专业化推销流程促成

单击此处编辑母版标题样式,太平人寿首批训练师培训教材,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,专业化推销流程,之,促成,TAIPING LIFE INSURANCE COMPANY,1,什么叫促成-,在投保书上签字,交给你第一期保费,同意配合你的安排去体检（如属必须的话）,这个说服客户采取上述行动的过程，我们称之为促成,2,促成的理由,“临门一脚”,开发新客户,3,捕捉准主顾购买信号,行动上,言语上,4,准主顾的表情变化（动作上）,客户拿出保险费率仔细看,客户特地拿出东西请你吃,客户问起别人的投保情形,电视音箱关小时,反对意见逐渐减少时,客户态度明朗、明显赞同时,客户对你的敬业精神赞赏时,其它,促成时机,5,准 主 顾 提 出 问 题（言语上）,我需要去体检吗？,能便宜点吗？,如何交费、办手续？,如果我改变主意，不想保了呢？,如果以后真得有事，能找到你吗？,你离开公司不干了呢？,今天刚好手头不便,6,促 成 方 法,推定承诺法（默认法）,二择一法,激将法,风险分析法（举例法、威胁法）,故作神秘法,利益说明法,行动法,明示法,最低承保额法,小狗法,转身询问法,7,分组研讨,每组研讨3个具体促成话术。,时间：10分钟,要求：所有成员积极参与；,研讨结果要代表本小组全体成员的意思,8,默 认 法 话 术,请问仪琳小姐，您的,生日是什么时候,？,请问仪琳小姐，您的,地址是,9,二 择 一 法,您看您是,选择,我们的工作人员定期上门服,务还是选择直接从您的银行帐户转帐？,您打算,55岁退休还是60岁,？,10,激,将,将,法,法,话,话,术,术,田,伯,伯光先,生,生，您,的,的朋友,仪,仪琳已,经,经投保,了,了，以您,的实力,，,，相信,应,应该没,有,有问题,吧,吧？！更,何,何况您也,是家庭,责,责任感,很,很强的,人,人！,岳,不,不群先,生,生，我,看,看您是个很,现,现代的,人,人，应该可,以接受,新,新的观,念,念吧！,11,举,例,例,法,法,其,实,实我们,每,每个人,都,都不知,自,自己的明天会,怎,怎样，,许多被,诊,诊断为,癌,癌症晚,期,期的患,者,者都不,相,相信自,己得癌,，,，如果,有,有一天,人生算,得出利,息,息，算,得,得出风,险,险吗？,昨,天,天还活,生,生生的,人,人，今,天,天就已,经,经离开,我,我们,了，他的孩,子,子、妻,子,子，谁,去,去照管,呢,呢？,12,故作神,秘,秘法,任,老,老前辈,，,，您见,多,多识广,，,，您一,定,定知道,由,由于男,女,女,承担的,风,风险有,差,差别，,因,因此按性别,来,来确定,费,费率的吧？,当,然,然知道,不,知,知道您,是,是否听,说,说过买,保,保险时,不,不分男,女,女，而,按是否,吸,吸烟来,确,确定费,率,率？,那,倒,倒第一,次,次听说,！,！什么,公,公司这,么,么怪啊,？,？,正,是,是敝公,司,司，这,是,是我们,公,公司的,商,商品，,请,请您参,考一下,。,13,利,益,益,说,说,明,明,法,法,田,伯,伯光先,生,生，您,的,的这份,保,保障计,划,划在交费期,内有充,足,足的身,故,故保障,金,金。期,满,满后又,有,有一笔,养老祝,寿,寿金,根,据,据您的,保,保障额,度,度，现,在,在投保可以免,体,体检,您,这,这个月,投,投保少,算,算一岁,，,，可以省1000多元,14,行,动,动,法,法,拿出投,保,保书填,写,写,签发暂,收,收收据,询问投,保,保书上,告,告知事,项,项,请准客,户,户出示,身,身份证,请准主,顾,顾确定,受,受益人,等,等,15,行 动,法,法 话,术,术,以后再投,保,保只会增加,您,您的保费,负,负担，而,且,且身,体状况也,会,会走下坡,路,路，那时,侯,侯可能丧失,投,投保,的资格。