销售特性三性三求

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,銷售人員,行銷基本知識及銷售工作基本要求,三特性,;,三要求,三特性：,產品,銷售,特性,客戶,購買,特性,市場行銷,開發,特性,三要求：,1,.,以,最有效率,的方式,找到目標客戶,2.,以,最有效果,的方式,拜訪客戶,3.,以,科學和規律,的方式,管理客戶,1.,產品銷售特性,:,a.,為一般實驗室設備,非主要設備,b.,價格,相比一般實驗室低值設備高,c.,經常,不被列入實驗室設備年度預算,d.,尚,未,被大部份實驗室人員,認定為必備設備,三 特 性,2.,客戶購買特性,:,a.,當客戶,有閒錢時,才會購買,b.,當客戶,有專項課題要研發時,才會購買,c.,技改评级认证,需要,時才會購買,d.,准备新建实验室,/,楼,e.,對,原纯水设备不满意,f.,擬購,高档仪器,時,配套,購買,3.,市場行銷開發特性,a.,目標客戶明確,b.,市場潛量巨大,c.,目標客戶,分佈相對,分散,d.,客戶對此項產品的,好壞認知不足,*除了進口產品的當然品牌接受度外,國產品,牌,在,很多區域還未形成領導品牌,*市場,準入門檻低,公司實力無法體現,*,必須建立,售後服務網絡實力的認知不足,d.,跟銷,目標客戶,時間較長,e.,處於,新產品經銷渠道開發階段,亦易亦難,尺寸拿捏較講究,終端拉力要強,三 要 求：,1.,以最有效率的方式找到目標客戶,a.,以,電篩的方式,作初期目標客戶的導購選定直接拜訪客戶,增加客戶基數,b.,現有成交客戶深挖掘,以取得有效客戶,c.,建立經銷商銷售人員人脈網路,提供有效客戶,d.,計劃性,培育行業重點客戶,以取得行業相關訊息,2.,以最有,效,效果的,方,方式拜,訪,訪客戶,a.,熟記演,練,練拜訪客,戶,戶詢問內,容,容程序,b.,總結熟,記,記客戶慣,用,用問題,並熟練,應,應對,c.,旁敲側,擊,擊客戶購,買,買心理,和,和購買,程,程序,d.,準備十,個,個以上,讓,讓客戶記,得,得你的,方,方法,e.,找,到,对方的最高主,管,管,f,.,事先準備有,關,關該單,位,位的相,關,關資料,和,和報導,g.,準備十個以,上,上方法,來,來探知,客,客戶一般採購預,算,算如何編,列,列,h.,準備十,個,個以上,摸清买,方,方状况的反问,问,问题,i.,準備好十個以,上,上下次,再,再拜訪的伏筆,.,j.,你必须知,道,道的,10,个心理,学,学原则,.,以科學,和,和規律,的,的方式,管,管理客,戶,戶,a.,熟練,CRM,的各項,功,功能操,作,作,b.,堅持每,晚,晚務必將,該,該日的,拜,拜訪如,實,實仔細,录,入,c.,堅持每,週,週和主管,就,就,CRM,內的資,料,料檢討,d.,養成時時查,看,看分析,的,的習慣,