合肥宋都西湖花苑的项目营销执的方案

营销执行方案 目录序合肥宋都西湖花苑项目2006年上半年营销目标1、上半年营销目标目标销售面积：目标实现均价：总销售额目标：销售回款约销售回款约 60006000 万元万元2、各阶段任务分解时间销售面积销售均价总销售额1月1244.173460元/4,305,631元2月1201.11 3475元/4,173,914元3月3571.53 3450元/12,323,511元4月4015.42 3456元/13,877,100元5月5026.48 3474元/17,464,807元6月5051.63 3500元/17,680,712元合计20110.343472元/69,825,675元诊断篇一合肥房地产市场分析二政务区竞争环境分析三本项目营销现状分析四本项目 “SWOT”分析五本项目消费市场细分六本项目目标客群定位合肥房地产市场概览政务文化新区政务文化新区 合肥市2004年人均GDP达到了1670美元，正在向全面小康的目标迈进。按照国际通行的说法，以及合肥市周边南京、上海、杭州等城市发展的实际，未来一段时期，居民购房及购车将成为消费的主流。 经济持续增长和居民收入的提高促进房地产业持续发展合肥市“十一五”规划以及141“城市空间发展战略构想”：房地产业增加值占GDP比重2010年要达到约为5%，目前为2%。按照测算，人均GDP在3000美元左右，房地产业增长速度与国民经济增长速度之比约为1.4:1，房地产业增加值占GDP比重约为7%。而目前合肥市这些指标均有较大差距，发展空间潜力巨大。加之这几年居民收入平均水平逐年提高，中等收入阶层比重逐步扩大，恩格尔系数进一步降低，居民消费支出中用于改善居住条件的比重会明显上升，居民住宅消费能力明年将进一步提高。从需求方面分析，06年有以下2005年合肥房地产市场回顾2005。6。1供需两旺供需两旺房价一路走高房价一路走高投资大量进入投资大量进入大盘不断涌现大盘不断涌现消费者持币观望消费者持币观望销售停顿销售停顿银行紧缩银根银行紧缩银根中介市场首先崩盘中介市场首先崩盘2005。9政策明朗政策明朗刚性需求恢复刚性需求恢复年底交易活跃年底交易活跃楼市出现回暖迹象楼市出现回暖迹象合肥房地产市场2005年运行 喜喜u地产投资增幅理性，总体呈现稳速增长u供应结构基本合理，市场逐渐趋于成熟忧忧u市场消费经历起伏，房价总体变化不大u区域市场争夺激烈，竞争压力多方显露喜2005年前三季度合肥房地产开发累计投资额变化情况n2005年合肥市房地产开发投资增幅平稳，前三季度合肥市房地产开发投资增幅达53.4%，与去年同期相比少2.5个百分点。各月投资累计增速运行在50%左右的平台上，没有出现大起大落现象。喜不同建筑类型面积所占比例情况150以上的户型面积占比由04的30.4%下滑至2005年目前26.9%。喜忧n2005年前三季度合肥市商品房销售面积同比增长34.5%。n商品房销售面积自2005年4月份以来连续4个月出现负增长n7月份销售面积仅为上半年月平均销售面积的39.42%n8月份销售回暖，9月份销售面积恢复到元月份水平。忧n二手房价格同样受新政影响在六月份开始迅速下降，但二手房价格比新建商品房价格反弹较快。n进入九月后，消费者经过政策的博弈，购房信心很快重建，三季度二手房价格，较二季度上涨9.8%，主要原因是9月份以后合肥二手房市场中的次新房上市量加大所致。n到年底二手房价格与新建商品房价格差距逐步减小。