小区推广模式

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,尚高小区推广模式,广东博奥司企业设计有限公司,2007-1-12,小区拦截营销17步,顾客在哪里，销售终端就应该在哪里。,很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹，“怎么来建材市场的人越来越少了，市场越来越,淡了？”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华，其实建材市场总量却逐年在增长。那顾客去哪了？,随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：,以前的购物方式：逛建材市场选择花色 选择品牌成交,现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在,装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客,源分流是不可逆转的事实。,营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？,小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务,队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了,对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。,具体如何拦截呢？步步为营做好17步。,第一步：建立专职小区推广队伍,小区推广部（组）一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。,小区推广部经理岗位职责：,直接上级：副总经理,直接下级：小区推广业务代表,主要职责：,1）负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；,2）负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；,3）建立部门激励制度，检查、考核下属员工；,4）开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；,5）带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；,6）协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。,小区推广业务代表岗位职责：,直接上级：小区推广部经理,主要职责：,1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；,2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；,3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；,4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；,5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；,6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；,7）负责小区售后服务工作；,8）完成部门经理安排的其它工作。,1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。,2、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训课程：,3、制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括：,小区推广部岗位职责、小区推广实操手册、小区推广人员,考核、激励办法、小区推广物料管理办法、小区推广样板管,理办法等。,4、激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人,都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。,5、“打气”：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员,调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。,可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激,励员工，克服困难，争取订单。,6、小区推广部的过程管理,6.1“三会制度“：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，,解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。,6.2“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写工作日志记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，工作日志在早会前提交；每月提交月度工作总结与工作计划。,第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图,将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。,第三步：,进,进行楼盘,分,分类,我们把小,区,区分为商,品,品房、集,资,资房、拆,迁,迁户、出,租,租房、别,墅,墅房等五,种,种,类型。,1、集资,房,房,特点：业,主,主间较熟,悉,悉，装修,时,时间集中,，,，存在互,相,相攀比的,情,情况。信,息,息容,易传播，,易,易树立口,碑,碑。多为,国,国营大企,业,业、银行,、,、学校、,医,医院、政,府,府建,设的楼盘,。,。,2、商品,房,房,特点：装,修,修时间长,，,，装修档,次,次要求较,高,高，零散,，,，房东间,关,关系相对,封,封,闭，信赖,家,家装公司,。,。,3、拆迁,户,户、出租,楼,楼盘,特点：装,修,修时间短,、,、经济水,平,平参差不,齐,齐，装修,要,要求普遍,不,不高，多,为,为双,包制，求,便,便型。