商务谈判方式相关原理

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,任务一,:,走进商务谈判室,2008,年,3,月,你准备好了吗（,Are youready,）？,准备工作,2,内容安排,商务谈判,项目一日用商品购销谈判,项目二专业商品购销谈判,项目三涉外商品购销谈判,任务一走进商务谈判室,任务二把握谈判影响因素,任务一准备商品谈判方案,任务二营造商务谈判气氛,任务三把握商务谈判利益磋商,任务一商务谈判策略技巧制订,任务二国际商务谈判文化差异,任务三商界第一张名片,商务谈判竞赛,任务四掌控谈判合同的履行,3,-,商务谈判专家是,天,天生的吗？,项目一,:,走进商务谈判室,任务设计,目标,:,购买个人日常用,品,品,要求,:,1,、在允许谈判的,营,营业场所完成个,人,人日常用品购买,任,任务。,2,、以个人为单位,至,至少购买一件日,常,常用品。,3,、购买时细心体,验,验购买日常用品,的,的谈判全过程。,4,、每人交一份购,买,买日常用品谈判,报,报告，需包含,在哪谈判？谁在,谈,谈判？谈判什么,？,？何时谈判？谈,判,判的方式？发生,谈,谈判的条件？,6,任务设计,1,、各小组选择组,内,内最好的一份报,告,告进行展示，并,派,派出两人进行报,告,告描述情景的购,买,买过程模拟谈判,。,。,2,、小组模拟谈判,打,打分互评，教师,总,总结点评。,3,、针对学生的报,告,告，选择相对比,较,较好的和较差的,各,各一份，教师进,行,行点评和总结。,7,任务一：走进商,务,务谈判室,演练一：揭开商,务,务谈判面纱演练,揭开商务谈判面,纱,纱,4W1H,8,分组演练,揭开商务谈判面,纱,纱,分组演练,揭开商务谈判面,纱,纱,任务书,演练一：揭开商,务,务谈判面纱演练,9,课堂准备及演练时间,70,分钟,教学目标,揭开商务谈判面纱演练练习,课堂演练,任务书、成立五个小组，分配角色,基本规则,包含第一步至第五步,至少包含一个面纱后影子,小组全体成员参加,教学进程,真实性,尽量实际、真实,总结,反馈,时间,20,分,反馈,1,小组成员反馈,反馈,2,其它小组反馈,总结,看到了什么,?,为什么这样,?,感悟到什么,?,反馈,这次做的不好下次如何做的更好,揭开商务谈判面,纱,纱后演练方法,10,演练评分表,班,组,组,标准,/,组评分,1,2,3,4,小计,标准,1,步骤完整,20,分,标准,2,内容全面,10,分,标准,3,实战性强,20,分,标准,4,演练临场表现,20,分,标准,5,团体配合整体意识,10,分,标准,5,创新性,10,分,小计,11,教师总结反馈,X,组,X,组,12,模块一,：,：揭开,商,商务谈,判,判面纱,揭开面,纱,纱,4W1H,方法,13,模块一,：,：揭开,商,商务谈,判,判面纱,第一步,：,：,WHERE,在哪谈,判,判？,第二步,：,：,WHO,谁在谈,判,判？,第三步,：,：,WHAT,谈判什,么,么？,第四步,：,：,WHEN,何时谈,判,判什么,？,？,第五步,：,：,HOW,谈判的,方,方式？,14,你在,XX,买了个,XX,，小组模拟演练成交的全过程并按任务书要求做汇报？,小组讨论选择最有典型意义的日用商品购销谈判做课堂模拟演练。,小组成员分配角色，做十分钟模拟演练前准备。,小组按任务书要求做汇报并完成演练者和小组总结点评。,各小组点评，老师总结点评。,你是如,何,何成交,的,的？,15,第一步,：,：,WHERE,在哪谈,判,判？,1,、主场,谈,谈判,2,、客场,谈,谈判,3,、中立,地,地点谈,判,判,16,第二步,：,：,WHO,和谁在,谈,谈判？,一、谈,判,判人员,素,素质,二、谈,判,判人员,能,能力,三、谈,判,判人员,组,组成,17,商务谈,判,判队伍,组,组成,1,、谈判,组,组长,2,、主谈,人,人,3,、观察,、,、记录,人,人员,4,、其它,辅,辅助人,员,员（财,务,务、生,产,产、市,场,场,),第三步,：,：,WHAT,谈判什,么,么？