商业地产西安亚建高尔夫别墅整合推广策略执行提案

亚 建 高 尔 夫 别 墅 整 合 推 广 策 略 （ 执 行 提 案 ） 2007年 月 日 雄 狮 机 构 2009年 房 地 产 营 销 策 划 大 全 移 动 硬 盘 版 ！ 策 划 人 士 必 备 资 料 库 ！ 货 到 验 货 后 付 款房 策 网 海 量 房 地 产 资 料 免 费 下 载 0755-83513598 QQ:69031789 SWOT分 析 、 优 势 ： 西 北 区 首 创 高 尔 夫 物 业 领 先 模 式 ， 填 补 了 西 安 市 场 空 白 。 具 有 原 生 态 山 林 背 景 ， 位 居 秦 岭 北 麓 别 墅 群 龙 脉 腹 地 。 开 发 商 实 力 雄 厚 ， 信 誉 卓 著 。 亩 高 尔 夫 绿 菌 场 ， 形 成 天 然 氧 吧 。B、 劣 势 ： 独 栋 建 筑 面 积 大 ， 每 栋 别 墅 面 积 约 在 500 800 之 间 ， 总 房 款 很 高 ， 非 普 通 个人 所 能 承 受 。 户 型 设 计 不 够 人 性 化 ， 配 套 设 施 不 够 完 善 。 项 目 开 发 周 期 过 长 ， 前 期 营 销 推 广 手 段 不 到 位 ， 没 有 建 立 起 品 牌 形 象 。 接 待 中 心 形 式 单 一 ， 短 时 间 难 聚 集 人 气 。 接 手 后 的 项 目 在 推 广 上 没 有 力 度 ， 宣 传 渠 道 单 一 ， 营 销 模 式 单 一 。 项 目 在 市 场 上 的 认 知 度 较 低 ，C、 机 会 ： 高 尔 夫 别 墅 引 爆 市 场 。 秦 岭 北 麓 土 地 开 发 的 稀 缺 ， 可 借 助 地 理 位 置 和 独 特 环 境 进 行 市 场 推 广 。 市 场 对 人 性 化 、 生 态 化 、 休 闲 化 模 式 的 需 求 。 、 威 胁 ： 总 房 款 很 高 ， 所 以 销 售 难 度 大 ， 非 一 般 销 售 手 段 能 达 到 目 的 。 短 期 内 难 以 引 起 市 场 深 度 认 知 。 秦 岭 北 麓 别 墅 区 之 间 产 生 市 场 争 夺 。 周 边 别 墅 群 同 样 占 有 地 理 位 置 、 配 套 设 施 、 环 境 几 个 方 面 的 优 势 。 雄 狮 机 构 2009年 房 地 产 营 销 策 划 大 全 移 动 硬 盘 版 ！ 策 划 人 士 必 备 资 料 库 ！ 货 到 验 货 后 付 款房 策 网 海 量 房 地 产 资 料 免 费 下 载 0755-83513598 QQ:69031789 市 场高尔夫别墅的诞生源于市场对传统住宅的种种非人性化因素的扬弃，对新生活方式的需求。 雄 狮 机 构 项 目 定 位v 、 目 标 客 户 定 位 ： 、 基 于 高 尔 夫 别 墅 产 品 的 高 端 性 与 稀 缺 性 ， 决 定了 其 目 标 客 户 群 范 围 较 小 。 、 目 标 客 户 为 综 合 实 力 雄 厚 的 企 业 主 。 此 类 企 业主 着 眼 于 建 立 高 品 质 的 生 活 。 有 强 烈 的 追 求 意 识 ，同 时 ， 这 类 企 业 主 投 资 谨 慎 ， 对 物 业 的 性 价 比 判 断有 较 丰 富 的 经 验 。 、 目 标 客 户 按 所 有 制 机 构 和 规 模 分 为 三 类 ： 大 中 型 民 营 企 业 主 ； （ 首 推 ） 国 家 高 级 干 部 ； 中 型 外 资 企 业 主 ； v 、 案 名 剖 析 ：亚 建 高 尔 夫 庄 园 是 一 个 优 越 而 人 性 化 的 居 住 环 境 ，案 名 体 现 出 了 ： 1、 生 态 化 、 园 林 式 ； 2、 全 新 的 、高 品 质 的 居 住 模 式 ； 3、 稀 缺 的 、 具 有 第 一 性 的 。 2009年 房 地 产 营 销 策 划 大 全 移 动 硬 盘 版 ！ 策 划 人 士 必 备 资 料 库 ！ 货 到 验 货 后 付 款房 策 网 海 量 房 地 产 资 料 免 费 下 载 0755-83513598 QQ:69031789 亚 建 高 尔 夫 别 墅 客 户 分 析 以 下 是 根 据 销 售 部 和 前 期 推 广 研 究 后 的 分 析 结 果v 结 论 1： 客 户 认 识 亚 建 高 尔 夫 的 主 要 途 径 是 通 过 户 外广 告 、 朋 友 。 绝 大 部 分 客 户 是 通 过 朋 友 和 户外 广 告 了 解 本 到 本 项 目 ， 说 明 前 期 宣 传 对 市场 的 渗 透 力 度 不 够 ， 客 户 对 楼 盘 无 法 形 成 较深 刻 的 认 识 ， 因 此 并 未 造 成 口 碑 效 应 。 建 议中 期 广 告 、 公 关 活 动 注 意 针 对 各 卖 点 作 宣 传 ，同 时 样 板 别 墅 应 尽 快 推 出 。 雄 狮 机 构 v 结 论 2： 客 户 最 关 心 问 题 是 价 格 、 地 理 位 置 和 面 积 过大 ， 来 访 客 户 中 ， 价 格 和 建 筑 面 积 是 最 为 关心 的 问 题 ， 其 次 为 环 境 、 户 型 。 说 明 亚 建 高尔 夫 别 墅 项 目 的 价 位 必 须 得 到 楼 盘 品 质 与 宣传 推 广 的 有 力 支 撑 。 其 他 问 题 如 位 置 、 环 境等 可 以 通 过 推 广 计 划 进 行 全 方 位 诉 求 。雄 狮 机 构 2009年 房 地 产 营 销 策 划 大 全 移 动 硬 盘 版 ！ 策 划 人 士 必 备 资 料 库 ！ 货 到 验 货 后 付 款房 策 网 海 量 房 地 产 资 料 免 费 下 载 0755-83513598 QQ:69031789 v 结 论 3： 客 户 需 求 面 积 在 200 450平 方 米 之 间 较多 ， 客 户 普 遍 接 受 的 面 积 在 200 450平方 米 之 间 ， 比 例 达 到 73.4%。 