市场营销学之市场竞争战略

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,嘉兴学院商学院,市场营销学,市场竞争者研究,市场营销学,回第三章,起始目录,引导性案例,森林遇虎,竞争导,向,向的营,销,销观念,两人在丛林中,遇,遇虎，甲忙换,上,上跑鞋，乙说,你,你跑得过虎吗,？,？,如何才能虎口,脱,脱险？,甲说：不！我,只,只要跑得过你,就,就行。,商场如战场，,只有超越对手,，,，才能获得生,存,存！,快鱼吃慢鱼！,面对竞争，每,个,个企业要做的,不,不过是比自己,的竞争对手稍,胜,胜一筹！,第三章市场竞,争,争者研究,对手是帮手,埃德蒙,伯,伯克,知己知彼，百,战,战不殆,一、分析竞争,对,对手,狭义的竞争者,（,（者）是指那,些,些生产经营与,本,本企业提供的,产,产品相似的或,可,可以互相替代,的,的产品、以同,一,一类顾客为目,标,标市场的其他,企,企业。,公司需要了解,有,有关竞争者五,件,件事：,谁是自己的竞,争,争者？,他们的策略是,什,什么？,他们的目标是,什,什么？,他们的优势与,劣,劣势是什么？,他们的反应模,式,式是什么？（,从,从容型竞争者,、,、选择型竞争,者,者、凶狠型竞,争,争者、随机型,竞,竞争者）。,（一）识别企,业,业的竞争者,产业竞争观念,：,：,以产业为导向,确,确定竞争者。,提,提供同一类产,品,品或互相替代,产,产品的企业构,成,成产业。这些,企,企业相互成为,竞,竞争者,市场竞争观念,：,：,以市场为导向,即,即将,满足相同市场,需,需要,或,服务于同一目,标,标市场的企业,确定为自己的,竞,竞争对手。以,市,市场竞争观念,分,分析竞争者可,拓,拓宽眼界，更,有,有利于企业发,现,现潜在竞争者,，,，有利于企业,制,制定长期战略,。,。,识别竞争者的,关,关键：,应从产业和市,场,场两方面综合,考,考虑，对竞争,者,者加以划分。,另,另外，要关注,高,高新技术的发,展,展,（为什么？）,。,从市场的角度,来,来看，企业的,竞,竞争者通常分,为,为四个层次：,1、品牌竞争,者,者,即以相似价格,向,向相同顾客提,供,供相似产品的,企,企业,2、行业竞争,者,者,即提供同类产,品,品的企业行业指一组提,供,供一种或一类,相,相互密切替代,产,产品的企业,3、形式竞争,者,者,即提供满足顾,客,客同种需要的,不,不同种类产品,的,的企业,（竞争者近视,症,症）,4、一般（愿,望,望）竞争者,即向相同的顾,客,客提供不同产,品,品以满足顾客,不,不同需要的企,业,业,竞争者,满足的需求,提供的产品,例,品牌竞争者,同,同,宝马,奔驰,行业竞争者,同,同类,不同规格,高档轿车,普通轿车,形式竞争者,同,不同,轿车,摩托车,一般竞争者,不同,不同,住房,轿车,（二）了解竞,争,争对手的策略,确定公司所属,的,的策略性群体,（,（多为品牌竞,争,争者）,策略性群体：,在,在特定目标市,场,场里，采取相,同,同或类似策略,的,的一群企业,（江南、戴梦,得,得；杭百、杭,州,州大厦）,最直接的竞争,者,者是那些用相,同,同的战略追逐,相,相同目标市场,的,的企业，竞争,也,也最激烈（同,一,一策略群体内,的,的企业）。同,样,样，各个群体,之,之间的竞争也,很,很激烈.,监视竞争对手,的,的各方面策略,如何识别？,专业性程度,广告、促销计,划,划,分销渠道选择,产品质量、特,色,色、性能、外,观,观、耐用性等,方,方面的差异,技术领先性（酷睿）,纵向一体化程,度,度,是否采用低成,本,本策略,为顾客服务的,情,情况,价格策略,（三）判断竞,争,争对手的目标,考虑竞争对手,利,利润目标以外,的,的目标，了解,竞,竞争对手的目,标,标组合,（短期利润,与,与长期利润，,成,成长性、现金,流,流、持续获利,能,能力或盈利模,式,式等。不同阶,段,段，目标组合,不,不同）,（四）评,估,估竞争者,的,的优劣势,收集过去,几,几年中关,于,于竞争者,的,的情报和,数,数据,通过二手,资,资料、个,人,人经历或,传,传闻来了,解,解有关竞,争,争,者的优势,和,和劣势,（可调研,顾,顾客、供,应,应商、中,间,间商）,（五）评,估,估竞争者,的,的反应模,式,式,从容不迫,型,型竞争者,一些竞争,者,者反应不,强,强烈，行,动,动迟缓，,其,其原因可,能,能是认为,顾,顾客忠实,于,于自己的,产,产品；也,可,可能重视,不,不够，没,有,有发现对,手,手的新措,施,施；还可,能,能是因缺,乏,乏资金无,法,法作出相,当,当的反应,。,。故要弄,清,清从容不,迫,迫的原因,。,。,例如：降价行为,选择型竞争者,一些竞争者可能,会,会在某些方面反,应,应强烈，如对降,价,价竞销总是强烈,反,反击，但对其它,方,方面（如增加广,告,告预算、加强促,销,销活动、加强售,后,后服务等）却不,予,予理会，因为他,们,们认为这对自己,威,威胁不大。,虎威型竞争者,一些竞争者对任,何,何方面进,攻都迅速强烈地,作,作出反应,随机型竞争者,有些企业的反应,模,模式难以捉摸，,对,对特定,场合可能采取也,可,可能不采取行动,，,，并且无法预料,它,它们将会采取什,么,么行动,分析竞争者反应,模,模式的意义：,使企业确认在什么地方集中,优,优势进攻，什么地方应加,强,强防守，在什么,地,地方应主动退让,；,；应进攻谁，回避,谁,谁，拟订较适合企,业,业的市场竞争战,略,略，争取在竞争,中,中处有利地位。