合作冲突与谈判讲义

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第二章,第二章 合作、冲突和谈判,理解谈判是怎样一个过程,价值创造和价值索取的关系,教学目的要求,复习+提问,1.商务谈判的主要特征是什么？,2.商务谈判发生的动因是什么？,3.谈判双方的关系是怎样？,合作、冲突与谈判,谈判是一个充满冲突和合作的过程，是一个竞争性因素和合作性因素混合在一起，无法分开的过程。,第一节 谈判中的冲突和合作,一、冲突与价值索取,1.冲突的概念：冲突是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场与其他方的意愿不相容时的竞争情形。,2.冲突的种类：,利益冲突,结构性冲突,价值冲突,关系冲突,数据冲突,二、合作与创造价值,与那种认为，谈判者就是价值索取者观点相对的另外一种观点，认为谈判是合作和创造价值的过程，谈判是为了共享利益。,三、谈判过程中冲突与合作的关系,谈判既是一种讨价还价的 竞争过程，也是一种创造价值和寻求联合收益的过程,联合收益,联合收益的概念：从谈判每一方的角度来看，利益都有所改变，一方利益的增加并不一定来自另一方利益的减少。,案例：谈判的共享利益,价值创造者提倡寻找和培育谈判的共享利益或联合利益，认为联合利益的存在将使一方的获益不需要以牺牲对方的利益为代价。下面这个非常简单的故事可以阐述和证实这个观点。,有,两,两,个,个,男,男,孩,孩,，,，,韦,韦,利,利,和,和,萨,萨,姆,姆,，,，,他,他,们,们,每,每,个,个,人,人,都,都,有,有,三,三,个,个,水,水,果,果,。,。,韦,韦,利,利,有,有,一,一,个,个,香,香,蕉,蕉,和,和,两,两,个,个,橘,橘,子,子,，,，,萨,萨,姆,姆,有,有,一,一,个,个,梨,梨,和,和,两,两,个,个,苹,苹,果,果,。,。,韦,韦,利,利,喜,喜,欢,欢,吃,吃,梨,梨,讨,讨,厌,厌,香,香,蕉,蕉,；,；,而,而,萨,萨,姆,姆,和,和,韦,韦,利,利,正,正,好,好,相,相,反,反,，,，,他,他,喜,喜,欢,欢,的,的,是,是,香,香,蕉,蕉,而,而,不,不,是,是,梨,梨,。,。,为,为,满,满,足,足,各,各,自,自,的,的,偏,偏,好,好,，,，,他,他,们,们,决,决,定,定,相,相,互,互,交,交,换,换,。,。,韦,韦,利,利,和,和,萨,萨,姆,姆,交,交,易,易,的,的,第,第,一,一,步,步,很,很,简,简,单,单,，,，,他,他,们,们,将,将,香,香,蕉,蕉,和,和,梨,梨,互,互,换,换,，,，,得,得,到,到,了,了,各,各,自,自,喜,喜,欢,欢,的,的,水,水,果,果,，,，,双,双,方,方,都,都,很,很,开,开,心,心,。,。,不过，在,做,做完这笔,交,交易后，,他,他们意识,到,到还有办,法,法使彼此,更,更满意。,韦,韦利有两,个,个橘子，,而,而萨姆有,两,两个苹果,，,，尽管他,们,们每个人,都,都愿意吃,橘,橘子和苹,果,果，但只,吃,吃相同的,水,水果，吃,第,第二个时,远,远不如第,一,一个那么,令,令人渴望,了,了。于是,他,他们呢决,定,定再做一,次,次交易：,将,将一个橘,子,子与一个,苹,苹果互换,。,。,对于韦利,和,和萨姆而,言,言，双方,的,的第一次,交,交换，即,香,香蕉与梨,的,的互换，,比,比其不作,交,交换显然,要,要好的多,；,；而第二,次,次的苹果,和,和橘子的,互,互换，则,使,使双方都,有,有了三种,不,不同的水,果,果，这使,得,得双方的,得,得益比开,始,始的交易,结,结果更好,。,。因为第,二,二次交换,所,所创造的,共,共同利益,让,让韦利和,萨,萨姆都更,满,满意。,冲突与合,作,作的关系,谈判是,合,合作与冲,突,突兼而有,之,之的过程,。,。,谈判过,程,程中冲突,与,与合作的,矛,矛盾会发,生,生变化。