货品组织订货会版

店铺商品组织（秋冬订货会版本）-如何做赢利终端买手如何做赢利终端买手培训部培训部 邹艳芳薄利多销薄利多销OUT!OUT!厚利适销厚利适销ININ！秋冬货品总架构-各项比例 季节比例：季节比例：例：秋冬比例 3：7新货与库存比例：例：新旧款 7：3价格带比例：价格带比例：例如：商场： 高价位35% 中价位50% 低价位15% 生活馆：高价位20% 中价位60% 低价位20% 组合店：高价位10% 中价位55%低价位35%秋冬货品总架构-各项比例 60%30%10%35%30%35%束身10%时尚型30%时尚调整型60%200元以上，5%150-200元，40%100-150元，55%主流款60%60%10%25%5%形象款10%时尚款25%促销款5%陈列数量：各种商品都会有“最低陈列量”，陈列商品一旦低于这个数量，其销路就会极端恶化。陈列要有一定的数量，这样才易顾客的购买欲，从而达到销售商品的目的。 陈列中最重要的是什么？ -最低陈列量陈列数量计算 1.5高柜 中岛架导入期处理期实销期陈列面与款式数量的对应陈列面与款式数量的对应分波段销售零售专业运作 与传统性零售运作的区别零售专业运作的基本表现零售专业运作的基本表现 品牌运作系统化品牌运作系统化 终端营运专业化终端营运专业化 商品运作专业化商品运作专业化传统性零售运作的基本表现传统性零售运作的基本表现 买货买货 卖货卖货 做生意做生意专业创新运作与自然销售运作的不同表现专业创新运作与自然销售运作的不同表现零售专业货品运作 买货（订货） 形象/主推/基础；比例清晰； 整盘组合 上货 科学计划性上货 陈列 系列化陈列搭配 销售推广 品牌文化+专业产品知识+搭配 推广=高销售业绩传统性零售货品运作传统性零售货品运作 买货（订货） 单款；畅销；跑量 上货 到什么上什么 陈列 按类别上柜 销售推广 卖货而卖货+无品牌+无文化=不信任 专业创新运作与自然销售运作的不同结果 零售加盟商终端新观念零售加盟商终端新观念: :一一. .所有货品都是帮顾客代订代保管的所有货品都是帮顾客代订代保管的; ;二二. .所有货品销售完毕后才是所有货品销售完毕后才是100%100%的商品的商品; ;三三. .你要让顾客物所超值你要让顾客物所超值, ,提供优质满意着装服务提供优质满意着装服务; ;四四. .每个顾客都是你的品牌推广员和形象代言人每个顾客都是你的品牌推广员和形象代言人; ;订货会下单时的常用语言 库存大：因此不能定这么多产品，多定多产生库存货品运作及渠道问题突出；团队在下游加盟客户的引导与服务跟踪上被动。 资金紧张/款式太多 其实，这种情况下，往往是在“看”货，而非真正意义上的订货。服装行业的死穴误解库存；忽略断货公式：比如某品牌的供货折扣是4折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以3折的平均价格应该是可以销售出去的，如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了60元。 从某种意义上来讲，每产生每产生1 1件断货现象，就等于产件断货现象，就等于产生了生了6 6件库存件库存。然而，加盟商却往往只能看到库存的可怕，却无法看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。培训对以往订货数据的误解 有些加盟商在总结以往的订货数据认为，为什么每一次的订货都不准确，要么多了，要么少了（当然，中国加盟商订货过多的现象并不多见，基本上都是订货不够卖的）。其实，对于同一家店铺而言，订货是没有标准答案的。假设某家店铺该季的销售能力为1000件，当你订货800件的时候，到季末一定也会产生库存（假设是150件）。 此时有些加盟商就开始庆幸了，“还好只订了800件，如果听公司的就惨了，早知道订650件就可以了。”反过来说，当你订到1500件的时候，你也一定会有库存（可能是400件），那么你算一笔账，哪一种订法更合算呢？公式：进800件，库存150件：销售65060=39000元（毛利润）库存15010=1500元（库存伤害）小计：37500元进1500件，库存400件：销售110060=66000元（毛利润）库存40010=4000元（库存伤害）小计：62000元6200037500=24500元出路是组出路是组合意识强合意识强核心出路是核心出路是科学订货科学订货困境困境是足够大是足够大科学争得领先（数据化、表格化、专业化）科学争得领先（数据化、表格化、专业化）重系列、分货期、分地段、分主题、分色系、系列化。重系列、分货期、分地段、分主题、分色系、系列化。合作赢得辉煌合作赢得辉煌用好每一分钱，合理控制资金流向及投资比例用好每一分钱，合理控制资金流向及投资比例在人人都可以做的行业里在人人都可以做的行业里要想比别人做得好，就要比别人多一份叫要想比别人做得好，就要比别人多一份叫“专业专业”的东西！的东西！