营销总监手册

蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节莃螂罿羂膆蚈羈肄莁蚄羈芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈芃螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆肃羃蒆蒂肂肅艿螁肂膇蒅螇肁莀芇蚃肀聿薃蕿蚆膂莆蒅蚆芄薁螃蚅羄莄虿螄肆蕿薅螃膈莂蒁螂芁膅袀螁肀莁螆螀膂芃蚂螀芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇螃袇腿芀虿袆芁蒅薅袅羁芈蒁袄膃薄蒇袄芆莇螅袃羅薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃羀节 一 营销方针的确立与贯彻(一)营销方针的内容1.营销方针是营销中心总监在自己所辖的业务范围以内，制定营运方面的方针。2.营销方针分为长期方针(35年)，及短期方针(1年以内)两种；营销中心总监所决定的，属于短期方针。3.营销方针的确立，应以公司经营的目的为基础。 (二)如何订立营销方针 1.明确公司业务的经营目标，及董事会与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的营销方针。 2.营销中心对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、 回款管理等等)，都必须制定方针。 3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来制定营销方针。(三)营销方针的贯彻 1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。 2.尽量避免自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形发生。3. 营销方针公布后，仍需反复地加以说明。二 销售计划的要点(1) 销售计划的内容 1.营销中心总监所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值和计划的实施步骤而已。 2.应包括销售组织、客户、营销方法、合作商、广告和宣传、销售预算等的广义计划。(二)拟定销售计划时的应注意事项 1.配合已拟定的销售方针与政策，来制定计划。 2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。 3.销售计划的拟定必须以营销中心总监为中心，全体销售人员均参与为原则。 4.勿沿用前期的计划，或制定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。(三)销售计划的实施与管理 1.营销中心总监对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任 2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。 3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。三 营销中心内部组织的营运要点 (1) 销售组织与业务效率 1.营销中心内的(a)组织和营销人员有密切的关系，(b)组织的组成方式和业务效率及销售有密切的关系。 2.营销中心总监对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。 3.不可忽略组织管理的研究。(二)组织营运的重点 1.销售组织有效率地营运，首要关键在于营销中心总监的作法，尤以其领导能力的发挥最为重要。 2.对于营销人员，要训练其团队精神。 3.在营销组织里，要特别注意销售的分担与配置、使命、报告系统、责任与权限的明确划分。(三)权限内组织的修正 1.销售组织的大纲，应由执行总经理、董事长或董事会裁决；至于其细节，乃属于营销中心总监的权责。 2.在营销中心总监的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。四 销售途径政策的注意事项(1) 根据自己公司的实际情形 1.对于业界、自己公司在业界的立场、资本、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。 2.独自的系统化参与，无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。(二)应以效率性为本位 1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。 