近期合肥市场数据表现出明显的价格倾向性截止到2006年2月6日17：00时入网销售项目总数： 个入网销售总面积为： 万近期（1月2月6日）住宅类商品房销售情况汇总其中：累计空置面积103.28万住宅空置51.31万 ,比去年同期增长73.2空置率6.9一年待销面积为68.39万占空置量66.22006年1月2月6日住宅类商品房各区销售套数排名1包河区376套24.02%2新站区342套21.85%3蜀山区224套4经济区225套5庐阳区149套6瑶海区141套9.01%7高新区65套4.15%8政务区43套2006年1月2月6日住宅类商品房各区销售面积排名1包河区86563.72新站区38619.23经济区33682.34蜀山区26010.65庐阳区16705.86瑶海区16593.77高新区11894.08政务区6099.892006年1月2月6日住宅类商品房各区销售均价排名1高新区4033.82元/2包河区3439.27元/3政务区3465.83元/4庐阳区3412.66元/5蜀山区3119.50元/6瑶海区3111.47元/7新站区2754.05元/8经济区2533.98元/2005年合肥房地产新开楼盘区域竞争情况截至2006年2月6日 合肥市四行政区、四开发区住宅商品房可销售套数一览 截至2006年2月6日 合肥市四行政区、四开发区住宅商品房可销售面积一览 n按2005年市场份额计算竞争项目检索1、颐园世家2、湖畔春天3、瑞城岸上玫瑰4、水墨兰庭5、振业山水名城6、国建香榭水都7、绿地国际花都颐园世家项目概况销售情况营销中心现场营销中心现场现房实景现房实景现房实景现房实景工地围墙工地围墙湖畔春天项目概况：现场营销中心现场营销中心工地围墙工地围墙现场营销中心现场营销中心内部实景内部实景瑞城岸上玫瑰项目概况：销售情况推广主题： 湖是回家的方向营销中心营销中心工地围墙工地围墙水墨兰庭项目概况：工地围墙工地围墙营销中心现场营销中心现场营销中心现场内部实景营销中心现场内部实景振业山水名城项目概况：销售情况可销售总套数：186 套可销售总面积：26915.04现在售套数： 69套现在售面积：10724.52销售均价：3500元/左右（网上数据3360元/ ）套型面积：100 左右的两房 130170的三房、四房项目现状 小高层及高层已经结构封顶 3栋小高层基本销售完毕 高层于农历年后开始对外销售，有100左右房源供应 06年6月份以后将加推部分小高层住宅。 推广表现营销中心现场营销中心现场内部实景内部实景营销中心现场营销中心现场国建香榭水都项目概况：销售情况：推广定位： 政务文化新区生活头等舱营销中心现场营销中心现场国建国建香榭水都香榭水都销售现场销售现场样样板板间间实实景景精精神神堡堡垒垒及及围围墙墙绿地国际花都项目概况销售情况：推广主题： 建筑，生活的至高意境现场导视及项目商业街现场导视及项目商业街无论从全市或区域角度分析无论从全市或区域角度分析 西湖花苑营销现状西湖花苑营销现状分析分析来电、来访量统计数据一览表来电来电1937个个来访客户来访客户1646组组其中有效登记客户其中有效登记客户1134组组来访量统计分析表类型多层小高层总量已售剩余总量已售剩余金额73773872.15元 34132327.5元37979288元6631624020521161元45795079元面积20966.48 9531.5 11085.64 20967.46 6789.74 14178.22 均价3519元/ 3581元/ 3426元/ 3162.823022元/ 3230元/ 05年推出房源情况23456723456712341234首批投放的多层共有6栋6层房源： 桂雨苑2、3、4、5、6、7栋 目前，在可以销售的166套房源中，已经销售了76套，占总房源套数的45，完成了近半数的销售量。 