯狂拉升疯狂的开发和投入一场如何实现高端物业在追求最大销售利润与最快销售速度之间取得平衡的战役1)目标之惑 新 政 冷 雪 新 政 颁 布 ， 土 地 资 源 紧 张 ， 开发 商 面 临 房 价 与 地 价 的 矛 盾北 京 高 端 市 场 受 政 策 、 持 币 观 望心 态 双 重 影 响 。 高 端 市 场 的 成 交量 普 遍 下 降 30 40整 个 北 京 地 产 市 场 ， 处 于 新 政后 的 冷 冻 期2)天时不利 失望公众心态期望低 麻痹 质疑 反感从2005年开始，公众开始对房地产行业反感北京人对广东开发商比较反感同行和媒体认为广州星河湾做成园林做成这样是应该的，但北京一定不能这样做媒体对广东开发商失望同行和媒体看到的广州星河湾的定价并不高，所以他们认为北星的首期开盘也不应该高北京同行对广东开发商期望不高各种概念炒作信息泛滥使公众对信息感觉麻痹3)市场之困 政 府 打 压 价 格 就 失 败 了“ 假 如 星 河 湾 成 功 了 ”4)舆论压制 规 模 庞 大 ，大 量 的 房 子被 快 速 销 售， 服 务 粗 放 产 品 粗 放 ，市 面 缺 乏 高品 质 精 装 修的 产 品 同 行 的 圈 子效 应 （ 潘 石屹 、 任 志 强、 冯 仑 为 舆论 主 导 ）话 语 权 当 时显 得 很 关 键当时的京城，房产开发、产品和服务呈粗放型房产舆论主流以京城地产巨子为马首是瞻5)同行挤兑 华纺易城国美第一城 天鹅湾珠江罗马家园朝青板块陌生地区，暂没人认可6)地段不利 四环外 周边最贵楼盘7000元/ 臭气冲天的青年沟 周边配套差 一 个 顶 极 物 业 ，面 对 一 群 “ 看 不 见 的 上 层 ”在 2005年 这 个 特 殊 时 期 实 现 北 京 豪 宅 销 售 冠 军 目 标星 河 湾 老 板 黄 文 仔 执 意 定 价 要 12000元 到 16000元 之 间市 面 上 除 了 开 发 商 ， 所 有 人 都 愿 意 看 到 价 格 下 跌 。政 府 正 出 台 政 策 严 厉 打 击 房 价 星 河 湾 面 临 着 ：“ 打 压 房 价 和 品 质 决 定 房 价 的 矛 盾 ”7)价格之累 受到媒体、同行的质疑： 星河湾欲做北京楼市“状元”？单盘销售冲北京之最？售价比同区域项目高数倍？ 媒 体 质 疑 ：拷 问 星 河 湾 ： 宏 观 调 控 只 伤 到 豪 宅 的 皮 毛 吗 ？ 高 调 入 市 挑 战 不 利 天 时 高 调 入 市 前 途 未 卜 政 策 “ 寒 流 ” 迎 面 袭 击 剑 走 偏 锋 房 价 高 低 悬 疑 未 决 周 边 项 目 渔 翁 得 利 区 域 环 境 支 撑 豪 宅 力 不 从 心 房地产导报精装修豪华精装：实际价值悬疑 市场上曾经风传星河湾每平方米不低于4000元的装修标准，对此，有人认为4000元做不了，也有人表示难以令人置信。豪 华 园 林 阔 绰 装 修 能 否 支 撑 高 房 价 ？ 8)产品质疑担心样板房与交楼有出入北京没有精装修交楼成功的案例 新地产对精装修的园林没有概念不知道星河湾的园林是否能过冬园林如果二者都不成立，星河湾的价值就不存在豪华园林阔绰装修能否支撑高房价？ 疑问的声音也仍在不断传出夏季如此漂亮，冬季会是什么样呢？很多南方及国外引进的植物在北京的气候条件下能否存活？其水景及绿植的维护成本必然很高，未来的容貌是否还能如今日般娇艳？ 园林景观：实用价值期望 北京媒体多、小、散、乱北京楼市开发商擅长玩概念炒作9)传播环境之乱 星 河 湾 开 盘 失 利 后 如 何 反 败 为 胜 ？苦 尽 甘 来 ！星 河 湾 模 式 至 此 形 成 ！3、“满城尽说星河湾” 营造有利销售氛围：压制对手确立项目地位提升区域价值固化高价位形象 现场气氛和小众营销使来到现场的买家被感动、被说服四条战线布局广告 舆论豪华公关事件 现场撕开信息重围 产品类别定位 品质豪宅 消费群形象定位北京权贵人群 形象定位品质存在于细节中 一条主线：以行业内层面做技术模范为主要传播渠道 做好业内同行现场接待工作，让业内人士对星河湾产品的先进性进一步认同，强化业内口碑； 利用全国发行的行业内杂志，对星河湾产品技术领先性方面做宣传报道，赢得同行尊重。 