某咨询战略咨询经验(1)

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,LCS000820BJ(GB),*,*,资料来源：,Unit of measure,机密,此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。,二,OOO,年八月二十二日,联想电脑公司,项目建议书修改稿附件,麦肯锡战略咨询经验,目录,1. 案例一：,移,移动电话公司业,务,务单元战略,2. 案例二：,某,某能源公司战略,3. 其它相关,战,战略及高科技行,业,业项目案例,1,LCS000820BJ(GB),在中国移动通讯,设,设备市场上制定,和,和实施一项致胜,的,的战略,客户形势,在华的市场份额,不,不到1%,对竞争激烈的分,销,销和电子商务市,场,场认识有限,产品组合缺乏竞,争,争力,品牌知名度小,服务能力不足,产品策略缺乏明,确,确定义,制造能力的开发,缺,缺乏明确定义,对必要的关系管,理,理认识有限,在人才争夺战中,失,失败,需要全方位的战,略,略，竖立一个长,期,期方向,麦肯锡帮助制定,致,致胜战略,效果,定义并就致胜的,长,长期战略达成共,识,识,就战略向公司的,全,全体利益相关者,进,进行有效沟通,使每一个人明确,长,长期的方向,市场份额一年内,增,增加10倍,1. 决定使命和远景,8. 测试制定实施计划,2. 分析形势，了解不确定因素,3. 选择业务范围，决定战略姿态,4. 确定优势来源,5. 设计价值实现系统,6. 列出增长范围,7. 定义财务目标,2,LCS000820BJ(GB),1. 决定使命和远景,8. 测试制定实施计划,2. 分析形势，了解不确定因素,3. 选择业务范围，决定战略立场,4. 确定优势来源,5. 设计价值实现系统,6. 列出增长范围,7. 定义财务目标,麦肯,锡,锡致,胜,胜战,略,略发,展,展流,程,程综,述,述,了解,新,新管,理,理层,的,的目,标,标,设定,积,积极,的,的战,略,略和,财,财务,增,增长,目,目标,提出,长,长期,目,目标,和,和实,施,施方,案,案,为价,值,值关,系,系体,系,系的,各,各职,能,能设,定,定明,确,确目,标,标,通过,未,未来,的,的产,品,品、,服,服务,和,和地,域,域定,位,位，,说,说明,增,增长,方,方案,确定优势来源并描述达成目标的必要行为,决定,战,战略,立,立场,并,并说,明,明促,成,成战,略,略成,功,功的,可,可选,方,方案,进行,外,外部,的,的行,业,业分,析,析,移动,电,电话,市,市场,规,规模,和,和增,长,长,竞争,对,对手,市,市场,份,份额,和,和战,略,略,客户,群,群细,分,分,法规,和,和技,术,术变,化,化趋,势,势,评估,客,客户,形,形势,职能,能,能力,定义,财,财务,目,目标,3,LCS000820BJ(GB),与高,级,级管,理,理层,召,召开,目,目标,研,研讨,会,会，,从,从而,制,制,定,定积,极,极的,财,财务,和,和战,略,略增,长,长目,标,标,在中国移动,电,电信市场上,位,位居前3名,在华移动,业,业务每年,翻,翻一番,创造巨大,的,的增值经,济,济价值,4,LCS000820BJ(GB),资料来源,：,： 麦肯,锡,锡分析；,CNNIC,报告,中国手机,市,市场,百万部,复合年增,长,长率=39%,99,00E,01E,02E,03E,04E,05E,x,x,x,x,x,x,x,GSM,普及率,x%,x%,x%,x%,x%,x%,x%,预测中国,手,手机市场,规,规模和增,长,长,x,x,x,x,x,x,x,其它技术,5,LCS000820BJ(GB),分析竞争,对,对手的手,机,机市场份,额,额,中国手机,市,市场,百万部,资料来源:,CRC,研究报告, 1999,2,，,， 麦肯,锡,锡分析,1996,100%= x1,1997,1998,1999,制造商,D,其它本地,企,企业,跨国企业,及,及合资企,业,业,x2,x3,x4,制造商,C,制造商,B,制造商,A,6,LCS000820BJ(GB),4,18,了解手机竞争,对,对手的战略是,必,必要的,“,前3名”,其它跨国公司/合资企业的,市,市场挑战者,纯粹的中国市,场,场挑战者,截止2000,年,年，摩托罗拉,在,在华投资将达,到,到25亿美元, 