经销商业绩快速倍增的四大支柱

,经销商业绩,快速倍增,的四大支柱,经销商一生必须经历的一堂课程,讲师：朱立功,中国成长型企业营销团队建设资深顾问,中国经销商招商订货会策划专家,中国经销商培训领军人物,中国导购、店长培训顶级教练,演讲嘉宾：,朱立功,演讲嘉宾：,朱立功,现任世界,500,强德国西门子家电终端零售,营销顾问,现任世界,500,强韩国三星电子经销商培训,战略合作伙伴,现任四川长虹集团多媒体产业公司特约培训,顾问,现任中国电信经销商团队建设咨询顾问,1.Click to add Title,以积极的心态来参与,自觉维护课堂公德,将手机暂时关闭，或调到振动档,吸烟、喝水请到休息室,请不要在课程进行中进入教室,课程进行期间请勿离开本楼面教学区域,1.Click to add Title,团 队 公 约,如何能得到最大的收获,你听到的,留住,5%,你读到的,留住,10%,你看到的,留住,20%,你讨论的,留住,40%,5%,10%,20%,40%,70%,90%,你力图实施的,留住,70%,你教授的,留住,90%,让自己也能讲,为什么要学习？,1,、竞争的需要,2,、发展的需要,经销商未来两大核心竞争力,1,、创新型模式,2,、学习型组织,经销商业绩倍增第一大支柱,经销商认知,消费者购买的根本原因,信赖感,信赖感建立的三要素,店品、商品、人品,消费者持续重复购买产品的根本原因,满足感,10,年前做好生意的法宝,客户满意,心里满意,客户满意的两个层次,物质满意,10,年后做好生意的法宝,客户感动,经销商业绩倍增第二大支柱,营销系统建设,何谓经销商,懂得经营、擅长销售并持续盈利的商人,经销商与生意人的区别,营销规律与,法,法则,什么是销售,？,？,销售中销的,是,是什么？,让自已看起,来,来,像个好产品,头,头,发,发,服,服装,产品与顾客,之,之间有一个,重,重要的桥梁,销,销售人员本,身,身,贩卖任何产,品,品之前先贩,卖,卖的是你自,已,已,.,我卖的不是,我,我的雪佛兰,汽,汽车，我卖,的,的是我自己,.,乔吉拉德,假如客户不,接,接受这个人,会,会给你介绍,产,产品的机会,吗,吗,?,销售中售的,是,是什么？,观,念,念,卖自己想卖,的,的比较容易,还,还是卖顾客,想,想买的,?,观,-,价值观,重要还是不,重,重要,?,念,-,信念,相信的事实,对企业,产品,对人,.,改变观念比,较,较容易？还,是,是配合对方,观,观念比较容,易,易,?,顾客购买的,是,是什么？,解决方案,买卖中我们,卖,卖的是什么,？,？,好处,带来什么利,益,益与快乐,.,避免什么麻,烦,烦与痛苦,.,顾客永远不,会,会买产品，,买,买的是产品,所,所能带给他,的,的好处,.,一流的贩卖,结,结果一般的,贩,贩卖成份,.,带给客户的,好,好处而非销,售,售人员,.,人类行动力,的,的源泉,追 求 快,乐,乐,逃 避 痛,苦,苦,可 行,性,性,提升消费业,绩,绩三个方面,提升消费基,数,数,增加消费频,率,率,增加消费单,价,价,提升销售业,绩,绩的三个方,面,面,回头率,介绍率,成交率,终端零售必,须,须盯紧的三,个,个指标,Yourtextin here,ABC,分类法则,C,类,成交率,20%-30%,成交率,80%,以上,终端导购的,ABC,分类法则,A,类,B,类,成交率,50%-60%,A,到,B,的成长策略,基本功,+FABEDS,微笑,赞美,发起沟通,专家定位,挖掘需求,塑造价值。,。,。,销售基本功,微笑,沃尔玛式的,八,八颗牙齿,空乘人员的,微,微笑练习,其实你的笑,容,容很可爱,经常保持微,笑,笑,赞美,男性客户：,有,有眼光、有,品,品位、有魅,力,力,女性客户：,有,有气质、太,迷,迷人,简单沟通,您好，是来,看,看冰箱的吗,？,？,您好，是来,看,看内衣的吗,？,？,您好，是来,看,看光盘的吗,？,？,您好，是来,看,看电饭煲的,吗,吗？