媒体舆论侧重做品牌维护和全国性品牌影响 重点维护若干重要媒体编辑，记者关系，保证项目品牌在主流媒体的新闻舆论导向中处于有利位置； 考虑与全国性媒体合作，举办和参加行业内一些地产研讨会，抛出一些论断、观点，扩大项目在行业内的影响，扩大项目在全国品牌影响。 北京本地开发商对南方开发商期望值很低 通过开通同行看楼通道（建立好口碑）改变同行的口碑 营销辅线2以 目 标 群 层 面 做 小 众 公 关 和 业 主 服 务 针对前期积累客户，尤其是准业主，举办或联合高端品牌举办一系列“高精尖” 小众营销活动，由此提升项目附加值，为销售带来营销成本低而素质高的客源；如举办顶级艺术品的鉴赏会，EMBA的活动，海归CEO的夏季联谊会，其他商业协会举办的活动等； 注重对来宾的服务，注重活动现场对客人的感染效果，从而形成消费群口碑。 大众层面保持低调平和的高端形象 以本地媒体如北青/新京报广告和户外广告为主，保持一个稳重、大气的高品质楼盘形象 。 营销辅线4政府公关层面保持低调 以规委为北京星河湾出书新闻发布会为契机，展开政府公关。 政府连续两次出书、树行业标杆l 2004年，北京市规划委员会出版广州“星河湾”居住区解读广州“星河湾”的规 划设计和管理 l 2005年，北京市规划委员会出版走进北京星河湾 行业领跑者政府关系 先做到后说到，只有细节和行为！星河湾开盘推广回顾: 北京星河湾公关活动的总结6个月，38场活动1. 制 造 公 关 事 件 ， 提 升 项 目 知 名 度2. 利 用 公 益 活 动 ， 提 升 公 司 美 誉 度3. 举 办 专 业 性 高 端 活 动 ， 提 高 活 动 含 金 量 ， 建 立 专 业 高 端 活 动 平 台4. 开 展 体 验 式 营 销 ， 促 进 项 目 销 售5. 立 客 户 数 据 库 ， 配 合 进 行 数 据 库 营 销6. 维 系 业 主 情 感 ， 建 立 归 属 感 ， 建 立 健 全 社 区 文 化 销 售 服 务 篇 l 会 所 在 首 期 开 盘 三 个 月 后 就 投 入 使 用 ，l 从 体 育 会 所 到 酒 店 会 所 、 返 租 公 寓 、 自 助 早 餐 、 宴 会 服 务 、 婚宴 的 场 地 ， 都 成 为 了 会 所 的 盈 利 点 ；l 为 项 目 推 广 活 动 提 供 场 地 和 人 员 的 支 持 。体 验 、 服 务 与 销 售 一 体 化提 前 感 受 、 独 立 经 营 、 经 营 有 道 、 硬 件 支 持 下 沉 式 “ 中 庭 花 园 ” ， 令 负 一 层 景 观 开 阔 舒 适 会 所 经 营 项 目 餐 饮包 括 总 统 房 、 四 季 厅 、 圣 保 罗 巴 西 餐 厅 、 红 酒 雪 茄 吧 、 大 堂 酒 吧 102 会 所 经 营 项 目 宴 会 厅设 备 先 进 、 能 够 容 纳 400多人 举 办 各 种 会 议 的 多 功 能厅 及 小 型 会 议 室 会 所 经 营 项 目 :四 季 会 泛 会 所 设 有 咖 啡 室 、 茶 室 、 西 饼 房 及 各 种 小 区 服 务 设 施 ，为 业 主 提 供 周 全 的 服 务 会 所 经 营 项 目 体 育 馆包 括 网 球 场 、 羽 毛 球 场 、 乒 乓 球 场 、 台 球 室 、 户 内 户 外 豪 华 泳 池、 桑 拿 ， 体 操 房 、 健 身 房 、 阅 览 室 等 羽 毛 球 场网 球 场 乒 乓 球 场健 身 房 物 业 管 理 星 河 湾子 公 司 ， 广 州 新 中 华酒 店 管 理 有 限 公 司 对 于 客 户 来 说 要 体 验 到 这 次 看 房 与 以 往 的 有 明 显 不 同让 客 户 体 验 具 有 “ 星 河 湾 特 色 的 生 活 模 式 ” ；让 来 访 客 户 通 过 看 楼 ， 签 约 等 过 程 ， 获 得 贵 族 般 的 尊 重 ；让 客 户 为 产 品 所 折 服 ， 从 而 成 为 我 们 品 牌 的 推 广 者 ；让 客 户 为 产 品 所 感 动 ， 从 而 流 连 忘 返 。