世联－波托菲诺独栋别墅项目意向客户访谈总结报告

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,波托菲诺独栋别墅项目意向客户访谈总结,附件二,报告结构,二、访谈基本情况,三、问卷内容分析,四、客户关注的内容,五、问题和建议,一,、,报告目的,一、报告目的,了解我们的客户是谁；,了解客户对纯水岸别墅的产品、营销方 式、价格、物管可接受度，对华侨城地产后期的开发工作起到指导作用。,二、访谈基本情况,工作时间,：2004年7月19日2004年8月9日,工作人员,：华侨城地产8人、世联地产14人,客户到访情况,：寄出111封邀请函,到访37批客户,有效问卷,：37份,三、问卷内容分析,客户背景基础,问卷内容收集情况,29份,联系电话,5份名片,电讯公司行政总监,电讯公司运营总监,电子监控公司老板,投资公司老板,8份,未留联系方式,29个,29户接受本项调查的客户中，10户明确带有保姆，数据比较特殊的是有一个4口之家带3个保姆。平均每户3口人为被调查客户的主体，有9个这样的家庭，6口人以上的家庭是4个。,调查表明别墅意向客户中以中小家庭为主。,家庭人口,三、问卷内容分析,客户背景基础,接受本项调查的27个家庭中，18个家庭的子女都在国内学习，最大一个准备考深圳大学研究生，其它基本因年幼就读国内的小学；,在深圳就读的子女基本分布在深圳的知名中小学，如深圳实验学校，南山外国语学校等，有三分之一的父母明确表示子女初中毕业后就送往国外学习。,子女学习情况,三、问卷内容分析,客户背景基础,18,9,接受本项调查的27个家庭中，只有1个孩子的达到15户，拥有2个孩子9户，3个孩子的2户，家庭结构中以青年为主，家庭人数不多。,子女数量,三、问卷内容分析,客户背景基础,15,9,2,接受本项调查的30个客户中，拥有1部汽车的家庭达到了14户，拥有2部或3部以上数量的客户分别是7个，6部以上的客户有2个。,访谈中，许多客户明确表示要3个以上的车位，而且车位要足够大。,家庭交通工具数量,三、问卷内容分析,客户背景基础,14,7,7,2,接受本项目,调,调查的19,位,位客户，16位在国内,多,多处拥有房,产,产，3位客,户,户在国内外,拥,拥有房产。,国内外置业,情,情况,三、问卷内,容,容分析,客户背景基,础,础,16,3,接受本项目,调,调查的20,位,位客户主体,为,为IT电子,类,类和投资类,企,企业，生产,型,型企业只有3个。,从事的行业,三、问卷内,容,容分析,客户背景基,础,础,3,8,9,16个接受,本,本项目调查,的,的客户有4,个,个客户没有,阅,阅读习惯；,12个客户,阅,阅读报刊、,网,网络、电视,。,。,报纸包括：,深,深圳特区报,、,、深圳商报,、,、深圳晚报,、,、南方都市,报,报、经济观,察,察报、参考,消,消息等；刊,物,物类包括：,高,高尔夫杂志,、,、汽车杂志,、,、哈佛经济,评,评论周刊；,网,网络主要是,新,新浪网。,阅读,习,习惯,三、,问,问卷,内,内容,分,分析,客户,背,背景,基,基础,12,4,三、,问,问卷,内,内容,分,分析,客户,背,背景,基,基础,接受,本,本项,调,调查,的,的4,个,个客,户,户中,，,，2,个,个客,户,户集,中,中在,深,深圳,的,的中,信,信城,市,市广,场,场购,物,物；2个,客,客户,前,前往,香,香港,购,购物,，,，购,物,物场,所,所为,太,太古,和,和海,港,港城,。,。,消费,场,场所,打高,尔,尔夫,球,球是,接,接受,本,本项,调,调查,的,的17位,客,客户,的,的主,要,要休,闲,闲方,式,式，,达,达到,了,了8,个,个；,朋友,聚,聚会,也,也是,日,日常,休,休闲,的,的活,动,动。,在调,查,查当,中,中，,发,发现,这,这群,客,客户,喜,喜欢,的,的体,育,育活,动,动还,包,包括,：,：网,球,球、,羽,羽毛,球,球、,足,足球,。,。