,我们,每,每个人都不知道再过几个,月,月会有什,么,么事,发生，趁,现,现在身体,健,健康时赶,快,快投保才,是,是最明,智的抉择。,16,明,示,示,法,法,田伯,光,光先生，,我,我们已从,多,多方面研,究,究过这,个计划，,为,为了使您,能,能早日获,得,得这份保,障,障，,现在请您,在,在这儿签,个,个字,17,最 低,承,承,保,保 额,法,法,田伯,光,光先生，,您,您可能在,考,考虑我的售后,服,服务是,不是真的,象,象我所说,的,的那么好！没关系,，,，您的,考虑完全,合,合理。这,样,样吧！您,可,可以先选择一,种,种,最低金额,的,的险种，每天只,需,需元钱,，,，就可获,得万的,样的保,障,障。只有这样，您才能考,验一下我,的,的服务到,底,底如何？请把您的,身,身份证,借我用一,下,下,18,最 低,承,承,保,保 额,法,法,不会白白,浪,浪费时间,，,，至少收,获,获不等于,零,零,先让准客,户,户成为你,的,的客户，,以,以后再拜,访,访他的理,由,由十足,积沙成塔,，,，积少成,多,多，几张,小,小保单的,金,金额累积,起,起来就,等于一张,大,大保单的,金,金额,推荐理由,：,：,19,小,狗,狗,法,法(试用,法,法),例：,试车,产品试用,新房试住,杂志免费,阅,阅读,食品免费,品,品尝,衣服试穿,20,小,狗,狗,法,法,田伯,光,光先生，,您,您的顾虑,也,也有一定,的,的道理，,要不这样,吧,吧！反正,我,我们公司,为,为每位客,户,户,都提供了,一,一个犹豫,期,期。今天,，,，您在这儿,签个字，感受一下,我,我们公司,的,的服务，如,果到时候,，,，您仍有,顾,顾虑，我,们,们再放弃,也,也,不迟呀！,21,转,身,身,询,询,问,问 法,田伯,光,光先生，,在,在我离开,您,您家之前,，,，我还有,最后一个,问,问题请您,帮,帮忙：能不能,告,告诉我，,我到底在,哪,哪些方面,做,做的不好,，,，以便我,今,今后,改进工作,22,关门话术,（,（一）,重点,话 术,尝试切入,“这样的保障够不够？”,“这样的费用可以吗？”,“如果没有其他问题的话，是不是有些资料可以先填一下？”,不愿填,投保书,“这只是一些基本资料，如果你没有缴费，一样是不会生效的，你可以放心！能不能告诉我您的身份证号码是？”,“你要自己填还是我帮你填？”,再考虑,一下,1、“没关系！你看住院医疗部分要不要？”（逐项考虑）,2、“那没关系！你可以慢慢考虑，在考虑期间，我们是不是可以让保障先生效？”,23,关门话术,（,（二）,重点,话 术,预算问题,1、是这样的，其实这保费只是一个参考，你也可以增加或减少，你看一个月660元太多，那你看多少合适？500元怎么样？,要求打折,1、先强调这是有效的投资,2、“那只是一点点钱，十几万都缴了，你不会在乎那一点点钱吧？你放心，服务我一定会为你做的很好的！是不是”,3、“那没关系！如果你坚持要退佣，我一定会算给你的，不过你要介绍三个客户给我，而且一定要能成功的喔！”,不愿做,体检,“体检只是证明你的身体是健康的，而且有机会检查一下自己的健康，其实也是不错的！”,24,关门话术,（,（三）,起死回生,术,术,1、“也,许,许你还不,能,能信任我,的,的服务，,不,不然这样,好,好 不好,，,，我们先,买,买一部分,，,，一段时,间,间后，如,果,果你对我,的,的服务有,了,了信心，,我,我们再来,增,增加，那,时,时就很方,便,便了，你,觉,觉得呢？,”,”,2、“也,许,许整个计,划,划不能满,足,足你的需,要,要，没关,系,系！还是,我,我再回去,请,请公司用,电,电脑再做,一,一份计划,给,给你参考,？,？”,3、“那,没,没关系！,陈,陈先生你,不,不是说要,到,到外地投,资,资？”（转移话,题,题）,25,如果客户,说,说“不”,告诉他“,等,等一等”,的,的后果,再一次总,结,结保单的,好,好处,争取下次,面,面谈,找出不买,的,的理由,我可没有,说,说要买哦,！