商务谈判的准备工作

第二章第二章 商务谈判的准备工作商务谈判的准备工作朱彩虹朱彩虹2011/9/13 知己知彼，百战不殆；知己知彼，百战不殆； 凡事预则立，不预则废；凡事预则立，不预则废； 不打没准备的仗；不打没准备的仗； 这些都揭示了准备工作的重要性！这些都揭示了准备工作的重要性！提纲提纲 2.1 谈判目标的确立谈判目标的确立 2.2 谈判资料的收集谈判资料的收集 2.3 谈判组织的建立谈判组织的建立 2.4 谈判计划的制定谈判计划的制定 2.5 模拟谈判的进行模拟谈判的进行商务谈判的准备工作包括以下几个部分：商务谈判的准备工作包括以下几个部分： 谈判目标的确立谈判目标的确立 谈判资料的收集谈判资料的收集 谈判组织的建立谈判组织的建立 谈判计划的制定谈判计划的制定 模拟谈判的进行模拟谈判的进行2.1 谈判目标的确立谈判目标的确立 谈判目标的确定谈判目标的确定，是指对谈判所要达到的结果，是指对谈判所要达到的结果的设定，是谈判的期望水平。的设定，是谈判的期望水平。 在谈判的准备工作中，需要做两个主要内容：在谈判的准备工作中，需要做两个主要内容： 确定谈判目标；确定谈判目标； 做好谈判目标的保密工作。做好谈判目标的保密工作。一、谈判目标的层次一、谈判目标的层次 谈判目标可分为四个层次：谈判目标可分为四个层次： 最高目标最高目标/最优期望目标最优期望目标 实际需求目标实际需求目标 可接受目标可接受目标 最低目标最低目标案例案例 在某一个资金供求谈判中，需求方实际只想得在某一个资金供求谈判中，需求方实际只想得到到70万元，但谈判一开始，需求方经过各方面的衡万元，但谈判一开始，需求方经过各方面的衡量可能报价量可能报价100万元，这万元，这100万元就是需求方的最高万元就是需求方的最高目标。目标。 但是供给方不会做出立刻提供但是供给方不会做出立刻提供100万元资金的万元资金的慷慨之事。供方根据自己掌握的信息，明知对方只慷慨之事。供方根据自己掌握的信息，明知对方只需要需要70万元，为了使得谈判主动权掌握在自己手万元，为了使得谈判主动权掌握在自己手中，就故意压低对方报价，只同意提供中，就故意压低对方报价，只同意提供40万元。经万元。经过几轮往返折中，讨价还价，最后结果既不是过几轮往返折中，讨价还价，最后结果既不是100万元也不是万元也不是40万元，而是万元，而是70万元左右。万元左右。1、最高目标、最高目标 最高目标是对谈判者最有利的目标，实现这个目最高目标是对谈判者最有利的目标，实现这个目标，可以标，可以最大化最大化满足自己的利益，当然也是对方所满足自己的利益，当然也是对方所能忍受的最高程度。能忍受的最高程度。 确立最高目标的确立最高目标的意义意义包括：包括： 激励谈判人员尽最大努力争取尽可能多的利益，激励谈判人员尽最大努力争取尽可能多的利益，清楚谈判结果与最终目标存在的差距；清楚谈判结果与最终目标存在的差距； 在谈判开始时，以最高期望目标为报价起点，有在谈判开始时，以最高期望目标为报价起点，有利于在讨价还价中处于主动地位。利于在讨价还价中处于主动地位。2、实际需求目标、实际需求目标 实际需求目标实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，综合是谈判各方根据主客观因素，综合考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后， 纳入谈判计划的谈判目标。其纳入谈判计划的谈判目标。其特点特点是：是： 它是秘而不宣的内部机密，一般只在进入谈判过它是秘而不宣的内部机密，一般只在进入谈判过程中的某个微妙阶段后才提出；程中的某个微妙阶段后才提出； 它是谈判者坚守的防线；它是谈判者坚守的防线； 这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则见好就这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则见好就收或顺梯下楼；收或顺梯下楼； 该目标关系着谈判一方的主要的经济利益。该目标关系着谈判一方的主要的经济利益。3、最低目标、最低目标 最低目标最低目标是商务谈判必须实现的目标，是做出是商务谈判必须实现的目标，是做出让步后必须保证实现的最基本目标，是谈判者必须让步后必须保证实现的最基本目标，是谈判者必须坚守的坚守的最后一道防线最后一道防线。4、可接受目标、可接受目标 可接受目标可接受目标，是指在谈判中争取或做出让步的，是指在谈判中争取或做出让步的范围，它能满足谈判方的部分需求，实现部分利范围，它能满足谈判方的部分需求，实现部分利益。益。 一般地，可接受目标在实际需求目标和最低一般地，可接受目标在实际需求目标和最低目标之间选择，是一个随机值。目标之间选择，是一个随机值。对于该目标，谈判方应采取两种对于该目标，谈判方应采取两种态度态度： 现实态度，即树立现实态度，即树立“只要能得到部分资金就是谈只要能得到部分资金就是谈判成功判成功”； 抱着多交朋友的思想，为长期合作打下基础。抱着多交朋友的思想，为长期合作打下基础。二、谈判目标的保密二、谈判目标的保密 谈判目标的实现依赖于各方谈判实力的强弱和谈判目标的实现依赖于各方谈判实力的强弱和谈判策略的有效性，谈判实力在短期内难以改变，谈判策略的有效性，谈判实力在短期内难以改变，而而谈判策略的有效性取决于对对方信息掌握的完备谈判策略的有效性取决于对对方信息掌握的完备程度程度，特别是对对方谈判目标的准确掌握。，特别是对对方谈判目标的准确掌握。 所以，所以，谈判目标的保密显得格外重要谈判目标的保密显得格外重要。案例案例 事情发生在美国一家生产家用厨房用品的工厂事情发生在美国一家生产家用厨房用品的工厂和他的采购商之间。合同即将签订，一切都仿佛可和他的采购商之间。合同即将签订，一切都仿佛可以顺利进行了。然而有一天，工厂接到了采购负责以顺利进行了。然而有一天，工厂接到了采购负责人打来的电话：人打来的电话：“真是很遗憾，事情发生了变化。真是很遗憾，事情发生了变化。