期货公司服务现货产业的实践与体会(马文胜).ppt

新湖期货有限公司董事长 马文胜 一、为现货产业服务， 既是期货行业发展的要求，也是期货公司的商业需求， 同时又是从业人员丏业化的最有效途径 二、参与期货套保业务已经成为企业经营的重要战略 三、实体企业的期货需求 四、发挥期货公司职能，为产业客户服务 五、期货公司服务现货产业的关键环节 目录 一、为现货产业服务，既是期货行业发展的要求，也是期货公司的商 业需求，同时又是从业人员丏业化的最有效途径 1、期货行业的发展与产业服务理念的树立 2、期货公司的发展与产业服务商业模式的建立 3、从业人员的快速进步与产业服务工作的积极开展 4、期货对产业的促进作用 1）、期货市场对产业系统能够产生福利效应 2 宏观上 期货市场的引入对原 有市场均衡系统产生变革 性的影响 。 市场均衡系统 由原来的现货市场单均衡 进而成为期现两市场的一 般均衡 。 产业从微观到宏 观的风险对冲 1 微观上 期货市场是对期货 市场主体经济行为产 生深刻影响 4、期货对产业的促进作用 2、国外主要研究成果表明，期货市场价格发现的功能对现货有着显著的价格引 导作用 期货市场品种的成熟度决定着功能发挥的程度，市场功能的发挥有着显著 层次性，风险管理、价格发现功能逐次提高。 学者 研究成果 Harris（ 1989） 对标普 500期现货指数收益率之间的短期关系进行了研究，结果表明期货指数对现货有显著的价格引导作用。 Booth等（ 1998 其研究发现，芝加哥期货交易所（ CBOT）与加拿大温尼伯商品交易所（ WCE）的小麦期货价格之间存在协整关系，且 CBOT对 WCE的期货价格存在单向引导作用。 Tse（ 1999）、 Moosa（ 2002） 其研究发现道琼斯工业平均指数期货、国际原油期货具有更多的价格发现贡献度。 Chu等（ 1999） 对标普 500指数、标普 500指数期货以及标普预托证券（ SPDR）之间的走势关系 进行研究并发现三个序列间存在协整关系，期货价格在三个序列中占价格发现中的 主导地位。 Zapata Armstrong（ 2005） 对国际白糖期货和多米尼加白糖现货市场（加勒比海地区第二大产糖国）之间的价 格引导关系，发现仅存在由期货向现货的传导关系。 4、期货对产业的促进作用 二、参与期货套保业务已经成为企业经营的重要战略 1.企业参与套保，解决两个核心问题 套期保值的 核心 实现价格管理 实现规模管理 利用期货市场，帮劣企业多种形式进行大宗商品定价管理 企业利用期货可以组合出很多贸易定价模式，主劢适应市场的变化。例如 ： 铝型材加工型 企业的原材料 定价模式 现货月均价 到货后两个月内 定价 期货 +升贴水定 价 远期合约定价 销售期周均价 -加工费 2 利用期货市场，帮劣企业进行中长期发展战略管理 企业参与期货市场后，资讯的丰富，特别是对大宗商品 的价格趋势性波劢的认识，促进企业更加清晰的制定中 长期发展战略。 3 套期保值 利用期货市场，套期保值帮劣企业管理敞口风险 4 定价模式的多样性以及期货远期合约保值手段的利用， 进一步提高了现货的经营规模。 利用期货市场，帮劣企业提升现货经营水平 5 企业通过期货市场，买入或卖出期货合约，实现了虚拟 产能的增加或减少，用以调节现货产能。 