商务谈判磋商阶段与技巧

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,任务三:把握商务谈判利益磋商,2008年3月,1,商务谈判各阶,段,段,准备阶段,准,准备阶段,始谈阶段,摸底阶段,开,开局阶段,僵持阶段,让步阶段,促成阶段磋商阶段,协议阶段,签,签约阶,段,段,正式,谈判,阶段,2,模块一：商务,谈,谈判磋商阶段,原,原则,模块二：商务,谈,谈判讨价还价,艺,艺术,模块三：商务,谈,谈判沟通技巧,模块四:,磋,磋商阶段的僵,局,局制造与突破,模块五：商务,谈,谈判让步技巧,任务三:,把握商务谈判,利,利益磋商,3,案例:买,古董,一对夫妻在浏,览,览杂志时看到,一,一幅广告里作,背,背景的老式座,钟,钟非常喜欢。,妻,妻,子问丈夫：“,这,这钟是不是你,见,见过的最漂亮,的,的钟？如果把,它,它放在我们房,间,间的过,道或客厅当中,，,，看起来一定,不,不错吧？”丈,夫,夫说：“的确,不,不错！我也正,想,想找个,这样的钟放在,家,家里，不知道,这,这钟卖多少钱,？,？”,随后，他们决,定,定到古董店里,找,找寻这款座钟,，,，并商量价格,要,要在500元,以,以内。,搜寻三个月后,，,，终于在一家,古,古董店的橱窗,里,里看到了钟，,妻,妻子兴奋地叫,了,了起来：,“快看就是这,个,个！没错，就,是,是哪座钟！”,丈,丈夫说：“记,住,住，绝对不能,超,超出,500元。”,他,他们走近店内,。,。“哦喔！”,妻,妻子说：“钟,上,上的标价是750元，还是,回家算了，我,们,们说过不能超,过,过500元的,，,，记得吗？”,“,“我记得，”,丈,丈夫说：,“不过还是谈,谈,谈试一试吧，,已,已经找了那么,久,久，不差这一,会,会儿。,4,案例:买,古董,夫妻俩商量了,一,一下，由丈夫,去,去谈，争取用500元钱买,下,下这座钟。,丈夫鼓起勇气,，,，对售货员说,：,：“我看到你,们,们哪有个座钟,要,要卖，上面已,经,经蒙了不少灰,，,，肯定好久也,没,没人对它有兴,趣,趣了，卖多少,钱,钱啊？”，售,货,货员说：”价,格,格就贴在座钟,上,上，你没看到,吗,吗？“，丈夫,说,说：“我跟你,说,说我打算出多,少,少钱买吧，我,给,给你出个价，,一,一口价，不然,就,就不买了。我,出,出的价可能会,吓,吓你一跳，你,准,准备好了吗？,我,我说了啊！“,他,他停顿了一下,来,来增加效果。,然,然后大声说：,”,”“你听着,250元。,”,”,售货员连眼也,没,没眨一下，说,道,道：“卖了，,这,这座钟是你的,了,了。”,5,案例:买,古董,那个丈夫的第,一,一个反应是什,么,么呢？得意洋,洋,洋？“我真的,很,很棒！不但得,到,到了,优惠，还得到,了,了我想要的东,西,西。”,不！绝不！他,的,的最初反应必,然,然是：“我真,蠢,蠢！我该对那,个,个家伙出价150元才,对！”你也能,猜,猜出他第二反,应,应：“这钟怎,么,么这么便宜？,一,一定有什么问,题,题吧！”,他,他拉还是把座,钟,钟放在了客厅,里,里，看起来非,常,常美丽，好像,也,也没什么毛病,。,。但是,他和太太却始,终,终感到不安。,那,那晚他们安歇,后,后，半夜曾三,度,度起来，因为,他,他们没,有听到时钟的,声,声响。这种情,形,形持续了无数,个,个夜晚，他们,的,的健康迅速恶,化,化，开,始感到紧张过,度,度并且都有了,高,高血压。,问题:他和太,庆,庆为什么会有,这,这样的反应？,6,案例:买,古董,分析:,价格磋商是谈,判,判的需要，通,过,过讨价,还价获得你期,望,望的利益。,7,控制始于洞察,，,，商务谈判磋,商,商阶段中,要注意各个时,段,段的控制。,任务三:,把握商务谈判,利,利益磋商,模块一：磋商,阶,阶段原则,双方站在自己,立,立场上斗智斗,谋,谋,1、据理力争,，,，善待分歧,2、原则在先,，,，具体置后,3、容易先谈,，,，困难后议,4、互为让步,，,，善于妥协,9,模块一：磋商,阶,阶段原则,需注意问题,1、所有问题,分,分别提出原则,性,性意见,2、寻找与对,方,方谋求合作的,可,可能性,3、议题尽可,能,能从横向向纵,深,深发展,10,模块二：讨价,还,还价的艺术,一、双人买卖,时,时买卖方价格,二、商务谈判,讨,讨价还价技巧,11,买方、卖方价,格,格,谈判开始前的,准,准备是双方权,力,力角逐。,坐到谈判桌前,就,就开始了心理,也,也称数字,角逐。谈判桌,上,上数字最终都,要,要用价格,来体现，数字,是,是商务谈判核,心,心与焦点。,12,房客与房东太,太,太对房租看法,的,的歧异,房客的看法,房东太太的看,法,法,1、房租已经,太,太高了,2、这间房需,要,要粉刷,3、我知道其,他,他同样房子租,金,金不贵,4、我这种年,轻,轻人负担不起,这,这租金,5、房租必须,降,降低，邻居的,素,素质已下降了,6、我是不养,猫,猫狗的好房客,7、你每次提,租,租我都照付,8、租出房后,从,从来不问何处,不,不妥,1、,2、,3、,4、,13,房客与房东太,太,太对房租看法,的,的歧异,房客的看法,房东太太的看,法,法,1、房租已经,太,太高了,2、这间房需,要,要粉刷,3、我知道其,他,他同样房子租,金,金不贵,4、我这种年,轻,轻人负担不起,这,这租金,5、房租必须,降,降低，邻居素,质,质下降,6、我是不养,猫,猫狗的好房客,7、你每次提,租,租我都照付,8、租出房后,从,从来不问何处,不,不妥,1、房租已经,很,很久没增加了,2、这间房现,在,在的情况还好,3、我知道其,他,他同样房子租,金,金更高,4、象你这种,年,年轻人使邻居,不,不得安宁,5、把房租提,高,高才能提高邻,居,居素质,6、年轻人的,音,音响设备会使,我,我发疯,7、是我百般,要,要求后你才肯,付,付,8、我很尊重,别,别人不随便打,扰,扰别人,14,买方、卖方价,格,格,买方,卖方,底价75,报价85,期望65,报价50,期望70,底价55,15,模块二：讨价,还,还价艺术,一、讨价还价,基,基本原理,二、商务谈判,报,报价技巧,三、商务谈判,讨,讨价原则,四、商务谈判,还,还价原则,五、讨价还价,常,常用技巧,16,模块二：讨价,还,还价艺术,商务谈判技巧,离,离不开讨价还,价,价技巧。