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,销售冠军是如何炼成的,金牌业务员成长秘技,我叫*，,我是,最,最棒,的,的！,我要,做,做最,优,优秀,的,的销,售,售精,英,英。,我要,做,做最,伟,伟大,的,的推,销,销员,。,。,我要,做,做受,人,人尊,敬,敬的,销,销售,顾,顾问,。,。,从现,在,在起,，,，,我不,在,在是,从,从前,的,的自,己,己；,我是,这,这个,市,市场,的,的主,宰,宰者,。,。,一切,将,将由,我,我做,主,主。,销售,冠,冠军,之,销售,冠,冠军,是,是普,通,通的,人,人吗,?,如果,他,他走,在,在人,群,群中,你认,得,得出,来,来吗,?,他是,天,天才,吗,吗,?,那他,为,为什,么,么会,成,成功,?,成功,=,正确,的,的方,法,法,+,努力,+,坚持,下面,就,就和,大,大家,一,一起,分,分享,正,正确,的,的方,法,法,!,成功,的,的公,式,式,第一,式,式,凝,神,神,第二,式,聚,焦,焦,第三,式,编,程,程,第四,式,启,动,动,第,第五,式,激,活,活,第,第六,式,递,进,进,第七,式,锁,定,定,第八,式,缔,结,结,第九,式,扩,散,散,第一,式,式,凝神,一、,我,我是,谁,谁,职业,认,认知,二、,拥,拥有,思,思想,才,才能,拥,拥有,一,一切,理,念,念,的,的,打,打,造,造,三,、,、,你,你,准,准,备,备,好,好,了,了,吗,吗,自,我,我,评,评,价,价,与,与,调,调,整,整,凝,神,神,是,是,业,业,务,务,开,开,展,展,前,前,的,的,自,自,我,我,对,对,照,照,、,、,自,自,我,我,修,修,复,复,、,、,内,内,力,力,聚,聚,集,集,的,的,过,过,程,程,。,。,在,在,凝,凝,神,神,篇,篇,里,里,，,，,我,我,们,们,从,从,业,业,务,务,员,员,的,的,职,职,业,业,认,认,识,识,、,、,理,理,念,念,打,打,造,造,及,及,自,自,我,我,评,评,价,价,与,与,调,调,整,整,等,等,三,三,个,个,方,方,面,面,提,提,供,供,专,专,业,业,的,的,方,方,法,法,与,与,技,技,能,能,，,，,便,便,于,于,你,你,的,的,学,学,习,习,和,和,提,提,高,高,一,、,、,我,我,是,是,谁,谁,职,业,业,认,认,知,知,A,、,优,优,秀,秀,业,业,务,务,员,员,的,的,素,素,质,质,B,、,业,业,务,务,员,员,的,的,多,多,重,重,角,角,色,色,优,秀,秀,业,业,务,务,员,员,应,应,具,具,备,备,的,的,素,素,质,质,?,A,、,优,优,秀,秀,业,业,务,务,员,员,的,的,素,素,质,质,1,、,人,人,品,品,端,端,正,正,，,，,作,作,风,风,正,正,派,派,“,要,做,做,生,生,意,意,，,，,先,先,做,做,人,人,”,”,，,，,只,只,有,有,人,人,品,品,端,端,正,正,，,，,别,别,人,人,才,才,能,能,尊,尊,重,重,你,你,，,，,把,把,你,你,当,当,朋,朋,友,友,，,，,信,信,任,任,你,你,，,，,从,从,而,而,才,才,能,能,成,成,为,为,生,生,意,意,上,上,的,的,伙,伙,伴,伴,。,。,营,营,销,销,人,人,员,员,站,站,在,在,企,企,业,业,与,与,社,社,会,会,接,接,触,触,的,的,最,最,前,前,沿,沿,，,，,是,是,向,向,社,社,会,会,反,反,映,映,企,企,业,业,的,的,一,一,面,面,镜,镜,子,子,。,。,2,、信心,第一：对,自,自己的信,心,心。,第二：是,对,对企业的,信,信心。,第三：对,产,产品的信,心,心。,3,、勤于思,考,考，做个,有,有心人,“,有心人，,天,天不负”,，,，我们只,有,有对什么,都,都注意观,察,察、分析,、,、总结、,归,归纳、提,炼,炼，才能,使,使自己的,工,工作做出,成,成绩。,4,、能吃苦耐劳,营销工作人员,是,是很苦的，没,有,有能吃苦耐劳,的,的精神干不下,去,去。能吃苦耐,劳,劳是一位营销,人,人员的资本。,5,、良好的心理,素,素质,营销工作充满,酸,酸甜苦辣，挫,折,折是营销人员,的,的家常便饭，,有,有许多营销人,员,员受到一些挫,折,折后，就掉队,转,转行，“不经,历,历风雨，哪能,见,见彩虹？”营,销,销人员必须具,备,备良好的心理,素,素质，胜不骄,，,，败不馁。,6,、韧性,做成一笔生意,，,，不会一帆风,顺,顺，会遇到许,多,多问题与障碍,，,，要有韧性、,耐,耐心和百折不,挠,挠的精神。,7,、交际能力,营销过程实质,就,就是公关过程,，,，一般说来，,一,一名优秀的营,销,销人员一定会,是,是一名优秀的,公,公关人员。营,销,销人员的朋友,最,最多，什么层,次,次的，什么职,业,业的，什么地,方,方的朋友都有,。,。,8,、反应要快,如同狐狸的狡,猾,猾，猎鹰的机,敏,敏，营销人员,应,应对周围每一,细,细小变化都能,很,很快做出反应,，,，思维要敏捷,。,。一个生意的,谈,谈判过程，就,是,是一次反应速,度,度的比赛，一,个,个斗智的过程,。,。,9,、热情,一个人的能力,有,有差异，关键,是,是看你能发挥,出,出来多少，这,就,就取决于热情,。,。热情是可传,递,递的，一个人,全,全力投入工作,，,，他可带动周,围,围的人，感染,他,他们全力去干,，,，一个人能力,再,再强，没有热,情,情，等于零。,10,、知识面要宽,营销人员要与,各,各行各业、各,种,种层次的人接,触,触，因此应对,各,各种人喜欢谈,什,什么要清楚，,进,进而才能有与,对,对方共同的话,题,题，谈起来才,能,能投机。但这,种,种知识面是广,、,、博而不一定,需,需要深、精。