项目总量已售比例套数 166套75套 45 面积 20966.48 9531.5 45 金额 73773872.15元 34132327.5元 46 均价 3518.66元 3581元 10267%53%33%29%38%50%楼号总量已销比例桂雨苑 栋3618套50%桂雨苑 栋248套33%桂雨苑 栋247套29%桂雨苑 栋2416套67%桂雨苑 栋3418套53%桂雨苑 栋249套38%234567房型总量已销比例3房2厅1卫（111116） 47套 25套53 3房2厅2卫（120141） 107套 44套 41 4房2厅2卫（150 左右） 12套7套 58 房型总量剩余比例3房2厅1卫（111116） 47套 22套47 3房2厅2卫（120141） 107套 63套 59 4房2厅2卫（150 左右） 12套5套 42 楼层总量剩余比例3、4层 5519套 34.5%2、5层 5523套 41.8%1、6层 5648套 85.7%楼层总量已销比例3、4层 5536套 65.5%2、5层 5532套 58.2%1、6层 568套 14.3% 首批投放的小高层共有4栋房源：南屏苑1、2、3、4 其中3栋为111层：南屏苑1、2、4栋。 1栋为 91 层：南屏苑3栋 目前，在可以销售的164套房源中，已经销售了57套，占总房源 套数的35，完成了1/3以上的销售量。项目总量已售比例套数 164套57套 35面积 20967.46 6789.7432金额 6631624020521161元31均价 3162.823022.3895.6%48%8%80%2%2341楼号总量已销比例南屏苑 栋 44套21套 48%南屏苑 栋 44套1套2%南屏苑 栋 36套3套 8%南屏苑 栋 40套32套 80%房型总量已销比例2房2厅1卫（9596） 6套 6套100 3房2厅1卫（111116） 68套 27套 40 3房2厅2卫（126134） 74套 23套 31 跃层（168211） 16套 1套 6%房型总量剩余比例2房2厅1卫（9596） 6套 0套0 3房2厅1卫（111116） 68套 41套 60 3房2厅2卫（126134） 74套 51套 69 跃层（168211） 16套 15套 94%楼层总量剩余比例13层 4417套 38.6%47层 6445套 70.3%811层 5645套 80.4%楼层总量已销比例13层 4427套 61.4%47层 6419套 29.7%811层 5611套 19.6%已成交客户情况项目定位：而2006年合肥近年刚刚进入全面的发展建设阶段，完整的社会体系与社会阶层尚没有形成，尚不能在住宅的消费认识上体现出来每一个市场参与者，都看到市场日渐成每一个市场参与者，都看到市场日渐成熟的希望，但又不能将某一个产品归于一个熟的希望，但又不能将某一个产品归于一个相对独立的细分市场相对独立的细分市场表象：大家都在谈生活他（她）是谁?能接受这些产品尚未细分，客户已经走在前面产品尚未细分，客户已经走在前面我们认为：我们认为： 富人市场的成熟逃不过地产商的眼睛。从区域间到各区域富人市场的成熟逃不过地产商的眼睛。从区域间到各区域内，市场竞争态势发生明显变化。面向富人的市场基础已经建内，市场竞争态势发生明显变化。面向富人的市场基础已经建立。立。市场的变化、消费者的变化市场的变化、消费者的变化 都要求我们的推广更具针对性都要求我们的推广更具针对性参考：元一与梁志天，政务文化新区中的大师作品，人们对之广为接受并希望拥有n房地产市场中的富人市场已经形成并具规模n新经济下的富人群体有的特征n市场竞争度的加剧迫使的形成本项目目标客群定位高消费高消费High consumptionHigh consumption高收入高收入High incomeHigh income高感知高感知High sensibilityHigh sensibility来源架构来源架构合肥本地改善性二次置业省内市外教育就业的要求本地非学区钢性需求如结婚外地投资者 合肥平均每年约有3万对左右新婚夫妇，其潜在购房需求正在释放。同时，当前购房群体呈现年轻化，25岁到35岁之间群体购房占40%，户型需求为80-100平方米。 经过了2005年几乎一整年的观望，抑制需求已经被大量的积累，2006年以上七大需求将进一步被释放，这将使2006年的成交量较2005年相比有较大的提高。