打造有战斗力的销售团队(Lite)

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,卡尼尔销售培训学院,From Learning Team to Winning Team,卡尼尔销售培训学院,From Learning Team to Winning Team,1,Prepared by: Roy Ding,Garnier Sales Academy,Jun,20,10,打造有战斗力的销售团队,培训课堂基本准则,2,关闭手,机,机,卡尼尔,销,销售培,训,训课堂,是,是专业,的,的课堂,，,，请将,你,你的手,机,机关闭,或,或调成,静,静音,随时提,问,问,卡尼尔,销,销售培,训,训课堂,是,是开放,的,的课堂,，,，如果,有,有任何,疑,疑问请,随,随时提,出,出,积极参,与,与,卡尼尔,销,销售培,训,训课堂,是,是活跃,的,的课堂,，,，请展,现,现出我,们,们的激,情,情与活,力,力,培训课堂竞赛,学员分,组,组,：请分,成,成几个,小,小组，,每,每组选,出,出一位,leader,，并给,出,出组名,，,，计分,竞,竞赛,团队奖项,：,最佳学习小组,（小组总分第,一,一位）,3,课程概述,4,练习,让我们相互认识一下,5,我是谁？,我来自哪里？,我是这里最,XXX,的人,一、有战斗力,的,的团队,6,引言,什么是团队？,7,团队是一群有,着,着,共同使命,、为了达到,共同目标,而在一起,合作,的人,引言,什么是团队？,8,引言,为什么要打造有战斗力的团队？,9,生意目标,高效达成,个人事业,飞速进步,有战斗力的团,队,队,小组练习,给你的团队创建使命,10,给你的团队创,建,建,2-3,年的使命,Vision,：,确保“完成了,足,足够骄傲，没,完,完成足够后悔,”,”,“以人为本”,：,：对团队成员,的,的,IB,“钱,/,途”有影响,“画饼要清晰,、,、明确、简洁,”,”,够刺激、激发,图,图队内部动力,AY,：了解团队成,员,员的期望，每,个,个成员是不同,的,的,引言,团队管理的宗旨,11,团队管理的宗,旨,旨是什么？,作为管理者，不是自己多能干，,而是让下属,多干活,，,干好活,！,二、选人,12,选人,13,选人时的常见问题,14,选人标准,15,从企业文化看：,DNA,从岗位职责看：,R&R,从能力要求看：能力胜任模型,选人标准,从企业文化看,16,DNA,是企业核心价,值,值的遗传代码,，,，也是企业团,队,队价值的遗传,代,代码，代表着,企,企业的纯正血,统,统。,选人的本质：,选择具有企业,DNA,的人,小组练习,写下你公司的,DNA,17,写下你们小组,关,关于公司招聘,人,人才的,DNA,案例,宝洁公司的,DNA,18,P,&,G,领导才能,信任,主人翁精神,积极求胜,诚实正直,选人标准,从岗位职责看,19,1,2,3,小组练习,写下,SR,的岗位职责,20,写下你们小组,关,关于公司招聘,SR,的岗位职责,选人标准,从能力要求看,21,案例,某企业渠道销售部能力胜任模型,22,专业能力,基本能力,核心能力,市场分析能力,产品知识技术能力,渠道策划实施能力,渠道规划建设能力,营销管理支持能力,沟通表达能力,逻辑分析能力,协调推进能力,服务客户,精准求实,合作共享,诚信正直,选人方法,卡尼尔,招聘工具包,23,选人方法,卡尼尔,招聘工具包,24,选人方法,卡尼尔,招聘工具包,25,三、用人,26,用人,27,案例,销售之星带团队,28,我认为有必要,使,使用严格控制,的,的方法帮助和,刺,刺激销售人员,，,，但这样会导,致,致依赖、不满,甚,甚至敌对情绪,，,，打击工作积,极,极性,他们都是我的,手,手下，都在为,我,我工作；为了,树,树立自身威信,，,，贬低别人以,抬,抬高自己,强加于人；你,就,就必须按照我,的,的方法去做！