吴建华家具导购销售技巧

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,家具导购销售技巧,第一单元：,导购员的定位,第二单元：,专卖店的销售过程,第三单元：,实战销售技巧,第一单元：导购员的定位,一、导购员的定义：,1,、在家具销售的终端，通过现场服务,引导,顾客购买、,促进,产品销售的成员。,国外专业机构统计分析显示：,28%,的顾客是计划性购买即买前主意已定；,72%,的顾客是随意性购买即靠导购引导消费。,第一单元：导购员的定位,二、导购员的职责：,1,、宣传品牌,2,、销售产品,3,、陈列产品,4,、收集信息,5,、带动专卖店销售,6,、填写报表,第一单元：导购员的定位,三、导购员的定位：,四流导购：卖材质、卖材料,三流导购：卖品牌、卖设计,二流导购：卖自己、卖服务,一流导购：卖需求、卖好处,第一单元：导购员的定位,如何卖自己？,1,、微笑,2,、赞美,3,、形象,4,、礼仪,5,、多倾听，少讲话,第一单元：导购员的定位,四、优秀导购与普通导购的区别：,导购员,优秀,普通,签单率,高,低,回款率,快,慢,折扣率,高,低,售后率,少,多,第一单元：导购员的定位,五、决定导购员业绩的三个方面,：,1,、态度,2,、知识,3,、技巧,第二单元：专卖店销售的六个过程,1,、准备阶段,2,、迎客阶段,3,、了解需求,4,、推荐产品,5,、解决异议，完成销售,6,、送客阶段,第二单元：专卖店销售的六个过程,一、准备阶段：,a,、准备自己,b,、准备产品,c,、准备专卖店的环境,第二单元：专卖店销售的六个过程,a,、准备自己,四美：,、服饰美,、修饰美,、举止美,、情绪美,第二单元,：,：专卖店,销,销售的六,个,个过程,B,、准备产,品,品：,1,、客厅、,餐,餐厅、卧,房,房、书房,2,、五金、,门,门绞、轨,道,道、线头,C,、准备专,卖,卖店的环,境,境：,1,、清洁,2,、灯光,3,、饰品,第二单元,：,：专卖店,销,销售的六,个,个过程,二、迎客,阶,阶段：,好的第一,印,印象将会,持,持续,10,分钟,不好的第,一,一印象会,持,持续,40,分钟,第二单元,：,：专卖店,销,销售的六,个,个过程,第一印象,的,的组成：,1,、着装,2,、表情,3,、头发,4,、语言和,音,音色,第二单元,：,：专卖店,销,销售的六,个,个过程,迎客阶段,的,的技巧：,1,、友好的,与,与客户打,招,招呼,2,、让客户,置,置身与产,品,品中,3,、要注意,与,与客户保,持,持适当的,距,距离,4,、客户产,生,生兴趣或,示,示意时再,为,为其介绍,5,、如有异,议,议、简单,为,为其解释,、,、介绍产,品,品,6,、从始至,终,终保持微,笑,笑的表情,第二单元,：,：专卖店,销,销售的六,个,个过程,进入专卖,店,店的顾客,种,种类：,1,、过客,2,、收集资,料,料,3,、直接购,买,买,第二单元,：,：专卖店,销,销售的六,个,个过程,判断准客,户,户的三个,原,原则：,1,、有钱,2,、有权,3,、有需求,第二单元,：,：专卖店,销,销售的六,个,个过程,了解客户,需,需求的方,法,法：,1,、工作经,验,验,2,、调查研,究,究,3,、提问,提问的技,巧,巧：,1,、开放式,提,提问,2,、封闭式,提,提问,第二单元,：,：专卖店,销,销售的六,个,个过程,了解需求,时,时应注意,的,的概念：,1,、需求,(need),2,、需要,(want),3,、欲望,(desire),第二单元,：,：专卖店,销,销售的六,个,个过程,介绍产品,的,的方法：,1,、语言介,绍,绍法（,FAB,）,2,、演示示,范,范法,第二单元,：,：专卖店,销,销售的六,个,个过程,FAB,法则：,F:feature,（属性）,A:advantage,（用处）,B:benefit,（利益）,第二单,元,元：专,卖,卖店销,售,售的六,个,个过程,演示示,范,范法：,顾客听,忘了一,大,大半,顾客看,记了一,大,大半,顾客做,理解并,记,记住了,（一次,示,示范抵,过,过一千,句,句话）,第二单,元,元：专,卖,卖店销,售,售的六,个,个过程,介绍产,品,品的三个层次：,1,、公司,和,和品牌,2,、产品,3,、利益,第二单,元,元：专,卖,卖店销,售,售的六,个,个过程,推荐产,品,品的顺,序,序：,1,、了解,需,需要,2,、,FAB,法则,第二单,元,元：专,卖,卖店销,售,售的六,个,个过程,影响客,户,户的因,素,素：,1,、理性,的,的因素,2,、感性,的,的因素,第二单,元,元：专,卖,卖店销,售,售的六,个,个过程,完成销,售,售,1,、敢于,逼,逼单,2,、敢于,要,要钱,3,、逼单,（,（逼出,真,真实问,题,题）,4,、要钱,（,（十分,自,自信）,第二单,元,元：专,卖,卖店销,售,售的六,个,个过程,为什么,客,客户提,出,出异议,？,？,1,、产生,兴,兴趣的,表,表现,2,、拒绝,的,的表现,3,、想了,解,解更多,第二单,元,元：专,卖,卖店销,售,售的六,个,个过程,四种不,同,同类型,的,的客户,1,、分析,型,型,2,、表达,型,型,3,、支配,型,型,4,、和蔼,型,型,第二单,元,元：专,卖,卖店销,售,售的六,个,个过程,四种常,见,见的异,议,议：,1,、商量,2,、比较,3,、考虑,4,、打折,第二单,元,元：专,卖,卖店销,售,售的六,个,个过程,三快：,1,、签合,同,同快,2,、收钱,快,快,3,、送客,快,快,第二单,元,元：专,卖,卖店销,售,售的六,个,个过程,三个不,一,一样：,1,、签合,同,同和不,签,签合同,不,不一样,2,、交钱,和,和不交,钱,钱不一,样,样,3,、马上,定,定和以,后,后定不,一,一样,第二单,元,元：专,卖,卖店销,售,售的六,个,个过程,逼单常,用,用语：,1,、没问,题,题，现,在,在就把,它,它定下,来,来,2,、现金,还,还是刷,卡,卡？