2.不要仅凭借负责的大区经理、业务员或客户等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。 3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，营销中心总监必须向上司进言。 4.交易条件和契约的签订必须格外地小心，一切都要以书面形式。(三)寻求与试行新的销售途径 1.营销中心总监必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。 2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。五 市场调查的注意事项(1) 计划与策略必须详尽 1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。 2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。 3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。 4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。(二)调查结果的有效运用 1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。 2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。 3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。(三)公司外的专门机构负责调查时 1.不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、 信用等问题；市场调查相关部门领导，应亲自去调查。 2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。六 新设立或撤消分公司（办事处）的注意事项(一)新设立或撤消均要慎重考虑 1.分公司（办事处）的存在，对于经营方面，有利亦有弊。 2.若利多于弊时，即应设立新的分公司（办事处）或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司（办事处）。 3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。 4.新设立分公司时的注意事项： (1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重； (2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司（办事处）；必须根据营销中心总监本身的想法及信念方可； (3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式)，再渐次扩大；(4)分公司（办事处）的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。(二)缩小、撤消时的注意事项 1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。 2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。 3.撤消的分公司（办事处），若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。七 适当人选的配置(一)适当人选的配置 1.并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强的营销员。 2.以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制，设立专门的部门及配置适当人选。 3.公司内若无适当人选，可向外寻求。 4.行动必须勤勉而积极，并需有耐性。(二)营销中心总监应有的态度 1.营销中心总监应身为表率，去对付更强的竞争者。 2.当部属求援时，要即时行动。 3.若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。八 信用调查的注意事项(1) 信用调查的方法 1.信用调查的方法分为两种：由公司内的专业部门或负责人去从事调查；借助公司外的专门机关进行调查。 2.均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。(二)营销中心实行调查时的注意事项 1.