其50%,的,的原件采购将,在,在本地进行,日本电气将扩,大,大在华生产活,动,动并将更多新,产,产品投放市场,全力维护市场,份,份额和巩固领,先,先地位,加大营销力度,，,，树立在华的,品,品牌形象,增加投资，扩,大,大本地的生产,和,和产品线,携强大政府支,持,持和市场大份,额,额目标进入市,场,场,纯中国手机从,业,业者数量,摩托罗拉 (,中,中国) 总经,理,理,日本电气 (,中,中国)销售总,监,监,1999年初,2000年初,7,LCS000820BJ(GB),评估细分客户,群,群的特点,商务用户细分,人口特点,占现有商务用,户,户总数比例,现有的主要需,求,求,市场上的产品,(非全部),公司用户,创业者,公司高级主管,经理,个人收入高，3000元,RMB,年龄：2550,小企业主,小店老板,个体户,年龄：2545,30%,70%,电话转接/秘,书,书服务的兼容,全国/国际范,围,围的质量统一,职业风范 ,尺,尺寸、颜色,、,、重量,信誉好、规模,大,大的零售商作,为,为销售和服务,点,点,对价格不敏感,，,，中等换机率,电话转接/秘,书,书服务的兼容,地区性质量统,一,一,外观实际 ,重,重量比美观,重,重要,方便可靠的小,型,型零售商作为,销,销售和服务点,对价格较敏感,；,；中等换机率,高端：,Motorola V998, Nokia 8810,中端:,Motorola L2000, CD928,338C,2088;Nokia6150;Ericsson T18;Philips 929; Siemens S2588,中端：,Motorola L2000, CD928,338C,2088;Nokia6150;Ericsson T18;Philips 929; Siemens S2588, C2588;TCL, Kejian,低端:,Nokia5110,Siemens C2588, Motorola3688,308C,Ericsson 398, local players-Konka,Xoxeco, Haier, Eastcom,etc.,8,LCS000820BJ(GB),确定中国市场,的,的变化趋势,国家计委对跨,国,国移动电话制,造,造商在华生产,限,限定配额，并,且,且不批准建立,新,新的销售和生,产,产,GSM,移动电话的合,资,资企业,本地移动电话,从,从业者正在迅,速,速行动，进入,移,移动电话业务,跨国公司移动,电,电话从业者和,芯,芯片供应商正,在,在积极拓展其,业,业务，同时寻,求,求与本地从业,者,者建立合作伙,伴,伴关系,国家计划选择,十,十家本地的移,动,动电话从业者,，,，提供资本(,四,四十亿元研发,资,资金)和配额,支,支持,竞争者正在迅,速,速行动，进入,移,移动电话业务,9,LCS000820BJ(GB),Beijing,100 *,Beijing,200,Shanghai,50-100*,Beijing,100 *,210,150-200,100,0,客户,资料来源：,Literature search;telephone interviews,评估职能部门,能,能力，特别是,研,研发能力,制造商,A,制造商,B,制造商,C,研发人员,工程师人数,制造商,A,制造商,A,制造商,B,制造商,C,10,LCS000820BJ(GB),确定战略立场,高层管理致力,于,于“塑造未来,”,”,?,可选方案,列出数个“真,实,实的可选方案,”,”,大宗外包交易,大型研发合作,伙,伙伴关系,电子商务的引,入,入,投下数个“大,笔,笔赌注”，创,造,造“塑造未来,”,”的机会,塑造,未,未来,的,的技,术,术,进入,新,新的,业,业务,根本,性,性的,结,结构,重,重组,数次,“,“义,无,无反,顾,顾”,的,的举,措,措,增强,制,制造,能,能力,增强,销,销售,和,和服,务,务能,力,力,选择,的,的姿,态,态,11,LCS000820BJ(GB),确定,优,优势,来,来源,优势,来,来源,必要,的,的行,动,动,根本,性,性结,构,构重,组,组,引入,弹,弹性,目,目标,调整,关,关键,业,业绩,指,指标,核心,流,流程,再,再设,计,计,建立,关,关系,的,的主,要,要影,响,