了解新世家族品牌： 新世家族新订货模式下的发光点：新世家族新订货模式下的发光点：业务概念 SKU 品牌季节 货品分类 店铺分类 平效 平均单店 各种增长 深度 / 宽度 断码残码业务概念-SKU SKU ：即单款单色的货品。 同款异色：即款式相同，颜色不同。可以是几个SKU为同款。下单订货的宽度与深度的测算订货结构的测算订货总量的测算逐级深入，逐级细化订货时各项工作之间的关系订货时各项工作之间的关系订货总量测算步骤订货数量总量的测算订货总量的测算订货金额总量的测算开店计划的收集各类渠道（店）的分类各类渠道（店）订货金额合计货品大类比例的测算货品性别比例的测算货期结构比例的测算产品等级比例的测算订单与库存合理性测算订货金额总量的测算货品销售的特点:货品的销售特点：季节季节销售月份销售月份2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月1月月2月月3月月4月月2月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%2%1%1%1%30%20%20%3月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%2%1%1%1%30%20%4月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%2%1%1%1%30%5月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%2%1%1%1%6月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%1%1%1%7月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%2%1%8月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%2%9月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%10月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%11月上市月上市30%20%20%10%7%4%12月上市月上市30%20%20%10%7%1月上市月上市20%20%10%7%4%2%2%2%1%1%1%30%20%20%10%Q1货货品品上上市市月月份份项目项目Q1Q4Q2Q3Q1Q2Q3Q4订货金额总量的测算货品销售的特点:理想的销售状况的分析：1 新货正价销售2 旧货被动打折销售注：理想的销售状况新货正价销售金额旧货被动打折销售金额预测订货结构比例的原则：从大到小从大到小 从面到点从面到点 先掌握大比例 再逐级划分 细化各项指标 最后注意细节订货结构比例预测由此，我们可以得出合理的订货比例合理的销售比例合理的库存比例良性循环合理的库存需要不断的调整过程宽度与深度体现的地方 店铺陈列感觉货品款式的多少店铺陈列感觉货品款式的多少 店铺陈列不下所有的店铺陈列不下所有的SKUSKU宽度过宽；宽度过宽； 店铺店铺SKUSKU满足不了陈列的需要宽度过窄。满足不了陈列的需要宽度过窄。 店铺销售货品的速度；店铺销售货品的速度； 店铺销售没有几天好销的货品出现断码深度过浅；店铺销售没有几天好销的货品出现断码深度过浅； 店铺的货品销售不完，又到了新上市的货品深度过深。店铺的货品销售不完，又到了新上市的货品深度过深。如何选择订货的深度呢？ 涉及到的问题： 影响到选款影响到选款选款选款下量下量销售速度销售速度尺码分配数量尺码分配数量影响订货质量的重点选款订货是专业买手的必须技能！ 这件衣服你穿着真好看，帮我买一件吧！这件衣服你穿着真好看，帮我买一件吧！ 你这双靴子好时髦，替我买一双吧！你这双靴子好时髦，替我买一双吧！ 你用的什么护肤品，替我买一套吧！你用的什么护肤品，替我买一套吧！ 你先生真体贴，替我你先生真体贴，替我 您孩子真听话，替我您孩子真听话，替我 您看货眼光真准，替我您看货眼光真准，替我 您带导购员真棒，替我您带导购员真棒，替我 您赚钱真厉害，替我您赚钱真厉害，替我如何提高我们的选货眼光 从数据积累经验从数据积累经验 从市场积累感觉从市场积累感觉 他山之石可以攻玉他山之石可以攻玉从数据积累经验 做好每次的销售数据分析，提高对货品整体结构做好每次的销售数据分析，提高对货品整体结构合理性的把握。合理性的把握。 当货品上市销售时，货管应该对照图片做每一款当货品上市销售时，货管应该对照图片做每一款的销售进度，观测货品的畅销度。的销售进度，观测货品的畅销度。 在分析过程中一定要注意货品的销售速度的问题，在分析过程中一定要注意货品的销售速度的问题，不同的速度有不同的下量判断。不同的速度有不同的下量判断。销售速度正常的情况 注：此款文胸在累计注：此款文胸在累计60天的天的 销罄率已经达到了销罄率已经达到了68 左右，此款文胸下量左右，此款文胸下量 及深度较为合理。