直觉、归因、决策

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第三章,知觉、归因与个体决策 Perception , Attribution & Individual Decision,刘敏,广东海洋大学,请想,象,象你,是,是一,家,家公,司,司的,经,经历,，,，有,这,这样,一,一个,早,早晨,：,：给,你,你带,孩,孩子,的,的小,保,保姆,病,病了,，,，你,太,太太,又,又不,能,能请,假,假。,因,因此,，,，你,只,只好,给,给邻,居,居打,了,了好,几,几个,电,电话,，,，为,照,照料,三,三岁,的,的孩,子,子做,安,安排,。,。你,抓,抓起,一,一杯,咖,咖啡,往,往外,赶,赶时,，,，你,的,的小,狗,狗又,绊,绊了,你,你一,跤,跤，,你,你不,得,得不,去,去换,掉,掉溅,满,满咖,啡,啡的,衣,衣服,。,。路,上,上开,车,车时,，,，一,个,个十,几,几岁,的,的小,孩,孩横,穿,穿马,路,路，,你,你的,车,车差,一,一点,撞,撞上,他,他。,你的雇员谁都不,知,知道这些事。他,们,们只看到：上司,绷,绷着脸进来，径,直,直走进他的办公,室,室而没有像平时,早,早上那样与大家,打,打招呼，然后重,重,重地关上门。,到上午10点钟,，,，关于你的行为,已,已有许多种说法,。,。有的人说你遇,上,上婚姻危机了；,有,有的人说你在路,上,上吃罚单了；还,有,有一个职员说他,昨,昨天看到报纸上,一,一篇文章，文章,说,说当地一个投资,者,者正在物色购买,公,公司。正当大家,推,推测“出了什么,事,事”时，这一消,息,息不胫而走。到,了,了中午时，这一,说,说法已经传遍公,司,司，说得像真的,一,一样：公司已经,被,被卖掉，上司就,要,要丢掉饭碗，在,今,今后几个月中还,会,会有许多人像他,一,一样，加入失业,行,行列。,我们并不是看到,现,现实，而是对自,己,己所看到的东西,做,做出解释，并称,之,之为现实。, 斯蒂芬,P 罗宾斯,人们的行为是以,他,他们对现实的知,觉,觉为基础的，而,不,不是以现实本身,为,为基础。,主要内容,知觉的概念和性,质,质,影响知觉的因素,社会知觉与影响,社,社会知觉的因素,归因理论,决策与个体决策,模,模型,组织对个体决策,的,的影响,心理学家布鲁纳,（,（JeromeSeymour Bruner，1915,）,）曾经做过一个,有,有名的社会知觉,实,实验。实验材料,是,是一套硬币，有1分、5分、10分、25分、50分等种种大,小,小不同的圆形硬,币,币；另一套是与,硬,硬币大小形状相,同,同的硬纸片。实,验,验对象是30各,家,家庭贫富不同的10岁孩子。实,验,验程序是，先把,两,两套材料先后投,射,射在银幕上，让,被,被试依次观看，,然,然后移去刺激物,，,，让被试画出刚,才,才看到的硬币与,圆,圆形纸片。,货币实验,结果，被试画出,来,来的图形大小和,实,实际上看到的刺,激,激物不完全相同,，,，他们画的圆形,纸,纸片与实际的硬,纸,纸圆形的大小较,一,一致，但所画的,硬,硬币的圆形大小,却,却远较他们看到,的,的真正硬币为大,，,，尤其是贫困家,庭,庭的孩子所画的,硬,硬币圆形更大。,这,这个实验说明社,会,会认知受主客观,因,因素所制约。,人们的行为是以,他,他们对现实的认,知,知，而不是以现,实,实本身为基础的,，,，而知觉并不总,是,是能够准确无误,地,地反映客观现实,，,，而且对于同一,个,个对象，不同个,体,体的知觉可能会,有,有差异，对于组,织,织来说，当这种,差,差异随着群体人,数,数的增多而增多,时,时，产生误会和,冲,冲突的可能性也,增,增多了。,这个世界是人们,知,知觉到的世界。,肯定的形式,上司认为作出表示的比例,下属认为得到表示的比例,拍拍肩膀,82%,13%,真诚地彻底肯定,80%,14%,给予培训,64%,9%,给予特权,52%,14%,提供更有趣工作,委以重任,51%,48%,5%,10%,“上司对下属的,工,工作给予肯定”,的,的方式的知觉差,异,异,知觉的概念,感觉是人脑对直,接,接作用于感官的,客,客观对象的个别,属,属性的反映。,知觉是人脑对直,接,接作用于感官的,客,客观事物的整体,反,反映,是选择、组织和,解,解释感觉刺激，,使,使之成为一个有,意,意义的和连贯的,现,现实映象的过程,。,。,核心：知觉是对,刺,刺激的解释，而,不,不是准确的记录,。,。,功能：我们的行,为,为是基于我们对,现,现实的知觉（或,认,认为“看”到的,现,现实，而不是现,实,实本身）。这个,世,世界是我们知觉,到,到的世界，这对,行,行为是十分重要,的,的。,知觉热点问题：,眼,眼见为实？,这是一种壮观而,又,又迷惑人的错觉,：,：月亮刚刚在地,平,平线上升起时看,起,起来比在天顶时,要,要大！但实际上,我,我们都知道，月,亮,亮还是同一个月,亮,亮，它并没有改,变,变大小，也没有,改,改变与地球之间,的,的距离。也就是,说,说，不管月亮位,于,于天空的哪个位,置,置，它的大小应,该,该都是相同的。,如,如下图所示，该,图,图是拍摄的一张,时,时序影像，每隔2.5分钟对月,亮,亮进行一次短暂,曝,曝光，而最后一,次,次的曝光时间较,长,长，以带出西雅,图,图市的美丽全景,。,。从中可见，月,亮,亮的直径实际上,未,未曾变化。如此,说,说来，照相机做,了,了忠实的记录，,人,人眼却不能“眼,见,见为实”了。这,就,就是知觉学中的,月,月亮错觉（moon illusion）。