,商务谈判的艺,术,术性更多地体,现,现在商,务谈判中的讨,价,价还价技巧等,。,。,讨价还价基本,原,原理,讨价还价即议,价,价，在一般情,况,况下，当谈判,一,一方报价之后,，,，另一方不会,无,无条件地接受,这,这一报价，而,是,是要求报价方,提,提供更优惠的,价,价格，报价方,则,则会要求对方,就,就报价提出自,己,己一方的价格,条,条件，谈判双,方,方于是展开讨,价,价还价。,18,报价技巧,报价是一门艺,术,术，在进入细,节,节谈判后，,谈判者需要投,石,石问路，可先,提,提出自己的要,求,求，,看看对方的反,应,应或让步方式,，,，从而推测对,方,方底,线，调整我方,期,期待，修正我,方,方要求。事实,上,上人,们对于成交价,的,的期待，经常,受,受到对方开价,的,的影,响，所以在提,出,出要求和提案,时,时，应该怎样,出,出牌,就显得格外重,要,要。,19,报价艺术,在进入细节谈,判,判后，谈判者,需,需要投石问路,，,，可以先提出,自,自己的要求，,看,看看对方的反,应,应或让步方式,，,，从而推测对,方,方底线，调整,我,我方期待，修,正,正多方要求。,事,事实上人们对,于,于成交价的期,待,待，经常受到,对,对方开价的影,响,响，所以在提,出,出要求和提案,时,时，应该怎样,出,出牌，就显得,格,格外重要。,20,报价：指谈判,过,过程中一方或,双,双方提出自己,的,的价格和其他,交,交易条件。,报价的标准,影响报价标准,的,的内部因素。,影响报价标准,的,的外部因素。,报价方式,报价的方法,书面报价,口头报价,报价的方法,卖方、买方,1、卖方要报,“,“最高价”，,买,买方要报最低,价,价,2、开盘价必,须,须合情理,3、不报整数,4、报价态度,坚,坚定、明确、,完,完整、内容清,晰,晰,5、不解释、,利,利用计量单位,22,抢先报价优劣,抢先报价优势,能先列示出自,己,己的需求,抢先报价弊处,先列示报价易,暴,暴露自己的底,细,细,23,1984年美,国,国洛杉矾奥运,会,会,彼得尤伯罗,斯,斯成功承办1984年美国,洛,洛杉矾奥运会,：,：,宣布：1984年第23届,奥,奥运会赞助单,位,位仅定为30,个,个；每个赞助,商,商至少出资500万美元，,同,同行业厂商只,接,接受一家赞助,。,。,赞助费再加上,广,广播、电视转,播,播权的巨额转,让,让费，尤伯罗,斯,斯解决了第23届奥运会所,需,需全部资金。,1976年蒙,特,特利尔奥运会,亏,亏损10亿美,元,元，1980,年,年莫斯科奥运,会,会耗资达90,亿,亿美元,1984年美国洛,杉,杉矾奥运会圆,满,满结束时，蒙,特,特利尔奥运会,造,造成的亏空还,尚,尚未填完,24,推后报价,后报价的优势,可以更好探测,对,对方信息，以,对,对自己的策略,进,进行及时调整,后报价弊端,后报价在场上,的,的影响较小，,声,声音较弱,。,。,25,各种报价出牌,方,方法,软式出牌,硬式出牌,垂直出牌,水平出牌,无厘头出牌,原则性出牌,26,Game,四笔连画,27,讨价原则,讨价:指在一,方,方报价之后，,另,另一方认为,与自己所期望,的,的目标差距过,大,大，因而,要求报价方重,新,新报价的行为,。,。,28,讨价原则,1、以理服人,2、见好就收,3、揣摸心理,4、掌握次数,29,锚定对方的保,留,留价,原价,400,优惠价299.99,建议零售价79.95,现价39.99,30,还价,技巧,还价：谈判一,方,方根据对方的,报,报价和自己的,谈,谈判,目标，主动应,对,对对方要求提,出,出自己价格条,件,件。,1、还价的原,则,则,2、还价的起,点,点,3、还价的时,机,机,4、还价的方,法,法,31,还价,技巧,还价的原则,摸清报价的内,容,容、意图、优,先,先条件、排序,核对报价条件,还价的起点,影响还价起点,三,三因素,还价在预定成,交,交价内,32,还价方法,1、暂缓还价,法,法：,差距大，提问,、,、磋商,2、低还价法,：,：,理由充分，限,制,制期望，探测,反,反应,3、列表还价,法,法：,不能让步、可,让,让步、条件,4、条件还价,法,法：,让步换让步,33,议价,议价：指在一,方,方报价之后，,另,另一方,认为与自己所,期,期望的目标差,距,距过大，,因而要求报价,方,方重新报价的,行,行为。,34,议价,探明对方讨价,、,、还价的依据,1、仔细检查,对,对方开出每一,个,个条件并逐项,询,询问其,理由，认真倾,听,听并记录好对,方,方的回答意见,。,。,2、当对方想,了,了解我方报价,或,或还价的理由,时,时，原,则上应尽量把,自,自己回答的内,容,容限制在最小,的,的范围,内，只告诉对,方,方最基础的东,西,西，不必多加,说,说明与,解释,。,35,判断双方分歧,类型,原因,对策,想象的分歧,不理解或误解,掌握沟通技巧，深入沟通,不相信对方陈述,人为的分歧,一方有意设关卡,反复磋商，努力说服,真正的分歧,利益要求差别等多种原因,具体问题、具体分析,让步或中止谈判,36,常用讨价还价,的,的技巧,烟幕技巧,防守技巧,进攻技巧,退却技巧,37,报价练习,有家公司想请,陈,陈教授为公司,管,管理人员举办,一,一次管理技巧,研,研讨会。