,二 、竞争性定,位,位战略,企业的一般竞争,战,战略,差异化战略,聚焦战略,成本领先战略,三种一般性战略,产品差异,低成本,仅限于某特定市,场,场,（一）成本领先,战,战略,是指通过有效途,径,径，使企业的全,部,部成本低于竞争,对,对手的成本，以,获,获得同行业平均,水,水平以上的利润,（格兰仕主动,；,；邯钢被动）,1、,成本领先战略优,点,点：,具有进行价格战,的,的良好条件,面对强有力的购,买,买者要求降低产,品,品价格的压力，,仍,仍可以有较好的,收,收益,能够在较大的边,际,际利润范围内承,受,受各种不稳定的,经,经济因素所带来,的,的影响，也便于,和,和供应商建立稳,定,定的协作关系,形成进入障碍，,削,削弱了新进入者,对,对低成本的进入,威,威胁,防止企业产品被,替,替代产品所替代,（,（为何？价格？,）,）,2、成本领先战,略,略缺点,投资较大,机会成本大，风,险,险高,可能导致企业忽,视,视需求的变化，,忽,忽视顾客对产品,差,差异的兴趣,对新技术的采用,以,以及技术创新反,应,应迟钝，甚至采,取,取排斥态度,1984年10,月,月，日本通产相,对,对日本 250,个,个最优秀的企业,进,进行调查，得出,四,四点结论，此调,查,查报告对推动经,济,济社会的发展是,个,个很大的贡献。,第一、厂长把主,要,要精力放在降低,单,单位产品成本和,提,提高劳动生产率,方,方面，这类企业,的,的经济效益最差；,第二、厂长把主,要,要精力放在市场,开,开拓方面，这类,企,企业的经济效益较好；,第三、厂长把主,要,要精力放在开发,新,新产品来满足市,场,场需求，这类企,业,业的经济效益很好；,第四、厂长一手,抓,抓新产品的开发,，,，一手抓市场开,拓,拓，这类企业的,经,经济效益最好。,以上不是一般的,推,推理得出的结论,，,，而是实证分析,，,，通过对 250 个最优秀的,企,企业的实际分析,所,所得出的结论。,这,这个结论在美国,、,、西欧等许多优,秀,秀企业一一得到,验,验证，无一例外,。,。,（二）差异化战,略,略,（以消费者认知,为,为唯一标准）,是指为使企业产,品,品与竞争对手有,明,明显的区别，形,成,成与众不同的特,点,点而采取的战略,（,（,华凌冰箱）,1、差异化战略,的,的优点:,易形成顾客对其,特,特色的偏爱和忠,诚,诚,形成强有力的进,入,入障碍,（针对特定目标,市,市场）,增强企业对付供,应,应者讨价还价的,能,能力,（上游依托下游,）,）,削弱购买者的讨,价,价还价能力,（人无我有）,在与代用品的较,量,量中，比其他同,类,类企业处于更有,利,利的地位,（产品差异-产品有附加,功,功能）,2、产品差异化,战,战略的缺点,成本高,并非所有的顾客,都,都愿意或能够支,付,付产品差异,形成的较高价格,有时要放弃获得,较,较高市场占有率,的,的目标,（三）聚焦战略,（,（集中战略）,是指企业把经营,的,的重点目标放在,某一特定购买者,团,，或,某种特殊用途的,产,产品,，或,某一特定地区,上,来建立企业的竞,争,争优势及其市场,地,地位。,（麦德龙）,1、聚焦战略的,优,优点,可以集中企业的,资,资源,全面把握市场，,获,获取竞争优势,实现规模效益,2、聚焦战略的,风,风险,以广泛市场为目,标,标的竞争对手可,能,能成为该细分市,场,场潜在进入者，,构,构成对企业的威,胁,胁。,由,于,于,社,社,会,会,政,政,治,治,、,、,经,经,济,济,、,、,法,法,律,律,、,、,文,文,化,化,等,等,环,环,境,境,的,的,变,变,化,化,，,，,技,技,术,术,的,的,突,突,破,破,和,和,创,创,新,新,等,等,多,多,方,方,面,面,原,原,因,因,引,引,起,起,替,替,代,代,品,品,出,出,现,现,或,或,消,消,费,费,者,者,偏,偏,好,好,变,变,化,化,，,，,导,导,致,致,市,市,场,场,结,结,构,构,性,性,变,变,化,化,，,，,此,此,时,时,聚,聚,焦,焦,战,战,略,略,的,的,优,优,势,势,也,也,将,将,随,随,之,之,消,消,失,失,，,，,风,风,险,险,加,加,大,大,。,。,小,公,公,司,司,要,要,靠,靠,特,特,色,色,取,取,胜,胜,美,国,国,商,商,业,业,周,周,刊,刊,近,近,日,日,评,评,出,出,了,了,最,最,近,近,几,几,年,年,来,来,，,，,美,美,国,国,成,成,长,长,最,最,快,快,的,的100,家,家,小,小,公,公,司,司,，,，,其,其,中,中,“,“,精,精,准,准,”,”,公,公,司,司,（,（,COGENTINC,）,被,被,评,评,为,为,百,百,家,家,之,之,首,首,。,。,精,准,准,是,是,一,一,家,家,位,位,于,于,南,南,加,加,州,州,的,的,小,小,公,公,司,司,，,，,创,创,立,立,于,于1990,年,年,，,，,以,以,生,生,产,产,生,理,理,特,特,征,征,识,识,别,别,软,软,件,件,为,主,主,。,“,“,生,生,理,理,特,特,征,征,”,”,以,以,指,指,纹,纹,为,为,主,主,，,，,兼,兼,有,有,脸,脸,部,部,、,、,眼,眼,球,球,等,等,其,其,他,他,部,部,位,位（,内,内,蒙,蒙,古,古,在,在,押,押,犯,犯,越,越,狱,狱,！,！,！,！,！,！,）,）,。精,准,准,的,的,创,创,始,始,人,人,是,是,一,一,位,位,华,华,人,人,工,工,程,程,师,师,谢,谢,明,明,（,（,音,音,）,）,。,。,当,当,时,时,，,，,公,公,司,司,还,还,很,很,不,不,起,起,眼,眼,，,，,类,似,似,软,软,件,件,的,的,用,用,户,户,多,多,为,为,移,移,民,民,局,局,、,、,警,警,察,察,局,局,、,、,法,法,院,院,等,等,政,政,府,府,机,机,构,构,，,，,而,多年来，,这,这一市场,早,早已被NEC、摩,托,托罗拉等,大,大公司瓜,分,分,。要想挤,进,进去，非,要,要有点“,绝,绝活”不,可,可。,精准就抓,住,住一点，,加,加快指纹,识,识别速度,。,。