资源描述
报告提纲,市场环境分析,竞争态势分析,项目价值提炼,项目定价与分析,客户分析与利益点对接,主题概念演绎,营销推广策略与执行,市场环境走势,汉口中心区,4,月成交价格到达,9453.98,元,/,，创历史新高，较去年同期上涨,30.51%,。,成交价格：,9453.98,元,/,，环比上涨,2.97%,，同比上涨,30.51%,；,销售套数：,1213,套，环比上涨,45.38%,，同比上涨,13.84%,。,市场走势,报告提纲,市场环境分析,竞争态势分析,项目价值提炼,项目定价与分析,客户分析与利益点对接,主题概念演绎,营销推广策略与执行,竞争个案分析,竞争工程比较,竞争工程多为知名开辟商打造，本案处于弱势地位。,万科城,10500,元,/,葛洲坝国际广场,12000,元,/,菱角湖万达,10000,元,/,万科圆方,13000,元,/,新华名典,在售项目,未来供应,竞争工程,由于土地的稀缺性，汉口中心区的在售工程不多，特别是小户型产品，本案未来的主要竞争对手为,XX城、 XX圆方、,葛洲坝国际广场、,菱角湖万达广场、,新华名典五个工程。,工程概况：,万,科圆方位于江汉区马场角路与马场一路交汇处，,占地面积,12022,，,总建筑面积,35876,。,销售价格：,销售均价,13000,元,/,，,价格范围,12000-16000,元,/,，,总价范围,55-70,万。,A,区,C,区,B,区,XX圆方,目前市场上最成功的小户型产品。相对周边一般公寓溢价约,2000,元,/,。,45 1*1*1,优点：,户型方正，户户均带约,4,的自纳空间，花池赠送共,15,平米面积，可改作两房。全带进装修设计，风格自选（现代风格、欧式风格）,缺点：,因整体建筑呈围合分布及建筑结构的影响（,3,梯,20,户）造成朝向较为单一。,约,4,的自纳空间,独立开放的生活空间,休息空间,户型分析,全,45,精装小户，户型创新，舒适性较强。,三集玄关关柜，双面衣橱，多功能起居室，开放式厨房，强大收纳橱柜，流水线操作台，创意私趣空间，阳光阳台，干湿别离，镜柜。,精装修,XX超高标准的精致装修,健身会所,书吧,酒吧,网咖会所,雪茄吧,空中会所,空中休闲会所，包括影音室，红酒坊，雪茄品鉴区，模仿大英图书馆所设置的图书阅览室，咖啡茶座等。,24,小时自助消费、,WEB2.0,会所、,XXL,厨房、空中露台、云顶健身房、影音室、雪茄会所、菲红酒吧、知本书吧、星幕泛会所，高端豪宅的诸多特点融入精品公寓建筑。,高端配套,企划推广,地段资源,V24,公寓概念,高端会所,创新户型,XX品牌,广告形象新颖别致，主要诉求为地段资源、周边配套、自身会所等。,功能齐全的小一房,+,高端会所,+,精装修,+,服务,功能齐全的一房设计：独立卫生间（干湿别离处理）生活空间与休息区独立分区，带月,4,的自纳空间,;,精装修：提供两套装修方案（现代、欧式）供购房者自由选择；,服务：后期尊荣的服务享受，满足高品质生活群体的要求。,XX圆方是目前市场上非常成功的小户型案例，其通过超高标准的配置来提升工程的投资价值，同时通过公共空间的打造，来弥补小户型所缺失的社区交互空间，打造了城市中心最具升值潜力的高端公寓。,工程评述,XX圆方在会所的塑造及软性服务方面创新性明显，本案在此方面不具竞争优势。,XX城系列的连续，诉求汉口未来的开展方向,H,G,开辟周期,:,共四期约,4,年左右,占地面积,:60000,总建筑积,:300000,容积率,:4.50,开工时间,:2023-7-1,总户数,:3512,销售价格,:10500,元,/,价格范围：,10300-12800,元,/,开辟商,:,武汉王家墩现代城房地产开辟,投资商,:,XX房地产开辟,物业管理公司,:,武汉 XX物业管理,XX城,面积段适中、赠送面积大，通过精装修提升工程附加值。