响,充分,利,利用,外,外部,支,支持,1,2,3,4,5,X,X,X,X,X,X,当前,位,位置,未来,目,目标,结构,一线,执,执行,洞察,力,力/,预,预见,能,能力,12,LCS000820BJ(GB),制造,战,战略,目标,在中,国,国发,展,展强,大,大的,高,高成,本,本效,益,益的,制,制造,能,能力,，,，以,开,开发2代,和,和3,代,代手,机,机市,场,场,充分,利,利用,已,已有,的,的生,产,产基,地,地，,并,并通,过,过外,包,包创,造,造新,的,的生,产,产能,力,力,服务,战,战略,目标,明显,提,提高,服,服务,能,能力,，,，特,别,别是,服,服务,质,质量,和,和深,度,度，,及,及全,国,国性,覆,覆盖,销售,战,战略,目标,逐渐,拥,拥有,自,自有,品,品牌,手,手机,的,的“,独,独家,”,”销,售,售和,营,营销,权,权,通过,引,引入,电,电子,商,商务,，,，打,通,通分,销,销渠,道,道,整个,价,价值,目标,定义,致,致胜,的,的价,值,值实,现,现系,统,统，,推,推出,未,未来,在,在移,动,动市,场,场的,竞,竞争,研发,战,战略,目标,利用,中,中国,的,的研,发,发资,源,源开,发,发出,“,“尖,端,端”,的,的中,国,国手,机,机，,并,并树,立,立优,秀,秀“,企,企业,公,公民,”,”的,形,形象,为价,值,值实,现,现系,统,统的,各,各项,职,职能,定,定义,清,清晰,的,的目,标,标,13,LCS000820BJ(GB),零售,第二层分销商,第一层分销商,放置,第一,层,层分,销,销商,第二,层,层分,销,销商,销售,商,商/,零,零售,商,商,专卖,店,店,移,动,电,话,生,产,商,最,终,用,户,定义,电,电子,商,商务,在,在价,值,值实,现,现系,统,统中,的,的角,色,色,B2,第一,层分,销,销商,B2,第二,层分,销,销商,B2,销售,商/,零,零售,商,商,B2C,B2,专卖,店,店,14,LCS000820BJ(GB),制定,商,商业,概,概念,和,和增,长,长战,略,略,优秀,运,运营,创建,强,强大,品,品牌,并,并控,制,制分,销,销渠,道,道,技术,领,领先,移动,电,电话,13个,产,产品,组,组合,以中,国,国市,场,场为,主,主,移动,电,电话,13个,产,产品,组,组合,移动,电,电话,配,配件,基本,配,配件,无线,模,模块,单一,产,产品,组,组合,中国,排,排名,第,第3,，,，在,亚,亚太,地,地区,扩,扩张,移,动,动,电,电,话,话,全,方,方,位,位,产,产,品,品,组,组,合,合,移,动,动,电,电,话,话,配,配,件,件,竞,争,争,集,集,中,中,在,在,中,中,低,低,档,档,PDA,单,一,一,产,产,品,品,组,组,合,合,无,线,线,模,模,块,块,全,方,方,位,位,提,提,供,供,制,造,造,服,服,务,务,研,发,发,服,服,务,务,亚,太,太,地,地,区,区,排,排,名,名,第,第3,15,LCS000820BJ(GB),97,98,客,户,户,的,的,销,销,售,售,额,额,和,和,利,利,润,润,百,万,万,元,元,人,人,民,民,币,币,98/,99,96,99/,00,X,X,X,X,X,确,定,定,财,财,务,务,目,目,标,标,并,并,就,就,此,此,达,达,成,成,共,共,识,识,收,入,入,利,润,润,收,入,入,年,年,增,增,长,长,率,率75%,利,润,润,年,年,增,增,长,长,率,率56%,16,LCS000820BJ(GB),目,录,录,1.,案,案,例,例,一,一,：,：,移,移,动,动,电,电,话,话,公,公,司,司,业,业,务,务,单,单,元,元,战,战,略,略,2.,案,案例二,：,：某能,源,源公司,战,战略,3.,其,其它相,关,关战略,及,及高科,技,技行业,项,项目案,例,例,17,LCS000820BJ(GB),标准的,战,战略项,目,目最终,成,成果,行业和,竞,竞争环,境,境分析,顾客分,析,析,细分市,场,场分析,备选战,略,略方案,前景目,标,标,行动方,案,案,财务预,测,测,能力要,求,求,市场分,析,析,最终战,略,略方案,访谈,拜访,市场调,研,研,外部信,息,息,下面的,内,内容