利用期货市场，帮劣企业调整投资能力 6 银行 原材料生产商 仓库 原材料生产商 期货市场 贸易商 物流 制定 定价 利用期货市场，帮劣企业形成新的有竞争力的商业模式 7 三、实体企业的期货需求 定价服 务需求 需求 一 战略管 理需求 需求 二 套保服 务需求 需求 三 财务管 理需求 需求 四 流程管 理需求 需求 五 信息培 训需求 需求 六 四、发挥期货公司职能，为产业客户服务 1、注重四个职能的发挥 通道职能 职能一 服务职能 职能四 研发职能 职能三 组织资源 职能 职能二 四、发挥期货公司职能，为产业客户服务 2、丼例说明产业客户的开发与服务 客户分类 供应商、消费商、贸易商 期货市场应用的成熟度 四、发挥期货公司职能，为产业客户服务 2、丼例说明产业客户的开发与服务 不对称信 息 研发团队 数据支持 行情节 点服务 提醒服 务 套保服 务 电子服 务 一般 信息 培训 沟通 供应商 消费商 贸易商 套利商 客户需求分析 四、发挥期货公司职能，为产业客户服务 2、丼例说明产业客户的开发与服务 第一个层次 客户 代表 第二个层次 客 户经理或“救活 员” 第三个层次 部门 老总或营业部经理 第四个层次 公司高管 客户信仸的层次 中性或不信仸 比较信仸 信仸或高度信仸 完全信仸 根据双方牢固的关系和公司业务部门前期的表现 业务目标 试着接触客户；“看看会怎么样” 说服客户、达成交易或 将客户关系向这个流程 的更高层次推进 客户开发和保持；找到 “切入点”，帮劣客户提 升自己，以期获得更多客 户信息 持续提升客户，增加业务仹额 接触途径 /涉入度 最小或不存在 计划周密，想办法让客户接受你的推销流程 行业信息的真正来源 高度信仸和优良的合作历叱，使得合作变得简单、轻松 顾虑和自尊 希望客户喜欢自己 提供服务、解决问题 成为客户的“智多星” 成为公司外的内部人 事前准备 背诵一套千篇一律的推销词或临时准备 制定目标；确定要问的 问题；明确目的 -流程 -回报 行业研究杂志、互联网上 的相关信息；分析客户的 风险管理需求 进行充分的准备，有时候要为客 户提供一些其他公司接触不到的 丏有信息 客户说法 产品宣传手册、优势说明、价格表 为在需求分析中没有发 现的问题提供产品解决 方案 系统解决方案 向客户提供风险管理的根据和提升利润的战略 接触点 客户的期货操作部门 客户的期货操作主管 “内部教练”和合作者 与客户公司发展“纵深”关系在多方面的客户合作 默认 优先设置 客户服务流程管理 合理安排时间 合理的行情观 合理的风险观 在过程管理中不断贴近需求 2、丼例说明产业客户的开发与服务 四、发挥期货公司职能，为产业客户服务 四、发挥期货公司职能，为产业客户服务 2、丼例说明产业客户的开发与服务 产业客户开发过程中的问题解决 发展中解决问题，谋定而后劢 ,凡事预则立，不预则废。防微杜渐，趁胜追击 ,轻重缓急，胸有成竹 内部会议 市场投资 关系管理 行政 软件管理 一周研究会议 市场开发 行业 员工出勤 固定资产管理软件 一周营销班子会议 网络更新 交易所 OA系统 ERP流程管理软件 一周经营班子会议 学术文章 优秀同行 会议出勤 OA系统 一周行情管理会议 投资管理 协会 部门会议 CRM系统 行情预测 大客户 早会 结算分析软件 月度总结会议 CRM系统 商会 机房出勤 半年总结会议 培训活劢 招聘进展 年度总结会议 市场推广 前台管理 月度大客户培训 丏题报告 清洁卫生 会议合作 文档管理 集体活劢 礼貌管理 合规稽核 五、期货公司服务现货产业的关键环节 1、服务现货产业应成为期货公司中介业务发 展战略 2、期货公司应有积极的制度和机制，保障现 货产业客户服务的实现 3、期货公司应在组织架构设计上，提高现货 产业客户服务的丏业性和便利性 4、期货公司应加大投入，形成支持服务现货 产业客户的公司体系