,40,一房,户型方正,纯南向设计,通过花池和阳台赠送面积,68,两房,一房变两房,通过花池、阳台、倒飘窗赠送面积,北向客厅采光较差,赠送全面积,赠送一半面积,户型点评,面积段适中、赠送面积大，通过精装修提升工程附加值。,71,两房,一房变两房,通过花池、阳台、倒飘窗赠送面积,83,三房,两房变三房,通过花池、阳台、倒飘窗赠送面积,赠送全面积,赠送一半面积,户型点评,工程评述,XX品牌,+,中小户型,+,赠送面积,+,精装修,工程优势：,XX品牌；,精装修提升附加值；,面积段适中，总价段合理；,2,万方绿化带，社区环境优越；,工程劣势：,毗邻三环线，噪声、灰尘污染严峻；,交通堵塞；,容积率大，建筑密度高，楼间距近，采光缺乏；,地块狭长，工程西侧距主干道较远；,物业费,2.8,元,/,/,月，价格偏高。,XX城拥有成熟的社区环境，同时通过户型创新赠送大量的面积，本案在户型产品上不具备竞争优势。,商业带动住宅销售的典范,菱角湖万达,开辟周期,:,共四期约,4,年左右,占地面积,: 94700,总建筑积,: 513100,容积率,: 4.26,开工时间,:2023-7-1,销售价格,:10000,元,/,开辟商,:,武汉万达广场投资,投资商,:,大连万达集团股份,工程评述,工程优势：,万达品牌；,商业中心规划；,周边大盘林立，高端性强；,升值潜力大,工程劣势：,容积率高，建筑密度大；,绿化率低，居住环境欠佳；,户型设计一般，公摊大，有用性不强；,商业面积大，未来的噪声污染较严峻,楼间距近，通风采光效果差；,中央空调，费用较高，限制了一定的客户群体特别是拆迁户买的起用不起,万达自身拥有完善的商业开辟体系，其未来成熟的商业气氛是本案不具备的，在商业配套环境上本案也不具备竞争优势。,本案总建面仅,2.3,万方，不具备规模优势。,基础信息,楼盘名称,规模（）,容积率,销售价格（元,/,）,户型面积,XX城,300000,4.5,10500,（精装）,35-83,XX圆方,36031.50,3,13000,（精装）,45,葛洲坝国际广场,490000,3.82,12000,94-108,菱角湖万达,513100,4.26,10000,91-144,新华名典,15140,6.23,/,25-93,本案,22869,3.5,/,43-94,目前仅有 XX城、 XX圆方有小户型在售，户型面积段在,35-83,区间，,为本案的第一竞争圈。,未来葛洲坝国际广场、菱角湖万达、新华名典均有小户型入市，对于本案的销售带来较大的威胁。,本案和 XX城处于二环至三环间，在竞争工程中地段资源相对较差。,楼盘名称,环线,主要道路,公共交通,轨道交通,（距地铁,2,号线）,XX城,二环至三环,常青路,中,0.7KM,XX圆方,一环至二环,唐家墩路,中,1.0 KM,葛洲坝国际广场,一环至二环,青年路,高,0.1KM,菱角湖万达,一环至二环,新华路,高,0.5KM,新华名典,内环边缘,新华路,中,1.2KM,本案,二环至三环,常青路,中,0.5KM,地段资源,工程名称,XX圆方,XX城,葛洲坝国际广场,菱角湖万达广场,供给,配比,去化率,一房,面积,45,41,-,-,134,45.35%,84.56%,套数,803,65,-,-,去化,707,27,-,-,总价（万元）,55-70w,35-38w,-,-,两房,面积,-,68-72,94-107,91-97,221,41.64%,72.27%,套数,-,191,420,186,去化,-,62,370,144,总价（万元）,-,71-78w,110-120w,78-98w,三房,面积,-,83,-,127-148,96,13.01%,61.45%,套数,-,63,-,186,去化,-,37,-,116,总价（万元）,-,91-95w,-,111-176w,竞争产品分析,小户型产品销售率最高，到达,84.56%,，存量仅,134,套，稀缺性较强，市场时机点明显。