我的老板改变了主意，他要和另一家工厂签订合我的老板改变了主意，他要和另一家工厂签订合同，如果你们不能把价格降低同，如果你们不能把价格降低10%的话，我认为就的话，我认为就会毁掉我们双方所付出的努力，真是有些不近情会毁掉我们双方所付出的努力，真是有些不近情理。理。” 工厂慌了手脚，经营状况不佳，已使他们面临工厂慌了手脚，经营状况不佳，已使他们面临破产的危险，再失去了这个客户就像濒于死亡的人破产的危险，再失去了这个客户就像濒于死亡的人又失去了他的救命稻草。他们不知道在电话线的那又失去了他的救命稻草。他们不知道在电话线的那一方采购负责人正在等着他们来劝说自己不要放弃一方采购负责人正在等着他们来劝说自己不要放弃这笔生意，工厂的主管无可避免地陷入了圈套，他这笔生意，工厂的主管无可避免地陷入了圈套，他问对方能否暂缓与另一家工厂的谈判，给他们时间问对方能否暂缓与另一家工厂的谈判，给他们时间进行讨论。采购负责人很进行讨论。采购负责人很“仗义仗义”地应允下来。工地应允下来。工厂厂讨论的结果使采购负责人达到了目的，价格被压低讨论的结果使采购负责人达到了目的，价格被压低10%。 如果我们能看清这场交易背后的内幕，就会发如果我们能看清这场交易背后的内幕，就会发现工厂付出的代价原本不应该是这样的。现工厂付出的代价原本不应该是这样的。采购方到采购方到底是如何把这笔金额从工厂那里卷走而只留给他们底是如何把这笔金额从工厂那里卷走而只留给他们这笔损失的呢？这笔损失的呢？ 事情还要追溯到合同签订的前一个月，工厂的事情还要追溯到合同签订的前一个月，工厂的推销员在一次和采购负责人的交谈中无意地给工厂推销员在一次和采购负责人的交谈中无意地给工厂泄了底。他对精明的采购人说他们的工厂正承受着泄了底。他对精明的采购人说他们的工厂正承受着巨大的压力，销售状况不佳，已使他们面临破产。巨大的压力，销售状况不佳，已使他们面临破产。对于他的诚实，采购负责人并没有对他们寄予同对于他的诚实，采购负责人并没有对他们寄予同情，而是趁机压榨了一番，因为他已经知道工厂在情，而是趁机压榨了一番，因为他已经知道工厂在价格问题上不硬。价格问题上不硬。 做好谈判目标的保密工作，可以从下面三方面入做好谈判目标的保密工作，可以从下面三方面入手：手： 尽量缩小谈判目标的知晓范围；尽量缩小谈判目标的知晓范围； 提高谈判人员的保密意识，减少无意识泄密的可提高谈判人员的保密意识，减少无意识泄密的可能性；能性； 有关目标的文件资料要收藏好，废弃无用的文件有关目标的文件资料要收藏好，废弃无用的文件资料尽可能销毁，不能让其成为泄密的根源。资料尽可能销毁，不能让其成为泄密的根源。2.2 谈判资料的收集谈判资料的收集 在商务谈判中，全面准确及时的信息是谈判者的在商务谈判中，全面准确及时的信息是谈判者的可靠助手，是选择和确定谈判对象的基础和前提，可靠助手，是选择和确定谈判对象的基础和前提，是谈判双方沟通的纽带，是制定谈判战略的依据，是谈判双方沟通的纽带，是制定谈判战略的依据，是控制谈判过程、掌握主动权和确定报价水准的保是控制谈判过程、掌握主动权和确定报价水准的保证。其证。其主要内容主要内容包括：包括： 与与商务活动商务活动有关的资料收集有关的资料收集 与与谈判对手谈判对手有关的资料收集有关的资料收集 与与谈判环境谈判环境有关的资料收集有关的资料收集一、与商务活动有关的资料收集一、与商务活动有关的资料收集与商务活动有关的资料主要包括：与商务活动有关的资料主要包括： 市场信息市场信息 技术信息技术信息 金融信息金融信息 政策法规信息政策法规信息1、市场信息、市场信息 市场细分信息市场细分信息：主要指市场的分布情况；地理位：主要指市场的分布情况；地理位置；运输条件；市场潜力和容量、某一市场和其置；运输条件；市场潜力和容量、某一市场和其他市场的经济联系等。他市场的经济联系等。 市场需求信息市场需求信息：主要包括消费者的数量和构成；：主要包括消费者的数量和构成；消费者家庭收入及购买力；潜在需求量及其消费消费者家庭收入及购买力；潜在需求量及其消费趋势；消费者对产品的态度；本企业产品的市场趋势；消费者对产品的态度；本企业产品的市场覆盖率等。覆盖率等。案例案例 1959年年9月月26日，中国在黑龙江松嫩平原打出日，中国在黑龙江松嫩平原打出第一口油井，取名为大庆油田。然而，由于当时国第一口油井，取名为大庆油田。然而，由于当时国际环境复杂多变，中国并没有向外界公布大庆油田际环境复杂多变，中国并没有向外界公布大庆油田的地理位置和产量。到了的地理位置和产量。到了20世纪世纪70年代，随着中日年代，随着中日关系正常化，日本商家深知中国开发石油需要大量关系正常化，日本商家深知中国开发石油需要大量石油设备，极想与中国达成有关石油设备的贸易协石油设备，极想与中国达成有关石油设备的贸易协议，但苦于信息不足，善于收集资料的日本人就广议，但苦于信息不足，善于收集资料的日本人就广泛收集中国的有关报纸杂志来分析中国的石油生产泛收集中国的有关报纸杂志来分析中国的石油生产状况。状况。 他们从刊登在他们从刊登在人民画报人民画报封面上的封面上的“大庆创业大庆创业者王铁人者王铁人”的照片分析，依据王铁人身穿的大棉的照片分析，依据王铁人身穿的大棉袄和漫天大雪的背景，判断大庆油田必定在中国袄和漫天大雪的背景，判断大庆油田必定在中国的东北地区；的东北地区； 又从又从王进喜进了马家窑王进喜进了马家窑的报道中推断出大庆的报道中推断出大庆油田所在的大体位置；油田所在的大体位置； 又从又从创业创业电影中分析出大庆油田附近有铁路电影中分析出大庆油田附近有铁路且道路泥泞；且道路泥泞； 又根据又根据人民日报人民日报刊登的一副钻井机的照片推刊登的一副钻井机的照片推算出油井直径的大小，同时根据中国政府工作报算出油井直径的大小，同时根据中国政府工作报告计算出油田的大致产量；告计算出油田的大致产量； 通过将王进喜的照片与毛泽东、周恩来等国家领通过将王进喜的照片与毛泽东、周恩来等国家领导人的合影来判断身高，然后对照片中王进喜身导人的合影来判断身高，然后对照片中王进喜身后的井架进行分析，推断出井架的高度、井架间后的井架进行分析，推断出井架的高度、井架间的密度，据此进一步推测中国对石油设备的需求。的密度，据此进一步推测中国对石油设备的需求。 