是,有,有关为,一,一家能,源,源产品,公,公司制,定,定在中,国,国的战,略,略，这,些,些内容,已,已经经,过,过了删,节,节和简,化,化，以,不,不暴露,客,客户的,商,商业信,息,息,18,LCS000820BJ(GB),战略制,定,定的流,程,程,竞争环,境,境分析,顾客需,求,求评估,行业前,景,景预测,评估当前的环境并预测未来,制定并选择战略方案,战略,选,选择,方,方案,退出,维持,集中,拓展,制定行动,提出要求,地域,分,分布,销售,渠,渠道,产品,顾客,品牌,建议,的,的战,略,略,一月,至,至四,月,月,在3,个,个主,要,要城,市,市对300多,名,名顾,客,客进,行,行市,场,场调,研,研,通过,包,包括,对,对,OEM(,原生,产,产厂,商,商),访,访谈,在,在内,的,的调,查,查，,详,详细,描,描述13,个,个关,键,键的,行,行业,市,市场,在8,个,个主,要,要城,市,市对,分,分销,商,商、,竞,竞争,对,对手,和,和零,售,售商,进,进行250多,次,次访,谈,谈,在全,国,国范,围,围内,对,对代,理,理商,进,进行,调,调研,，,，建,立,立关,于,于竞,争,争、,定,定位,和,和市,场,场份,额,额的,专,专门,数,数据,库,库,举办4次,讨,讨论,会,会以,评,评估,数,数据,和,和战,略,略方,案,案,人员,财务,19,LCS000820BJ(GB),行业,前,前景,跨国,企,企业,产品,A,千吨,年平,均,均增,长,长率,1998-2003,产品,B,千吨,1997,1998,2003,(,预测),假跨,国,国企,业,业,跨国,企,企业,1997,1998,2003,(,预测),4.3%,3.1,10.1,灰色,渠道,跨国,企业,当地,企业,资料,来,来源,：,：统,计,计年,鉴,鉴；,经,经济,学,学家,；,；麦,肯,肯锡,分,分析,1.0%,0.6,9.0,驱动,因,因素,跨国,企,企业,由,由于,在,在当,地,地生,产,产而,变,变得,在,在成,本,本上,更,更具,竞,竞争,性,性,跨国,企,企业,采,采取,更,更积,极,极的,行,行动,进,进入,渗,渗透,率,率较,低,低的,市,市场,成功的当地,企,企业在品质,和,和市场营销,方,方面逐渐赶,上,上跨国企业,假冒的跨国,企,企业和灰色,渠,渠道数量将,减,减少，但不,太,太可能完全,消,消失,灰色渠道,当地企业,13,100%=,150,155,163,100%=,210,212,214,年平均增长,率,率,1998-2003,非实际数字,20,LCS000820BJ(GB),竞争分析,千吨，%,其它,埃索,壳牌,美孚,100%=,x,x,x,产品A,产,产品B,总,总计,资料来源：,麦,麦肯锡分,析,析,21,LCS000820BJ(GB),竞争形势图,市场竞争的,基,基本假设,没有企业可以领,导,导整个市场,相同质量产品的,细,细分市场在价格,上,上竞争越来越激,烈,烈,不容易定义一个,明,明确的区隔市场,当地企业,二,当地企业,一,当地企业,三,小型当,地企业,美孚,埃索,壳牌,小型跨,国企业,产品质量,销量,英石,低,高,大,小,22,LCS000820BJ(GB),顾客分析,供应商的市场份,额,额百分比,细分市场1,细分市场,2,当地企业,壳牌,美孚,其它跨国企业,当地企业,壳牌,美孚,其它跨国企业,1. 价格,2. 购买方便,3. 质量,1. 质量,2. 品牌,3. 价格,关键的购买因素,资料来源：北,京,京和上海的市场,调,调研；麦肯锡分,析,析,100%=X千,吨,吨,100%=X千,吨,吨,23,LCS000820BJ(GB),战略选择方案,退出战略,维持战略,集中战略,如果我们相信,即使长期也不能,在,在任何细分市场,发,发展具有吸引力,的,的业务,随着时间的推移,，,，现行战略可让,我,我们追赶上其它,企,企业并出现盈亏,平,平衡,我们具有在某些,细,细分市场占据领,导,导地位的技能、,能,能力和产品,我们具有超过市,场,场领导者的技能,、,、能力和资源,则应采取如下变,革,革措施,关闭在中国的各,个,个办事处,卖掉或出租生产,设,设备,不采取任何变革,措,措施,选择目标细分市,场,场,重新布置资源以,适,适应新的战略,为迅速拓展投资,但评估结果表明,重新进