要 做 好 这 一 切 就 必 须 从 细 节 、 服 务 、 品 质 这 三 者 入 手 ， 让 看楼 过 程 变 成 客 户 难 忘 的 体 验 之 旅 对 星 河 湾 来 说 ，体 验 式 营 销 不 单 单 是 销 售 中 心 的 事 ，要 让 整 个 开 发 公 司 各 部 门 参 与 销 售 服 务 ，用 整 个 公 司 的 各 部 门 魅 力 征 服 每 个 客 户 ，让 客 户 觉 得 ：看 楼 是 一 次 生 活 的 体 验 ！ 对 同 行 来 讲 最 大 限 度 地 争 取 征 服 同 行 做 好 口 碑 ， 不 光 是 你 的 客 户 ， 还 有 你 的 同 行 ！ 开 放 、 包 容 ， 让 同 行 敬 你 三 分 ！ 案 例 :开 通 同 行 看 楼 通 道 ， 允 许 样 板 房 拍 照 ！ 地 产 界 的 新 “ 兄 弟 连 ” 营 销 管 理 篇 走 着 回 广 州 ！根 据 广 州 一 直 以 来 的 经 验 ， 加 入 星 河 湾 团 队意 味 着 超 长 的 工 作 时 间 ， 高 负 荷 的 工 作 强 度 ；意 味 着 超 出 经 验 的 工 作 指 标 ；意 味 着 面 对 数 以 万 计 的 客 户 ；意 味 着 年 薪 丰 厚 ， 以 及 最 大 的 成 就 现 在 ， 星 河 湾 来 到 北 京 。星 河 湾 的 创 造 者 曾 经 说 过 ：“ 在 北 京 当 不 了 状 元 ， 我 宁 可 走 着 回 广 州 ”他 为 人 从 不 食 言 ！北 京 星 河 湾 要 加 入 吗 ？1、 好 的 开 始 选 对 人 4、 销 售 的 全 程 服 务 从 认 购 到 工 程 更 改 、 收 楼 ， 产品 方 面 （ 工 程 、 设 计 、 材 料 等 ） ， 销 售 人 员 参 与 越 多 越 了 解 产品 ， 越 有 信 心 ； 法 务 方 面 ， 直 接 面 对 合 同 的 签 署 ， 了 解 哪 些 是原 则 问 题 ， 跟 客 户 沟 通 越 多 越 能 帮 公 司 和 客 户 之 间 取 得 平 衡5、 员 工 的 价 值 ： 谨 慎 地 选 择 ， 谨 慎 地 淘 汰 ！ 6、 讲 故 事 式 的 销 售 ：相 对 枯 燥 的 说 教 式 沟 通 和 牵 强 附 会 ， 讲 故 事 更 能 引 人 入 胜 ， 让 客户 倾 听 ， 并 与 之 互 动 。 举 例 ： 广 州 星 河 湾 开 盘 前 董 事 长 及 家 人 在 样 板 房 擦 厨 房 北 京 复 式 样 板 房 天 花 的 七 次 修 改 等 业 主 语 录 ：“ 我 几 乎 走 遍 了 全 球 ， 看 过 全 球 各 地 最 顶 级 的 社 区 ， 每 年 都 会 买 不 少 于 七 套 的 物 业 ， 但 回 到中 国 ， 还 是 被 星 河 湾 的 细 节 及 品 质 所 打 动 ”“ 星 座 的 确 是 五 星 级 的 ， 现 场 参 观 后 就 已 决 定 要 住 在 这 里 ”“ 看 了 样 板 间 ， 也 找 不 出 什 么 挑 剔 的 地 方 ， 于 是 就 买 了 ”“ 户 型 大 气 很 舒 服 ， 设 计 美 观 ， 空 气 流 通 ”“ 布 局 很 合 理 ， 感 觉 比 住 别 墅 更 好 ”“ 朋 友 推 介 星 座 ， 看 了 样 板 间 觉 得 很 喜 欢 ” “ 样 板 间 很 吸 引 人 ” 业 主 语 录 ：“ 我 从 没 有 在 哪 个 社 区 可 以 看 到 像 这 么 大 的 一 片 杜 鹃 ”“ 住 在 这 里 就 像 住 在 植 物 园 一 样 ”“ 园 林 里 潺 潺 的 流 水 声 ， 一 点 都 不 吵 ， 听 起 来 好 舒 服 ”“ 这 么 好 的 园 林 ， 这 么 好 的 水 ， 生 活 在 这 里 的 鱼 都 是 幸 福 的 ”“ 每 年 生 意 上 要 开 