日本人把这些陆续收集到的资料信息进行综合日本人把这些陆续收集到的资料信息进行综合整理分析之后，勾勒出中国石油开采的发展势头，整理分析之后，勾勒出中国石油开采的发展势头，及其对设备、技术的必然需求，并着手进行各种必及其对设备、技术的必然需求，并着手进行各种必要的设计和生产准备工作。要的设计和生产准备工作。 后来在中日石油设备交易谈判中，只有日本的后来在中日石油设备交易谈判中，只有日本的设备符合大庆油田质量、日产量等要求，日本因此设备符合大庆油田质量、日产量等要求，日本因此获得较大主动权，获得了丰厚的利润。获得较大主动权，获得了丰厚的利润。 产品销售信息产品销售信息：主要包括市场销售量；产品销售：主要包括市场销售量；产品销售价格；产品的发展趋势及市场周期；拥有该产品价格；产品的发展趋势及市场周期；拥有该产品的家庭比率；购买该产品的频率等。的家庭比率；购买该产品的频率等。： 市场竞争信息市场竞争信息：主要包括竞争对手的数量；竞争：主要包括竞争对手的数量；竞争对手的经济实力；竞争对手的营销实力；竞争对对手的经济实力；竞争对手的营销实力；竞争对手的售后服务方式；竞争对手的产品数量、种类、手的售后服务方式；竞争对手的产品数量、种类、质量、价格、性能、设计等。质量、价格、性能、设计等。 分销渠道信息分销渠道信息：主要包括主要对手采用何种经销：主要包括主要对手采用何种经销路线；各类型的经销商情况；各主要批发商和零路线；各类型的经销商情况；各主要批发商和零售商的数量；各种促销、售后服务和仓储功能，售商的数量；各种促销、售后服务和仓储功能，哪些由制造商承担，哪些由批发商和零售商承担哪些由制造商承担，哪些由批发商和零售商承担等。等。一、与商务活动有关的资料收集一、与商务活动有关的资料收集与商务活动有关的资料主要包括：与商务活动有关的资料主要包括： 市场信息市场信息 技术信息技术信息 金融信息金融信息 政策法规信息政策法规信息案例案例 1986年秋，我国一家仪表公司同原西德仪表行年秋，我国一家仪表公司同原西德仪表行业的一家颇有名气的公司进行一项技术引进谈判。业的一家颇有名气的公司进行一项技术引进谈判。对方报价对方报价40万美元向我方转让时间继电器的生产技万美元向我方转让时间继电器的生产技术。德方靠技术实力和名牌，在转让价格上不肯让术。德方靠技术实力和名牌，在转让价格上不肯让步，谈判陷入僵局。步，谈判陷入僵局。 我方要求德方我方要求德方分项报价分项报价，以找到突破口。通过，以找到突破口。通过对德商分项报价的研究，我方获悉德商提供的技术对德商分项报价的研究，我方获悉德商提供的技术明细表中包括了一种时间继电器元件石英振子技明细表中包括了一种时间继电器元件石英振子技术，而这一技术国内厂家已引进并消化吸收。术，而这一技术国内厂家已引进并消化吸收。 因此，在下一轮谈判中，我方提出不再引进石因此，在下一轮谈判中，我方提出不再引进石英振子技术，将技术转让费由英振子技术，将技术转让费由40万美元降至万美元降至25万美万美元。这样，靠一条技术信息，避免了重复引进并节元。这样，靠一条技术信息，避免了重复引进并节省了省了15万美元。万美元。一、与商务活动有关的资料收集一、与商务活动有关的资料收集与商务活动有关的资料主要包括：与商务活动有关的资料主要包括： 市场信息市场信息 技术信息技术信息 金融信息：金融信息：主要包括政府货币政策、银行利率、主要包括政府货币政策、银行利率、支付方式的规定及其费用等。支付方式的规定及其费用等。 政策法规信息政策法规信息案例案例 内地某厂与香港一家公司谈判签订了一项合内地某厂与香港一家公司谈判签订了一项合同，合同规定使用香港汇丰银行最优惠的贷款利率同，合同规定使用香港汇丰银行最优惠的贷款利率计算。事实上，谈判之初，厂方提出月利率计算。事实上，谈判之初，厂方提出月利率8.7%计算，这个项目才能上。对方虽然同意，但却提出计算，这个项目才能上。对方虽然同意，但却提出在合同上写明按照香港汇丰银行的最优惠贷款利率在合同上写明按照香港汇丰银行的最优惠贷款利率计算。由于厂方有关谈判者对专业知识不了解，又计算。由于厂方有关谈判者对专业知识不了解，又缺乏对香港银行利率变化的分析，也就答应了。缺乏对香港银行利率变化的分析，也就答应了。 后来，港方公司拿来了汇丰银行最优惠的贷款后来，港方公司拿来了汇丰银行最优惠的贷款利率，一连七八个月都在利率，一连七八个月都在20%以上。按照这个标以上。按照这个标准，我方企业很难办下去。为此，厂方要求修改合准，我方企业很难办下去。为此，厂方要求修改合同，按月利率同，按月利率8.7%计算，但港方以合同已经生效计算，但港方以合同已经生效为由拒绝修改。为由拒绝修改。 几经交涉没有结果，该企业终因负债累累而倒几经交涉没有结果，该企业终因负债累累而倒闭。闭。二、与谈判对手有关的资料收集二、与谈判对手有关的资料收集与谈判对手有关的资料主要包括：与谈判对手有关的资料主要包括： 谈判对手的需要及其个性谈判对手的需要及其个性 谈判对手的资信状况谈判对手的资信状况 谈判对手的时限谈判对手的时限 谈判对手的权限谈判对手的权限1、谈判对手的需要及其个性、谈判对手的需要及其个性 谈判主体的需要和谈判者个人的需要谈判主体的需要和谈判者个人的需要谈判主体的需要，是指谈判人员所依托机构的实际需谈判主体的需要，是指谈判人员所依托机构的实际需要。对这类需求的分析，主要分析谈判对手企业的情要。对这类需求的分析，主要分析谈判对手企业的情况，如对方企业产品的生产、销售、财务等情况。况，如对方企业产品的生产、销售、财务等情况。谈判个人需要，是指在商务谈判的过程中，谈判者个谈判个人需要，是指在商务谈判的过程中，谈判者个人的需要。对这类需求的分析，主要从谈判人员的一人的需要。对这类需求的分析，主要从谈判人员的一些基本情况入手，如对方的性格、年龄、爱好、文化些基本情况入手，如对方的性格、年龄、爱好、文化背景等。背景等。 谈判对手的个性谈判对手的个性 了解谈判者的个性特点，可以从其基本情况入了解谈判者的个性特点，可以从其基本情况入手，如年龄、家庭情况、个人简历、知识层次、业手，如年龄、家庭情况、个人简历、知识层次、业余爱好和兴趣等。