营销人员应具有的基本素质

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,第一章,浅 谈 营 销,2.,了解商业营销的,6,个特点,1.,营销是教导或帮助他人购买的艺术。,2.,营销销是影响人们购买商品或劳务倾向 的一种重要手段。,3.,营销是洞察顾客的观点，进而使顾客 了解推销员的观点，然后使顾客思考 和行动。,顾客思考,顾客思考,4.,营销是人际的沟通或意见的交流。,5.,营销是说服他人接受或遵循推销者意见，进而使之按推销者意愿行事的艺术。,6.,营销是一种成功地销售商品与观念的能力。,3.,了 解 营 销 的,3,H 1E 1F,Head,学者的头脑,Hand,技术人员的手,Eloquence,演讲家的口才,Heart,艺术家的心,Foot,劳动者的脚,顾客思考,R.Lauterborn,（劳特朋）,(1990),指出：,4P,代表了销售者的观点，即,4P,是卖方用于影响买方的有效的营销工具,。他提出了4,C,组合的观点。他认为,4C,代表了从顾客出发的观点，即每一个营销工具是用来为顾客提供利益的,。并指出销售者的4,P,组合必须对应好顾客的4,C,组合。,4.,了解,4P,和,4C,营销理念的转变,Price,价格,Place,地点,Product,产品,Promotion,推广,Cost,客户成本,Convenient,客户便利,Customer,needs,客户需求,Communication,客户沟通,Customer Driven,Product Driven,顾客思考,第二章,营销人员应具备的能力,27,的销售人员创造了,52,的销售额！,顾客思考,销售最重要,的,的要素是人,！,！,一名优秀的,营,营销人员具,备,备怎样的能,力,力,？,承压能力,销售人员肩,上,上扛着巨大,的,的销售指标,，,，身后有主,管,管经理一次,接,接一次的催,促,促，面临的,却,却是客户的,冷,冷漠与拒绝,。,。面对困难,，,，一些人感,到,到迷茫和沮,丧,丧，或放弃,、,、或消极工,作,作，结果自,然,然是离成功,越,越来越远。,因,因此，摆正,自,自己的位置,、,、端正自己,的,的心态、面,对,对压力、承,受,受挑战是每,一,一名销售人,员,员，尤其是,刚,刚走出校门,迈,迈上工作岗,位,位的年轻人,应,应具备的能,力,力。,顾客思考,分析能力,销售人员要,具,具备对市场,机,机会的敏锐,分,分析能力，,学,学会发现市,场,场机会，在,与,与竞挣品牌,的,的战斗中脱,颖,颖而出。,沟通能力,成功始于合,作,作，合作始,于,于信任，信,任,任始于理解,，,，理解始于,沟,沟通。把自,己,己的观念、,信,信念、方案,、,、方法推销,给,给上级、下,级,级和客户是,销,销售人员最,重,重要的能力,之,之一。而良,好,好的沟通能,力,力是赢得他,人,人支持的最,好,好方法。实,践,践告诉我们,，,，销售中的,许,许多问题都,是,是因沟通不,畅,畅造成的,学习能力,学习者不一,定,定是成功者,，,，但成功者,必,必定是擅长,学,学习者。,今,今天不是一,个,个跑江湖的,时,时代，销售,人,人员不可能,靠,靠“耍嘴皮,”,”赢得生意,，,，销售人员,要,要具备专业,能,能力，如把,握,握产品知识,、,、销售技巧,、,、消费心理,、,、促销策略,、,、经销商治,理,理、渠道治,理,理、终端治,理,理、市场运,作,作、谈判等,方,方面的知识,和,和能力才能,面,面对市场挑,战,战。,顾客思考,总结能力,销售人员分,为,为两种类型,：,：做的和不,做,做的；做的,销,销售人员又,分,分为两种：,认,认真做的和,应,应付地做的,；,；认真做的,销,销售人员又,分,分为两种：,做,做后总结的,和,和做后没有,总,总结的。最,后,后，世界上,的,的销售人员,就,就有了成功,和,和失败之分,，,，前一类成,功,功了，后一,类,类失败了。