营销业务员培训教材

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,动力管理顾问公司,业务人员培训,姓名：范晓松,武汉大学,企业高级运营师,武汉动力管理顾问公司副总经理高级顾问,武汉黄鹤楼酒策划项目组组长,：263,培训师简历,一、销售是什么？,客户买太阳镜需求是什么？,销售的定义,销售不是什么,销售不是一股脑的解说商品的功能,销售不是我的东西最便宜，不买就可惜,销售不是口若悬河,销售不是只销售产品,除非销售发生，否则什么也没有发生,广告就是销售,你是走动的广告,二、设定目标，成为专业的销售人员,设定有效的目标,设定有效的目标 有销的方法,6“W”2“H”,“What”是指您要达成什么目标,“When”是指您要什么时候完成目标,“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点,“Who”是指促成目标实现的有关人物,“Why”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做,“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您,能有不同的选择方案,“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做,“How much”是指要花多少预算、费用、时间,有效目标的特性,具体,可行,需要超越,可以衡量,组织安排,过程中可以检查,三、专业销售人员的基础准备,穿着打扮,职业礼,仪,仪,销售区,域,域的状,况,况,了解客户行业状况,了解客户使用状况,了解竞争状况,把握区域潜力,您需要,一,一批潜,在,在客户,找出潜在客户,调查潜在客户的资料,明确您的拜访目的,四、成功与人沟通,为何要,沟,沟通,天底下,最,最难的,两,两件事,是,是什么,？,？,头脑里,的,的想法,灌,灌输到,别,别人的,脑,脑袋,把别人,口,口袋的,钱,钱变成,自,自己口,袋,袋的钱,。,。,对业务,员,员来说,沟,沟通可,以,以,处理令,人,人头疼,的,的客户,关,关系,有效地,与,与客户,进,进行销,售,售面谈,发现客,户,户真正,的,的潜在,需,需求,有效的,沟,沟通,什么是,沟,沟通？,一个有,目,目的地,提,提供信,息,息、说,服,服和反,馈,馈的沟,通,通过程,一个双,向,向的过,程,程，它,不,不仅包,括,括说也,包,包括听,传送者,编码,通道,解码,接收,者,销售沟通模型,信息,信息,信息,信息,反馈,四种类,型,型沟通,风,风格,分析型,控制性较弱,敏感性较弱,驾驭型,控制性较强,敏感性较弱,平易型,控制性较弱,敏感性较强,表现型,控制性较强,敏感性较强,+,+,控制性,敏感性,四种类,型,型沟通,风,风格的,特,特征,驾驭型,注重实,效,效，具,有,有非常,明,明确的,目,目标与,个,个人愿,望,望，并,且,且不达,目,目标誓,不,不罢休,。,。,表现型,显得外,向,向，热,情,情，生,气,气勃勃,，,，魅力,四,四射，,喜,喜好在,销,销售过,程,程中扮,演,演主角,。,。,平易型,具有协,作,作精神,，,，支持,他,他人，,喜,喜欢与,人,人合作,并,并常常,助,助人为,乐,乐。,分析型,擅长推理，,一,一丝不苟，,具,具有完美主,义,义倾向，严,于,于律己，对,人,人挑剔，做,事,事按部就班,，,，严谨且循,序,序渐进，对,数,数据与情报,的,的要求特别,高,高。,控制性与敏,感,感性的个性,特,特征表,控制性较强,控制性较弱,敏感性较强,敏感性较弱,精力旺盛,走路较快,手势较有力,较多地应用眼神,身体前倾,说话较快,声音较响,滔滔不绝,处理问题迅速,决策时坚定果断,善冒风险,喜好与人正面交锋,表达时直截了当,急于行动,爱发脾气,精力不太旺盛,走路较慢,手势不大有力,较少应用眼神,身体后倾,说话缓慢,声音较轻,沉默寡言,处理问题优柔寡断,决策时举棋不定,回避风险,宁愿退避三舍,表达时语气委婉,行动缓慢,不易发火,真情流露,显得友善,表情丰富,手势随便,说话时抑扬顿挫,喜好聊天,善谈奇闻逸事,注重人的因素,喜好与人共事,衣着随便,利用时间缺乏规律,情感深藏不露,拘谨缄默,表情较少,较少手势,说话时平铺直叙,对琐事不感兴趣,注重事实,关心具体工作,喜好独立大队,衣着讲究,时间安排循序渐进,当销售人员,遇,遇到顾客,业务,客户,驾驭型,表现型,平易型,分析型,驾驭型,表现型,平易型,分析型,讨论当不同,的,的业务人员,遇,遇到不同的,客,客户时的应,对,对与其注意,事,事项（时间15分种）,。,。,当销售人员,遇,遇到顾客,业务,客户,驾驭型,表现型,平易型,分析型,驾驭型,确定沟通目标,提供心理空间,勿过于情绪化,显示出专业化,导入商业意识,制定严格计划,创意简报展示,让客户做决策,表现型,需要导入情感,放宽时间限制,导入规范程序,沟通是为绩效,提出独特见解,公开赞赏成就,忌讳过于冷漠,认同交友需要,平易型,加强个人关注,适度放慢速度,适度放慢节奏,专注专心关怀,需要坚定坚持,适时软硬兼施,利用数理分析,协助实现目标,分析型,详细书面数据,研拟决策期限,注重事实细节,善用权威力量,需要适度冷静,讲究数据事实,设立最后期限,勿太追求完美,沟通形式分,类,类图,非语言沟通,副语言、表,情,情、目光、,体,体姿、服饰,与,与发型、肢,体,体语言提供,的,的信息,有效倾听的,过,过程,感知,选择,组织,理解,顾客发出的,信息传至销,售人员的耳,膜，产生刺,激，成为自,己的信息。,销售人员接,受自己感兴,趣的信息，,是人们的习,惯，也有可,能回断章取,义,义。,销售人员利,用大脑中枢,神经进行识,别、分类、,扩充、分析,与记忆的过,程,程。,销售人员搜,寻信息，调,动储存的知,识与经验，,判断与推理,并得到理解,。,。