通过这些基本情况的分析，可以余爱好和兴趣等。通过这些基本情况的分析，可以大体上考察谈判人员的个性特点，然后制定相应的大体上考察谈判人员的个性特点，然后制定相应的对策。对策。 在一般的商务谈判中，对对方的研究不需要过分在一般的商务谈判中，对对方的研究不需要过分细致。细致。案例案例 迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店却从未向它订购过面包。司，但是纽约一家大饭店却从未向它订购过面包。四年来，公司经理迪巴诺每星期拜访大饭店经理一四年来，公司经理迪巴诺每星期拜访大饭店经理一次，也参加他所举行的会议甚至以客人的身份住进次，也参加他所举行的会议甚至以客人的身份住进大饭店。不论他采取正面攻势，还是旁敲侧击，这大饭店。不论他采取正面攻势，还是旁敲侧击，这家饭店仍是丝毫不为所动。家饭店仍是丝毫不为所动。 这反而更加激起了迪巴诺推销面包的决心。这反而更加激起了迪巴诺推销面包的决心。 通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会长，热心协会的工作，凡是协会召开的店协会的会长，热心协会的工作，凡是协会召开的 会议，无论在何地，他都一定参加。会议，无论在何地，他都一定参加。 这样，迪巴诺去拜访他时，便大谈起协会的有这样，迪巴诺去拜访他时，便大谈起协会的有关事情，果然引起了经理的兴趣，饭店经理滔滔不关事情，果然引起了经理的兴趣，饭店经理滔滔不绝地讲起了协会的各种情况，声称协会给他带来了绝地讲起了协会的各种情况，声称协会给他带来了无穷的乐趣，并邀请迪巴诺参加。在两人交谈中，无穷的乐趣，并邀请迪巴诺参加。在两人交谈中，丝毫也未涉及购买面包的事宜。丝毫也未涉及购买面包的事宜。 但是，几天后，饭店的采购部打来了电话，表但是，几天后，饭店的采购部打来了电话，表示要立即购买迪巴诺公司的面包。这使得迪巴诺感示要立即购买迪巴诺公司的面包。这使得迪巴诺感慨万分：慨万分：单纯为了推销面包，耗时四年，竟连一粒单纯为了推销面包，耗时四年，竟连一粒面包渣也没卖出，可是仅仅对他所关心的事情表示面包渣也没卖出，可是仅仅对他所关心的事情表示关注，形势竟然完全改观。关注，形势竟然完全改观。2、谈判对手的资信状况、谈判对手的资信状况 对方资产的评估和分析：对方资产的评估和分析：主要是审查分析对方的主要是审查分析对方的财产规模和财务状况，识别其资产的真实性和资财产规模和财务状况，识别其资产的真实性和资产的属性。其目的是为了确认对方是否有足够的产的属性。其目的是为了确认对方是否有足够的支付能力。支付能力。识别资产的真实性，即谈判对方是不是具有独立的法识别资产的真实性，即谈判对方是不是具有独立的法人资格；人资格；分析资产的属性，即资产的归属。分析资产的属性，即资产的归属。 对方信誉的评估和分析对方信誉的评估和分析 谈判者在对对方信誉的分析过程中，要尽量收集谈判者在对对方信誉的分析过程中，要尽量收集能够反映对方在以往商务活动中信誉状况的资料，能够反映对方在以往商务活动中信誉状况的资料，包括对方的经营历史、经营作风、产品市场声誉、包括对方的经营历史、经营作风、产品市场声誉、与金融机构的财务状况、与其他公司的交易关系与金融机构的财务状况、与其他公司的交易关系等。等。案例案例 苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，便希苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，便希望将自己的产品打入南非。为了摸清合作伙伴的情望将自己的产品打入南非。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后，对方立即安排他们与南非公司的总经理会面，后，对方立即安排他们与南非公司的总经理会面，会面地点被安排在一个富丽堂皇的大饭店里。考察会面地点被安排在一个富丽堂皇的大饭店里。考察团在电梯门口遇到一位满面笑容的招待员，她将考团在电梯门口遇到一位满面笑容的招待员，她将考察团引入到一间装修豪华、配备装置现代化的房察团引入到一间装修豪华、配备装置现代化的房间。间。 坐在皮椅上的总经理身材肥胖，手中夹着雪坐在皮椅上的总经理身材肥胖，手中夹着雪茄，脸上一副自信的表情，谈判时充满了激情。他茄，脸上一副自信的表情，谈判时充满了激情。他侃侃而谈公司的情况、经营战略和公司未来的打侃侃而谈公司的情况、经营战略和公司未来的打算。总经理的介绍和他周围所有的一切都深深打动算。总经理的介绍和他周围所有的一切都深深打动了考察团，他们深信这是一个可靠和财力雄厚的合了考察团，他们深信这是一个可靠和财力雄厚的合作伙伴。作伙伴。 考察团回国后，很快给他们考察团回国后，很快给他们“财力雄厚财力雄厚”的伙的伙伴伴发去了第一批价值发去了第一批价值100多万美元的货物。多万美元的货物。 然而，这批货物如同肉包子打狗再也没了音然而，这批货物如同肉包子打狗再也没了音信。公司只好再派人去调查，此时才发现他们掉进信。公司只好再派人去调查，此时才发现他们掉进了一个精心设计的圈套里。那位肥胖的了一个精心设计的圈套里。那位肥胖的“总经理总经理”原原来是当地的一个演员，设置精良的接待室不过是临来是当地的一个演员，设置精良的接待室不过是临时租来的房间。待真相大白之后再寻找这家公司才时租来的房间。待真相大白之后再寻找这家公司才知道它已经宣告破产。知道它已经宣告破产。 苏州这家公司考察团如果从苏州这家公司考察团如果从可靠的渠道可靠的渠道调查了调查了解情况是完全可以避免这类损失的，然而他们却解情况是完全可以避免这类损失的，然而他们却被被对方的表象所迷惑对方的表象所迷惑而遭受了重大损失。而遭受了重大损失。3、谈判对手的时限、谈判对手的时限 谈判时限谈判时限，是指谈判者完成特定谈判任务所拥，是指谈判者完成特定谈判任务所拥有的时间。它与谈判任务量、谈判策略、谈判结果有的时间。它与谈判任务量、谈判策略、谈判结果有着重要的关系。有着重要的关系。 