,月出西雅图,知觉过程：,刺激感觉选,择,择组织解释,反应（判断）,刺激,感觉,观察,器官,外因,内因,大小,、,强度,、,对比度,兴趣,、,需要,、,动机,选择,动静,、,频率,、,新奇,个性,、,经验,判断,知觉归类,知觉错误,连续性,、,封闭性,知觉防御, 组织,接近性,、,相似性,成见、,投射,假设, 解释,看法、解释,隐蔽的,态度,公开的,行动, 反应,知觉过程,知觉的性质,知觉的选择性：,优先把被知觉对,象,象从背景中区分,出,出来的特性,知觉的整体性：,客观事物的个别,部,部分或个别属性,作,作用于人的感官,时,时，人能根据知,觉,觉经验把它知觉,为,为一个整体。,知觉的恒常性：,知觉的条件在一,定,定范围内变化时,，,，,人对该对象的知,觉,觉仍保持相对不,变,变的特性。,知觉的理解性：,人的知觉有凭借,经,经验对感觉材料,进,进,行组织加工和理,解,解的特性。,知觉的选择性,人们对寻找自身,最,最有意义的事物,为,为知觉对象。,选择性表明了作,为,为个体知觉过程,的,的主动性。,知觉的选择性：,认识能力是有限,的,的；,兴趣爱,好,好是不,同,同的；,大脑皮,层,层优势,兴,兴奋中,心,心状态,差,差异。,这几个,图,图形代,表,表什么,意,意思？,图形,背,背景原,则,则意味,着,着知觉,到,到的客,体,体在背,景,景中作,为,为可分,离,离的部,分,分被突,出,出出来,。,。这个,例,例子证,明,明知觉,选,选择会,影,影响知,觉,觉组织,。,。根据,以,以往的,知,知觉定,式,式，人,们,们会在,黑,黑色背,景,景下知,觉,觉白色,图,图形，,但,但在这,里,里黑色,是,是图形,，,，白色,却,却是背,景,景。,选择性,认,认知,知觉的,整,整体性,人们把,现,现实对,象,象作为,一,一个统,一,一的整,体,体来知,觉,觉。,知觉的,恒,恒常性,由于知,觉,觉经验,的,的参与,，,，当知,觉,觉的条,件,件（距,离,离、角,度,度、照,明,明度）,在,在一定,范,范围内,改,改变时,，,，对于,对,对象的,知,知觉保,持,持相对,稳,稳定。,我们站,在,在山顶,向,向下眺,望,望：人,变,变成了,蚂,蚂蚁、,汽,汽车变,成,成了甲,壳,壳虫、,公,公路变,成,成了丝,带,带。,知觉的,理,理解性,凭借以,往,往的知,识,识经验,去,去认识,对,对象。,如，一,个,个色觉,正,正常的,人,人，在,接,接受色,盲,盲检查,时,时，能,够,够从色,彩,彩缤纷,的,的图案,中,中准确,地,地看出,某,某一事,物,物的完,成,成形象,，,，就是,因,因为他,曾,曾经接,触,触过这,一,一事物,，,，形成,了,了经验,。,。,影响知觉的,因,因素,影响因素,知觉者因素,知觉对象因,素,素,情景性因素,影响知觉的,因,因素,知觉者因素,：,：,（我们看到,和,和听到的东,西,西是我们想,看,看到和听到,的,的东西）,兴趣、需要,和,和动机,个性特征,如 场依存-场独立,过去的经验,影响知觉的,因,因素,知觉对象因,素,素：,知觉对象自,身,身的特征,（强度、大,小,小、频次、,运,运动）,知觉对象和,背,背景的对比,影响知觉的,因,因素,情境因素：,时间与场合,工作情境,社会与文化,背,背景,情境效应(Context Effect):指知觉的,上,上下联系或,情,情景对知觉,结,结果的影响,。,。,12,1,3,A,C,14,一个愿望：,有人说，在,图,图形上选一,条,条螺旋线，,如,如果走到图,形,形的中心，,你,你会实现一,个,个愿望。,社会知觉的,概,概念与分类,社会知觉：,指个人对他,人,人的心理状,态,态、行为动,机,机和意向做,出,出推测与,判,判断的过程,。,。,社会知觉的,分,分类：,对他人的知,觉,觉（personalperception）,人际知觉(interpersonal perception),自我知觉(self-perception),社会知觉,关于自我和,自,自我知觉,自我：是在,社,社会关系和,社,社会实践活,动,动中所形成,的,的每个人的,活,活动、心理,、,、意识及其,机,机体自身的,的,的统一体。,自我知觉：,是,是指一个人,对,对自己的身,体,体、思想、,感,感情、需要,、,、欲望、动,机,机、个性等,的,的认识。,社会知觉,自我知觉的,形,形成,1、以人为,镜,镜，即通过,别,别人对自己,的,的反应获得,对,对自我的认,识,识,2、扮演角,色,色，以促进,自,自我知觉的,发,发展,3、通过社,会,会比较来认,识,识并评价自,己,己,4、通过内,省,省来实现自,我,我知觉和自,我,我评价,影响社会知,觉,觉的因素,首因效应(Primacy effects),选择性知觉(Selectiveperception),晕轮效应(Haloeffects),对比效应(Contrast effects),投射作用(,Projection,),刻板印象(,Stereotypes orprototypes,),自我实现的,预,预言(,Self-fulfillingprophecy,),影响社会知,觉,觉的因素,首因效应（,第,第一印象）,两个素不相,识,识的人第一,次,次见面时所,形,形成的印象,，,，叫做第一,印,印象。第一,印,印象所产生,的,的作用叫做,首,首因效应，,也,也就是先入,为,为主，它影,响,响着以后的,交,交往。但是,随,随着时间的,推,推移，交往,的,的增多，第,一,一印象也是,可,可以改变的,。,。,第一印象,的,的信息来,源,源,第一印象,包,包括亲眼,见,见到方所,获,获得的印,象,象，也包,括,括看到或,听,听到对方,的,的其他方,面,面的材料,时,时所获得,的,的印象。