,专家定位,洗衣机销售,10,年了,我开车已经,15,年了,我行医已经,50,年了,我卖电饭煲,已,已经,10,年了,FABE,模板,F,特征,A,优势,B,好处,E,证据,长虹量子芯,案,案例,DS,模板,D,区别,S,故事,B,：好处,F,：特征,A,：优势,D,：区别,S,：故事,E,：证据,基本功法则,FABE+DS,从,A,到,B,的成长策略,三星洗衣机,技,技术,B到C的成,长,长策略,顾问式销售,顾问式销售,流,流程,1、微笑2、问简单,的,的问题3,、,、发掘客户,需,需求4、,塑,塑造产品价,值,值5、让,客,客户选择,成交反问,好不好我不,敢,敢说，反正,很,很多世界,500,强和国内知,名,名企业都多,次,次邀请老师,授,授课,好不好我不,敢,敢说，其他,空,空调我们这,里,里还有,200,多套库存，,长,长虹的就只,有,有,5,套了,好不好我不,敢,敢说，反正,大,大家用了都,说,说好,如果客户最,后,后问你：,中场休息,经销商业绩,倍,倍增第三大,支,支柱,团队管理,军事化系统,建,建设,学校化系统,建,建设,家庭化系统,建,建设,事业化系统,建,建设,经销商业绩,倍,倍增第四大,支,支柱,厂商共赢之,道,道,感 恩,信,信心,行,行,动,动,结,结果,成,功,功,的,的,轨,轨,迹,迹,作,作,为,为,一,一,种,种,策,策,略,略,路,路,线,线,，,，,从,从,一,一,开,开,始,始,就,就,应,应,该,该,走,走,上,上,正,正,轨,轨,。,。,你,犯,犯,了,了,中,中,国,国,人,人,都,都,容,容,易,易,犯,犯,的,的,错,错,误,误,就,就,是,是,太,太,狂,狂,了,了,。,。,。,。,管,理,理,的,的,第,第,一,一,目,目,标,标,是,是,使,使,较,较,高,高,工,工,资,资,与,与,较,较,低,低,的,的,劳,劳,动,动,成,成,本,本,结,结,合,合,起,起,来,来,。,。,坚,持,持,下,下,去,去,，,，,成,成,功,功,就,就,在,在,下,下,一,一,个,个,街,街,角,角,处,处,等,等,着,着,你,你,。,。,做,一,一,个,个,，,，,给,给,人,人,希,希,望,望,的,的,人,人,而,而,不,不,是,是,命,命,令,令,者,者,；,；,给,给,人,人,帮,帮,助,助,的,的,人,人,而,而,不,不,是,是,统,统,治,治,者,者,；,；,具,具,有,有,同,同,情,情,心,心,的,的,人,人,而,而,不,不,是,是,批,批,评,评,者,者,；,；,这,这,样,样,的,的,管,管,理,理,者,者,。,。,伟人,之,之所,以,以伟,大,大，,是,是因,为,为他,与,与别,人,人共,处,处逆,境,境时,，,，别,人,人失,去,去了,信,信心,，,，他,却,却下,决,决心,实,实现,自,自己,的,的目,标,标。1月-231月-2323:5823:5823:58:12,如果,有,有一,个,个项,目,目，,首,首先,要,要考,虑,虑有,没,没有,人,人来,做,做。,如,如果,没,没有,人,人做,，,，就,要,要放,弃,弃，,这,这是,一,一个,必,必要,条,条件,。,。,不创,新,新，,就,就灭,亡,亡。,破产,是,是一,种,种暂,时,时的,困,困境,，,，贫,困,困是,一,一种,思,思想,的,的状,态,态。,可持,续,续竞,争,争的,惟,惟一,优,优势,来,来自,于,于超,过,过竞,争,争对,手,手的,创,创新,能,能力,。,。,20,世纪,是,是生,产,产率,的,的世,纪,纪，,21,世纪,是,是质,量,量的,世,世纪,。,。,在,漫,漫,长,长,的,的,人,人,生,生,旅,旅,途,途,中,中,，,，,有,有,时,时,要,要,苦,苦,苦,苦,撑,撑,持,持,暗,暗,无,无,天,天,日,日,的,的,境,境,遇,遇,；,；,有,有,时,时,却,却,风,风,光,光,绝,绝,顶,顶,，,，,无,无,人,人,能,能,比,比,。,。