埃德帕推销步骤概述

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,第二章 推销模式,-,埃德帕模式,小组成员：,荆 蕊 薛重阳 侯 赛 方亚萍 胡晓乐 王曼曼王信飞 王保际 汤从龙韩 蒙 史金峰 韩瑞昌,什么是推销基本模式？,明确具体步骤、意义和内容。,推销模式,推销有哪些具体步骤和内容？,推销模式,是指根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变分析，以及推销人员应采用的策略等进行总结所形式的一套程序化的标准公式。,爱达模式,:,即注意、兴趣、欲望、行动,迪伯达模式,:,发现、结合、证实、接受、欲望、行动,埃德帕模式：,1.,把推销品与顾客的愿望结合起来,2.,向顾客示范推销品,3.,淘汰不宜推销的产品,4.,证实顾客的选择是正确的,5.,促使顾客接受推销品,费比模式,：特征、优点、利益、证据,推销模式,埃德帕模式,“埃德帕”是五个英文字母IDEPA 的译音。这五个英文字母分别为五个英文单词的第一个字母。,IDEPA模式是国际推销专家海英兹,姆,戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的五个推销步骤,根据自己的推销经验总结出来的迪伯达模式简化形式。,埃德帕模式的含义,I,dentification，意即，把推销品与顾客需要结合起来。,Demonstration，意即，向顾客示范产品。,Elimination，意即，淘汰不合适的产品,。,Proof，意即，证实顾客的选择正确。,埃德伯模式的含义,Acceptance，意即，促使顾客接受产品。,1.,把推销品与顾客的愿望结合起来,2.,向顾客示范推销品,3.,淘汰不宜推销的产品,4.,证实顾客的选择是正确的,埃德帕,推销步骤,5.,促使顾客接受推销品,1,把推,销,销的产,品与顾,客,客愿,望联系,起,起来,第一个,推,推销步,骤,骤,第一个,推,推销步,骤,骤,推销人,员,员应对,上,上门主,动,动求购,的,的顾客,介,介绍商,品,品，使,顾,顾客认,识,识到购,买,买商品,所,所能获,取,取的一,定,定利益,。,。在实,际,际推销,工,工作中,，,，普通,顾,顾客很,难,难在推,销,销人员,接,接近时,立,立即认,识,识到购,买,买商品,的,的利益,，,，如果,推,推销人,员,员在接,近,近顾客,时,时主动,提,提示商,品,品利益,，,，可以,使,使商品,的,的内在,功,功效外,在,在化，,尽,尽量满,足,足顾客,需,需求,。,第二个,推,推销步,骤,骤,2,向顾,客,客示,范合适,的产品,示范就,是,是当着,顾,顾客的,面,面展示,并,并使用,商,商品，,以,以显示,出,出你推,销,销的商,品,品确实,能,能给顾,客,客带来,某,某些好,处,处，以,便,便使顾,客,客产生,兴,兴趣和,信,信任。,熟,熟练地,示,示范你,推,推销的,产,产品，,不,不仅能,吸,吸引顾,客,客的注,意,意力，,而,而且更,能,能使顾,客,客直接,对,对产品,发,发生兴,趣,趣。,第二个,推,推销步,骤,骤,3,淘汰,不,不宜,推销的,产,产品,第三个,推,推销步,骤,骤,推销人,员,员在向,顾,顾客推,销,销产品,的,的时候,，,，应及,时,时筛选,那,那些与,顾,顾客需,要,要不吻,合,合的产,品,品，使,顾,顾客尽,量,量买到,合,合适的,产,产品，,但,但也不,能,能轻易,淘,淘汰产,品,品，要,做,做一些,客,客观的,市,市场调,研,研及分,析,析。,第三个,推,推销步,骤,骤,4,证实,顾,顾客,的选择,正,正确,第四个,推,推销步,骤,骤,即案例,证,证明顾,客,客已撬,选,选的产,品,品是合,适,适的，,该,该产品,能,能满足,他,他的需,要,要。,第四个,推,推销步,骤,骤,5,促使,顾,顾,客接受,产,产品,第五个,推,推销步,骤,骤,推销人,员,员应针,对,对顾客,的,的具体,特,特点和,需,需要进,行,行促销,工,工作，,并,并提供,优,优惠的,条,条件，,以,以促使,顾,顾客购,买,买推销,的,的产品,。,。,第五个,推,推销步,骤,骤,讨论,什么情,况,况下利,用,用该模,式,式以及,其,其适用,范,范围？,在采用,该,该模式,时,时不必,去,去发现,和,和指出,顾,顾客的,需,需要，,而,而是直,接,接提示,哪,哪些产,品,品符合,顾,顾客的,购,购买目,标,标，这,一,一模式,比,比较适,合,合于零,售,售推销,。,。当顾,客,客主动,与,与推销,人,人员接,洽,洽时，,都,都是带,有,有明确,的,的需求,目,目的，,他,他们可,能,能会明,确,确提出,要,要购买,的,的商品,，,，或者,手,手里拿,着,着购物,清,清单，,在,在这种,情,情况下,，,，适用,埃,埃德帕,模,模式进,行,行推销,就,就变得,非,非常有,效,效,什么情,况,况利用,该,该模式,？,？,IDEPA模,式,式的适,用,用范围,埃德帕,模,模式多,用,用于向,熟,熟悉的,中,中间商,推,推销，,也,也用于,对,对主动,上,上门购,买,买的顾,客,客进行,推,推销。,无论是中间商的小批,量,量进货,、,、批发商的大批,量,量进货,，,，还是厂矿企,业,业的进货,，,，也无,论,论是采购人,员,员亲自上,门,门求购,，,，还是通过电,话,话、电报等通讯,工,工具询,问,问报价,，,，只要,是,是顾客,主,主动与,推,推销人,员,员接洽,，,，都是,带,带有明,确,确的需,求,求目的,的,的。,成功推,销,销构成,法,法,郭昆漠,博,博士,(,台湾中,兴,兴大学,商,商学院,院,院长,),将推销,技,技巧总,结,结为诱,导,导顾客,购,购买心,理,理的七,个,个阶段,：,：,第一阶,段,段：引,起,起对方,的,的注意,。,。,第二阶,段,段：引,起,起顾客,的,的兴趣,。,。,第三阶,段,段：使,顾,顾客产,生,生联想,。,。,第四阶,段,段：诱,发,发顾客,的,的购买,欲,欲望。