深度分销管理解决方案

深度分销管理解决方案 为了应对日趋激烈的市场竞争,众多企业纷纷从自身的销售渠道入手谋求解决之道，营销职能下沉,贴近终端、掌控终端，实现渠道精耕的深度分销策略,成为企业又一致胜法宝。可是，问题却如影随形：通过扩大销售队伍，业务人员主动深入终端，的确实现了市场的精细化管理，但随之产生的管理难度、管理成本却大大提高，精细化的市场运作，不一定能带来期望中的利润。因此,”精益化的深度分销”成为企业新的追求.国通供应链凭借多年的经验积累，结合先进的互联网技术、软件技术，设计开发出一系列管理软件产品，并将其与企业实际业务进行有机结合，形成了一整套”深度分销管理解决方案”，为正在为管理成本据高不下而苦恼的企业提供了解决之道.本方案旨在帮助企业把管理渗透到销售通路的各个环节,管理产品经营的行为和结果，实现通路管理的精细化、精益化.本方案针对通路管理的如下问题设计:铺货率问题：在产品经营过程中，经销商往往因应收账款风险、投入产出比低、配送和市场开拓难度大等，不愿意对一些次要终端网点铺货，造成产品在终端网点的铺货率不高；渠道及市场控制力弱：由于代理链延长，厂家对市场控制力逐级递减，市场经营受经销商运营情况的影响较大，企业所采用的通路策略和运作模式很难实现效果最大化；市场信息的采集和管理难度大：终端网点业务数据（包括竞品信息）收集难度很大,浪费了业务人员很大精力，并且在数据整理分析上，缺乏有效的工具，导致分析速度慢，真实性、准确性差，延时过长等一系列问题；人员考核难度大：由于数据采集、统计分析难度大，因而对业务人员、营销机构的绩效考核成为难题。方案创造的价值 本方案有效支持了企业的渠道扁平化，在实现厂家与经销商关键业务协同的基础上，通过管理软件有效控制终端网点，达到通路营销决胜终端的目的，实现对深度分销模式的成功支持，在确保深度分销贯彻落实的同时，提高了管理效率,降低了管理成本,实现了精益化的深度分销：构建了企业、经销商、终端网点三者之间的业务联动，准确掌握终端网点的进货规律，及时掌握瞬息万变的市场信息；经销商有电脑吗？会填单吗？单据能及时、准确到达总部吗？实现业务流程全程监控，及时处理终端海量订单；严格控制促销品在终端的投放和使用情况,杜绝了促销品截流等问题；终端业务数据的收集分析，为业务决策和业务人员的绩效考核提供科学的数据支持.技术实现方式 国通供应链创造性地以 ASP 方式提供管理软件应用，使企业及其渠道成员不再需要投资、运营和管理信息系统，只是简单地通过 Internet 登录国通供应链管理系统平台（www。sscm。net）,即点即用平台所提供的管理软件,实现相应的管理业务。ASP 应用方式（Application Services Provider），即第三方外包托管模式，是目前国际范围内 IT 应用的主流趋势之一。某大型乳业集团深度分销管理方案应用案例 一、运营过程中出现的问题 从 2000 年至今的这几年，某大型乳业集团处在高速发展的阶段，企业内迅速的形成一套完整而复杂的销售体系，市场管理涉及的广度和管理的深度对企业提出了更高的要求，从而在企业管理的过程中各岗位角色都出现了不同程度的业务困境：决策者 无法及时准确地掌握市场信息，增加了决策的风险.无法有效地在业务数据积累的基础上，挖掘业务数据的价值。无法对具体业务人员的工作状态作出科学评价.业务人员 无法及时准确地上报市场数据。无法有形的量化 KPI 指标，大部分精力分散到数据的收集整理上，而不是业务的开拓。诸如此类的问题阻碍了企业在区域市场上的管理精细化,也使得新市场的开拓面临困境。二、管理工具和解决方案的选型 为解决和改善企业面临的管理问题,该集团公司有效的借鉴和利用中国电子商务协会供应链委员会的研究成果-跨企业协同管理，并由国通供应链为该企业量身打造了跨企业协同管理的解决方案,通过跨企业协同管理解决方案为企业决策者提供了一种新的管理理念和管理模式.跨企业协同管理是指以外部关联企业为对象,通过规范的工具实现关键协同行为的固化管理，提升组织、业务、规则的协同能力.国通供应链的跨企业协同管理解决方案就是在对企业分支机构资源整合的基础上，实现对外部关联企业的有效管理。三、应用效果 在跨企业协同管理平台的支撑下，该集团公司取得了以下效果：1、采用了居于全国领先的移动方式处理终端网点的海量订单 通过手机实现对终端网点海量订单的上报，实现订单的实时处理,大幅度提高了对市场需求信息的反映速度,使隔日配送加速到当日配送。2、形成了完整的业务闭环 如上图，在对企业内部资源(包括各分支机构）整合的基础上，实现了对企业外部关键资源的有效管理，形成了一个有效协同的整体。在协同的基础上,实现了业务在各岗位间的流水性操作，从而从根本上实现了渠道的低成本管理.3、数据的有效积累和价值挖掘