,竞争工程以现代简约风格为主，其中 XX圆方的,BOX,外立面最具特点。,XX圆方由众多辩识性很强的体块穿插组合而成，这样的大面积组合体，使得工程的标志感很强。同时，该工程的每一个户型都是独立的方块格子，由于视觉的魔术力，在组合完成后，整个立面会不断变化，韵律感强劲。,建筑外立面,XX城和 XX圆方户型赠送面积大，创新性最强，其他竞争工程产品趋于常规。,约,4,的自纳空间,独立开放的生活空间,休息空间,万科城,C,户型,1,室,1,厅,1,卫,1,厨,41,菱角湖万达,A1,户型,2,室,2,厅,1,卫,91,葛洲坝国际广场,C,户型,2,室,2,厅,1,卫,98,新华名典,D,户型,1,室,1,厅,1,卫,45.73,户型分析,XX圆方,CBD,及泛,CBD,区域， XX圆方小户型公寓处于领导地位，本案在市场竞争中不具备明显的价值点，需突破常规手段到达营销目标。,综合评述,汉口中心区,4,月成交价格到达,9453.98,元,/,，创历史新高，较去年同期上涨,30.51%,。,竞争工程多为知名开辟商打造，本案处于明显的弱势地位。,本案总建面仅,2.3,万方，不具备规模优势。,本案和 XX城处于二环至三环间，在竞争工程中地段资源相对较差。,小户型产品销售率最高，到达,84.56%,，存量仅,134,套，稀缺性较强，市场时机点明显。,竞争工程以现代简约风格为主，其中 XX圆方的,BOX,外立面最具特点。,XX城和 XX圆方户型赠送面积大，创新性最强，其他竞争工程产品趋于常规。,报告提纲,市场环境分析,竞争态势分析,项目价值提炼,项目定价与分析,客户分析与利益点对接,主题概念演绎与表现,营销推广策略与执行,工程分析,工程扫描,户型分析,属性界定,工程卖点提炼,寻求差异化竞争是本案的方向所在,三大竞争工程小户型产品均为,70,年产权的住宅土地性质，本案的商业性质处于明显的劣势地位，同时三大竞争工程具有本案所不具备的核心价值点：,相比 XX圆方，本案在会所的塑造及软性服务方面不具竞争优势。,相比 XX城，本案在户型产品上不具备竞争优势。,相比菱角湖万达广场，本案在商业配套环境上也不具备竞争优势。,与三大竞争相比，本案在户型产品、商业环境、软性服务方面均不占优势，那么本案的差异化竞争点在哪里？,竞争分析,商业用地性质，体量小，单体工程。,工程总用地面积：,10344.07,，,其中操作城市规划道路面积：,1373.36,；,操作排水走廊面积：,2436.71,；,规划净用地面积：,6534,；,规划用地性质：,商业金融用地（,40,年）；,容积率,3.5,以内，,工程密度,50%,以内。,工程扫描,户型面积段,:43-94,，其中主力户型面积段,43-60,，是以小户型为主的投资型产品,户型分析,王家墩,CBD,，拥有三环线、轨道交通等便捷的出行条件。,本案位于武汉常青路,155,号，常青路与江发路交汇处，接壤机场高速公路。,北面紧邻武汉中石油大厦；,北侧为南方航空公司；,东北面为武汉电信大楼；,东南面为武汉市中级人民法院。