只 有 12.5%的 客 户 选 择 500 800平 方 米 的 户 型 。 此外 ， 选 择 800平 方 米 以 上 或 200平 方 米 以下 的 只 占 极 少 数 。 雄 狮 机 构 v结 论 4： 客 户 普 遍 接 受 的 别 墅 总 价 160万 以 内 较 多有 23%的 消 费 者 认 为 160万 以 上 的 价 格 可 以接 受 ， 而 有 77%的 消 费 者 认 为 价 位 应 在 160万 以 内 。 雄 狮 机 构 v结 论 5： 客 户 需 求 户 型 以 五 房 、 六 房 居 多 本 项 目 客 户 比 较 接受 五 房 、 六 房 的 户 型 ， 选 择 七 房 、 八 房 的 只 占 极 少数 。 此 外 ， 有 16.90%的 消 费 者 选 择 其 他 的 户 型 。 其原 因 有 ：1、 许 多 客 户 不 了 解 别 墅 户 型 的 设 计 ， 不 知 道 别 墅 应 当 设 置 几 个 房 间 ？ 怎 样 布 置 ？2、 部 分 客 户 有 自 己 的 设 计 考 虑 。 因 此 ， 本 项 目 应 考虑 在 户 型 的 优 势 宣 传 上 多 下 工 夫 ， 做 到 扬 长 避 短 。雄 狮 机 构 v结 论 6： 客 户 主 要 选 择 银 行 按 揭 付 款 方 式 90%的 客户 选 择 银 行 按 揭 ， 只 有 少 部 分 客 户 选 择 一次 性 付 款 。 这 符 合 市 场 的 消 费 水 准 。 此 外 ，3%的 客 户 没 有 明 确 表 示 付 款 方 式 ， 其 原 因有 ： 1、 持 币 观 望 ； 2、 正 在 进 行 购 买 前 的比 较 选 择 。 建 议 在 营 销 手 段 上 推 出 一 些 刺激 市 场 的 政 策 ， 同 时 应 尽 量 多 的 得 到 银 行优 惠 以 吸 引 客 户 。 雄 狮 机 构 2009年 房 地 产 营 销 策 划 大 全 移 动 硬 盘 版 ！ 策 划 人 士 必 备 资 料 库 ！ 货 到 验 货 后 付 款房 策 网 海 量 房 地 产 资 料 免 费 下 载 0755-83513598 QQ:69031789 v结 论 7： 客 户 年 龄 构 成 以 40-45岁 左 右 居 多 这 些人 事 业 稳 定 ， 有 相 当 的 积 蓄 ， 有 事 业 基础 及 社 会 地 位 ， 对 未 来 充 满 信 心 ， 所 以敢 于 超 前 消 费 。 同 时 他 们 理 智 、 成 熟 、有 主 见 ， 消 费 没 有 盲 动 性 ， 购 买 时 会 从价 格 、 地 段 、 品 质 及 服 务 等 方 面 因 素 综合 考 虑 问 题 。 雄 狮 机 构 市 场 物 业 类 别 分 析v 五 大 类 别 墅 ： 独 栋 别 墅 、 联 排 别 墅 、 双 拼 别墅 、 叠 拼 别 墅 、 空 中 别 墅 。 独 栋 别 墅 无 疑 是 别 墅 中 的 被 追 捧 者 ， 独栋 别 墅 即 独 门 独 院 ， 上 有 独 立 空 间 ， 下 有 私家 花 园 领 地 ， 是 私 密 性 很 强 的 独 立 式 住 宅 ，表 现 为 上 下 左 右 前 后 都 属 于 独 立 空 间 ， 一 般房 屋 周 围 都 有 面 积 不 等 的 绿 地 、 院 落 。 这 一类 型 是 别 墅 历 史 最 悠 久 的 一 种 ， 也 是 别 墅 建筑 的 终 极 形 式 。 雄 狮 机 构 亚 建 高 尔 夫 别 墅 源 于 北 美 风 情v北 美 风 格 是 一 种 混 合 风 格 ， 它 在 同 一 时 期 接受 了 许 多 种 成 熟 的 建 筑 风 格 熏 陶 ， 相 互 之 间又 有 融 合 和 影 响 。 是 集 当 今 世 界 住 宅 建 筑 精华 之 大 成 后 又 融 合 了 美 国 人 自 由 、 活 泼 、 善于 创 新 等 等 一 些 人 文 元 素 。v亚 建 高 尔 夫 别 墅 的 风 格 依 据 欧 美 多 个 时 期 的艺 术 和 文 化 建 造 ， 古 典 时 期 的 风 格 ， 文 艺 复兴 时 期 的 古 典 风 格 ， 中 世 纪 时 期 或 是 现 代 风格 ， 构 成 了 别 具 北 美 风 情 的 建 筑 特 点 。 秦 岭 北 麓 争 议 背 后 的 秘 密v 是 让 “ 让 更 多 的 人 充 分 享 受 到 秦 岭 自 然 生 态 的 山 水景 观 ” 还 是 保 护 我 们 的 秦 岭 ；v 我 们 提 出 一 个 问 题 ， 有 钱 是 否 可 以 享 受 到 秦 岭 的 自然 生 态 环 境 ？ 答 案 是 不 一 定 ；v 我 们 再 提 出 问 题 ， 有 钱 能 否 独 享 秦 岭 的 资 源 ？ 答 案是 要 看 机 遇 ；v 我 们 也 许 都 知 道 ， 国 家 在 土 地 开 发 的 审 批 上 加 大 了监 管 ， 特 别 是 别 墅 开 发 用 地 ， 更 不 用 说 受 国 家 保 护的 热 点 旅 游 区 域 了 。 很 显 然 目 前 已 经 开 发 批 复 的 项目 将 是 秦 岭 北 麓 别 墅 开 发 的 珍 藏 之 作 。 雄 狮 机 构 秦 岭 北 麓 高 尔 夫 别 墅 成 为 大 亮 点v 仁 者 乐 山 ， 智 者 乐 水 ， 秦 岭 北 麓 已 经 成 为 居 住 的 高 尚 别 墅 区域 ， 秦 岭 北 麓 在 历 史 上 是 作 为 皇 家 休 闲 、 度 假 、 狩 猎 和 观 光之 地 ， 而 且 也 是 我 国 南 北 地 理 的 分 水 岭 。