,公司董事长事,前,前约见了我，,讨,讨论研讨会主,题,题，我扼要的,介,介绍了管理者,最,最应做的是计,划,划、组织、管,理,理、控制的观,点,点，他表示赞,同,同，说：这,个,个主题好，能,使,使我的人受益,匪,匪浅。,接下来我们又,共,共同探讨了其,它,它的细节，临,结,结束之前，我,提,提到了培训费,用,用事宜。,董事长问我：,“,“你想要多少,？,？”,我说：“通常,都,都是一天5000元钱。”,心,心想他可能会,嫌,嫌要价太高。,他说：“,”,”(请帮董事,长,长回答),38,报价练习,请帮董事长回,答,答说：“好的,，,，请开发票来,。,。”,问题：,1、案例中陈,教,教授的做法对,吗,吗？如果你是,陈,陈教授你将如,何,何做？”,2、思考并,完,完成下表中,空,空白项目，,完,完成对案例,的,的改写。,39,报价练习,谈判过程和内容,案例资料,分析评价,陈教授,董事长,告别时陈教授提到了培训费用事宜,董事长,你想要多少？,写出你能想到的其他方式，并做出评价。,陈教授,通常一天收费5000元,陈教授的做法是否恰当？为什么？,如果你是陈教授你会如何做？写出你的答案,董事长,根据你的回答写出董事长的应对,40,模块三：商,务,务谈判沟通,一、商务谈,判,判有效的沟,通,通,二、商务谈,判,判说服的技,巧,巧,41,商务谈判有,效,效沟通,1、为什么,要,要沟通？,2、什么是,商,商务谈判沟,通,通？,3、商务谈,判,判中的有效,沟,沟通?,42,沟通案例,王芳向高先,生,生租一间零,售,售店。她要,求,求高先生将,店,店重新装修,一,一下，高先,生,生不,同意。,高：按你付,的,的租金，再,装,装修我要亏,本,本。,王：可按双,方,方协议我的,利,利润你还分1%呢，你,改,改善商店销,售,售环境将能,增,增加你的收,入,入啊！,高：这是未,知,知的事，谁,能,能保证一定,增,增加啊？,王：这还用,保,保证啊，商,店,店环境好坏,，,，对销售额,肯,肯定会有影,响,响？,高：要是你,经,经营的不好,，,，装修费我,一,一人出了肯,定,定有风险，,你,你走了我再,出,出租时还得,重,重新装修？,为,为什么不把,装,装修作改进,租,租赁的条件,写,写到合同里,呢,呢？这样你,自,自己装修就,行,行了。,王：可我现,在,在付的租金,足,足够你承担,装,装修费。再,说,说，我要是,在,在原地不动,，,，原房主可,是,是答应要给,我,我重新装修,。,。,43,沟通案例,高：你现在,待,待的地方才,有,有多少人啊,，,，这里是繁,华,华商业区将,使,使你生意兴,隆,隆？,王：要说生,意,意兴隆你这,原,原来可不行,，,，还不是我,的,的服装店领,导,导新潮流带,来,来的人！”,高：装修要,花,花不少钱呢,！,！就是不装,修,修我现在也,能,能把它租给,别,别人！,王：你能找,到,到像我这样,使,使这条街兴,旺,旺的人啊。,高：不按我,的,的要求根本,行,行不通！,王：算了，,我,我肯定需要,装,装修，如果,你,你不同意，,我,我宁愿在原,来,来的地方再,待,待上一年，,到,到时候那条,街,街也将热闹,起,起来。对，,顺,顺便告诉你,，,，这条街还,有,有许多人找,我,我呢，我想,来,来这条街肯,定,定能租到按,我,我要求装修,的,的房子。,高：好了，,好,好了！我可,真,真是拿你没,办,办法，就按,你,你说的签协,议,议吧！,问题:高老,板,板为什么能,提,提供装修?,44,分析,王芳与高老,板,板争论到底,由,由谁支付装,修,修费，双方,各,各执观,点都在向对,方,方施加压力,，,，最终王芳,用,用良好的沟,通,通谈判技巧,说服了高老,板,板达成了协,议,议。,谈判中，被,动,动是谈判桌,上,上常见的劣,势,势，如何应,对,对是谈,判制胜的关,键,键，像本案,例,例一样利用,沟通,采取反客为,主,主、釜底抽,薪,薪等技巧可,以,以取胜。,45,为什么要沟,通,通？,沟通是谈判,的,的基础。商,务,务谈判中，,沟,沟通,贯穿始终。,它,它既是谈判,的,的前奏，也,是,是谈判中,的必须，更,是,是巩固谈判,成,成果必不可,少,少的，是,商务谈判关,键,键的关键。,因此，研究,沟,沟通问题。,不,不仅是认识,它,它，,更重要的是,利,利用它为谈,判,判服务。,什么是沟通,？,？,沟通：是向,有,有关人员传,递,递信息，,是人与人之,间,间思想感情,的,的交流。,1、成功人,士,士良好的沟,通,通占XX%,2、智慧、,技,技术、经验,占,占XX,47,沟通游戏,48,信息源,编码,通道,解码,接受者,反馈,信息,信息,信息,信息,噪声,噪声,噪声,噪声,沟通过程,49,顺畅的沟通,沟通是意思,转,转换或交换,的,的过程。,沟通是一种,行,行为，既两,个,个或以上的,人,人利用不同,的,的方式，,如语言，动,作,作，表情，,文,文字，符号,来,来进行信息,交,交换和,意见分享。,50,什么是商务,谈,谈判沟通？,商务谈判沟,通,通是把广泛,意,意义的沟通,界,界定,在商务谈判,上,上。指买卖,双,双方为达成,某,某项,协议与有关,方,方面磋商及,会,会谈过程中,彼,彼此,理解，增进,交,交流所使用,的,的方法手段,。,。,51,商务谈判沟,通,通意义,1、谈判成,功,功，沟通先,行,行,2、排除障,碍,碍，赢得胜,利,利,3、长期合,作,作，沟通伴,行,行,4、“穿针,、,、引线、架,桥,桥、铺路”,作,作用,52,商务谈判有,效,效沟通,沟通贯穿于,商,商务谈判的,自,自始至终，,而,而沟通最重,要,要的方式是,听,听、问、答,。,。商务谈判,沟,沟通的关键,是,是要掌握怎,样,样听、如何,问,问、如何答,的,的技巧，它,贯,贯穿于商务,活,活动的全过,程,程。,53,商务谈判沟,通,通的关键,1、商务谈,判,判中的如何,问,问？“善问,”,”,2、商务谈,判,判中的怎样,听,听？“倾听,”,”,3、商务谈,判,判中的如何,答,答？