,11,、责任心,营销人员必须,有,有强烈的责任,心,心，把自己的,工,工作干好，产,生,生更多的销量,，,，为企业创造,更,更多的效益；,同,同时，通过你,来,来向社会反映,企,企业的形象、,精,精神面貌、企,业,业文化、理念,。,。如果一个人,没,没有责任心，,他,他的业绩肯定,上,上不去，他们,公,公司对这个市,场,场的开发工作,，,，将无疑受到,影,影响，耽搁整,个,个市场推进进,度,度。如果你不,注,注重言行举止,，,，当地社会大,众,众会认为你们,公,公司很差劲。,这,这个念头一旦,产,产生，将很难,扭,扭转。,12,、幽默,“,什么都可以,少,少，唯独幽,默,默不能少”,，,，这是一家,公,公司对业务,员,员的特别要,求,求。幽默,使,使大家团结,在,在一起，并,且,且有助于更,好,好地对付困,难,难的工作。,幽,幽默有助于,我,我们摆正事,情,情的位置。,业务员应该,扮,扮演的角色,?,B,、业务员的,多,多重角色,1,、心理学家,推销员要与,各,各色人物打,交,交道。因此,，,，推销员需,要,要对各种人,的,的思想、感,觉,觉和行为表,现,现保持敏锐,的,的洞察力。,2,、 教师,推销员的一,项,项重要任务,，,，即在于要,向,向你的客户,讲,讲解你所推,销,销的新产品,或,或服务的使,用,用方法和操,作,作程序。在,这,这方面，推,销,销员为客户,提,提供的信息,越,越多，就越,有,有可能成为,一,一位成功者,。,。,作为一名推,销,销员，你的,任,任务是使客,户,户放弃使用,老,老产品、旧,方,方法，而采,用,用你推销的,新,新产品、新,方,方法，这些,新,新产品、新,方,方法需要通,过,过你介绍给,客,客户，所以,，,，你实际上,也,也扮演了一,位,位变革促进,者,者的角色。,3,、变革促进,者,者,一位省级销,售,售状元在谈,到,到自己的成,功,功决窍时说,：,：“我为客,户,户解忧，客,户,户为我解难,。,。”推销员,要,要帮助客户,解,解决他所面,临,临的问题。,一,一位推销员,应,应首先明确,客,客户的需要,是,是什么，并,找,找出最合适,的,的解决方案,，,，从而解决,客,客户的困难,。,。,4,、客户的解难人,生意能否成功，,也,也在于推销员能,否,否不断寻找新点,子,子、新思路、新,方,方法，而不仅仅,满,满足于旧有的方,法,法模式。,5,、创新者,推销员必须管理,好,好自己的时间和,推,推销区域。推销,员,员要确定工作目,标,标、制定推销战,略,略，并对工作成,效,效进行评估。,6,、管理者,为了能准确地把,握,握客户需求、竞,争,争状况和市场动,态,态，了解客户对,你,你企业的产品、,服,服务等的意见，,推,推销员要利用身,处,处市场第一线的,特,特点，收集、分,析,析市场信息，并,反,反馈给企业。,7,、信息调研员,分析的能力在发,掘,掘问题、解决问,题,题方面都是不可,或,或缺的，一个好,的,的推销员必须能,够,够扮演分析家的,角,角色，对于推销,中,中的问题，能够,冷,冷静、周详地分,析,析，而不要成为,一,一个呆头呆脑、,粗,粗心大意的推销,员,员。,8,、分析家,遇到喜欢争辩或,脾,脾气不好的客户,，,，专业推销员就,必,必须象哲学家一,样,样，表现出无比,的,的耐性与修养，,而,而不为之动气。,一,一个好的推销员,，,，宁可争千秋，,不,不可争一时。,9,、哲学家,一个专业推销员,必,必须言之有物，,而,而且态度必须适,当,当。换句话说，,诚,诚恳的时候就该,很,很诚恳，慷慨激,昂,昂的时候就慷慨,激,激昂，失望的时,候,候又应表现得很,失,失望，所以，说,话,话的态度跟说话,的,的内容，对一个,好,好的推销员来说,是,是同等重要的。,因,因此，一个推销,员,员应能扮演一个,健,健谈者的角色，,主,主动掌握商谈中,的,的内容，如果被,客,客户牵着鼻子走,，,，而不能主动控,制,制商谈的主题，,那,那么这位推销员,的,的“下场”就令,人,人十分担忧了。,10,、健谈者,一个好的推销员,不,不能仅考虑自己,如,如何把产品推销,出,出去，更重要的,是,是他必须真正关,心,心客户的利益。,“,“不为别人的利,益,益着想，就不会,有,有自己生意的兴,隆,隆。”一个专业,推,推销员一定要能,够,够像一位朋友一,样,样真正的关心对,方,方，才能赢得回,报,报。,11,、朋友,12,、外交家,一个推销员经常,会,会遇到客户与其,争,争辩，或反对推,销,销员所提出的论,点,点，这时候为自,己,己辩解，是很不,明,明智的。一个专,业,业推销员在这个,时,时候必须要保持,优,优雅的风度，像,一,一位外交家那样,，,，化暴戾为祥和,，,，平息客户的意,气,气用事，从而达,成,成一项对彼此都,有,有益的结论。,作为一名推销员,，,，要想取得成功,，,，就必须使自己,能,能够担当起多重,身,身份角色，具备,多,多项工作能力。,在,在你的推销生涯,中,中，到底你能扮,演,演几种专业化推,销,销员所应扮演的,角,角色呢？以下一,些,些问题，就是特,别,别为了帮助你而,设,设计的。,1,、一个好的推销,员,员要能够洞悉他,所,所拜访的客户的,购,购买心理,你是否能扮演一,个,个心理学家的角,色,色？,是否,2,、推销员必须教,会,会客户如何使用,产,产品,你是否能够扮演,一,一个教师的角色,？,？,是否,3,、推销员要促使,客,客户放弃旧产品,，,，使用新产品,你是否能够扮演,一,一个变革促进者,的,的角色呢？,是否,4,、所谓推销，,从,从某种意义上,讲,讲就是解决客,户,户所面临的难,题,题,你是否能够扮,演,演一个客户的,解,解难人的角色,？,？,是否,5,、你在推销中,突,突然遇到需要,高,高度策略的时,候,候，你的想象,力,力会十分重要,的,的,你是否能够扮,演,演一个创新者,的,的角色呢？,是否,6,、要取得好的,业,业绩，推销员,必,必须学会管理,自,自己,你是否能扮演,一,一个管理者的,角,角色？