编制信用调查的说明书，根据说明书来教导部属。 2.为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。 3.重要的或是大客户的调查，必须由营销中心总监亲自负责。普通的调查，指定专人负责即可。 4.对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。 5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。(三)借助公司以外的机构时 1.选择信用调查能力卓越的机构；切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。 2.不要完全采用信用调查报告书，营销中心总监应培养正确地了解报告书内容的能力。九 合同的注意事项(一)订定合同时愈慎重愈有利 1.交易开始时的契约，不论是以书面或口头约定，都要格外地慎重。 2.设想双方的财力关键，及随着交易所发生的一切条件，将之列入合同里。 3.要有耐性地交涉，尽量争取有利的条件。(二)拟定交易规定或合同书 1.合同应尽量根据规定或文件，尤以签定重要的交易或大批交易的合同时，应更加慎重。 2.共同的、基本的交易，必须依交易规定来决定。3.重要的和交易内容复杂的合同书，必须请专家和专业的部门(公司内、外的)过目。 4.任何一种合同书，营销中心总监都必须过目，对于特约事项，更需特别留意。(三)违反合同或发生纠纷时 1.营销中心总监必须亲自想好对策加以处理，不可完全交予部属去处理。2.不管是由哪一方所引起，不可轻易地放弃或随意处理。 3.不管任何纠纷，均应将情形呈报上司。 十 客户管理的注意事项(1) 客户总帐的作法和活用 1.根据一定的格式，作成客户总帐(或卡片)。 2.客户很多时，只要作重要的或大客户的总帐即可。 3.客户的卡片往往容易被忽略，因此，关于如何有效地活用，营销中心总监应充分加以指示和指导。 4.应随着客户情况的变化，加以记录。(二)与客户保持良好的关系 1.通过综合对策及营销员的个别接触，与客户保持良好关系。 2.营销中心总监不要只去访问特定的客户，而应普遍地作巡回访问。 3.不管如何，与顾客沟通意见与保持良好的人际关系最为重要。 4.营销中心总监必须充分了解每一位客户的销售、回收和经营的内容。(三)指导客户的方法 1.积极地将有利的情报提供给客户。 2.对于改善销售及经营等问题，要经常地指导客户。 3.客户提出意见时，要坦诚、热心地接受。十一 情报管理的要诀(一)情报的内容 1.情报越多越好，其内容要彻底的研究。 2.取决情报的内容，应从业务的经营等不可或缺的部分开始。3.营销中心总监、各部门经理及业务人员应共同协商，对于情报的内容，加以取舍选择。(二)情报的收集法 1.情报收集的来源，分为公司内部和公司外部。 2.有关公司内的情报，营销中心应决定，各方情报由各特定的人员负责，及收集情报的方法。 3.对于公司外的情报的收集法，更应讲究。特别是对于非公开的、机密性的情报，要个别研究其收集法。(三)情报的活用 1.情报应有系统地分类整理，以便随时采用。 2.情报的目的在于活用，因此，应让关系者彻底的明了情报的内容，及其活用的方法。 3.情报、资料应不断地新陈代谢。十二 销售方面计数管理的注意事项(1) 计数管理的内容 计数管理的主要项目如下： 1.与销售及利润有关的销售额、毛利、存货额、存货周转率、经费、收款、回收率、费用及其他。 2.个人平均销售额、利润、其他交易额、出勤率、工作效率等 3.各种计划的预估与实绩间的差异。 4.计数分析数值。 5.其他。(二)计数意识及正确的实施法 1.营销中心总监应让部下了解数字的重要性、计数所产生的计划与行动、根据计数所作的评价等。 2.切莫捏造数字或玩弄计数。(三)预估、实绩的研讨与对策 1.营销中心总监果断地研究自己所管部门的下属各部门、各业务员、客户等的预估与实绩。 2.要查明预估与实绩间产生差异的因素，及时拟定对策与方法。十三 货款回收的注意事项(一)最重要的是防止呆帐 1.要让业务人员彻底的明了收回货款才算完成销售。 2.准备交易前，应彻底作好信用调查，并决定正确的信用限度 3.交易开始后，需定期性的重新研讨信用限度。 4.应迅速获得客户经营或支付情况的异常情报。 5.若发现异常情况，应立即采取必要措施(限制销售、促进回收货款、设订担保物、其他)。(二)债权管理及促进回收 1.债权管理虽然属于业务人员及财务经办人所辖，但不可将全部责任委任他们。 2.营销中心总监对于各业务部门的销售额、收款额、未收款额等，应经常留意是否异常。3.要特别注意把握实态，以免部属对未收货款、回收情况等，计算错误或作为呆帐等。 4.有关货款的回收，应经常叮嘱经办人，以期收到良好的效果。十四 销售事务管理的注意事项(一)销售事务的重视与指导 1.