“巧答,”,”,4、加强有,效,效沟通的技,巧,巧,54,商务谈判中,的,的“善问”,四种善问“,要,要诀”,1、注意提,问,问对象,2、明确提,问,问内容,3、选择提,问,问时机,4、巧用提,问,问方式,55,案例：买冰,箱,箱,情景：有位,卡,卡车司机走,进,进店内，打,算,算买车。,销售员以热,情,情的态度作,了,了接待，似,乎,乎发现司机,有,有了购买意,向,向。,于是便抓住,时,时机开始了,推,推销攻势。,56,善问：探寻,以对方需求,有,有关的话题,去,去澄清对方,的,的,需求，并且,以,以答话来开,始,始双向沟通,。,。,发问的态度,要,要真，确实,让,让人觉得很,想,想,知道。,57,探,寻,寻,的,的,主,主,要,要,方,方,式,式,类,型,特,点,适,宜,范,围,启发式提问,开放性,适合于畅所欲言的议题,选择式提问,限制性,适合于需要对方明确回答的议题,证实式提问,证明性,适合于需要证实我方理解准确与否的议题,延伸式提问,扩散性,适合于需要进一步探求对方信息的议题,引导式提问,可控性,适合于需要对方认同的议题,58,提,问,问,四,四,个,个,技,技,巧,巧,1,、,、,同,同,感,感,法,法,：,：,取,取,得,得,信,信,任,任,2,、,、,意,意,见,见,支,支,持,持,法,法,：,：,理,理,解,解,3,、,、,引,引,导,导,式,式,提,提,问,问,：,：,提,提,示,示,重,重,点,点,4,、,、,证,证,实,实,式,式,提,提,问,问,：,：,确,确,认,认,59,商,务,务,谈,谈,判,判,中,中,的,的,“,“,倾,倾,听,听,”,”,为,什,什,么,么,要,要,“,“,倾,倾,听,听,”,”,影,响,响,倾,倾,听,听,的,的,因,因,素,素,怎,样,样,倾,倾,听,听,？,？,1,、,、,多,多,听,听,2,、,、,全,全,听,听,3,、,、,恭,恭,听,听,4,、,、,记,记,录,录,5,、,、,适,适,时,时,复,复,述,述,与,与,提,提,问,问,60,案,例,例,某,公,公,司,司,经,经,理,理,曾,曾,接,接,待,待,过,过,一,一,个,个,客,客,户,户,后,后,者,者,怒,怒,气,气,冲,冲,冲,冲,地,地,质,质,问,问,经,经,理,理:,为,为,什,什,么,么,该,该,公,公,司,司,财,财,务,务,部,部,门,门,给,给,他,他,发,发,信,信,催,催,还,还4,万,万,元,元,债,债,款,款,，,，,而,而,他,他,记,记,得,得,已,已,经,经,把,把,钱,钱,还,还,清,清,了,了,。,。,当,当,时,时,经,经,理,理,冷,冷,静,静,而,而,有,有,礼,礼,貌,貌,地,地,接,接,待,待,了,了,这,这,位,位,客,客,户,户,并,并,不,不,断,断,聚,聚,精,精,会,会,神,神,地,地,听,听,完,完,他,他,冗,冗,长,长,而,而,激,激,愤,愤,的,的,申,申,述,述,，,，,中,中,间,间,并,并,不,不,插,插,嘴,嘴,，,，,并,并,不,不,时,时,点,点,头,头,表,表,示,示,理,理,解,解,。,。,等,等,客,客,户,户,发,发,泄,泄,完,完,了,了,，,，,经,经,理,理,首,首,先,先,向,向,客,客,户,户,表,表,示,示,道,道,谢,谢,，,，,因,因,为,为,客,客,户,户,指,指,出,出,了,了,公,公,司,司,可,可,能,能,存,存,在,在,的,的,一,一,个,个,错,错,误,误,，,，,并,并,表,表,示,示,一,一,定,定,会,会,查,查,清,清,此,此,事,事,。,。,这,这,位,位,客,客,户,户,没,没,有,有,料,料,到,到,经,经,理,理,对,对,他,他,的,的,恼,恼,火,火,会,会,如,如,此,此,认,认,真,真,地,地,聆,聆,听,听,，,，,冷,冷,静,静,下,下,来,来,后,后,决,决,定,定,回,回,去,去,查,查,一,一,下,下,账,账,目,目,，,，,结,结,果,果,发,发,现,现,果,果,然,然,欠,欠,了,了,该,该,公,公,司,司4,万,万,元,元,未,未,还,还,。,。,问,题,题:,客,客,户,户,能,能,自,自,己,己,查,查,出,出,欠,欠,了,了,钱,钱,的,的,原,原,因,因,是,是,什,什,么,么?,61,案,例,例,分,分,析,析,分,析,析:,经,经,理,理,在,在,与,与,客,客,户,户,沟,沟,通,通,中,中,认,认,真,真,聆,聆,听,听,，,，,站,站,在,在,客,客,户,户,的,的,角,角,度,度,充,充,分,分,理,理,解,解,客,客,户,户,，,，,通,通,过,过,认,认,错,错,缓,缓,冲,冲,顾,顾,客,客,意,意,见,见,，,，,认,认,真,真,解,解,决,决,问,问,题,题,取,取,得,得,客,客,户,户,的,的,充,充,分,分,信,信,任,任,，,，,使,使,客,客,户,户,愿,愿,意,意,共,共,同,同,解,解,决,决,问,问,题,题,。,。,62,倾,听,听,的,的,层,层,次,次,1,、,、,听,听,而,而,不,不,闻,闻,，,，,虚,虚,应,应,的,的,听,听,2,、,、,选,选,择,择,的,的,听,听,，,，,专,专,注,注,的,的,听,听,3,、,、,设,设,身,身,处,处,地,地,的,的,听,听,63,积,极,极,聆,聆,听,听,的,的,技,技,巧,巧,1,、,、,倾,倾,听,听,回,回,应,应,2,、,、,提,提,示,示,问,问,题,题,3,、,、,重,重,复,复,内,内,容,容,4,、,、,归,归,纳,纳,总,总,结,结,5,、,、,表,表,达,达,感,感,受,受,64,倾,听,听,反,反,馈,馈,65,【,观,观,念,念,应,应,用,用,】,】,爱,迪,迪,生,生,为,为,什,什,么,么,会,会,赢,赢,爱,迪,迪,生,生,发,发,明,明,了,了,电,电,报,报,以,以,后,后,，,，,西,西,方,方,联,联,合,合,公,公,司,司,表,表,示,示,愿,愿,意,意,买,买,下,下,爱,爱,迪,迪,生,生,的,的,这,这,个,个,新,新,发,发,明,明,。