,3,、定金,还,还是全,款,款？,4,、你现,在,在不买,以,以后一,定,定会后,悔,悔。,5,、相信,我,我，我,在,在这个,行,行业,XX,年了，,配,配过很,多,多样版,房,房。,第三单,元,元：实,战,战销售,技,技巧,1,、谈客,中,中的注,意,意事项,2,、专卖,店,店销售,过,过程中,的,的肢体,语,语言,3,、销售,过,过程中,如,如何让,客,客户记,住,住你的,名,名字,4,、如何,做,做好客,户,户记录,5,、客户,不,不多导,购,购做什,么,么？,6,、销售,过,过程中,团,团队成,员,员之间,的,的配合,7,、如何,利,利用销,售,售工具,来,来提高,销,销售,第三单,元,元：实,战,战销售,技,技巧,谈客中,的,的注意,事,事项：,1,、切忌,不,不要让,两,两个未,成,成交的,客,客户在,一,一起,2,、谈客,中,中禁止,打,打电话,、,、发短,信,信和随,意,意离开,客,客户,3,、不要,正,正面反,驳,驳客户,，,，要先,肯,肯定再,推,推倒、,最,最后转,移,移话题,4,、不要,正,正面批,评,评你的,竞,竞争对,手,手,第三单,元,元：实,战,战销售,技,技巧,5,、不要,指,指出客,户,户的错,误,误、决,不,不可以,客,客户争,执,执,6,、激情,是,是所有,销,销售技,巧,巧当中,的,的最高,技,技巧,第三单元：,实,实战销售技,巧,巧,专卖店销售,过,过程中的肢,体,体语言：,1,、微笑（迎客阶段,）,）,2,、点头（了解需求,）,）,3,、三拍（空拍、点,拍,拍、实拍）,（,（推介产品,）,）,4,、换手、拉,手,手（推介产品,）,）,5,、跺脚（完成销售,）,）,6,、拍桌子（完成销售,）,）,第三单元：,实,实战销售技,巧,巧,7,、收合同（完成销售,）,）,8,、哭（解决异议,）,）,第三单元：,实,实战销售技,巧,巧,销售过程中,如,如何让客户,记,记住你的名,字,字？,1,、化名,2,、格式短信,3,、约客的时,候,候强调自己,的,的名字,第三单元：,实,实战销售技,巧,巧,如何做好客,户,户记录？,1,、日期,2,、姓名,3,、联系方式,4,、备注,5,客户分类（,A,短期、,B,中期、,C,长期）,第三单元：,实,实战销售技,巧,巧,客户不多导,购,购做什么？,1,、给自己积,攒,攒下来的客,户,户资料进行,梳,梳理、反复,熟,熟悉，对过,生,生日、新婚,的,的客户给予,祝,祝福,2,、给半年以,上,上的老客户,回,回访,3,、将促销方,案,案告知老顾,客,客,4,、可以联系,设,设计师,5,、摸底竞争,对,对手进行分,析,析,6,、经常对练,第三单元：,实,实战销售技,巧,巧,导购员和店,长,长之间的现,场,场配合,1,、要说明和,客,客户的关系,，,，越近越好,2,、说明哪些,产,产品，折后,是,是多少，多,少,少折,3,、走工程单,，,，团购单,4,、赠送小东,西,西，小恩小,惠,惠,5,、申请中途,一,一定要确定,客,客户是不是,马,马上定,6,、先让客户,签,签字后再写,合,合同产品型,号,号和价格,第三单元：,实,实战销售技,巧,巧,如何打假电,话,话？,1,、当顾客面,打,打，不要打,假,假电话,2,、打电话中,途,途，再次确,定,定是不是马,上,上定,第三单元：,实,实战销售技,巧,巧,如何利用销,售,售工具提高,销,销售,1,、产品图册,、,、名片、杂,志,志、剪报,2,、手机,3,、相机,4,、电脑（,QQ,、,MSN,、邮箱、新,产,产品图片、,样,样板房图片,）,）,5,、证据（专,利,利、奖项、,成,成交历史、,名,名人证据）,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。00:28:2000:28:2000:28,1/6/202312:28:20AM,11,、以,我,我独,沈,沈久,，,，愧,君,君相,见,见频,。,。1月-2300:28:2000:28,Jan-2306-Jan-23,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。00:28:2000:28:2100:28,Friday,January6,2023,13,、,乍,乍,见,见,翻,翻,疑,疑,梦,梦,，,，,相,相,悲,悲,各,各,问,问,年,年,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-2300:28:2100:28:21,January6,2023,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。06,一,一月202312:28:21,上,上午00:28:211月-23,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。一月2312:28,上,上午1月