后来，,用,用精准的,软,软件识别,一,一个指纹,，,，只需不,到,到两分钟,，,，是大牌,公,公司产品,的,的一半左,右,右。精准,由,由此逐渐,累,累积了一,些,些客户，,并,并在指纹,识,识别市场,占,占有了一,席,席之地。,精准命运,的,的真正转,折,折点是“911,”,”事件。,“,“911”之后,，,，美国各,部,部门纷纷,加,加强了安,全,全保卫措,施,施。精准,于,于是从移,民,民局拿到,了,了价值320万美,元,元的订单,。,。国土安,全,全部成立,后,后，精准,又,又从该部,门,门挣到了1970,万,万美元。,小公司要,靠,靠特色取,胜,胜,2002,年,年10月,，,，“911”事,件,件一周年,刚,刚过，华,盛,盛顿地区,就,就发生了,令,令人震惊,的,的冷血枪,手,手案。,被害者,都,都是普,通,通人，,没,没有任,何,何关联,，,，警方,破,破案久,拖,拖不决,。,。一时,间,间人人,自,自危。,凶手最,终,终落网,后,后，警,方,方宣称,，,，精准,公,公司为,此,此案侦,破,破立下,了,了汗马,功,功劳。,原,原来，,嫌,嫌疑犯,之,之一“,马,马尔沃,”,”是牙,买,买加移,民,民，在,移,移民局,留,留有指,纹,纹。,精准公,司,司由此,名,名声大,振,振。仅,精,精准公,司,司所在,地,地的洛,杉,杉矶政,府,府，就,在,在当年,下,下了1530,万,万美元,的,的订单,。,。2004年9月，,精,精准公,司,司股票,上,上市，,大,大量股,民,民踊跃,买,买入，,立,立刻吸,引,引了高,达,达2.48亿,美,美元的,资,资金。2004年精,准,准的销,售,售金额,高,高达1.08,亿,亿美元,，,，净收,益,益4810万,美,美元，,成,成为美,国,国成长,最,最快的,小,小公司,。,。,目前，,除,除美国,国,国土安,全,全部等,大,大客户,之,之外，,精,精准还,把,把目光,投,投向海,外,外市场,，,，从英,国,国、加,拿,拿大、,俄,俄罗斯,等,等国获,取,取订单,。,。,精准的,发,发展符,合,合小公,司,司的成,长,长规律,：,：在夹,缝,缝中看,准,准市场,，,，看准,特,特定的,消,消费群,，,，不求,全,全，只,求,求特色,，,，并且,未,未雨绸,缪,缪，为,自,自己开,辟,辟更长,久,久的增,长,长之路,。,。,环球,时,时报，2005年7,月,月8日，第15版。,三、处于不,同,同地位的企,业,业竞争战略,市场领先者,战,战略,市场挑战者,战,战略,市场跟随者,战,战略,市场补缺者,战,战略,比例问题,（一）市场,领,领先者战略,市场领导者,是,是指在相关,产,产品的市场,上,上占有率最,高,高的企业,（美国、中,国,国的一些行,业,业领导者？,）,）,通常可采取,三,三种战略：,扩大市场需,求,求总量,发现新用户,（,（引导消费,）,）,开辟新用途,（,（洗衣机）,增加使用量,（,（牙膏；,汽,汽车）,保护市场占,有,有率,创新策略（酷睿-core）,筑垒策略,正面对抗策,略,略,扩大市场份,额,额,（市场规模,既,既定）,增加新产品,提高产品质,量,量,增加市场开,拓,拓费用（推销员、,广,广告、促销,）,）,考虑：盈利,率,率和市场份,额,额的关系,企业提高市,场,场占有率时,应,应考虑的因,素,素：,引起反垄断,活,活动的可能,性,性,为提高市场,占,占有率所付,出,出的成本,资料,美国哈,佛商学院的,学,学者与有关,专,专家在20,世,世纪70年,代,代进,行的题为“,营,营销战略对,利,利润的影响,（,（PIMS,）,）”的研究,项,项目表明，,决,决定企业（,税,税前）投资,报,报酬率的变,量,量有市场占,有,有率、产品,质,质量、推销,费,费用、研究,开,开发费用、,投,投资集中度,等,等，,而其中最重,要,要的变量是,市,市场占有率,。,。,研究报告显,示,示，,市场占有率,在,在10%以,下,下的企业，,投,投资报酬率,在,在9%左右,；,；市场占有,率,率有10%,的,的差异，会,使,使投资报酬,率,率产生5%,的,的差异；市,场,场占有率超,过,过40%的,企,企业能获得30%的平,均,均投资报酬,率,率。,国外的,兰契斯特法,则,则,认为：当市,场,场领导者的,市,市场占有率,达,达到73.88%时，,竞,竞争者难以,动,动摇其地位,，,，这一指标,构,构成市场独,占,占条件；当,市,市场占有率,达,达到41.7%时，进,入,入相对安全,圈,圈，这是各,企,企业参与竞,争,争的首要目,标,标；26.12%的市,场,场占有率则,是,是安全下限,指,指标，虽然,企,企业此时的,市,市场占有率,名,名列榜首，,也,也极不稳定,，,，随时有受,到,到进攻的可,能,能。,资料,市场占有率,与,与投资利润,率,率的关系,投,资,利,润,率,市场占有率,迈克尔,波特的研究,指,指出，在细,分,分市场的情,况,况下，不同,市,市场占有率,的,的企业所能,取,取得的投资,利,利润率是一,条,条“U”曲,线,线。,曲线右边是,那,那些市场占,有,有率高的企,业,（,二,二,）,）,市,市,场,场,挑,挑,战,战,者,者,战,战,略,略,明,确,确,战,战,略,略,目,目,标,标,和,和,挑,挑,战,战,对,对,象,象,（,多,多,数,数,是,是,提,提,高,高,市,市,场,场,占,占,有,有,率,率,）,）,攻,击,击,市,市,场,场,领,领,先,先,攻击与自己实力相当者,攻击地方性小企业,选择进攻战略,正面进攻：集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻,侧翼进攻：集中优势力量攻击对手的弱点,包围进攻：全方位、大规模地进攻,迂回进攻：完全避开对手的现有阵地迂回进攻（差异化）,游击进攻：以小型的、间断性的进攻干扰对手的士气,资,料,料,阿,尔,尔,里,里,斯,斯,和,和,杰,杰,克,克,特,特,劳,劳,特,特,的,的,两,两,强,强,竞,竞,争,争,法,法,则,则,从长远看，任,何,何市场都将变,为,为两匹马的竞,争,争,在市场的早期,阶,阶段，第三位,、,、第四位也具,有,有吸引力。