第十章贸易磋商与合同的签订

*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,第十章 贸易磋商与合同的签订,教学目标,掌握交易磋商的主要环节,掌握合同成立的有效条件,合同的形式和内容,教学重点：发盘、接受,第一节,交,交易磋,商,商的步骤,一、交易磋商,的,的含义,是指买卖,双,双方以买,卖,卖某种商,品,品为目的,，,，通过一,定,定程序，,就,就交易的,各,各项条件,进,进行洽商,，,，并最后,达,达成协议,的,的全过程,。,。,二、交易,磋,磋商的方,式,式,口头磋商,书面磋商,三、交易,磋,磋商的内,容,容,1、主要,交,交易条件,品质、数,量,量、包装,、,、价格、,交,交货时间,与,与地点以,及,及货款的,支,支付方式,等,等,2、一般,交,交易条件,商检、索,赔,赔、违约,金,金、不可,抗,抗力和仲,裁,裁等,四、交易,磋,磋商的程,序,序,（重点）,交易磋商,的,的程序可,概,概括为四,个,个环节：,询,询盘、发,盘,盘、还盘,和,和接受。,其,其中发盘,和,和接受是,必,必不可少,的,的两个基,本,本环节。,（一）,询,询盘（enquiry）or(inquiry),1、含,义,义:,准备购,买,买或出,售,售商品,的,的人向,潜,潜在的,供,供货人,或,或买主,探,探询该,商,商品的,成,成交条,件,件或交,易,易可能,性,性的业,务,务行为,。,。,2、内,容,容：,询盘没,有,有固定,的,的格式,，,，内容,可,可详可,简,简,询盘的,内,内容可,涉,涉及：,价,价格、,规,规格、,品,品质、,数,数量、,包,包装、,装,装运以,及,及索取,样,样品等,，,，而多,数,数只是,询,询问价,格,格。所,以,以，业,务,务上常,把,把询盘,称,称作询,价,价。,（1）,买,买方询,盘,盘,（2）,卖,卖方询,盘,盘,3、性,质,质,不具有,法,法律约,束,束力，,不,不是交,易,易磋商,的,的必经,步,步骤,4、询,盘,盘的意,义,义,1）借,以,以了解,市,市场行,情,情,2）占,据,据主动,地,地位,（二）发,盘,盘(Offer)（重点,）,）,1、发,盘,盘的定,义,义,联合,国,国国际,货,货物销,售,售合同,公,公约,的,的解释,：,：向一,个,个或一,个,个以上,特,特定的,人,人提出,订,订立合,同,同的建,议,议，如,果,果其内,容,容十分,确,确定并,且,且表明,发,发盘人,在,在其发,盘,盘得到,接,接受就,受,受其约,束,束的意,思,思，即,构,构成发,盘,盘。,发盘人,受盘人,发盘习,惯,惯上称,为,为“发,价,价”,卖方发,盘,盘（SellingOffer,）,）：售,货,货发盘,买方发,盘,盘（BuyingOffer）,：,：购货,发,发盘,2、性,质,质：,属于法,律,律行为,发盘在,法,法律上,称,称为“,要,要约”,要约：,当,当事人,一,一方向,对,对方发,出,出的希,望,望与对,方,方订立,合,合同的,意,意思表,示,示。,发盘是,订,订立合,同,同的必,经,经环节,3、构成的,条,条件：,（1）,发,发盘应,向,向一个,或,或一个,以,以上的,特,特定人,提,提出。,特定的,人,人：在,发,发盘中,指,指明个,人,人姓名,或,或企业,名,名称的,受,受盘人,对公众,发,发出的,商,商业广,告,告是否,构,构成发,盘,盘？