,第三章,营,营销人员,应,应具备的基,本,本素质,顾客喜欢什,么,么样的营销,人,人员？,顾客思考,（一）三,种,种典型的营,销,销人员,伶牙利齿,能,能,说,说会道,职业风范,措,措辞严谨,以客为尊,注,注重双赢,讨论：,能说会到就,能,能做好销售,吗,吗？,（二）营销,人,人员职业素,养,养要求,合理做事,诚,诚信做人,忠诚敬业,合,合作创新,百折不挠,坚,坚持为贵,快乐工作,心,心胸开阔,重视经济,发,发展第一,讨论：,十个业务九,个,个骗，剩下,一,一个正在练,！,！,（三）营销,人,人员应具备,的,的素质,1,、成功销售,员,员应该具备,的,的第一项素,质,质：强烈的,自,自信心。,成绩不佳的,销售,员，其共同,缺,缺点是缺乏,自,自信。没有,自,自信，就没,有,有魄力；没,有,有魄力，则,生,生意冷淡；,生,生意做不成,，,，则更加不,自,自信。日子,就,就在这种恶,性,性循环中一,天,天一天地度,过,过。要想成,为,为销售大师,的,的话，就必,须,须鼓起你自,信,信的勇气。,从另一个方,面,面来说，客,户,户绝不会向,没,没有自信的销售员购买任何商,品,品，这样的,销,销售员令人,反,反感，会使,客,客户觉得是,在,在浪费自己,的,的宝贵时间,。,。,如何保持和,提,提升自信,做好案头工,作,作，用产品,知,知识武装自,己,己的头脑,多向老的销,售,售员学习，,不,不断锻炼自,己,己的胆量,注重自己的,穿,穿着仪表，,让,让自己精神,饱,饱满充满自,信,信,语言标准化,，,，要简洁明,了,了。心态要,不,不卑不亢，,平,平等互利。,语,语气要热情,大,大方,要相信的自,己,己产品可能,不,不是最好的,，,，但一定是,质,质量有保证,的,的,相信自己的,公,公司和团队,2,、成功销售,员,员应该具备,的,的第二项素,质,质：良好的,品,品德,营销活动是,一,一项塑造形,象,象、建立声,誉,誉的崇高事,业,业。它要求,从,从业人员必,须,须具有优秀,的,的道德品质,和,和高尚的革,命,命情操，诚,实,实严谨、恪,尽,尽职守的态,度,度和廉洁奉,公,公、公道正,派,派的作风。,在代表组织,进,进行社会交,往,往和协调关,系,系中，不谋,私,私利，不徇,私,私情，为人,正,正直，处事,公,公道；,在本职工作,中,中，尽心尽,责,责，恪尽职,守,守，能充分,履,履行自己的,社,社会责任、,经,经济责任和,道,道德责任。,那,那种玩忽职,守,守、自由散,漫,漫、不学无,术,术、损公肥,私,私、投机钻,营,营、趋炎附,势,势、傲慢自,大,大、争功夺,利,利、嫉贤妒,能,能的思想和,行,行为，都是,背,背离营销人,员,员职业道德,的,的。,小胜靠智大,胜,胜靠德,3,、成功销售,员,员应该具备,的,的第三项素,质,质：强烈的,企,企图心。,强烈的企图,心,心就是对成,功,功的强烈欲,望,望，对成就,的,的强烈向往,，,，将成功作,为,为自我实现,的,的最高价值,取,取向，不断,地,地追求更新,、,、更好、更,有,有效、更杰,出,出、更大的,目,目标。,很多年轻人,是,是晚上想想,千,千条路，早,上,上起来走原,路,路，而中国,人,人的创业，,不,不是因为你,有,有出色的,IDEA,（理想、梦,想,想、想法）,，,，而是你是,不,不是愿意为,此,此付出一切,代,代价，全力,以,以赴地去做,它,它一直证明,它,它是对的。,4,、成功销售,员,员应该具备,的,的第四项素,质,质：勇敢、,主,主动、积,极,极,市场机会稍,纵,纵即逝，捕,捉,捉市场信息,、,、机会一定,要,要主动,炼就越挫越,勇,勇的心态,勇者无敌,5,、服务精神,一、做销售,就,就是做服务,，,，没有服务,就,就没有市场,二、时刻要,惦,惦记着你的,顾,顾客（,1,）将私人联,系,系分出优先,次,次序。,（,2,）如果你看,到,到报纸上、,杂,杂志上有什,么,么他们感兴,趣,趣的东西，,给,给他们寄去,。,。,（,3,）树立一个,问,问题解决者,的,的好名声。,（,4,）了解你顾,客,客的业务，,想,想办法帮助,他,他们。