因,为,为产品销量在,不,不断增长，新,的,的消费者在不,断,断地进入市场,，,，他们不了解,哪,哪些产品居于,领,领先地位，往,往,往购买他们感,兴,兴趣的产品，,而,而这些产品可,能,能正是处于第,三,三、第四位的,产,产品。但随着,市,市场的成熟，,最,最终将形成两,强,强相争的局面,。,。如饮料是可,口,口可乐和百事,可,可乐，胶卷是,柯,柯达和富士，,汽,汽车是通用和,福,福特，快餐业,是,是麦当劳和汉,堡,堡大王。,1969年，,在,在美国的可乐,类,类饮料中，可,口,口可乐、百事,可,可乐和皇冠可,乐,乐三个主要品,牌,牌的市场占有,率,率分别为60%、25%和6%；1991年，这三个,品,品牌的市场占,有,有率分别为45%、40%,和,和3%。这一,比,比例也基本上,适,适用于其他各,类,类产品。,这一事实说明,，,，在两强相争,的,的格局中，领,先,先品牌的市场,占,占有率将减少,，,，而第二位产,品,品的市场占有,率,率将增加。因,此,此，居于挑战,者,者地位的企业,应,应不断地提高,自,自己的市场占,有,有率，争取取,得,得领导者的地,位,位，或使自己,成,成为第二位的,企,企业。,GE公司前CEO杰克韦,尔,尔奇说：“只,有,有那些在市场,上,上数一数二的,公,公司，才可能,在,在日益激烈的,国,国际竞争中获,胜,胜。”因此，GE公司要求,它,它的产品在所,在,在市场上都占,有,有第一或第二,的,的地位，否则,便,便撤出市场。,（海尔）,(三)市场追,随,随者策略,市场追随者是,在,在市场中处于,次,次要地位的企,业,业，它们与挑,战,战者不同，宁,愿,愿追随或模仿,市,市场领导企业,，,，向市场提供,与,与领导企业产,品,品相似的产品,。,。,革新：开发新产品和,引,引导市场的巨,额,额费用,模仿：不承担任何革,新,新费用，竞相,模,模仿或者改进,革,革新者,推出的新产品,美国管理学专,家,家莱维持曾著,文,文认为，产品,模,模仿有时像产,品,品创新一样有,利,利。因为一种,新,新产品的开发,者,者要花费大量,投,投资才能取得,成,成功，并获得,市,市场领先地位,，,，而其他企业,（,（市场跟随者,）,）从事仿造或,改,改良这种产品,，,，虽然不能取,代,代市场领先者,，,，但因不需大,量,量投资，也可,获,获得很高的利,润,润，其盈利率,甚,甚至可超过全,行,行业的平均水,平,平。,先占先赢？,跟随战略,：,紧密跟随：,在各个细分市,场,场和市场营销,组,组合方面，尽,可,可能仿效领先,者,者,距离跟随：,在主要方面，,如,如目标市场、,产,产品创新、价,格,格水平和分销,渠,渠道等方面都,追,追随领先者，,但,但仍与领先者,保,保持若干差异,选择跟随：,在某些方面紧,跟,跟领先者，面,在,在另一些方面,又,又自行其是。,也,也就是说，它,不,不是盲目跟随,，,，而是择优跟,随,随，在跟随的,同,同时还是发挥,自,自己的独创性,，,，但不进行直,接,接的竞争。在,这,这类跟随者中,，,，有些可能发,展,展成为挑战者,。（蒙牛）,三 策 略,紧随其后,追随者接近于挑战者,易引起领导者和,挑战者的注意,有距离追随,与领导者相安无事,有选择追随,与领导者相安无事，难以对其市场产生干扰,资料,美国学者库普,斯,斯和莱布兰德,通,通过对美国和,加,加拿大,的1600家,企,企业的调查研,究,究提出，一个,企,企业要想在市,场,场竞争中取胜,，,，最好的方法,是,是创造性地模,仿,仿市场领导者,。,。创造性模仿,的,的系统方法是,“,“参照”。所,谓,谓参照是指企,业,业将其产品、,服,服务和其他业,务,务活动与自己,最,最强的竞争者,或,或某一方面的,领,领先者进行连,续,续对比测量的,程,程序，其目的,是,是发现自己的,优,优势和不足或,寻,寻找领导者领,先,先的原因，以,便,便为企业开发,新,新产品、开展,市,市场营销活动,、,、制定目标和,战,战略提供依据,。,。,参照已经成为,一,一种管理技巧,，,，为越来越多,的,的西方大企业,所,所采纳，如施,乐,乐、通用汽车,公,公司、柯达、,福,福特、杜邦等,一,一些大企业还,设,设立了专门从,事,事参照活动的,部,部门,参照本身所具,有,有的主要优势,有,有：,它是一种创造,性,性模仿，建立,在,在其他企业成,功,功或失败的基,础,础之上，因此,可,可以不犯或少,犯,犯创新者犯过,的,的错误，从而,降,降低创新的风,险,险,（后发优势？,）,）。,参照既了解被,模,模仿者，也了,解,解自己，做到,了,了“知己知彼,”,”,参照对于信息,的,的搜集具有更,强,强的目的性和,主,主动性，因此,获,获取的信息比,单,单纯的情报工,作,作搜集到的信,息,息具有更大的,价,价值，而且信,息,息量也可能更,多,多,参照是采用完,全,全合法的手段,学,学习、模仿其,他,他企业，因此,更,更容易得到被,参,参照者的合作,（四）市场补,缺,缺者战略,所谓市场补缺,者,者，,就是指精心服,务,务于市场,的某些细小部,分,分，而不与主,要,要的企业竞争,，,，只是通过专,业,业化经营来占,据,据有利的市场,位,位置的企业。,这,这种市场位置,（,（补缺基点）,不,不仅对于小企,业,业有意义，而,且,且对某些大企,业,业中的较小部,门,门也有意义，,它,它们也常设法,寻,寻找一个或几,个,个这种既安全,又,又有利的补缺,基,基点。