,1,、谈判,分,分类方,法,法,2,、几种,常,常见谈,判,判类型,19,第四步,：,：,WHEN,何时谈,判,判什么,？,？,1,、谈判,目,目标,2,、商务,谈,谈判议,题,题,3,、谈判,时,时间,20,第四步,：,：,WHEN,何时谈,判,判什么,？,？,1,、谈判,目,目标,1,）最高,目,目标,2,）期望,目,目标,3,）最低,目,目标,21,第四步,：,：,WHEN,何时谈,判,判什么,？,？,2,、商务,谈,谈判议,题,题,1,）水平,谈,谈判,2,）垂直,谈,谈判,3,、谈判,时,时间,22,第五步,：,：,HOW,商务谈,判,判方式,1,、口头,谈,谈判方,式,式,2,、书面,谈,谈判方,式,式,23,谈判的,本,本质是,人,人际关,系,系的一,种,种特殊,表,表现，,谈,谈,判的核,心,心任务,在,在于一,方,方企图,说,说服另,一,一方或,理,理解、,或允许,、,、或接,受,受自己,所,所提出,的,的观点,，,，谈判,产,产生,的条件,是,是双方,在,在观点,、,、利益,和,和行为,方,方式等,方,方面,既相互,联,联系又,相,相互冲,突,突或差,别,别，谈,判,判的关,系,系构,成是双,方,方在物,质,质力量,、,、人格,、,、地位,等,等方面,都,都相,对独立,或,或对等,，,，谈判,的,的工具,是,是思维,语言链,。,。,任务一,：,：走进,商,商务谈,判,判,任务一,：,：走进,商,商务谈,判,判室,模块一,:,揭开商,务,务谈判,面,面纱,模块二,:,商务谈,判,判方式,及,及相关,原,原理,25,【,引导案,例,例,】,香港主,权,权的丧,失,失与恢,复,复,1841,年,1,月,26,日，英,国,国军队,强,强行登,上,上香港,岛,岛，举,行,行升旗,仪,仪式，,单,单方宣,布,布香港,岛,岛归英,国,国所有,。,。,1843,年,6,月,26,日，英,国,国政府,强,强迫清,政,政府签,订,订了令,中,中国人,屈,屈辱的,南京条,约,约,。从此,，,，中国,的,的香港,区,区域沦,为,为英国,的,的殖民,地,地。,1984,年,12,月,19,日，中,英,英两国,政,政府在,经,经过,22,轮的谈,判,判后，,签,签署了,中华人,民,民共和,国,国政府,和,和大不,列,列颠及,北,北爱尔,兰,兰联合,王,王国政,府,府关于,香,香港问,题,题的联,合,合声明,，以邓,小,小平的,“,“一国,两,两制”,构,构想解,决,决了香,港,港问题,。,。,1992,年,7,月,1,日，中,国,国政府,对,对香港,正,正式恢,复,复行使,主,主权，,结,结束了,英,英国的,殖,殖民统,治,治。这,100,多年香,港,港主权,的,的“失,”,”与“,归,归”谈,判,判说明,了,了什么,？,？试分,析,析。,走进谈,判,判,【,分析提,示,示,】,只有在,物,物质力,量,量、人,格,格、地,位,位等方,面,面都获,得,得了相,对,对独立,或,或对等,的,的资格,，,，双方,才,才能构,成,成谈判,关,关系，,否,否则强,势,势的一,方,方就有,可,可能采,取,取非谈,判,判方式,，,，包括,武,武力强,取,取等。,一,一百多,年,年前，,中,中国经,济,济落后,，,，清政,府,府软弱,无,无能，,无,无需谈,判,判，英,帝,帝国主,义,义就可,以,以强行,占,占有香,港,港，所,谓,谓：,南京条,约,约,是一个,完,完全不,平,平等的,条,条约。,而,而改革,开,开放后,，,，中国,经,经济建,设,设成就,举,举世瞩,目,目，在,世,世界舞,台,台上赢,得,得了地,位,位，所,以,以，就,有,有可能,从,从谈判,桌,桌上解,决,决香港,问,问题。,香港主,权,权的“,失,失”与,“,“归”,，,，还昭,示,示我们,要,要改变,贫,贫弱受,欺,欺、落,后,后挨打,的,的历史,命,命运，,就,就必须,奋,奋起抗,争,争、奋,发,发图强,。,。,走进谈,判,判,模块一,：,：揭开,商,商务谈,判,判面纱,一、学,习,习商务,谈,谈判的,意,意义？