销售事务是销售服务上的关键，切不可有错误发生。 2.除了销售事务经办人等专门人员外，有不少业务人员忽视事务性的工作，或处理事务的能力不足。 3.营销中心总监对事务需具备正确的了解与知识，并反复地指导部属。 4.务必让所有的关系者遵守事务的处理法规。(二)销售事务的组织与制度 1.销售事务在组织上应专业化，并设立专职的职员。 2.尽量让业务人员专心销售，不要让他们处理事务性的工作。 3.销售事务是根据询价、接订单、交货、收款、进帐等的综合效率所订的事务制度。(三)销售事务的改善 1.研究效率最高的事务处理法，并经常予以检讨。 2.利用电子计算机及其他机械，以求机械化、效率化。(四)与分公司（办事处）保持良好的关系 1.总公司的营销中心主动与分公司（办事处）竞争是一种好现象，但不能导致对立或不协调。2.营销中心总监需特别留意，保持相互间的良好关系。(五)协调与联络 1.要密切的实施营销战略上的协调与业务上的联络、洽商及情报交换。 2.应特别注意彼此间意见的沟通，以免发生误会或不协调。 (六)访问、指导、激励 1.营销中心总监，应尽量找机会访问分公司，不可总是把分公司的人叫到总公司来。 2.访问分公司时，需作必要的指示、教导、激励与慰问。 3.不要仗着总公司的威风，烦扰分公司的人。十五 业务人员的活动管理要诀(1) 营销活动的特征 1.业务人员必需离开公司，远离上司，依自己的责任行动。 3.营销活动的管理以自我管理为主体，故提高业务人员的道德心及责任感为最重要的事。(二)行动报告制 1.各业务人员的行动预定表，应由他们自己制作、自己提出；以一个月或一个时期为单位，记录每天访问的地点及事项。 2.按日报告不仅达到行动管理的目的，同时，也是情报管理上的重要事项。 3.每日(早晨或黄昏)开会需以上司为中心，以作必要的指示及正确的指导。(三)出差管理 1.近距离或住宿出差，要让职员提出申请，并审阅出差内容。 2.长期性的出差，有关经过与成绩应让部属作定期性的报告与联络(利用邮件、电话等)。 3.应在规定期限内，完成差旅费的清算。十六 销售会议的处理要诀(1) 必要时才开会 1.必要、不可缺的洽商、讨论时，才召开会议。 2.营销部门的主要会议为：营销干部会议；下属各部门的洽商会议；与生产部门的协调会议等。(二)会议的进行法 1.议题要在事前通知参加者。 2.要严守时间(开始与结束的时间)。 3.理该参加者，均应出席。 4.依程序进行会议。 5.不可变成特定者或个人的讲演会。 6.尽量让多数人发言。 7.最后应将决议事项整理好，让参加者确认。 8.应在短时间内完成会议(时间不加节制的会议，徒浪费时间而已)。(三)营销中心总监的注意事项 1.不要随便开会，不要变成喜欢开会的人。 2.不要变成营销中心总监个人的演讲会。 3.会议中所决定的事情，要确实地施行。十七 营销经费管理的注意事项(一)经费有：(a)销售投资、公关费用(广告宣传费、交际费等)；(b)附带经费。(a)及(b)应分别处理，尤其是(a)的费用若随便限制、减少的话，销售活动将不能活泼，而益趋衰退。任何投资都要得到效果，因此，必须节省不必要的经费。(二)独立的会计制度或预算控制制度 1.营销经费需依各种科目，编列年、月预算。 2.除列预算的金额外，并应列预算所根据的数值、实施的项目及方法。 3.营销中心总监对于细目均应亲自过目、研讨、审阅。(三)经费管理的办法 1.要迅速正确地把握预算与实绩的差异。 2.要仔细研讨变动费用(运费、出差旅费等)与销售额间的关连。 3.营销中心总监需不断地加强节省经费、成本意识等的教育。 十八 销售统计的处理要诀(一)统计内容的决定 1.作太多的销售统计，徒劳而无功；故只要把必要的加以统计并迅速正确地作好即可。 2.应以营销中心总监为中心，与有关人员共同协议，确定何种统计为必要的。 3.适时地检讨统计的内容，就会发觉有些统计是不必要的。(二)统计的作法 1.尽量节省手续及时间。 2.有效地利用电子计算机及其他计算机器。 3.利用其他部门(如财务、生产部门)所作的统计资料。 4.当同一业务部门的各单位需作同样的统计时，应由一个单位作好后，再送给有关的单位。(三)统计资料的有效运用 1.统计的结果大多与经验或直觉不尽相符，故不可轻视统计。 2.能够有效地运用统计于营销促进方面，才是最重要的。营销中心总监与全体有关人员应对统计资料发生兴趣，并运用于营销业务上。十九 营销中心总监的基本条件 管理者必须发挥领导精神，这种精神是各种条件的总和。下面列举管理者所需的主要条件，管理者本身应努力加强各种条件的强化及进步。(一)统率力 若不能完全掌握及统率部属，就没有管理者存在的意义。(二)指导力 管理者本身纵使很优秀，若不能指导、栽培部属，亦不能成事。(三)洞察力、判断力 要洞察各事项的本质，才能作正确的判断。(四)创造力 除了利用部属的创造力外，营销中心总监本身若具备优秀的创造力，必能相得益彰。