汽车销售KPI管理教程课件

销售销售KPIKPI管理管理帮助决策帮助决策提供方案提供方案促进认知促进认知刺激需求刺激需求购买决策购买决策购买评估购买评估搜集信息搜集信息需求触发需求触发客户购车行为分析销售跟进销售跟进配套工作配套工作车辆交接车辆交接销售准备销售准备客户洽谈客户洽谈客户接待客户接待车辆展示车辆展示达成协议达成协议后续跟踪服务后续跟踪服务销售顾问销售顾问销售顾问核心工作内容集团销售管理集团销售管理销售统计分析销售统计分析销售培训管理销售培训管理销售团队管理销售团队管理销售过程管理销售过程管理分销渠道管理分销渠道管理客户管理客户管理销售经理销售经理销售经理核心工作内容如何对销售过程进行有效的管理？如何对销售过程进行有效的管理？销售过程的销售过程的KPIKPI管理管理试乘试驾率试乘试驾率来店来访量来店来访量成交率成交率培训达标率培训达标率销售满意度销售满意度分销贡献率分销贡献率S9S9S1S1S3S3S6S6S5S5销售销售KPIKPIS10S10S8S8S7S7S4S4S2S2意向客户量意向客户量订单量订单量计划达成率计划达成率市场占有率市场占有率经理销售KPI来电来访量（来电来访量（S1S1）1 1、指标定义：、指标定义：S1S1来店来访量来店来访量 =来电量来电量+来访量（有效的来电来访量）来访量（有效的来电来访量）2 2、指标解读：、指标解读：A A、广宣效果评价、广宣效果评价 B B、市场需求趋势评价、市场需求趋势评价 3 3、考核周期：每日、考核周期：每日/每周每周/每月每月4 4、考核对象：市场经理、考核对象：市场经理5 5、数据来源：、数据来源：销售服务店客户来电（店）量监控表销售服务店客户来电（店）量监控表来电来访量（来电来访量（S1S1）销售服务店客户来电（店）量监控表销售服务店客户来电（店）量监控表来电来访量（来电来访量（S1S1）图表解读：本周前三天来电来访量比较稳定，星期四突然下图表解读：本周前三天来电来访量比较稳定，星期四突然下降，星期五继续下降，到了周末也未见明显好转。经理应及降，星期五继续下降，到了周末也未见明显好转。经理应及时进行分析，检查时进行分析，检查销售服务店客户来电（店）量监控表销售服务店客户来电（店）量监控表，整体了解各日的客源情况，寻求异常。整体了解各日的客源情况，寻求异常。来电来访量（来电来访量（S1S1）分析模型：分析模型：意向客户量意向客户量S2S21 1、指标定义：、指标定义：S2S2意向客户量意向客户量 =累计累计A/B/CA/B/C类意向客户数类意向客户数 2 2、指标解读：、指标解读：A A、意向客户资源状态监控、意向客户资源状态监控 B B、开展针对性营销活动的参考依据、开展针对性营销活动的参考依据3 3、考核周期：每日、考核周期：每日/每周每周/每月每月4 4、考核对象：市场经理、考核对象：市场经理5 5、数据来源：、数据来源：意向客户跟进汇总表意向客户跟进汇总表 意向客户量意向客户量S2S2意向客户跟进汇总表意向客户跟进汇总表意向客户量意向客户量S2S2图表解读：该店从图表解读：该店从2828日起，意向客户量出现了反常情况，累计日起，意向客户量出现了反常情况，累计意向客户量逐渐降低，正常情况下累计意向客户量是趋于平稳意向客户量逐渐降低，正常情况下累计意向客户量是趋于平稳或稳健提升的。意向客户是进行销售的根本，因此，经理应及或稳健提升的。意向客户是进行销售的根本，因此，经理应及时检查时检查意向客户跟进汇总表意向客户跟进汇总表，分析降低的原因。，分析降低的原因。意向客户量意向客户量S2S2分析模型：分析模型：试乘试驾率试乘试驾率S3S31 1、指标定义：、指标定义：S3=S3=试乘试驾客户数试乘试驾客户数/来访量来访量 2 2、指标解读：、指标解读：A A、销售顾问销售能力评价、销售顾问销售能力评价 B B、客户购车意向度评价、客户购车意向度评价3 3、考核周期：每日、考核周期：每日/每周每周/每月每月4 4、考核对象：销售主管、考核对象：销售主管5 5、数据来源：、数据来源：试乘试驾车登记薄试乘试驾车登记薄 销售服务店客户来电（店）量汇总分析表销售服务店客户来电（店）量汇总分析表 试乘试驾率试乘试驾率S3S3试乘试驾车登记薄试乘试驾车登记薄：试乘试驾率试乘试驾率S3S3图表解读：从图三得知，该店的平均试乘试驾率十分低，图表解读：从图三得知，该店的平均试乘试驾率十分低，3030日日的试乘试驾率为的试乘试驾率为0 0，其他有，其他有5 5天也都达不到天也都达不到50%50%。试乘试驾率在一。试乘试驾率在一定程度上往往和成交率成正比。经理应及时检查定程度上往往和成交率成正比。