超市销售培训

单击以编辑母版标题样式,单击以编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,培训计划,基本销售技巧,（销售代表培训教材）,什么是销售：,创造与我公司有关的客户活动（包括商店、超市、批发商或分销商等）将有助于产品通过其送到消费者手中。,获得新的销售渠道,增加分销渠道,改善首要空间,获得第二空间,生动化管理,销售就是理解和满足购买者的需求,简而言之：,工作描述（销售代表）：,主要职责：,计划,销售,理货,区域管理管理/组织,评估,主要职责概述：,计划：,分析资料,对客户的每一个销售拜访要有计划,预测日销量/有根据的计划库存,设定目标,充分利用路线,在零售渠道确定销售机会,主要职责概述：,理货：,确保零售产品的循环运转,实际循环和产品面朝上陈列,在有潜力的所有商店摆放货架,建立第二陈列刺激冲动性购买,使用POP完成陈列和积极的销售影响,在完成销售走访后确定每一个客户都是“最佳”,主要职责概述：,区域管理：,管理并用直销车辆送货,加强管理,计划如何保持交通工具的运转,通过客户记录和追踪销售信息和保持更新路线,总结销售信息向上级领导汇报,主要职责概述：,评估：,评估销售计划的有效性,评价对照目标后的行动,贯彻销售走访并计划下一个,结果：此销售路线发挥它的潜力了吗？,我们应掌握：,销售技巧,管理技巧,理货技巧,有一定的事业心,建立客户关系,确立机会,掌握目标,根据销售潜力保持渠道库存,根据最大销售潜力决定适当的拜访,搬动产品,在商场里积极争取占领最佳位置,不断的注视促进“最佳商场”的标准,独立工作能力,职责概述(销售主管)：,主要职责:,计划和分析,销售,零售的执行,区域管理管理组织,评估,主要职责概述：,计划和分析：,分析日常情况（销量的历史、竞争状况、客户收,益、年度、季度和月目标）,计划销售拜访并在每一个拜访前建立目标,确立零售的机会,主,要,要,职,职,责,责,概,概,述,述,：,：,销,售,售,：,理,解,解,顾,顾,客,客,及,及,零,零,售,售,商,商,的,的,促,促,销,销,与,促,促,销,销,员,员,沟,沟,通,通,利,用,用,面,面,对,对,面,面,销,销,售,售,拜,拜,访,访,体,体,现,现,销,销,售,售,技,技,巧,巧,通,过,过,以,以,下,下,活,活,动,动,范,范,围,围,增,增,强,强,顾,顾,客,客,的,的,认,认,同,同,：,：,-,增,增,加,加,分,分,销,销,-,管,管,理,理,货,货,架,架,空,空,间,间,-,认,认,可,可,一,一,个,个,主,主,要,要,陈,陈,列,列,和,和,第,第,二,二,个,个,陈,陈,列,列,面,面,-,特,特,色,色,产,产,品,品,的,的,推,推,出,出,（,（,广,广,告,告/,减,减,价,价,）,）,发,展,展,与,与,商,商,场,场,内,内,关,关,键,键,人,人,员,员,的,的,有,有,效,效,关,关,系,系,根,据,据,货,货,架,架,和,和,陈,陈,列,列,下,下,定,定,单,单,以,以,保,保,持,持,足,足,够,够,的,的,库,库,存,存,主,要,要,职,职,责,责,概,概,述,述,：,：,零,售,售,的,的,执,执,行,行,：,：,所,有,有,区,区,域,域,和,和,陈,陈,列,列,面,面,保,保,持,持,货,货,物,物,充,充,分,分,循,循,环,环,并,并,面,面,朝,朝,上,上,建,立,立,第,第,二,二,陈,陈,列,列,面,面,加,强,强POP,的,的,陈,陈,列,列,保,持,持,适,适,当,当,的,的,货,货,架,架,陈,陈,列,列,方,方,案,案,在店内,填,填写拜,访,访记录,主要职,责,责概述,：,：,区域管,理,理（管,理,理和组,织,织）：,通过每,天,天的工,作,作和与,客,客户接,触,触超额,完,完成每,月,月销,售目标,（,（根据,当,当地实,践,践）,每星期,对,对比行,动,动与目,标,标的差,距,距并寻