六 次 大 型 商 务 会 议 ， 所 以 我 比 较 看 重 星 河 湾 酒 店 的 服 务 档 次 ”“ 我 们 对 星 河 湾 酒 店 是 很 期 待 的 ， 能 提 高 我 们 的 生 活 档 次 ， 生 意 圈 聚 会 和 商 会 活 动 会 更 方 便 ” “ 我 对 星 河 湾 酒 店 很 期 望 ， 来 了 客 人 可 以 让 酒 店 提 供 服 务 ” “ 对 我 来 说 ， 酒 店 就 是 高 档 次 的 服 务 配 套 ”“ 我 很 喜 欢 星 河 湾 销 售 大 堂 的 酒 店 式 服 务 ， 很 有 尊 贵 感 ” 1） 要 有 使 命 感 当 不 能 卖 出 产 品 的 溢 价 的 时 候 ， 销 售 人 员 就 没 有 价 值 了 ， 就 象超 市 没 有 销 售 人 员 一 样 。2） 提 升 销 售 力 全 程 服 务 令 销 售 人 员 综 合 水 平 迅 速 提 升 ， 销 售 人 员 跟 进 签 约 、工 程 更 改 及 收 楼 服 务 后 对 销 售 人 销 售 能 力 的 巨 大 提 升 。 首 先 客 户 认 为 精 装 修 就 是 材 料 好 我 们 认 为 不 单 单 是 ， 装 修 不 比 拼 材 料 而 是 比 设 计 设 计 好 还 要 手 工 艺 好 装 修 好 不 如 户 型 间 隔 好 室 内 好 不 如 室 外 园 林 好 园 林 好 不 如 配 套 好 硬 件 好 不 如 物 业 管 理 好 样 样 好 才 是 好 房 子 的 标 准 ！ 告 诉 客 户 不 一 定 要 选 星 河 湾 ， 但 可 以 说 服 客 户 可 以 带 着 以 上 好 房 子 的 标准 去 选 其 他 楼 盘 的 物 业 如何兼顾价值与速度？Part3 实 现 高 端 物 业 追 求最 大 利 润 与 最 快 销 售 速 度之 间 的 和 谐 与 平 衡 上 海 星 河 湾 成 功 的 必 然 性 坚守，一成不变的品质承诺和风格 全现房开放，一如既往 产品升级，不负期待 更精于对细节的雕琢和考究 产品发布会，名流云集 团队作业，有条不紊的进行 开盘，一如预期般的火爆 上海星河湾广告欣赏一篇为快速撕开市场，获得广泛认知的广告一篇为能将产品升级卖点最完美演绎的广告我们来欣赏四篇两则广告:两篇为卖点和形象完美结合的广告广州海逸半岛和星座 如何塑造高端物业品牌力Part4回 过 头 来 ， 我 们 尝 试 来 做 一 个 总 结 性 的 思 考 。 1、坚守与创新“变与不变”“不变”:对产品的定位，以及对品质始终如一的不懈追求。无论是广州星河湾，还是北京星河湾，抑或上海星河湾。产品定位清晰，永远引领着市场品质地产的大旗。现房、精装修、会所服务，坚持着中国地产全新的开盘标准。“变”:对产品的创新与升级，永远超越客户的想象。星河湾每次开盘，都会带给市场全新的震撼和超越想象的价值。星河湾背后永远有一批忠诚的“粉丝”。 2、需求与满足客户要的不仅仅是个居所星河湾的客户所要的，绝不是房子那么简单，星河湾所带来的名片效应和平台资源为客户带来的价值，更让他们心仪向往。星河湾是一个心情盛开的地方客户才是营销的原点，我们永远要比客户想的多他们是一群特殊的群体，并且颇具个性。满足他们的唯一方法，就是要比他们想的多，想的细，让他们无可挑剔 3、传播与舆论所谓的品牌，其实只存在消费者的心智中品牌不是广告砸出来的！教条式的说教、无病呻吟、天花乱坠的概念，是浪费钱，客户不会为此买单。星河湾的传播，特立独行，人们记住的不仅是星河湾三个字，还有背后那些脍炙人口的“故事”。兴也，口碑；亡也，口碑不要忽视任何一个人关于项目的坏话！星河湾做到了“四个认同”：同行、专家、客户、自己，还有，政府的支持。豪华公关，让口碑在一个良性的系统里不断成长。 4、领导与团队一定程度上，企业领导的个性决定了品牌的个性关于黄文仔的故事。团队里，要不得英雄主义团队里，只要协作。营销的成功，离不开其他部门的和谐共处和无间的合作。充满争夺、内耗和内斗的企业，走不远。 THE END感谢诸位的聆听TH ANK S