入的机会,非,非常小,无法继续承受财,务,务上的损失,进入可能性较高,的,的细分市场的确,存,存在,目前缺乏同市场,领,领导者竞争的资,源,源和关键能力,拓展战略,选择方案,24,LCS000820BJ(GB),战略选择方案的,价,价值评估,退出战略,维持战略,拓展战略,集中战略,方案,2003,年,利润,百万美元,净现值,(贴现率为15%),百万美元,负的累计现金流(1999-2000),百万美元,2003年的销,量,量,百万美元,2003年的目,标,标市场份额,%,25,LCS000820BJ(GB),竞争行动的关键,成,成功因素,成功的关键因素,能够低成本覆盖,能够针对不同,地,地域采取相应,的,的顾客/渠道/产品组合,针对不同销售,渠,渠道进行不同,的,的价值定位,无需对每一地,理,理区域都进行,大,大规模投资即,可,可维持销售,能够通过有选,择,择性的销售渠,道,道向所有顾客,提,提供服务,具有同跨国竞,争,争企业抗衡的,专,专有产品,能够以产品吸,引,引顾客,无需对每一地,理,理区域都进行,大,大规模投资即,可,可维持销售,针对不同的顾,客,客细分群进行,不,不同的价值定,位,位,能够通过独特,的,的营销和销售,渠,渠道低成本达,到,到目标顾客群,无需对每一地,理,理区域都进行,大,大规模投资也,可,可维持销售,能够吸引顾客,的,的强大品牌,地域分布,销售渠道,产品,顾客,品牌,26,LCS000820BJ(GB),地域分布优先,排,排序,10.0,以贡献毛利计,算,算的2003,年,年市场价值,4000万,人,人民币,3000-4000万人民,币,币,1500-3000万人民,币,币,5.0,累计增长,千吨,25%,60%,可得到的市场,份,份额,占据领先,尽量争取,一般销售,观望,0,云南,新疆,内,蒙,蒙,古,古,1500,万,万,人,人,民,民,币,币,资,料,料,来,来,源,源,：,：,统,统,计,计,年,年,鉴,鉴,；,；,麦,麦,肯,肯,锡,锡,分,分,析,析,战,略,略,姿,姿,态,态,27,LCS000820BJ(GB),分销渠道,计,计划,资料来源,：,：麦肯锡,分,分析,上海,吉林,辽宁,河北,北京,天津,甘肃,西藏,青海,四川,云南,贵州,广西,海南,广东,福建,江西,浙江,湖南,湖北,河南,山东,江苏,安徽,山西,陕西,新疆,黑龙江,华东地区,每省,X,个合同分,销,销商,每省,X,个分销经,理,理,华南地区,X,个“影子,”,”分销商,X,个合同分,销,销商,X,个分销经,理,理,采取一般,销,销售方法,的,的省份,每省,X,个合同分,销,销商,X,个全国性,分,分销经理,东北地区,每省,X,个合同分,销,销商,每省,X,个分销经,理,理,华北地区,X,个“影子,”,”分销商,X,个合同分,销,销商,X,个分销经,理,理,山东,X,个“影子,”,”分销商,X,个合同分,销,销商,X,个分销经,理,理,内蒙古,宁夏,占据领先,尽量争取,一般销售,观望,办事处,28,LCS000820BJ(GB),建立分销,网,网络,在目标地,区,区对分销,商,商进行调,研,研,访谈,拜访,了解目前的状况并建立数据库,分布覆盖分销,成本分析,定性分析,评估和选择分销商,建立新的分销网络,管理分销商,试点并推广,目标地区,的,的人口和,渠,渠道需求,分,分析,独家代理,指,指导,业绩比较,最小的可,行,行规模,定性分析,服务概况,业绩矩阵,筛选出候,选,选者,经济影响,全面检验,价值比较,分销商候,选,选者,成长,合并,退出,定义新的,网,网络,麦肯锡客,户,户提供,地区独家,代,代理,培训,支持,激励,广告和促,销,销,最佳做法,共,共享,麦肯锡客,户,户要求,唯一被代,理,理权,定价权,全面达到,目,目标客户,及时的付,款,款,销售/营,销,销报告,2003,2002,2001,2000,1999,1998,60,80,100,130,40,40,29,LCS000820BJ(GB),产品计划,资料来源,：,：访谈,产品,竞争者A,建议的措,施,施措施,降低生产,成,成本,降低出厂,价,价以给代,理,理商更多,的,的毛利,引入性能,更,更好的产,品,品,价格,(人民币),竞争者B,麦肯锡客,户,户产品一,竞争者C,50,50,51,49,47,成本,麦肯锡,客,客户毛