,补缺基点的特,征,征,有足够的市场,潜,潜量和购买力,；,；,利润有增长的,潜,潜力；,对主要竞争者,不,不具有吸引力,；,；,企业具备占有,该,该补缺基点所,必,必要的资源和,能,能力；,企业既有的信,誉,誉足以对抗竞,争,争,补充1：蓝,海,海战略,2005年2,月,月哈佛商学院,出,出版了蓝海,战,战略(,Blue Ocean Strategy,) 一书，,作,作者是欧洲工,商,商管理学院的,金,金伟灿博士(,W,Chan Kim,)与莫伯尼博,士,士(,ReneeMauborgne,)。两人均是,极,极负盛名的战,略,略与管理教授,。,。,20世纪80,年,年代，企业普,遍,遍透过低成本,、,、差异化或专,注,注于某一独特,市,市场来提高经,营,营效率及竞争,力,力。这被称为,是,是以竞争为中,心,心的传统的“,红,红海战略(血,腥,腥竞争)”。,该,该战略对绝大,部,部分竞争者而,言,言是一种零和游戏（？,）,）。,针对“红海战,略,略”，金伟灿,和,和莫伯尼提出,了,了“蓝海战略,”,”理论。“蓝,海,海战略”是以,创,创新为中心，,扩,扩大（创造？）需求，靠加大,行,行业的“饼”,开,开拓新领域。,蓝海战略,的,的最大贡献就,是,是提醒企业家,，,，不要在自己,熟,熟悉的本业与,同,同行恶性竞争,，,，而要以“价,值,值创新”的方,式,式开拓还没人,进,进入的新领域,，,，面前就会出,现,现一片蓝海。,参考消,息,息，2006年1月17,，,，第12版。,竞争：让“蓝,海,海”取代血腥,“,“红海”,企业为了寻求,持,持久的、获利,性,性的增长，往,往,往与其对手针,锋,锋相对地竞争,。,。然而硬碰硬,的,的竞争只能令,企,企业陷入血腥,的,的“红海”，,即,即竞争激烈的,已,已知市场空间,，,，并与对手争,抢,抢日益缩减的,利,利润额。企业,流,流连于“红海,”,”的竞争之中,，,，将越来越难,以,以创造未来的,获,获利性增长。,有没有更好的,方,方法呢？蓝,海,海战略的作,者,者钱金教授,和,和莫博涅女士,通,通过对跨越一,百,百多年、涉及,三,三十多个产业,的,的一百五十个,企,企业的案例分,析,析，提出了与,一,一般企业制胜,的,的思维定势完,全,全不同的发展,理,理论，一种全,新,新的企业成功,模,模式避免,绝,绝对,竞,竞争,，,，超,越,越竞,争,争，,另,另辟,蹊,蹊径,，,，开,创,创全,新,新市,场,场。这,就,就是,“,“蓝,海,海战,略,略”,。,。,“蓝,海,海战,略,略”要求,企,企业,把,把视,线,线从,市,市场,的,的供,给,给一,方,方移,向,向需,求,求一,方,方，,从,从关,注,注并,比,比超,竞,竞争,对,对手,的,的所,作,作所,为,为转,向,向为,买,买方,提,提供,价,价值,的,的飞,跃,跃。通过,跨,跨越,现,现有,竞,竞争,边,边界,看,看市,场,场并,将,将不,同,同市,场,场的,买,买方,价,价值,元,元素,筛,筛选,与,与重,新,新排,序,序，,企,企业,就,就有,可,可能重建,市,市场,和,和产,业,业边,界,界，,开,开启,巨,巨大,的,的潜,在,在需,求,求，从,而,而摆,脱,脱“,红,红海,”,”即,已,已知,市,市场,空,空间,的,的血,腥,腥竞,争,争，,开,开创,“,“蓝,海,海”,即,即新,的,的市,场,场空,间,间。,钱,金,金教,授,授强,调,调，,“,“蓝,海,海战,略,略”,是,是一,种,种方,法,法，,是,是为,人,人们,提,提供,的,的一,种,种分,析,析事,物,物、,看,看待,世,世界,的,的工,具,具。,企,企业,、,、政,府,府、,一,一切,非,非营,利,利性,组,组织,，,，包,括,括所,有,有谋,求,求发,展,展的,组,组织,与,与个,人,人，,都,都能,从,从中,受,受益,。,。,文,摘,摘报,，2006,年,年3,月,月30日,，,，第6版,。,。,“红,海,海战,略,略”,与,与“,蓝,蓝海,战,战略,”,”之,比,比较,（,蓝,蓝海,战,战略,超,越,越产,业,业竞,争,争,开,开,创,创全,新,新市,场,场,，,，,韩,韩,W.,钱,金,金,、,、,美,美,勒,勒,妮,妮,莫,莫,博,博,涅,涅,著,著,，,，,商,商,务,务,印,印,书,书,馆,馆2005,年,年11,月,月,出,出,版,版,。,。,）,）,红海战略,蓝海战略,竞争于已有市场空间,开创无人争抢的市场空间,打败竞争对手,甩脱竞争,开发现有需求,创造和获取新需求,在价值与成本之间权衡取舍,打破价值与成本之间的权衡取舍,按差异化或低成本的战略选择协调公司活动的全套系统,为同时追求差异化和低成本协调公司活动的全套系统,案,例,例,：,：,蒙,蒙,牛,牛,乳,乳,业,业,的,的,竞,竞,争,争,之,之,道,道,背,景,景,：,：,1999,年,年,，,，,蒙,蒙,牛,牛,成,成,立,立,，,，,销,销,售,售,收,收,入,入0.37,亿,亿,元,元,，,，,总,总,资,资,产,产1300,多,多,万,万,。,。,2003,年,年,，,，,销,销,售,售,收,收,入,入40.7,亿,亿,元,元,，,，,后,后,者,者,是,是,前,前,者,者,的,的110,倍,倍,，,，,年,年,平,平,均,均,发,发,展,展,速,速,度,度,高,高,达,达323,！,！,在,在,中,中,国,国,乳,乳,制,制,品,品,企,企,业,业,中,中,的,的,排,排,名,名,由,由,第,第1116,位,位,上,上,升,升,为,为,第,第2,位,位,，,，,创,创,造,造,了,了,在,在,诞,诞,生,生,之,之,初,初1000,余,余,天,天,里,里,平,平,均,均,一,一,天,天,超,超,越,越,一,一,个,个,乳,乳,品,品,企,企,业,业,的,的,营,营,销,销,奇,奇,迹,迹,。,。,2004,年,年,，,，,蒙,蒙,牛,牛,乳,乳,业,业,收,收,入,入,达,达,人,人,民,民,币,币72.138,亿,亿,元,元,。,。