,是否,7,、收集信息，,不,不仅对推销员,，,，而且对企业,都,都是十分重要,的,的,你是否能够扮,演,演一个信息调,研,研员的角色？,是否,8,、分析的能力,是,是极具价值的,你是否能够扮,演,演一个分析家,的,的角色,？,是否,9,、对脾气不好,、,、喜欢争辩的,客,客户，耐性是,非,非常重要的,你是否能够扮,演,演一个哲学家,的,的角色呢？,是否,10,、说些什么话,、,、以及你如何,说,说这些话，都,是,是非常重要的,你是否能够扮,演,演一个健谈者,的,的角色呢？,是否,11,、,还有一个重要,的,的因素来决定,你,你是否是一个,专,专业的推销员,，,，那就是你对,于,于他人利益的,真,真正关心度,你是否能够扮,演,演一个朋友的,角,角色呢？,是否,12,、,当客户与你争,辩,辩或反对你的,意,意见时，机智,是,是必须的,你是否能够扮,演,演一个外交家,的,的角色呢？,是否,请你把全部答,“,是,”,的题目加在一,起,起乘以五，如,果,果你的分数是,55,分或更高，说,明,明你可以把不,同,同的角色扮演,得,得很好！,50,分表示你比一,般,般人好了许多,，,，,40,分表示平平，,40,分以下则要求,你,你必须迎头赶,上,上。,二、拥有思想,才,才能拥有一切,理念的打造,A,、成功始于意,念,念,B,、没有激情你,推,推销什么,C,、心诚打动上,帝,帝,D,、坚持就是胜,利,利,E,、口碑是最好,的,的广告,A,、成功始于意,念,念,你的意念力量,，,，决定你的成,败,败。强烈坚定,的,的欲望，使夸,父,父追日，使精,卫,卫填海，使愚,公,公移山，也引,导,导你实现你之,所,所想。提升,销,销售业绩的一,个,个重要方面是,提,提升销售技能,。,。但是，要使,销,销售技能发挥,出,出作用，还有,两,两个重要前提,。,。,1,、积,极,极的,心,心态,案例,1,：反,败,败为,胜,胜,威廉,是,是一,名,名刚,刚,刚加,入,入戴,尔,尔公,司,司的,年,年轻,的,的销,售,售代,表,表，,没,没有,大,大客,户,户销,售,售经,验,验。,他,他第,一,一次,拜,拜访,客,客户,的,的时,候,候，,发,发现,了,了一,个,个采,购,购服,务,务器,的,的大,定,定单,，,，但,是,是发,招,招标,书,书的,截,截止,时,时间,已,已经,过,过了,三,三天,，,，客,户,户拒,绝,绝发,给,给他,招,招标,书,书。,该,该项,目,目软,件,件开,发,发商,代,代理,戴,戴尔,竞,竞争,对,对手,的,的产,品,品，,拒,拒绝,与,与戴,尔,尔的,销,销售,代,代表,合,合作,。,。一,切,切都,不,不顺,利,利，,所,所有,的,的门,似,似乎,被,被封,死,死了,。,。如,果,果这,时,时他,放,放弃,，,，其,实,实没,有,有人,会,会责,怪,怪他,。,。但,威,威廉,没,没有,放,放弃,，,，又,回,回到,客,客户,的,的办,公,公室,，,，希,望,望客,户,户能,够,够将,招,招标,书,书给,他,他。,客,客户,告,告诉,他,他必,须,须得,到,到处,长,长的,同,同意,，,，而,处,处长,正,正在,省,省内,另,另外,一,一个,城,城市,开,开会,。,。威,廉,廉立,即,即拨,通,通处,长,长的,手,手机,，,，处,长,长正,在,在开,会,会，,让,让威,廉,廉晚,点,点打,来,来。,威,威,廉,廉不,再,再有,任,任何,犹,犹豫,，,，当,即,即果,断,断地,赶,赶往,处,处长,所,所在,的,的城,市,市，,到,到达,时,时已,经,经是,中,中午,了,了，,处,处长,正,正在,午,午休,。,。没,有,有谁,会,会愿,意,意在,午,午休,时,时间,，,，被,销,销售,代,代表,堵,堵到,房,房间,里,里来,进,进行,“,“强,行,行”,推,推销,，,，威,廉,廉一,直,直不,断,断道,歉,歉：,他,他也,知,知道,这,这样,不,不好,，,，但,是,是他,特,特意,从,从北,京,京飞,过,过来,，,，而,且,且戴,尔,尔采,用,用直,销,销方,式,式，,对,对客,户,户的,项,项目,应,应该,有,有所,帮,帮助,。,。精,诚,诚所,至,至，,客,客户,逐,逐渐,原,原谅,了,了他,，,，松,口,口同,意,意发,标,标书,给,给他,。,。,虽,虽然,拿,拿到,标,标书,，,，但,意,意味,着,着戴,尔,尔顶,多,多是,有,有了,一,一个,机,机会,，,，而,且,且三,天,天以,后,后就,是,是开,标,标的,时,时间,。,。第,二,二天,威,威廉,的,的上,司,司与,工,工程,师,师飞,往,往这,个,个城,市,市，,他,他们,决,决定,死,死马,当,当活,马,马医,，,，输,了,了也,没,没关,系,系，,下,下次,投,投标,时,时至,少,少可,以,以混,出,出个,人,人熟,。,。但,是,是，,他,他们,要,要把,投,投标,书,书做,得,得完,美,美，,即,即使,死,死，,也,也要,死,死得,漂,漂亮,。,。,在,在仅,剩,剩的,两,两个,晚,晚上,一,一个,白,白天,，,，他,们,们分,头,头行,动,动，,终,终于,将,将三,本,本漂,漂,漂亮,亮,亮的,投,投标,书,书交,给,给客,户,户。,为,为了,赢,赢得,这,这个,定,定单,，,，他,们,们放,出,出了,可,可以,承,承受,的,的最,低,低价,格,格。,开,开标,那,那天,，,，他,们,们一,直,直等,到,到晚,上,上，,终,终于,，,，客,户,户宣,布,布：,戴,戴尔,中,中标,。,。,2,、树立信念,案例,2,：哪里出了问,题,题？,2000,年，戴尔的一,个,个销售部门新,进,进了两名销售,代,代表，一名是,新,新招的，另一,名,名进入公司已,经,经一年。面谈,时,时部门经理发,现,现，年龄大一,些,些的销售代表,在,在经验上和销,售,售技巧方面，,都,都远远超过新,销,销售代表。