,谈判是,一,一个处理,冲,冲突与合,作,作矛盾的,过,过程。,第二节,谈,谈判者,的,的两难选,择,择,案例：,有线电视,运,运营商与,市,市政委员,会,会的谈判:,有线电视,运,运营商S,与,与C市市,政,政委员会,就,就有线电,视,视传输网,的,的铺设问,题,题进行谈,判,判。谈判,的,的议题有,三,三个：用,户,户支付的,收,收视费用,；,；网络完,全,全投入运,营,营的时间,（,（工程完,成,成日期）,以,以开设的,频,频道数目,。,。,C市市政,委,委员会最,关,关注的是,网,网络能否,快,快速完工,，,，同时，,收,收视费，,即,即价格和,频,频道数目,也,也是委员,会,会极度关,注,注的，委,员,员会希望,价,价格最低,同,同时频道,数,数目最多,。,。有线电,视,视运营商S最关注,的,的是价格,，,，对于频,道,道数目则,几,几乎不在,意,意。S公,司,司估计，,即,即使提供,更,更多的收,视,视频道可,能,能使运营,成,成本上升,，,，但公司,可,可以通过,高,高的收视,费,费获得可,观,观的收入,。,。因此S,公,公司希望,获,获取最高,的,的价格，,同,同时有一,个,个不太紧,张,张的工期,。,。假设如,果,果他们都,将,将各自的,想,想法向第,三,三方透露,，,，恳求第,三,三方帮助,提,提出一个,令,令双方都,满,满意的协,议,议，那么,这,这个协议,会,会包括下,列,列内容：,最,最多的频,道,道数目;,较,较高的价,格,格和相对,较,较短的工,期,期。,在谈,判,判准,备,备阶,段,段，,委,委员,会,会的,谈,谈判,代,代表,沃,沃德,回,回忆,期,期一,个,个同,事,事的,一,一段,经,经历,。,。那,个,个同,事,事曾,经,经与,另,另一,家,家有,线,线电,视,视公,司,司进,行,行谈,判,判。,在,在正,式,式谈,判,判之,前,前，,那,那个,同,同事,公,公开,表,表示,了,了对,尽,尽快,完,完工,的,的强,烈,烈兴,趣,趣。,结,结果,，,，谈,判,判结,束,束后,他,他在,工,工程,时,时间,上,上得,到,到满,意,意的,结,结果,，,，但,也,也付,出,出不,小,小的,代,代价,对,对方,趁,趁机,在,在价,格,格方,面,面进,行,行了,无,无情,的,的打,压,压。,因,因此,，,，沃,德,德担,心,心如,果,果自,己,己也,明,明确,表,表示,己,己方,在,在工,期,期时,间,间上,的,的愿,望,望，,是,是否,也,也会,引,引起,对,对方,作,作出,投,投机,性,性反,应,应。,而,而高,的,的收,视,视费,和,和不,多,多的,频,频道,数,数目,，,，这,种,种谈,判,判结,果,果对,于,于委,员,员会,和,和这,座,座城,市,市来,说,说，,几,几乎,都,都是,不,不能,接,接受,的,的。,沃,沃德,也,也在,做,做这,样,样的,猜,猜测,，,，即,上,上面,这,这样,的,的谈,判,判结,果,果可,能,能正,是,是S,公,公司,十,十分,渴,渴望,的,的。,如,如果,是,是这,样,样，,那,那么,他,他以,价,价格,上,上的,让,让步,换,换取,更,更快,的,的工,期,期的,做,做法,，,，会,被,被S,公,公司,索,索取,更,更高,价,价格,行,行为,所,所利,用,用。,换,换句,话,话讲,，,，沃,德,德担,心,心当,他,他试,图,图通,过,过与S公,司,司分,享,享对,工,工期,的,的偏,好,好来,创,创造,共,共同,价,价值,时,时，S公,司,司可,能,能会,基,基于,自,自己,的,的利,益,益而,索,索取,价,价值,。,。,因此，沃,德,德准备采,取,取谨小慎,微,微的态度,，,，将对工,期,期和频道,数,数目的偏,好,好轻描淡,写,写。他还,准,准备夸大,己,己方对低,价,价的关注,，,，希望通,过,过在这个,问,问题上作,出,出明显的,、,、较大的,让,让步，得,到,到较短的,工,工期和更,多,多的频道,数,数作为回,报,报。