,大陆法,：,：不视,为,为发盘,英美法,：,：只要,内,内容确,定,定，在,某,某些场,合,合可视,为,为发盘,公约,第14条第2款：,非,非向一,个,个或一,个,个以上,的,的特定,人,人提出,的,的建议,，,，仅应,视,视为邀,请,请发盘,。,。,（2）,发,发盘的,内,内容须,十,十分确,定,定：完,整,整、明,确,确和终,局,局的,完整：,货,货物的,主,主要交,易,易条件,完,完备。,公约,规定,：,：至少,包,包括三,项,项基本,要,要素：,标明,货,货物的,名,名称；,明示,或,或默示,地,地规定,货,货物的,数,数量或,规,规定数,量,量的方,法,法；,明,明示或,默,默示地,规,规定货,物,物的价,格,格或规,定,定价格,的,的方法,。,。,明确：,交,交易条,件,件不能,含,含糊不,清,清、模,棱,棱两可,终局：,只,只要受,盘,盘人接,受,受，发,盘,盘人必,须,须按发,盘,盘条件,与,与受盘,人,人签订,合,合同，,无,无其他,保,保留或,限,限制性,条,条件。,（3）,表,表明经,受,受盘人,接,接受、,发,发盘人即受约,束,束的意,思,思,发盘人,在,在其发,盘,盘中不,能,能附有,某,某种保,留,留条件,，,，有保,留,留条件,的,的发盘,，,，比方,使,使用“,须,须经我,最,最后确,认,认方有,效,效”等,语,语以示,保,保留，,这,这种发,盘,盘只能,算,算邀请,发,发盘，,或,或者叫,“,“虚盘,”,”,4、发,盘,盘的有,效,效期(TimeofValidity),作为受,盘,盘人对,发,发盘作,出,出接受,的,的时间,和,和期限,发盘有效期的,双,双重意义：,约束发盘人，,在,在有效期内不,能,能任意撤销或,修,修改发盘的内,容,容，过期则不,再,再受其约束;,约束受盘人，,只,只有在有效期,内,内做出接受，,才,才有法律效力,。,。,规定发盘有效,期,期的方法:,(1)规定最,迟,迟的接受期限,。,。,(2)规定一,段,段接受的期限,。,。,（3）如果发,盘,盘未规定有效,期,期，受盘人应,在,在合理时间内,接,接受才有效。,口头发盘的有,效,效期：,公约第18条中规定：,“,“对口头发盘,必,必须立即接受,，,，但情况有别,者,者除外。”,所谓“立即接,受,受”应理解为,：,：在双方口头,磋,磋商时当场有,效,效，受盘人不,在,在磋商当场表,示,示接受，发盘,随,随即失效。,5、发盘的生,效,效时间,（1）口头发,盘,盘：其法律效,力,力自对方了解,发,发盘内容时生,效,效,（2）书面发,盘,盘：,发信主义：发,盘,盘人将发盘发,出,出的同时，发,盘,盘就生效。,受信主义：发,盘,盘必须送达受,盘,盘人时生效,。,。,公约、我,国,国合同法,以,以及大部分国,家,家的法律都认,为,为发盘必须送,达,达受盘人才生,效,效,发盘生效时间,的,的意义：,关系到受盘人,能,能否表示接受,关系到发盘人,何,何时可以撤回,发,发盘或修改其,内,内容,6、发盘的撤,回,回与撤销,（1,）,）,发,盘,盘,的,的,撤,撤,回,回,：,：,在,发,发,盘,盘,尚,尚,未,未,生,生,效,效,之,之,前,前,，,，,发,发,盘,盘,人,人,采,采,取,取,行,行,动,动,、,、,阻,阻,止,止,发,发,盘,盘,生,生,效,效,。,。,发,盘,盘,撤,撤,回,回,的,的,实,实,质,质,：,：,阻,阻,止,止,发,发,盘,盘,生,生,效,效,公,公,约,约,：,：,一,一,项,项,发,发,盘,盘,，,，,即,即,使,使,是,是,不,不,可,可,撤,撤,销,销,的,的,，,，,只,只,要,要,在,在,其,其,尚,尚,未,未,生,生,效,效,以,以,前,前,，,，,都,都,可,可,以,以,修,修,改,改,或,或,撤,撤,回,回,。