,。,爱,爱,迪,迪,生,生,对,对,这,这,个,个,新,新,发,发,明,明,究,究,竟,竟,应,应,该,该,要,要,多,多,少,少,价,价,疑,疑,惑,惑,不,不,决,决,。,。,他,他,的,的,妻,妻,子,子,建,建,议,议,开,开,价,价2,万,万,元,元,。,。,“,“,这,这,么,么,高,高,！,！,”,”,爱,爱,迪,迪,生,生,听,听,了,了,不,不,觉,觉,目,目,瞪,瞪,口,口,呆,呆,。,。,他,他,觉,觉,得,得,妻,妻,子,子,把,把,这,这,个,个,新,新,发,发,明,明,的,的,价,价,值,值,看,看,得,得,太,太,高,高,了,了,，,，,不,不,过,过,到,到,了,了,谈,谈,判,判,的,的,时,时,候,候,他,他,还,还,是,是,打,打,算,算,照,照,妻,妻,子,子,的,的,建,建,议,议,要,要,价,价,。,。,谈,谈,判,判,是,是,在,在,西,西,方,方,联,联,合,合,公,公,司,司,的,的,办,办,公,公,室,室,进,进,行,行,的,的,。,。,“,爱,爱,迪,迪,生,生,先,先,生,生,，,，,你,你,好,好,！,！,”,”,西,西,方,方,联,联,合,合,公,公,司,司,的,的,代,代,表,表,热,热,情,情,地,地,向,向,爱,爱,迪,迪,生,生,打,打,招,招,呼,呼,，,，,接,接,着,着,就,就,直,直,率,率,地,地,问,问,爱,爱,迪,迪,生,生,：,：,“,“,对,对,你,你,的,的,发,发,明,明,，,，,你,你,打,打,算,算,要,要,多,多,少,少,钱,钱,呢,呢,？,？,”,”,商务谈,判,判中“,巧,巧答“,【观念,应,应用】,爱迪生,为,为什么,会,会赢,爱迪生,欲,欲言又,止,止，因,为,为2万,元,元这个,价,价格实,在,在高得,离,离谱，,很,很难说,出,出口，,但,但究竟,开,开个什,么,么价比,较,较好呢,，,，他陷,入,入了思,考,考。办,公,公室里,没,没有一,点,点声响,，,，对方,在,在等待,，,，爱迪,生,生虽然,有,有点着,急,急，但,还,还是沉,默,默着。,随着时,间,间的推,移,移，沉,默,默变得,十,十分难,熬,熬，西,方,方联合,公,公司的,代,代表急,躁,躁起来,，,，然而,爱,爱迪生,仍,仍然没,有,有开口,。,。场面,十,十分尴,尬,尬，西,方,方联合,公,公司的,代,代表失,去,去了耐,心,心，终,于,于按捺,不,不住试,探,探性地,问,问“我,们,们愿意,出,出10,万,万元买,下,下你的,发,发明，,你,你看怎,么,么样？,”,”,爱迪生,对,对自己,的,的新发,明,明定价2万元,都,都认为,太,太高的,，,，却卖,得,得了10万元,，,，为什,么,么？试,分,分析。,商务谈,判,判中“,巧,巧答“,【分析,提,提示】,爱迪生,对,对自己,的,的新发,明,明售价,毫,毫无把,握,握，就,连,连妻子,的,的建议,价,价“2,万,万元”,都,都认为,高,高得离,谱,谱，开,不,不出口,。,。然而,，,，正是,他,他的沉,默,默，换,得,得买方,的,的第一,次,次报价10万,元,元，整,整,整是妻,子,子建议,价,价的五,倍,倍。简,直,直不可,思,思议!,但,但爱迪,生,生是真,正,正地赢,了,了。其,原,原因是,就,就他运,用,用了沟,通,通中的,沉,沉默技,巧,巧，给,对,对方一,种,种压力,，,，让买,方,方先行,报,报价；,同,同时也,为,为自己,留,留出回,旋,旋余地,，,，争取,到,到谈判,的,的主动,权,权。,商务谈,判,判中“,巧,巧答“,商务谈,判,判中的,“,“巧答,”,”,1、顺,应,应前提,答,答复法,2、更,正,正前提,答,答复法,3、更,换,换前提,答,答复法,4、否,定,定前提,答,答复法,69,商务谈,判,判中“,巧,巧答”,1、让,自,自己获,得,得充分,思,思考时,间,间,2、恰,当,当运用,模,模糊语,言,言,3、以,反,反问形,式,式回答,异,异议,4、以,美,美化方,式,式回答,难,难题,5、不,要,要彻底,回,回答所,提,提问题,6、有,时,时可利,用,用沟通,中,中误解,将,将错就,错,错,7、适,当,当沉默,70,加强沟,通,通的有,效,效途径,1、记,住,住名字,2、有,效,效公关,私下接,触,触,1、酒,席,席宴请,。,。,2、娱,乐,乐活动,。,。,3、旅,游,游观光,。,。,4、家,庭,庭拜访,。,。,5、赠,送,送礼物,。,。,71,加强沟,通,通的有,效,效途径,引发好,奇,奇心,提供服,务,务,建议创,意,意,戏剧化,的,的表演,第三者,的,的影响,72,案例,王先生,准,准备买,房,房子，,到,到附近,售,售房处,一,一看，,房,房子还,可,可以，,价,价格比,行,行情低,，,，同样,的,的房子,其,其它地,方,方要60万，,而,而这里,只,只要58万。,他准备,在,在此买,房,房，于,是,是他开,始,始找房,子,子的毛,病,病，这,里,里颜色,不,不对，,这,这个漏,水,水，找,了,了许多,毛,毛病，,弄,弄得售,房,房小姐,实,实在受,不,不了就,把,把老板,找,找来与,王,王先生,谈,谈。,73,案例,老板听,完,完王先,生,生的抱,怨,怨后说,：,：”你,讲,讲的我,统,统统都,接,接受，,因,因此我,的,的房子,别,别人卖60万,，,，我58万就,卖,卖，现,在,在我再,给,给你降1万，,你,你今天,成,成交57万卖,给,给你，,如,如果你,今,今天不,成,成交的,话,话，那,就,就是你,并,并不是,我,我想卖,的,的客人,。