,双方初次,见,见面时获,得,得的直接,资,资料是外,表,表与才华,。,。,双方见面,时,时获得的,间,间接资料,是,是对方的,背,背景资料,介,介绍。,影响社会,知,知觉的因,素,素,首因效应,（,（第一印,象,象）,前苏联社,会,会心理学,家,家A鲍,达,达列夫的,实,实验,实验者把,同,同一个人,的,的照片分,别,别给两组,大,大学生看,，,，但看照,片,片前对两,组,组大学生,的,的指导语,不,不同。指,导,导语告诉,第,第一组大,学,学生，照,片,片上的人,是,是一个恶,习,习难改的,罪,罪犯；告,诉,诉第二组,大,大学生，,照,照片上的,人,人是一个,著,著名学者,。,。然后主,试,试出示照,片,片，要求,每,每组学生,口,口头描述,照,照片上的,肖,肖像。结,果,果发现，,两,两组大学,生,生对同样,的,的照片做,了,了极为悬,殊,殊的描述,。,。,影响社会,知,知觉的因,素,素,首因效应,的,的经典实,验,验研究,美国社会,心,心理学家A.S.,洛,洛钦斯,杜,杜撰了两,段,段文字作,为,为实验材,料,料,描写,了,了一个叫,吉,吉姆的学,生,生的生活,片,片断：,第一段文,字,字,“吉姆走,出,出家门去,买,买文具，,他,他和它的,两,两个朋友,一,一起走在,充,充满阳光,的,的马路上,，,，他们一,边,边走一边,晒,晒太阳。,吉,吉姆走进,一,一家文具,店,店，店里,挤,挤满了人,，,，他一面,等,等待着售,货,货员对他,的,的注意，,一,一面和一,个,个熟人聊,天,天。他买,好,好文具向,外,外走的途,中,中遇到了,熟,熟人，就,停,停下来和,朋,朋友打招,呼,呼，后来,告,告别了朋,友,友就走向,学,学校。在,路,路上他又,遇,遇到了前,一,一天晚上,刚,刚认识的,女,女孩子，,他,他们说了,几,几句话后,就,就分手了,。,。”,影响社会,知,知觉的因,素,素,首因效应,的,的经典实,验,验研究,第二段文,字,字,“放学后,，,，吉姆独,自,自离开教,室,室出了校,门,门，他走,在,在回家的,马,马路上，,路,路上阳光,非,非常耀眼,，,，吉姆走,在,在马路最,荫,荫凉的一,边,边，他看,见,见路上迎,面,面而来的,是,是前天晚,上,上遇到过,的,的那个漂,亮,亮女孩。,吉,吉姆穿过,马,马路进了,一,一家饮食,店,店，店里,挤,挤满了学,生,生，他注,意,意到那儿,有,有几张熟,悉,悉的面孔,，,，吉姆安,静,静地等待,着,着，直到,引,引起柜台,上,上服务员,的,的注意之,后,后才买了,饮,饮料，喝,完,完之后他,就,就回家了,。,。”,影响社会,知,知觉的因,素,素,首因效应,的,的经典实,验,验研究,实验操作,洛钦斯把,这,这两段相,反,反描述的,材,材料给予,不,不同的组,合,合：,（,（1,）,）描写热,情,情外向的,一,一段先出,现,现，冷淡,内,内向的一,段,段后出现,。,。,（2）描,写,写冷淡内,向,向的一段,先,先出现，,热,热情外向,的,的一段后,出,出现。,（3）只,出,出示一段,描,描写热情,外,外向的材,料,料。,（,（4）只出,示,示一段描,写,写冷淡内,向,向的材料,。,。,洛钦斯把,学,学生分为,四,四组，每,组,组织阅读,一,一组材料,，,，然后要,求,求各组被,试,试回答一,个,个问题：,吉,吉姆是怎,样,样的一个,人,人？,组 别,条,件,件,友好评价,（1）,（2）,（3）,（4）,先出示热,情,情、外向,材,材料，然,后,后出示相,反,反材料,先出示冷,淡,淡、内向,材,材料，然,后,后出示相,反,反材料,只出示热,情,情、外向,材,材料,只出示冷,淡,淡、内向,材,材料,78%,18%,95%,3%,影响社会,知,知觉的因,素,素,首因效应,的,的经典实,验,验研究,首因效应,的,的实验结,果,果,影响社会,知,知觉的因,素,素,选择性知,觉,觉,人们不可,能,能接受所,有,有观察到,的,的信息，,只,只能接受,零,零零星星,的,的信息。,但,但这些零,散,散信息并,不,不是随机,选,选择的，,而,而是观察,者,者依据自,己,己的兴趣,、,、背景、,经,经验和态,度,度进行的,主,主动选择,。,。,选择性知,觉,觉,能使人们,“,“快速阅,读,读”他人,，,，这存在,信,信息失真,的,的风险。,因,因为人们,看,看到的是,自,自己想要,看,看到的东,西,西。,影响社会,知,知觉的因,素,素,晕轮效应(Halo effects),也称印象,扩,扩散效应, 以个,体,体的某一,特,特征,如,智,智力 社,会,会活动力,外貌等,为,为基础,形,形成对一,个,个人的整,体,体印象的,一,一种心理,现,现象。,一项经典,研,研究证实,了,了晕轮效,应,应的存在,。,。研究者,给,给一部分,被,被试出示,的,的纸上列,出,出某人有,六,六种品质,：,：聪明、,灵,灵巧、勤,奋,奋、实际,、,、坚定和,热,热情，让,被,被试对具,备,备这些品,质,质的人进,行,行评价。,结,结果发现, 在这,些,些特质的,基,基础上，,人,人们判断,此,此人精明,、,、幽默、,人,人缘好、,富,富有想像,力,力。同样,的,的被试,研,研究者在,列,列出的某,人,人的六种,品,品质中把,“,“热情”,换,换为,冷,冷酷”，,其,其他品质,不,不变，结,果,果发现，,人,人们所形,成,成的知觉,完,完全不同,。,。显然,被,被试因一,种,种特质而,影,影响了他,对,对此人的,总,总体判断,。,。