,二、什,么,么是商,务,务谈判,？,？,三、商,务,务谈判,的,的特征,？,？,四、商,务,务谈判,功,功能、,地,地位？,五、商,务,务谈判,类,类型？,六、商,务,务谈判,要,要素,？,28,案例：,学,学习商,务,务谈判,意,意义,人谋生,的,的基本,技,技能,人要了,解,解和可,能,能涉猎,的,的层面,的,的事物,皆需谈,判,判。,学习商,务,务谈判,的,的意义,29,二、什,么,么是商,务,务谈判,？,？,谈,判,判,学,学,的,的,产,产,生,生,和,和,发,发,展,展,什,么,么,是,是,谈,谈,判,判,?,什,么,么,是,是,商,商,务,务,谈,谈,判,判,?,30,1,、,汤,汤,粉,粉,有,有,苍,苍,蝇,蝇,告,告,赢,赢,中,中,国,国,大,大,酒,酒,店,店,2,、,成,成,功,功,解,解,救,救,人,人,质,质,3,、,国,国,产,产,动,动,车,车,组,组,是,是,如,如,何,何,跑,跑,起,起,来,来,的,的,？,？,4,、,香,香,港,港,回,回,归,归,谈,谈,判,判,亲,亲,历,历,5,、,中,中,美,美,商,商,战,战,策,策,夜,夜,未,未,央,央,我,们,们,身,身,边,边,的,的,谈,谈,判,判,？,？,31,谈,判,判,学,学,的,的,产,产,生,生,和,和,发,发,展,展,谈,判,判,的,的,产,产,生,生,世,界,界,经,经,济,济,息,息,息,息,相,相,关,关,案,例,例,：,：,说,说,媒,媒,32,世,界,界,上,上,生,生,活,活,中,中,的,的,谈,谈,判,判,巴,以,以,和,和,谈,谈,入,世,世,谈,谈,判,判,买,东,东,西,西,招,聘,聘,/,应,聘,聘,小,孩,孩,与,与,大,大,人,人,的,的,谈,谈,判,判,33,“,谈,判,判,”,谈,判,判,是,是,人,人,类,类,行,行,为,为,的,的,一,一,个,个,组,组,成,成,部,部,分,分,，,，,在,在,人,人,们,们,社,社,会,会,交,交,往,往,活,活,动,动,中,中,起,起,着,着,越,越,来,来,越,越,重,重,要,要,的,的,作,作,用,用,。,谈,判,判,定,义,义,谈,判,判,是,是,双,双,方,方,（,（,或,或,多,多,方,方,）,）,基,基,于,于,一,一,定,定,的,的,目,目,的,的,，,，,所,进,进,行,行,接,接,洽,洽,、,、,协,协,商,商,、,、,交,交,流,流,、,、,沟,沟,通,通,的,的,过,过,程,程,以,以,及,及,由,由,此,而,而,达,达,成,成,的,的,结,结,果,果,；,；,是,是,现,现,代,代,社,社,会,会,中,中,人,人,们,们,解,解,决,决,彼,彼,此,此,矛,盾,盾,纠,纠,纷,纷,的,的,重,重,要,要,途,途,径,径,之,之,一,一,。,。,35,商,务,务,谈,谈,判,判,商,务,务,谈,谈,判,判,是,是,企,企,业,业,进,进,行,行,经,经,济,济,贸,贸,易,易,活,活,动,动,的,的,重,重,要,要,手,段,段,。,。,是,是,一,一,种,种,特,特,殊,殊,类,类,型,型,的,的,谈,谈,判,判,，,，,有,有,自,自,身,身,的,的,规,规,律,、,、,规,规,则,则,，,，,是,是,科,科,学,学,性,性,与,与,艺,艺,术,术,性,性,的,的,统,统,一,一,。,。,从,一,一,个,个,普,普,通,通,商,商,务,务,谈,谈,判,判,案,案,例,例,说,说,起,起,欧,洲,洲,先,先,施,施,公,公,司,司,是,是,SK,欧,洲,洲,工,工,程,程,公,公,司,司,的,的,代,代,理,理,，,，,来,到,到,中,中,国,国,与,与,中,中,国,国,化,化,工,工,总,总,公,公,司,司,进,进,行,行,出,出,口,口,工,工,程,程,设,设,备,的,的,贸,贸,易,易,谈,谈,判,判,。,。,方,相,相,互,互,埋,埋,怨,怨,之,之,后,后,，,，,谈,谈,判,判,不,欢,欢,而,而,散,散,。