,根,根,据,据AC,尼,尼,尔,尔,森,森,的,的,统,统,计,计,，,，,蒙,蒙,牛,牛,乳,乳,业,业,占,占,液,液,体,体,奶,奶,市,市,场,场,的,的,市,市,场,场,份,份,额,额,已,已,经,经,由,由2003,年,年12,月,月,的,的17%,上,上,升,升,至,至2004,年,年12,月,月,的,的22%,，,，,领,领,先,先,行,行,业,业,；,；2005,年,年3,月,月,，,，,达,达,到,到25.4%,，,，,稳,稳,居,居,全,全,国,国,第,第,一,一,。,。,（,（2006,，,，163.39,亿,亿,元,元,，,，,第,第,二,二,；,；2007,，,，213,元,元,，,，,第,第,一,一,）,）,1999,年,年4,月,月1,日,日,，,，,呼,呼,和,和,浩,浩,特,特,市,市,的,的,老,老,百,百,姓,姓,一,一,觉,觉,醒,醒,来,来,，,，,呼,呼,和,和,浩,浩,特,特,市,市,主,主,要,要,街,街,道,道,旁,旁,边,边,的,的300,块,块,广,广,告,告,牌,牌,全,全,是,是,蒙,蒙,牛,牛,的,的,广,广,告,告,：,：,向,伊,伊,利,利,学,学,习,习,，,，,为,为,民,民,族,族,工,工,业,业,争,争,气,气,，,，,争,争,创,创,内,内,蒙,蒙,古,古,乳,乳,业,业,第,第,二,二,品,品,牌,牌,！,！,牛,根,根,生,生,从,从,开,开,始,始,进,进,入,入,市,市,场,场,，,，,就,就,将,将,蒙,蒙,牛,牛,定,定,位,位,于,于,乳,乳,品,品,市,市,场,场,的,的,建,建,设,设,者,者,，,，,努,努,力,力,做,做,大,大,行,行,业,业,蛋,蛋,糕,糕,。,。,他,提,提,倡,倡,全,全,民,民,喝,喝,奶,奶,，,，,但,但,不,不,一,一,定,定,喝,喝,蒙,蒙,牛,牛,的,的,奶,奶,，,，,只,只,要,要,喝,喝,奶,奶,就,就,行,行,。内,蒙,蒙,古,古,就,就,是,是,一,一,个,个,大,大,品,品,牌,牌,，,，,他,他,还,还,在,在,广,广,告,告,牌,牌,上,上,频,频,频,频,使,使,用,用,“为内蒙古,喝,喝彩”，“,千,千里草原腾,起,起伊利，兴,发,发蒙牛乳业,”,”,等用语，几,个,个品牌经常,一,一起出现。,为,为了利用“,内,内蒙大草原,奶,奶源最优”,的,的概念，蒙,牛,牛还提出了,建,建设,“中国乳都,”,”,的概念。呼,和,和浩特的奶,源,源在全国最,优,优，人均牛,奶,奶拥有量也,居,居全国第一,，,，,2001年6月蒙牛以,“,“我们共同,的,的品牌,中,中国乳都呼,和,和浩特”为,主,主题，在呼,和,和浩特的主,要,要街道高密,度,度投放灯箱,广,广告。从此，“中,国,国乳都”的,概,概念被政府,官,官员和媒体,频,频频引用，,得,得到政府和,民,民众的支持,。,。（伊利？）,1999年5月1日，,就,就在老百姓,讨,讨论蒙牛的余热还,没,没有结束的,时,时候，48,块,块蒙牛,的,的广告牌一,夜,夜之间被砸,得,得面目全非,。,。,1999年,初,初，牛根生,虽,虽然隐姓埋,名,名躲在,幕,幕后，也没,有,有逃脱继续,受,受打压的命,运,运。竞争对,手,手为了封杀,蒙,蒙牛，争夺,奶,奶源，蒙牛,有,有的牛奶车,半,半路被截，,牛,牛奶被当场,倒,倒掉。,从2003,年,年到2004年，一股,来,来自某些媒,体,体质疑、诽,谤,谤蒙牛和牛,根,根生的“暗,流,流”也逐渐,形,形成，一些,地,地方“黑势,力,力”借助“,投,投毒”等手,段,段威胁、恐,吓,吓蒙牛的事,情,情也开始接,二,二连三地发,生,生。,吉利抛却恩,怨,怨 高调“,拜,拜师”丰田,2007年8月，吉利,控,控股集团董,事,事长李书福,高,高调宣布，,将,将以丰田为,镜,镜，把“吉,利,利”打造成,世,世界级的汽,车,车自主品牌,。,。,2002年12月，日,本,本丰田自动,车,车株式会社,向,向北京市第,二,二中级人民,法,法院提起诉,讼,讼，指控吉,利,利在对外宣,传,传中打出“,丰,丰田动力，,价,价格动心”,、,、“使用丰,田,田8A发动,机,机”的宣传,语,语，对消费,者,者进行虚假,宣,宣传，构成,不,不正当竞争,。,。,2003年,，,，丰田再次,将,将吉利告上,法,法庭，状告,吉,吉利美日商,标,标侵权。,世界汽车工,业,业百年，树,立,立了2种学,习,习标准：是,“,“以资本占,领,领并扩张市,场,场”的通用,、,、“通过性,价,价比占领市,场,场”的丰田,。,。,吉利此举与,其,其战略转型,有,有关。2007年5月,，,，吉利宣布,进,进入战略转,型,型期，将原,先,先的“低价,竞,竞争”策略,调,调整为“技,术,术领先”策,略,略，改变一,直,直以来的“,低,低价、中低,档,档”形象。,作,作为预兆，2007今,年,年1月，吉,利,利已抛出360万元天,价,价向全球征,集,集新车标。,四、竞争管,理,理,（一）建立,为,为企业服务,的,的情报系统,（二）选择,要,要攻击或回,避,避的竞争者,竞争者的强,弱,弱（讨论）,多数企业认,为,为应以较弱,的,的竞争者为,进,进攻目标,（,竞争力、联,合,合）,有些企业认,为,为应以较强,的,的竞争者为,进,进攻目标,竞争者与本,企,企业的相似,程,程度,多数企业主,张,张与相近似,的,的竞争者展,开,开竞争，但,同,同时又认为,应,应避免摧毁,相,相近似的竞,争,争者,竞争者存在,对,对企业的必,要,要性和益处,有助于增加,市,市场总需求,，,，可分担市,场,场开发和产,品,品开发的成,本,本，并有助,于,于使新技术,市,市场化,竞争者为吸,引,引较小的细,分,分市场提供,产,产品，可导,致,致产品差异,性,性的增加，,创,创造市场繁,荣,荣，增加消,费,费者的选择,性,性,有助于提升,企,企业的竞争,能,能力,（鲇鱼效应,；,；牛根生论,联,联合）,（三）竞争,控,控制,就是把企业,的,的竞争活动,约,约束在竞争,目,目标和规划,要,要求的轨道,上,上，以求遵,循,循最合理的,途,途径实现竞,争,争目标,策略控制,过程控制,预算控制,（四）协调,竞,竞争者导向,和,和顾客导向,即竞争的同,时,时，勿忽视,“,“以顾客为,中,中心”的导,向,向,五、 组建,战,战略联盟,一、组建战,略,略联盟动因,1. 