,影响社会,知,知觉的因,素,素,晕轮效应(Halo effects),晕轮效应,的,的实验1,戴恩,的,的研究,特征,相貌漂亮者,相貌一般者,相貌丑陋者,社会合意性,职业地位,婚姻状况,总的幸福程度,结婚的可能性,65.39,2.25,1.70,11.60,2.17,62.42,2.02,0.71,11.60,1.82,56.31,1.70,0.37,8.83,1.52,晕轮效应,实,实验2,4,琼斯先生，剑桥大学哲学系高级讲师,181.9cm,影响社会,知,知觉的因,素,素,晕轮效应(Halo effects),班级,信息,平均估计身高,1,琼斯先生，剑桥大学哲学系学生,177.5cm,2,琼斯先生，剑桥大学哲学系助教,179cm,3,琼斯先生，剑桥大学哲学系讲师,180.1cm,5,琼斯先生，剑桥大学哲学系教授,183cm,影响社会,知,知觉的因,素,素,对比效应(contrast effect,）,）,在认知心,理,理学中，,人,人们把某,一,一特定感,受,受器因同,时,时或先后,受,受到性质,不,不同或相,反,反的刺激,物,物的作用,，,，引起感,受,受性发生,变,变化的现,象,象，叫做,对,对比效应,。,。,譬如，灰色的小,正,正方形置于黑白,不,不同的两个背景,上,上，虽然两个灰,色,色小正方形其明,度,度是一样的，但,我,我们在认识它们,时,时会感觉到黑色,背,背景上的小正方,形,形看起来亮些，,而,而白色背景上的,小,小正方形显得暗,些,些。又譬如，在,黑,黑白两个正方形,的,的接界处，黑的,会,会显得更黑，白,的,的会显得更白。,这,这些都是同时对,比,比引起的，因此,又,又称之为同时对,比,比效应。此外，,还,还有一种继时对,比,比效应，它是由,不,不同刺激相继作,用,用于同一个分析,器,器时引起的感觉,能,能力变化的效应,现,现象，如先吃酸,的,的后再吃甜的，,会,会感到后者更甜,。,。,对比效应,影响社会知觉的,因,因素,刻板印象,社会上对于某一,类,类事物所产生的,一,一种比较固定的,看,看法。在刻板印,象,象的影响下，人,们,们常根据某人所,在,在团体的知觉为,基,基础对其进行判,断,断。,刻板印象的作用:减轻信息加工,负,负担，但在很多,情,情况下刻板印象,是,是一种社会偏见,。,。,影响刻板印象形,成,成的因素,不同群体内的人,所,所共有的特点。,社,社会生活、地理,环,环境、经济条件,、,、政治地位、文,化,化水准等方面大,致,致相同的人，具,有,有很多共同点，,因,因此，象职业、,地,地区、性别、年,龄,龄等都可能成为,刻,刻板印象形成的,基,基础;,传统习惯势力的,影,影响;,社会权威的观念,。,。,编 号,美国人 日本人 俄国人 中国人,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,民主的 善模仿的 狡猾的 爱好和平的,天真的 爱国的 欺诈的 保守的,乐观的 尚武的 有野心的 爱好传统的,友善的 进取的 残酷的 耐劳的,热情的 有野心的 不择手段的 友善的,进取的 有礼貌的 唯物的 容忍的,坦率的 小气的 野蛮的 无效率的,喜欢夸耀的 耐劳的 战争分子 仁慈的,爱冒险的 狡猾的 冷漠的 迷信的,慷慨的 勇敢的 投机分子 勤奋的,有科学精神的 国家主义的 暴露的 易满足的,活跃的 有经济头脑的 善于外交的 有经济头脑的,实际的 投机分子 国家主义的 聪明的,* 自私的 自私的 有礼貌的,爱好和平的 残酷的 耐劳的 自私的,台湾大学生对各,国,国人的刻板印象,影响社会知觉的,因,因素,刻板印象,影响社会知觉的,因,因素,投射,（projection）:,将自己的特点归,因,因到其他人身上,的,的倾向,投射使人们倾向,于,于按照自己的想,法,法来知觉他人，,而,而不是根据被观,察,察者的真实情况,进,进行知觉。 (,以,以己度人),影响社会知觉的,因,因素,自我实现的预言(,Self-fulfilling prophecy,),“Pygmalion effect”,人们的期望会大,大,大影响认知者的,行,行为, 使被期,待,待事物真的发生,的,的可能性大大增,加,加,社会知觉中的归,因,因,归因的概念,指人们对他人或,自,自己的行为进行,分,分析，指出其性,质,质或推论其原因,的,的过程，即把他,人,人或自己的行为,加,加以解释和推测,。,。,归因理论的假设,我们试图理解我,们,们的世界,我们一般将人的,行,行为归结为外部,因,因素,我们会以相当符,合,合逻辑的方式进,行,行归因。,归因理论,维纳的归因理论: 成功与失败,的,的原因主要有四,种,种因素：努力的,程,程度、能力的大,小,小、机遇的好坏,、,、任务的难易程,度,度。,F海德的归因,理,理论,凯利的归因理论,：,：认识人的行为,原,原因需要了解三,方,方面：区别性,、,、一致性和一贯,性,性。,你如何面对成功,与,与失败？,在工作中和在家,里,里，人们对同一,件,件事情会作出同,样,样,的,的归因吗,？,？为什么？,归因错误,基本归因错误,在对他人的成,功,功进行判断时,，,，高估外部因,素,素的影响而低,估,估内部或个人,的,的影响,自我服务偏见,倾向于把自己,的,的成功归因于,内,内部因素（如,能,能力或努力）,，,，而将失败归,因,因于外部因素,（,（如运气或条,件,件不好）,美F海,德,德的归因理论,情景归因和个,人,人倾向归因,海德认为，人,的,的行为是有原,因,因的，其原因,或,或者决定于外,界,界环境，或者,决,决定于主观条,件,件。如果判断,个,个人行为的根,本,本原因来自外,界,界力量，如个,体,体周围的环境,、,、与个体相互,作,作用的其他人,对,对个体行为的,强,强制作用、外,部,部奖赏或惩罚,、,、运气、任务,的,的难易等，称,为,为情景归因。