,日常,休,休闲,方,方式,三、,问,问卷,内,内容,分,分析,客户,背,背景,基,基础,3,2,4,8,接受,本,本项,调,调查,的,的19位,客,客户,中,中买,房,房时,，,，关,注,注媒,体,体的,客,客户,有,有10个,，,，为,主,主要,渠,渠道,；,；,朋友,介,介绍,是,是另,一,一客,户,户了,解,解购,房,房信,息,息的,重,重要,渠,渠道,。,。,买房,时,时主,要,要关,注,注的,媒,媒体,三、,问,问卷,内,内容,分,分析,客户,背,背景,基,基础,7,10,2,客户,以,以中,青,青年,为,为主,，,，3-4,口,口人,的,的家,庭,庭结,构,构；,子,子女,都,都在,市,市重,点,点学,校,校就,学,学，,并,并对,子,子女,的,的期,望,望值,很,很高,，,，希,望,望能,送,送往,国,国外,深,深造,；,；,客户,素,素质,较,较高,，,，基,本,本上,都,都有,海,海外,学,学习,或,或培,训,训经,历,历，,甚,甚至,取,取得,外,外国,国,国籍,或,或长,住,住海,外,外十,多,多年,；,；,客户,对,对独,立,立空,间,间的,追,追求,较,较高,，,，大,部,部分,客,客户,购,购买,别,别墅,只,只希,望,望和,自,自己,的,的小,家,家庭,分,分享,，,，不,想,想私,密,密被,破,破坏,；,；,小汽,车,车的,拥,拥有,不,不再,简,简单,的,的是,为,为了,满,满足,交,交通,的,的便,利,利，,更,更高,层,层次,是,是满,足,足自,己,己不,同,同的,需,需要,；,；,受访,客,客户,基,基本,上,上都,住,住过,别,别墅,，,，对,深,深圳,各,各处,乃,乃至,世,世界,各,各地,的,的别,墅,墅都,有,有一,定,定的,了,了解,；,；,纯水,岸,岸的,别,别墅,客,客户,了,了解,房,房子,的,的信,息,息方,式,式不,限,限于,公,公众,媒,媒体,，,，多,是,是通,过,过朋,友,友口,碑,碑传,播,播;,购买别,墅,墅不是,一,一时之,需,需，买,房,房、看,房,房的周,期,期较长,，,，只有,自,自己认,为,为完美,了,了才会,定,定下来,，,，而且,是,是长时,间,间关注,，,，直到,获,获得；,对于房,子,子，客,户,户关注,的,的不是,房,房产数,量,量，而,是,是新的,房,房产是,否,否能满,足,足自己,不,不断攀,升,升的价,值,值需求,，,，如：,身,身份的,体,体现、,房,房子升,值,值后带,给,给自己,的,的成就,感,感，更,周,周到的,服,服务,客户背,景,景基础,小,小结:,三、问,卷,卷内容,分,分析,项目可,接,接受度,分,分析,客户眼,中,中竞争,对,对手的,情,情况,楼盘,客户认为的缺点,半山海景,交通不便，面积不够大，院子大，但侧墙距离太近,观澜高尔夫,交通太远，外部环境不好，农民房态度。一般是企业买，用来接待客户或提升公司形象。私人要不是特别有钱用来度假，要不就是特喜欢打GOLF的。,天琴湾,迟迟不定价,十七英里,自然资源好，太远，不适合居家，出来都不知道去哪里逛,硅谷别墅,太吵，太拥挤，没有私密性，价格较便宜，围墙设计差，530和560平米的样板房装修得好,银湖别墅,有山、有水，周边环境不错，但密度太大，交通不便，配套不全，风水不好，生活比较麻烦,西丽别墅,治安不好，怕打劫,皇家海湾公馆,比较喜欢，但交通不便,水榭花都,密度大了一点，外立面颜色太暗，没有私家院落，私密性差,云深处,户型设计不好,万科东海岸,太远，仅适合度假，朝向不好,这11,个,个项目,是,是调查,中,中客户,提,提及率,最,最高的,别,别墅楼,盘,盘;,客户公,认,认，纯,水,水岸别,墅,墅的位,置,置和环,境,境是深,圳,圳独一,无,无二的,，,，竞争,对,对手中,除,除硅谷,别,别墅和,银,银湖别,墅,墅，其,它,它别墅,离,离市区,太,太远，,交,交通不,方,方便；,硅,硅谷别,墅,墅间距,太,太小，,且,且片区,没,没有人,文,文氛围,，,，没有,人,人气，,对,对银湖,别,别墅普,遍,遍的说,法,法是太,旧,旧，风,水,水不好,；,；其中,客,客户对,观,观澜大,宅,宅建筑,风,风格和,户,户型设,计,计赞不,绝,绝口。