,6,、贵在坚持,，,，持之以恒,当营销低潮,出,出现时，不,用,用灰心，最,好,好的处理方,式,式就是，拜,访,访再拜访，,在,在拜访过数,十,十家，甚至,数,数百家顾客,后,后，一定会,有,有的。,坚持同一行,业,业,坚持同一公,司,司,坚持学习,坚持客户跟,踪,踪与维护,7,、明确的目,标,标和行动计,划,划,成功的销售,员,员头脑里有,目,目标，其他,人,人则只有愿,望,望。,成功的销售,员,员要提高自,己,己的自我期,望,望，而目标,是,是自我期望,的,的明确化。,成功的销售,员,员要有长远,目,目标、年度,目,目标、季度,目,目标、月目,标,标，并且把,明,明确的目标,细,细分成你当,日,日的行动计,划,划，根据事,情,情的,发展,情况不断的,调,调整自己的,目,目标，并严,格,格的按计划,办,办事,工作我们的,计,计划，计划,我,我们的工作,8,、,良好信息收,集,集能力,这是一个信,息,息时代，信,息,息的价值不,可,可估量，对,于,于营销人员,来,来说，信息,的,的收集和利,用,用能力在很,大,大程度上决,定,定了他们营,销,销活动的成,败,败。,营销人员需,要,要收集的信,息,息主要是顾,客,客和竞争对,手,手方面的，,但,但无论是哪,一,一个方面，,这,这些过程包,括,括：探知一,系,系列的问题,，,，针对矛盾,之,之处，不断,挖,挖掘解决的,方,方法，调查,未,未来可以使,用,用的潜在机,会,会等。,许多市场总,监,监认为，对,信,信息越敏感,就,就越能成功,，,，优秀的营,销,销人员应该,具,具有强烈的,好,好奇心，主,动,动进行资讯,的,的收集，而,不,不仅仅是接,受,受眼前现成,的,的内容。,9,、善于管理,时,时间,1,、应有一张,思,思考的床，,不,不要穷忙、,瞎,瞎忙、无心,的,的忙。,2,、养成事先,规,规划时间的,习,习惯，依事,情,情的轻重缓,急,急优先,顺序妥善安,排,排,3,、,定期研讨工,作,作内容与时,间,间安排，如,何,何改进并提,升,升,效率,4,、心无旁骛,地,地在一段时,间,间内解决一,件,件事情,5,、有效运用,每,每天的黄金,时,时间,10,、感恩的心,常怀一颗感,恩,恩的心，感,恩,恩父母师长,，,，感恩公司,，,，感恩客户,，,，感恩朋友,同,同事，感恩,竞,竞争对手、,、,、,（四）应该,克,克服的痼疾,和,和习惯,攻击他人,爱争辩,开粗俗的,玩,玩笑,懒惰,急躁,过渡的吝,啬,啬,（五）掌握,一,一些必要的,知,知识,公司的发展,史,史,测量仪器,的,的生产方法,了解我国,测,测量行业的,特,特点,了解测量,仪,仪器的有关,知,知识,具有一定,的,的专业知识,水,水平,了解公司,技,技术力量及,优,优劣势,公司的战略,发,发展方向,产品的使,用,用方法,产品的详,细,细技术性能,生产产品,的,的原材料,主要特点,适应范围,个性特点,尽可能多了,解,解一些社会,知,知识,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,。,。09:34:0109:34:0109:34,1/6/20239:34:01AM,11,、以,我,我独,沈,沈久,，,，愧,君,君相,见,见频,。,。1月-2309:34:0109:34,Jan-2306-Jan-23,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。09:34:0109:34:0109:34,Friday,January6,2023,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。1月-231月-2309:34:0109:34:01,January6,2023,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。06 一,月,月 20239:34:0