,如,如果判断个体,行,行为的根本原,因,因是个体本身,的,的特点，如人,格,格、品质、动,机,机、情绪、心,境,境、态度、能,力,力、努力及其,他,他一些个体所,具,具备的特点，,称,称为个人倾向,归,归因。,美 H,凯,凯利的归因理,论,论,凯利认为，人,的,的行为的原因,十,十分复杂，仅,凭,凭一两次观察,难,难以判断，必,须,须在类似的情,境,境中做多次观,察,察，根据多种,线,线索做出内部,或,或外部归因。,三度归因理论,的,的维度：,区别性（Distinctiveness ）：指个,体,体在不同情景,下,下是否表现出,不,不同行为。,一致性（Consensus ）：个体,的,的行为表现与,其,其他人是否一,致,致。,一惯性（Consistency ）：,指,指个体行为的,发,发生是一贯的,还,还是偶然的。,三度归因理论,模,模型,观察,解释,外部,内部,外部,内部,区别性,一惯性,一致性,个体行为,高,高,低,高,低,低,外部,内部,归因,小 练 习,我庆幸自己遇,到,到了一个好老,板,板，他教会了,我,我好多东西,我真的不行，,我,我太笨,教师教得不好,哪有什么天才,，,，我把别人喝,咖,咖啡和牛奶的,时,时间都用在写,作,作上了,运动员：我这,块,块金牌的取得,完,完全是党和人,民,民培养的结果,教练：他的身,体,体素质特别好,，,，而且脑子很,灵,灵，他训练非,常,常刻苦,知觉在管理中,的,的应用,1、招聘面试,：,：人员招聘面,试,试中，选择性,知,知觉、首因效,应,应、刻板印象,、,、对比效应等,常,常常发挥重要,影,影响。,2、,知觉对员工绩,效,效期望的影响,管理者对其下,属,属期望值愈高,，,，而其成员的,成,成果就愈突出,。,。由于可以说,，,，组织的绩效,在,在一定程度上,取,取决于管理者,的,的知觉和期望,值,值。,3、管理者与,员,员工的知觉差,异,异,管理者和员工,的,的知觉差异,管理者的知觉,员工有很多的,自由决策机会,给予员工,的自由度,员工的知觉,我没有作出,决策的自由,管理者的行为,不会考虑再给,自由决策的机会,员工的行为,员工感到自己被,忽视而积极性不高,管理者的行为,为员工缺勤,等而困惑,员工的行为,绩效降低,缺勤等,个体决策,决策的概念,决策指为解决,某,某一问题、实,现,现一定目标，,通,通过认真调查,研,研究和资料分,析,析，对可能出,现,现的种种结果,进,进行论证与评,估,估, 从中选,出,出最有效的解,决,决方案,并,并付诸实施和,完,完善的过程。,决策的程序,（1）发现问,题,题、确定目标,问题=理想状,态,态现实状态,（2）收集资,料,料、拟定方案,（3）分析评,估,估、择优完善,（4）方案实,施,施、反馈调整,决策模型,理性决策模型,有限理性决策,模,模型,直觉决策模型,理性决策模型,客观理性的含,义,义是，行为主,体,体通过下列途,径,径，将自己的,所,所有行为融合,成,成一个完整的,模,模式：,（1)决策前,从,从全局的角度,来,来看待各种备,选,选行动方案；,(2)考虑每,种,种决策所导致,的,的全部结果；,(3)使用价,值,值系统作为从,所,所有备选方案,中,中选出一个最,佳,佳方案的决策,准,准则。,理性决策模型,的,的假设,目标取向,最,最优化模,型,型假定假定决,策,策者有一个自,己,己最希望达到,的,的意义明确的,单,单一目标。,所有选项已知,最,最优化,模,模型假定决策,者,者可以确定所,有,有的有关标准,并,并能列出所有,的,的可行性方案,，,，有足够的能,力,力对标准和备,选,选方案进行评,估,估。,偏好明确,决,决策标准,和,和备选方案的,价,价值可以数量,化,化，并能根据,个,个人的偏好来,排,排序。,偏好稳定,具,具体的,决,决策标准是恒,定,定的，分配给,它,它们的权重也,是,是稳定的。,最终选择效果,最,最佳,按,按照最优化模,型,型，理性决策,者,者将选择评估,分,分数最高的方,案,案，从而获得,最,最大效益。,每年的花费,8,学校规模,3,课程设置,7,男女生比例,2,地理位置,6,校园的自然条件,2,获得资助的可能性,10,入学要求,5,学校的名气,10,社会生活质量,4,标准,权重,标准,权重,决策案例：如,何,何选择合适的,大,大学,选择大学的标,准,准及分配权重,决策案例：如,何,何选择合适的,大,大学,根据理性决策,模,模型评估备选,方,方案,获得资助的可能性,5,4,10,7,7,8,3,学校的名气,10,6,6,6,9,5,9,每年的花费,5,7,8,8,5,10,5,课程设置,6,10,8,9,8,8,9,地理位置,6,7,10,10,6,9,10,入学要求,7,10,10,10,8,10,8,社会生活质量,10,5,7,7,3,7,10,学校规模,10,7,7,7,9,7,9,男女生比例,2,2,8,8,8,10,2,校园的自然条件,8,10,6,3,4,10,5,标准 大学,A,B,C,D,E,F,G,有限理性决策,模,模型,赫伯特西蒙,（,（Herbert ASimon）认,为,为由于人类信,息,息加工水平的,限,限制，以及组,织,织过程中各种,因,因素的相互影,响,响，决策者不,可,可能根据理性,模,模式去决策。,基,基于“有限理,性,性(bounded rationality)”的,概,概念，西蒙建,构,构了他的有限,理,理性决策模型,。,。,西蒙认为单一,个,个体的行为不,可,可能达到完全,理,理性的高度，,因,因为他必须考,虑,虑的备选方案,的,的数量太大，,评,评价备选方案,所,所需要的信息,太,太多，所以就,算,算要达到近似,的,的客观理性也,难,难以想像。