,37,从,一,一,个,个,普,普,通,通,案,案,例,例,说,说,起,起,问,题,题,:,接,着,着,进,进,行,行,谈,谈,判,判,谈,判,判,有,有,结,结,果,果,吗,吗,?,为,什,什,么,么,?,38,什,么,么,是,是,商,商,务,务,谈,谈,判,判,？,？,是,关,关,于,于,商,商,业,业,事,事,务,务,上,上,的,的,谈,谈,判,判,，,，,具,具,体,体,是,是,指,指,两,两,个,或,或,两,两,个,个,以,以,上,上,从,从,事,事,商,商,务,务,活,活,动,动,的,的,组,组,织,织,或,或,个,个,人,人,，,，,为,满,满,足,足,各,各,自,自,经,经,济,济,利,利,益,益,的,的,需,需,要,要,，,，,对,对,涉,涉,及,及,各,各,方,方,面,面,切,身,身,利,利,益,益,的,的,分,分,歧,歧,进,进,行,行,意,意,见,见,交,交,换,换,和,和,磋,磋,商,商,，,，,谋,谋,求,求,取,得,得,一,一,致,致,和,和,达,达,成,成,协,协,议,议,的,的,经,济,济,交,交,往,往,活,活,动,动,。,39,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,含,含,义,义,包,括,括,以,以,下,下,几,几,点,点,：,：,各,方,方,经,经,济,济,利,利,益,益,独,独,立,立,目,的,的,明,明,确,确,：,：,满,满,足,足,经,经,济,济,利,利,益,益,主,题,题,与,与,各,各,方,方,直,直,接,接,利,利,益,益,有,有,关,关,是,协,协,商,商,、,、,谋,谋,求,求,一,一,致,致,、,、,达,达,成,成,协,协,议,议,过,过,程,程,40,回忆一下你曾经历和听到、看到过的哪些是商务谈判？,王歧山代表中国参加中美战略对话,奥运会体育场馆正在选择承建单位,是,否,否,具,具,备,备,商,商,务,务,谈,谈,判,判,条,条,件,件,41,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,特,特,征,征,经,济,济,利,利,益,益,性,性,约,束,束,性,性,惯,例,例,性,性,平,等,等,性,性,科,学,学,艺,艺,术,术,性,性,42,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,功,功,能,能,协,调,调,功,功,能,能,沟,通,通,功,功,能,能,促,销,销,功,功,能,能,发,展,展,功,功,能,能,效,益,益,功,功,能,能,社,会,会,功,功,能,能,43,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,地,地,位,位,企,业,业,商,商,业,业,交,交,易,易,活,活,动,动,的,的,桥,桥,梁,梁,与,与,纽,纽,带,带,信,息,息,传,传,播,播,途,途,径,径,与,与,信,信,息,息,流,流,的,的,载,载,体,体,企,业,业,营,营,销,销,战,战,略,略,思,思,想,想,具,具,体,体,实,实,践,践,企,业,业,经,经,营,营,管,管,理,理,重,重,要,要,内,内,容,容,44,商,务,务,谈,判,判,的,的,类,类,型,型,利益分配式,利益整合式,45,西,奈,奈,半,半,岛,岛,埃,及,及,以,色,色,列,列,46,商务,谈判的,类,类型,序号,分类标准,1,按谈判内容分,2,按谈判性质分,3,按谈判人数分,4,按谈判透明度分,5,按接触方式分,6,按谈判地点分,7,按谈判持态度分,8,按谈判心理分,47,产生原,因,因：,双方有,长,长期合,作,作关系,谈判人,员,员（推,销,销、采,购,购）有,权,权决定,买,买卖产,品,品,续签合,同,同,好处：,规模小,、,、准备,时,时间、,地,地点灵,活,活、气,氛,氛好,谈判人,员,员有授,权,权利于,解,解决问,题,题,克服小,组,组谈判,配,配合不,利,利,一对一,谈,谈判,48,