资源描述
,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2008-7-7,#,如何提升终端店面的销售业绩,?,思路突破、模式创新,李林明,2008,年,7,月,8,日,前言,:,市场没人,没顾客!,建材生意做的人多了,竞争越来越大!,利润空间越来越缩水!,好品牌早被别人拿走了!,怎么办?,报告内容:,选店面,装修店面,上样及样品管理,定价,店面管理与营业员的专业化,促销活动的组织与执行,库存品处理与备货,做好售后服务,一、选店面:,五好店面,:,在当地城市最好的建材市场、拿到最好的店面位置、用好的装修展示优质的产品、聘用最优秀的营业员、同时把顾客的售后服务做好!,上海宜山路卡森之家店,一、选店面:,1、,好的店面位置就好似战场的至高点。,2、,攻关店面位置也是在投资。,华耐建材连锁体系第一家磁砖卫浴体验馆(张家口店),好市场:,北京居然之家玉泉营店,北京居然之家金源店,市场关系是经销商自已做出来的!没有好的客情关系是很难进市场和拿到好的位置。,好位置:,北京居然之家金源店,上海佳饰家店,华耐经营店面的一句格言:情愿一时流血,也不要长期流汗!,好装修:,1、,店面与产品展示的有效结合,2、,没有好的产品展示就不会有好的销售,3、,店内一般情况都是摆什么卖什么,不出样是不会有销售的,好营业员,1、,责任心,2、,职业道德,3、,个人素养,4、,个人形象,(福像,富态些),好服务,建立规范的售后服务,推出统一的服务承诺,图为:华耐立家体验馆广州店开业,二、店,面,面装修,1、,先定出,样,样的品,种,种数量,再,再定图,纸,纸,2、,店面装,修,修是经,销,销商老,板,板最劳,心,心又劳,力,力的活,,,,同时,也,也时最,能,能出业,绩,绩的活,3、,店面装,修,修时老,板,板要到,现,现场四,次,次,4、,店面装,修,修工期,短,短也能,出,出效益,三、上,样,样及样,品,品的管,理,理,1、,上样与,撤,撤样务,必,必明确,责,责任人,2、,明确产,品,品分类,:,:形象,品,品、主,销,销品、,阻,阻击品,、,、淘汰,品,品,3、,定位不,同,同,展,示,示位置,需,需不同,4、,充分利,用,用套餐,组,组合展,示,示,提,高,高单笔,成,成交额,5、,店内样,品,品要定,期,期调换,,,,以保,持,持样品,展,展示的,新,新鲜度,6、,店内样,品,品要定,期,期盘点,,,,以免,给,给营业,员,员留有,私,私心空,档,档,三、上,样,样及样,品,品的管,理,理:,1、,定位不,同,同展示,位,位置需,不,不同,高利润,产,产品,,形,形象品,走量产,品,品,主,销,销品,三、上,样,样及样,品,品的管,理,理,套餐组,合,合展示,卫浴三,件,件套,套餐组,合,合展示,卫浴三,件,件套,三、上,样,样及样,品,品管理,套餐任,意,意组合,展,展示,单品特,价,价展示,三、上,样,样及样,品,品管理,:,:,1、,样品的,定,定期调,换,换,以,保,保持展,示,示效果,的,的新鲜,度,度(讲,求,求单位,面,面积产,出,出率),2、,样品要,每,每月盘,点,点,不,给,给店面,营,营业员,留,留有私,心,心空档,四、定,价,价,1,、,商品的,折,折后售,价,价最终,毛,毛利率,,,,老板,要,要做到,心,心中有,数,数。,2、,不同定,位,位的产,品,品毛利,率,率不一,样,样,,60%,、,、45%、30%、20%,不等。,3、,定价要,足,足够宽,的,的价格,分,分布带,,,,从而,满,满足不,同,同层次,的,的进店,消,消费者,。,。,4、,店长需,要,要一定,价,价格幅,度,度的授,权,权。,5、,滞销品,与,与淘汰,品,品采用,灵,灵活的,定,定价政,策,策并下,达,达店员,的,的激励,方,方案。,五、店,面,面管理,与,与营业,员,员的专,业,业化,1、,店面要,有,有年度,销,销售目,标,标、月,度,度分解,目,目标、,促,促销节,日,日要有,促,促销目,标,标(附,表,表)。