v 西 安 市 发 展 战 略 规 划 中 ， 提 出 创 建 西 安 城 市 整 体 生 态 绿 化 环境 系 统 ， 恢 复 西 安 历 史 生 态 和 环 境 特 色 ， 使 西 安 城 市 人 居 环境 得 到 巨 大 改 善 ， 秦 岭 山 区 是 以 生 态 保 护 为 主 ， 开 发 保 护 旅游 资 源 ， 保 护 自 然 和 人 文 景 观 。 秦 岭 北 麓 因 其 优 越 的 区 位 条件 、 优 美 的 自 然 环 境 、 丰 富 的 历 史 文 化 内 涵 以 及 人 们 对 环 境要 求 的 提 高 ， 这 一 地 区 已 成 为 开 发 建 设 的 热 点 。 亚 建 高 尔 夫别 墅 已 经 成 为 这 一 区 域 高 档 别 墅 的 代 表 。 v 目 前 正 在 开 发 秦 岭 北 麓 生 态 旅 游 发 展 带 ， 西 安 御 园 、 西 安 野生 动 物 园 、 秦 岭 植 物 园 和 园 艺 博 览 园 以 及 独 具 眼 光 的 西 北 工业 大 学 新 校 区 等 项 目 ， 就 选 址 在 秦 岭 北 麓 沣 峪 口 。 在 秦 岭 北麓 凭 借 着 良 好 的 自 然 环 境 和 舒 适 的 居 住 条 件 ， 吸 引 着 更 多 人的 眼 球 。 雄 狮 机 构 竞 争 对 手v 南 山 庭 院 均 价 4500元 /平 方 米终 南 山 北 麓 ， 总 占地 98300平 方 米 ，规 划 建 有 170-260平 米 联 排 别 墅 ， 雄 狮 机 构 户 型 A 户 型 B 户 型 C 户 型 D 户 型 E 户 型 F 秦 岭 山 水秦 岭 野 生 动 物 园 旁 边起 价 ： 2700元 /平 方 米 均 价 ： 4000元 /平 方 米 最 高 价 ： -元 /平 方 米 ，占 地 面 积 ： 458000.00 建 筑 面 积 ： 22万 套 数 ： 2800户 塔 楼 /板 楼最 高 建 筑 为 4层 ，建 有 叠 拼 HOUSE 连 排 别 墅独 连 别 墅双 连 别 墅独 栋 别 墅独 栋 住 宅 ： 总 价 55万 起花 园 洋 房 ： 总 价 10万 余 元 雄 狮 机 构 豪 盛 山 水 草 堂 秦 岭 北 麓 ， 规 划 占 地2500亩 ， 北 接 禅 宗 祖 庭 草堂 寺 ， 南 临 亚 建 高 尔 夫 球场 ， 山 水 草 堂 一 期 紫 阁 分为 “ 青 莲 ” 、 “ 香 山 ” 、“ 明 道 ” 、 “ 子 美 ” 四 个组 团 。 借 鉴 了 中 国 四 大 名园 景 观 ， 中 式 独 门 独 院 住宅 ， 150-280平 米 的 中 国 式住 宅 。 山 水 草 堂 项 目 目 前处 于 前 期 宣 传 阶 段 ， 4月 28日 正 式 接 待 客 户 ： 起 价 预 计 4000到 5000元 ， 均 价 预计 5000以 上 。 市 雄 狮 机 构 高 山 流 水v 占 地 面 积 559亩 ,有 150,000M的山 地 公 园 和 山 涧 湖 泊 ， 单 体 别 墅建 筑 面 积 在 230M 320M之 间 ，每 栋 别 墅 的 客 厅 保 持 在 40多 平 方米 ， 每 栋 别 墅 的 建 筑 面 积 相 差 在10-20多 平 方 米 。v 户 型 为 高 山 流 水 TOWNHOUSE的 三房 三 厅 三 卫 ， 建 筑 面 积 为 320 。一 层 ： 设 计 主 题 为 娱 乐 休 闲 及 仓库 。 安 排 规 划 了 车 库 、 活 动 室 、书 休 房 、 棋 牌 室 、 保 姆 房 （ 工 人房 ） 、 杂 物 库 房 等 。 二 层 ： 为 主要 的 生 活 活 动 空 间 。 餐 厅 、 书 房 、客 厅 、 休 闲 区 以 及 厨 房 成 为 该 层空 间 的 主 体 。 三 层 ： 为 休 息 私 密区 域 。 主 要 为 卧 室 空 间 ， 设 计 安排 了 主 卧 、 老 人 （ 或 儿 童 ） 卧 房 、 客 卧 、 以 及 起 居 室 等 。 雄 狮 机 构 紫 薇 山 庄v 紫 薇 山 庄 总 体 占 地 1075亩 ， 总 建 筑 面 积 为 16万 平 方 米 ， 共 有 别 墅 418套 （ 262套 独立 别 墅 、 142套 联 排 别 墅 、 11栋 商 务 别 墅 、 3栋 样 板 别 墅 ） ， 项 目 总 体 分 为 两 部 分 ，一 期 建 成 区 （ 酒 店 区 、 玫 瑰 苑 别 墅 区 ） 和 二 期 待 建 别 墅 区 （ 棕 榈 苑 、 紫 竹 苑 、 听 松苑 及 红 枫 苑 ） 。 v 一 期 建 成 占 地 532亩 ， 其 中 酒 店 区 占 地 210亩 （ 不 含 110亩 的 紫 薇 湖 ） ， 功 能 定 位 为度 假 娱 乐 ， 内 容 主 要 包 括 五 星 级 度 假 酒 店 、 大 型 商 务 会 所 、 超 大 型 坝 上 娱 乐 中 心 、72套 联 排 别 墅 、 11栋 商 务 别 墅 ； 其 它 区 域 包 括 51栋 独 立 别 墅 、 70套 联 排 别 墅 、 3栋样 板 别 墅 、 物 管 中 心 及 售 楼 处 。 规 划 以 天 然 丰 富 的 水 资 源 为 依 托 ， 从 110亩 的 文 化湖 、 流 水 瀑 布 ， 到 子 在 川 、 小 蓬 莱 ， 形 成 大 小 不 同 、 形 态 各 异 的 水 景 ， 贯 穿 星 级 酒店 、 会 议 中 心 、 娱 乐 中 心 、 联 排 别 墅 及 商 务 别 墅 ， 几 组 建 筑 围 绕 水 系 灵 活 散 布 ， 形成 自 由 而 生 态 的 聚 落 组 团 。v 二 期 待 建 区 占 地 543亩 ， 规 划 以 道 来 勾 勒 ， 形 成 四 个 组 团 -棕 榈 苑 、 紫 竹 苑 、 听 松苑 及 红 枫 苑 ， 主 要 包 括 211栋 独 立 别 墅 ， 其 中 棕 榈 苑 63栋 、 紫 竹 苑 68栋 、 听 松 苑 34栋 、 红 枫 苑 46栋 。