第,一,一个季度，两,个,个人都没有完,成,成任务，但新,销,销售代表的业,绩,绩，居然比经,验,验丰富的老销,售,售代表好一些,。,。在接下来的,季,季度里，经理,安,安排了几次与,他,他们一起去拜,访,访客户，很明,显,显，老销售代,表,表表现得更好,。,。第二季度过,去,去，新销售代,表,表完成了任务,，,，老销售代表,的,的销售额还与,上,上个季度差不,多,多，依然没有,完,完成任务。,这,这个销售,代,代表的问题出,在,在哪里？经,理,理问他最近去,见,见过客户没有,？,？他犹豫了一,下,下承认没有，,原,原因是新的主,管,管上任后调整,了,了他的客户，,他,他的心态受到,了,了打击，即使,每,每天去见客户,建,建立良好的关,系,系，客户也可,能,能被分走。,经,经理立即,将,将一份准备好,的,的,PIP,（业绩提高计,划,划）拿出来，,要,要求他必须两,个,个月内完成季,度,度任务的,60%,，并且,100%,地完成这个季,度,度任务。经理,告,告诉他：“我,很,很理解你为什,么,么会有这样的,想,想法，但是我,不,不能原谅你拿,着,着公司的薪水,，,，却不履行自,己,己作为销售代,表,表的职责。”,他,他在,PIP,上签了字，这,意,意味着如果他,完,完不成，就可,以,以找新的工作,了,了。,PIP,签完以后，他,的,的态度开始变,了,了，他开始要,求,求与经理一起,去,去见客户，并,且,且打电话给经,理,理讨论项目的,情,情况。季度结,束,束的时候，他,超,超额完成了任,务,务，拿到了往,常,常没有拿到的,销,销售奖金。,B,、没有激情你,推,推销什么,卖东西，先卖,自,自己！,原一平,C,、坚持就是胜,利,利,笑到最后的人,是,是笑得最好的,人,人。这句话的,道,道理大家都知,道,道，但真正做,到,到的为数甚少,，,，这些人也就,成,成了精英。毛,泽,泽东说：“胜,利,利就在于再坚,持,持一下的最后,努,努力中。,D,、口碑是最好,的,的广告,它是成功的基,石,石，它的建立,是,是一个漫长的,过,过程，而失去,它,它却是一瞬间,的,的过程。,三、你准备好,了,了吗,自我评价与调,整,整,A,、业务员自我,评,评估,28,法,B,、业务人员态,度,度、能力测评,指,指标,C,、你是否需要,改,改变自己,A,、业务员自我,评,评估,28,法,作为一个优秀,业,业务员应该时,常,常评价自我的,行,行为，这样才,能,能不断超越自,我,我，以下是二,十,十八条自我评,价,价的方法，可,以,以试试自我的,能,能力和表现，,如,如果发现自己,有,有哪方面的不,足,足，那就表示,你,你还要努力。,1,、今年我达到了,为,为自己所选定,的,的目标吗？（,你,你应当每年,有一个具体的,目,目标，作为你,人,人生目标的一,部,部分。）,2,、我所提供的服,务,务，已经是我,力,力所能及的最,好,好的服务,吗？我还能改,进,进这其中的任,何,何一部分吗？,3,、我所提供的服,务,务，工作量是,不,不是足够？,4,、我的工作精神,是,是否表现出和,谐,谐与合作？,5,、我是否因为拖,沓,沓的习惯而降,低,低了自己的工,作,作效率？如,果是的，那么,降,降低了多少？,6,、我是否改善了,自,自己的个性？,如,如果是的，那,么,么在哪些方,面改善了？,7,、我是否坚持自,己,己的计划直到,完,完成？,8,、我是否在所有,场,场合都能迅速,而,而明确地做出,决,决定？,9,、我是否受六种,基,基本恐惧中的,一,一种或多种恐,惧,惧影响而降,低了工作效率,？,？,10,、我是否太小心,谨,谨慎或不够小,心,心谨慎？,11,、我和同事的关,系,系是愉快的还,是,是不愉快的？,如,如果不愉,快，那么有多,少,少责任是属于,我,我的？,12,、我是否由于缺,乏,乏意志而分散,了,了自己的精力,？,？,13,、在所有的问题,上,上我都是虚心,和,和宽容的吗？,14,、我在哪一方面,的,的工作能力有,了,了改善？,15,、我有放纵的习,惯,惯吗？,16,、我是否公开或,暗,暗地里有自大,的,的表现？,17,、我对同事的态,度,度能否使他人,对,对我尊敬？,18,、我的意见和决,定,定是出于猜测,，,，还是基于正,确,确的分析,与思考？,19,、我是怎样支配,时,时间与收入？,在,在这些支配中,，,，我谨慎,吗？,20,、我有多少时间,花,花在无益的事,情,情上？用这些,时,时间，我,原来可以做哪,些,些更好的事？,21,、为了提高明年,的,的工作效率，,我,我应该怎样分,配,配时间并改变,我,的,的,习,习,惯,惯,？,？,22,、我,是,是,否,否,有,有,良,良,心,心,所,所,不,不,允,允,许,许,的,的,犯,犯,罪,罪,行,行,为,为,？,？,23,、在哪些地方，我,的,的工作做的比我,的,的职务所要求的,更,更多更,好？,24,、我曾表现得不公,正,正吗？如果是的,，,，哪方面不公正,？,？,25,、如果雇主是我自,己,己，我会对自己,的,的工作满意吗？,26,、我的职业适合我,吗,吗？如果不适合,，,，原因何在？,27,、我的雇主对我的,工,工作满意吗？如,果,果不满意，原因,又,又在哪,里？,28,、在成功的基本原,则,则上，我现在应,该,该得到什么样的,评,评价？,（这个评价要公,平,平和正确，要请,一,一个认真的人为,你,你检查这一评价,。,。）,B,、业务人员态度,、,、能力测评指标,1,、积极性 面临新,事,事物、难题时能,够,够进取地加以处,理,理。,2,、协调性 为加强,团,团体默契，提高,士,士气，不以自我,为,为中心，,能与人合作。,3,、慎重性 有计划,地,地进行工作。思,虑,虑深远，态度沉,着,着。,4,、责任感 认识自,己,己在团体中所扮,演,演的角色，表里,如,如一，热,诚地完成任务。,5,、自我信赖性 在,人,人群中不胆怯，,能,能保持自信以应,付,付工作。