,区位环境,属性界定,工程属性,王家墩,CBD,天河机场、汉口火车站、三环线,汉口交通枢纽,轨道交通,2,号线金色雅园站,立体交通、便捷的出行环境,常青公园景观,公园里的房子,小户型公寓,低总价、低首付,工程属性定位：,王家墩,CBD,，极具远景价值的精品小户，个性空间。,交通优势,2,、,7,号线双轨道交通优势，距离轨道,2,号线金色,雅园站仅,10,分钟步行。距离汉口火车站车程,5,分,钟，天河机场,15,分钟。,地理位置,三环内，紧邻王家墩,CBD,，汉口中心繁华区域。,配套完善,比邻中百仓储、武昌量贩等商业生活配套，教育、医疗,一应俱全。,总价低,主力面积,45,平米，总价仅操作在,40,万左右。轻松拥有中心,地段私密领地，具备极大的投资价值。,宜商宜住,商务办公、自住两相宜，更加适宜富人的玩乐空间，小,户型大用处，灵动空间随心所欲,。,精装修,精工打造，星级厨卫，让购置客户省心省力。,工程卖点提炼,商住两用,核心价值点,集自住、办公、投资于一体的全功能空间,地段：,王家墩,CBD,用途：,自住、投资、办公全功能,产品：,精装修小户型,工程属性：,工程定位,王家墩,CBD,集自住、办公、投资于一体的全功能空间,精工、私享领寓,CBD*,百变,SOHO,*随性空间,报告提纲,市场环境分析,竞争态势分析,项目价值提炼,项目定价与分析,客户分析与利益点对接,主题概念演绎,营销推广策略与执行,工程价格建议,定价方法,1,、筛选可比楼盘,2,、确定权重,3,、打分,4,、核心均价形成,市场比较法,策略,调整,入市价格形成,工程价格建议,产品类型相似,核心竞争工程：,XX城,XX圆方,葛洲坝国际广场,菱角湖万达,区域相近,客户群类似,开盘时间接近,The Weight of Comparable Properties,楼盘名称,选择因素,修正价格,权重,XX城,同区同类型同客户同期,10500,40%,XX圆方,异区同类型同客户同期,13000,30%,葛洲坝国际广场,异区异类型同客户同期,12000,15%,菱角湖万达,异区异类型同客户同期,10000,15%,定价方法,Mark System,比较指标,比较要素,权重,XX城,XX圆方,葛洲坝国际广场,菱角湖万达,本工程,区位关系,开展前景,5,3,4,4.5,4.5,3,周边环境,5,2.5,3.5,4,4,2.5,交通规划,3,2,2.5,3,2.5,2,生活便利性,5,3,4,4,4,3,规划设计,物业类型,5,4,3,4.5,4,3,工程规模,4,3,1.5,4,3,1.5,容积率,3,2,2.5,2.5,2,2.5,自身配套,3,2.5,2,2.5,3,1.5,车位数量比,4,3,2.5,3,3,2.5,园林规划,3,2.5,1.5,2,2,1.5,设备及智能,1,1,1,1,0.5,0,户型结构,梯户比,5,3.5,3,4,4,3,有用性,5,4.5,4.5,3.5,4,3.5,采光通风,4,3,2.5,3,3,2.5,赠送面积,3,3,3,2,2,2,户型创新,3,2.5,3,2,2,2,有用率,3,2.5,3,2,2,2,景观及噪音,景观内容,5,4,3,3.5,3.5,3,观景面,5,3.5,3,3.5,3.5,3.5,视野,4,3.5,3,3.5,3.5,3.5,噪音,4,2.5,3,3,2.5,2.5,品质展示,卖场环境展示,3,2.5,2.5,1.5,3,2,样板房效果,2,1.5,2,1.5,1.5,2,建筑外观,3,2.5,3,2.5,2.5,2,园林效果,2,2,1,1.5,1.5,1,物业管理水平,2,2,2,2,1.5,1,公共局部品质展示,2,2,2,1.5,2,1,工程品牌,开展商品牌,2,2,2,2,2,1,专业阵容,2,1.5,1.5,1.5,1.5,1,合计,100,77,75,79,78,61.5,工程打分,工程目前的客观市场价格为,9137,元,/,。