v 联 排 均 价 ： 4500元 /平 方 米 有 追 求 的 人 是 怎 么 生 活 的 世 界 首 富 比 尔 盖 茨 ， 据 财 富 杂 志 统 计 ， 现 在 总 资 产 已 经 高 达 460亿 美 元 ， 机 会 营 销 策 略“ 直 指 人 心 ” 的 前 台 销 售 当 我 们 行 走 在 街 头 的 某 个 地 方 时 ， 可 能 会 被 某 种 图 案 所 吸 引 ， “ 说 实 在 的 ， 我 都 很 讨 厌 吵 吵 闹 闹 的 广 告 ， 漫 天 飞 舞 的 宣 传 单 、没 有 一 点 视 觉 创 意 的 广 告 让 人 烦 ，v 根 据 客 户 年 龄 和 外 观 安 排 相 应 的 销 售 人 员 接 待 。 v 根 据 客 户 的 性 格 ， 把 控 推 销 的 方 式 ， 了 解 客 户 的 家 庭 背 景 、 工 作 。v 了 解 客 户 的 的 购 房 意 愿 和 动 机 。v 置 业 顾 问 一 定 要 从 专 业 角 度 （ 成 本 分 析 、 对 比 分 析 、 投 资 潜 力 分析 、 居 住 功 能 分 析 ） 方 面 替 客 户 分 析 。v 往 往 客 户 在 买 房 之 前 会 看 很 多 个 楼 盘 ， 会 了 解 到 很 多 专 业 知 识 ，但 置 业 顾 问 要 让 客 户 觉 得 你 最 专 业 ， 要 有 自 信 心 。 v 更 给 予 的 优 惠 和 折 扣 都 谈 好 后 ， 可 能 在 谈 到 价 格 营 销 时 还 会 陷 入僵 局 ， 这 时 置 业 顾 问 不 要 急 于 做 出 决 定 ， 只 摇 头 不 开 口 拒 绝 。v 通 过 一 系 列 营 销 把 控 措 施 ， 最 终 让 客 户 自 己 回 过 头 来 分 析 我 们 为客 户 所 做 的 一 切 ， 都 是 站 在 客 户 的 立 场 考 虑 问 题 。 v 必 须 重 视 客 户 心 理 ， 房 地 产 消 费 是 大 件 消 费 ， 客 户 在 购 买 时 极 其谨 慎 ， 重 视 销 售 中 心 ， 注 重 细 节 ， 为 客 户 提 供 到 位 的 服 务 ， 往 往会 产 生 很 好 的 效 果 。 销 售 场 景 布 局 对 策 v 销 售 场 景 布 局 是 客 户 心 理 认 同 的 第 一 关 ， 根 据 市 场 研 究 分析 ， 客 户 在 进 销 售 中 心 时 ， 通 常 会 很 挑 剔 ， 会 很 仔 细 地 审视 销 售 中 心 的 外 观 、 前 台 ， 以 得 到 一 个 整 体 印 象 ， 把 销 售中 心 设 计 得 大 气 、 典 雅 ， 则 有 助 于 破 除 客 户 的 心 理 屏 障 。因 此 ， 销 售 中 心 前 台 的 布 局 一 定 要 体 现 出 品 位 和 正 规 性 ，并 善 于 借 势 ， 以 彰 显 开 发 商 的 实 力 。 所 谓 的 “ 借 势 ” ， 比如 说 ， 项 目 名 称 可 以 是 领 导 人 题 名 ， 也 可 以 是 领 导 人 考 察本 项 目 的 图 片 ， 或 者 是 开 发 商 曾 经 获 得 过 鲁 班 奖 ， 等 等 。 v 如 今 是 “ 注 意 力 ” 创 造 价 值 ， 因 此 在 对 销 售 场 景 进 行 布 局时 一 定 要 从 “ 注 意 力 ” 上 做 文 章 。 为 此 ， 在 销 售 现 场 的 外场 布 局 中 ， 建 筑 主 体 的 个 性 化 设 计 以 及 主 导 色 的 选 取 都 要能 吸 引 眼 球 。 当 然 ， 对 售 楼 现 场 进 行 CI（ 包 括 VI、 BI、 MI）识 别 设 计 也 是 必 不 可 少 的 。 雄 狮 机 构 销 售 中 心 接 待 策 略 v 如 果 说 销 售 场 景 的 布 局 是 对 物 的 要 求 ， 那 么 销 售 接 待 就 是 对 人 的要 求 了 。 我 们 对 客 户 进 入 销 售 中 心 的 “ 第 一 印 象 ” 一 定 要 高 度 重视 ， 因 为 “ 第 一 印 象 ” 一 旦 建 立 ， 客 户 就 不 会 轻 易 改 变 ， 这 种 心理 感 觉 会 直 接 影 响 我 们 与 客 户 之 间 的 后 续 谈 判 。 因 此 ， 置 业 顾 问良 好 的 体 态 容 貌 、 服 饰 衣 着 、 言 语 表 达 ， 可 以 从 一 个 侧 面 反 映 本项 目 的 品 质 ， 值 得 信 赖 以 及 工 作 的 高 效 率 。 同 时 ， 我 们 还 要 根 据客 户 的 性 格 采 用 不 同 的 销 售 策 略 。 置 业 顾 问 可 以 通 过 观 察 、 询 问判 定 客 户 的 个 性 ， 比 如 ； 我 们 根 据 客 户 的 稳 重 性 格 派 出 了 专 业 、成 熟 型 的 置 业 顾 问 。 v 在 销 售 中 ， 还 须 兼 顾 销 售 人 员 与 客 户 的 互 补 性 和 相 似 性 。 项 目 经理 在 安 排 置 业 顾 问 接 待 客 户 时 ， 要 根 据 客 户 心 理 有 针 对 性 选 择 置业 顾 问 。 v 根 据 有 关 数 据 分 析 ， 那 些 帅 气 的 年 轻 男 置 业 顾 问 所 成 交 的 客 户 ，女 性 占 绝 大 多 数 ， 而 且 大 部 分 为 未 结 婚 或 已 结 婚 的 年 轻 女 性 ， 因此 ， 这 些 男 置 业 顾 问 通 常 被 称 为 “ 少 妇 杀 手 ” 。 我 们 还 发 现 ， 如果 置 业 顾 问 与 客 户 在 一 些 方 面 （ 如 年 龄 、 性 格 、 态 度 、 服 饰 等 ）表 现 的 相 似 性 越 强 ， 成 交 的 概 率 就 越 大 。 