特点：,每一方,由,由二人,以,以上参,加,加,大多数,正,正式谈,判,判采用,一些复,杂,杂、重,要,要谈判,必,必须采,用,用,优点：,集体智,慧,慧与力,量,量是谈,判,判成功,保,保证,更好的,运,运用谈,判,判谋略,技,技巧，,有,有利于,打,打破僵,局,局,协议履,约,约率高,小组谈,判,判,49,特点：,与产品,交,交易谈,判,判差别,大,大,买方：,使,使用单,位,位，卖,方,方：建,设,设单位,最复杂,的,的谈判,之,之一：,内,内容广,，,，二方,以,以上参,加,加,卖方建,设,设单位,按,按人工,、,、材料,、,、安装,、,、分包,费,费相应,提,提高标,价,价获取,利,利润,工程谈,判,判,50,特点：,有偿的,技,技术转,让,让，与,商,商品贸,易,易有区,别,别,技术是,特,特殊产,品,品,:,知识形,态,态存在,，,，体现,使,使用价,值,值,技术交,易,易过程,复,复杂，,从,从签约,转让技,术,术,投产受,益,益时间,长,长,每笔要,签,签合同,，,，对可,能,能争议,明,明确规,定,定,技术贸,易,易谈判,51,特点：,商,商务谈,判,判中占,较,较大比,例,例，商,品,品种类,、,、用途,、,、性能,各,各异，,内,内容差,别大，,通,通常有,如,如下几,类,类基本,议,议题：,价格,质量,货款支,付,付方式,数量,包装、,运,运输,交货时,限,限,权利、,义,义务,商品贸,易,易谈判,52,按商务,谈,谈判持,态,态度分,让步型,、,、立,场,场型,、,、原则,型,型谈判,原则型,谈,谈判亦,称,称实质,利,利益谈,判,判法：,指,指谈判,的,的出发,点,点和落,脚,脚点均,建,建立在,公,公正的,利,利益目,标,标上，,友,友好而,高,高效地,取,取得谈,判,判各方,均,均感满,意,意的结,果,果,。,目标是,达,达成协,议,议、扩,大,大合作,避免双,方,方冲突,、,、强调,双,双方信,任,任,提议、,让,让步、,信,信任对,方,方,对人和,问,问题态,度,度温和,、,、作出,让,让步维,系,系关系,相信对,方,方、容,易,易变换,立,立场,让步型,谈,谈判,54,目标是,取,取得胜,利,利,视对方,为,为对手,，,，各有,实,实力、,各,各提条,件,件,强调各,方,方意愿,、,、观点,、,、立场,不,不能改,变,变,要求对,方,方让步,作,作为建,立,立关系,前,前提条,件,件,对人和,问,问题都,态,态度强,硬,硬,决不相,信,信对方,、,、坚持,立,立场,立场型,谈,谈判,55,目标是,圆,圆满有,效,效解决,问,问题,把人与,问,问题分,开,开,对人软,对,对事硬,信任于,否,否与谈,判,判无关,着眼利,益,益而不,是,是立场,共同探,究,究共同,性,性利益,根据客,观,观标准,达,达成对,双,双方有,利,利协议,原则型,谈,谈判,56,项目,让步型谈判,立场型谈判,原则型谈判,目 标,目标是达成协议,目标是赢得胜利,目标是圆满有效地解决问题,出发点,为了增进关系而作出让步,要求对方让步作为建立关,系的条件,把人与问题分开,手 段,对人和事都采取软的态度,对人和事都采取硬的态度,对人采取软的态度，对事采取,硬的态度,态 度,信任对方,不信任对方,信任与否与谈判无关,立 场,轻易改变自己的立场,坚持自己的立场,着眼于利益而不是立场上,做 法,提出建议,威胁对方,共同探究共同性利益,方 案,找出对方能接受的方案,找出自己愿意接受的方案,达成对双方都有利的协议,表 现,尽量避免意气用事,双方意志力的竞赛,根据客观标准达成协议,结 果,屈服于对方压力之下,施加压力使对方屈服,屈服于原则，而不屈服于压力,让步型,谈,谈判、,立,立场型,谈,谈判和,原,原则型,谈,谈判的,比,比较,57,商务谈,判,判成功,的,的标志,达到,目标,建立和,改善关,系,系,富有,成效,58,【,目标,】,正确评,价,价谈判,是,是否成,功,功，使,用,用原则,式,式谈判,方法：,1,、以小,组,组为单,位,位进行,。,。