自供应商角度看大卖场

Klicken Sie,um das Titelformat zu bearbeiten,Klicken Sie,um die Formate des Vorlagentextes zu bearbeiten,Zweite Ebene,Dritte Ebene,Vierte Ebene,Fnfte Ebene,Brand and Channel Strategy 27Sep2008,Dr.Kuang-Hua Lin,Asia-Pacific Management Consulting GmbH,Dsseldorf,-,1,-,APMC,APMC,Dealing with Hypermarkets from Suppliers Point of View,自供應商角度看大賣場,Dr.K.-H.Lin,Dongguan,16.November 2008,AGENDA,簡,介,怎 樣 選 擇 大 賣 場,怎 樣 成 為 大 賣 場 供 應 商,产,品,进,大,賣,場,的,谈,判,技,巧,總結,AGENDA,簡,介,怎 樣 選 擇 大 賣 場,怎 樣 成 為 大 賣 場 供 應 商,产,品,进,大,賣,場,的,谈,判,技,巧,總結,WHY HYPERMARKETS?,為 何 去,大 賣 場 銷 售,?,大 賣 場 是 近 年 中 國 發 展 最 快 的 一 種 零 售 渠 道,成 為 中 國 最 主 要 的 零 售 業 態 之 一。,大 賣 場 對 產 品 品 質 有 很 嚴 格 的 要 求，因 此 消 費 者 對 大 賣 場 銷 售 的 產 品 有 較 大 信 心。,大 賣 場 人 流 量 多，產 品 只 要 能 放 在 大 賣 場 裏 陳 列 出 售，便 已 能 收 到 一 定 的 宣 傳 效 果，增 加 消 費 者 對 其 品 牌 的 認 識。,大 賣 場 網 點 覆 蓋 率 高、產 品 流 量 大 。,大 賣 場 資 金 雄 厚、壞 賬 率 低。,以 上 等 等 因 素 均 造 就 大 賣 場 作 為 產 品 一 種 新 的 銷 售 渠 道 的 強 大 吸 引 力。,ADVERTISEMNET AND PROMOTION,大 賣 場 的 產 品 宣 傳,雖 然 大 賣 場 是 以買 斷的 方 式 向 供 應 商 買 貨，但 產 品 的 宣 傳 工 作 卻 仍 然 由 供 應 商 負 責。,因 此 大 賣 場 在 決 定 是 否 接 納 某 種 產 品 時，會 先 考 慮 產 品 的 配 套 宣 傳 計 劃 是 否 理 想，而 供 應 商 在 接 洽 大 賣 場 之 前 亦 必 須 因 應 不 同 產 品 設 計 一 個 完 整、詳 細 和 有 針 對 性 的 宣 傳 計 劃。,大 賣 場 產 品 的 促 銷 手 法 有 很 多 種，包 括 減 價 促 銷、駐 員 促 銷、派 發 直 銷 郵 件 專 刊 等。,供 應 商 亦 可 把 握 假 日 消 費 的 熱 潮，在 假 日 或 雙 休 日在 大 賣 場 舉 行 各 項 促 銷 活 動 或 設 立 特 別 促 銷 攤 位，宣 傳 的 效 果 定 將 事 半 功 倍。,PRIVAT LABELS,大 賣 場 的 自 有 品 牌,目 前 內 地 一 些 著 名 的 大 賣 場 如 沃 爾 瑪、家 樂 福 等 皆 有 自 己 的 品 牌 產 品，而 且 有 越 來 越 多 的 趨 勢。,據 估 計，自 有 品 牌 產 品 現 約 佔 外 資 大 賣 場 銷 售 總 量 的 10%左 右，而 這 些 產 品 一 般 是 委 托 生 產 商 貼 牌 生 產 的。,對 於 一 些 沒 有 知 名 品 牌 的 製 造 商 來 說，可 嘗 試 先 做 大 賣 場 的 貼 牌 生 產 廠 家。這 樣 除 了 可 獲 得 來 自 大 賣 場 穩 定 而 大 量 的 訂 單 外，還 可 與 大 賣 場 建 立 長 期 的 合 作 關 係，再 找 機 會 引 入 自 己 的 品 牌。