如何发现售点机会点-非销售部门走访市场要素.ppt

如何在市场走访时发现售点机会 于洋 2010 1 28 与业务沟通的前提 1为什么要了解业务常识 为了沟通前达到共同的认知 2了解自己工作与业务的交会点 3知道自己工作在业务流程中所处的位置 并知道具体业代操作的动作 3提出改善方案 最好是选择题型 4方案应具备特点 简单 可操作性 易跟进 一业代的客情 从谈话中看出业代和客户的客情1是否能记住业代姓名 2是否经常拜访3是否关系密切4是否有投诉5是否完整传递销售信息 二业代的动手能力 1张贴POP 价签 海报 其他特定特时的生动化用具 2动手整理货架 上轻下重 品牌顺序朝人流方向 3整理冰柜 纯净 冰柜贴价签 4整理多点或堆垛 饱满 包装 价签 RightExecutionDaily 1张贴POP 价签 海报 其他特定特时的生动化用具 店招 围帖 吊旗 分区牌 可乐招牌 1张贴POP 价签 海报 其他特定特时的生动化用具 2动手整理货架 上轻下重 品牌顺序朝人流方向 3整理冰柜 饱满纯净 冰柜 贴价签 4整理多点或堆垛 饱满 包装 价签 三售点内的机会点 1铺货2价格3店内我司产品排面的占比4冰柜5陈列6POP7货龄8参看竞品 1铺货 我司产品较少 碳酸产品更少 2价格 价格过高 过低 参看竞品抢 3店内我司产品排面的占比 陈列排面少影响店内销售 4冰柜 5陈列 6POP 7货龄 1价格管理 比竟品零售价格高 2冰柜只注意注投 放而忘记谈位置 3只围着几个大和熟的客户转 对其他未开发或开发度不好的客户视而不见 4季节变化 对季节客户应提早启动 5拿不到订单就什麽都不做 让陈列和冰柜 价格等问题影响下一次订单 6跟竞品学习 将新品发在同品类中最快的SKU旁边 7谈判重点放在定量大或最知名的品牌或包装上 不能全部普查筛选 8跟客户不敢说出真相 以为骗过客户 能自己做作 尤其是客户违约不敢直说对反方错处 而是以推脱和隐瞒为主 9没有区域开发计划 资源不集中 散养方式对待所有客户 10接受现状 不寻求改变的资源和经验 业代常有机会点 1见了客户没有重点 只是 报菜名 没有建议技巧 2客情建立不到位 只是泛泛之交 而且第三句不知说那句 3只拜访清单客户 其他归给渠道业代 4不知到新品哪个渠道是机会和重点 机能水是体育场馆的机会 5不知到启发不买饮料的客户有售卖机会 6早会内容太多 内容没有经过管理层推敲 有漏洞 应该以统一行动的进军号为主命令 不是个人计划的展览 也不是新闻联播 7目标多 管理者要有步骤的下发 并给予简单的操作指导 如不同渠道 客户的操作 8参看竞品 1铺货2价格3店内我司产品占比4冰柜5陈列6POP7货龄例 百事有一款价签 600ML仅售2 5元整合市场资源打击竞品