雄 狮 机 构 日 本 推 销 之 神 原 一 平 在 这 一 方 面 就 做 得 很好 ， 他 每 次 去 会 见 客 户 总 是 根 据 客 户 的 地位 、 身 份 选 择 自 己 要 穿 的 衣 服 ， 用 与 客 户相 似 的 态 度 、 语 言 方 式 和 客 户 交 流 ， 通 过产 生 “ 自 己 人 效 应 ” 促 成 交 易 。 用 女 性 销售 人 员 接 待 男 性 客 户 ， 用 男 性 销 售 人 员 接待 女 生 客 户 ， 巧 妙 地 做 到 互 补 ， 也 不 失 为良 策 。 分 析 客 户 的 真 实 购 买 动 机 在 销 售 中 显 得 特别 重 要 ， 只 有 知 道 客 户 真 实 的 购 买 动 机 ，销 售 才 会 有 针 对 性 ， 才 不 会 “ 乱 弹 琴 ” 。以 购 买 别 墅 为 例 ， 在 对 客 户 的 购 买 动 机 研究 中 发 现 共 有 休 闲 、 投 资 、 居 住 、 攀 比 四种 动 机 ， 而 作 为 投 资 动 机 又 可 以 分 为 短 期投 资 、 中 期 投 资 、 长 期 投 资 三 种 。 通 过 细分 ， 我 们 就 可 以 找 到 客 户 真 正 的 购 买 动 机 。 日 本 推 销 之 神 原 一 平投 其 所 好 事 半 功 倍雄 狮 机 构 谈 判 策 略 v 购 房 者 大 都 有 从 众 心 理 ， “ 人家 买 什 么 我 就 买 什 么 ” 是 大 多 数 中国 人 的 心 态 。 因 此 ， 置 业 顾 问 要 树立 专 家 形 象 并 且 强 化 这 种 形 象 ， 只有 这 样 ， 在 向 客 户 介 绍 项 目 时 才 会有 说 服 力 ， 才 能 打 消 客 户 的 疑 虑 。通 过 分 析 中 我 们 发 现 ， 自 信 力 不 足的 置 业 顾 问 所 成 交 的 客 户 要 少 一 些 ，因 为 自 信 力 不 足 就 很 难 让 客 户 对 其购 买 的 房 产 放 心 。 雄 狮 机 构 v 树 立 专 家 形 象 可 以 从 四 个 方 面 入 手 ：首 先 ， 运 用 专 业 术 语 要 到 位 ； 其 次 ， 理性 分 析 要 到 位 ， 比 如 成 本 分 析 、 价 格 比较 要 客 观 ， 列 举 的 数 字 要 准 确 ； 再 次 ，要 注 重 名 人 效 应 ， 比 如 某 权 威 人 士 对 楼盘 的 评 价 ； 最 后 ， 谈 判 时 要 有 激 情 。 雄 狮 机 构 v 置 业 顾 问 要 能 够 做 到 主 动 、 热 情 、耐 心 、 周 到 、 亲 和 、 且 富 有 激 情 地 与 客户 谈 判 。 富 有 激 情 、 积 极 主 动 的 置 业 顾问 往 往 能 取 得 不 错 的 销 售 业 绩 。 这 也 验证 了 房 地 产 销 售 的 一 个 奇 怪 现 象 ： 新 来的 置 业 顾 问 往 往 比 那 些 已 经 做 过 几 年 的置 业 顾 问 更 能 取 得 较 好 的 销 售 业 绩 。 雄 狮 机 构 v 当 然 ， 即 使 恰 当 地 运 用 了 以 上 策 略 ， 谈 判也 可 能 会 陷 入 僵 局 ， 而 陷 入 僵 局 的 主 要 原 因 在于 价 格 。 200 年 中 旬 月 ， 对 项 目 了 解 后 发 现 ，有 相 当 的 客 户 在 面 积 、 价 格 、 户 型 结 构 上 与 我们 产 生 了 分 歧 。 我 们 在 销 售 实 践 中 ， 可 能 运 用了 “ N重 借 势 ” 销 售 方 法 ， 尝 试 着 解 决 困 扰 着 交易 双 方 的 问 题 。 所 谓 的 “ N重 借 势 ” 销 售 方 法 可能 是 ： 在 谈 判 的 相 应 阶 段 ， 由 经 理 、 总 监 甚 至老 总 出 面 ， 与 客 户 交 谈 ， 给 予 客 户 应 有 的 尊 重 ；当 我 们 不 同 层 级 的 领 导 给 客 户 提 供 便 利 (比 如 予以 折 扣 )时 ， 客 户 会 有 一 种 成 就 感 。 通 常 情 况 下 ，人 们 认 为 自 己 争 来 的 东 西 （ 如 折 扣 ） 才 是 最 珍贵 的 。 推 广 策 略 （ 一 ） 本 项 目 策 划 重 点 、 独 一 无 二 的 山 间 高 尔 夫 球 场 别 墅v 除 了 自 然 环 境 外 ， 更 因 秦 岭 生 态 保 护所 带 来 的 限 制 开 发 令 本 案 显 出 罕 有 的稀 贵 特 性 。 雄 狮 机 构 、 相 传 荣 耀 的 经 典 物 业v 正 是 因 为 秦 岭 山 的 不 可 再 生 资 源 ， 以 及闻 名 于 旅 游 界 的 声 誉 ， 令 亚 建 高 尔 夫 别墅 超 越 同 等 物 业 ， 好 比 世 界 名 胜 地 奥地 利 萨 尔 斯 堡 的 山 间 别 墅 ， 永 远 是 上 流社 会 苦 苦 追 寻 的 典 藏 尤 物 ， 谁 能 世 代 拥有 ， 谁 的 家 族 便 拥 有 世 代 显 赫 的 荣 耀 。雄 狮 机 构 、 彰 显 价 值 的 高 级 居 住 形 态v 1-2亩 才 建 造 一 幢 别 墅 ， 1300亩的 范 围 内 容 积 率 低 至 0.2以 下 ，有 清 溪 流 淌 ， 数 千 亩 高 尔 夫 球 场专 为 你 而 设 这 一 切 都 只 为 了改 变 您 生 活 的 优 越 性 ， 实 现 你 真正 的 豪 宅 绅 士 地 位 。 、 超 级 性 价 比v 在 想 象 中 ， 上 述 的 物 业 可 能 是 个 天价 ， 然 而 它 在 西 安 地 区 开 创 了 高 尔夫 别 墅 的 先 河 ， 千 万 不 用 怀 疑 他 的保 值 潜 力 ， 因 为 这 是 一 个 创 举 ， 无论 过 去 还 是 将 来 ， 这 样 的 创 举 都 将难 以 模 仿 。 雄 狮 机 构 、 超 级 规 模 带 来 百 分 百 的 保 障v 1300亩 的 高 尔 夫 绿 菌 场 ， 而 且 ， 大型 的 会 所 ， 完 善 的 休 闲 娱 乐 体 系 。