但是由于宏观政策的延续性，决定了其不会有20022004年那样大的年增长幅度。 此外，与经济适用房对低端市场的影响相比，许多机关及企业单位推行团购（集资）购房的行为将对中高端商品住宅市场的影响更大。n 生活观 追求自然的回归，自由自在的享受生活与 优雅高尚的环境，向往一种能令他激动的 独特鲜明的、与众不同的符合内心需求的 生活方式。n消费观： 消费经验的累积与受教育程度相对较高决 定了这些阶层已将消费带入了理智消费阶 段，表现在对自己需要、个人享受的内容 和层次有比较实际的认识，并且消费的品 味越来越具有个人色彩并切合国际潮流。n消费观： 在消费上更注重专家的建议，对产品的质 量及服务有专业化的要求，而且对美感的 要求提到了与实用价值相等的位置，他们 的消费不是购买产品，而是购买认同 通过所购买的品牌的形象与文化内涵来折 射出自己与之相同或相似的感受，这种深 层次的消费心理从某种意义上说是因社会 地位的高处不胜寒与人生历程决定的。n广告观： 广告和软文宣传文章对他们消费行为的影响 是不可低估的，广告和软文传递的信息如果 能与他们对生活的理解产生共鸣或其中有尚 不为人知的独到价值，他们会欣然接受，在 前期的推广中，我们成功地运用广告和软文 与目标受众产生共鸣，后期的广告设计和软 文更应突显尊贵的、高尚的、典雅的文化风 格，打动他们的心。 n事业观富有的成功阶层对优越的生活是以超时间工作带来对成功的满足为前提的。他们的工作时间较自由，崇尚高效率工作，其它时间可以用来享受和渡假。他们事业已相对稳定，不需要为了生意放弃休息和锻炼身体的时间。n娱乐观： 目标消费群相对拥有高学历，希望拥有与众不同 的生活方式，阳春白雪高雅艺术和西方文明更易 和他们产生共鸣；本项目拥有独一无二的资源优 势，合肥艺术中心上演芭蕾舞剧、赖少其美术馆 展出名家大作，主题公园展出现代雕塑展，高雅 震撼，与目标消费群的娱乐观或附庸风雅不谋而 合。 长期处于人生与事业顶层的目标消费者在策略篇总体思路西湖花苑的性格是什么？西湖花苑的性格是什么？旧杭州旧杭州天堂美景，精致而美丽天堂美景，精致而美丽新杭州新杭州国际的、奢华的、时尚的国际的、奢华的、时尚的、享受的、享受的新杭州的生活方式新杭州的生活方式稀有、限量、进步空间与纪念价值稀有、限量、进步空间与纪念价值*合肥地产在哪里？合肥目前的地产现状相当于杭州的20世纪90年代末期，项目初具社区规模，考虑园林景观，配套 设施。由于一批发展商和新项目的带动，使合肥地产进入市场成熟全面启动期。*合肥没有精英社区！目前大多数人对于好房子的概念还只停留在“好景观+舒适居所概念”的基本需求阶段。市场没有可见的居住极高点和高品质的指标性项目。豪宅真正的高品质生活享受概念没有建立。*市场质变点的出现旧城改造建设以及城市向国际化、现代化城市发展，人民生活品质的提高，相应带动人们对于居住的要求的日益提高，市场要求真正意义上的好房子的出现！ 判断 ：合肥已进入市场成熟全面启动期，市场成熟速度会非常之快，市场要求竞争在高层面 率先质变。一场居住革命来临了！1、区域优势不足2、配套优势不足3、景观、规划优势明显4、品牌优势明显 判断 ：* 项目本身的特点两极分化，外界缺少大的竞争优势，项目本身的优势明显； * 我们的突破点就是：建立高点，彻底颠覆合肥！成为合肥豪宅项目新指标！市场突破点的核心建立合肥精英社区项目品牌领导地位市场突破点的关键 建立市场制高点，全面建立竞争优势市场突破点的建立 形象的高点 产品的高点 整合推广的高点 精英社区形象的建立 现场优势的建立 整合攻击优势建立 形象高点建立的意义： * 我们需要在每一个点达到极至，每一个都将是亮点； * 从形象上，首先颠覆合肥！ 主题的高点 ： 与世界深呼吸 超前10年，提升住的品质！ * 与竞争对手不同的是，我们不再单纯的强调环境的美、地段的好，直接跳出来，在另一个层面，号召一种真正的品质生活概念！ 