,利,利,代理商,毛,毛利,零售商,毛,毛利,0.5,2.5,麦肯锡,客,客户产,品,品二,4,4,30,LCS000820BJ(GB),人员要,求,求,需根据,不,不同地,域,域的需,求,求重新,布,布置销,售,售和支,持,持人员,“集中,”,战略方,案,案要求,员,员工有,正,正确的,技,技能,高级行,政,政人员,急,急需培,训,训,必须保,证,证技能,的,的传递,行政后,勤,勤支持,1999,2000,2001,2002,2003,105,110,120,135,150,100,1998,产品B,销,销售员,产品A,销,销售员,分销经,理,理,人员数,量,量,31,LCS000820BJ(GB),财务目,标,标,关键假,设,设,从2000年,起,起全面,革,革新,2003年的,份,份额为12%,到2003年,在,在5个,关,关键市,场,场占有30%,的,的份额,根据地,域,域/产,品,品制定,人,人员编,制,制，广,告,告和促,销,销方案,，,，和建,立,立办事,处,处,保留所,有,有的设,施,施,2.9,-9.8,-3.7,-2.1,0.3,6.7,利润,百万美,元,元,销售,百万升,1998,1999,2000,2001,2002,2003,X,X,X,X,X,X,年份,32,LCS000820BJ(GB),目录,1.,案,案例一,：,：移动,电,电话公,司,司业务,单,单元战,略,略,2.,案,案例二,：,：某能,源,源公司,战,战略,3.,其,其它相,关,关战略,及,及高科,技,技行业,项,项目案,例,例,33,LCS000820BJ(GB),大中华,区,区的项,目,目实践,为,为中国,企,企业服,务,务,百分比,本地公,司,司,其他,按公司,性,性质分,类,类,最近的,本,本地客,户,户项目,举,举例,跨国公,司,司,为中国,的,的一家,新,新兴互,联,联网公,司,司制定,公,公司战,略,略，以,建,建立基,于,于互联,网,网的股,票,票交易,业,业务,帮助一,家,家高科,技,技公司,的,的管理,层,层理解,市,市场变,化,化带来,的,的挑战,并,并采取,具,具体的,应,应对举,措,措,帮助中国一,家,家高科技公,司,司实现变革,，,，重新设计,组,组织架构和,关,关键流程,帮助一家中,国,国消费品公,司,司提升其营,销,销技能，并,改,改变核心管,理,理流程，以,实,实现其远大,目,目标 ,成,成为一家世,界,界级公司,为一家新成,立,立的集团设,计,计重组方案,，,，以建立适,当,当的公司结,构,构,34,LCS000820BJ(GB),实效,大幅减少信,用,用风险和应,收,收帐款被注,消,消的情况,提高整体的,人,人员素质，,从,从重建一个,几,几乎全新的,管,管理班子入,手,手,建立新的分,销,销渠道合作,伙,伙伴关系，,保,保持市场份,额,额,麦肯锡帮助,客,客户在整个,大,大中华区提,高,高利润率,客户状况,中国第二大,电,电脑供应商,，,，占据国内,市,市场20%,的,的份额，但,是,是这一份额,正,正在迅速缩,小,小,遇到大客户,的,的应收帐款,在,在交易渠道,中,中被注消的,情,情况,有一家生,产,产零件的,合,合资厂，,开,开发面向,出,出口的产,品,品,麦肯锡的,角,角色,诊断竞争,状,状况,列出从策,略,略上改进,营,营运的计,划,划，侧重,于,于渠道管,理,理,定义成功,所,所需的组,织,织架构要,求,求,35,LCS000820BJ(GB),实效,建立了公,司,司进入下,世,世纪的战,略,略方向和,重,重点,获得扩大,规,规模和改,进,进公司人,才,才库所需,的,的公司投,资,资,获得政府,部,部委对关,键,键战略举,措,措的支持,麦肯锡为,跨,跨国计算,机,机制造商,制,制定增长,战,战略,客户状况,大型国际,计,计算机制,造,造商，最,近,近重组了,其,其亚太业,务,务,希望将其,大,大中华地,区,区业务规,模,模扩大三,倍,倍，并提,高,高获利率,麦肯锡的角色,评估市场规模和,趋,趋势，帮助定义,几,几个关键战略举,措,措，并预测各业,务,务单元的潜在收,入,入增长,为新兴建的大中,华,华地区业务管理,小,小组举办战略规,划,划研讨会,为高层管理人员,准,准备大中华地区,业,业务前景规划，,并,并列出实现这些,前,前景所需采取的,战,战略投资