,6,、领导性 能领导,别,别人，影响别人,，,，令人相随，不,消,消极，不,屈人。,7,、共感性 能体谅,他,他人心情，且在,心,心意上和对方契,合,合。,8,、活跃性 有充沛,的,的体力，积极的,、,、活泼地热衷于,工,工作。,9,、持久性 有持续,努,努力的倾向，不,半,半途而废，有骨,气,气及韧,性。,10,、思考性 对事能,深,深思熟虑。,11,、规律性 成熟，,能,能遵循社会规范,、,、职业道德和伦,理,理准,则。,12,、感情稳定 心情,豁,豁达，处理冷静,，,，不立即把喜怒,哀,哀乐显,露于言表。,13,、顺从性 能以谦,虚,虚的态度赞扬、,接,接纳优越者、权,威,威者。,14,、自主性 能独立,地,地判断，有计划,地,地处理工作。,C,、你是否需要改,变,变自己,业务员的自我形,象,象，就是对“我,是,是一个什么样的,业,业务员”的认识,，,，是对于自己是,否,否具有良好的推,销,销能力、是优秀,还,还是差劲的业务,员,员、自信心如何,等,等的基本判断。,具,具有积极形象的,业,业务员认为自己,是,是优秀业务员，,能,能取得成就；而,具,具有消极形象的,业,业务员则会认为,自,自己无法完成销,售,售任务，特别是,经,经过几次失败后,认,认为自己不是干,推,推销的料。公司,的,的大部分业绩是,那,那些具有积极自,我,我形象的业务员,取,取得的。,1,、积极和消极自,我,我形象的业务员,表,表现,具有积极和消极,自,自我形象的业务,员,员造成以下行为,上,上的,差异，最终导致,业,业绩的差异。具有消极自我形,象,象的业务员工作,不,不勤奋。他并不,由,由衷,地喜欢自己，私,下,下也认为客户不,喜,喜欢他。他抱着,“,我,很可怜和渺小，,没,没人喜欢我,”,的想法走向推销,场,场所。,如果公司管理,松,松弛的话，这样,的,的推销员就会编,造,造借口,躲起来几天不上,班,班。而具有积极,的,的自我形象的推,销,销员,表现完全不同，,当,当与客户打交道,遇,遇到挫折时，完,全,全清,楚这是正常现象,，,，会始终充满信,心,心与任何客户洽,谈,谈。,具有消极自我形,象,象的业务员不愿,意,意想方设法促成,买,买卖。,他不停地向客户,介,介绍产品，但从,不,不建议客户购买,产,产品，,因为他害怕拒绝,，,，为了保全“面,子,子”，从不主动,做,做成买,卖，他不停地介,绍,绍，希望客户对,他,他说“我定你的,货,货”。,相反，具有积极,自,自我形象的业务,员,员总是真诚努力,以,以做成,买卖，知道最糟,的,的结果是客户的,冷,冷淡和拒绝，同,时,时也知,道客户的冷淡和,拒,拒绝是很少的，,即,即使发生也是听,之,之任,之。因此，他总,是,是想法做成买卖,，,，全心全意地希,望,望买卖,成功，因为他坚,信,信能成功。具有,积,积极自我形象的,业,业务员,不会通过卖低劣,的,的产品来贬低自,己,己，他相信自己,正,正在承,担,定有益的活动，,能,能充满信心地做,买,买卖。,具有消极自我形,象,象的业务员不能,成,成功地进入经理,阶,阶,层。他总是担心,别,别人冷淡他。可,能,能表现为如下四,种,种情,况：,a,、他变成一个“老,好,好人”。他千方,百,百计地使地位比,他,他低的所有人,相信，他依然是,他,他们中间的一分,子,子。,b,、他害怕先前的同,事,事冷淡他，所以,置,置严格的管理原,则,则于度外，对,他们做出无原则,的,的让步；或者，,他,他采取相反的策,略,略，即“我高,你一等”的傲慢,策,策略。这又招致,了,了先前的同事对,他,他的忌恨。他,过分地关心他与,经,经理阶层的关系,。,。由于他整天考,虑,虑如何使经理,阶层的人接受他,，,，或如何取悦他,们,们，所以变得奴,性,性十足。并,且，对失败的病,态,态的恐惧使他不,能,能果断地行动。,c,、他抱着无所不知,，,，无所不晓的“,先,先知先觉”的态,度,度。从不听,从别人的劝告。,并,并急于向所有的,人,人表现自己的管,理,理才能。,d,、具有消极自我形,象,象的推销员经常,作,作出不能兑现的,承,承诺。这类业务,员,员为,了 取悦客户,，,，往往不顾现实,。,。作出不能兑现,的,的承诺。因为他,不,不能忍,受客户的冷淡，,他,他往往采取“过,高,高的许诺，过低,的,的兑现”推销方,式,式。,他不能对客户的,冷,冷淡泰然处之。,因,因此就认为这些,方,方法是必不可少,的,的。,但买卖,旦做成，他就产,生,生内疚感。而内,疚,疚感反过来又促,使,使他百般回,避客户。由于客,户,户没有得到应有,的,的服务，所以对,推,推销员感到不满,。,。于,是，客户冷淡推,销,销员从而强化了,推,推销员的消极自,我,我形象。同时他,也,也不,敢求提升，反而,怨,怨天尤人。他会,认,认为没有人理解,和,和赞赏他或他所,做,做,的,切。这种心态对,他,他自我的消极影,响,响越来越大，从,而,而使他获得提升,的希望越来越渺,茫,茫。具有积极的,自,自我形象的人能,顺,顺利地进入经理,阶,阶,层。他谨慎地去,表,表现出他有干好,某,某项工作的才能,。,。不善于承诺却,擅,擅长,行动。他了解尊,严,严的服务与奴性,的,的服务之间的差,别,别。既不追求也,不,不回,避冲突。他知道,自,自信和狂妄的区,别,别在哪里。更为,重,重要的是，他能,够,够坚,持原则，但在具,体,体的实施过程中,能,能灵活变通。他,认,认识到真理无贵,贱,贱之,分，因此他能够,十,十分果敢地对上,级,级和下级的观点,作,作出评价。作出,错,错误,的决策后，他不,会,会“全盘崩溃”,，,，因为他知道，,在,在大多数情况下,最,最糟,糕的决策是不作,出,出决定，同时敢,于,于承担责任，能,够,够果断行动以减,少,少损,失。当遇到挑战,或,或调任新的工作,时,时，不会惊慌失,措,措，敢于胜任。,2,、改变消极的自,我,我形象,改善自我形象的,最,最佳方法就是在,思,思想上向自己灌,输,输积极的思想、,形,形象和情感。