,价格建议,报告提纲,市场环境分析,竞争态势分析,项目价值提炼,项目定价与分析,客户分析与利益点对接,主题概念演绎,营销推广策略与执行,竞争客源,客户来源,目标客户定位,客户描述,竞争工程客户主要来源于私营业主、公务员、投资客客群，投资需求旺盛。,楼盘名称,客户职业,置业目的,XX城,电信职工、南航职工、万客会成员、投资客,自住：,80%,投资：,20%,XX圆方,私营业主、三大商圈白领、公务员、投资客,自住：,50%,投资：,50%,葛洲坝国际广场,地缘客户、,1+8,城市圈落户武汉的客户,自住：,90%,投资：,10%,菱角湖万达广场,私营业主，公务员、投资客,自住：,70%,投资：,30%,万达购房客户年龄结构,竞争客源,地铁,2,号线将拉近工程与汉口市中心的距离，整个线路贯穿西北湖、武广、江汉路三大商圈，此三大商圈的区域将是客群主要来源地。,客群来源,以过渡性住房的自住和投资置业为主，有少量,SOHO,式办公需求。,客群自住购置人群大多为单身人士，收入高，事业处于上升期，多为婚前的过渡性住房；,办公需求的客群多为从事摄影、广告等创意型产业，以及起步阶段的小公司，看重交通条件和内部装修。,客群置业目的,三大商圈的高级白领：收入较高，多为单身人士，多为金融、航空、地产等行业,消费特征：购房考虑工作的便利及区域开展前景，过渡性住房，以后兼具投资性。,投资客：城市中坚阶层，私营业主、个体户、职业投资客、地域来源广。,消费特征：看重区域开展前景，投资回报率，外地投资客同时考虑子女落户武汉问题。,创业型小公司：从事广告、摄影等创意产业，小面积的办公场所,消费特征：注重交通条件和商务资源的配套，喜欢精装修的办公场所，简单便捷。,目标客群定位,三大商圈的高级白领,+,投资客,+,创业型小公司,客群特征描述,我们的客户并不是常规的“蜗居”在城市一隅的公寓客户,他们年轻有为，紧随时尚潮流，个性另类，喜欢新奇的事物；,他们主要从事媒体、广告等创意性的时尚职业，拥有另类的价值观和生活方式；,他们有经济实力，投资意识强，看好区域未来前景。,他们有一定社会地位和经济地位，希望拥有会友的独享私密空间，让自己得到最大的放松和享受。,报告提纲,市场环境分析,竞争态势分析,项目价值提炼,项目定价与分析,客户分析与利益点对接,主题概念演绎,营销推广策略与执行,主题形象演绎,工程形象定位,纵观全世界,CBD,，一定是积聚城市、未来、时代、居住和财富等五大价值为一体的高端区域。,地段价值,产品价值,精神价值,纽约曼哈顿,文化中心,这里集合了辉煌的艺术宫殿、最旗舰的摩天大楼，羡人的中央公园景致、便捷的交通；,东京新宿,交通、金融中心,东京都内,23,个特别区之一，也是东京乃至于整个 最著名的繁华商业区。,巴黎拉德方斯,CBD,居住中心,拉德方斯的浪漫、唯美与平安，使它成全球富人进驻法国入住第一选择。,本工程依托于,CBD,的开展背景，将成为兼具顶级地段价值，顶级城市景观，顶级完善生活配套，最正确便利性，最正确的文化精神享受的高端楼盘。,建成后的武汉,CBD,区域将形成强大的聚集效应,200,万平方米华中地区最大的商务中心，,100,万平方米中国中部地区最大的博览中心，,200,万平方米左右的环保高尚住宅区，,200,万平方米的多功能现代商业娱乐中心，,商务办公为主的超高层标志性建筑群，同时还配备有多网络交通与轨道系统，,CBD,中央商务区的建设将成为武汉花园式、高效率、智能化的城市新都心,稀缺性,本案作为难得一见的稀缺小户，在,CBD,这个大环境中更显珍贵，同时精工到极致的理念来打造产品，更显稀缺。