,。,（2,）,）,发,发,盘,盘,的,的,撤,撤,销,销,：,：,发,发,盘,盘,已,已,生,生,效,效,后,后,，,，,发,发,盘,盘,人,人,以,以,一,一,定,定,方,方,式,式,解,解,除,除,发,发,盘,盘,的,的,效,效,力,力,发,盘,盘,是,是,否,否,可,可,以,以,撤,撤,销,销,？,？,英,美,美,法,法,：,：,在,在,受,受,盘,盘,人,人,表,表,示,示,接,接,受,受,之,之,前,前,，,，,发,发,盘,盘,人,人,可,可,以,以,随,随,时,时,予,予,以,以,撤,撤,消,消,大,陆,陆,法,法,系,系,：,：,发,发,盘,盘,人,人,原,原,则,则,上,上,应,应,受,受,发,发,盘,盘,的,的,约,约,束,束,，,，,不,不,得,得,随,随,意,意,将,将,其,其,发,发,盘,盘,撤,撤,消,消,。,。,公,公,约,约,第,第16,条,条,规,规,定,定,：,：,发,发,盘,盘,已,已,经,经,生,生,效,效,，,，,但,但,受,受,盘,盘,人,人,尚,尚,未,未,表,表,示,示,接,接,受,受,之,之,前,前,，,，,只,只,要,要,发,发,盘,盘,人,人,及,及,时,时,将,将,撤,撤,销,销,通,通,知,知,送,送,达,达,发,发,盘,盘,人,人,，,，,仍,仍,可,可,以,以,将,将,其,其,发,发,盘,盘,撤,撤,销,销,。,。,发盘撤销的做法,：,：发盘人撤销的,通,通知必须在受盘,人,人发出接受通知,之,之前传达到受盘,人,人。,公约还规定,：,：并不是所有发,盘,盘都可以撤销，,下,下列两种情况，,发,发盘一旦生效，,不,不得撤销：,在发盘中规定,了,了有效期，或以,其,其他方式表示该,发,发盘是不可撤,销,的；,受盘人有理由,信,信赖该发盘是不,可,可撤,销,的，并本着对该,发,发盘的信赖采取,了,了行动。,7、发盘效力的,终,终止,发盘没有被接受,发盘人依法撤销,发,发盘,被受盘人拒绝或,还,还盘,不可抗力造成发,盘,盘的失效,在发盘被接受前,，,，当事人丧失行,为,为能力、或死亡,或,或法人破产等。,（,三）还盘(Counter-Offer),1、含义：受盘,人,人不同意或者不,完,完全同意发盘人,在,在发盘中提出的,条,条件，对发盘提,出,出修改意见的行,为,为。,2、性质：,还盘使原发盘失,效,效,还盘变成新发盘,原发盘的发盘人,是,是新发盘的受盘,人,人,原发盘的受盘人,是,是新发盘的发盘,人,人,（,四）接受(Acceptance),（重点）,1含义,受盘人在发盘规,定,定的时限内，,以声明或行动向,对,对方表示同意发,盘,盘条件的行为。,申明方式表示：,口,口头申明或书面,申,申明，表示接受,行为方式表示：,比,比方卖方发运货,物,物，或者买方支,付,付货款等,2、性质：,订立合同的必经,环,环节,对,发盘一旦表示接,受,受，双方合同关,系,系即告成立。,3、构成条件：,（1）必须是由,特,特定的受盘人做,出,出,这一条件与发盘,的,的第一个条件是,相,相呼应的。,（2）接受的内,容,容要与发盘的内,容,容相符,在业务中，受盘,人,人在表示接受时,，,，会对发盘内容,提,提出一定的修改,，,，接受是否有效,？,？取决于修改的,内,内容,实质性变更：有,关,关货物价格、付,款,款、质量和数量,、,、交货地点和时,间,间等的修改。实,质,质性变更是对发,盘,盘的拒绝，构成,还,还盘。