经理应及时检查试乘试驾车试乘试驾车登记薄登记薄和和销售服务店客户来电（店）量汇总分析表销售服务店客户来电（店）量汇总分析表，分，分析原因。析原因。试乘试驾率试乘试驾率S3S3分析模型：分析模型：订单量订单量S4S41 1、指标定义：、指标定义：S4=S4=当期订车量当期订车量 2 2、指标解读：、指标解读：A A、销售业绩评价、销售业绩评价 B B、资金的流转速度评价、资金的流转速度评价3 3、考核周期：每日、考核周期：每日/每周每周/每月每月4 4、考核对象：销售主管、考核对象：销售主管5 5、数据来源：、数据来源：销售服务店销售服务店 月份销售业绩分析表月份销售业绩分析表 订单量订单量S4S4销售服务店销售服务店 月份销售业绩分析表月份销售业绩分析表 订单量订单量S4S4图表解读：该店图表解读：该店3 3月份实销目标是月份实销目标是6969辆，但是订单量才辆，但是订单量才5454个。第个。第三周实销目标是三周实销目标是1717辆，可是订单才辆，可是订单才7 7个，因此，经理应及时分析个，因此，经理应及时分析原因，并做好改善措施，否则该状况还会继续糟糕下去，严重原因，并做好改善措施，否则该状况还会继续糟糕下去，严重影响当月计划的达成。影响当月计划的达成。订单量订单量S4S4分析模型：分析模型：成交率成交率S5S51 1、指标定义：、指标定义：S5=S5=当期订单量当期订单量/当期接待意向客户数（留有当期接待意向客户数（留有 资料客户资料客户+二次来店客户）二次来店客户）2 2、指标解读：、指标解读：A A、销售顾问成交能力评价、销售顾问成交能力评价 B B、销售管理能力评价、销售管理能力评价3 3、考核周期：每月、考核周期：每月4 4、考核对象：销售主管、考核对象：销售主管5 5、数据来源：、数据来源：销售服务店销售服务店 月份销售业绩分析表月份销售业绩分析表 成交率成交率S5S5销售服务店销售服务店 月份销售业绩分析表月份销售业绩分析表 成交率成交率S5S5案例六：如图六所示，该店由于每日接待的意向客户也无法成案例六：如图六所示，该店由于每日接待的意向客户也无法成交，订单量一直提升不起来，致使成交率逐步降低，所以，交，订单量一直提升不起来，致使成交率逐步降低，所以，总经理检查总经理检查销售服务店销售服务店 月份销售业绩分析表月份销售业绩分析表时发现成交时发现成交率降低时，首先考虑的是提升订单量。率降低时，首先考虑的是提升订单量。成交率成交率S5S5分析模型：分析模型：经典案例经典案例我们来动手做一做一道关于我们来动手做一做一道关于KPI KPI 的计算题：的计算题：汽车汽车A A销售服务店和销售服务店和B B销售服务店的硬件设施完全一样，销售服务店的硬件设施完全一样，每月的来电来访量也一样（都是每月的来电来访量也一样（都是600600批次的首次来电来访量批次的首次来电来访量和和300300批次的二次来店），其中批次的二次来店），其中A A销售服务店的客户资料留有销售服务店的客户资料留有率是率是90%90%，成交率是，成交率是20%20%；B B销售服务店的客户资料留有率是销售服务店的客户资料留有率是91%91%，成交率是，成交率是21%21%。问。问A A、B B两店每月的订单量是多少？两店每月的订单量是多少？经典案例经典案例解：解：A A销售服务店销售服务店 新增意向客户数新增意向客户数=首次来电来访量首次来电来访量*客户资料留有率客户资料留有率 =600*90%=540=600*90%=540 当期订单量当期订单量=（留有资料客户（留有资料客户+二次来店客户）二次来店客户）*成交率成交率=（540+300540+300）*20%=20%=168168 B B销售服务店销售服务店 新增意向客户数新增意向客户数=首次来电来访量首次来电来访量*客户资料留有率客户资料留有率=600*91%=546=600*91%=546 当期订单量当期订单量=（留有资料客户（留有资料客户+二次来店客户）二次来店客户）*成交率成交率=（546+300546+300）*21%=21%=178178结果分析：仅仅因为在销售管理中两个结果分析：仅仅因为在销售管理中两个KPIKPI指标相差指标相差1%1%，结果订，结果订单量却相差单量却相差1010个，作为销售经理，您还会轻视个，作为销售经理，您还会轻视KPIKPI的管理吗？您的管理吗？您还会轻视这还会轻视这1%1%的改善吗？的改善吗？