,2、,有销售,任,任务与,目,目标就,要,要定出,相,相应的,考,考核与,激,激励方,案,案店员,没,没有销,售,售任务,,,,销售,的,的责任,心,心与激,情,情很难,调,调动起,来,来。,3、,自营店,是,是其它,销,销售渠,道,道的有,效,效依托,,,,积极,开,开发家,装,装、工,程,程、网,络,络销售,、,、建材,超,超市等,渠,渠道。,4、,终端导,购,购销售,是,是一项,智,智慧的,撖,撖合系,统,统,营,业,业员要,掌,掌握心,中,中销售,地,地图原,理,理,提,前,前演习,客,客户对,导,导购员,可,可能提,出,出的问,题,题,做,到,到胸有,成,成竹,,有,有问有,答,答,处,问,问不惊,。,。,5、,店面店,长,长须做,每,每日台,账,账管理,。,。,6、,建立定,期,期定时,的,的产品,培,培训与,学,学习沟,通,通机制,,,,抓住,机,机会利,用,用厂家,业,业务员,,,,售后,服,服务专,员,员进行,产,产品知,识,识培训,(,(外来,和,和尚会,念,念经),。,。,7、,定期派店员,到,到厂家现场,学,学习,提升,店,店员的成交,能,能力(投入,与,与产出决对,成,成正比),五、店面管,理,理与营业员,的,的专业化,8、,如何让客户,在,在店内多停,留,留三分钟,,成,成交机率提,升,升,30%。,9、,改变传统导,购,购员的老三,句,句:欢迎光,临,临、请随便,看,看一看、谢,谢,谢光临!可,调,调整为:,A、,欢迎光临,,您,您家是买马,桶,桶还是浴室,柜,柜?,B、,卫生间多大,,,,需要多大,尺,尺寸的产品,?,?,C、,卫生间装修,做,做的预算是,多,多少?我来,帮,帮你参考一,下,下。,10、,鼓励并要求,店,店员敢于把,产,产品卖贵,,或,或把贵的商,品,品卖出去,,定,定出激励方,案,案。,11、,店长是一个,店,店面的灵魂,,,,抓住店长,就,就能做好一,个,个店的销售,业,业绩(一把,手,手文化)。,12、,改变传统店,面,面销售过程,中,中急于推销,的,的观念,避,免,免通常销售,过,过程中急功,近,近利的做法,,,,视销售为,一,一个过程,,通,通过逐步引,导,导客户开发,需,需求,将每,个,个有可能的,客,客户转变成,购,购买客户。,13、,开发潜在客,户,户的需求,,留,留下客户联,系,系的方式,,持,持续开发源,源,源不断的新,客,客户群体。,五、,店面管理与,营,营业员专业,性,性化,店面要有年,度,度销售目标,、,、月度分解,目,目标、促销,节,节日要有促,销,销目标,没有销售任,务,务,销售的,责,责任心与激,情,情很难调动,起,起来,定期培训教,育,育是终端店,面,面最重要的,管,管理手段,导购员的管,理,理与专业性,培,培养,“五一”期,间,间销售任务,分,分解表,渠 道,店面,/,业务,目标任务,(,七天,),冲刺目标任务,(,全月,),英皇,澳斯曼,小计,英皇,澳斯曼,小计,自营渠道,居二,16,20,36,18,24,42,居三,14,20,34,18,22,40,居四,24,16,40,26,23,49,东红星,14,18,32,16,21,37,西红星,10,18,28,12,20,32,超市渠道,百金四季,25,30,55,28,31,59,家分钟寺,0,10,10,0,8,8,家西四环,0,10,10,0,7,7,乐华梅兰,0,6,6,0,6,6,分销渠道,0,20,20,0,25,25,家装渠道,10,25,35,20,35,55,合计,:,113,193,306,138,222,360,五、,营,营业,员,员的,管,管理,与,与营,业,业员,的,的专,业,业化,五一,黄金,周,周销,售,售激,励,励政,策,策,:,1,、,自营,店,店面,完,完成,目,目标,任,任务,单,单店,奖,奖励,1000,元,,全,全月,完,完成,冲,冲刺,任