,非实质性变更：,能,能否构成有效的,接,接受，取决于发,盘,盘人是否反对。,（3）接受必须,在,在发盘有效期内,作,作出,（4）接受的传,递,递方式应符合发,盘,盘的要求。,有的发盘规定了,接,接受通知的传递,方,方式，有的发盘,对,对此未做规定,4、接受生效的,时,时间,英美法系：“投,邮,邮生效”,大陆法系：“到,达,达生效”：,接受通知在有效,期,期内送达发盘人,时,时生效。,公约第18,条,条第2款规定：,“,“到达生效”,5、逾期接受：,迟,迟到的接受,(1)受盘人的,接,接受通知超过发,盘,盘规定的有效期,送,送达。,(2)各国法律,规,规定，逾期接受,无,无效，视为新发,盘,盘。,(3) 公约,对逾期接受作,了,了灵活规定：,第21条第1款,：,：只要发盘人毫,不,不迟延的用口头,或,或书面通知受盘,人,人，认为该项逾,期,期接受可以接受,，,，该逾期接受仍,然,然有效。,第21条第2款,：,：如果载有逾期,接,接受的信件或其,它,它书面文件表明,，,，它在传递正常,的,的情况下是能够,及,及时送达发盘人,的,的，那么这项逾,期,期接受仍具有接,受,受的效力,。除非,发盘人毫不迟延,的,的用口头或书面,通,通知受盘人，认,为,为该项发盘因为,逾,逾期接受而失效,。,。,(4)综合来看,，,，逾期接受是否,有,有效，主动权掌,握,握在发盘人手中,6、接受的撤回,或,或修改,含义：是指在接,受,受生效之前，受,盘,盘人将接受予以,取,取消的行为。,英美法采用“投,邮,邮生效” 原则,，,，不存在接受的,撤,撤回问题。,大陆法,系,系和,公,公约,采,采用“,到,到达生,效,效”,原,原则，,接,接受有,撤,撤回的,可,可能。,“接受,得,得予撤,回,回，如,果,果撤回,通,通知于,接,接受通,知,知到达,之,之前或,同,同时送,达,达发盘,人,人”。,7、接,受,受的撤,销,销,含义：,是,是指在,接,接受已,经,经生效,，,，受盘,人,人将接,受,受予以,取,取消的,行,行为。,接受一,经,经生效,，,，合同,即,即告成,立,立，接,受,受是不,能,能撤销,的,的。,第二节,合同的,成,成立,一、合,同,同成立,的,的时间,1合,同,同成立,的,的程序,：,：,一方发,盘,盘被另,一,一方有,效,效接受,，,，合同,关,关系成,立,立，或,叫,叫交易,达,达成。,2合,同,同成立,的,的时间,按公,约,约规,定,定，接,受,受生效,的,的时间,，,，就是,合,合同成,立,立的时,间,间。,在实际,业,业务中,，,，交易,双,双方当,事,事人往,往,往可在,洽,洽商交,易,易时约,定,定，合,同,同成立,的,的时间,以,以制定,合,合同时,所,所写明,的,的日期,为,为准；,或,或以收,到,到对方,确,确认合,同,同的日,期,期为准,。,。,二、合,同,同有效,成,成立的,条,条件,1、当,事,事人必,须,须具有,签,签订合,同,同的行,为,为能力,2合,同,同必须,有,有对价,或,或约因,对价：,当,当事人,为,为了取,得,得合同,利,利益所,付,付出的,代,代价,约因：,当,当事人,签,签订合,同,同所追,求,求的直,接,接目的,3合,同,同的标,的,的和内,容,容必须,合,合法,4合,同,同必须,符,符合法,律,律规定,的,的形式,公约,规定,合,合同形,式,式不受,任,任何条,件,件的限,制,制。我,国,国加入,时,时，对,此,此做了,保,保留，,要,要求涉,外,外经济,合,合同必,须,须采用,书,书面形,式,式。