,2,、每组,分,分别代,表,表,XX,、,XX,、,XX,、,XX,。,3,、每小,组,组派代,表,表到“,密,密室交,代,代经营,政,政策。,4,、小组,代,代表回,到,到小组,，,，并将,情,情况向,小,小组成,员,员汇报,。,。,5,、各小,组,组进行,5,分钟内,部,部谈判,作,作出最,终,终决策,：,：降或,不,不降。,6,、如此,循,循环教,师,师公布,各,各公司,结,结果,-,小组得,分,分。,7,、小组,讨,讨论并,汇,汇报？,谈判活,动,动游戏,谈判活,动,动游戏,计,计分表,小组,/,利润率,1,2,3,4,5,6,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,小计,谈判活,动,动游戏,讨论题,：,：,15-XX,分钟,1,、对小,组,组得分,进,进行评,价,价，你,们,们是最,高,高分吗,？,？对得,分,分是否,满,满意？,2,、在这,个,个游戏,中,中，你,们,们组有,几,几次谈,判,判的机,会,会？,3,、综合,所,所有小,组,组的经,营,营成果,，,，就整,个,个,XX,而言谈,判,判是双,赢,赢的吗,？,？,4,、在谈,判,判中你,们,们组是,否,否使用,了,了原则,式,式谈判,法,法？若,使,使用了,原,原则式,谈,谈判法,，,，你们,是,是如何,做,做的？,结,结合本,游,游戏写,出,出要点,？,？,商务谈,判,判的类,型,型,【,观念应,用,用,】,一种常,见,见的商,务,务谈判,法,法,一位精,明,明的卖,主,主会把,自,自己的,产,产品讲,得,得天花,乱,乱坠，,尽,尽量抬,高,高自己,产,产品的,身,身价，,报,报价要,尽,尽量高,；,；而另,一,一位出,手,手不凡,的,的买主,也,也会在,鸡,鸡蛋里,挑,挑骨头,，,，从不,同,同的角,度,度指出,产,产品的,不,不足之,处,处，从,而,而将还,价,价至少,压,压低到,对,对方出,价,价的一,半,半。最,后,后双方,都,都会讲,出,出无数,条,条理由,来,来支持,自,自己的,报,报价，,最,最后谈,判,判在无,奈,奈情况,下,下成为,僵,僵局。,如,如果不,是,是僵局,，,，那么,通,通常是,一,一方作,出,出了一,定,定的让,步,步，或,双,双方经,过,过漫长,的,的多个,回,回合，,各,各自都,进,进行了,让,让步，,从,从而达,成,成一个,中,中间价,。,。,1,、这是,一,一种什,么,么类型,谈,谈判法,？,？,2,、这种,商,商务谈,判,判法有,何,何利弊,？,？,【,分析提,示,示,】,这是一,种,种典型,强,强硬式,谈,谈判法,，,，也是,最,最普通,的,的传统,谈,谈判方,法,法。其,特,特点是,，,，谈判,每,每一方,都,都在为,自,自己的,既,既定立,场,场争辩,，,，欲通,过,过一系,列,列的让,步,步而达,成,成协议,，,，好处,是,是自始,至,至终维,护,护了己,方,方的报,价,价，为,己,己方取,得,得较大,的,的利益,，,，缺点,是,是运用,强,强硬式,谈,谈判法,时,时，应,充,充分考,虑,虑双方,的,的商务,发,发展机,会,会，特,别,别是在,进,进入谈,判,判的后,期,期阶段,，,，要多,一,一点灵,活,活少一,点,点立场,。,。,商务谈,判,判的类,型,型,商务谈,判,判要素,商务谈,判,判主体,商务谈,判,判标的,及,及目标,商务谈,判,判议题,（,（客体,）,）,64,商务谈,判,判项目,判,判断题,1,刘女士在菜场买土豆下在和商贩讨价还价,2,刘先生想租一辆娇车全家出游，正在和租车公司孙经理进行协商,3,妻子和丈夫就家务分工进行谈判,4,货款利息提高了，高先生正在和银行相关人员商量提前还款事宜,5,公司销售业绩不佳，财务部王经理正同银行信贷员申请延期还货事宜,.,65,商务谈,判,判项目,分,分析,序号,谈判主体,谈判客体,谈判目标,关系主体,行为主体,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,66,模块二,：,：商务,谈,谈判方,式,式相关,原,原理,商务谈,判,判方式,商务谈,判,判的相,关,关原理,67,商务谈,判,判方式,商务谈,判,判方式,:,双方,(,或多方,),用来沟,通,通、,协商的,途,途径与,手,手段。