大客户销售技术二

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,大客户销售技术-,SPIN,高级篇,2001年新版市场营销管理培训,销售会谈的四个阶段,开场白,调查研究,证实能力,获得承诺,开始,建立你自己可以问,问题的地位,问问题,明了顾客的需求和关心,表明你如何可以,帮助顾客,赢得继续进行下一,步的许可,策划,策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。,定位难题解决,定位难题解决：,-以产品能解决的问题来代替产品本身的模式,A）,你描述你能解决的具体问题了吗？,B）,你是不是站在买方的立场上描述难题？,C）,你有没有描述至少一个难题，而对这个难,题你的产品或服务能提供比竞争者更优越,的对策,策划,正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题,正确的定位你的想法,假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。,-谁说的多，你还是他？,-当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？,-你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境,-你讲述的东西，是否是预先充分准备,-顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多,状况询问,为什么要使用状况询问？,状况询问的目的是获得,关键性,资料而又不使客户失去兴趣。,用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。,下面哪些是状况询问？,正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。,-你是否有,XXX,商店的打折卡？,-你如何处理废纸？,-会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？,-你对目前这种电脑的配置满意吗？,-贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？,-上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？,请问前面的,录,录像中这个,销,销售员,在状况询问,时,时犯了那些,错,错误？,状况询问是,个,个陷阱，使,用,用太多，将,招,招致客户,反感，反而,降,降低销售机,会,会。,何时使用/,何,何时避免使,用,用？,高风险区-销售末,期,期,-在你,已,已拜访了客,户,户数次后，,才,才开始状况,询,询问，通常,意,意味着：,*你未收集,到,到关键的客,户,户信息，这,是,是因为你先,前,前的,询问不当或,没,没有仔细听,。,*不会把握,成,成交阶段的,信,信号，仍在,做,做一些无意,义,义的探询。,何时使用/,何,何时避免使,用,用？,高风险区-与销售,无,无关时,-,想尽办法去,了,了解客户的,业,业务细节，,如,如此做法是,无,无效果的。,*询问的目,的,的是要有效,的,的导入可解,决,决的问题领,域,域。,*不当的询,问,问会 分散,客,客户注意力,，,，甚至面对,潜,潜在的无法,解,解决的问题,。,。,*浪费面谈,时,时间。,何时使用/,何,何时避免使,用,用？,高风险区-使用过,度,度,-用了太多,的,的状况询问,，,，而忽略了,找,找到真正的,问,问题点。,*当你一旦,获,获得足够的,背,背景资料时,，,，应尽快切,入,入问题领域,。,。,何时使用/,何,何时避免使,用,用？,高风险区-太敏感,时,时,-有时,你,你收集的资,料,料太敏感时,，,，可能牵连,到,到其他部门,，,，将造成很,大,大风险。一,开,开 始就让,客,客户感到压,力,力。,何时使用/,何,何时避免使,用,用？,低风险区-新客户,对于新客户,的,的情况不清,楚,楚时，采用,状,状况询问切,记,记-尽,快,快了解客户,兴,兴趣点，并,概,概括性的提,出,出如何帮他,们,们解决。