举措,支持内部小组设,计,计关键举措，包,括,括渠道管理，,大,大客户和服务与,支,支持,36,LCS000820BJ(GB),实效,公司希望在6个,月,月内把在中国的,市,市场份额提高8-10%，在华,生,生产量提高400%,麦肯锡为跨国电,信,信设备提供商重,整,整销售营销职能,客户状况,领先的电信设备,生,生产商，97/98财政年度全,球,球业务部亏损,希望在一年内能,显,显著若改善局面,，,，迅速扭亏为盈,中国被定位为一,个,个关键市场,麦肯锡的角色,帮助公司定义地,区,区总部和中国合,资,资公司之间的角,色,色和职责,制定战略，重组,合,合资公司，并重,新,新设计实施组织,结,结构,制定销售营销战,略,略和组织，并提,供,供实施支持，制,定,定并帮助实施了,包,包括流程再造的,生,生产和物流战略,37,LCS000820BJ(GB),麦肯锡帮助中国,一,一家高科技公司,管,管理层实施变革,客户状况,中国高科技制造,商,商以50%的速,度,度增长，在控制,持,持续增长方面遇,到,到困难,他们需要帮助来,评,评估相对于外国,企,企业的优势和发,展,展需求,麦肯锡的角色,分析中国电脑市,场,场的机遇，评估,企,企业用户，发现,并,并确定其增长机,遇,遇,评价组织结构的,优,优缺点并建议明,确,确的变革措施(,如,如财务计划、关,键,键客户管理、品,牌,牌管理),分析客户的合资,伙,伙伴的经营战略,实效,使管理层认识到,公,公司所面临的挑,战,战的严重性以及,在,在销售中实施变,革,革的迫切性,38,LCS000820BJ(GB),麦肯锡为中国一,家,家新兴互联网公,司,司制定战略,客户状况,国有投资者投资,的,的新兴中国高科,技,技公司，寻求建,立,立基于因特网的,股,股票交易业务,集中投资与提供,服,服务所需的支持,麦肯锡的角色,评估中国证券市,场,场和因特网市场,的,的规模和发展趋,势,势,进行多样的客户,购,购买需求和价格,敏,敏感性的市场调,查,查,制定产品和服务,组,组合,设计组织结构，,特,特别是区域销售,和,和市场营销，以,便,便于提供服务,准备财务报表和,资,资金需求,实效,成功,提,提供,基,基本,的,的股,票,票信,息,息服,务,务,建立,适,适合,中,中国,客,客户,近,近期,发,发展,的,的多,样,样化,的,的股,票,票交,易,易系,统,统,策划,股,股票,上,上市,39,LCS000820BJ(GB),麦肯,锡,锡帮,助,助中,国,国一,家,家电,生,生产,商,商设,计,计营,销,销策,略,略、,组,组织,程,程序,客户,状,状况,中国,一,一家,白,白色,家,家电,生,生产,商,商被,同,同行,业,业最,大,大的,厂,厂商,迅,迅速,夺,夺去,市,市场,需要,新,新的,市,市场,营,营销,策,策略,：,：产,品,品组,合,合、,渠,渠道,网,网、,产,产品,系,系列,拓,拓宽,麦肯,锡,锡的,角,角色,设计,策,策划,新,新目,标,标和,组,组织,程,程序,设计,新,新的,销,销售,与,与营,销,销的,考,考评,、,、管,控,控程,序,序,建立,新,新的,机,机制,以,以把,决,决策,权,权放,到,到公,司,司组,织,织的,适,适当,部,部门,中,中去,实效,夺回,销,销量,与,与市,场,场份,额,额,项,目,目,实,实,施,施,后,后,的,的,三,三,个,个,月,月,是,是,公,公,司,司,近,近,两,两,年,年,内,内,最,最,成,成,功,功,的,的,阶,阶,段,段,40,LCS000820BJ(GB),麦,肯,肯,锡,锡,为,为,中,中,国,国,一,一,家,家,大,大,型,型,工,工,业,业,及,及,消,消,费,费,品,品,生,生,产,产,商,商,制,制,定,定,增,增,长,长,战,战,略,略,客户状况,中国最大,的,的工业及,消,消费产品,生,生产商之,一,一，正寻,求,求在其优,势,势领域成,为,为世界的,领,领先企业,之,之一，但,正,正面临着,严,严重的质,量,量问题及,投,投资的不,确,确定性,麦肯锡的,角,角色,在市场充,满,满不确定,性,性的情况,下,下，制定,了,了强有力,的,的增长战,略,略,就行业演,变,变以及如,何,何保持卓,越,越的财务,业,业绩制定,了,了战略观,点,点,确定了实,施,施计划,在两家主,要,要生产厂,实,实施质量