,找,找销售,机,机会,处理日,常,常的订,单,单或信,用,用额度,根据帐,目,目及最,新,新的路,线,线图追,踪,踪销售,信,信息,收集结,果,果/机,会,会/竞,争,争信息,进,进行管,理,理,追踪多,方,方面的,客,客户问,题,题,主要职,责,责概述,：,：,评估：,评估销,售,售拜访,的,的有效,性,性,在路线,本,本上注,释,释下次,拜,拜访的,机,机会,与零售,商,商联系,之,之前的,首,首要任,务,务：,战略分,析,析：,通过你,的,的上级,提,提供给,你,你的区,域,域战略,，,，从中,你,你明确,你,你的销,售,售目标,。,。为了,成,成功必,须,须：,理解竞,争,争,回顾你,的,的销量,历,历史,了解你,的,的市场,信,信息,保存当,前,前零售,商,商的记,录,录,使用计,划,划工具,与零售,商,商联系,之,之前的,首,首要任,务,务：,设立客,户,户目标,：,：,你的客,户,户目标,应,应该以,你,你的分,析,析为基,础,础。当,达,达到以,下,下标准,时,时，最,佳,佳的目,标,标工作,是,是主动,的,的人。,具体,可以衡,量,量,参与,有现实,性,性,具体的,时,时间,零售概,念,念：,计划性,购,购买和,冲,冲动性,购,购买：,计划性,购,购买：,是,是指消,费,费者在,购,购买前,就,就知道,他,他需要,什,什么，,在,在来之,前,前就,列好了,购,购买单,。,。,冲动性,购,购买：,在,在这种,情,情况下,，,，消费,者,者没有,计,计划要,买,买什么,，,，是店,内,内的,商品使,他,他决定,购,购买。,冲动性,购,购买的,原,原因：,消费者,要,要尝试,新,新东西,打,打破日,常,常购买,模,模式。,消费者,并,并不了,解,解新产,品,品，但,发,发现有,某,某种购,买,买的必,要,要。,消费者,喜,喜好特,价,价，促,销,销等倾,向,向。,消费者,因,因家中,所,所剩不,多,多而添,置,置。,零售概,念,念：,冲动性,购,购买（,续,续）：,许多产,品,品即属,于,于上述,原,原因而,被,被购买,。,。消费,者,者在那,时,时受刺,而,而购买,。,。调查,表,表明超,市,市中一,半,半的购,买,买决定,属,属于冲,动,动性购,买,买。因,为,为冲动,性,性购买,者,者往往,不,不写购,物,物单，,产,产品的,促,促销是,不,不足以,成,成功的,创,创造视,觉,觉刺激,来,来捉住,消,消费者,的,的眼睛,却,却意味,着,着巨大,的,的机会,。,。对销,售,售代表,和,和零售,商,商则意,味,味着利,益,益。,消费者,购,购买倾,向,向（续,）,）：,可以扩,展,展固定,的,的消费,可以扩,展,展消费,意,意味着,消,消费者,手,手上会,有,有更多,的,的产品,象曲,奇,奇和脆,饼,饼干他,们,们会消,费,费的更,多,多,这,对,对你和,你,你的零,售,售商来,说,说是一,个,个增加,销,销售机,会,会的好,消,消息。,固定消,费,费味着,不,不论消,费,费者手,上,上有多,少,少,他,会,会在相,同,同的程,度,度相把,产,产品用,光,光.固,定,定消费,品,品包括,厕,厕纸.,香,香皂.,清,清洗剂,等,等等。,人流指,消,消费者,如,如何在,商,商店里,移,移动.,这,这对零,售,售商决,定,定在哪,儿,儿摆放,各,各种食,品,品,特,别,别是促,销,销品,陈,陈列品,等,等能对,消,消费者,产,产生最,大,大的影,响,响。,零售概,念,念：,走道设,置,置：,我们要,使,使自己,的,的产品,尽,尽早出,现,现在人,流,流面前,理想,的,的位置,应,应该是,在,在人流,最,最先经,过,过的地,方,方(走,道,道1-4)-最好,是,是在走,道,道2。,调查指,出,出宣传,陈,陈列位,于,于区域,之,之前，,比,比较之,后,后要使,这,这些牌,子,子增加,66%,的销量,，,，我们,也,也知道,当,当这个,主,主要产,品,品放置,在,在走道,前,前端销,量,量要增,加,加,6%,。