,68,口头谈,判,判,谈判者,利,利用语,言,言进行,交,交流和,磋,磋商的,谈,谈判。,优点：,灵活性大,较规范、可,较,较好达成目,标,标,缺点：,主观性强、,易,易偏离主题,易产生谈判,中,中、后的纠,纷,纷,口头谈判,适用于,。,69,邀请张教授讲课你如何邀请,?,你怎么邀请,70,电话谈判,随着电话通,讯,讯的广泛采,用,用和日益普,及,及，人们使,用,用电话沟通,信,信息、洽谈,商,商务、进行,谈,谈判便越来,越,越多。了解,和,和学习电话,谈,谈判的优缺,点,点和技巧，,掌,掌握和运用,电,电话谈判是,极,极为必要的,。,。,电话谈判,电话谈判,优点,快速、方便,联系广泛,缺点,误解较多,、,、易被拒绝,。,。,某些事项容,易,易被遗漏和,删,删除,适用于,。,电话谈判,书面谈判,谈判者利用,文,文字或图表,等,等书面语言,进,进行交流的,谈,谈判。,优点：,效率高、导,向,向明确,表达清楚、,说,说明细致,缺点：,情感交流差,有可能出现,理,理解误会,适用于,书面谈判,73,面对面谈判,优点,较大灵活性,方式较规范,缺点：,易被对手了,解,解意图,决策时间短,适用,面对面谈判,74,函电谈判,谈判者利用,邮,邮政、电传,、,、传真等进,行,行磋商的谈,判,判。,优点：,方便、准确,成本低,缺点：,情感交流差,有可能出现,理,理解误会,函电谈判,适用,75,函电谈判程,序,序,询 盘,发 盘,还 盘,接 受,签订,合同,函电谈判,网上谈判,谈判者利用,互,互联网进行,交,交流和磋商,的,的谈判。,优点：,信息及时、,准,准确、可查,成本低、效,率,率高,缺点：,信息公开化,网上谈判,适用,77,几种谈判方,式,式比较,谈判方式,面对面谈判,电话谈判,函电谈判,网上谈判,接触方式,直,接,间,接,间,接,间,接,表达方式,语,言,语,言,文,字,文,字,商谈内容,深入、细致,受限制,全面、丰富,全面、丰富,情感氛围,可利用,无法利用,无法利用,无法利用,个性心理,有影响,有影响,不影响,不影响,联系方式,慢、窄,快速、广泛,较慢、较窄,快速、广泛,费,用,最,大,较,大,较,少,很,少,适用范围,一对一,团体谈判,大型项目,一对一,小型项目,日常交易,国际贸易,日常交易,国际贸易,78,商务谈判的,相,相关原理,博弈论与谈,判,判,公平理论与,谈,谈判,黑箱论与谈,判,判,79,博弈论与谈,判,判,看谁赢得多,CASE,80,公平论,美国行为科,学,学家亚当斯,在,在,1967,年提出的，,人们在对待,分,分配是否公,平,平时，不是,比,比较所获得,结,结果绝对量,的,的多少，而,是,是比较所获,与,与所付出的,比,比值，并与,他,他人或自己,的,的过去或期,望,望的值进行,对,对比。,81,公平论,遗产继承,CASE,82,“,黑箱” 论,与,与谈判,控制论美国,科,科学家诺伯,特,特,维纳创立：,就,就是运用一,定,定的手段将,被,被控制对象,的,的活动限制,在,在一定范围,之,之内或使其,按,按照某种特,定,定的模式运,作,作。,把所不知的,区,区域或系统,称,称为“黑箱,”,”，把全知,的,的系统或区,域,域成为“白,箱,箱”，介于,“,“黑箱”和,“,“白箱”之,间,间为“灰箱,”,”。,83,购买日用品,商,商务谈判点,评,评模拟,1,、针对学生,的,的报告，选,择,择相对比较,好,好的和较差,的,的各一份，,教,教师进行点,评,评和总结。,2,、各小组选,择,择组内最好,的,的一份报告,进,进行展示，,并,并派出两人,进,进行报告描,述,述情景的购,买,买过程模拟,谈,谈判。,3,、小组模拟,谈,谈判打分互,评,评，教师总,结,结点评。,4,、小组互评,评,评分表。,84,教师总结反,馈,馈,X,组,X,组,85,