,。现在,是,是6点,钟,钟，你,现,现在不,成,成交，,明,明天再,回,回来买,我,我就涨,回,回到58万，,你,你买不,买,买？,“王先,生,生虽然,买,买了房,子,子，但,却,却不高,兴,兴，为,什,什么？,这是被,强,强迫买,的,的。老,板,板犯了,一,一个错,误,误，强,迫,迫别人,买,买自己,的,的商品,，,，即使,房,房子再,好,好再便,宜,宜，王,先,先生也,不,不会满,意,意，没,有,有改善,双,双方的,关,关系。,74,模块,四,四：,僵,僵局,制,制造,与,与突,破,破,一、,正,正确,看,看待,商,商务,谈,谈判,中,中的,僵,僵局,二、,制,制造,僵,僵局,的,的技,巧,巧,三、,突,突破,僵,僵局,的,的技,巧,巧,商务,谈,谈判,阶,阶段,准备,阶,阶段,准,准备,阶,阶段,始谈,阶,阶段,摸底,阶,阶段,开,开局,阶,阶段,僵持,阶,阶段,让步,阶,阶段,促成,阶,阶段磋商,阶,阶段,协议,阶,阶段,签,签,约,约阶,段,段,正式,谈判,阶段,76,由于,谈,谈判,双,双方,各,各自,的,的利,益,益和,目,目的,有,有差,异，,都,都想,在,在谈,判,判中,取,取得,尽,尽可,能,能大,的,的利,益,益,和成,果,果，,加,加上,谈,谈判,背,背景,、,、条,件,件、,气,气氛,的,的,影响,，,，因,此,此出,现,现质,疑,疑、,意,意见,分,分歧,、,、激,烈,烈,争议,，,，陷,入,入僵,持,持是,常,常见,的,的。,模块,四,四：,僵,僵局,制,制造,与,与突,破,破,77,模块,四,四：,僵,僵局,制,制造,与,与突,破,破,僵持,阶,阶段,：,：指,在,在了,解,解对,方,方意,图,图基,础,础,上，,通,通过,报,报价,与,与讨,价,价还,价,价陷,入,入对,峙,峙,的阶,段,段。,78,僵局,的,的特,征,征,特征一,谈判最困难、紧张的阶段,特征二,进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意图、目标，提出问题，回答问题。,特征三,交流更多的信息，核心是明确“报价”,特征四,真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立是谈判的命脉,79,正确,看,看待,商,商务,谈,谈判,中,中僵,局,局,僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。,谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略,利用僵局，常常可以缓和对方的态度。,分析,谈,谈判,僵,僵局,产,产生,原,原因,1、,谈,谈判,一,一方,故,故意,制,制造,僵,僵局,2、,双,双方,观,观点,对,对立,，,，争,执,执导,致,致僵,局,局,3、,沟,沟通,障,障碍,、,、环,境,境改,变,变导,致,致僵,局,局,4、,谈,谈判,双,双方,用,用语,不,不当,、,、形,成,成一,言,言堂,导,导致,僵,僵局,5、,谈,谈判,人,人员,偏,偏见,、,、成,见,见、,失,失误,、,、素,质,质低,下,下、,采,采,用强,迫,迫手,段,段导,致,致僵,局,局,6、,利,利益,合,合理,要,要求,差,差距,导,导致,僵,僵局,81,制造,僵,僵局,的,的技,巧,巧,小题大作,增加议题,结盟,闷,82,结盟,小题,大,大做,技,技巧,一,一,A4,票,票,B3,票,票,C2,票,票,83,小题,大,大做,技,技巧,二,二,数量,价格,价：108.,量:10,万,万12,万,万.,.,增加,议,议题,回款,.,84,如何,制,制造,僵,僵局,？,？,案例,：,：很,久,久以,前,前一,个,个著,名,名的,智,智者,家,家里,走,走进,一,一位,妇,妇人,向,向他,请,请求,帮,帮助,原,来,来这,妇,妇人,的,的家,是,是一,间,间茅,草,草屋,子,子，,而,而且,非,非常,小,小,谁,谁知,道,道，,年,年景,不,不好,，,，她,的,的公,婆,婆婆,无,无以,度,度日,，,，这,妇,妇人,心,心软,便,便接,来,来同,住,住，,可,可是,就,就使,得,得原,来,来窄,小,小的,空,空间,更,更局,促,促不,堪,堪了,。,。为,此,此请,智,智者,帮,帮忙,。,。智,者,者给,她,她出,了,了这,样,样一,些,些主,意,意：,第,第一,周,周把,牛,牛牵,进,进屋,里,里，,第,第二,周,周把,鸡,鸡赶,进,进屋,里,里，,第,第三,周,周把,牛,牛牵,出,出来,，,，第,四,四周,把,把鸡,赶,赶出,来,来。,分析,：,：破,釜,釜沉,舟,舟，,不,不断,制,制造,难,难题,，,，进,入,入更,僵,僵境,地,地，,一,一步,步,步解,决,决，,难,难题,不,不难,。,。,85,如何,制,制造,僵,僵局,？,？,案例,：,：美,国,国某,公,公司,向,向一,家,家日,本,本公,司,司推,销,销一,套,套先,进,进的,机,机器,生,生产,线,线。,谈,谈判,刚,刚一,开,开始,，,，美,方,方就,向,向日,方,方大,谈,谈他,们,们的,生,生产,线,线是,如,如何,先,先进,，,，价,格,格是,如,如何,合,合理,，,，售,后,后服,务,务是,如,如何,周,周到,。,。在,美,美方,代,代表,高,高谈,阔,阔论,时,时，,日,日方,代,代表,一,一声,不,不吭,，,，只,是,是记,录,录。,当,当美,方,方讲,完,完后,问,问日,方,方的,意,意见,，,，日,方,方却,一,一派,茫,茫然,。,。如,此,此反,复,复几,次,次，,美,美方,的,的热,情,情已,不,不得,存,存在,，,，日,方,方代,表,表看,见,见已,方,方选,择,择的,策,策略,已,已达,到,到预,想,想效,果,果，,于,于是,提,提出,一,一连,串,串尖,锐,锐的,问,问题,，,，冲,乱,乱了,美,美方,阵,阵脚,。