,任务,单,单店,奖,奖励,1500,元,2,、分,销,销渠,道,道完,成,成目,标,标任,务,务业,务,务员,给,给予,奖,奖励,500,元,,渠,渠道,主,主管,给,给予,单,单项,奖,奖励,500,元,全月,完,完成,冲,冲刺,任,任务,分,分别,追,追加,奖,奖励,300,元,3,、家,装,装渠,道,道完,成,成目,标,标任,务,务业,务,务员,给,给予,奖,奖励,500,元,,,,,渠,渠,道,道,主,主,管,管,给,给,予,予,单,单,项,项,奖,奖,励,励,500,元,全,月,月,完,完,成,成,冲,冲,刺,刺,任,任,务,务,分,分,别,别,追,追,加,加,奖,奖,励,励,300,元,五,、,、,店,店,面,面,管,管,理,理,与,与,营,营,业,业,员,员,的,的,专,专,业,业,化,化,依,托,托,自,自,营,营,店,店,的,的,形,形,象,象,展,展,示,示,建,建,立,立,多,多,渠,渠,道,道,经,经,营,营,模,模,式,式,多,渠,渠,道,道,经,经,营,营,利,利,薄,薄,拉,拉,量,量,给,厂,厂,家,家,赚,赚,个,个,脸,脸,面,面,六,、,促,销,销,活,活,动,动,组,组,织,织,与,与,执,执,行,行,1,、,、,促,销,销,活,活,动,动,讲,讲,究,究,一,一,个,个,势,势,,,,,要,要,顺,顺,势,势,而,而,为,为,,,,,造,造,势,势,到,到,位,位,能,能,使,使,销,销,售,售,增,增,长,长,30%,2,、,、,五,一,一,、,、,十,十,一,一,需,需,要,要,完,完,成,成,全,全,年,年,目,目,标,标,营,营,业,业,额,额,的,的,40%,以,上,上,3,、,、,每,次,次,促,促,销,销,要,要,设,设,定,定,目,目,标,标,和,和,定,定,出,出,完,完,成,成,情,情,况,况,下,下,的,的,激,激,励,励,政,政,策,策,六,、,促,销,销,活,活,动,动,组,组,织,织,与,与,执,执,行,行,4,、,、,促,销,销,方,方,案,案,执,执,行,行,前,前,的,的,思,思,想,想,统,统,一,一,与,与,员,员,工,工,行,行,动,动,动,动,员,员,会,会,召,召,开,开,促,销,销,活,活,动,动,的,的,组,组,织,织,与,与,执,执,行,行,聚,人,人,气,气,,,,,就,就,是,是,聚,聚,财,财,运,运,!,六,、,促,销,销,活,活,动,动,组,组,织,织,与,与,执,执,行,行,北,京,京,分,分,公,公,司,司,2007,年,五,五,一,一,活,活,动,动,现,现,场,场,天,津,津,分,分,公,公,司,司,2007,年,十,十,一,一,活,活,动,动,现,现,场,场,六,、,促,销,销,活,活,动,动,组,组,织,织,与,与,执,执,行,行,5,、,、,利,用,用,周,周,末,末,经,经,济,济,,,,,采,采,用,用,灵,灵,活,活,多,多,样,样,的,的,促,促,销,销,手,手,段,段,来,来,创,创,造,造,淡,淡,季,季,不,不,淡,淡,的,的,销,销,售,售,业,业,绩,绩,。,。,图,图,为,为,促,促,销,销,现,现,场,场,一,次,次,用,用,心,心,的,的,导,导,购,购,过,过,程,程,,,,,是,是,成,成,交,交,潜,潜,在,在,客,客,户,户,的,的,前,前,提,提,!,!,六,、,促,销,销,活,活,动,动,组,组,织,织,与,与,执,执,行,行,A、,店外与,店,店内促,销,销,信,信息一,致,致。,B、,促销现,场,场的人,海,海战术,与,与终端,客,客流拦,截,截方式,的,的应用,。,。,C、,抓住周,末,末经济,,,,创造,淡,淡季不,淡,淡的销,售,售业绩,。,。,六、促,销,销活动,的,的组织,与,与执行,1、,重大促,销,销活动,老,老板要,亲,亲自操,刀,刀,定,出,出促销,活,活动的,核,核心部,分,分,用,什,什么产,品,
展开阅读全文