,AGENDA,簡,介,怎 樣 選 擇 大 賣 場,怎 樣 成 為 大 賣 場 供 應 商,产 品 进 大 賣 場 的 谈 判 技 巧,總結,WHICH HYPERMARKETS?,怎 樣 選 擇 大 賣 場？,(I),內 地 的 內 資 大 賣 場 大 部 分 以 售 賣 中 低 檔 次 的 產 品 為 主，顧 客 多 為 中 等 收 入 人 士，對 較 高 檔 的 產 品 負 擔 能 力 有 限。,一 般,外 銷 的 產 品 定 位 較 適 合 一 些 外 資 大 賣 場，尤 其 是 一 些 會 員 制 的 大 賣 場。,會 員 制 大 賣 場 的 主 要 顧 客 是 中 高 收 入 人 士 和 專 業 人 士，與,外 銷,產 品 的 目 標 顧 客 較 接 近。,外 資 大 賣 場 除 了 檔 次 和 定 位 較 適 合,外 銷,產 品 外，其 採 購 機 制 透 明 度 較 高，資 金 實 力 亦 較 雄 厚，令 供 應 商 要 承 受 的 壞 賬 風 險 較 低。,WHICH HYPERMARKETS?,怎 樣 選 擇 大 賣 場？(II),前几年成都芳邻超市、诺玛特超市、普尔斯马特会员店、君康超市等超市的倒闭，2008年6月22日成都百货大楼南充店宣布“关门”。经销商最害怕的就是今天往里面供货，明日却收到超市关门的消息。超市的突然死亡，则意味着经销商前期所有的付出都将付诸东流。,供货商要选择讲诚信，实力强、细节管理到位的大卖场（超商）合作。供货商贸然进入一个新兴的超市，必然冒着一定的风险，即使对方是全国或者是国际型的大卖场，也不是药到病除、包医百病的，水土不服的状况让很多外来超市死掉的情况很多。,供应商应建立超市信用额度统计表。如根据该超市的社会销售额，对不同级别的超市制定供货的底线，超过这个底线就不再供货，A类卖场定为20万；B类卖场定为10万或5万，以此为线，如果在约定的账期内没有回款到位，那么就应主动终止或减缓与卖场的合作。,COST TO ENTER HYPERMARKETS,进场费用(I),商品进大賣場主要费用有进场费、端头费、堆垛费、DM费、年节费、店庆、年底返利、帐期（提前结帐费）、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费等。,列举些大賣場费用如下：,沃尔码：,一般无进场费（但有首单免费赠送，可适当协商，一般为一仓板为基准,DM费每种2000元/次（每年两次，分别是端午、春节）；,年底返利2%以内；,毛利补偿费（既商场毛利低时从供应商中收取的费用）按月收10003000元不等（在月盘点前根据销售情况及与采购沟通程度收取，也有可能不收）；,一般帐期为到货3060天；生鲜帐期为到货15天，补损在5%以内；,知名品牌及特殊商品一般采取现金购买。其山姆比购物广场相比费用会较少，但筛选淘汰严格。,进场门槛最低，但有一个不确定的毛利补偿费及严格的末位淘汰制（总商品控制严格），建议供应商找一能力强的主管与其联系业务。,COST TO ENTER HYPERMARKETS,进场费,用,用(II),麦德龙,：,：,一般进,场,场费为,每,每条码1500元（,且,且总进,场,场费用,一,一般不,少,少于10000元）,；,；,端头费1500元/,次,次（14天）,；,；,堆剁费1500元/,次,次（14天）,；,；,DM费,每,每种1500,元,元/次,（,（14,天,天）；,年底返,利,利为2%以内,；,；无年,节,节费、,店,店庆费,，,，但有,年,年度费,用,用1%,（,（既每,年,年续约,时,时按前,一,一年销,售,售额计,算,算，一,般,般以广,告,告支持,名,名义收,取,取）；,一般帐,期,期为到,货,货45,60,天,天；生,鲜,鲜帐期,为,为到货30天,，,，补损,在,在5%,以,以内；,知名品,牌,牌一般,为,为到货7天；,特,特殊商,品,品为现,金,金购买,。,。