个,人,人的种种决策,是,是在“给定条,件,件”的环境中,发,发生的，所谓,“,“给定条件”,就,就是被决策主,体,体当成个人决,策,策所依据的前,提,提条件，行为,只,只能适应这些,“,“给定条件”,所,所设置的限度,。,。这些“给定,条,条件”就是决,策,策的心理环境,。,。另一方面，,组,组织中的个体,要,要受组织环境,的,的制约。组织,的,的一项职能就,是,是，将组织成,员,员安排在某种,心,心理环境中，,组,组织成员会根,据,据环境情况制,定,定出最终能实,现,现组织目标的,决,决策，这种环,境,境也为他们提,供,供正确决策所,必,必需的信息。,“有限理性”,决,决策模型的三,个,个命题：,第一，人们的,决,决策行为通常,并,并不是考虑所,有,有的选择，而,是,是只考虑其中,的,的部分选择；,第二，人们对,不,不同选择之间,的,的考虑不是像,理,理性模式所说,的,的那样同时加,以,以比较评判，,而,而是按循序成,对,对的方式进行,的,的，即人们在,某,某一个选择与,下,下一个选择之,间,间加以比较，,两,两者之间择一,。,。如果两者均,不,不满意，则保,留,留两者之中较,好,好者再与下一,个,个方案比较，,如,如此双双重复,比,比较下去，而,不,不是对所有选,择,择同时加以比,较,较；,第三，人们进,行,行选择的原则,不,不是“最大化,原,原则”，而是,满,满意原则，即,一,一旦在循序成,对,对比较中找到,“,“满意”的目,标,标，搜寻过程,即,即告结束。,人的理性是有,限,限的1,如果有两个匹,萨,萨，它们的配,料,料和口味等其,它,它方面完全相,同,同，只不过一,个,个比另外一个,更,更大一点，你,是,是不是愿意为,大,大的匹萨支付,更,更多的钱？,答案似乎毫无,疑,疑问是肯定的,。,。人应该都是,理,理性的，对于,好,好的东西和坏,的,的东西，人们,总,总是愿意为好,的,的东西支付更,多,多的钱。可是,，,，在现实生活,中,中，人的决策,却,却并不总是如,此,此英明。美国,芝,芝加哥大学奚,恺,恺元（Christopher Hsee）教授于1998年发表,的,的冰淇淋实验,验,验证了这一点,。,。,现在有两杯哈,根,根达斯冰淇淋,，,，冰淇淋A有7盎司，装在5盎司的杯子,里,里面，看上去,快,快要溢出来了,；,；另一杯冰淇,淋,淋B有8盎司,，,，但是装在了10盎司的杯,子,子里，所以看,上,上去还没装满,。,。你愿意为哪,一,一份冰淇淋付,更,更多的钱呢？,直觉决策模型,直觉是对事物,的,的直接觉察、,领,领悟、理解、,体,体会 ，它是,一,一种心理现象,，,，也是一种思,维,维方式，是一,种,种可以通过学,习,习得到锻炼和,提,提高的解决问,题,题的方法。,利用直觉做决,策,策，就是直觉,决,决策。直觉决,策,策往往惜助于,灵,灵感，而灵感,的,的出现具有突,发,发性 。,直觉决策的特,征,征: 跳跃性,；,； 快速;,创,创新性,直觉决策模型,管理者在以下,情,情况下最可能,使,使用直觉决策,：,：,不确定性水,平,平很高时；,几乎没有先,例,例存在时；,难以科学地,预,预测变量时；,事实有限,不,不足以指明前,进,进道路时；,分析性资料,用,用途不大时；,当需要从几,个,个可行性方案,中,中选择一个，,而,而每一个方案,的,的评价都不错,时,时；,时间有限，,而,而又有压力需,要,要做出正确决,策,策时。,新闻中的组织,行,行为学：Hotmail值,多,多少钱？,萨比尔巴迪,亚,亚（Sabeer Bhatia）出生,于,于印度，从斯,坦,坦福大学毕业,后,后，进入苹果,公,公司工作。为,了,了方便的与同,事,事杰克史密,斯,斯（JackSmith,）,）进工作行联,系,系而不被上司,发,发现，巴迪亚,萌,萌发了建立了,免,免费电子邮件,服,服务网站的念,头,头。,1995年，,他,他与杰克史,密,密斯（Jack Smith）两人共同,创,创立了Hotmail电子,邮,邮件系统，1996年7月4日正式对外,营,营运。当时，,巴,巴迪亚的梦想,就,就是两年内微,软,软能以4亿美,元,元收购Hotmail。他,做,做到了，不仅,仅,仅是靠新的概,念,念，也是由于,他,他头脑冷静而,且,且聪明，善于,使,使用直觉。,巴,迪,迪,亚,亚,构,构,建,建Hotmail,系,系,统,统,想,想,法,法,来,来,源,源,于,于,直,直,觉,觉,。,。,在,在,工,工,作,作,中,中,他,他,们,们,发,发,现,现,，,，,有,有,不,不,少,少,人,人,想,想,与,与,朋,朋,友,友,收,收,发,发,私,私,人,人,邮,邮,件,件,，,，,却,却,又,又,不,不,愿,愿,意,意,使,使,用,用,企,企,业,业,信,信,箱,箱,而,而,带,带,来,来,不,不,必,必,要,要,的,的,麻,麻,烦,烦,。,。,如,如,果,果,能,能,建,建,立,立,一,一,套,套,独,独,立,立,的,的,网,网,络,络,邮,邮,件,件,系,系,统,统,，,，,这,这,套,套,系,系,统,统,能,能,在,在,互,互,联,联,网,网,上,上,匿,匿,名,名,获,获,取,取,免,免,费,费,电,电,子,子,邮,邮,箱,箱,账,账,号,号,，,，,并,并,可,可,以,以,在,在,世,世,界,界,的,的,任,任,何,何,地,地,方,方,登,登,陆,陆,自,自,己,己,的,的,邮,邮,箱,箱,，,，,必,必,然,然,会,会,吸,吸,引,引,一,一,些,些,的,的,商,商,业,业,人,人,士,士,。,。,他,他,们,们,的,的,这,这,个,个,判,判,断,断,最,最,终,终,得,得,到,到,了,了,证,证,实,实,。,。