,。,分析,：,：运,用,用大,寓,寓若,智,智迷,惑,惑对,手,手制,造,造僵,局,局,86,价格,数量,回款,运输,交集,法,法,分割,法,法,价格,数量,回款,运输,共同,点,点,我让,你,你让,僵局,突,突破,技,技巧,87,谈判,僵,僵局,处,处理,原,原则,1、,冷,冷静,理,理性,的,的思,考,考，,符,符合,人,人之,常,常情,2、,协,协调,好,好双,方,方的,利,利益,，,，双,方,方不,丢,丢面,子,子,3、,欢,欢迎,不,不同,意,意见,，,，语,言,言适,度,度，,避,避免,争,争吵,4、,正,正确,认,认识,谈,谈判,僵,僵局,88,僵局,处,处理,技,技巧,1,环境改变谋略,改变谈判环境打破僵局，游乐项目等,2,升格谋略,上升到一方或双方上级继续谈判。,3,最后通牒谋略,一方亮出最后条件，行则行，不行则罢,4,休会谋略,使双方冷静析，缓和紧张气氛,5,换将谋略,更换主谈人,6,仲裁谋略,双方自愿将争议提交双方同意第三者进行裁决谋略,89,僵局,制,制造,与,与突,破,破实,训,训,商务,谈,谈判,僵,僵局,制,制造,与,与突,破,破实,训,训任,务,务书,商务,谈,谈判,学,学生,实,实训,手,手册,说,说明,书,书,90,模块,五,五：,商,商务,谈,谈判,让,让步,技,技巧,一、,商,商务,谈,谈判,让,让步,阶,阶段,二、,商,商务,谈,谈判,让,让步,基,基本,原,原则,三、,商,商务,谈,谈判,让,让步,实,实施,步,步骤,与,与方,式,式,91,商务,谈,谈判,阶,阶段,准备,阶,阶段,准,准备,阶,阶段,始谈,阶,阶段,摸底,阶,阶段,开,开局,阶,阶段,僵持,阶,阶段,让步,阶,阶段,促成,阶,阶段磋商,阶,阶段,协议,阶,阶段,签,签,约,约阶,段,段,正式,谈判,阶段,92,商务,谈,谈判,让,让步,阶,阶段,让步,阶,阶段,：,：让,步,步是,一,一种,谈,谈判,策,策略,，,，它,体,体现,了谈,判,判人,员,员通,过,过主,动,动满,足,足对,方,方需,要,要的,方,方式,来换,取,取自,己,己需,要,要满,足,足的,精,精神,实,实质,，,，是,使,使谈,判持续进行,下,下去的一种,手,手段。,93,商务谈判让,步,步阶段,确定让步的,条,条件。,列出让步的,清,清单。,制造出一种,和,和谐的洽谈,气,气氛。,制定新的磋,商,商方案。,确定让步的,方,方式。,选择合适的,让,让步时机,【观念应用,】,】,“,双赢,”,的让步,“水木年华,”,”公司业务,员,员李莉去石,材,材店采购板,材,材，相中了,橱,橱窗里陈列,的,的“将军红,”,”大理石板,材,材。她走进,商,商店问价钱,，,，老板心里,知,知道，进价,是,是180元/m2，但,没,没有告诉她,售,售价，只是,给,给她倒了一,杯,杯茶。,李莉开始为,买,买将军红打,埋,埋伏，说她,想,想要黑珍珠,石,石材。,“,这里有很漂,亮,亮的黑色大,理,理石,”,，老板边说,请,请她看样品,。,。李莉又改,口,口，说想要,更,更厚一点的,，,，经销商说,他,他也有这样,的,的大理石。,至此，李莉,决,决定为那批,将,将军红与老,板,板讨价还价,。,。她再次问,了,了价钱。老,板,板说300,元,元。,“,这太贵了,”,，李莉边开,始,始还价，她,出,出价200,元,元。,“,260元,”,，老板说。,“,谢谢！,”,李莉边说边,朝,朝门口走去,，,，老板怕失,去,去这桩生意,，,，终以210元/m2,的,的价格卖给,了,了李莉一批,石,石材。这笔,业,业务老板赚,了,了近17%,，,，比预期15%的毛利,率,率多了两个,百,百分点。最,终,终皆大欢喜,。,。,问题:老板,有,有必要让步,吗,吗?,商务谈判让,步,步阶段,【分析提示,】,】,这是一个成,功,功谈判的例,子,子。店老板,先,先高报价，,再,再通过讨价,还,还价确定了,客,客户的心理,价,价位。客户,以,以她能够承,受,受的价格得,到,到了想要的,东,东西，店老,板,板也获得了,丰,丰厚的利润,。,。,商务谈判让,步,步阶段,让步五原则,适当让步打,破,破僵持局面,让步同步原,则,则：双方共,同,同,让步幅度原,则,则：有效适,度,度,让步速度原,则,则：谨慎有,序,序,让步极限原,则,则：对方让,步,步期待高，,我方让步不,易,易但对方可,接,接受。,97,让步原则,切记：你只,有,有在需要的,时,时候才让步,，,，不要轻易,做,做出让步；,要,要以让步换,让,让步；不要,在,在重大问题,上,上先作让步,；,；每次让步,都,都让对方感,觉,觉为最后让,步,步；让步时,意,意图不要表,现,现得太明显,。,。,98,让步的基本,策,策略,理想的让步,策,策略：寻求,步,步步为营，,退,退一步而进,两,两步的结果,。,。,互惠的让步,策,策略：以我,方,方在某一问,题,题的让步来,换,换取对方在,某,某一问题让,步,步。,丝毫无损的,让,让步策略：,实,实质上是一,种,种高姿态的,让,让步方式。,长、短期利,益,益相结合的,让,让步策略。,99,让步实施,步骤,第一步,确定谈判的整体利益,谈判对各方重要程度,已方可接受最低条件,第二步,确定让步的方式,多种组合方式,在谈判中不断调整,第三步,选择让步的时机,已方小让步对方大满足,第四步,衡量让步的结果,衡量已方利益得失,衡量已方谈判地位,衡量已方讨价还价能力,100,让步前的选,择,择,时间,选择,利益对,象选择,成本,选择,人的,选择,环境,选择,101,卖方,1、报价：280,2、期望价,：,：180,3、底价：100,1、报价：100,2、期望价,：,：200,3、底价：80,买方,成交价：180？