,何时使用/,何,何时避免使,用,用？,低风险区-销售初,期,期,状况询问的,目,目的是发掘,问,问题的起点,，,，当你掌握,了,了询问方向,后,后，将很容,易,易将客户引,入,入问题的核,心,心，而不使,对,对方感到厌,倦,倦。,状况询问,的,的提问原,则,则,提出的每,一,一个问题,都,都有清晰,的,的目的和,方,方向,慎重选择,询,询问内容,和,和发问次,数,数,选择有效,的,的陈述，,让,让客户感,到,到你真的,关,关心他的,问,问题,状况询问,的,的语言技,巧,巧,与客户的,陈,陈述相连,连接个人,的,的观察,引用第三,人,人的关点,问题询问,问题询问,的,的关键是,：,：,切入点,方向,问题询问,的,的目的,问题询问,的,的目的是,发,发掘隐藏,性,性需求。,当你发掘,越,越多的问,题,题点-隐藏性,需,需求，就,会,会有更多,的,的机会将,它,它们发展,为,为明显性,需,需求。,事实证明,成,成功与不,成,成功的销,售,售在于问,题,题询问的,技,技巧。,下面哪些,是,是问题询,问,问？,贵公司目,前,前有多少,员,员工？,招募专业,技,技术人员,有,有困难吗,？,？,在控制品,质,质上你是,否,否有困难,？,？,目前贵公,司,司组织上,仍,仍在扩大,吗,吗？,在过程中,有,有任何部,分,分成本超,出,出预算吗,？,？,请问前面,的,的录像中,这,这个销售,员,员,在问题询,问,问时犯了,那,那些错误,？,？,何时该用,？,？何时避,免,免使用？,问题询问,会,会招致客,户,户潜在的,抗,抗拒吗？,WHEN,，,，WHAT，WHY，HOW,是帮助提,出,出问题询,问,问的关键,。,。,高风险-不久,前,前的决定,如果你触,及,及客户最,近,近的决定,，,，通常是,不,不当的问,题,题询问。,何时该用,？,？何时避,免,免使用？,高风险区-敏,感,感区,接近客户,前,前，应避,免,免问及敏,感,感问题。,高风险区-本,公,公司的老,客,客户,如果客户,已,已是你的,用,用户，,询问时要,小,小心选择,产,产品所,能解决的,部,部分。,如何使用,？,？,问题询问,是,是将客户,潜,潜在需求,进,进行初步,开,开发的过,程,程。即使,你,你看的很,清,清楚，若,客,客户看不,到,到，则需,求,求仍不存,在,在。,暗示询问,暗示询问,的,的目的是,将,将客户的,注,注意力由,问题点转,移,移到问题,所,所带来的,后,后果,了解问题,解决问题,的,的欲望,明显性需,求,求,通过扩大,、,、发展客,户,户的问题,点,点使客户,充,充分了解,问,问题将会,带,带来后果,。,。,以下那些,是,是暗示询,问,问？,是否有因,为,为品质不,良,良而造成,退,退货,没有自选,纸,纸功能的,复,复印机，,是,是否造成,不,不方便？,你目前的,文,文件处理,过,过程中有,何,何问题？,你目前雇,佣,佣多少人,？,？,由于这些,故,故障，会,影,影响使其,它,它部门的,生,生产吗？,客户的需,求,求与你产,品,品之间那,些,些关系,可以有效,的,的运用于,暗,暗示询问,？,？,请问前面,的,的录像中,这,这个销售,员,员,在暗示询,问,问时犯了,那,那些错误,？,？,何时该用,？,？何时避,免,免使用？,将客户的,注,注意力转,移,移到问题,所,所造成的,后,后果上来,。,。,应尽可能,多,多的使用,暗,暗示询问,状况,问题点,后果,高风险区/低风险,区,区,低风险区:,-问题,点,点很重要,-客户,对,对问题点,不,不太清晰,-对问,题,题点需要,进,进行重新,定,定义,高风险区,-拜访,初,初期阶段,-产品,无,无法解决,的,的,-高敏,感,感性问题,点,点（内部,组,组织政策,、,、部门竞,争,争）,暗示询问,使,使用原则,将问题点,转,转化成优,先,先顺序，,再,再将优先,顺,顺序转化,成,成为客户,的,的明显性,需,需求,引导进程,必,必须和客,户,户思维进,程,程相符合,用“购买,流,流程图”,来,来判断暗,示,示询问推,进,进的程度,、,、跳跃和,回,回返,暗示询问,的,的使用方,法,法,从问题点,出,出发，将,客,客户引向,产,产品需求,关,关联区域,发展出的,明,明显需求,应,应和产品,利,利益相关,联,联。