,接受本,项,项调查,的,的20,位,位客户,主,主要的,认,认知渠,道,道是因,为,为亲身,住,住在波,托,托菲诺,，,，表明,已,已居住,客,客户对,本,本区域,的,的认可,度,度是相,当,当高的,，,，且客,户,户需要,在,在不断,发,发展，,需,需要有,更,更高层,次,次的产,品,品满足,自,自己对,居,居住的,需,需求；,朋友之,间,间的相,互,互介绍,也,也是别,墅,墅项目,的,的主要,途,途径，,说,说明波,托,托菲诺,的,的客户,不,不单自,己,己喜欢,这,这里，,还,还愿意,好,好的东,西,西大家,一,一起分,享,享，口,碑,碑传播,在,在项目,的,的营销,推,推广中,也,也占到,相,相当大,的,的比重,。,。,三、问,卷,卷内容,分,分析,项目可,接,接受度,分,分析,认知项,目,目途径,12,10,5,吸引客,户,户主要,因,因素是,小,小区环,境,境，其,次,次是人,文,文氛围,，,，最好,是,是交通,便,便利，,位,位置便,捷,捷。,三、问,卷,卷内容,分,分析,项目可,接,接受度,分,分析,吸引客,户,户的主,要,要因素,7,14,5,2,接受本,项,项调查,的,的27,位,位客户,中,中，有9位看,过,过户型,资,资料，18位,客,客户没,有,有看过,，,，说明,这,这批客,户,户对产,品,品非常,关,关注。,三、问,卷,卷内容,分,分析,项目可,接,接受度,分,分析,是否看,过,过户型,资,资料,9,18,接受本,项,项调查,的,的31,位,位客户,，,，选择A户型,的,的客户,有,有11,个,个，达,到,到35%，,觉,觉得该,户,户型面,积,积适合,，,，没有,必,必要参,加,加拍卖,得,得到又,贵,贵又大,的,的房子,，,，；,E型别,墅,墅的选,择,择数量,比,比A型,多,多一个,，,，这些,客,客户普,遍,遍认同E户型,的,的景观,和,和绝佳,位,位置，,且,且非E,型,型别墅,不,不可。,三、问,卷,卷内容,分,分析,项目可接受,度,度分析,喜欢的户型,11,2,4,2,2,1,9,接受本项调,查,查的29个,客,客户，会购,买,买的客户为23个，占80%，明,确,确表示不买,的,的2个，持,观,观望态度的4个。客户,对,对别墅的拥,护,护度还是较,高,高。,三、问卷内,容,容分析,项目可接受,度,度分析,是否会购买,23,9,4,接受本项调,查,查的34个,客,客户中，31个客户购,买,买的用途是,自,自住，百分,比,比高达91%，另外3,个,个客户认为,首,首先是自住,，,，如果投资,有,有很高的回,报,报，也可以,作,作为投资。,由此可见，,波,波托菲诺别,墅,墅不会作为,炒,炒楼者投机,的,的目标，更,多,多的是纯粹,的,的作为适合,人,人居的归所,。,。,三、问卷内,容,容分析,项目可接受,度,度分析,购买的用途,31,3,对于竞拍的,营,营销方式，22位接受,本,本项调查的,客,客户中，18位表示认,可,可和赞同，,但,但提出了一,个,个问题：怎,样,样保证公平,、,、公正；,4位反对，,主,主要是怕太,高,高价钱，价,格,格贵得太离,谱,谱，得不到,自,自己中意的,户,户型。,三、问卷内,容,容分析,项目可接受,度,度分析,竞拍方式是,否,否认可,18,4,在接受本项,调,调查时只有15位客户,接,接受调查，,其,其中参加拍,卖,卖的客户6,人,人，主要对E户型情有,独,独钟，目的,性,性非常强，,且,且不太在乎,价,价格，基本,上,上能承担2000万/,套,套的总价；,不参加拍卖,的,的9位客户,放,放弃参加拍,卖,卖，一是觉,得,得E户型面,积,积过大，另,外,外觉得没必,要,要买个贵得,离,离谱的房子,，,，所以只选,择,择