,第五阶,段,段：给,顾,顾客进,行,行比较,的,的机会,。,。,第六阶,段,段：让,顾,顾客信,服,服。,第七阶,段,段：促,使,使顾客,下,下决心,采,采取购,买,买行动,。,。,课堂作,业,业,案例分,析,析,:,风景服,务,务公司,请根据,顾,顾客和,推,推销品,以,以及盖,兹,兹公司,的,的特点,，,，选择,恰,恰当的,推,推销模,式,式和陈,述,述方式,？,？,答：由,案,案例中,顾,顾客和,推,推销品,的,的特点,应,应该选,择,择埃德,帕,帕模式,进,进行推,销,销。该,模,模式只,要,要是顾,客,客主动,与,与推销,员,员接洽,，,，推销,员,员在业,务,务洽谈,时,时都可,以,以用迪,伯,伯达模,式,式的简,化,化形式,-,埃德帕,模,模式。,陈,陈述方,式,式可以,按,按照该,模,模式的,步,步骤逐,步,步展开,，,，首先,，,，把要,推,推销的,产,产品与,顾,顾客的,需,需求联,系,系起来,。,。其次,，,，向顾,客,客展示,自,自己的,设,设计思,路,路，淘,汰,汰不合,适,适的备,选,选方案,。,。再次,，,，陈述,该,该产品,利,利益优,点,点及价,值,值。最,后,后，顾,客,客如果,选,选择了,该,该项产,品,品或服,务,务，证,明,明其作,出,出了正,确,确的选,择,择。,谢谢观,赏,赏,本资料,来,来源,当前文,档,档修改,密,密码：,83628,更多资,料,料请访,问,问,.(.),谢,谢,谢,1月-2318:02:1918:0218:021月-231月-2318:02,18:0218:02:191月-231月-2318:02:19,2023/1/518:02:19,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,。,。18:02:1918:02:1918:02,1/5/20236:02:19PM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。1月-2318:02:1918:02,Jan-2305-Jan-23,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。18:02:1918:02:1918:02,Thursday,January5,2023,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。1月-231月-2318:02:1918:02:19,January5,2023,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。05 一,月,月 20236:02:19,下,下午18:02:191月-23,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。一月236:02 下,午,午1月-2318:02,January 5,2023,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2023/1/5 18:02:1918:02:19,05 January2023,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。6:02:19,下,下午6:02,下,下午18:02:191月-23,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。1,月,月-231,月,月-23,Thursday,January5,2023,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。18:02:1918:02:1918:02,1/5/20236:02:19PM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。1月-2318:02:1918:02,Jan-2305-Jan-23,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美。18:02:1918:02:1918:02,Thursday,January 5,2023,13,、,不,不,知,知,香,香,积,积,寺,寺,，,，,数,数,里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-2318:02:1918:02:19,January5,2023,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。05 一月20236:02:19 下午18:02:191月-23,15,、楚塞三,湘,湘接，荆,门,门九派通,。,。一月 236:02,下,下午1月-2318:02,January5,2023,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2023/1/518:02:1918:02:19,05January 2023,17,、空山新雨,后,后，天气晚,来,来秋。6:02:19 下午6:02,下,下午18:02:191月-23,9,、,杨,杨,柳,柳,散,散,和,和,风,风,，,，,青,青,山,山,澹,澹,吾,吾,虑,虑,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-23,Thursday,January5,2023,10,、阅读,一,一切好,书,书如同,和,和过去,最,最杰出,的,的人谈,话,话。18:02:1918:02:1918:02,1/5/20236:02:19 PM,11,、越是没,有,有本领的,就,就越加自,命,命不凡。1月-2318:02:1918:02,Jan-2305-Jan-23