,多功能,小户型，可随心布置，或,SOHO,，或收藏间，或品茶室，或游戏吧，随心所欲，无约束。,投资性,纯小户型，总价低，周边配套好，且依托武汉,CBD,的高速开展背景，回报率高，升值潜力巨大。,地段价值,产品价值,精神价值,我们的产品兼具稀缺、多功能、投资等多重价值为一身,客户分析：,财富驾驭者,他们用金钱和权力为生活奠基，他们在事业上拥有自己的一片领域；,独特生活品味,他们是生活的经营 ，对于生活，他们有独特的品位，懂得为自己缔造一种畅意的生活。他们对于享受生活，须恪守一个原则：时间是用来舒服享受的。比方：找个地方，放松思绪，待着，冥想，游戏；,私人空间需求,他们需要一个私享的，不可侵犯的空间来为忙碌的生活过度，来安放平静安逸的心情；空间可以不大，但一定要私密，且被城市繁华宠爱。,具备投资意识,他们很理智，明白选择房产，除了可以满足现阶段的居住和生活，还能为将来二次置业提供保障（带有投资性的自住需求）。,他们需要本案提供一个：在城市繁华中、私密的、有大享受的、升值潜力巨大的精神领地,地段价值,产品价值,精神价值,产品价值,精神价值,地段价值,CBD,核心地段，兼具稀缺价值与居住价值,稀有的、多功能的、有投资价值的,繁华的、私密的、享受的,结论：,CBD,，精工私享领地,CBD,：,突显工程无可比较的,地段价值,精工：,突显工程严谨、精细、与品牌内涵一脉相承的产品价值,私享领地：展现一个在繁华中，随心所欲，只属于个人精神空间,本工程推广主题导出,报告提纲,市场环境分析,竞争态势分析,项目价值提炼与定位,项目定价与收益分析,客户分析与利益点对接,主题概念演绎与表现,营销推广策略与执行,整体营销节点,总体营销目标及策略,阶段性销售策略,分阶段企划推广策略,营销费用及分配,2023,年,6,月,7,月,售楼处进驻,7,月初样板区公开,形象诉求期，客户开辟,概念导入,客户积累期,持续产品销售期,8,月,8,月底 公开,9,月,整体营销节点,10,月,第一阶段,第二阶段,8,月,10,号产品推举会积卡开始,第三阶段,总体营销目标,1,、成功完成开盘一个月去化,70%,的销售目标,2,、树立星威奔驰品牌的高端的境地形象,把握推盘节点，在有限的时间内，进行迅速有效的客户积累，做到一炮打响的开盘效果，快速去化。并维系良好的购房热度，完成开盘一个月去化,70%,的销售目标。,通过区域的户外占领，和本身星威奔驰,4S,店的知名度，制造工程在区域内的形象高点，打动与感染理性的目标客户。,注：目标一是目标二实现的前提和基础,策略战略要诀：快、狠、准,分问题,1,：如何在短时间内建立高认知度？,分问题,2,：如何在开盘后使工程在短时间内到达热销？,分问题,3,：如何通过营销使工程建立市场影响力并保持持续销售？,分问题,4,、如何在保证热销基础上实现最终快速去化,快速建立第一形象,强势推广极致展示,精准渠道，拓展客户,核心目的,建立价值体系和工程卖点,保证短时间内到达热销,保证持续热销,迅速清盘,总体营销策略,2023,年,6,月,7,月,售楼处进驻,7,月初样板区公开,形象诉求期，客户开辟,概念导入,客户积累期,持续产品销售期,8,月,8,月底 公开,9,月,阶段性销售策略,10,月,第一阶段,8,月,10,号产品推举会积卡开始,第一阶段：形象诉求期：,6,月,1,日,7,月,1,日,1,、迅速营造汉口市中心板块小户型的高度关注。