,肢体语言,肢体语言3,种,种沟通模式,面部表情,身体角度,动作姿势,传递与表明,的,的态度信息,（,（非语言）,反对（红灯,）,）,徘徊（黄灯,）,）,可行（绿灯,）,）,积极,中,中间状态,消,消极,正面注视，,面,面带微笑，,表,表示出态度,友,友好，注意,力,力集中,正面注视表,明,明注意力集,中,中,松驰的四肢,表,表明缺乏紧,张,张感,面向前方，,采,采取大方的,姿,姿态显示出,十,十足的信心,双手叉腰表,明,明进行控制,的,的决心和能,力,力,躲闪的目光,意,意在回避,拉耳动作表,明,明心存疑虑,身体侧转意,味,味着拒绝接,受,受他人所说,的,的话,肩部低垂表,明,明缺乏信心,红灯：传递,反,反对的信号,面部表情,表现出生气与紧张或者忐忑不安的样子，锁紧双眉，不再与你有目光接触，伴随着低沉与消极的语调。,身体角度,突然起身，整个身体背向你或者缩紧双肩，身体向后倾斜，显示出“拒人以千里之外”或者“心不在焉”的态度。一些顾客利用清嗓子，擦手或用力地一捏耳朵，环顾左右等方式传达明显的抵制情绪。,动作姿势,双臂交叉并紧紧抱在胸前，握手乏力或做出拒绝的手势，双腿交叉并远离你。,黄灯：传递,徘,徘徊的信号,面部表情,迷茫或者困惑，躲避的目光，伴随着疑问或者中性的语调。,身体角度,朝远离你的方向倾斜。,动作姿势,双臂交叉，略显紧张，双手摆动或手上拿着笔等物品不停地摆弄着，握手乏力。,绿灯：传递,可,可行的信号,面部表情,轻松、微笑，直接且柔和的目光接触，积极与富有情感的语调。,身体角度,身体前倾，双手摊开，握手有力。,动作姿势,双臂放松，一般不再交叉，双腿交叉叠起并朝向你。,常见的顾客,反,反应姿势与,含,含义表,含义,手势,开放/真诚,摊开双手，更靠近，打开大衣钮扣：脱掉大衣，放在椅子边上。,评价,抬着头，手碰到脸颊，身体前倾，手托下巴。,冷淡,无精打采，很少的眼睛接触，嘴唇松弛，视而不见，眼神不集中。,拒绝,两臂两腿交叉，身体后缩，环顾左右，触摸式揉鼻子。,挫折,紧握双手，揉颈背，在空中挥拳。,紧张,眯着眼睛，嘴唇曙动，嘴巴微微张开，来回走动，抖动手指，摆弄东西。,防御,身体僵硬，双臂双腿紧紧交叉，很少或没有眼睛接触，拳头紧握，嘴唇缩拢。,自信,自豪的、挺直的身姿，持续的眼睛接触，手伸直，双手合起抱着头放在头后，下巴抬起，含蓄地微笑。,传送者的障,碍,碍,目的不明,表达模糊,选择失误,形式不当,销售沟通中,的,的障碍,接收者的障,碍,碍,过度加工,知觉偏差,心理障碍,思想差异,沟通技能,提高信息交,流,流效率的途,径,径,选择适合的,沟,沟通风格和,方,方式,提高传送者,的,的表达能力,强化接收者,的,的反馈能力,保持交流通,道,道的畅通,销售沟通中,的,的润滑剂,赞赏,幽默,委婉,寒暄,圣人,聖,老组宗的艺,术,术,耳朵听,嘴巴问,王者,谢 谢,1,月,月-2317:07:4017:0717:071,月,月-231,月,月-2317:07,17:0717:07:401月-231月-2317:07:40,2023/1/617:07:40,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。17:07:4117:07:4117:07,1/6/20235:07:41 PM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。1月-2317:07:4117:07,Jan-2306-Jan-23,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。17:07:4117:07:4117:07,Friday,January6,2023,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年。1月-231月-2317:07:4117:07:41,January 6,2023,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。06 一月20235:07:41 下午17:07:411月-23,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。一月235:07 下,午,午1月-2317:07,January 6,2023,16,、行,动,动出,成,成果,，,，工,作,作出,财,财富,。,。2023/1/617:07:4117:07:41,06January2023,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。5:07:41 下,午,午5:07 下,午,午17:07:411月-23,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果，但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有。17:07:4117:07:4117:07,1/6/2023 5:07:41 PM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。1月-2317:07:4117:07,Jan-2306-Jan-23,12,、世间,成,成事，,不,不求其,绝,绝对圆,满,满，留,一,一份不,足,足，可,得,得无限,完,完美。,。,。17:07:4117:07:4117:07,Friday,January6,2023,13,、,不,不,知,知,香,香,积,积,寺,寺,，,，,数,数,里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-2317:07:4117:07:41,January6,2023,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。06 一月20235:07:41 下午17:07:411月-23,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,。,。一月235:07,下,下,午,午1月-2317:07,January6,2023,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2023/1/617:07:4117:07:41,06January 2023,17,、,空,