,4、小别,墅,墅,特点：装,修,修预算较,高,高，多为,家,家装公司,设,设计施工,，,，分布零,散,散，装修,时,时间,较长，追,求,求档次和,效,效果。,将手头上,掌,掌握的楼,盘,盘资料分,门,门别类，,在,在楼盘分,布,布图上用,不,不同的颜,色,色,加以区分,。,。,第四步：,评,评估开发,价,价值，确,定,定进驻方,式,式,在对楼盘,进,进行逐个,分,分析后，,首,首先评估,该,该楼盘是,否,否值得进,驻,驻，也就,是,是评估该,楼盘进驻,的,的投入产,出,出比，进,行,行投入产,出,出分析，,需,需明确以,下,下几组数,据,据：,1、需,投,投入多少,人,人？进行,多,多少天？,2、前,期,期的公关,费,费是多少,？,？,3、租,金,金怎样？,展,展示物料,、,、宣传物,料,料费用如,何,何？,4、预,计,计销售收,入,入有多少,？,？,经过计算,，,，若值得,进,进驻，再,来,来决定以,何,何种方式,即,即投入产,出,出最高的,方,方式来驻,。,。,目前而言,，,，进驻小,区,区的方式,有,有：,1、租,用,用门面或,车,车库，设,立,立临时售,点,点/展示,区,区。,2、与,家,家装公司,联,联合进驻,3、与,其,其它行业,品,品牌联合,进,进驻,4、宣,传,传：在小,区,区主要出,入,入口挂条,幅,幅、贴海,报,报等，或,在,在已使用,我,我品牌产,品,品的业主,阳台、窗,户,户悬挂横,幅,幅宣传等,。,。,5、公,益,益广告：,赞,赞助制作,小,小区楼层,牌,牌、门牌,号,号码、电,梯,梯间内的,宣,宣传海报,、,、公益标,语，赞助,制,制作小区,公,公益宣传,牌,牌、告示,栏,栏、指示,牌,牌、广告,电,电子时钟,、,、小区座,椅,椅、,小区物业,杂,杂志。,6、赞,助,助小区举,办,办的活动,，,，如小区,开,开发商举,办,办的收楼,晚,晚会、售,楼,楼促销活,动,动、业主,联欢晚会,。,。,7、双,休,休日展销,：,：利用双,休,休日期间,，,，由推广,小,小组租用,场,场地，展,示,示产品。,8、人,员,员散跑：,小,小区推广,人,人员零星,入,入户拜访,。,。,（一）、,对,对不同类,型,型的楼盘,要,要采用不,同,同的进驻,方,方式：,（二）不,同,同时期的,宣,宣传方式,1、初,期,期（小区,建,建筑期与,楼,楼盘销售,阶,阶段）：,（1）小,区,区建筑期,：,：可能的,话,话，可做,一,一些巨幅,宣,宣传，将,一,一些巨幅,（,（喷绘）,挂,挂在建筑,的,的墙体上,。,。,（2）楼,盘,盘销售阶,段,段：重点,作,作好对开,发,发商与售,楼,楼部的公,关,关，多进,行,行感情沟,通,通，要设,法,法获得业,主,主档案；,另,另外把宣,传,传资料、,小,小礼品放,入,入售楼部,，,，请其代,为,为派发；,可,可能的话,，,，将广告,牌,牌、X架,、,、小展架,，,，放在售,楼,楼中心进,行,行宣传。,通,通过掌握,的,的业主档,案,案，前期,与,与业主可,以,以进行电,话,话沟通，,了,了解业主,初,初步的需,求,求，并预,约,约时间进,行,行面对面,沟,沟通。,同时，可,与,与物业管,理,理处联系,，,，做一些,公,公益广告,，,，如前述,的,的赞助制,作,作小区公,益,益宣传牌,、,、告示栏,、,、指,示牌、广,告,告电子时,钟,钟、小区,座,座椅，提,前,前进行预,热,热式宣传,。,。,2、中期,（,（楼盘售,完,完至集中,装,装修期间,）,）：是小,区,区推广的,关,关键期，,针,针对不同,的,的小区，,确,确定不同,的,的进驻方,式,式。（详,见,见上表）,3、后期,（,（零星装,修,修期）：,通,通过电话,沟,沟通方式,，,，与业主,保,保持沟通,，,，有意向,者,者可上门,服,服务。另,外,外做好售,后,后服务（,退,退货上门,、,、铺贴指,导,导）。,（三）、,如,如何操作,小,小区收楼,晚,晚会/业,主,主联谊会,小区收楼,晚,晚会/业,主,主联谊会,，,，是集中,宣,宣传的好,时,时机，可,与,与物业公,司,司商量，,争,争取合作,举,举办晚会,。,。,1、切,入,入：赞助,一,一定的金,额,额的礼品,、,、奖品、,节,节目，获,得,得晚会冠,名,名、或在,现,现场展示/宣传等,。,。,2、操,作,作：可与,房,房地产公,司,司合办或,单,单独主办,。,。,3、展,示,示/宣传,：,：晚会背,景,景画加品,牌,牌名、太,阳,阳伞、发,放,放单张、,布,布置展架,和,和样板等,。,。,4、提,供,供节目：,组,组织公司,员,员工表演1-2个,有,有特色的,小,小品、情,景,景剧，参,与,与其中，,给,给业主和,物,物业,公司留下,深,深刻印象,。,。,第五步：,对物业管,理,理处进行,公,公关，争,取,取以较低,的,的成本进,驻,驻联系小,区,区的物业,管,管,理部门，,要,要找到负,责,责人，通,过,过施以小,恩,恩小惠，,建,建立个人,感,感情，争,取,取以较,低的成本,取,取得较好,的,的位置、,方,方式。有,些,些小区的,租,租金，可,收,收可不收,，,，关系,好的可以,少,少收甚至,不,不收，所,以,以要充分,公,公关，取,得,得好感，,建,建立关系,。,。,对于那些,集,集资房、,单,单位房，,可,可找该单,位,位的行政,部,部(福利,处,处)等部,门,门。在,与物业部,门,门协商的,时,时候，先,通,通过赞助,做,做一些小,区,区必需的,小,小区公益,宣,宣传,牌、告示,栏,栏、指示,牌,牌入手，,取,取得物业,部,部门的好,感,感，又收,到,到宣传的,效,效果，,接下来的,合,合作就会,顺,顺利很多,。,。,建立与物,业,业部门的,良,良好关系,，,，保持勤,拜,拜访十分,重,重要，在,开,开盘销售,前,前，,一般最少2天要拜,访,访一次。,第六步：,进,进驻前的,准,准备,物料清单,：,：,1、展,架,架：以简,易,易展架为,主,主，方便,运,运输与拆,卸,卸。,2、产,品,品：针对,小,小区档次,选,选择合适,的,的产品组,合,合，如高,档,档楼盘，,则,则要选择,一,一些有特,色,色的产,品、新产,品,品进行展,示,示；若是,经,经济适用,房,房，则可,选,选择一些,性,性价比高,的,的产品。,3、帐,篷,篷、太阳,伞,伞：营造,气,气氛。,4、形,象,象台、桌,、,、椅：携,带,带轻便的,、,、标准形,象,象台及桌,椅,椅若干。,5、电,视,视机、电,脑,脑、VCD：以声,音,音吸引人,群,群；电脑,现,现场设计,可,可积极与,业,业主互动,。,。,6、宣,传,传资料：,大,大图册、,荣,荣誉证书,、,、检测报,告,告、工程,案,案例、销,