,案例,销售之星带团队,29,销售经理最重,要,要的任务，同,时,时也是他们最,薄,薄弱的环节,教导并培养销,售,售团队,如果你的队伍,取,取得了卓越的,成,成绩，你自然,而,而然也就成为,卓,卓越的经理,销售员推销公,司,司的产品或服,务,务，而销售经,理,理向销售员推,销,销其卓越表现,用人,相互信任,30,成员,成员,成员,成员,成员,成员, 相互信任,31,案例,北欧航空员工的“特权”,32,SAS,北欧航空，欧,洲,洲最大的航空,公,公司之一，“,星,星空联盟”创,始,始成员；以提,供,供最佳飞行和,服,服务为自己的,使,使命；在环保,方,方面堪称业界,的,的楷模，具有,业,业界最高效的,燃,燃油节约计划,Jan Carlzon,，,SAS,北欧航空前,CEO,给员工这样的,“,“特权”,案例,北欧航空员工的“特权”,33,假如一名球员,正,正带球冲向对,方,方球门，快到,时,时却突然停下,来,来，跑到球场,边,边请示教练该,怎,怎么射门，等,他,他决定好如何,射,射门时，球早,就,就不见了。,*Customers*,SAS,一线员工,SAS,后勤员工,中层管理团,队,队,卡尔森与高,层,层管理团队,董事会,团队,目标,用人,建立共同的目标和愿景,34,成员,成员,成员,成员,成员,成员, 建立共同的目标和愿景,35,让团队的成,员,员,清楚,地知道共同,的,的目标是什,么,么，并,理解,为什么,让团队的成,员,员,参与,制订目标的,过,过程,让团队的成,员,员,共同讨论,研究达成目,标,标的策略和,方,方法,目标具有一,定,定的,挑战性,管理大师德,鲁,鲁克：,“企业的目,的,的和任务必,须,须转化为目,标,标，目标的,实,实现者同时,也,也是目标的,制,制定者。”,用人,制定计划的方法,OGSPM,模型,36,小组练习,OGSMP,讨论会,37,请你所在的,小,小组来模拟,一,一次销售团,队,队的任务布,置,置会议，要,求,求使用,OGSMP,方法。,OGSMP,的步骤与应用,38,用人,用人,跟进与监控,39,OGSPM,成员,成员,成员,团队,目标,跟进与监控, 跟进与监控,40,及时跟进各,项,项工作的完,成,成情况，形,成,成紧迫感和,重,重要性,严格督促计,划,划、报表、,表,表格的按时,完,完成,在资源的使,用,用上要了解,真,真实情况，,把,把控上要严,格,格培养成员,珍,珍惜资源的,经,经济意识。,IBM,缔造者沃森,：,：,“人们只做,你,你检查的事,，,，而不做你,希,希望他们做,的,的事。”, 如何跟进与监控？,41,对任何人都,要,要跟进！,要设置一定,的,的跟进额度,！,！,进度,时间,Week1,Week2,Week4,Week3,？,案例,看板管理,目的与作用,42,传递信息：,通,通过看板及,时,时直观传达,工,工作指令，,TPS,丰田管理,经营管理：,不,不仅对结果,“,“看板”，,对,对重要过程,也,也“看板”,发现问题：,暴,暴露工作中,存,存在的问题,，,，采取“改,变,变战法”，,比,比如针对“,预,预算超标”,进,进行的战法,改,改变,看板,管理,类型,A,C,B,D,核心工作目,标,标看板,杠杆指标看,板,板,工作进展看,板,板,排序类看板,结果,事,财,&,物,人,小组练习,设计看板,43,目的：,熟悉以及运,用,用看板管理,来,来提升细节,效,效率,题目：,设计结果和,人,人、财、物,、,、事的看板,思考常用的,“,“改变战法,”,”的情况，,比,比如“财务,超,超预算”,养成跟踪细,节,节的习惯，,而,而不只是跟,踪,踪生意目标,要求：,运用之前所,学,学在白纸上,画,画出该看板,并,并进行讲解,讨论,10,分钟，再挑选队,员,员上台发言,四、育人,44,育人,45,Enable,使人有能力,46,更好地实现下属,个,个人目标的,指导者,必要信息和资源,的,提供者,使人有成就感,的,授权者,指导、提升别人,的,的各项专业能力,为人获得成功提,供,供必要的信息和,资,资源,帮助人分析复杂,问,问题，并提出解,决,决方案,合理授权，给人,创,