,如果只是,发,发掘出问,题,题，而不,进,进一步转,为,为需求，,只,只是徒劳,。,。,连接问题,询,询问与暗,示,示询问的,技,技巧是：,-,拜访之前,，,，列出一,些,些潜在的,问,问题点,-对,每,每一个问,题,题点列出,可,可能造成,的,的后果,-将,这,这些问题,点,点再和你,方,方案进行,联,联系,后果,问题点,重新定义,后,后果,设定新的,标,标准,解决方案,的,的利益,产品的利,益,益,暗示询问,思,思维关键,点,点提示图,暗示询问,的,的使用方,法,法,依据：,-对,一,一个问题,点,点的反复,有,有效的暗,示,示将使客,户,户对现状,进,进行从新,评,评价,-暗,示,示使用是,依,依照“购,买,买优先顺,序,序”和“,客,客户购买,流,流程”进,行,行的,利用连接,法,法,-和客,户,户的反应,相,相连结,利用多变,化,化型,-利用,扩,扩大询问,-避免,重,重复使用,相,相同的说,词,词,谁是你提,出,出询问的,对,对象？,成本,利益,操作容易,技术细节,成本因素,操作因素,品质,信赖性,决策者关,心,心的,使用者关,心,心的,需求满足,询,询问,需求满足,询,询问的目,的,的是将客,户,户,的注意力,引,引导到解,决,决方案上,清晰的问,题,题,寻求解决,的,的意愿,解决方案,后果,问题点,重新定义,后,后果,设定新的,标,标准,解决方案,的,的利益,产品的利,益,益,需求满足,询,询问思维,关,关键点提,示,示图,解决方案,解决问题,点,点,何时使用,需,需求满足,询,询问？,在最适当,时,时刻提出,需,需求满足,询,询问,-,如,如果问的,太,太早，客,户,户还不清,楚,楚其问题,所,所在，这,将,将造成阻,力,力使你无,法,法将客户,引,引向解决,方,方案。,-,如,如果提出,太,太晚，将,可,可能失去,成,成交机会,，,，或使用,户,户对方案,失,失去兴趣,最理想的,时,时间:,-确,定,定了优先,顺,顺序,-客,户,户的购买,流,流程已经,到,到了方案,评,评估阶段,-客,户,户已经明,了,了了方案,与,与问题点,的,的联系,你应如何,提,提出需求,确,确定询问,？,？,销售已员,假,假设客户,有,有了明确,的,的产品需,求,求是极危,险,险的。,运用需求,满,满足询问,来,来建立客,户,户对需求,的,的明显、,重,重要性认,同,同,由于你对,产,产品的了,解,解要比客,户,户深，你,会,会较早的,自,自认为客,户,户和你一,样,样对产品,有,有同样的,认,认同,第一询问,与,与第二询,问,问有何区,别,别？,客户是比,较,较后知后,觉,觉地认同,你,你的产品,需,需求,在发展客,户,户对需求,明,明确化的,认,认知时某,些,些需求满,足,足询问是,较,较其他方,法,法更具效,力,力,第二询问,能,能使客户,主,主动，积,极,极地思考,。,。所谓主,动,动积极思,考,考就是让,客,客户能仔,细,细地想到,解,解答，主,动,动地将需,求,求明确化,重要的是,人,人们总是,关,关切他们,自,自己找到,的,的解决方,案,案，你的,角,角色就是,帮,帮助他自,己,己发现明,确,确需求而,非,非只是展,示,示介绍,接下去，,你,你们可结,合,合以上所,讲,讲的，,从录影带,中,中看到好,的,的和不好,的,的例子,预祝大家,在,在销售上,取,取得更大,的,的成绩！,9,、,静,静,夜,夜,四,四,无,无,邻,邻,，,，,荒,荒,居,居,旧,旧,业,业,贫,贫,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-23,Thursday,January5,2023,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。18:09:4518:09:4518:09,1/5/20236:09:45PM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。1月-2318:09:4518:09,Jan-2305-Jan-23,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。18:09:4518:09:4518:09,Thursday,January5,2023,1