(五)体力、意志力 若身体虚弱、意志薄弱，是无资格当领导者的，因有很多事情，需要营销中心总监亲自作决定。(六)政治力 即交涉方面的能力。(七)个人的吸引力 最低限度不要让他人对自己生厌，获得部属的好感及尊敬，这是领导者应有的条件。二十 营销中心总监所需的自觉与矜持(一)有自觉才会有正确的行动 1.营销中心总监本身往往缺乏干部的自觉，才会有错误的行动及失误的情况发生。 2.无论面对何种事态、对象、场面，均不可失去管理者的自觉。(二)自觉心 1.营销中心总监首先需了解自己的职责后，才会产生自觉心。 2.了解身为干部者的职责后，才能言行一致，产生正确的自觉意识。(三)应有的矜持 1.矜持亦即自尊心。营销中心总监首先需对自己(管理者)的立场和能力有自尊心，而维持自尊心的方法，亦因人而异。 2.缺乏自尊心与信心，是懦弱而无主见的人，这种人是没有资格当管理者的。二十一 销售总监的职责(1) 有些营销中心总监并不了解自己的职责 1.要全面地、正确的了解营销中心总监的职责。 2.站在当事人的上司或部下的立场来看，往往有很多营销中心总监常做出不适合自己职位的工作或事务。(二)把握的原则 1.首先，营销中心总监对自己应做那些事情，需作学习。 2.其次，应依自己公司的组织、职务规定等把握自己的责任范围。3.再者，需视情况的变化，判断何事最重要，何者应先处理。(三)不能偏爱于自己的喜好 1.营销中心总监因易专注于自己拿手或喜欢的事务，而忽略其他事务(例如专注于销售活动，忘却全体的管辖责任)。 2.往往自己不拿手或讨厌的事情，却是管理者应尽的职责。二十二 管理者的配置方法(1) 分担的工作适量、适质 1.每个部门的业务分担，可依分担规定等实施，重要的是营销中心总监本身应分担何种工作。 2.个人的业务分担，量的方面不可过多或过少，质的方面应求适合。 (二)把握实际情况 1.身为营销管理者，应该知道自己的部属负责何种工作。 2.最好能制作一张图表，以了解各部属的工作情形。 3.人数多时，定期地作个人职务分析与工作分担调查，也是一种方法。(三)重点精力应放在重要的工作上 1.个人的分担工作，应从最重要、不可缺的工作开始。 2.管理者不要因工作太多，或工作忙碌，而忽略了工作的分担。 3.销售业务的重要性依内外情势的变化而有所不同，故不可把分担的工作，固定让一个人处理。二十三 权限委让的方法(一)权限的内容 1.权限一般是根据职位划分的。2. 权限分为：(a)共同权限，(b)个别权限，(c)职务间共同的，(d)因职务不同而有所不同。(二)权限规则的决定 1. 对主管以上的人，因有公司性的权限规定(虽然有些事情没有规定)，依此规定执行即可。 2.主管以下，亦需明确地规定其责任权限。 3.营销中心总监应在可能的范围内，决定自己的部属的责任与权限。(三)委让的要诀 1.若欲将工作的决定及处理委让给部属，应视部属的能力来处理。 2.各部属能力的判断，应公正客观地把握。 3.虽然有些不放心，但是亦应将简易的事情委让给部属，否则，部属永远不会产生真正的能力。二十四 命令部属的方法(1) 命令系统的确立与遵守 1.命令系统是联络组织上下的系统，但有些组织并未明确地设立此种系统，致使指示、命令发生冲突。 2.原则上，命令系统应将命令依序下达，若有特殊情况，需直接命令时，应将命令告诉受命者的直属上司。(二)命令的内容要明确 1.命令的内容应具体、简洁、易于了解。有时，自己认为易于了解，但对方(受命者)可能并不明了。 2.命令的内容中，切勿加上希望、注意事项或抱怨等。(三)要确定受命者是否完全了解 1.最好让对方复诵一次，以确认他是否了解。 2.一定要让受命者带着备忘录，以便把内容记下来。(四)经过结果的追踪 1.不要以为命令下达，便算了事。 2.若受命者未提出报告，应主动地追踪、观察其结果。二十五 接受部属报告的方法(1) 报告制度的确立 1.应于事前决定提出报告的对象、事情、时间及方式。 2.一定要让部属遵守报告制度。对于不遵守者，应加以强调(或反复地说)，促其履行。(二)接受报告时 1.应让提出报告者先说出结论，若有时间，应尽量听其说明经过。 2.口头报告时，接受者需保持热心倾听的表情及态度。 3.对于书面报告，应审阅。 4.不管是口头或书面报告，若部属的报告不得要领时，身为上司者，应教导他。(三)安抚、指导、与支援 1.部属完成报告后，一定要加以安抚与激励。 2.必要时，应作指导，若认为部属需要支援时，应立即行动。二十六 褒奖部属的方法(一)褒奖的重要性 居于下列理由，用人时，褒奖是不可缺少的。 1.褒奖后，部属会产生信心。信心就是力量。 2.受到褒奖，心境自然愉快，碰到困难的事，也不觉得苦。 3.受褒奖后，会增加对上司的信赖感。(二)褒奖的要诀 1.褒奖就是承认对方优秀、进步，及对其深具信心。 2.