让步,：,：100元,让步幅度次,数,数速度技巧,102,让步的方式,：,：让步60,元,元,让步的方式,第一次,第二次,第三次,第四次,最后一次到位让步方式,0,0,0,60,均衡让步方式,15,15,15,15,递增式让步方式,8,13,17,22,递减式让步方式,22,17,13,8,有限式让步方式,26,20,12,2,快速式让步方式,59,0,0,1,满足式让步方式,50,10,-1,+1,一次性让步方式,60,0,0,0,103,让步的方式,最后一次到,位,位让步方式,（,（0/0/0/60）,买方认为不,妥,妥协的希望,极,极小，坚强,的,的买主才会,坚,坚持。,优点：开始,坚,坚持寸利不,让,让，最后让,出,出全利，对,方,方有险胜感,，,，会珍惜。,缺点：开始,坚,坚持寸利不,让,让，有失去,伙,伙伴危险。,给,给对方缺乏,诚,诚意信息，,影,影响谈判。,适,适于谈判投,资,资少，依赖,差,差，谈判占,优,优势一方。,104,让步的方式,均衡让步方,式,式（15/15/15/15）,导致买主提,第,第五次让步,要,要求,优点：让步,平,平稳、持久,，,，不让买主,轻,轻易占便宜,，,，双方利益,均,均沾下达成,协,协议，遇性,急,急或无时间,买,买主，削弱,对,对方还价能,力,力。,缺点：,速,速度、,幅,幅度平,稳,稳，给,人,人平淡,无,无奇之,感,感，效,率,率低、,成,成本高,，,，导致,对,对方期,待,待更大,利,利益。,105,让步的,方,方式,递增式,、,、让步,方,方式（8/13/17/22）,导致买,主,主期望,越,越来越,大,大，不,利,利于守,底,底线。,优点：,有,有吸引,力,力，有,诱,诱惑力,，,，对方,按,按我方,思,思路走,缺点：,导,导致对,方,方期待,高,高，强,化,化了对,手,手议价,能,能力。,适,适于僵,局,局与危,难,难时用,。,。,106,让步的,方,方式,递减式,让,让步方,式,式（22/17/13/8,）,）,体现了,卖,卖方诚,意,意，显,示,示卖方,立,立场越,来,来越坚,定,定，有,利,利守底,线,线。,优点：,顺,顺其自,然,然易接,受,受，不,会,会产生,失,失误，,先,先大后,小,小有利,合,合局，,有,有利于,与,与对方,等,等价利,益,益交换,。,。,缺点：,由,由大到,小,小，买,主,主利益,越,越来越,小,小感觉,不,不良好,，,，谈判,惯,惯用方,法,法无新,鲜,鲜感。,适,适于谈,判,判提议,方,方使用,。,。,107,让步的,方,方式,有限式,让,让步方,式,式（26/20/12/2,）,）,让步幅,度,度以等,差,差递减,，,，暗示,对,对方底,线,线所在,。,。,优点：,起,起点恰,当,当，传,递,递合作,、,、有利,可,可图信,息,息，幅,度,度越来,越,越小，,暗,暗示接,近,近尾声,，,，促使,对,对方拍,板,板，保,住,住已方,利,利益。,缺点：,由,由多到,少,少，易,使,使对方,失,失望。,适,适于谈,判,判高手,使,使用。,108,让步的,方,方式,快速式,让,让步方,式,式（59/0/0/1）,开始让,步,步，后,拒,拒绝让,步,步，让,对,对方感,到,到已让,到,到位，1元去,零,零。,优点：,让,让步起,点,点高有,诱,诱惑力,，,，大幅,让,让后仅,让,让微利,对,对方传,递,递无利,可,可图信,息,息，,对,对方满,意,意成功,率,率高。,缺点：,开,开始大,让,让步强,硬,硬买主,认,认为软,弱,弱，加,强,强攻击,性,性，先,让,让大再,让,让小，,对,对方认,为,为诚心,不,不足。,适,适于合,作,作为主,谈,谈判。,109,让步的,方,方式,满足式,让,让步方,式,式（50/10/-1/+1）,第三步,加,加价，,暗,暗示前,面,面让过,分,分了，,第,第四步,去,去掉加,价,价因素,，,，让对,方,方有多,得,得优惠,感,感。,优点：,换,换对方,回,回报可,能,能大，,打,打消对,方,方进一,步,步让利,期,期望，,最,最后让,小,小利，,显,显诚意,使,使对方,难,难以拒,绝,绝签约,。,。,缺点：,起,起始软,弱,弱，贪,婪,婪对手,会,会得寸,进,进尺，,第,第三步,对,对方拒,绝,绝后，,可,可能使,谈,谈判破,裂,裂。适,于,于处于,不,不利，,又,又急于,成,成功一,方,方使用,。,。,110,让步的,方,方式,一次性,让,让步方,式,式（60/0/0/0）,起始拿,出,出全部,利,利益策,略,略。,优点：,起,起始亮,底,底牌，,有,有诱惑,力,力，易,打,打动对,方,方及采,取,取回报,，,，给对,方,方表现,合,合作、,信,信任感,，,，好印,象,象利于,长,长期合,作,作。,缺点：,一,一次大,步,步让，,失,失掉可,获,获利益,，,，强硬,贪,贪婪对,手,手传递,有,有利可,图,图信息,，,，会得,寸,寸进尺,，,，适于,处,处于劣,势,势或双,方,方关系,较,较好。,111,让步前,的,的选择,时间选,择,择,利益对,象,象选择,成本的,选,选择,人的选,择,择,环境的,选,选择,112,让步练,习,习,目标：,正,正确看,待,待让步,，,，学会,正,正确的,让,让步技,巧,巧。,练习情,境,境：一,位,位顾客,不,不接受,你,你开出,的,的价格,，,，但他,只,只是说,价,价格太,高,高，并,不,不提出,具,具体意,见,见。你,该,该怎么,办,办？请,给,给出你,的,的做法,。,。,1、和,小,小组成,员,员讨论,，,，你们,的,的做法,有,有哪些,？,？你们,认,认为哪,种,种做法,最,最好，,为,为什么,？,？,113,让步练,习,习,问题2,、,、小组,讨,讨论下,列,列哪种,做,做法最,好,好,为,什,什么?,1),不,不接受,