控制通路的高点 ： 高速公路入口路牌（封杀出入合肥主要咽喉） 现场好莱坞大字、精神堡垒 “居住的革命”新闻发布会 现场高点建立的意义 ：* 眼见为实的运营方式，是地产高层面竞争质变点的开始； * 合肥的项目还没有达到现场眼见为实的打动力，只要现场产品展示的 高点建立，项目的核心竞争力即全线建立； 现场高点建立的标准： * 国际级纯水岸风情名流社区 现场高点建立的原则： 提前将项目的亮点放出来，提前展示美好未来刺激消费者！ * 大门前广场 * 卖场组织 * 河堤景观带 * 景观示范区 * 样板区（看房通路）、样品房 * 金牌物业管理保安 现场高点建立的方式： * 国际人文风情嘉年华（名车展示、风情PARTY）蓄势，累积客户建立客户关注度，针对性推广，灌输形象开盘，瞬时引爆 创造新闻点，全面引起市场关注新一轮销售高潮建立长期的比较优势 营销过程营销过程推广基础推广基础人团队整合推进销售品牌宣传产品体验整合推广路事信息整合渠道整合2006三大推广工程体验工程体验工程 客户资源管理工程客户资源管理工程 整合推广工程整合推广工程 2006年营销推广策略核心“体 验”2006将体验贯彻到底“公关第一，广告第二”主流媒体选择主流媒体选择策略性整合策略性整合户外户外杂志杂志网络网络DMDM车身车身电台电台报纸报纸电视电视2006年营销推广重要手法整合推广2006年，营销推广重大举措之一“意见领袖工程”关系营销网络关系营销网络西湖花苑“意见领袖工程”2006年，营销推广重大举措之二“构建两张营销关系网”关系营销网络关系营销网络销售网络销售网络 p to pp to p构建两张营销关系网构建两张营销关系网艺术界工商界政府界学术界作家画家艺术家烟草IT石化媒体城建银行建筑学园林艺术社会学关系营销示意图关系营销示意图意见领袖波纹传播效应意见领袖波纹传播效应销售网络销售网络客户管理体系客户管理体系新天地新天地VIPVIP俱乐部俱乐部生活格调，同步世界，同步杭州 杭派精神，名门之享杭派精神，名门之享 西湖花苑生活格调，其精髓是建立在物质条件非常丰富的有闲、有钱、有文化的一群人即本项目的目标消费群（或消费者样板）的生活方式与生活形态。2006年核心价值构成点年核心价值构成点宋都品牌宋都品牌值得信赖值得信赖区域核心区域核心配套前景配套前景资源独踞资源独踞杭州精神杭州精神新天地商业街新天地商业街星光荟萃星光荟萃西湖景观西湖景观六大园林六大园林国际大师国际大师豪宅气质豪宅气质奥体中心奥体中心私家体育公园私家体育公园天堂美境天堂美境水岸名宅水岸名宅金牌物管金牌物管绿城物业绿城物业流行推广语执行篇一、上半年销售计划一、上半年销售计划1、销售控制 通过前期的客户积累，对来访客户进行有效的分析和判断，掌握客户的有效需求，结合客户积累量项目的进度市场时机销售任务竞争环境火爆针对新房源惜售 采取惜售策略，暂时封盘，视客户积累量和客户需求情况，适时推出，同时根据客户登记情况调整房源价格。目前建议新房源推量的组合形式：小高层总价较低房源（13低楼层）多层面积适中房源（面积相近的3房2厅1卫和3房2厅2卫）小高层景观房（总价较高的房源）针对已公开房源各个击破具体执行方式： 第1步第2步第3步第4步n执行条件1客源支撑对已售的房源进行系统的分析， 对所剩房源的销控和推量的互补房源，结合现场销售工具（销控板，音响等），配合销售员的SP活动旺销气氛现场来访客户意向较强的客户压缩客户选择面快速成交途径定位改良，形象提升定位改良，形象提升增强宣传力度增强宣传力度n执行条件2行销战术补充 改变传统的坐销方式，让销售人员走到目标客户工作、休闲、娱乐的场所去，进行面对面的主动营销方式。 改变等客户上门的销售惯例，利用活动和促销手段，吸引客户走进销售现场，拓展销售中心的功能，使之成为能吸引客户前往的活动场所。 