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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,集团客户统一资费方案与管理流程研究,V1.PPTX,-,#,-,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第,#,页,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,的,-,#,-,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,移动改变生活,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,移动,改变生活,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,移动,改变生活,THANK YOU,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,集团客户统一资费方案与管理流程研究,V1.PPTX,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,集团客户统一资费方案与管理流程研究,V1.PPTX,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,集团客户统一资费方案与管理流程研究,V1.PPTX,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,集团客户统一资费方案与管理流程研究,V1.PPTX,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,集团客户统一资费方案与管理流程研究,V1.PPTX,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,集团客户统一资费方案与管理流程研究,V1.PPTX,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,集团客户统一资费方案与管理流程研究,V1.PPTX,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,集团客户统一资费方案与管理流程研究,V1.PPTX,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,集团客户统一资费方案与管理流程研究,V1.PPTX,#,谢 谢！,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,-,#,-,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,-,#,-,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013-10-11,#,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013-10-11,#,#,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,渠道转型提速工程进展,及终端销售三步法推广工作部署,2013,年,10,月,目录,渠道转型提速工程进展,实体渠道重点工作要求,终端销售三步法要求,2013,年“渠道转型提速工程”总体目标和进展,在去年“渠道转型百日攻坚”活动的基础上，,2013,年,开展“渠道转型提速工程”，加快提升各渠道的销售能力。具体目标,及,二,季度完成情况如下,：,序号,项目,目标,二季度完成,自有实体渠道：,1,新型营业厅改造数量,13000,个,13131,2,合约终端销售厅店数量,100%,17644,3,裸机销售厅店数量,100%,6617,（有销量）,4,终端月销量超,100,台的厅数量,10000,个（到达值）,4993,5,量化薪酬覆盖范围,100%,营业人员,10.8,万,6,销售技能培训覆盖范围,100%,营业人员（轮训）,11.5,万（轮训）,7,终端售后营业厅数量（接机服务）,80%,56%,8,渠道集中化运营城市,直辖市、省会、重点城市,102,城市启动,社会实体渠道：,9,本地终端卖场进驻数（省为单位）,销量,TOP100,店,15,省完成,10,全网连锁卖场进驻量,100%,58.6%,11,全国连锁卖场,TD,终端上货率,100%,86%,12,指定专营店改造量,20%,68636,（,152%,）,电子渠道,13,缴费金额占全渠道比,35%,29.94%,14,终端销量占全渠道比,10%,4.9%,1.,全力推进提升渠道销售基础能力,加快推进营业厅改造和终端销售支撑,截至,6,月底，,5233,个营业厅完成营业厅卖场化改造，,7898,个厅完成局部终端销售区域的改造，分别占自营渠道总规模的,21%,和,31.6%,6,月，量化薪酬覆盖,2.29,万个厅，覆盖率达到,92%,，覆盖人数达到,10.8,万人。销售技能培训覆盖人数达到,11.5,万人,全国自建手机大卖场已达,1025,个，其中江苏（,124,）、重庆,（,100,）,、,辽宁（,97,）、浙江（,96,）、陕西（,92,）公司超过,90,个,全国,12931,个营业厅具备手机售后接机功能,推进营业厅集中化管理,目前全国启动营业厅集中化运营管理改革的地市公司达到,102,个,各,省自建手机大卖场情况（,6,月,）,个,新型营业厅改造完成情况（,6,月,）,个,2.,各渠道手机销量情况,全,渠道手机销量,持续增长,7,月,TD,手机累计销售已达,8234.7,万部，完成全年挑战目标（,1.2,亿部）的,68.6%,领先时间进度,10.3pp,7,月,全,渠道手机销量达到,1584.2,万台，,环,比增长,24.3%,（以上数据取自,DM,和省公司报送,）,全国手机销量情况,（,2013,年,1,月,7,月,）,万台,合约,机、裸机销量占比,（,2013,年,7,月）,数据说明：,终端销量总量数据取自,DM,及省公司报送，渠道信息系统中部分销量未录入,CRM,系统，存在数据差异，而下文手机销售的渠道结构分析将以渠道信息系统数据为准,1,）全渠道手机销量持续增长,社会,渠道手机销量占比持续攀升,2013,年,7,月,，社会,渠道手机销量,在全渠道中的占比已经,达到,70.8%,，环比上升,1.9PP,。