雄 狮 机 构 、 美 景 天 成 非 人 工 能 及v 都 市 别 墅 其 实 就 不 能 算 真 正 的别 墅 ， 再 多 打 造 的 人 造 景 观 也只 是 对 大 自 然 的 模 仿 ！ 雄 狮 机 构 、 同 秦 岭 山 一 样 不 可 再 生v 世 界 上 只 有 一 座 秦 岭 山 ， 而 山 上 的人 工 开 发 只 会 越 来 越 受 限 制 ， 好 在你 今 天 可 以 选 择 这 里 ， 也 许 只 有 这一 次 机 会 。 雄 狮 机 构 、 让 平 地 上 住 久 了 的 人 们 走 进 山 间 豪 宅 生活v 如 果 从 你 现 在 住 的 别 墅 看 出 去 只 能 看到 邻 家 的 别 墅 ， 那 么 ， 这 里 可 以 重 拾别 墅 的 真 正 意 义 。 秦 岭 北 麓 山 间 高 尔夫 别 墅 ， 大 开 眼 界 的 地 方 。 雄 狮 机 构 、 不 同 的 温 度 说 明 不 同 的 价 值v 夏 天 把 市 区 ， 高 新 ， 曲 江 ， 北 城 和 这里 秦 岭 北 麓 的 温 度 表 对 比 一 下 ， 那么 ， 选 择 去 哪 儿 避 暑 ， 决 定 起 来 将 毫 不费 力 。 雄 狮 机 构 、 只 有 居 山 水 才 能 真 正 亲 山 水v没 有 居 在 山 中 ， 没 有 真 正 的 河 流穿 越 ， 如 何 谈 及 亲 山 水 ？ 直 面 山水 ， 才 显 本 案 真 面 目 。 雄 狮 机 构 、 现 在 不 贵 的 典 藏 品v您 可 以 冷 落 它 ， 但 不 得 不 占 有 它 。购 买 有 价 值 的 珍 品 ， 就 是 一 次 成功 的 投 资 ， 尽 管 有 时 把 它 锁 起 来 ，但 却 私 毫 不 影 响 随 时 欣 赏 它 的 乐趣 ， 更 不 会 贬 低 了 它 的 价 值 。 雄 狮 机 构 、 摊 一 定 能 实 现v本 案 决 不 会 多 卖 你 所 占 据 的 空 间以 外 的 任 何 东 西 ， 公 摊 解 除一 切 多 余 的 顾 虑 ， 在 这 里 一 定 能得 以 实 现 ！ 雄 狮 机 构 、 距 离 的 解 决 之 道v从 西 安 到 秦 岭 北 麓 ， 30多 公 里 的 距离 和 半 个 小 时 的 车 程 本 身 并 不 算 什么 。 因 为 它 刚 好 给 你 一 方 新 鲜 的 净土 ， 复 杂 的 是 如 何 安 排 交 通 。 但 在这 里 ， 社 区 专 用 （ 巴 士 ） 为 你 解 决一 切 问 题 （ 是 否 可 以 考 虑 解 决 ） 。雄 狮 机 构 、 让 孩 子 的 假 期 比 别 人 更 特 别 一 些v当 别 人 的 孩 子 放 假 时 ， 只 能 去 游 乐 场一 类 的 地 方 时 ， 你 的 孩 子 却 被 大 自 然的 恩 赐 所 包 围 着 ！ 雄 狮 机 构 、 孝 敬 父 母 的 最 佳 方 式 常 回 家看 看v如 果 你 的 父 母 就 住 在 你 要 去 度 假 的 地方 ， 你 是 不 是 有 更 多 的 机 会 和 年 迈 的他 们 住 在 一 起 呢 ？ 关 心 他 们 ， 给 他 们健 康 ， 让 他 们 得 到 更 多 的 欣 慰 ， 就 在秦 岭 北 麓 亚 建 高 尔 夫 别 墅 中 ！ 雄 狮 机 构 、 为 健 康 ， 做 森 林 的 守 望 者v没 有 健 康 如 何 享 受 自 己 的 成 功 果实 ？ 为 了 自 己 和 家 人 的 健 康 ， 请住 在 这 里 ， 每 天 清 晨 的 第 一 口 呼吸 都 是 最 甜 的 。 雄 狮 机 构 销 售 环 节1、 现 场 道 路 状 况 设 立 路 牌 指 引 （ 我 们 的 户 外 ） 增 添 道 旗 （ 亚 建 高 尔 夫 大 道 ）2、 考 虑 市 内 售 楼 处集 中 一 处 参 观 销 售 点 。 接 待 处 应 具 备 模 型 等 完 整 的 促 销 道 具 ， 其 它 以形 象 提 升 和 导 购 为 目 的 ， 可 简 化 。3、 交 通 工 具 安 排选 择 适 当 的 看 房 路 线 并 由 VIP高 级 轿 车 接 送 客 户 到 现 场 参 观 。 4、 广 告在 引 导 期 内 ， 所 有 的 广 告 须 在 8月 15日 前 完 成 设 计 ， 保 证 强 销 期 后 广告 的 连 续 性 ， 系 统 性 。 雄 狮 机 构 5、 人 员 培 训 掌 握 精 彩 说 辞 、 树 立 强 势 的 信 心 是 销 售 培 训的 重 点 ， 必 须 在 首 次 亮 相 前 准 备 充 分 。6、 促 销 方 式 借 助 于 亚 建 高 尔 夫 俱 乐 部 资 源 ， 推 出 有 吸 引力 的 促 销 套 餐 。7、 户 外 形 象 是 本 案 广 告 推 广 中 重 要 的 方 面 ， 应 从 速 开 始着 手 。8、 媒 体 简 报 在 强 销 期 前 ， 准 备 可 供 媒 体 报 道 的 文 字 性 材料 ， 以 便 造 势 时 采 用 。 雄 狮 机 构 吹 响 号 角v建 议 8月 中 旬 在 西 安 晚 报 以 新 闻 方 式 炒作 淡 入 ， 引 发 社 会 的 议 论 。 9月 份 于 房交 会 期 间 再 推 出 大 篇 幅 炒 作 概 念 及 产 品模 式 ， 同 时 加 大 投 放 形 象 广 告 ， 为 销 售旺 季 累 积 人 气 。 雄 狮 机 构 造 势 运 动1、 沟 通 媒 体 ， 借 势 炒 作 让 新 闻 报 道 在 亚 建 高 尔 夫 项 目 上 倾 斜 ， 甚 至 故 意 引 发项 目 之 间 的 争 论 、 舌 战 。 把 市 民 的 注 意 力 在 一 定 时 期内 更 多 地 集 中 在 亚 建 高 尔 夫 别 墅 上 。 而 本 案 的 悬 念 则可 由 记 者 去 帮 助 营 造 。