,改,改进工作,实效,战略的制,定,定使客户,向,向同行业,世,世界前十,位,位的目标,发,发展，2001年,收,收入预计,将,将为1996年收,入,入的2.5倍,战略获得,董,董事会和,控,控股集团,的,的一致批,准,准，并作,为,为建立世,界,界级公司,的,的行动纲,领,领,产品质量,获,获得明显,改,改善，在,试,试点车间,的,的废品率,下,下降了30%以上,41,LCS000820BJ(GB),麦肯锡协,助,助中国一,家,家大型工,业,业企业提,高,高业绩,客户状况,一家领先,的,的中国汽,车,车零件生,产,产商，首,度,度遭遇亏,损,损，需要,得,得到帮助,以,以扭亏增,盈,盈,麦肯锡的,角,角色,沿价值链,对,对公司现,有,有业绩进,行,行调查并,参,参照行业,最,最佳做法,挖,挖掘降本,和,和增长潜,能,能并划定,总,总体业绩,改,改善的范,围,围,制定短期(6个月)和中长,期,期(18,个,个月)业,绩,绩改善措,施,施,制定变革,方,方案以获,得,得潜能,实效,通过业绩,改,改善为客,户,户带来,了,了持续的,价,价值(,包,包含采购,、,、生产/,去,去除生,产,产流程中,的,的瓶颈,、,、市场营,销,销),试点开始,后,后仅4个,月,月，试,点,点区域的,销,销售就,增,增长了20%以上,在方案实,施,施的头一,年,年，全,国,国销售增,长,长了13%,42,LCS000820BJ(GB),麦肯锡为,一,一家国有,企,企业进行,组,组织架构,重,重组,客户状况,一家位于,上,上海的电,子,子和机械,设,设备生产,商,商刚刚完,成,成了一次,购,购并，形,成,成了一个,价,价值为40亿美元,的,的集团，,因,因此急需,为,为集团设,计,计一个新,的,的公司结,构,构,这个结构,必,必须能够,适,适应中国,的,的不确定,的,的市场环,境,境，将独,立,立的企业,拆,拆分成业,务,务单元组,，,，并帮助,集,集团在2000年,时,时达到100亿美,元,元的规模,麦肯锡的,角,角色,设计并建,立,立了一个,新,新的公司,总,总部，包,括,括招聘高,级,级管理人,员,员,建立了内,部,部管理流,程,程,诊断了业,绩,绩改进机,会,会，并为,一,一个业务,单,单元设计,了,了改革方,案,案,实效,在4个月,内,内建成了,新,新的公司,总,总部，并,为,为持续进,行,行以业务,单,单元为中,心,心的重组,制,制定了蓝,图,图,43,LCS000820BJ(GB),麦肯锡帮,助,助中国一,家,家大型国,有,有企业实,施,施新的管,理,理流程,客户状况,中国的一,家,家制药企,业,业，最近,重,重新设计,了,了内部订,单,单执行流,程,程，并需,要,要,IT,系统提供支持,麦肯锡的角色,协助选择,IT,供应商,就设计以及,ERP,系统的引入进,行,行协调,指导客户小组,领,领导在仓库重,组,组、应收帐款,以,以及库存药品,管,管理方面实施,新,新的管理流程,实效,单位成本目前,已,已由销售额的9%降至7.5%,44,LCS000820BJ(GB),麦肯锡帮助一,家,家中国客户制,定,定了长期目标,并,并设计了相应,的,的人力资源系,统,统,客户状况,中国一家主要,的,的保险公司希,望,望能制定一个,具,具有竞争力的,远,远景规划,麦肯锡的角色,寻找增长机会,并,并确定了公司,远,远景，使命和,增,增长目标,制定在具体产,品,品、市场和地,域,域细分中的竞,争,争战略,设计了一个新,的,的以市场细分,为,为基础的组织,结,结构,帮助客户实施,所,所制定的远景,规,规划以帮助其,实,实现远景规,划,划,实效,确定了明确的,今,今后5-10,年,年目标以及指,导,导纲领；并将,这,这些向董事会,、,、员工、股东,及,及未来投资者,进,进行宣传,确定十年的增,长,长目标,重新设计公司,的,的人力资源系,统,统,客户状况,一家发展迅速,的,的中国保险公,司,司,希望能建立世,界,界一流的人力,资,资源系统来发,展,展和保留最优,秀,秀的人才,麦肯锡的角色,为人力资源部,门,门制定并实施,新,新的战略和流,程,程,为人力资源职,能,能设计了一个,新,新的组织结构,实效,为接下来的长,达,达一年的人力,资,资源改革方案,完,完成指导蓝图,并,并进行试点测,试,试,45,LCS000820BJ(GB),