了解对方谈判时限，就可以了解对方在谈判中了解对方谈判时限，就可以了解对方在谈判中会采取何种态度、何种策略，己方就可以制定相应会采取何种态度、何种策略，己方就可以制定相应的策略。的策略。在大多数谈判中，绝大部分的进展和让步在大多数谈判中，绝大部分的进展和让步都会到接近最后期限的时候发生。都会到接近最后期限的时候发生。案例案例 20世纪世纪90年代初期，东南亚的年代初期，东南亚的M国兴起投资热国兴起投资热潮，一时房地产市场行情看好。某市的一家建筑公潮，一时房地产市场行情看好。某市的一家建筑公司花巨资买了一大片土地，准备盖高级住宅区和高司花巨资买了一大片土地，准备盖高级住宅区和高级别墅。由于级别墅。由于M国地处热带，台风频繁，所以必须国地处热带，台风频繁，所以必须有一种坚固抗风的钢材有一种坚固抗风的钢材精密锰钢，才能保证建精密锰钢，才能保证建筑的安全。公司决定派以副董事长为首的代表团去筑的安全。公司决定派以副董事长为首的代表团去日本洽谈买钢材事宜。日本洽谈买钢材事宜。 代表团在机场受到日方公司代表的热烈欢迎。代表团在机场受到日方公司代表的热烈欢迎。豪华轿车在等着他们，日方代表还衷心希望他们在豪华轿车在等着他们，日方代表还衷心希望他们在东京能过得愉快，一切好像都是好兆头。日方代表东京能过得愉快，一切好像都是好兆头。日方代表甚至还甚至还“好心好心”地告诉他们，多在日本呆几天，什地告诉他们，多在日本呆几天，什么么时候回去，他们可以帮助预订机票。团长告诉他们时候回去，他们可以帮助预订机票。团长告诉他们回去的时间在月底，只能由回去的时间在月底，只能由10天左右谈判了。他心天左右谈判了。他心里还美滋滋地称赞日本人周到的考虑和热情的迎接里还美滋滋地称赞日本人周到的考虑和热情的迎接呢！他没有想到，他这样做实际上就把公司允许他呢！他没有想到，他这样做实际上就把公司允许他谈生意的期限告诉给对方了。谈生意的期限告诉给对方了。他最后期限给暴露他最后期限给暴露了！了！ 日本人真是太热情了，一连几天，闭口不谈生日本人真是太热情了，一连几天，闭口不谈生意，团长急得去找日方经理时，经理彬彬有礼地劝意，团长急得去找日方经理时，经理彬彬有礼地劝说他稍等，因为第一次来日本，要尽情领略一下异说他稍等，因为第一次来日本，要尽情领略一下异国风光。团长出于礼貌不好拒绝，但又无可奈何。国风光。团长出于礼貌不好拒绝，但又无可奈何。于是在日方人员的盛情款待下，他们用了于是在日方人员的盛情款待下，他们用了2天时间天时间游览了东京，游览了东京，1天时间去了富士山，天时间去了富士山，1天时间参观日天时间参观日方工厂。方工厂。 时间已经过去很多天，团长越来越心焦，而日时间已经过去很多天，团长越来越心焦，而日方经理仍漫不经心，热情得很，拉着他们又是喝方经理仍漫不经心，热情得很，拉着他们又是喝酒，又是赴宴，又是打网球，似乎生意已经成交。酒，又是赴宴，又是打网球，似乎生意已经成交。 已经只剩下已经只剩下4天的时间了，而日日夜夜的礼仪天的时间了，而日日夜夜的礼仪很周到，看样子还有不少很周到，看样子还有不少“盛情款待盛情款待”，再拖下去，再拖下去肯肯定对代表团没有任何利益了，要知道房地产市场风定对代表团没有任何利益了，要知道房地产市场风险很大。于是，团长在一天晚上趁机问了一下对方险很大。于是，团长在一天晚上趁机问了一下对方的代表。的代表。 在中方代表的再三要求下，日方代表答应第二在中方代表的再三要求下，日方代表答应第二天一早进行谈判。天一早进行谈判。 第二天一早谈判开始前，日方经理早已把他们第二天一早谈判开始前，日方经理早已把他们返程的机票送到团长手里，令团长感激不尽，自然返程的机票送到团长手里，令团长感激不尽，自然气氛也缓和了很多。最终，不论中方代表怎样讨价气氛也缓和了很多。最终，不论中方代表怎样讨价还价，日方企业都不做实质性的让步，团长还是在还价，日方企业都不做实质性的让步，团长还是在日方的合同上签字。日方的合同上签字。 原来，日方打听到建筑公司早已买下几百亩地原来，日方打听到建筑公司早已买下几百亩地皮，如果在雨季前不开工，那将前功尽弃，损失惨皮，如果在雨季前不开工，那将前功尽弃，损失惨重，而现在已是重，而现在已是3月底，离月底，离5月份的雨季不远了，他月份的雨季不远了，他们也没有时间去美、欧寻找其他供货商；团长他们们也没有时间去美、欧寻找其他供货商；团长他们决定后天回去，现在又有机票了，所以在这两天内决定后天回去，现在又有机票了，所以在这两天内必须成交。必须成交。 最后，日方企业大大赚了一笔。最后，日方企业大大赚了一笔。4、谈判对手的权限、谈判对手的权限 谈判权限谈判权限，是指谈判主体和谈判者在谈判中拥有，是指谈判主体和谈判者在谈判中拥有的决策权的大小。具体地，可分为：的决策权的大小。具体地，可分为：谈判主体的谈判权限谈判主体的谈判权限：谈判主体的资格，是指能够进：谈判主体的资格，是指能够进行谈判，享有谈判的权利和履行谈判义务的能力。行谈判，享有谈判的权利和履行谈判义务的能力。谈判代表的谈判权限谈判代表的谈判权限 商务谈判遵循的一个重要原则是不与没有谈判决商务谈判遵循的一个重要原则是不与没有谈判决策权的人进行谈判！策权的人进行谈判！三、与谈判环境有关的资料收集三、与谈判环境有关的资料收集与谈判环境有关的资料主要包括：与谈判环境有关的资料主要包括： 政治状况政治状况 外部经济状况外部经济状况 宗教信仰宗教信仰 法律制度法律制度 商业习惯商业习惯 社会习俗社会习俗 财政金融状况财政金融状况 基础设施和后勤供应系统基础设施和后勤供应系统 气候因素气候因素1、政治状况、政治状况 政治状况政治状况是指交易各方所在国之间的外交关系所是指交易各方所在国之间的外交关系所处的状态，以及谈判进行时所在国的政局状况。具处的状态，以及谈判进行时所在国的政局状况。具体地，包括以下几种情况：体地，包括以下几种情况： 友好国家友好国家 敌对国家敌对国家 时局动态时局动态案例案例 2002年年9月末开始的美国西海岸劳资纠纷进一月末开始的美国西海岸劳资纠纷进一步升级，码头工人罢工、资方步升级，码头工人罢工、资方“封港封港”，使得西海，使得西海岸岸的的29个主要港口处于封闭状态，而停泊于港口外的个主要港口处于封闭状态，而停泊于港口外的上百艘巨型货轮也无法进港卸货，在这上百艘的货上百艘巨型货轮也无法进港卸货，在这上百艘的货轮中有轮中有9艘来自中国远洋运输集团。