增强,企,企业实力,2. 扩大,市,市场份额,3. 迅速,获,获取新的技,术,术,4. 进入,国,国外市场,5. 降低,风,风险,战略联盟是指两家或,两,两家以上的,企,企业为实现,某,某一战略目,标,标而建立的,互,互相协作、,互,互为补充的,合,合作关系。,它,它主要通过,外,外部关系的,整,整合、外部,资,资源的利用,来,来提高企业,双,双方甚至多,方,方的经营价,值,值，是企业,具,具体实施竞,合,合方略最基,本,本和最为普,遍,遍的形式。,包,包括垂直、水平和混,合,合等战略联盟。,战略联盟既包括,从,从事类似活动的,公,公司之间的联合,，,，也包括从事互,补,补性活动的公司,之,之间的合作，既,包,包括强强联合，,也,也包括强弱联合,。,。,资 料,2002年9月2日，日本最大,的,的汽车生产商丰,田,田汽车公司和第,三,三大汽车生产商,日,日产汽车公司联,合,合宣布，双方将,在,在汽油和电气混,合,合动力汽车方面,建,建立包括技术合,作,作在内的长期合,作,作关系。根据双,方,方达成的协议，,丰,丰田将在10年,内,内向日产提供高,性,性能、高质量的,混,混合动力驱动系,统,统。日产将从2006年开始的5年内购进10,万,万套丰田研究开,发,发出的混合动力,系,系统，并将其安,装,装在预定在美国,市,市场上销售的家,用,用轿车上。在合,作,作的第二阶段，,双,双方将联合进行,技,技术开发。丰田,公,公司负责开发变,速,速机轴、换流器,等,等混合动力系统,部,部件，发动机及,车,车体部分的技术,开,开发则由日产负,责,责。,日本汽车业竞争,激,激烈，不同厂商,总,总是彼此较劲，,但,但是全球化的发,展,展却可能让昔日,对,对手化敌为友。,分,分析人士认为，,美,美国环保型汽车,市,市场已初具规模,，,，丰田混合动力,汽,汽车,“,先驱者,”,在美国的销量是,日,日本的4倍以上,，,，丰田和日产合,作,作的目标就是要,占,占领美国的环保,型,型汽车市场。,中国企业试水跨,国,国排污权交易,这是一笔听起来,有,有点匪夷所思的,买,买卖：日本,JMD,公司不,仅,仅无偿,提,提供资,金,金和技,术,术，帮,助,助浙江,巨,巨化股,份,份有限,公,公司改,造,造治污,设,设备，,减,减少二,氧,氧化碳,排,排放，,而,而且还,花,花数亿,元,元巨资,向,向巨化,公,公司购,买,买减少,的,的二氧,化,化碳排,放,放量。,环保专,家,家认为,，,，这笔,交,交易的,成,成功标,志,志着跨,国,国排污,权,权交易,的,的大门,在,在世界,第,第二大,排,排放国,家,家,中,中国缓,缓,缓开启,。,。,国际上,最,最大一,笔,笔跨国,二,二氧化,碳,碳减排,交,交易,浙江巨,化,化股份,有,有限公,司,司(以,下,下简称,浙,浙江巨,化,化公司)是一,家,家总资,产,产达34.5,亿,亿元的,国,国有大,型,型化工,股,股份上,市,市公司,，,，主要,从,从事氟,化,化工原,料,料、氟,精,精细化,工,工、基,本,本化工,原,原料等,产,产品的,生,生产与,销,销售，,它,它也是,国,国内知,名,名的基,础,础氟化,工,工生产,基,基地公,司,司。,日本,JMD,公司,则,则是,一,一家,专,专门,在,在国,际,际上,从,从事,温,温室,气,气体,削,削减,交,交易,的,的专,业,业公,司,司，,由日,本,本挥,发,发油,株,株式,会,会社,、,、丸,红,红株,式,式会,社,社等,公,公司,在,在东,京,京共,同,同出,资,资成,立,立。,浙江,巨,巨化,公,公司,总,总经,理,理许,生,生来,告,告诉,记,记者,，,，,这次两家,公,公司合作,的,的是一套,年,年产1.5万吨氟,化,化工产品,装,装置，合,作,作期限为7年，由,JMD,公司负责,提,提供分解,副,副产品氢,氟,氟碳化物(这是导,致,致气候变,化,化最强劲,的,的温室气,体,体之一，,温,温室效应,是,是二氧化,碳,碳的1.17万倍)的全部,资,资金和技,术,术装备。,项目启动,后,后，浙江,巨,巨化公司,每,每年折合,减,减少排放,二,二氧化碳,约,约562.1万吨,。,。依照合,作,作协议规,定,定，减排,的,的二氧化,碳,碳以每吨6.5美,元,元以上的,价,价格卖给,JMD,公司。按,该,该项目收,入,入的65%上交国,家,家、35%归企业,的,的国家规,定,定，浙江,巨,巨化公司,每,每年获得,的,的收益折,合,合人民币,约,约1亿元,。,。,这也是国,际,际上迄今,为,为止最大,一,一笔跨国,二,二氧化碳,减,减排买卖,。,。,缘起京,都,都议定书,参,考,考消息,，,，2006年4月10日,此次合作,对,对浙江巨,化,化公司而,言,言，无疑,是,是一大利,好,好，因为,公,公司不仅,无,无偿获得,技,技改的设,备,备和资金,，,，降低污,染,染排放，,而,而且每年,还,还有一笔,不,不菲的固,定,定收益。,但任何的,商,商业合作,都,都是平等,互,互利的，,日,日本,JMD,公司在此,次,次合作中,收,收获同样,丰,丰富。,记者在采,访,访中了解,到,到，日本,JMD,公司青睐,这,这次合作,的,的主要原,因,因是由于,京都议,定,定书的,相,相关规定,。,。,2005,年,年2月16日，,京,京都议定,书,书正式,生,生效。