套餐销售方案课件

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,套餐销售方案,课程概览：,一、为什么推套餐,二、套餐的科学依据,三、套餐能带来什么好处,四、套餐销售中各个角色的配合要点,五、套餐模式,吃麦当劳套餐的启发,买电信套餐的启发,通过家具套餐的启发,超值电脑套餐的启发,保健品套餐的启发,一、为什么推套餐？,顾客的需求,老年人对保健和康复多方面的需求。,市场的需求,随着产品线增加，市场销售工作产生的现实需求,二、套餐的科学依据,系统互动健康观念,心理与生理的互动,各系统之间互动平衡,不同层面的互动平衡,没有套餐销售中单品可以减量服用理论依据,套餐的科学依据,现代营销的“多对一”的营销理论与实践,“一对多”向“多对一”转变，实现顾客终身价值,满足顾客个性化服务的需求,三、套餐能够带来什么好处？,市场经营者的利益点,易于提高销售总量,易于吸引新的消费者,面对竞争有较大弹性,便于顾客维护,提高品牌形象,套餐能够带来什么好处？,满意代表利益点,增加了推销机会,提高平均购买率和开大单率,减少退货，增加重复购买机会，降低服务成本,新营销员容易开单,套餐能够带来什么好处？,顾客利益点,多种选择,减少累压感,经济实惠,各组试进行夕阳美套餐产品,SWOT,分析！,Strengths,优势,1、,2、,3、,Opportunities,机会,1、,2、,Weaknesses,劣势,1、,2、,3、,Threats,威胁,1、,2、,3、,操作指导图形,Strengths,优势,1、,套餐功效多、产品种类多，覆盖人群广,2、,每个产品都有高科技背景,3、,不同组合针对不同疾病的可信性要强于单品,Weaknesses,劣势,1,、,套餐概念模糊，没有针对性，利益点不明确,2,、,套餐内的单个产品的成分和功效已经很多，多种产品配套后更复杂，顾客难以全面了解。,3,、,单品的价格很高，套餐的价格更高，如果完全套餐每天消费可打,50,元左右，是保健品中档价位（,5,元,/,每天）的,10,倍。,Opportunities,机会,1,、,中老年人疾病多发性十分普遍,2,、,目前市场上还没有针对中老年套餐的成功先例,Threats,威胁,1,、,消费者对套餐概念理解及接受程度,2,、,多产品系列与消费者沟通成本很高，容易导致沟通力度不够,3,、,员工对产品的了解差异很大，对套餐掌握不准,套餐销售四项基本原则,1、,以健康状况为先导,2、,以经济条件为契机,3、,以成型套餐为模板,4、与医生配合为支点,四、套餐销售中各个角色的配合要点,1,、会务总监,2,、满意代表,3,、演讲师,4,、主持人,5,、顾服大夫,1,、会务总监,售前,确定销售活动的主题套餐,向其他角色提出要求并监督执行,售中,会场布置,售后,总结,2,、满意代表,（一）,售前,了解顾客使用夕阳美产品及竞争品牌产品的情况,了解顾客及其配偶的疾病情况,了解顾客的经济等其他情况,满意代表,（二）,疾病套餐对照表,套餐销售沟通要点,套餐销售的四项基本原则,以健康状况（顾客需求）为先导，以经济条件为基准，以成型套餐为模板，以医生配合为支点,套餐可利用的销售工具,报纸、杂志和书籍,3,、演讲师,演讲稿模块组合,时间控制,互动式演讲,4,、主持人,活动策划,配合演讲师进行相关知识的普及和产品差异化优势的讲述,安排老顾客发言,5,、顾服大夫,咨询,微循环检测,回访,6,、套餐分类模式,套餐分类,按照顾客状况分,a.,根据顾客使用的疾病的情况,b.,根据顾客使用产品的情况分类,分类特点,“,专”,针对人群某一特殊需求，精心设计。,按照主打产品分类,按照主打产品分类,分类特点,“,广”,在一次活动中满足不同顾客的不同需求,操作较第一种分类简单,具体套餐,二,春,健康套餐（青春健康套餐）,平安健康套餐,本原健康套餐（基因健康套餐）,全维健康套餐,万事如意（金玉满堂）双人套餐,套餐推广要点,熟悉每个产品的特点及组合特点,重视与顾客的前期沟通,借助微循环检测,开展个性化服务,套餐可分可合,享受套餐，享受自己的营销生活,谢谢大家,