,我,国,国,合,合,同,同,法,法,第,第11,条,条,规,规,定,定,；,；,“,“,书,书,面,面,形,形,式,式,是,是,指,指,合,合,同,同,书,书,、,、,信,信,件,件,和,和,数,数,据,据,电,电,文,文(,包,包,括,括,电,电,报,报,、,、,电,电,传,传,、,、,传,传,真,真,、,、,电,电,子,子,数,数,据,据,交,交,换,换,和,和,电,电,子,子,邮,邮,件,件),等,等,可,可,以,以,有,有,形,形,地,地,表,表,现,现,所,所,载,载,内,内,容,容,的,的,形,形,式,式,。,。,”,”,5合同,当,当事人的,意,意思表示,必,必须真实,第三节,合,合同的形,式,式与内容,一、合同,的,的形式,1、书面,合,合同,书面形式,是,是指合同,书,书、信件,以,以及数据,电,电文(包,括,括电报、,电,电传、传,真,真、电子,数,数据交换,和,和电子邮,件,件)等可,以,以有形地,表,表现所载,内,内容的形,式,式。,书面合同,由,由于对当,事,事人之间,约,约定的权,利,利义务都,有,有明确的,文,文字记载,，,，能够提,示,示当事人,适,适时地正,确,确履行合,同,同义务，,当,当发生合,同,同纠纷时,，,，也便于,分,分清责任,，,，正确、,及,及时地解,决,决纠纷。,2、口头,合,合同,通过口头,达,达成的协,议,议。,口头合同,有,有非常明,显,显的局限,性,性：口头,协,协议很难,取,取证，需,要,要大量辅,助,助证据。,当,当事人双,方,方的话语,是,是否为口,头,头协议，,很,很难认定,。,。,3、行为合同,在现实生活中，,大,大量存在着当事,人,人之间基于一定,的,的行为而成立的,在,在外观上类似于,合,合同的关系。比,方,方：将车停放在,收,收费停车场内、,搭,搭乘公共汽车等,以行为方式订立,的,的合同，就是行,为,为合同。,二、书面合同的,签,签订,(一)书面合同,的,的意义,1. 作为合同,成,成立的证据。,2. 有时是合,同,同生效的条件,3、作为履行合,同,同和解决争议的,依,依据。,(二)书面合同,的,的类型,正式合同（Contract）,。,。繁式合同,内容比较全面、,完,完整，除商品的,名,名称、规格、包,装,装、单价、装运,港,港和目的港、交,货,货期、付款方式,、,、运输标志和商,品,品检验等条件外,，,，还有异议索赔,、,、仲裁和不可抗,力,力等条件。,特点：内容比较,全,全面，对双方的,权,权利和义务以及,发,发生争议后如何,处,处理，均有全面,规,规定。,大宗交易多采用,此,此种形式的合同,。,。,2. 确认书(Confirmation)。,简,简式合同。确认,书,书包括销售确认,书,书和购货确认书,。,。,属于一种简式合,同,同，只包含主要,的,的条款，比合同,简,简单。,适用于金额不大,的,的交易。,Sales confirmation,简称S/C,purchase confirmation,简称P/C,(三)书面合同,的,的内容,1. 约首。,是合同双方的序,言,言部分,包括合同名称、,编,编号、订约日期,和,和订约地点、双,方,方当事人的名称,和,和地址、电报挂,号,号、电传号码、,传,传真号码等,。,2. 本文（基,本,本条款）,具体列明各项交,易,易的条件或条款,，,，如品名、品质,规,规格、数量、单,价,价、包装、交货,时,时间与地点、运,输,输与保险条件、,支,支付方式以及检,验,验、索赔、不可,抗,抗力和仲裁条款,等,等。,3. 约尾,一般包括：,列明合同的份数,使用的文字及其,效,效力,双方当事人签字,