,方法,a,：自我暗示法。“,准,准备,60,秒的自我广告词,”,”，写出并不,断地大声说出类,似,似“我是个优秀,业,业务员，我可以,取,取得,订单”的内容，,在,在不同的场合、,时,时间说出来不,断,断输,送到潜意识中，,从,从而发挥作用。,方法,b,：使用“自我形象,电,电影”法来改善,业,业务员的自我形,象,象。,步骤如下：进行深呼吸，放,松,松自己想象自,己,己置于电影院放,映,映室中开始放,映,映表现目前状况,的,的电影，使自己,了,了解形成目前状,况,况的思想和原因,换成第二部电,影,影，成为优秀业,务,务员的理想结果,的,的多维电影，自,己,己和客户谈判、,签,签约、取得成功,的,的快乐，取得一,定,定的奖金，生活,更,更加美好等真实,情,情况，让自己完,全,全享受其中的快,乐,乐，体验一个优,秀,秀业务员的自信,，,，满足和所带来,的,的一切慢慢从,这,这一结果中走出,来,来。经常放映这,样,样的电影，增强,自,自己的信心。,方法,c,：利用“镜子技巧,”,”，提升自我形,象,象。,具体方法如下：,站在一面镜子前,，,，立正，深呼吸,，,，感到有一股力,量,量、信心、激情,和,和决心；接着，,看,看着自己的眼睛,深,深处，告诉自己,：,：我会推销出产,品,品，我会得到自,己,己想要的东西，,大,大声说出到可以,听,听到自己的声音,，,，练习到自己相,信,信可以做到得体,、,、不会感到恐惧,为,为止。告诉自己,，,，你将获惊人的,成,成功，没有什么,事,事可以阻挡你。,因,因为我们知道“,你,你能让自己相信,，,，你就能让其他,人,人相信”，热情,具,具有感染力，热,情,情很容易传给别,人,人。另外还有,些,些方法也可以提,高,高自我形象。化,妆,妆打扮法，一个,人,人的外表会影响,个,个体的自我形象,和,和表现，定期阅,读,读励志修养的书,籍,籍；从其它方面,的,的成功来改进和,影,影响不良的自我,形,形象，同具有高,尚,尚道德、性情良,好,好、站在人性光,明,明面的人交往；,用,用回忆往日的成,功,功来加强自我形,象,象；通过小目标,的,的达成来加强自,我,我形象；认识到,一,一次的失败同失,败,败者是两个不同,的,的概念和形象等,。,。,第二式,聚 焦,一、最,主,主要的,是,是,要知道,你,你的客,户,户在哪,里,里,二、了,解,解调查,的,的基本,知,知识，,对,对寻找,顾,顾客大,有,有帮助,三、有,了,了方法,你就能,行,行动,一、最,主,主要的,是,是,要知道,你,你的客,户,户在哪,里,里,A,、识别,企,企业顾,客,客,B,、寻找,可,可能的,买,买主,A,、识别,企,企业顾,客,客,我们齐,华,华的客,户,户在哪,里,里,?,A,、识别,企,企业顾,客,客,任何商,品,品和服,务,务者有,其,其特定,的,的需求,对,对象和,需,需求时,间,间。推,销,销员选,准,准推销,对,对象，,把,把握推,销,销时机,是,是推销,成,成功的,关,关键，,有,有些推,销,销员整,天,天忙忙,碌,碌碌，,路,路没少,跑,跑，话,没,没少说,，,，而收,效,效甚微,，,，原因,主,主要在,于,于，他,们,们没有,选,选择好,一,一个明,确,确的推,销,销目标,。,。不,同,同年龄,、,、不同,职,职业、,不,不同收,入,入的顾,客,客，对,商,商品的,需,需求各,有,有不同,。,。推销,员,员在推,销,销之前,，,，应针,对,对自己,的,的商品,进,进行调,查,查研究,，,，选准,市,市场，,确,确定对,象,象，有,的,的放矢,。,。,1,、深入,了,了解比,浮,浮光掠,影,影更重,要,要,仅仅知,道,道顾客,的,的名字,、,、住址,、,、电话,号,号码或,银,银行账,号,号是远,远,远不够,的,的，企,业,业必须,掌,掌握包,括,括顾客,习,习惯、,偏,偏好在,内,内的所,有,有其它,尽,尽可能,多,多的信,息,息资料,。,。企业,可,可以将,自,自己与,顾,顾客发,生,生的第,一,一次联,系,系都记,录,录下来,，,，例如,顾,顾客购,买,买的数,量,量、价,格,格、采,购,购的条,件,件、特,定,定的需,要,要、业,余,余爱好,、,、家庭,成,成员的,名,名字和,生,生日等,等,等。,仅,仅,仅,对,对,顾,顾,客,客,进,进,行,行,某,某,一,一,次,次,的,的,调,调,查,查,访,访,问,问,不,不,是,是,“,“,一,一,对,对,一,一,营,营,销,销,”,”,的,的,特,特,征,征,。,。,它,它,要,要,求,求,从,从,每,每,一,一,个,个,接,接,触,触,层,层,面,面,、,、,每,每,一,一,个,个,活,活,动,动,场,场,所,所,及,及,公,公,司,司,每,每,个,个,部,部,门,门,和,和,非,非,竞,竞,争,争,性,性,企,企,业,业,发,发,来,来,的,的,资,资,料,料,中,中,去,去,认,认,识,识,和,和,了,了,解,解,每,每,一,一,位,位,特,特,定,定,的,的,顾,顾,客,客,。,。,2,、,长,长,期,期,研,研,究,究,比,比,走,走,马,马,观,观,花,花,更,更,有,有,效,效,。,。,B,、,寻,寻,找,找,可,可,能,能,的,的,买,买,主,主,1,、,建,建,立,立,无,无,限,限,扩,扩,大,大,的,的,联,联,系,系,链,链,条,条,推,销,销,员,员,在,在,每,每,一,一,次,次,洽,洽,谈,谈,时,时,，,，,应,应,当,当,乘,乘,机,机,再,再,寻,寻,找,找,几,几,个,个,可,可,能,能,买,买,主,主,，,，,绝,绝,大,大,部,部,分,分,使,使,用,用,这,这,种,种,方,方,法,法,的,的,推,推,销,销,员,员,在,在,与,与,人,人,洽,洽,谈,谈,时,时,（,（,不,不,仅,仅,仅,仅,是,是,拜,拜,访,访,）,）,，,，,都,都,计,计,划,划,要,要,求,求,对,对,方,方,介,介,绍,绍,二,二,、,、,三,三,位,位,也,也,需,需,要,要,相,相,同,同,产,产,品,品,或,或,服,服,务,务,的,的,他,他,们,们,的,的,朋,朋,友,友,，,，,并,并,把,把,名,名,字,字,说,说,出,出,来,来,。