2、 集 中 广 告 ， 强 势 推 出 8月 中 旬 开 始 形 象 广 告 ， 9月 底 至 10月 底 强 势 宣 传 （ 具体 费 用 再 合 计 ） ， 力 争 在 一 个 月 时 间 让 受 众 人 群 红 眼 ，让 市 场 为 之 一 震 。 、 巧 立 名 目 ， 现 场 造 势 销 售 现 场 的 人 气 需 要 精 心 的 安 排 才 会 显 得 火 爆 ， 可 通过 集 中 邀 约 ， 现 场 活 动 多 种 形 式 营 造 氛 围 ， 使 之 成 为客 户 下 定 的 催 化 剂 和 新 闻 素 材 。 特 殊 造 势 手 段1、 借 鸡 下 蛋 ， 借 船 出 海v 在 前 期 的 新 闻 报 导 中 ， 可 以 有 意 流 露出 国 内 某 明 星 购 买 亚 建 高 尔 夫 别 墅 ，营 造 西 安 真 正 的 别 墅 生 活 ， 吸 引 目 标客 户 的 注 意 和 期 待 。 2、 国 宾 级 礼 遇v 与 克 莱 斯 勒 、 奔 驰 、 宝 马 顶 级 品 牌 合作 ， 在 房 展 会 期 间 开 通 国 宾 级 看 房 直通 车 ， 如 有 可 能 ， 请 政 府 礼 宾 车 队 开道 。 雄 狮 机 构 2007年 度 销 售 目 标v 销 售 分 段 周 期v 根 据 项 目 现 状 和 市 场 情 况 ,2007年 度 “ 亚 建 高 尔 夫 别 墅 ” 的 销 售 分 为 四 个 阶 段 :销 售 时 段 起 止 时 间 销 售 目 标 累 计 栋 数市 场 引 导 期 2007年 8月 15日 2007年 9月 20日 30 4强 销 期 2007年 9月 20日 2007年 10月30日 40 5 续 销 期 2007年 11月 26日 2008年 5月30日 20 3尾 盘 期 2008年 6月 1日 2008年 7月 1日 100 1 广 告 创 意 雄 狮 机 构 秦 岭 北 麓 卧 虎 藏 龙顶 级 高 尔 夫 山 地 别 墅 限 量 发 售 明 骏 首 都 亮 相 （ 仅 此 一 栋 ）别 墅 就 要 价 值 连 城 ！ 别 墅 就 要 宽 大 无 比 ！ 亚 建 高 尔 夫 庄 园 位 于 西 安 的 秦 岭 北 麓 ， 拥 有 1300亩 绿 菌 高 尔 夫 球 场 。这 里 曾 是 历 代 贵 族 狩 猎 休 闲 之 地 。 这 里 是 中 国 气 候 上 的 南 北 分 界 线 ,以 北 为 暖 温 带 气 候 ,以 南 为 亚 热 带 气 候 ， 亲 身 感 受 着气 候 和 植 被 的 变 化 。 站 在 山 的 高 顶 ， 这 里 是 一 片 森 林 ， 今 天 ， 原 生 态 1300亩 高 尔 夫 绿 菌 场 早 已 成 型 ， 参 天 大 树 ， 鸟 语 花 香 ， 人 工 湖 里 锦 鳞 如织 ， 高 尔 夫 球 场 上 也 如 此 豪 情 。 在 这 里 ， 亚 建 高 尔 夫 俱 乐 部 用 1300亩 土 地 建 造 18栋 别 墅 ， 每 栋 占 地 1.8-2亩 。 别 墅 设计 秉 承 北 美 风 格 ， 挑 空 层 高 米 ， 客 厅 平 方 米 ， 空 中 露 台 平 方 米 ， 超 宽 卧 室 平 方 米 。 处 处 华 章 精 彩 呈 现 豪 迈 ， 堪 称 豪 宅 中 的 豪 宅 ！ 物 有 所 值 的 高 尔 夫 别 墅 亚 建 高 尔 夫 庄 园 别 墅 ， 身 处 居 室 ， 无 需 空 调 亚 建 高 尔 夫 别 墅 ， 位 于 秦 岭 北 麓 ， 俯 瞰 1300亩 绿 菌 场 内 的 房 子 ，漫 步 于 闲 庭 雅 院 ， 大 山 的 微 风 轻 轻 吹 过 ， 有 一 丝 凉 意 。八 点 钟 ， 主 题 pt， 在 您 家 客 厅 进 行 绵 绵 晚 风 ， 在 您 百 于 米 的 客 厅 ， 朋 友 参 加 您 的 庆 功 pt， 无 论 谁 是 主角 ， 您 和 您 的 别 墅 都 是 大 家 的 焦 点 。 亚 建 高 尔 夫 别 墅 ， 您 的 朋 友 羡 慕 ， 您 的 对 手 佩 服 。 千 亩 绿 菌 场 上 ， 山 林 之 中 ， 您 的 别 墅 ， 如 此 奢 华 的 豪 宅 ， 岂 能 不 令 人嫉 妒 ？比 尔 盖 茨 、 李 嘉 诚 的 毫 宅 也 不 过 如 此您 的 露 台 也 可 以 是 发 球 场亚 建 高 尔 夫 别 墅 ， 身 未 动 ， 心 已 远 当 万 物 变 换 时 ， 这 里 却 很 平 静 ， 当 夏 日 严 严 时 ， 这 里 却 很 清 凉 ， 这 里 有 依 傍 大 山 ， 可 遮 天 蔽 日 。 这 里 有 千 亩 高 尔 夫 球 场 ， 生 活 可 以 很 休 闲 如 此 雍 容 华 贵 的 ， 只 适 合 王 者 之 风 的 您不 知 豪 宅 真 面 目 ， 礼 遇 深 在 此 山 中邀 您 在 沁 人 心 脾 的 世 界 畅 游您 的 别 墅 ， 我 们 的 羡 慕 选 择 亚 建 高 尔 夫 别 墅 六 大 理 由 现 代 贵 族 家 庭 典 范 ， 西 安 生 活 领 袖向 亚 建 高 尔 夫 别 墅 看 齐 ！ “ 六 重 身份 ” “ 六 六 大 顺 ” ， 六 大 旺 销 理 由早 已 是 公 开 的 秘 密 ！ 雄 狮 机 构 v 风 水 好 座 北 朝 南 ， 负 阴 抱 阳 ， 龙 脉 交 汇 之 风 水 宝 地v 环 境 好 闻 得 绿 清 香 ， 听 得 百 鸟 鸣v 地 段 好 秦 岭 北 麓 ， 广 阔 的 原 生 态 植 被 构 成 完 美 画 卷v 房 子 好 大 师 倾 力 规 划 ， 源 于 北 美 风 情 ， 顶 级 配 套 设 施v 景 观 好 闲 庭 信 步 ， 指 点 江 山 ！ 