,短时间、高曝光率打造汉口中心城区低总价、精装小户型的新锐工程，吸引市场关注。,2,、 通过差异化产品定位，打造宜商宜住、精装修、小户型产品。,利用多样化功能的样板房展示，让客户认识到产品本身区别于 XX城、 XX圆方和万达广场的优势，是既适合用于商务办公小型,SOHO,，又可用于休闲娱乐的私密会馆，同样也可适用于居住的市中心精装小户型，从而扩大本工程的目标客户群。,3,、 注重口碑传播，充分挖掘目标客户数据库资源。,目标客户群为宜商宜住、宜投资宜自用宜娱乐的多元化空间，需充分利用 营销、点对点营销动作开辟目标客源。,营销思路,借常青路这一武汉门户地段，有效利用户外楼梯广告，打造工程知名度；,充分利用奔驰,2000,组有效客户及聚仁会高端住宅客户 进行开辟、邀约；,挖掘区域优势，对附近目标客群进行扫楼、直投及点对点,拜访开辟；,户外截流,定制营销,多维推广覆盖策略,四大策略户外、开辟、活动、巡展,开辟,扫楼开辟,巡展营销,对,10,余家汽车,4S,店进行驻场巡展营销，充分挖掘高端客群，提供一个商务,办公、休闲玩乐的私密空间。,活动营销,奔驰车主客户带新客户到现场看房，积分送好礼；,楼体：平面化巨幅广告，差异化的户外形象；,指示牌：楼梯巨幅 弱辐射区域 的补强。同时指引工程方向，拦截下机场、三环客户；,路旗：对售楼部的 引导性 补强。售楼部公开期间使用；,灯箱：售楼部的 引导 连续，造主场气氛，树标杆形象；,形成网状户外拦截，塑造星威奔驰高级会馆形象；,（一）户外截流,楼体、指示牌、道旗、灯箱,目的：,户外楼体平面最大化运用,;,树立星威奔驰工程形象,;,以最快的方式传递销售信息,;,最大限度的引导指示作用。,1,、星威奔驰,4S,店；,2,、常青路工程附近段；,3,、机场高速下桥处；,待定：,4,、市中心：汉口武广、王家墩等繁华地段户外看板；,户外截流,户外截流（楼体巨幅）,楼体、指示牌、道旗、灯箱,目的：增加进入区域内的自驾车客户的视觉印象；,一下机场高速即可见星威奔驰会馆指示性户外牌广告。,户外截流（指示牌）,指示牌,户外截流（指示牌）,楼体、指示牌、道旗、灯箱,目的,:,关键线路及地域关键节点的应用,;,给予前往工程售楼部客户的一个清楚化的指引,;,在车流量高的常青路上提高工程知晓度。,位置,:,常青路及工程路口至售楼部大门口处。,户外截流（道旗）,户外截流（道旗）,道旗,楼体、指示牌、道旗、灯箱,目的：,在夜晚，吸引区域内的车行客户目光，将视觉强化延长至,24,小时；,在车流量高的常青路上提高工程知晓度。,更有效的拦截 XX客户。,位置,:,工程路口精神堡垒及售楼部大门口处。,户外拦截（灯箱）,户外拦截（灯箱）,扫楼,客户,扫楼客户来源：,周边写字楼扫楼开辟，包括民航大厦、电信大楼、中石油大厦等；,江汉区经济开辟区企业；,营销手段：短信、直投、,DM,派单、现场拜访等方式。,（二）定制营销,具体操作如下：,第一步：短信定点发放，针对本工程的基本情况以及工程卖点，,对该批客户进行先前告知；,第二步：利用彩信图文并茂等形式，展示出本工程立面、样板,房、样板示范区、主力卖点等吸引客户到现场；,第三步：通过我司业务人员 跟踪对本工程进行更加真实生动,的讲解邀约客户到现场；,第四步：根据客户留下的 ，邮寄本工程宣传手册及详细,工程资料，进一步加强客户对本工程的兴趣。,特别针对民航大楼、南方航空、中国电信、中石油大厦内各个企业开辟，重点突出工程地段优势，并且结合有效促销手段，扩展客源。