,。,2,、,建,建,立,立,能,能,够,够,发,发,挥,挥,影,影,响,响,力,力,的,的,核,核,心,心,推,销,销,员,员,在,在,一,一,个,个,居,居,民,民,区,区,或,或,一,一,片,片,地,地,方,方,组,组,织,织,起,起,一,一,群,群,人,人,，,，,让,让,他,他,们,们,充,充,当,当,发,发,挥,挥,影,影,响,响,力,力,的,的,核,核,心,心,。,。,这,这,些,些,人,人,可,可,以,以,是,是,推,推,销,销,员,员,的,的,客,客,户,户,，,，,也,也,可,可,以,以,是,是,愿,愿,意,意,合,合,作,作,的,的,朋,朋,友,友,。,。,每,一,一,个,个,人,人,都,都,是,是,一,一,个,个,影,影,响,响,核,核,心,心,。,。,每,每,一,一,个,个,人,人,都,都,是,是,自,自,己,己,有,有,限,限,世,世,界,界,的,的,核,核,心,心,，,，,并,并,能,能,对,对,某,某,些,些,人,人,施,施,加,加,一,一,定,定,的,的,影,影,响,响,。,。,所,所,以,以,，,，,你,你,的,的,朋,朋,友,友,越,越,多,多,，,，,你,你,可,可,以,以,用,用,来,来,寻,寻,找,找,可,可,能,能,买,买,主,主,的,的,影,影,响,响,核,核,心,心,就,就,越,越,多,多,。,。,3,、个人观,察,察,绝大部分,销,销售员在,许,许多情况,下,下都要使,用,用个人观,察,察方法。,不,不管是在,何,何处与何,人,人交谈，,都,都要随时,保,保持警觉,，,，留意搜,集,集可能买,主,主的线索,，,，某些人,可,可能独具,慧,慧眼，具,有,有在日常,生,生活中发,现,现可能买,主,主的特殊,能,能力。,4,、派初级,推,推销员或,探,探子侦察,有的公司,专,专门使用,初,初级推销,员,员去寻找,可,可能买主,，,，通常都,是,是打着各,种,种幌子开,展,展工作的,比如作调,查,查或不定,期,期业务拜,访,访。当他,们,们碰上一,个,个看上去,既,既有钱又,有,有需要的,人,人时，他,们,们可以安,排,排高级推,销,销员前去,进,进一步接,触,触，或者,直,直接将姓,名,名上报老,板,板。,“探子”,不,不是公司,的,的人。比,如,如，一座,办,办公大厦,的,的电梯员,，,，某一巡,逻,逻区的固,定,定警察。,5,、全面出,击,击或贸然,走,走访,在事先对,被,被访人并,不,不了解的,情,情况下前,去,去拜访他,们,们。,6,、直接通,信,信和打电,话,话,推销员掌,握,握着各种,各,各样成交,希,希望大小,不,不同的可,能,能买主，,他,他只有把,宝,宝贵的时,间,间用在最,有,有希望的,人,人身上，,所,所以他用,信,信件跟所,有,有人联系,，,，而首先,拜,拜访那些,向,向他发出,邀,邀请的人,。,。,怎样去寻,找,找我们的,客,客户,?,二、了解,调,调查的基,本,本知识，,对,对寻找顾,客,客大有帮,助,助,A,、市场调,查,查的四大,方,方式,B,、市场调,查,查的六步,寻找客户,是,是一种特,殊,殊的调查,，,，调查是,一,一切工作,的,的开始。,A,、市场调,查,查的四大,方,方式,1,、探测性,调,调研,在市场调,研,研中，由,于,于对所调,研,研的问题,或,或范围不,甚,甚明确，,无,无法确定,应,应调查哪,些,些内容时,，,，通过采,取,取探测性,的,的调研，,可,可以明确,问,问题的重,点,点和症结,所,所在。,如,:,齐华部分,市,市场的调,研,研,2,、描述性,调,调研,通过收集,与,与市场有,关,关的各种,历,历史和现,实,实资料，,并,并通过对,这,这些资料,的,的分析研,究,究，来揭,示,示市场发,展,展变化的,趋,趋势，从,而,而为企业,的,的市场营,销,销决策提,供,供科学的,依,依据。它,要,要解决的,问,问题是说,明,明“是什,么,么”而不,是,是“为什,么,么”，只,要,要指出相,关,关联的因,素,素即可。,例,例如要调,查,查某种商,品,品的市场,占,占有率，,只,只要调查,清,清楚具体,数,数字即可,，,，不必再,深,深入调研,其,其原因。,与,与探测性,调,调研相比,，,，这种调,研,研则要求,有,有精细的,调,调研计划,和,和方案，,要,要全面系,统,统地掌握,第,第一手资,料,料，达到,对,对市场现,状,状的客观,描,描述。,如,:,调研齐华,在,在某个市,场,场的销售,量,量,占有率,3,、因果关,系,系调研,是用来揭,示,示或鉴别,影,影响市场,营,营销活动,结,结果的各,种,种因素及,其,其影响程,度,度的一种,市,市场调研,。,。,如,:,为什么在,某,某个市场,对手的销,售,售如此好,?,4,、预测性,调,调研,这是为了,了,了解市场,供,供求关系,的,的未来发,展,展趋势而,进,进行的一,类,类调研。,市,市场调研,可,可以为某,项,项决策提,供,供依据，,也,也可以为,预,预测市场,供,供求关系,的,的发展趋,势,势提供依,据,据。预测,性,性调研是,市,市场预测,和,和企业销,售,售预测的,前,前提条件,，,，它可以,充,充分利用,描,描述性调,研,研和因果,性,性调研积,累,累起来的,资,资料，如,调,调查收集,消,消费者未,来,来需求信,息,息、市场,环,环境变化,信,信息、市,场,场商品竞,争,争发展趋,势,势的信息,等,等，目的,在,在于切实,掌,掌握市场,机,机会，制,定,定有效的,营,营销计划,。,。,如,:,原材料涨,价,价、竞争,对,对手增产,、,、国家政,策,策倒向等,对,对未来市,场,场的影响,。