-经销商的开发与管理之一

做最专业、最系统化的企业全员培训平台,*,经销商的开发与管理之一,讲师：章宁军,经销商的开发与管理,第一部分：认识经销商,第二部分：开发经销商,第三部分：管理经销商,第一部分：认识经销商,一.什么是经销商？,经销商是指拿钱从厂家进货，具有独立的经营资格和经营权,限，以通过获取产品利差来求得发展的商业单位或者个人。,经销商是实现从商品到货币这惊险一跳的核心环节。,中国地域广阔，销售渠道千差万别。,消费人群相对分散，人均购买量小。,超市、量贩等大型卖场这些现代渠道还没有成为主流，数,以千万计的终端才是主力。,靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，没有经,销商的踊跃参与，渠道网络无法建立。,结论：传统渠道还是主流，我们的工作中心还是经销商。,二.我们为什么需要经销商？,三.我们为什么缺乏优秀的经销商？,反思：,选择经销商是否按照标准、认真考察；,是否根据经销商的实际情况制定相应的开发方案；,派去业务员是否能够发挥重要的作用；,对经销商是否进行了培训和引导；,是否对经销商进行了情感上的交流；,是否设身处地的为经销商进行思考 (顾问式销售）。,选择经销商太浮躁，无标准，缺乏管理与服务，所以导致缺乏优,秀的经销商。,四.为什么要选择和管理经销商？,同样的产品、同样的价位、同样的广告投入、相似的市场环境，一些经销商能把市场做的“风生水起”，另一些区域却可能一败涂地。,能否有效管理经销商，调动各级经销商的积极性，很大程度上决定了品牌的生存与发展。,结论：,有什么样的经销商，就有什么样的市场。,有什么样的管理，就有什么样的经销商。,有什么样的营销人员就有什么样的管理。,好的经销商是选出来的，好的市场是管出来的！,五.业务员和经销商应该是一种什么样的关系？,买卖关系-唯一的工作：向经销商压货,交易关系,上帝关系-唯一的工作：围绕着经销商转,可是企业的利益难以保证？,结局：,围绕着经销商转 做苦力 做搬运 价值感的丧失,鱼水关系,打得一片火热、不分你我，铁哥们，感情深，一口闷。,结局：没有了自己的原则,利益关系,结成利益同盟,结局：和经销商合伙起来挖企业的墙角,成为企业的蛀虫,正确的厂商关系应该是:,让经销商成为企业的战略合作伙伴,业务员是客户顾问：,对经销商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导,形成：,相同的利益目标,(,利益关系、博弈关系）,较高的忠诚度,先进的营销理念,稳定高效的网络终端,第二部分：开发经销商,“男怕入错行，女怕嫁错郎”。,-优秀的经销商一定是在开发阶段打好基础的。,第一步：经销商调查,（1）调查方式：,A.“扫街”式调查法。逢店必问,B.跟随竞品法。调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品经销商。C.追根溯源法（自下而上法）,D.借力调查法。(第三方：调研公司等）,（2）调查内容,A.基本情况:名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽,人的联系方式、年龄,B.经营情况:主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销,售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度,C.财务状况:公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款,数量、债权债务,D.个人情况:学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个,人资产,E.员工状况:人数及基本面貌,A.经销商的经营理念和思路 坐商,B.经销商的网络实力 网络天下,C.经销商的信誉度,D.经销商的销售实力,E.经销商的社会公关能力,F.经销商代理其他相关产品的现状,第二步：锁定目标经销商,（1）选择经销商的六大标准,起步阶段,成熟阶段,快速增长,起步阶段需求：,沟通、指导、,培训、授权,快速增长阶段需求：,培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持,成熟阶段需求：,进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润,（2）了解目标经销商的需求,