,自营渠道保持,了,22.7%,的,份额（含委托经营厅），环比下降,2.5PP,电子,渠道占比为,4.9%,，与,6,月持平,各渠道手机销量占比（,7,月）,自营厅手机销量波动,2013,年,7,月自营厅当月手机销量达到,220.9,万部，环比上月下降,3.9%,合约机仍是营业厅手机销售的主体，占比,为,76.7%,，裸机占比提升较快，达到,20%,以上,手机销售网点数持续增长,2013,年,7,月全网产生手机销售行为的自营厅共,1.8,万个，占自营渠道总规模的,72.4%,手机销售网点数占比较高的公司是,安徽,（,96.2%,）,、黑龙江,（,93.9%,）,、甘肃（,93.3%,）、河北（,92.3%,）、,福建,（,92.3%,）,、,北京（,90.5%,）,占比较低的公司是,宁夏（,23.2%,）、青海（,28.3%,）,、,广西（,35.4%,）,自营厅手机销量,（,2013,年,1,月,7,月,）,万台,合约,机、,裸机,销量占比,（,2013,年,1,月,7,月,）,万台,产生手机销售行为自营渠道数量占比（,7,月,）,2,）自营渠道手机销量波动明显,个,全网高销量厅店数占比,50,台以下的厅店仍占主体，占比为,58.8%,，,100,台以上销量的厅店数占,26.8%,，约,4840,个厅,销量分层渠道分布情况,分省高销量厅店数占比,上海、,北京,、广东,3,个公司销量达到,100,台以上的自营厅占比较高，分别为,92%,、,76%,、,75%,广西,、重庆、贵州和山东,4,个公司销量达到,100,台以上的自营厅占比较低，均不足,10%,分,省高销量渠占比（,7,月,）,3,）自营渠道高销量厅店占比,目标进度,7,月份,电子,渠道手机销量,48,万台,，占全渠道,比,4.9%,（目标,10%,）,7,月份,电子渠道号卡,销量,243,万,张，占全渠道,比,5.8%,（目标,10%,）,结构分析,分渠道看,，手机销售,集中在网站,（,76%,）和热线,（,33%,），卡号销售集中在网站,（,91%,）,分省来看,，手机销售,集中在广东等,11,省,（,93%,），卡号销售集中在四川,等,9,省（,69%,）,手机全网销售量和占比情况,万台,7,月分省,手机,销售量和占比情况,卡号,全网销售量和占比情况,万张,台,7,月号卡分省销售量和占比情况,张,4,）电子渠道销售能力逐步提升,目录,渠道转型提速工程进展,实体渠道重点工作要求,终端销售三步法要求,一、营业厅：,1.,结合新的商业主品牌，优化,VI,，加快,营业厅,改造,保障,投资，加快新型营业厅改造，尤其是提升整体改造厅店的比重,根据商业主品牌的推广方案，对营业厅,VI,进行,重新设计，区分高配体验厅和标准销售厅设计,重新构建营业厅的分区布局，将传统业务与终端销售业务办理台席分离,，强制分流基础业务，确保,终端销售业务便捷办理,建设应用下载区和客户互动区，实现终端、业务、流量和应用的融合销售，实现客户互动,按照,新,VI,设计，对营业厅的家具、材料和设备进行全网集中采购,协调资源,，,按照体验厅的定位，,每个,地市建设,1-2,个标杆示范厅，作为,VI,建设、运营管理的学习示范营业厅,10,月,，启动,新版体验厅,VI,的设计和研讨工作,，完成门头设计,年底，,结合新的商业主品牌完成,VI,设计（分高配体验厅和标准销售厅版本），,建设,样板厅，逐步替换现有厅,年底前，全国完成,16000,个营业厅的改造（含局部改造），每省完成约,70%,的新型营业厅改造，探索建设体验厅,目标,工作举措,工作计划,2.,推进营业厅,集,集中化,管,管理,专业机构：,根据营,业,业厅集,中,中管理,的,的程度,，,，省（,区,区、市,）,）公司,或,或地市,分,分公司,成,成立独,立,立的专,业,机构，,配,配备专,业,业人员,统,统一负,责,责营业,厅,厅的“,运,运营、,管,管理、,考,考核、,建,建设”,专业运营：,统一市,场,场运营,标,标准，,规,规范营,销,销、宣,传,传、服,务,务、内控；建设集,中,中支撑,能,能力，,统,统一支,撑,撑营业,厅,厅业务,规,规范和,营,营销活,动,动；梳,理,理优化,现,现有业,务,务、套,餐,餐、营,销,销案等,产,产品，,持,持续提,升,升产品,质,质量；,简,简化营,业,业厅业,务,务办理流程,;,梳理简,化,化营业,厅,厅工作,流,流程，,提,提高厅,店,店运营,支,支撑和,资,资源利,用,用效率,2013,年实现,全,全部直,辖,辖市、,省,省会城,市,市的营,业,业厅集,中,中化管,理,理，并,加,加快向,其,其他地,市,市分公,司,司推进,。,。,2014,年实现,全,全部地,市,市分公,司,司集中,管,管理营,业,业厅,目标,工作举,措,措,对于已,经,经实施,营,营业厅,集,集中化,管,管理试,点,点的公,司,司，要,总,总结经,验,验加快,推,推广，,力,力争在,年,年内实,现,现省内,50%,以上的地市,公,公司进,行,行营业,厅,厅集中,化,化管理,其他省,公,公司要,尽,尽快在至少一,个,个地市开展营,业,业厅集,中,中化管,理,理试点,工,工作，,并,并在,11,月完成试,点,点工作,总,总结，,进,进行全,省,省推广,各省公,司,司要统,筹,筹需求,，,，加快,建,建设信,息,息化运,营,营支撑,手,手段，,支,支撑地,市,市分公,司,司实现,营,营业厅,运,运营数,据,据的集,中,中监控,，,，总部,也,也将系,
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