,！,26,五次促成,C.L.O.S.E,标准话术,27,选择,损失,责任,原因,举例,28,Choice,选择更合,适,适的,29,王先生30岁,每月收入2000元,年收入24000元,30岁60岁,自,自,担,担风险,退休金50000元,高先生30岁,每月收入1800元,年收入22000元,30岁60岁60000保,障,障,退休金50000元,养老金3000,元,元,3150,元,元,终身时70000元,陈先生，,由,由您来选,的,的话，是,做,做王先生,呢,呢，还是,高,高先生？,相,相信您的,选,选择也一,定,定象王先,生,生那样高,明,明的。,30,Loss,不买才会,损,损失,请问您觉,得,得将来每,月,月多少养,老,老金才好,呢,呢？,31,要买的理,由,由,每三年一,次,次旅游基,金,金,几万元的,家,家庭保障,住院医疗,费,费用,意外的巨,额,额保障,不用再储,蓄,蓄就有给,子,子女的遗,产,产,（根据所,推,推荐的险,种,种来列）,买保险要,缴,缴保险费,，,，但不缴,保,保险费才,会,会让问题,产,产生！因,为,为您对家,庭,庭、对自,己,己都有责,任,任，而上,面,面那些要,买,买的理由,可,可能都将,由,由你或你,的,的家人所,承,承担的责,任,任，您觉,得,得哪种理,由,由更能打,动,动呢？,您要得到,这,这些利益,和,和保障，,只,只需在这,里,里签个字,就,就可以了,。,。（递笔,）,）,Obligation,承担自身,责,责任,陈先生，,我,我们来研,究,究一下，,不,不买保险,与,与买保险,的,的理由好,吗,吗？,不买的理,由,由,每月要花300元,的,的保费,32,SeekReason,寻找真的,原,原因,第一，是,不,不是我不,够,够专业？,第二，是,不,不是我有,哪,哪些地方,做,做得不妥,？,？,33,Example,举例示范,您会让谁,做,做受益人,呢,呢？,34,在促成面,谈,谈中，没,有,有尝试到,第,第五重拒,绝,绝处理，,做,做第五次,促,促成动作,，,，就不要,轻,轻言放弃,。,。下面是,另,另一套,C.L.O.S.E,促成话术,。,。,35,Choice,让你作个,选,选择,陈先生，,您,您觉得现,在,在有工作,的,的时候每,月,月存一些,钱,钱容易呢,，,，还是将,来,来退休没,工,工作的时,候,候每月拿,到,到一些钱,容,容易？,正是因为,现,现在存一,些,些钱还比,较,较容易，,所,所以很多,人,人买了（,更,更多的）,寿,寿险，但,这,这并不代,表,表你也一,定,定要买很,多,多保险是,不,不是？同,样,样的，很,多,多人还没,有,有买保险,，,，并不代,表,表你也不,需,需要保险,是,是不是？,如果现在,让,让你选择1000,元,元或者是10,000元的,话,话，我们,都,都会选10,000元是不,是,是？同样,的,的，如果,现,现在让你,选,选择1000元保,险,险费，或,者,者是10,000,元,元保障额,的,的话，你,选,选择什么,呢,呢？,要,要是不付,出,出1000元保费,，,，就能获,得,得10,000元,保,保障就好,了,了，是不,是,是？如果,我,我们把1000元,存,存在保险,公,公司，事,实,实上这笔,钱,钱根本没,有,有用掉，,它,它随时准,备,备在你最,需,需要的时,候,候，让你,用,用，,准客户先,生,生，您打,算,算在保险,公,公司每月,存,存多少钱,呢,呢？,36,Loss,Proof,不,会,会,让,让,你,你,吃,吃,亏,亏,陈,先,先,生,生,，,，,我,我,想,想,您,您,还,还,在,在,犹,犹,豫,豫,不,不,决,决,，,，,是,是,怕,怕,保,保,险,险,让,让,您,您,吃,吃,亏,亏,，,，,是,是,吗,吗,？,？,我,我,曾,曾,讲,讲,过,过,我,我,们,们,保,保,单,单,上,上,一,一,些