,最理想,的,的走道,组,组合：,充,充分利,用,用这个,概,概念。,当,当产品,具,具有下,列,列条件,时,时，业,绩,绩出色,：,：,高度的,家,家庭渗,透,透,高,高购,买,买率,零售概,念,念：,普通购,买,买计划,中,中的产,品,品：,人口统,计,计中的,消,消费者,数,数量与,我,我司产,品,品的消,费,费者数,量,量相差,无,无几。,但商品,不,不是能,直,直接代,替,替的，,例,例如：,零售概,念,念：,理货技,巧,巧：,一个企,业,业产品,（,（快速,消,消费品,类,类）成,功,功很大,成,成分取,决,决于它,产,产品的,理,理货。,因,因为我,们,们的许,多,多产品,取,取决于,冲,冲动型,购,购买决,定,定，顾,客,客花很,少,少的时,间,间思考,他,他们将,买,买什么,直,直到看,见,见P.O.S.在商,店,店我们,的,的产品,摆,摆放将,很,很大的,影,影响顾,客,客是否,决,决定购,买,买。,理货参考商,店,店的活动级,别,别帮助创造,冲,冲动购买.,重,重要的是清,楚,楚的理解通,过,过你的知识,如,如何提高销,售,售：,货架基本原,则,则,陈,陈列,货架陈列的,基,基本原则：,产品陈列的,高,高度和展示,面,面的行数都,能,能影响销售,。,。而且使用,货,货架牌和价,格,格牌也能影,响,响销售。,与眼睛平视,：,：最佳位置,齐腰水平：,第,第2最佳位,置,置,膝盖水平：,第,第3最佳位,置,置,其他因素：,包装大小,市场目标,特殊广告,一般的回报,率,率,货架基本原,则,则：,货架空间：,为了吸引顾,客,客的注意力,，,，产品有足,够,够的货架空,间,间是非常重,要,要的，没有,足,足够的货架,空,空间，产品,将,将在成千的,其,其他占领零,售,售商平均货,架,架的陈列面,中,中消失。,关键方针：,注意产品有,多,多少空间,越多的空,间,间，越多的,出,出售我们的,产,产品。,检查所有,的,的空间,货,货架数量,布置产,品,品的货架,数,数量。,货架空间,数,数量至少,与,与产品市,场,场份额匹,配,配.例如,如果产,品,品有50%的市场,它,它至少有50%的,货,货架空间,。,。,把产品都,陈,陈列在一,起,起,不要,让,让竞争者,的,的产品分,散,散在我们,的,的产品中,对,对产品,来,来讲比非,统,统一摆放,多,多产生,5-13%,的销量,关键品牌,在,在眼睛平,视,视位置：,儿童产品,放,放在儿童,眼,眼睛平视,位,位置(容,易,易拿到),陈列主要,的,的宣传板,子,子-,眼,眼睛可以,看,看到,在头脑中,中,中的概念,：,：销售比,例,例最高的,类,类型,(销量最,大,大的=最,大,大的空间),货架基本,原,原则：,货架基本,原,原则：,检查货架,上,上和储存,室,室内的产,品,品日期编,号,号,倒库(新产品,总,总是在货,架,架的后面)。,确保产品,干,干净和美,观,观(没有,尘,尘土)。,搬走受损,的,的产品,与,与零售商,讨,讨论.(,注,注意:如,果,果你不买,也不要,让,让顾客买)。,领导品牌,在,在货架上,不,不要与竞,争,争者太靠,近,近,在一,些,些地区我,司,司产品不,是,是领导品,牌,牌,我们,在,在货架上,摆,摆放和陈,列,列应靠近,竞,竞争者领,导,导品牌。,陈列：,因为超过80%的,消,消费者在,店,店内作他,们,们的最终,购,购买决定,陈列可,以,以在店内,增,增添新奇,和,和趣味,但,但更重要,的,的是,它,们,们能增加,销,销售量和,利,利润。,一个研究,指,指出成果38%被,采,采访的消,费,费者至少,买,买过一样,他,他们从未,试,试过的物,品,品,因为,最,最普遍的,原,原因：,这个物品,被,被陈列出,来,来,利用陈列,来,来吸引消,费,费者的注,意,意,如果,你,你遵照某,些,些简单指,导,导,结果,会,会令你印,象,象深刻的,：,：,数量:每,一,一个产品,额,额外增添,的,的陈列都,增,增加