05-1,月,月-231,月,月-2323:5823:58:12,企,业,业,的,的,执,执,行,行,力,力,靠,靠,的,的,就,就,是,是,纪,纪,律,律,。,。,管,理,理,层,层,次,次,越,越,少,少,越,越,好,好,。,。,绝,不,不,会,会,再,再,来,来,的,的,机,机,会,会,。,。,管理即决,策,策。1月-231月-231月-23,教孩子学,走,走路，学,说,说话的方,法,法，是人,世,世间教育,孩,孩子的最,好,好方法。,把我们顶,尖,尖的,20,个人才挖,走,走，那么,我,我告诉你,，,，微软会,变,变成一家,无,无足轻重,的,的公司。,不善于倾,听,听不同的,声,声音，是,管,管理者最,大,大的疏忽,。,。,如果你希,望,望成功，,以,以恒心为,良,良友，以,经,经验为参,谋,谋，以小,心,心为兄弟,，,，以希望,为,为哨兵。23:5823:5823:58:1223:58:12,管理者的,最,最基本能,力,力：有效,沟,沟通。,企业即人,。,。,绝不可追,随,随产业界,的,的时尚，,要,要做其他,公,公司不肯,做,做的事。,同,同时，不,要,要做其他,公,公司已经,在,在做或将,来,来可能要,做,做的事。,造人先于,造,造物。,企业最大,的,的资产是,人,人。1月-2323:5823:58:12,人才是利,润,润最高的,商,商品，能,够,够经营好,人,人才的企,业,业才是最,终,终的大赢,家,家。,多挣钱的,方,方法只有,两,两个,:,不是多卖,，,，就是降,低,低管理费,。,。,只有家族,服,服务于企,业,业，企业,与,与家族才,能,能同时生,存,存发展,;,假如企业,的,的运营是,以,以服务于,家,家族为原,则,则，则企,业,业与家族,必,必两败俱,伤,伤。,走得最慢,的,的人，只,要,要他不丧,失,失目标，,也,也比漫无,目,目的地徘,徊,徊的人走,得,得快。,日日行，,不,不怕千万,里,里,;,常常做，,不,不怕千万,事,事。,爱你,的,的员,工,工吧,，,，他,会,会百,倍,倍地,爱,爱你,的,的企,业,业。23:5823:58:121月-23,扩充,门,门面,，,，而,不,不改,善,善编,制,制，,好,好景,是,是维,持,持不,了,了多,久,久的,。,。,我们,在,在我,们,们的,劳,劳动,过,过程,中,中学,习,习思,考,考，,劳,劳动,的,的结,果,果，,我,我们,认,认识,了,了世,界,界的,奥,奥妙,，,，于,是,是我,们,们就,真,真正,来,来改,变,变生,活,活了,。,。一月23,创新,是,是做,大,大公,司,司的,惟,惟一,之,之路,。,。2023/1/523:58,制定,正,正确,的,的战,略,略固,然,然重,要,要，,但,但更,重,重要,的,的是,战,战略,的,的执,行,行。,多,想,想,一,一,下,下,竞,竞,争,争,对,对,手,手,。,。2023/1/523:58:12,企,业,业,管,管,理,理,过,过,去,去,是,是,沟,沟,通,通,，,，,现,现,在,在,是,是,沟,沟,通,通,，,，,未,未,来,来,还,还,是,是,沟,沟,通,通,。,。,信,任,任,固,固,然,然,好,好,，,，,监,监,控,控,更,更,重,重,要,要,。,。,懒,惰,惰,:,它,是,是,一,一,种,种,对,对,待,待,劳,劳,动,动,态,态,度,度,的,的,特,特,殊,殊,作,作,风,风,。,。,它,它,以,以,难,难,以,以,卷,卷,入,入,工,工,作,作,而,而,易,易,于,于,离,离,开,开,工,工,作,作,为,为,其,其,特,特,点,点,。,。05,一,一,月,月202311:58,下,下,午,午,世界上,每,每,100,家破产,倒,倒闭的,大,大企业,中,中，,85%,是因为,企,企业管,理,理者的,决,决策不,慎,慎造成,的,的。1月-232023/1/523:58:121月-23,谢谢各,位,位！,9,、,静,静,夜,夜,四,四,无,无,邻,邻,，,，,荒,荒,居,居