中远艘来自中国远洋运输集团。中远9艘货轮滞艘货轮滞留无法返航。留无法返航。 中远集团是我国最大的专门从事海上集装箱运中远集团是我国最大的专门从事海上集装箱运输的企业之一。中国远洋运输集团总公司运输部的输的企业之一。中国远洋运输集团总公司运输部的王先生介绍说：王先生介绍说：“我们有一大块与美国有关的业我们有一大块与美国有关的业务，而其中主要业务量来自美国西海岸。所以此次务，而其中主要业务量来自美国西海岸。所以此次西海岸的工潮对我们的影响相当大。西海岸的工潮对我们的影响相当大。” 据介绍，正常情况下，中远每周运往美国西岸据介绍，正常情况下，中远每周运往美国西岸的运量为的运量为10000标箱，每箱的运费为标箱，每箱的运费为1200美元。仅美元。仅运费一项两周的损失就达运费一项两周的损失就达2400万美元。其他还有固万美元。其他还有固定成本、集装箱的额外周转费用以及租箱费用。而定成本、集装箱的额外周转费用以及租箱费用。而且当时仍有发往美国的在途货船。且当时仍有发往美国的在途货船。 年出口额年出口额1000万美元的中纺服装进出口公司美万美元的中纺服装进出口公司美国科的赵先生说，由于公司采用国科的赵先生说，由于公司采用离岸价格交货离岸价格交货，美，美国西岸的工潮对公司没有造成特别的影响。赵先生国西岸的工潮对公司没有造成特别的影响。赵先生说：说：“离岸价格交货是指出口商只需确保货物安全离岸价格交货是指出口商只需确保货物安全上船，不需要对运输途中存在的风险以及运抵后的上船，不需要对运输途中存在的风险以及运抵后的卸货负责任卸货负责任。所以按照离岸价格交货后，由工潮造。所以按照离岸价格交货后，由工潮造成的影响将由美国的进口方承担。成的影响将由美国的进口方承担。”外部经济状况外部经济状况 外部经济状况外部经济状况是指谈判标的在国际市场的市场状是指谈判标的在国际市场的市场状态，以及交易双方所处的宏观和微观经济环境。具态，以及交易双方所处的宏观和微观经济环境。具体地，包括以下几种情况：体地，包括以下几种情况： 垄断市场垄断市场 供大于求供大于求 供不应求供不应求2.3 谈判组织的建立谈判组织的建立谈判组织的建立包括：谈判组织的建立包括： 确定谈判组人数确定谈判组人数 挑选谈判人员挑选谈判人员 确定谈判负责人确定谈判负责人 搞好谈判组成员的配合搞好谈判组成员的配合一、谈判组人数的确定一、谈判组人数的确定企业在确定谈判人数时，需要考虑以下几个因素：企业在确定谈判人数时，需要考虑以下几个因素： 谈判的效率谈判的效率适度的谈判人数，有利于适度的谈判人数，有利于提高谈判效率提高谈判效率，使得谈判人，使得谈判人员员各显其能各显其能。 谈判所需的知识范围谈判所需的知识范围在组建谈判班子时必须考虑在组建谈判班子时必须考虑最优组合方式最优组合方式，做到成员，做到成员知识互补知识互补，形成，形成整体优势整体优势。 有效的管理幅度有效的管理幅度既需要充分发挥个人的创造性和独立应对突发事件的既需要充分发挥个人的创造性和独立应对突发事件的能力，又需要内部随时协调统一、一致对外。能力，又需要内部随时协调统一、一致对外。 对谈判班子成员的调换对谈判班子成员的调换既能保持谈判班子的稳定，又能在商务谈判不同阶段既能保持谈判班子的稳定，又能在商务谈判不同阶段及时更换成员，使每个成员的优势尽情发挥。及时更换成员，使每个成员的优势尽情发挥。 总之总之，确定谈判班子规模时应坚持确定谈判班子规模时应坚持精干、高精干、高效、实用效、实用的原则。通常，谈判班子以的原则。通常，谈判班子以4人为佳，最人为佳，最多不能超过多不能超过12人。人。 如果谈判确定需要较多的人员来参加，企业可如果谈判确定需要较多的人员来参加，企业可以选配以选配智囊团智囊团，为谈判小组献计献策，而智囊团成，为谈判小组献计献策，而智囊团成员不必以正式员工的身份出现。员不必以正式员工的身份出现。二、谈判人员的素质要求二、谈判人员的素质要求 一个合格的谈判家，应该心智机敏，有无限的一个合格的谈判家，应该心智机敏，有无限的耐心。能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，耐心。能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，但不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施但不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，但不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻，展魅力，但不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻，但不为钱财和女色所动。但不为钱财和女色所动。 弗雷斯弗雷斯.查尔斯查尔斯.艾克艾克通常，谈判人员的基本素质包括以下几个方面：通常，谈判人员的基本素质包括以下几个方面： 谈判人员的知识结构谈判人员的知识结构 气质、风度和性格方面气质、风度和性格方面 能力能力 谈判人员的素质谈判人员的素质 情绪的管理和调控情绪的管理和调控 心理挫折的防范和应对心理挫折的防范和应对1、知识结构、知识结构 谈判人员必须具备丰富的知识，不仅要有广博的谈判人员必须具备丰富的知识，不仅要有广博的知识面，而且还要有较深的专业知识。具体包括：知识面，而且还要有较深的专业知识。具体包括： 商务知识，包括：商务知识，包括：市场营销、国际贸易、国际金融、商检海关、国际商市场营销、国际贸易、国际金融、商检海关、国际商法等。法等。 技术知识，包括：技术知识，包括：商品学、工程技术、各类工业材料、计量标准、食品商品学、工程技术、各类工业材料、计量标准、食品检验等。检验等。 人文知识，包括：人文知识，包括：心理学、社会学、民俗学、语言学、行为学等。心理学、社会学、民俗学、语言学、行为学等。