,无独有偶,，,，S公司,是,是谈判代,表,表史蒂文,也,也有类似,的,的想法。,史,史蒂文认,为,为，如果,他,他让对方,知,知道己方,更,更在意价,格,格而不是,工,工期进度,，,，他将不,得,得不放弃,所,所做的努,力,力。实际,上,上，对于S公司是,可,可以考虑,和,和接受开,设,设更多频,道,道的。根,据,据史蒂文,的,的推测，,如,如果C市,市,市政委员,会,会能够接,受,受一个相,当,当高的价,格,格，那么,他,他所需要,的,的回报只,是,是更短的,工,工期。所,以,以，与沃,德,德一样，,史,史蒂文同,样,样担心，,在,在他试图,通,通过与对,方,方分享自,己,己的偏好,来,来创造共,同,同价值时,，,，对方会,通,通过投机,手,手段最大,限,限度的索,取,取自己的,利,利益。于,是,是，史蒂,文,文同样谨,慎,慎小心，,同,同时，他,希,希望对方,能,能够明确,认,认识到这,样,样一点：,同,同时出现,令,令他们满,意,意的工期,与,与频道数,目,目几乎是,不,不可能的,，,，这对于S公司而,言,言成本过,于,于昂贵。,他,他的助手,正,正准备一,份,份财务分,析,析报告，,该,该报告将,显,显示，即,使,使在上述,条,条件下做,出,出并不过,分,分的让步,，,，S公司,也,也需要较,高,高的价格,来,来补偿。,但,但这份财,务,务报告没,有,有分析和,预,预测增加,频,频道数对S公司收,入,入的影响,。,。史蒂文,认,认为，为,了,了适当提,高,高收视费,用,用，他愿,意,意在工期,上,上做一点,小,小让步的,，,，并且他,会,会在频道,数,数目上做,大,大幅度的,、,、最后的,让,让步，以,换,换取提高,价,价格,谈判在C,市,市的市政,大,大厅开始,啦,啦了。沃,德,德对史蒂,文,文和他同,事,事的到来,表,表示欢迎,。,。他比较,详,详细地阐,述,述了S市,居,居民对有,线,线电视的,重,重视，也,提,提到S公,司,司的良好,声,声誉。接,着,着他表达,了,了对C市,和,和S公司,达,达成有益,于,于双方的,协,协议的强,烈,烈愿望。,史,史蒂文感,谢,谢沃德的,热,热情欢迎,。,。他表示,双,双方将注,意,意力集中,于,于共同领,域,域很重要,，,，那就是C市和S,公,公司都希,望,望看到一,个,个良好的,有,有线电视,系,系统在C,市,市建成。,在,在谈判的,开,开局阶段,，,，他们都,认,认真地寻,找,找彼此的,兴,兴趣所在,。,。,正式谈判,开,开始的时,候,候，沃德,与,与史蒂文,之,之间的攻,势,势也拉开,了,了序幕。,沃,沃德强调,了,了低收视,费,费对C市,的,的重要性,。,。他还指,出,出，工程,尽,尽快完工,和,和提供大,量,量的频道,是,是C市居,民,民所希望,的,的。史蒂,文,文表示赞,同,同，但他,解,解释说，,即,即使是要,实,实现正常,的,的工期和,基,基本频道,数,数目，成,本,本也是很,高,高的。不,仅,仅如此，,增,增加频道,和,和加快工,程,程进度都,将,将引起成,本,本的大幅,度,度的上升,，,，这样有,线,线电视的,特,特许经营,权,权实际上,就,就无利可,图,图了。他,出,出示了财,务,务分析报,告,告来证实,自,自己的分,析,析。,沃德没有,和,和史蒂文,正,正面交锋,，,，而是间,接,接的提到,了,了其他有,线,线电视运,营,营商，他,们,们曾向C,市,市表达过,合,合作的强,烈,烈愿望。,史,史蒂文也,避,避开了与,沃,沃德的直,接,接冲突，,提,提到另外,一,一个城市,对,对S公司,的,的卓越系,统,统也很感,兴,兴趣，当,然,然他也表,示,示，公司,还,还是更愿,意,意在C市,做,做成这笔,生,生意。双,方,方通过对,价,价格的关,注,注避开了,这,这个小小,的,的僵局，,但,但对价格,，,，双方都,表,表达了浓,厚,厚的兴趣,。,。谈判到,这,这里很难,了,了。沃德,宣,宣称，无,论,论是市政,委,委员会还,是,是普通市,民