及深度较为合理。销售时间段累计销售数量销罄率10天26012.7%20天58728.6%30天86942.3%40天1,05851.6%50天1,24660.7%60天天1,40468.4%70天1,51874.0%80天1,63479.6%90天1,70483.0%销售速度过缓的情况 注：此款家居服在累计注：此款家居服在累计60天的天的 销罄率为销罄率为49左右，此款左右，此款 家居服下量及深度上家居服下量及深度上偏深偏深了。了。销售时间段累计销售数量销罄率10天1487.6%20天37419.2%30天55028.2%40天70936.4%50天84743.5%60天95448.9%70天1,12357.6%80天1,20361.7%90天天1,32067.7%100天1,44173.9%销售速度过快的情况 注：此款家居服在累计注：此款家居服在累计20天的销罄率已经达到了天的销罄率已经达到了65 左右，而到了左右，而到了60天的累天的累计售罄率达到惊人的计售罄率达到惊人的95.9，充分说明此款家居服，充分说明此款家居服下量及深度深度上下量及深度深度上偏浅偏浅。销售时间段累计销售数量销罄率10天68833.8%20天天1,32865.2%30天1,57977.5%40天1,77587.1%50天1,89993.2%60天1,95495.9%70天1,96796.5%80天1,97697.0%90天1,98097.2%100天1,98897.5%销售速度的分析小结 在下量尤其是主打款量的控制中，大家注意货品真实的销在下量尤其是主打款量的控制中，大家注意货品真实的销售速度。是否是在售速度。是否是在6060天内的销罄率。天内的销罄率。 在销售速度较快的款中，应该加大它的订货深度；在销售速度较快的款中，应该加大它的订货深度； 在销售速度较慢的款中，应考虑减少它的订货深度；在销售速度较慢的款中，应考虑减少它的订货深度； 另外还要值得大家注意的是，每个系列的尺码分布有所不另外还要值得大家注意的是，每个系列的尺码分布有所不同，在给每个尺码下量上也需要注意。这样才不至于下对同，在给每个尺码下量上也需要注意。这样才不至于下对量，而销售不佳的情况出项，而留下数量的尺码都在偏码量，而销售不佳的情况出项，而留下数量的尺码都在偏码上。上。如何选择订货的宽度呢？货品人员关注的地方是什么呢？ 对店铺的准确定位（对店铺的准确定位（A,B,C.A,B,C.类店）；类店）； 店铺的陈列面积与陈列店铺的陈列面积与陈列SKUSKU数；数； 每月新上市每月新上市SKUSKU数量如何安排；数量如何安排； 店铺销售货品的速度；店铺销售货品的速度；不同级别店订货的宽度和深度产品线宽度产品线宽度SKUSKU深度深度产品线宽产品线宽度度SKUSKU深度深度SKUSKU深度深度AC产品线宽度产品线宽度B各级店铺库存结构各级店铺库存结构应季货品应季货品90%90%应季货品占比越高越好。应季货品占比越高越好。应季货品应季货品80%80%应季货品应季货品60%60%ABBCCCDD新货到达新货到达A A级店级店 A A级店将原有级店将原有30%30%以内货品流转到以内货品流转到B B级店级店同时同时B B级店将原有级店将原有30%30%以内货品流转到以内货品流转到C C级店级店C C级店将原有级店将原有30%30%以内货品流转到以内货品流转到D D级店级店30%30%的概念的概念: : 1. 1.正常在店内销售正常在店内销售1 1个半月以上的货品个半月以上的货品 2.2.在本店销售在本店销售1 1个月不理想的货品个月不理想的货品 3.3.在面料上不适合当季的货品在面料上不适合当季的货品附，配件选款也有季节性辅助系列在选择上也是需要注意季节性的；不同的时间段，辅助系列的销售重点也是不一样的；例如： 57月份： 妇女节前后： 11，12月份：替代款、经典款等； 中开门：店铺行进路线及视线图中开门：店铺行进路线及视线图 进门右侧：进门右侧：男装折扣区 最靠近门口的新款区 80%的人，习惯进店后往右走，所以，右侧的这面墙，应该要有前后两个甜蜜区，吸引客户按照最大的路线前进：第一个是新款区第二个折扣区库存 确保店内货品型齐全，每天审查销售后将短缺的号型补齐。每天早晨盘库以掌握断码情况，这样你可以清楚知道何种货品需要调拨。在货品调拨这一点上，请记住我们是一个大集体，每个店都不是孤立的，我们是团结协作！如果你的库房里存货不多了，询问其他商店是否有余货可以调来卖。如果某款衣服你店中只剩一件，不要将它留在店中，而应告诉其他店长或存库房，将其调去此款畅销的商店。滞销货品如果某款衣服在你店中滞销，你可以试试改变其陈列位置如摆放在陈列桌上，做正面陈列或让模特穿上，如果改换陈列后仍然滞销，你需要跟其他店长谈谈，将此款衣服调去那些卖得好商店。请记住，价格高的货品，对客人来说是不小的投资，他们在购买之前一般要花上一段时间来下决心。勤奋换取成功勤奋换取成功科学争得领先科学争得领先合作赢得辉煌合作赢得辉煌