在采取新的销售方式、推广活动后，销售量会有大幅度提升，一些位置较好，性价比较高的房源将被快速去化； 而一批质素相对较差的房源滞留，为实现均衡去化和销售目标的目的，要进行促销组合策略来推动销售； 随着区域内市场竞争的加剧，同质房源的竞争、开发商之间的竞争，宣传方式的竞争乃至价格竞争也随之加剧，为使项目脱颖而出，形成舆论热点，吸引客户关注度，促销策略的使用也必定刻不容缓。 2、销售促进1、节假日促销：利用上半年的节假日：三八妇女节、端午节、五一劳动节、六一儿童节三八妇女节、端午节、五一劳动节、六一儿童节2、事件点促销利用项目开工，结构封顶，景观出新，售楼处出新项目开工，结构封顶，景观出新，售楼处出新等的工程事件点，大力宣传，扩大影响，同时给于价格上的优惠3、客户维系促销项目已积累100余组客户。客户维系的工作的开展，客户口碑效应的确立和传播对推动销售有很大的作用。两种方式；一、是针对老客户的维护活动，通过客户通讯，社区活动等方式，拉近客户与开发商的距离，体现出对业主的尊重和关心；二、老客户带新客户的促销活动，对于推荐新客户的老客户给予物质奖励，带动成交率的提成。4、活动促销在活动促销上：利用房展会的契机，进行直接的价格促销和房源促销利用夏季的来临，在现场组织纳凉晚会的活动，来带动现场的人气和项目的关注度结合奥体中心和省运会，组织迎省运会的体育活动，来提升产品的影响力和宣传力5、价格促销对受政策影响的大面积房源（144平米以上的），给予契税上的价格补贴；给予一次性付款（9.5-9.8折）和按揭贷款（9.9折）不同的价格优惠，刺激客户快速付款；对不同面积（大面积）、位置（楼层较差，位置较偏）的房源给予特殊的价格优惠对于购买2套及以上房源的客户给予累加优惠（二套给于2个点的优惠，三套三个点，以此类推）。 梳理剩余房源套数面积金额多层9011085.64 37979288元小高层10714178.22 45795079元合计19725263.8683,774,367元剩余房源结构上半年剩余房源中可销售的房源归总小高层多层合计销售面积（6656.516663.7513320.26销售金额（元）2094121823087292.644028510.6销售均价（元/314634653305销售套数55套55套110套销售栋数4栋6栋10幢第1个销售周期：2.20-4.16（56天）本期共分为三个阶段具体时间安排： 为开盘积累足够的客户支撑,检验前期积累客户意向程度和购买偏好 将内部认购的客户转变为实际签约客户 推出6栋：小高层： 栋多层： 栋总套数206套26265.38 88261330.1元剩余套数94套11785.9939936763元141423562356第二次开盘期:4.17-6.11（55天）1、客户积累期:4.17-6.10（54天）2、内部认购期： 5.276.10 （15天）3、项目正式开盘日期:6.11推出4栋：小高层： 栋 多层 ： 栋总套数124套15668.5651828782.05元剩余套数104套13270.434360121.9元23472374注意事项n2月20日“调价”： 由于网上信息公布和现有房源销售的分散，为避免后期销售中有困扰，在首次客户积累期前，告知老客户，2月20日后价格将会有所调整。n内部认购：所有房源具体价格由内部认购期开始后（4月1日）统一告知，期间销售员只需告知客户价格区间。n注意： 以上销售目标是按照理想状态下达成的。由于前期项目在销售中已经这些房源中质素较好的房源去化，导致后期客户在选择面上比较狭窄，同时伴随着区域内竞争环境的加剧，为了保证销售目标的顺利完成，在充分结合市场和客户需求方面的因素下，建议在销售滞缓的情况下补充多层01栋进行销售。二、上半年推广计划二、上半年推广计划推广时间2006年3月2006年7月为期5个月推广阶段划分推广阶段划分开盘炒作强销保持旺销局面第一阶段第二阶段第三阶段推广形象的强势建立结合活动丰富项目的形象演绎西湖花苑生活格调阶段阶段 任务任务 推广核心推广核心 推广时间：34月份 推广目的：建立尊贵形象，结合时尚文化活动， 为后期销售打好基础。 