这,是,是人类历,史,史上为了,扭,扭转全球,变,变暖趋势,，,，首次以,法,法规的形,式,式限制温,室,室气体排,放,放，其中,明确约定,：,：到2010年，,所,所有发达,国,国家排放,的,的二氧化,碳,碳等6种,温,温室气体,的,的数量要,比,比1990年减少5.2%,。,。如果发,达,达国家不,履,履行承诺,，,，将面临,严,严厉处罚,。,。例如欧,盟,盟规定：,如,如果企业,温,温室气体,排,排放超标,，,，在2005至2008年3年的过,渡,渡期里，,每,每多排放,一,一吨二氧,化,化碳，企,业,业将被处,以,以48美,元,元的罚款,，,，2008至2012年间,，,，处罚的,标,标准将加,重,重到每吨120美,元,元。,京都议定,书,书同时,允,允许发达,国,国家向没,有,有减排义,务,务的发展,中,中国家购,买,买排放权,帮助后者,每,每降低1,吨,吨二氧化,碳,碳排放，,就,就可获等,量,量排放权,，,，这种合,作,作机制也,被,被称为清,洁,洁发展机,制,制(,CDM,)。,为实现温,室,室气体的,减,减排义务,，,，欧盟、,日,日本等许,多,多国外企,业,业，就纷,纷,纷来到发,展,展中国家,寻,寻找合作,伙,伙伴，其,中,中有不少,企,企业到中,国,国与巨化,股,股份公司,等,等许多企,业,业进行接,触,触。,按照浙江,巨,巨化公司,与,与日本,JMD,公司的协,议,议，日本,JMD,公司提供,技,技改的全,部,部资金和,技,技术，巨,化,化在技改,后,后减下来,的,的二氧化,碳,碳排放量,，,，出售给,JMD,公司。,JMD,公司自2007年,开,开始的7,年,年内将获,得,得约4000万吨,的,的排放权,，,，,JMD,公司可以,将,将这些排,放,放权出售,给,给电力、,钢,钢铁等二,氧,氧化碳排,放,放量大的,日,日本企业,。,。,浙江省科,技,技开发中,心,心高级工,程,程师范廉,江,江告诉记,者,者：,“,国际上每,吨,吨二氧化,碳,碳减排的,成,成本大约,在,在100,美,美元左右,，,，在这次,双,双赢的合,作,作中，日,本,本公司同,样,样存在巨,大,大的获利,空,空间。,”,机遇面前,，,，我们准,备,备好了吗,？,？,国内其他,地,地区一些,反,反应较快,的,的企业也,正,正在积极,与,与国外企,业,业开展,CDM,项目合,作,作洽谈,。,。据国,家,家发改,委,委统计,，,，截至2006年4,月,月6日,，,，已由,国,国家发,改,改委批,准,准的,CDM,项目达到25个。,有关专家认,为,为，中国是,世,世界上仅次,于,于美国的第,二,二大排放国,家,家，对国内,企,企业而言，,以,以跨国排污,权,权交易为核,心,心的清洁发,展,展机制(,CDM,)充满着机,遇,遇，但是，,记,记者在采访,中,中发现，很,多,多企业对,CDM,项目认识不,够,够，不敢承,担,担技术改造,和,和更新的风,险,险，大多数,企,企业还不知,道,道利用,CDM,来开展对外,合,合作，把握,国,国际排放交,易,易的巨大市,场,场需求。,记者在采访,中,中获悉，其,他,他发展中国,家,家也正在积,极,极行动，据,清,清华大学全,球,球气候变化,研,研究所统计,，,，截至2006年3月28日，印,度,度和巴西在,联,联合国登记,注,注册的,CDM,项,目,目,分,分,别,别,达,达,到,到28,个,个,和,和37,个,个,。,。,国,家,家,发,发,展,展,和,和,改,改,革,革,委,委,员,员,会,会,副,副,主,主,任,任,姜,姜,伟,伟,新,新,在,在2005,年,年,年,年,底,底,召,召,开,开,的,的,中,中,国,国,清,清,洁,洁,发,发,展,展,机,机,制,制(CDM),大,大,会,会,上,上,说,说,，,，,中,中,国,国,有,有,巨,巨,大,大,的,的,清,清,洁,洁,发,发,展,展,机,机,制,制,项,项,目,目,市,市,场,场,潜,潜,力,力,，,，,但,但,是,是,目,目,前,前,的,的,项,项,目,目,开,开,发,发,状,状,况,况,并,并,不,不,令,令,人,人,满,满,意,意,，,，,主,主,要,要,原,原,因,因,有,有,：,：,一,一,是,是,清,清,洁,洁,发,发,展,展,机,机,制,制,国,国,际,际,规,规,则,则,复,复,杂,杂,，,，,项,项,目,目,准,准,备,备,成,成,本,本,高,高,；,；,二,二,是,是,目,目,前,前,减,减,排,排,额,额,出,出,售,售,价,价,格,格,较,较,低,低,，,，,影,影,响,响,了,了,项,项,目,目,开,开,发,发,商,商,的,的,积,积,极,极,性,性,；,；,三,三,是,是,中,中,国,国,虽,虽,已,已,开,开,展,展,了,了,一,一,些,些,能,能,力,力,建,建,设,设,活,活,动,动,，,，,但,但,开,开,发,发,设,设,计,计,项,项,目,目,的,的,能,能,力,力,仍,仍,然,然,欠,欠,缺,缺,；,；,四,四,是,是,提,提,高,高,能,能,效,效,和,和,煤,煤,层,层,气,气,开,开,发,发,利,利,用,用,是,是,中,中,国,国,开,开,展,展,清,清,洁,洁,发,发,展,展,机,机,制,制,项,项,目,目,优,优,先,先,领,领,域,域,，,，,但,但,目,目,前,前,方,方,法,法,却,却,很,很,少,少,或,或,没,没,能,能,得,得,到,到,通,通,过,过,，,，,直,直,接,接,影,影,响,响,了,了,中,中,国,国,在,在,此,此,领,领,域,域,的,的,项,项,目,目,开,开,发,发,。,。,浙江,省,省科,技,技开,发,发中,心,心高,级,级工,程,程师,范,范廉,江,江表,示,示，,启,启动,CDM,项目,的,的程,序,序比,较,较复,杂,杂，,因,因为,该,该项,目,目属,于,于国,际,际贸,易,易和,技,技术,贸,贸易,，