,初次进,场,场费用,较,较高，,但,但后续,合,合作时,是,是所有,大,大賣場,中,中最简,单,单的一,个,个，建,议,议供应,商,商找一,可,可直接,拍,拍板的,人,人员谈,判,判及联,系,系业务,。,。,COST TO ENTER HYPERMARKETS,进场费,用,用(III),好又多,：,：,一般进,场,场费每,条,条码300元,；,；,端头费300,元,元/半,月,月；,堆跺费500,元,元/半,月,月；,DM费,每,每种500元/次（,每,每次14天）,；,；,年节费500,元,元/次,（,（端午,节,节、五,一,一节、,中,中秋节,、,、国庆,节,节、元,旦,旦、春,节,节等）,店庆费500,元,元/次,；,；,年底返,利,利2%,以,以内；,帐期一,般,般产品,为,为月结1530天,（,（即到,货,货60,天,天）；,生,生鲜产,品,品一般,为,为到货15天,结,结，补,损,损一般,在,在5%,以,以内；,知名品,牌,牌及特,殊,殊产品,（,（盐、,烟,烟）为,现,现金购,买,买。,其为所,有,有知名,大,大賣場,中,中收费,用,用最烦,琐,琐的一,个,个，建,议,议供应,商,商商最,好,好找一,女,女性业,务,务人员,耐,耐性好,！,！,COST TO ENTER HYPERMARKETS,进场费,用,用(IV),新华社,“,“新华,视,视点”,记,记者程,子,子龙、,颜,颜秉光,報導,记者得,到,到一份,哈尔,滨,滨市超,市,市费用,明,明细表,，上,面,面记录,了,了“沃,尔,尔玛”,“,“家乐,福,福”“,北,北京华,联,联”“,大,大福源,”,”“好,又,又多”,以,以及“,世,世纪联,华,华”等,家零,售,售商设,在,在哈尔,滨,滨的共,个,连,连锁超,市,市向生,产,产企业,的,的收费,情,情况。,除,除了“,年,年返利,”,”以外,，,，还有,“,“开户,费,费”“,条,条码费,”,”“堆,头,头费”,“,“端架,费,费”“,端,端头费,”,”“节,庆,庆费”,“,“店庆,费,费”“,分,分店年,度,度市场,推,推广费,”,”“公,司,司年度,市,市场推,广,广费”,“,“品牌,推,推广费,”,”“,费”,“,“促销,员,员管理,费,费”“,账,账期”,和,和“其,他,他费用,”,”，各,项,项费用,从,从,元到,元,不,不等。,哈尔滨,市,市一家,家,家乐福,店,店的收,费,费明细,显,显示：,开,开户费,元；,节,节日堆,头,头费,元,元，平,时,时堆头,费,费,元,；,；节日,端,端架费,元，,平,平时端,架,架费,元,元；节,日,日端头,费,费,元,，,，平时,端,端头费,元；,节,节日,费,元,元，平,时,时,费,费,元,；,；全年,节,节庆费,元,据介绍,，,，,至,甚,至,至更多,的,的“扣,点,点”再,加,加上各,项,项繁杂,的,的不合,理,理收费,，,，几乎,将,将进入,大,大型零,售,售超市,的,的生产,企,企业“,吃,吃干榨,净,净”，,生,生产企,业,业想通,过,过大型,零,零售超,市,市赚钱,已,已成“,白,白日梦,”,”，而,生,生产企,业,业为了,进,进入市,场,场，只,能,能忍气,吞,吞声，,谁,谁“反,抗,抗”谁,就,就会遭,到,到大型,零,零售商,的,的联合,“,“封杀,”,”。,生产企业向,零,零售超市派,驻,驻促销人员,，,，零售商不,但,但不支付工,资,资，还要收,取,取管理费，,并,并且无条件,使,使用派驻人,员,员的活劳动,，,，每个超市,每,每天免费使,用,用生产企业,的,的人数要达,到,到几十人甚,至,至上百人，,其,其节省的劳,动,动力费用是,显,显而易见的,，,，这也是一,种,种盘剥行为,。,。,WALMART,沃尔玛(I),全球最大的,零,零售商,沃尔玛在中,国,国10年里,开,开到了100家店（不,包,包括收购好,又,又多的108家门店）,。,。比起家乐,福,福经营得极,为,为红火的104家店和,大,大润发的100多家店,，,，它扩张速,