推广主题：演绎西湖时尚文化 展示杭派精致生活活动安排：“风情水岸豪宅”说明会暨“居住的革命”新闻发布会 杭州服装节暨颠峰时尚秀 杭州、南京宋都体验之旅活动重点： “风情水岸名宅”说明会暨“居住的革命”新闻发布会媒体策略： 立体全方位媒介炒作 发布媒体：合肥晚报版面选择：家园地产专版，软文平面广告广告频率：每周一次至两次至每周一次合肥电视台都市房产报道 广告片长：1530秒合肥新地产交易网合肥家园网形式：页面通栏条幅户外机场广告牌、高速公路入口高炮、市区重点地段广告牌合作化路广告牌、现场楼体招示布公交车体政务文化新区，两条公交线路辅助媒体：合肥四星级以上酒店大堂及高档聚会场所摆放项目资料，免费索取。媒体说明：与目标买家的近距离沟通，成本低，实效强。自身资源挖掘：资源选择：客户通讯资源利用：充分挖掘老业主的资源，利用口碑效应， 老业主带新业主。推广物料：楼书、生活格调、DM数量：简易楼书5000册、DM3000份发行生活格调（新天地生活手册） 推广时间：45月份 推广目的：通过现场体验，迅速打动消费者， 促成销售旺场的局面。 推广主题：活动主题： 辅助活动主题： 媒体策略：媒体策略：时 间：6月7月推广主题：全面演绎 工作内容：活动主题：活动安排：突出杭派地产品牌的优势，结合一年一度的狂 欢节，赋于西湖风情，宣传西湖花苑独一无二 的生活格调。活动目的：活动宣传为销售造势，掀起销售小高潮。媒体策略：立体全方位媒介炒作 n活动三： 活动时间： 7月份 活动主题： 活动目的：与媒介联手举办，通过宣传，让业主和目标 消费群体验西湖花苑,感受西湖花苑独具的尊 贵品质，建立不同凡响的生活格调；全面提 升宋都地产品牌形象，促进销售本阶段媒体策略：户外广告延续电视广告继续播放网络西湖花苑网媒介计划媒介计划排期表电视报纸活动户外其他内部认购 公开发售第一阶段 第二阶段 第三阶段营销预算与费用控制序号年度营销费用类型金额1参展相关费用29.0万2样板房建设与维修75.5万3案场布置与使用费9.0万5印刷资料费用13.65万6项目推介及礼品27.0万7营销业务招待3.55万8营销办公3.30万9培训费用0.70万10人工费用51.48万合计394.73万第一阶段第一阶段 第二阶段第二阶段 第三阶段第三阶段推广进程费用分配：总费用394.3万元 40% 45% 15% 157.5万万 177.4 万万 59.1万万其中广告宣传费用为：181.55万根据上半年的销售目标： 元按1.5%的比例提取推广费用，预计上半年的广告费用为：元105项目广告费用分配 报纸广告：报纸广告：63万万60%现场活动：现场活动：17万16.2%电视播放：电视播放：8.7万8.3%推广物料：推广物料：5.5万5.2%邮递广告：邮递广告：3.7万3.5%网络：网络：2.3万2.2%售楼现场：售楼现场：3.2万3%机动费用：机动费用：1.6万1.5%合计合计105万100%三、三、 现场形象配合现场形象配合售楼处内部功能分区调整n3月20日前完成销售接待销售接待及沙盘区及沙盘区Vip 接待室接待室展示区展示区新闻墙新闻墙洽谈区洽谈区入口入口内内部部布布局局示示意意新闻墙新闻墙现场示范区完善n3月20日样板房动工n4月20日样板房竣工、软装n5月1日，样板区正式投入使用围围板板销售中心销售中心景观示范区景观示范区现房示范区现房示范区及样板房及样板房四、销售团队建设与激励四、销售团队建设与激励1、团队结构2 2、合肥宋都团队培训、合肥宋都团队培训 3 3、激励机制、激励机制n根据房源的销售难易，制定相应的提成比例n对业务员进行定期考核，每月、每季度评选月之星、季之星，每半年评选金牌销售员，给予一定的物质奖励n对表现突出的销售人员，给予培训交流、升迁等发展机会Thanks !