,。,B,、市场调,查,查的六步,市场调查,是,是业务员,的,的重要工,作,作之一。,市,市场调查,要,要获得正,确,确的结论,，,，就必须,要,要对调研,活,活动的每,个,个步骤作,出,出周密的,安,安排。对,业,业务员来,说,说，市场,调,调研虽没,有,有一成不,为,为的模式,，,，但也有,一,一些共同,的,的规律，,一,一般经过,以,以下几个,步,步骤：,确定调研目标,。,。调研目标是,指,指企业的每一,次,次或每一项调,研,研所确定的主,题,题、调研的用,途,途。这是调研,的,的第一步，也,是,是至关重要的,一,一步。如果问,题,题不明确，漫,无,无目的泛泛调,研,研，将使工作,徒,徒劳无益，造,成,成浪费和损失,。,。只有确定市,场,场调研的目标,，,，才能减少假,设,设，集中问题,，,，作到“有的,放,放矢”。,1,、确定市场调,研,研的问题,2,、制定市场调,研,研计划,研究问题确定,以,以后，应着手,制,制定调研计划,。,。调研计划的,内,内容包括：调,查,查方法的确定,、,、资料的种类,及,及来源、样本,的,的选择、调查,表,表的设计、组,织,织人员安排和,制,制定调研费用,计,计划等。,调查方法：观,察,察法、焦点访,问,问座谈；,资料来源：一,手,手、二手（内,部,部、出版物、,期,期刊、商业资,料,料）,调查表：封闭,式,式、开放式,3,、收集资料,资料的收集是,市,市场调研的基,础,础和重点。,4,、资料分类管,理,理,为了确保资料,的,的真实性、适,用,用性和经济性,，,，业务员必须,把,把收集到的资,料,料进行分类整,理,理。,5,、资料分析,业务调研人员,将,将整理好的资,料,料，运用一系,列,列的分析方法,加,加以分析，以,找,找出市场活动,中,中的新信息、,新,新问题及其特,征,征和规律，掌,握,握市场发展的,动,动态，达到市,场,场调研的目的,。,。,6,、编写调研报,告,告,编写调研报告,是,是业务员调研,工,工作的重要一,环,环，它是对某,个,个问题调研之,后,后编写的书面,报,报告，是调研,的,的最后结果，,是,是对市场调研,的,的问题系统分,析,析后的结论性,意,意见。调研报,告,告一般应包括,：,：调研的目标,、,、调研的范围,和,和使用的重要,方,方法、调研的,结,结论、建设性,的,的建议、必要,的,的附件。,三、有了方法,你就能行动,与其自行艰难,地,地摸索，不如,寻,寻求成功方法,的,的指导,1,、明确设定新开,发,发客户的数字,目,目标,2,、严格设定既有,客,客户之目标，,既,既有客户不易,达,达成目,标的差额部分,以,以新开的客户,来,来补足。,3,、将预定的客户,列,列出，但不能,只,只以容易取得,之,之客户,为对象，应有,意,意与其进行交,易,易往来之客户,为,为预定,对象。,4,、打算何时开始,进,进行交易,设定时间目标,。,。,5,、可以收集的情,报,报应于拜访客,户,户之前彻底做,好,好收集,工作。,6,、准备能对洽商,发,发挥效力的促,销,销手法。,业务员开拓客,户,户的二十个固,定,定招数,7,、先假想好洽商,的,的关键时机再,拟,拟定访问计划,。,。,8,、访问之前先明,确,确计划的负责,部,部门。,9,、须考虑不能对,既,既有客户造成,负,负面的影响。,10,、洽商的安排方,式,式,前半段为收集,情,情报，中间,是替自己的公,司,司做宣传（,PR,）、后半段是,以,以提,案为中心。,11,、要看准什么是,掌,掌握洽商进展,的,的主要人物。,12,、与主要负责人,拜,拜访洽商进展,的,的主要人物。,13,、依时间的先后,将,将与预定客户,的,的洽商内容整,理,理成,记录。,14,、掌握敌手公司,对,对各项预定客,户,户的市场占有,率,率。,15,、掌握目标敌手,公,公司客户之间,的,的抱怨、纠纷,等,等情报，修,正自己在营业,活,活动上的安排,。,。,16,、掌握敌手公司,的,的营业活动后,拟,拟定自己的洽,商,商程序。,17,、尽早掌握对手,公,公司营业人员,的,的调动情形。,18,、如获得上司与,相,相关部门对自,己,己的业务帮助,则,则设法请求,其支援。,19,、配合预定客户,的,的人事异动、,方,方针变更等修,正,正自己的营,业活动。,20,、与新客户第一,次,次交易要做得,尽,尽量完美，之,后,后的营业活,动也应全力以,赴,赴，同时与交,易,易前一样继续,拜,拜访客户。,第三式,编程,一、行动从计,划,划开始,二、他们也是,这,这样做的,编程是达到既,定,定目标的行动,方,方案的制定过,程,程。在编程篇,里,里，详细介绍,了,了一些如何制,定,定行动计划的,基,基本的方法，,并,并配以案例。,希,希望通过学习,能,能使你有一个,清,清晰的认识,一、行动从计,划,划开始,A,、有条不紊的,推,推销员,B,、如何拟定谈,判,判计划,A,、有条不紊的,推,推销员,1,、制定推销计,划,划,制定推销计划,对,对推销工作具,有,有重要意义，,它,它不仅是公司,考,考核推销员工,作,作的依据，也,是,是推销员取得,良,良好推销业绩,的,的前提和基础,。,。制定推销计,划,划可以节省时,间,间和有效利用,有,有限的时间。,事务处理及准备,等候面谈,开拓新客户,接触和交易,聊天,优秀推销员,21%,6%,22%,40%,11%,劣等推销员,13%,12%,11%,21%,43%,有效的推销日,计,计划包括拜访,客,客户前和拜访,客,客户后两方面,的,的内容，以下,先,先介绍一下拜,访,访客户前日计,划,划包括哪些内,容,容。,a,、客户基本情,况,况,客户的姓名和,职,职务客户的,性,性格、爱好和,固,固有观念客,户,户家庭情况（,成,成员、工作单,位,位、生日）,客,客户的权
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