案例案例 一日商和我国烟台市食品进出口公司就一笔海一日商和我国烟台市食品进出口公司就一笔海产品生意进行洽谈，合同的各项条款基本上达成了产品生意进行洽谈，合同的各项条款基本上达成了一致，日商提出验货后再签合同。在验货中日商提一致，日商提出验货后再签合同。在验货中日商提出所验货物有出所验货物有风干和泛油风干和泛油的现象，要求再取一部分的现象，要求再取一部分检验一下。我们的业务人员由于经验不足，专业知检验一下。我们的业务人员由于经验不足，专业知识不牢固，不能正确解答问题的原因，而一味地对识不牢固，不能正确解答问题的原因，而一味地对顾客讲我们的货物都是这样，没必要再验。由此使顾客讲我们的货物都是这样，没必要再验。由此使顾客丧失信心，此笔生意未能成交。顾客丧失信心，此笔生意未能成交。 而同一批货物，在和另一日商的谈判验货中，客而同一批货物，在和另一日商的谈判验货中，客户提出了同样的问题。经验较丰富、专业知识较好户提出了同样的问题。经验较丰富、专业知识较好的业务人员，向日商做了耐心详细的解释，告诉日的业务人员，向日商做了耐心详细的解释，告诉日商：商： 此批货物的此批货物的风干现象风干现象是塑料封闭不严和存放时间是塑料封闭不严和存放时间稍长所致，出现风干的部位是在冻块的边沿，其稍长所致，出现风干的部位是在冻块的边沿，其余部分均为冰所覆盖，并不影响商品的质量；余部分均为冰所覆盖，并不影响商品的质量； 泛油现象泛油现象则是在商品加工、冷冻过程中，由于低则是在商品加工、冷冻过程中，由于低温所致出现的物理现象，并不影响商品的质量，温所致出现的物理现象，并不影响商品的质量，如对方不相信，可以化冻检验。日商接受了我方如对方不相信，可以化冻检验。日商接受了我方的建议，进行了化冻检验，认为质量没有问题，的建议，进行了化冻检验，认为质量没有问题，双方愉快地签订了合同。双方愉快地签订了合同。1、知识结构、知识结构 谈判人员必须具备丰富的知识，不仅要有广博的谈判人员必须具备丰富的知识，不仅要有广博的知识面，而且还要有较深的专业知识。具体包括：知识面，而且还要有较深的专业知识。具体包括： 商务知识，包括：商务知识，包括：市场营销、国际贸易、国际金融、商检海关、国际商市场营销、国际贸易、国际金融、商检海关、国际商法等。法等。 技术知识，包括：技术知识，包括：商品学、工程技术、各类工业材料、计量标准、食品商品学、工程技术、各类工业材料、计量标准、食品检验等。检验等。 人文知识，包括：人文知识，包括：心理学、社会学、民俗学、语言学、行为学等。心理学、社会学、民俗学、语言学、行为学等。案例：绿帽子的故事案例：绿帽子的故事 某年，某年，12名不同专业的专家组成一个代表团，去名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购大约美国采购大约3000万美元的化工设备和技术。美万美元的化工设备和技术。美方自己想方设法令我们满意，其中一项是在第一方自己想方设法令我们满意，其中一项是在第一轮谈判后送给我们每人一个小纪念品。纪念品的轮谈判后送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子。包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子。 可是，当我方代表高兴地按照美国人的习惯当面可是，当我方代表高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然。打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然。 里面是一顶高尔夫帽子，但颜色却是绿色的。第里面是一顶高尔夫帽子，但颜色却是绿色的。第二天，我方代表找了个借口，离开了这家公司。二天，我方代表找了个借口，离开了这家公司。 美国人这次送礼，可以说也是经过精心策划的：美国人这次送礼，可以说也是经过精心策划的：一是礼品盒的颜色是红色，红色在中国代表发达；一是礼品盒的颜色是红色，红色在中国代表发达；二是礼品本身是时尚的高尔夫帽子，意思是签合二是礼品本身是时尚的高尔夫帽子，意思是签合同后去打高尔夫，也是很有品位的。同后去打高尔夫，也是很有品位的。 但美国人的工作没有做得细致，而且犯了中国男但美国人的工作没有做得细致，而且犯了中国男人最大的禁忌人最大的禁忌”戴绿帽子戴绿帽子”。2、气质、风度和性格方面、气质、风度和性格方面 气质气质，是指人们相当稳定的个性特点、风格和，是指人们相当稳定的个性特点、风格和气度。气度。 良好的气质良好的气质，是以人的文化素养、文明程度、，是以人的文化素养、文明程度、思想品质和生活态度为基础的。思想品质和生活态度为基础的。 气质美看似无形，实为有形，它通过一个人的气质美看似无形，实为有形，它通过一个人的态度、个性、言语、行为等表现出来，举手投足、态度、个性、言语、行为等表现出来，举手投足、待人接物皆属此列。待人接物皆属此列。风度风度 风度是气质、知识及素质的外在表现，风度美包风度是气质、知识及素质的外在表现，风度美包括以下几个方面的括以下几个方面的内容内容： 饱满的精神状态饱满的精神状态 诚恳的待人态度诚恳的待人态度 受欢迎的性格受欢迎的性格 幽默文雅的谈吐幽默文雅的谈吐 洒脱的仪表礼节洒脱的仪表礼节 适当的表情适当的表情性格性格通常，人的性格可分为如下四种：通常，人的性格可分为如下四种： 暴躁型暴躁型优点：头脑灵活，处事果断，行事大胆，争优点：头脑灵活，处事果断，行事大胆，争强好胜；强好胜；缺点：遇到对方的强烈刺激，难以冷静，考缺点：遇到对方的强烈刺激，难以冷静，考虑问题欠周到，容易在愤怒中失去理智。虑问题欠周到，容易在愤怒中失去理智。 忧郁型忧郁型优点：责任心强，遇事沉着冷静，办事心细，优点：责任心强，遇事沉着冷静，办事心细，严守秘密，办事不容易失误；严守秘密，办事不容易失误；缺点：过于拘谨，头脑转弯慢，一旦受到冲缺点：过于拘谨，头脑转弯慢，一旦受到冲击，常常难以应付和解决。击，常常难以应付和解决。 活泼型活泼型优点：思维敏捷，亲切随和，在受到攻击和优点：思维敏捷，亲切随和，在受到攻击和困境时常常能以巧妙的方式解脱；困境时常常能以巧妙的方式解脱；缺点：缺乏责任心。