培训达标率培训达标率S6S61 1、指标定义：、指标定义：S6=S6=培训达标数培训达标数/参训数参训数 2 2、指标解读：、指标解读：A A、销售团队基础能力提升评价、销售团队基础能力提升评价 B B、培训效果评价、培训效果评价3 3、考核周期：每月、考核周期：每月4 4、考核对象：销售内训师、考核对象：销售内训师5 5、数据来源：、数据来源：培训考核表培训考核表 培训达标率培训达标率S6S6培训考核表培训考核表培训达标率培训达标率S6S6图表解读：该店的图表解读：该店的3 3月份进行了月份进行了4 4次培训，培训达标率有次培训，培训达标率有3 3次不合次不合格，受训不好的销售顾问不仅会影响个人销售，还会影响整个格，受训不好的销售顾问不仅会影响个人销售，还会影响整个团队的学习氛围，经理需要分析培训达标率不及格的原因并加团队的学习氛围，经理需要分析培训达标率不及格的原因并加强改善。强改善。培训达标率培训达标率S6S6分析流程图：分析流程图：计划达成率计划达成率S7S71 1、指标定义：、指标定义：S7=S7=当期实销量当期实销量/当期计划量当期计划量 2 2、指标解读：销售目标完成情况实时跟进、指标解读：销售目标完成情况实时跟进 3 3、考核周期：每月、考核周期：每月4 4、考核对象：销售主管、考核对象：销售主管5 5、数据来源：、数据来源：销售服务店销售服务店 月份销售业绩分析表月份销售业绩分析表 计划达成率计划达成率S7S7销售服务店销售服务店 月份销售业绩分析表月份销售业绩分析表 计划达成率计划达成率S7S7图表解读：该店图表解读：该店3 3月份只完成当月计划的月份只完成当月计划的84%84%，其中主力车型福，其中主力车型福美来只完成计划的美来只完成计划的83%83%。当计划达成率达不到。当计划达成率达不到100%100%时，经理应及时，经理应及时分析，找到原因并进行提高。时分析，找到原因并进行提高。计划达成率计划达成率S7S7分析模型：分析模型：分销贡献率分销贡献率S8S81 1、指标定义：、指标定义：S8=S8=当期分销渠道实销量当期分销渠道实销量/当期实销量当期实销量2 2、指标解读：分销渠道的贡献情况评价、指标解读：分销渠道的贡献情况评价 3 3、考核周期：每月、考核周期：每月4 4、考核对象：销售主管、考核对象：销售主管 5 5、数据来源：、数据来源：分销渠道销售进度监控表分销渠道销售进度监控表 分销贡献率分销贡献率S8S8分销渠道销售进度监控表分销渠道销售进度监控表分销贡献率分销贡献率S8S8图表解读：图表解读：3 3月份通过分销渠道销售占总量的月份通过分销渠道销售占总量的16%16%，如图八所示，如图八所示，第三周和第四周分销渠道的目标都没能够完成，分销贡献度在第三周和第四周分销渠道的目标都没能够完成，分销贡献度在很大程度上影响着计划达成率，经理在分销贡献度降低时应及很大程度上影响着计划达成率，经理在分销贡献度降低时应及时分析，检查时分析，检查分销渠道销售进度监控表分销渠道销售进度监控表，了解原因，不能，了解原因，不能轻视分销贡献度。轻视分销贡献度。分销贡献率分销贡献率S8S8分析模型：分析模型：市场占有率市场占有率S9S91 1、指标定义：、指标定义：S9=S9=当期当地海马上牌量当期当地海马上牌量/当期当地轿车上牌当期当地轿车上牌量量2 2、指标解读：明确自己在市场中的位置、指标解读：明确自己在市场中的位置3 3、考核周期：每月、考核周期：每月4 4、考核对象：销售主管、考核对象：销售主管5 5、数据来源：销售部、数据来源：销售部 6 6、指标分析方向：对比指标分析方向：对比20112011年市场占有率指标年市场占有率指标7 7、提升方法：提升实销量、提升方法：提升实销量销售满意度销售满意度S10S10 1 1、指标定义：、指标定义：S10=S10=客户对销售过程的满意度调查结果客户对销售过程的满意度调查结果 2 2、指标解读：、指标解读：A A、销售过程控制评价、销售过程控制评价 B B、客户满意度评价、客户满意度评价3 3、考核周期：每月、考核周期：每月4 4、考核对象：销售主管、考核对象：销售主管5 5、数据来源：客服中心、数据来源：客服中心6 6、指标分析方向：指标分析方向：销售服务店是否执行标准销售流程销售服务店是否执行标准销售流程 7 7、提升方法：、提升方法：销售服务店按要求执行标准销售流程销售服务店按要求执行标准销售流程试乘试驾率试乘试驾率来店来访量来店来访量成交率成交率培训达标率培训达标率销售满意度销售满意度分销贡献率分销贡献率S9S9S1S1S3S3S6S6S5S5销售销售KPIKPIS10S10S8S8S7S7S4S4S2S2意向客户量意向客户量订单量订单量计划达成率计划达成率市场占有率市场占有率经理销售KPIKPIKPI指标的管理能够帮助您及时发现问题，并指标的管理能够帮助您及时发现问题，并迅速的有针对性的解决问题！迅速的有针对性的解决问题！欢迎交流，谢谢大家！欢迎交流，谢谢大家！