万 顷 青 山 ， 四 季 为 您 倾 情演 出v 贵 族 生 活 领 地 ， 1300亩 绿 菌 场 ， 超 大 豪 华 高 尔 夫 会 所以 上 是 我 们 在 市 场 推 广 时 的 主 要 卖 点 ， 当 然 ， 价 格 依 然 是 关键 而 且 敏 感 的 问 题 ， 不 会 在 广 告 中 去 直 接 释 放 。 007年 度 营 销 保 障 体 系 雄 狮 机 构 一 、 亚 建 高 尔 夫 别 墅 媒 介 推 广 策 略（ 一 ） 媒 介 目 标 （ 争 取 在 年 度 销 售 黄 金 档 期 8-11月 打一 场 短 ！ 平 ！ 快 ！ 的 漂 亮 仗 ）v 选 择 适 当 媒 体 ， 为 创 意 提 供 最 佳 的 演 出 舞 台 与 发 挥空 间 ， 使 广 告 对 消 费 者 产 生 最 佳 的 说 服 效 果 。v 通 过 科 学 的 媒 介 投 放 组 合 策 略 ， 制 造 声 势 ， 在 保 证足 够 的 有 效 到 达 率 ， 避 免 不 必 要 浪 费 的 前 提 下 ， 吸引 消 费 者 前 来 咨 询 ， 感 受 现 场 氛 围 ， 产 生 购 买 欲 望 。v 树 立 发 展 商 及 楼 盘 形 象 ， 增 强 消 费 者 的 信 心 ， 发 挥口 碑 宣 传 的 优 势 ， 提 高 项 目 的 知 名 度 和 美 誉 度 。 通过 广 告 宣 传 ， 有 力 配 合 销 售 ， 使 本 项 目 尽 可 能 在 短的 时 间 内 进 入 销 售 成 熟 期 ， 迅 速 回 笼 资 金 。 （ 二 ） 媒 介 投 放 组 合 策 略 在 不 同 时 段 结 合 销 售 周 期 使 用 以 下 媒 体 推 广 方 式 ： 报 纸 、 户 外 路 牌 、DM品 位 。v 市 场 引 导 期 新 闻 炒 作 为 主 ， 配 合 报 纸 广 告 。v 强 销 期 以 报 广 为 主 ， 事 件 行 销 为 辅 ， 提 升 形 象 ， 强 调 服 务 ， 提 供 更 多 便 利 购楼 条 件 ， 吸 收 消 费 者 前 来 咨 询 、 看 盘 。 针 对 主 要 卖 点 做 纯 销 售 式 广 告 ，与 现 场 销 售 有 力 配 合 ， 促 成 更 高 的 成 交 额 ， 减 少 销 售 工 作 的 压 力 ， 同时 发 挥 软 性 文 章 与 新 闻 炒 作 的 理 性 诉 求 配 合 宣 传 ， 达 到 购 楼 热 潮 之 目的 。 v 持 销 期 以 户 外 广 告 为 主 ， 以 形 象 广 告 、 证 言 方 式 、 卖 点 广 告 形 成 促 销 ， 解 决销 售 中 存 在 的 问 题 与 矛 盾 。v 尾 盘 期 利 用 报 纸 做 一 些 感 性 诉 求 ， 增 强 置 业 者 的 购 房 信 心 ， 消 化 存 量 。雄 狮 机 构 媒 介 选 择 的 标 准v 选 择 西 安 地 区 对 消 费 者 最 有 影 响 力 的 媒 介 （ 西 安 晚 报 和 华 商 报 ）v 选 择 西 安 地 区 目 标 消 费 者 接 触 的 到 的 媒 介 品 位 （ 使 用 操 作 手 段 ）v 选 择 最 贴 近 我 们 目 标 客 户 群 体 的 媒 介 秦岭 别 墅 区 （ 路 牌 广 告 ） 雄 狮 机 构 广 告 发 布 频 率v 各 媒 介 在 广 告 发 布 的 时 间 和 频 率 上 互 为 补 充 。v 在 引 导 期 ， 采 取 试 探 性 发 布 策 略 ；v 强 销 阶 段 ， 则 采 取 集 中 发 布 策 略 ， 以 便 迅 速占 领 市 场 ；v 成 熟 期 过 后 ， 采 取 间 歇 发 布 的 策 略 ， 以 节 省广 告 费 用 ， 保 持 广 告 的 延 续 性 ， 起 到 持 续 的引 导 和 提 醒 作 用 。 雄 狮 机 构 媒 介 投 放 组 合 方 案 建 议v报 纸 广 告 ： 报 纸 广 告 的 效 果 是 不 容 置 疑 的 ， 针 对 目前 这 个 比 较 特 殊 的 时 间 段 ， 有 必 要 进 行规 模 性 的 宣 传 ； 迅 速 打 响 “ 亚 建 高 尔 夫别 墅 ” 品 牌 ， 以 高 品 质 入 市 。v 建 议 强 销 期 开 始 进 行 密 集 型 打 击 （ 建 议 西 安 晚 每 周一 次 ， 前 一 个 月 每 周 四 1/2版 西 安 晚 报 ） 。 后 期 因 为媒 体 推 广 费 相 对 较 高 ， 可 考 虑 把 户 外 作 为 长 期 投 放 。雄 狮 机 构 v户 外 广 告 ： 广 告 牌 效 果 较 好 ， 尤 其 是 在 夜 间 ， 视觉 的 冲 击 力 很 强 ， 从 前 期 反 馈 信 息 来看 ， 有 一 定 的 效 果 ； 广 告 牌 前 阶 段 以楼 盘 形 象 为 主 ， 在 下 阶 段 将 以 释 放 楼盘 活 动 信 息 、 卖 点 等 利 好 信 息 为 主 。 v 建 议 ： 根 据 路 牌 的 位 置 有 策 略 的 创 意 设 计 形 象 广 告 。雄 狮 机 构 vDM（ 品 位 ） ： 可 考 虑 作 为 现 阶 段 “ 亚 建 高 尔 夫 别墅 ” 的 辅 助 宣 传 手 段 之 一 ， 成 本 低 、针 对 性 强 、 传 播 途 径 简 单 方 便 、 贴近 消 费 人 群 的 生 活 ， 同 时 可 给 市 场造 成 一 定 的 视 觉 冲 击 力 ， 容 易 被 市场 接 受 。v 建 议 为 本 案 量 身 制 定 一 个 投 放 渠 道 。 雄 狮 机 构 v 广 播 媒 体 ： 鉴 于 2007年 度 “ 亚 建 高 尔 夫 别 墅 ” 的 形 象 在 市 场中 认 知 度 偏 低 ， 且 2007年 度 “ 亚 建 高 尔 夫 别 墅 ”的 推 广 目 标 客 户 群 将 有 所 偏 移 ， 作 为 传 播 面 较 广的 西 安 交 通 广 播 频 道 可 以 考 虑 列 入 我 们 推 广 选 择之 一 。v 建 议 在