,巴,迪,迪,亚,亚,的,的,谈,谈,判,判,直,直,觉,觉,则,则,来,来,源,源,于,于,他,他,的,的,印,印,度,度,文,文,化,化,背,背,景,景,。,。,一,一,年,年,后,后,，,，,当,当微,软,软提,出,出,有,有,兴,兴,趣,趣,收,收,购,购Hotmail,时,时,，,，,巴,巴,迪,迪,亚,亚,已,已,经,经,赚,赚,了,了,几,几,千,千,万,万美,元,元。,他,他,拒,拒,绝,绝,被,被,收,收,购,购,，,，,这,这,惹,惹,得,得,微,微,软,软,的,的,高,高,层,层,管,管,理,理,者,者,大,大,为,为,恼,恼,火,火,。,。,但,但,是,是,一,一,个,个,星,星,期,期,后,后,他,他,们,们,又,又,重,重,新,新,走,走,到,到,一,一,起,起,开,开,始,始,谈,谈,判,判,，,，,而,而,且,且,在,在,后,后,来,来,的,的,两,两,个,个,月,月,中,中,，,，,他,他,们,们,每,每,隔,隔,一,一,星,星,期,期,就,就,会,会,造,造,访,访,一,一,次,次,。,。,巴,巴,迪,迪,亚,亚,最,最,后,后,提,提,出,出,以,以5,亿,亿,美,美,元,元,成,成,交,交,，,，,对,对,方,方,气,气,急,急,败,败,坏,坏,地,地,说,说,巴,巴,迪,迪,亚,亚,疯,疯,了,了,。,。,但,但,是,是,巴,巴,迪,迪,亚,亚,知,知,道,道,这,这,种,种,愤,愤,怒,怒,只,只,不,不,过,过,是,是,一,一,种,种,战,战,术,术,。,。,最,最,终,终,，,，,当,当,微,微,软,软,提,提,出,出,以,以3.5,亿,亿,美,美,元,元,成,成,交,交,时,时,，,，,巴,巴,迪,迪,亚,亚,的,的,管,管,理,理,团,团,队,队,中,中,除,除,了,了,巴,巴,迪,迪,亚,亚,之,之,外,外,，,，,所,所,有,有,人,人,都,都,投,投,票,票,表,表,示,示,赞,赞,同,同,和,和,接,接,受,受,。,。,巴,巴,迪,迪,亚,亚,后,后,来,来,说,说,到,到,：,：,“,“,对,对3.5,亿,亿,美,美,元,元,成,成,交,交,额,额,说,说,不,不,时,时,，,，,是,是,我,我,做,做,过,过,的,的,最,最,惊,惊,人,人,的,的,事,事,情,情,。,。,每,每,个,个,人,人,都,都,对,对,我,我,说,说,，,，,如,如,果,果,我,我,弄,弄,坏,坏,了,了,这,这,件,件,事,事,情,情,，,，Hotmail,就,就,卖,卖,不,不,出,出,去,去,了,了,。,。,”,”,然,然,而,而,，,，,在,在1997,年,年,的,的,新,新,年,年,之,之,夜,夜,，,，,这,这,笔,笔,交,交,易,易,宣,宣,布,布,达,达,成,成,，,，成交价格为相当于4亿美元,的,的微软股票。,个体的决,策,策风格模,型,型,高,对模糊,分,分析型,概,概念型,性的容,忍程度,指,指,导,导型,行,行为型,低,理,理性,直,直,觉,觉,思维方式,DecisionStyle Model,Analytical,Enjoys Problem Solving,Wants best answers,Thrives on Control,Uses Large Volumes of Data,Enjoys Variety,Innovative,Uses great care in analysis,Conceptual,Achievement Oriented,Generally broad Outlook,Creative,Humanistic/artistic,Regularly initiates new ideas,Futuristic thinker,Directive,Expects results,Aggressive Nature,Tends to react quickly,Relies heavily on Rules,Intuitive in Nature,Verbal Communicator,Behavioral,Generally supportive,Very persuasive,Empathetic nature,Good communicator,Generally prefers meetings,Relies on limited Data for analysis,Tolerance for,Ambiguity,RationalIntuitive,组织对个,体,体决策行,为,为的影响,1.组织,在,在成员之,间,间进行劳,动,动分工，,安,安排每个,成,成员完成,一,一定的任,务,务，从而,将,将成员的,注,注意力引,导,导并限制,在,在个人工,作,作上。,2.组织,确,确立了组,织,织制度和,工,工作惯例,。,。,3.组织,建,建立起绩,效,效评估标,准,准与薪酬,系,系统,决,决策者的,决,决策深受,绩,绩效评估,标,标准与薪,酬,酬系统的,影,影响。,4.组织,建,建立起权,威,威和影响,体,体系，使,之,之能够沿,着,着组织层,级,级向下（,向,向上或横,向,向）传达,各,各种决策,。,。包括正,式,式和非正,式,式影响体,系,系。,5.组织,提,提供了四,通,通八达的,沟,沟通渠道,，,，供决策,信,信息流通,。,。,6.组织,对,对组织成,员,员进行培,训,训和教育,。,。经过培,训,训和教育,的,的组织成,员,员，掌握,了,了一定的,知,知识、技,能,能,形成,了,了组织忠,诚,诚感，他,能,能在组织,需,需要时独,立,立制定决,策,策。