褒奖时：要了解值得褒奖的事实；若固执自我，将看不见他人的优点，更不用提说出褒奖的话了。(三)不可过于奉承 1.奉承与褒奖在意义上稍有不同。奉承将褒奖的话说得太夸大，或任意褒奖。 2.奉承之事，偶尔为之，并无大害，但常常如此，会致如下结果：部属变得无能；对上司失去信赖感。二十七 告诫及责备部属的方法(1) 告诫及责备的必要性 1.褒奖会使人内心舒适，是用人所不可缺的；但若要栽培部属，告诫及责备亦是必要的。 2.部属受了上司的告诫、责备后，就会自我反省，因而有所进步。3.告诫与责备是领导者的重要责任。(二)要设身处地为对方着想 1.不可因自己的情绪或脾气，随意地告诫、责备部属。 2.若以博爱、诚意与关怀的态度提出告诫或责备，对方一定会接受。 3. 若用会损及对方的自尊心、面子的方法，是不会有效果的(如在他人面前指责等)。(三)注意事项 1.要以褒奖三次，指责一次的比例。 2.先褒奖，再提出告诫。 3.告诫、责备的时间越短越好。 4.要选择对方在心理上能够接受的时候。二十八 管理部属的方法(一)把握应注意的重点 1.欲正确了解管辖部门的全体和各部属的情形，先决条件是留意各细节。 2.营销中心总监若对重要的事情不甚留意，或管理不得要领，自己的能力必会遭致部属怀疑，而失去权威。(二)管理的方法 1.根据数值：应注重计划、预估与实绩数值的差异。 2.根据报告：从口头、书面报告，掌握各问题的内容及重点，以便管理。 3.根据会议、检讨会等：若营销中心总监经常不在公司内，这种方法最为有效。4.根据观察：在室内，可静坐观察；在室外，则应以巡视、巡回等方法观察。(三)以自我管理为原则 只有在上司监督下才会努力工作的人，实在太没有敬业精神了。二十九 指导、培育部属的要诀(1) 要有计划、持续性的实施 1.身为管理者的营销中心总监，应有指导、培育部属的强烈观念。2.应订定全体的、个别的教育计划、指导计划，据以培育、指导部属。 3.培育一个人，需要长久的时间，万不可期望速成，故需有耐性，继续不断地努力。(二)选定指导的方法 1.教育、指导方法分为集体指导与个别指导，又分为会议式的、讨论式的等。 2.对教育对象、教育内容、预算、时间、设备等作综合性的判断后，再选择最理想的教育方法。(三)重视个别教育 1.身为主管者，应特别注重个别教育。 2.个别教育、指导最好营销中心总监亲自作，同时，也要让部属的直接上司实施。 3.评价教育、指导的效果。三十 与上司关系的注意事项(1) 把握上司的方针 1.营销中心总监的上司是高阶层人士，故需要正确地把握其上司的方针与想法。 2.若对上司的方针不了解，便要主动地请示。(二)指示与命令的接受法 1.接受时，需求明确，若有不明了处，应以礼貌的态度请示。 2.要以愉快、热心、诚恳的表现、态度接受。 3.重要的事要记录在备忘录里。(三)报告、联络的要诀 1.需依规定实行报告、联络。 2.报告时，应先提出结论；其经过的说明，要配合上司的询问及时间的限制。 3.书面报告应站在审阅者的立场来实施。 (四)告诫、责备的接受法 1.对告诫、责备应虚心地接受，绝对不可当场辩解。 2.若上司的告诫有明显的错误，应另外找时机，委婉地说明。 三十一 与其他部门的联络与协调(1) 特别重要的联络、协商 下列情况的联络、协商特别重要。 1.业务内容特别复杂或重要的案件。 2.业务需要和其他部门共同协调处理时。 3.互相间存在着误会或双方步调不一致时。 4.案件的处理，对其他部门有很深的关连性时。(二)联络、协调方法 1.利用会议：应视案件的重要性，经常召开。 2.利用电话、邮件等：案件的内容特别重要时，经常使用电话、邮件等。 3.应采取主动的态度：主动作访问、或接受对方的访问。(三)应采取主动的态度 1.不可嫌麻烦，应主动与其他部门联络、洽商。 2.不要存着对方应该会与我联络的观念。 三十二 销售业务的改善与合理化(1) 营销中心总监应保持正确的观念 1.干部对该如何有效地处理自己所管部门的业务，应深切地表示关心。 2.除有正确的观念外，不可忽视或压抑部属的改善意见、构想、提案等。(二)改善与合理化的手续的原则如下： 1.决定改善、合理化的对象(尽量把重点放在效果大的事项上)。2.相关业务的实态与调查分析(调查越广泛，越能清楚地了解)。3.改善、合理化的案件的检讨与决定，需有充分的人员和时间。4.案件的实施与修正应迅速地执行(使用新方法，发生障阻时，应除去障阻，修正案件)。(三)改善与合理化的范围 1.对全公司的事务或特定的事项，若有专门负责合理化的部门时，除了此一部门应处理的事务外，其余的问题均归自己所管的部门负责。 2.只要是营销中心总监的责任权限内的事务，均不可怠忽。三十三 营销中心总监执行职务的方法(一)部属是自己的镜子 1.欲了解领导者的才能如何，观察他的部属便可一目了然，营销中心总监应记住此事，以此为处事、行动的准则。 2.若有不能进步的部属、不能充分发挥能力或不能主动办事的