缺点：缺乏责任心。 黏液型黏液型处于暴躁和活泼之间处于暴躁和活泼之间优点和缺点：亲切随和，又坚定倔强；既有优点和缺点：亲切随和，又坚定倔强；既有严谨的逻辑思维，又容易受感情支配；既有严谨的逻辑思维，又容易受感情支配；既有敏锐的观察力，又表现出优柔寡断。敏锐的观察力，又表现出优柔寡断。3、能力、能力 谈判人员除了具备基本的知识结构外，还要谈判人员除了具备基本的知识结构外，还要有将知识转换成能力，具备较强的运用知识的能有将知识转换成能力，具备较强的运用知识的能力。具体包括：力。具体包括： 谈判能力谈判能力 运筹、计划能力运筹、计划能力 观察能力观察能力 决策能力决策能力 语言表达能力语言表达能力 应变能力应变能力 跨文化交流能力跨文化交流能力（1）谈判能力）谈判能力“NO TRICKS” N：代表需求（：代表需求（Need) O：代表选择（：代表选择（Options） T：代表时间（：代表时间（Time） R：代表关系（：代表关系（Relationships） I：代表投资（：代表投资（Investment） C：代表可信（：代表可信（Credibility） K：代表知识（：代表知识（Knowledge） S：代表技能（：代表技能（Skills）（2）运筹、计划能力）运筹、计划能力 谈判的进程如何把握？谈判的进程如何把握？ 谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶段，进而到达协议阶段？入到接触阶段、实质阶段，进而到达协议阶段？ 在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种技巧、策略？技巧、策略？ （3）观察能力）观察能力 作为谈判人员，在商务谈判中的观察力主要体现作为谈判人员，在商务谈判中的观察力主要体现在：在： 对对手口头语言、动作语言、书面语言等各方面对对手口头语言、动作语言、书面语言等各方面表述中所体现的心理状态及其细微变化的观察能表述中所体现的心理状态及其细微变化的观察能力；力； 反映在谈判人员在捕捉到这些信息后能做出迅速反映在谈判人员在捕捉到这些信息后能做出迅速的判断和有效的反应的能力。的判断和有效的反应的能力。案例案例 1985年，国内某家公司从日本进口了一条生产年，国内某家公司从日本进口了一条生产线，因暂时缺少日元外汇，故设备一直压在东京。线，因暂时缺少日元外汇，故设备一直压在东京。 在谈判时，日方竟一反国际惯例，不要积压占在谈判时，日方竟一反国际惯例，不要积压占地的罚款，表示什么时候有外汇什么时候运过来。地的罚款，表示什么时候有外汇什么时候运过来。对方的对方的“宽宏大量宽宏大量”马上引起我方人员的警觉，他马上引起我方人员的警觉，他们判断一定有问题。们判断一定有问题。 找到有关部门调查后，原来是日元近期要升找到有关部门调查后，原来是日元近期要升值，日元升值后，尽管不要占地罚款，日方也还是值，日元升值后，尽管不要占地罚款，日方也还是占了便宜。我方马上想办法将设备运回，避免了国占了便宜。我方马上想办法将设备运回，避免了国家损失。家损失。（4）决策能力）决策能力在商务谈判中，谈判人员的决策能力主要体现在：在商务谈判中，谈判人员的决策能力主要体现在： 谈判人员可以通过对事物现象的观察分析，由此谈判人员可以通过对事物现象的观察分析，由此及彼，由表及里，去粗取精，去伪存真，排除各及彼，由表及里，去粗取精，去伪存真，排除各种假象的干扰，了解事物的本质，做出正确的判种假象的干扰，了解事物的本质，做出正确的判断；断； 能及早地洞察存在的问题或关键所在，准确地预能及早地洞察存在的问题或关键所在，准确地预见事物发展的方向和结果；见事物发展的方向和结果； 综合运用各种方法、手段，对不同条件、不同形综合运用各种方法、手段，对不同条件、不同形势下的问题能及时做出正确的行为反应和行动选势下的问题能及时做出正确的行为反应和行动选择。择。案例案例 1987年湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲年湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲剂，经专家鉴定具有剂，经专家鉴定具有20世纪世纪80年代国际先进水平。年代国际先进水平。当时，武汉第四制药厂提出购买这项专利技术，医当时，武汉第四制药厂提出购买这项专利技术，医工所提出：谁提供一台制剂干燥设备，谁就可以获工所提出：谁提供一台制剂干燥设备，谁就可以获得生产权。围绕这台价值得生产权。围绕这台价值3万元人民币的设备，双万元人民币的设备，双方讨价还价。制造厂的决策者犹豫不决，内部意见方讨价还价。制造厂的决策者犹豫不决，内部意见也不统一，关键时刻不能果断决策，最后谈判破也不统一，关键时刻不能果断决策，最后谈判破裂。裂。 1990年，珠海市丽珠制药厂获知此消息，厂领年，珠海市丽珠制药厂获知此消息，厂领导赶到武汉与医工所展开谈判。当即拍板成交，丽导赶到武汉与医工所展开谈判。当即拍板成交，丽珠制药厂以珠制药厂以40万元转让费获得专利技术，取名万元转让费获得专利技术，取名“丽丽珠得乐珠得乐”。1991年，年，“丽珠得乐丽珠得乐”以强劲的攻势打以强劲的攻势打入入包括武汉在内的全国各地医药二级站，实现年产值包括武汉在内的全国各地医药二级站，实现年产值1.2亿元，利税亿元，利税3000万元。万元。 1990年年6月，面临困境的武汉第四制药厂怀着月，面临困境的武汉第四制药厂怀着复杂的心情与医工所重新谈判，以复杂的心情与医工所重新谈判，以8万元转让费成万元转让费成交。在交。在“丽珠丽珠”占领市场占领市场9个月后，生产出它的孪个月后，生产出它的孪生生兄弟兄弟“胃康得乐胃康得乐”。然而，良机已失，到。然而，良机已失，到1991年底年底产产品严重积压，连近水楼台的武汉市小块市场也未能品严重积压，连近水楼台的武汉市小块市场也未能保住。保住。 “丽珠得乐丽珠得乐”作为科研成果，诞生在武汉，却作为科研成果，诞生在武汉，却给给珠海创造了巨大经济效益，留给武汉一枚难吞的苦