,组织决策,中,中的道德,伦,伦理,EthicalDecisionCriteria,Utilitarianism,Seekingthegreatestgood for the greatest number.,Rights,Respecting and protecting basicrights of individuals.,Justice,Imposingandenforcing rulesfairlyandimpartially.,道德困境,：,：,假设你是,一,一家拥有,千,千人公司,的,的中层管,理,理者，在,面,面对以下,情,情境时，,你,你会如何,决,决策？,1在与,一,一位潜在,的,的大客户,谈,谈判一项,合,合同时，,该,该公司的,业,业务代表,暗,暗示你，,如,如果由你,方,方全额付,费,费让他夫,妻,妻去加勒,比,比海旅行,一,一次，那,么,么你十有,八,八九能做,成,成这笔生,意,意。你知,道,道该业务,代,代表的公,司,司并不允,许,许这种“,受,受贿行为,”,”，不过,你,你手里有,使,使用这笔,支,支出的决,策,策权。你,会,会怎么做,？,？,2.你有,机,机会从公,司,司窃取10万美元,，,，而且有,绝,绝对的把,握,握不被任,何,何人发现,，,，你会怎,么,么做？,3.公司,对,对你的出,差,差就餐补,助,助政策是,：,：全额报,销,销花费，,但,但每天不,能,能超过60美元。,公,公司不需,要,要你提供,发,发票，你,说,说多少就,是,是多少。,你,你出差时,般只到,快,快餐店吃,饭,饭，一天,的,的花费很,少,少超过15美元。,你,你的大多,数,数同事提,出,出的补助,要,要求每天,为,为40-50美元,，,，不管他,们,们的实际,花,花费是多,少,少。你会,要,要求多少,就,就餐补助,？,？,4.另一,位,位高层管,理,理者也在,你,你所在的,工,工作团队,中,中，人们,常,常常可以,闻,闻到他身,上,上的酒气,。,。你注意,到,到最近他,的,的工作没,有,有达到标,准,准，并且,因,因此会影,响,响到你们,团,团队的工,作,作绩效。,不,不过，此,人,人是公司,经,经营者的,女,女婿，而,且,且很受经,营,营者的器,重,重。你会,怎,怎么做呢,？,？,5.你发,现,现自己最,好,好的朋友,在,在工作中,盗,盗窃了公,司,司一大笔,钱,钱。你会,怎,怎么做？,什,什么都不,管,管，还是,不,不和这个,人,人交谈就,直,直接报告,经,经营者？,或,或者在采,取,取行动之,前,前先和这,个,个人谈谈,，,，目的是,说,说服他归,还,还这笔钱,？,？,关于决策,的,的寓言,有一户人,家,家的主人,早,早晨总是,起,起不来，,于,于是，他,从,从集市上,新,新买回一,只,只公鸡，,想,想让公鸡,早,早晨打鸣,叫,叫醒主人,起,起床。对,于,于公鸡而,言,言，任务,无,无疑就是,打,打鸣；关,键,键在于时,机,机选择，,即,即在早晨,几,几点打鸣,。,。,回答这个,问,问题，首,先,先要定义,什,什么是正,确,确的决策,，,，什么是,失,失败的决,策,策。在这,里,里，所谓,正,正确的决,策,策就是适,时,时打鸣，,恰,恰合主人,心,心意地叫,醒,醒主人；,而,而错误的,决,决策就是,不,不适时地,打,打鸣，不,符,符合主人,的,的心意。,然,然而，公,鸡,鸡选择时,机,机的难点,在,在于主人,心,心理打算,几,几点起床,是,是没法告,诉,诉公鸡的,；,；而公鸡,第,第一次到,主,主人家，,也,也根本无,从,从学习。,于,于是，时,机,机选择便,需,需要公鸡,自,自己凭直,觉,觉去悟了,。,。,关于决,策,策的寓,言,言,假设主,人,人第二,天,天需要,7,点起床,，,，那么,公,公鸡的,时,时机选,择,择会呈,现,现几种,情,情况：,其一，,懒,懒惰的,公,公鸡，,选,选择,7,点,30,分打鸣,。,。公鸡,在,在,7,点,30,分打鸣,叫,叫醒了,主,主人，,而,而主人,发,发现自,己,己耽误,了,了重要,事,事情。,主,主人想,，,，养这,么,么一只,懒,懒惰的,公,公鸡有,什,什么用,，,，于是,一,一怒之,下,下杀了,公,公鸡吃,肉,肉。因,此,此，公,鸡,鸡选择,7,点,30,分打鸣,，,，选错,了,了时机,，,，是一,次,次错误,的,的决策,；,；,其二，,勤,勤快的,公,公鸡，,选,选择,6,点,30,分打鸣,。,。,6,点半主,人,人正在,梦,梦乡，,被,被公鸡,的,的打鸣,叫,叫醒，,而,而浪费,了,了半个,小,小时的,睡,睡眠，,主,主人一,怒,怒之下,，,，当然,还,还是要,把,把这只,公,公鸡杀,了,了吃肉,，,，大不,了,了再买,一,一只。,因,因此，,公,公鸡选,择,择,6,点,30,分打鸣,，,，同样,选,选错了,时,时机，,是,是一次,错,错误的,决,决策；,关于决,策,策的寓,言,言,其三，,乖,乖巧的,公,公鸡，,乖,乖巧的,公,公鸡会,选,选择,6,点,59,分打鸣,，,，恰到,好,好处地,叫,叫醒主,人,人，于,是,是主人,很,很高兴,，,，而公,鸡,鸡也过,了,了第一,天,天打鸣,的,的关，,从,从此在,主,主人家,生,生存下,来,来。因,此,此，公,鸡,鸡选择,6,点,59,分打鸣,，,，正和,主,主人心,意,意，这,是,是一次,正,正确的,决,决策。,也许有,人,人认为,把,把选错,一,一次打,鸣,鸣时机,的,的公鸡,立,立马杀,掉,掉太残,忍,忍，如,果,果多给,它,它几次,机,机会，,它,它会找,到,到主人,每,每天起,床,床的时,间,间规律,。,。,然而，,决,决策非,同,同儿戏,，,，时机,选,选择更,是,是重要,。,。面临,新,新主人