创造自我实现的,空,空间,不断打造团队的,专,专业素质，不断,追,追求卓越,针对意识、知识与技能的解决方案,47,课堂培训,传帮带模式：导,师,师制,集中培训,课堂培训的概念,48,解决共性问题,单个培训人员成,本,本高（时间与机,会,会成本）,辅导统一概念性,知,知识与技能,每次培训必须把,培,培训内容布置成,以,以后工作目标,空间相对封闭、避免干扰、学习效果好,利于培训师了解学员特点,集中整段时间突破重难点,单向信息传递为主，反馈效果差,不符合成人经验式学习的特点,灵活性差,优点,缺点,小组练习,请根据以下题目布置工作目标,49,店内要素培训,KA JBP,经销商库存管理,沟通技巧,谈判基础,新人,Orientation,新产品知识,覆盖计划,实地培训,概念,50,小组练习,啤酒促销小姐培训,51,请一位学员扮演,啤,啤酒促销督导，,另,另一位扮演促销,小,小姐，培训师扮,演,演顾客,促销督导请模拟,现,现场培训、示范,过,过程，目标是教,会,会促销小姐来应,对,对顾客提问,案例,亲身体验,更深入的方式,52,静电是什么样子,的,的？,案例,亲身体验,更深入的方式,53,亲身体验,比眼睛看得更透,彻,彻,亲身体验,54,了解一线信息，,完,完善决策基础,体验工作中的问,题,题与难处,现场培训与指导,共同制定工作改,进,进计划,跟进实施,没有调查就没有,发,发言权！,案例,亲身体验,门店终端物流体验,55,五、留人,56,留人,57,为什么走？,表现和本质,58,想见见世面,对薪资福利不满,工作枯燥没有挑战性,想学技能,工作压力太大,对前途没信心,企业内部人及关系复杂,价值观不同,挑剔企业培养机制,发展空间小,表 现,本 质,不想干！不去干,！,！不会干！,3E,模型,59,为什么要,Envision -,使人有奔头,60,想一想：,人家为什么要在,你,你手底下干活？,每个人都是在为,自,自己干活！,为,近期,的衣食住行、养,家,家糊口,为,远期,的赚钱本领、职,业,业发展,这才是人的,内在原动力,！,Envision,中国人的生活压力,61,生活压力,收入需求,年龄段,20-22,22-26,30-34,26-30,34-40,40-,参加工作,恋爱,结婚生子,买房购车,上学,/,养老,医疗,练习,用生活压力方式来说服下属,62,每个小组挑选以,上,上一个年龄阶段,，,，使用“下一阶,段,段生活压力”方,式,式来说服下属,一位学员扮演老,板,板，另一位学员,扮,扮演下属，模拟,演,演练说服过程,Envision,：使人有奔头,63,使人有奔头之后？,64,第,1,个月,1,个月后,为什么要,Energize -,使人有激情,65,想一想：,人家怎么就有激,情,情了？,每个人都是情绪,化,化的！,物质激励能让人,尝,尝到劳动的成果,精神激励能让人,体,体验愉悦的心情,这才是人的情感机理！,Energize,：使人有激情,66,Energize,10,种激励方法说明,67,用,物质激励,使人的基本需求,得,得到满足,用,考评激励,使人感到很公平,用,表扬激励,使人感到有自信,心,心,用,榜样激励,使人感到有参照,系,系,用,荣誉激励,使人感到受尊,重,重,用,许诺激励,使人感到一诺,千,千金的分量,用,感情激励,使人感到温暖,用,晋升激励,使人更加严格,要,要求自己,用,危机激励,使人居安思危,求,求奋进,用,团队激励,使人有归属感,Enable,：使人有能力,68,课程回顾,69,课程综述,70,关键词,71,共同使命,选人,/,用人,/,育人,/,留人,DNA R&R,能力胜任模型,专业,/,基本,/,核心能力,选人：招聘工,具,具包,相互信任,以,以人为本,适度授权,共同目标和愿,景,景,OGSPM,模型,跟进与监控,看板管理,结果,/,人,/,财,/,物,/,事的,看,看板,跟踪,细,细节,集中,/,示范,培,培训,/,亲身,体,体验,3E,模型,奔头,/,激情,中,中国,人,人生,活,活压,力,力,72,