,周边写字楼扫楼开辟,具体操作如下：,第一步：将把整个江汉开辟区的所有企业重新梳理一遍，重要企业,绘制成,周边企业分布图,；,第二步：根据,企业分布图,派专门的业务人员或通过,114,、 黄,页、网络或直接去企业处询问人事部、行政管理部、工会,等核心部门的联系方式制作成完备的,周边企业服务手,册,；,第三步：根据,周边企业服务手册,的内容通过业务员联系去企业,食堂或班车派发,DM,或进行直投。,特别是本案周边的企业。开辟区假设干家企业都距离本案非常近，这些企业的员工因为工作地点离本案很近，同时又对这一区域非常熟悉和了解，相较于周边其他企业的员工更喜欢在本案附近买房置业。,江汉经济开辟区企业客户开辟,老客户数据库营销,老客户来源：,奔驰车主,2000,组 ，凯迪拉克、奥迪等车主 ；,聚仁会，东湖楚世家、万豪国际、长岛别墅、世贸大厦等业主 ；,营销手段：短信、 邀约意向客户来访。,（二）定制营销,（三）活动营销,1,、,老带新活动：,已购置星威奔驰车主客户每带一名新客户集卡，老客户均可获得,200,元的油卡，假设成功认购本工程，则可享受总房款,1000,元的优惠。老客户可累计获取，上不封顶。,2,、指定单位优惠活动：,根据调研， XX城已购客户中有大量为周边办公企业员工，因此本工程特别针对民航大楼、南方航空公司、中国石油、中国电信公司员工购置本工程可凭单位工作证额外享受总房款,1000,元的优惠活动。,3,、团购优惠活动：,针对,20,套以上的公司团购客户可享受总价,99,折优惠，,30,套以上团购可享受总价,98,折优惠，,50,套团购可享受总价,97,折优惠。,汽车,4S,店巡展,活动目的：,通过武汉,10,余家汽车,4S,店的巡展活动，详细介绍工程，让购车客户同时了解本工程。,运作方式：,1,、在武汉,10,余家汽车,4S,店内摆放海报展架宣传；,2,、汽车销售员对每位来访购车客户赠送车载,CD,包，在车载,CD,包上,注明有本工程的基本资料和样板房效果图等，,3,、最重要的是，必须留下客户联系方式以便日后 跟踪，,（四）巡展营销,2023,年,6,月,7,月,售楼处进驻,7,月初样板区公开,形象诉求期，客户开辟,概念导入,客户积累期,持续产品销售期,8,月,8,月底 公开,9,月,阶段性销售策略,10,月,第二阶段,8,月,10,日产品推举会积卡开始,第一阶段：客户积累期：,7,月,1,日,8,月底开盘,户外楼体更换画面，主题以告知精装样板房对外公开消息；,户外截流,体验营销,多维推广覆盖策略,活动营销,已购卡老客户带新客户到现场看房，可享受现金大礼，新客户带新客户可,兑换积分送礼；,通过产品推介会活动进行积卡活动，并有效躲避政策风险。,有效利用精装修样板房优势，向客户传递宜商宜住的多元化小户型格局,;,巡展营销,继续进行汽车,4S,店巡展营销活动，充分挖掘高端客群，必要时进行业务员,驻场推举宣传。,以灵动空间、多样化体验，包装四大环节,入口、售楼处、电梯、样板房，实现灵动、现代、都市的生活体验，使顾客在听、看、闻、触摸的过程中，产生喜欢的特殊感觉，做出购置决策。,体验营销,现场售楼处、样板房的包装；,以实景体验，通过良好的现场售楼部环境气氛，迎合现代人文消费的需求，较高的产品,(,服务,),外在质量和主观质量，塑造出完美的产品,(,服务,),形象。,表达高端会馆的尊贵性，五星级酒店式的装修效果让客户已进入售楼部就如同奔驰,4S,店一样尊贵，建议售楼部门口增加绿化装饰及灯箱引导。,入口,精装酒店式入户效果,1,精卫保制系统,物业人员形象例如,2,售楼处,酒店大堂式豪华、个性装修空间，营造舒适、奢华感受。,3,样板房,多样化空间布局展现小户型也有大用途的效果,。,1,、睦邻大行动活动：,已订卡客户每带一名新客户集卡，老客户均可获得,100,分积分，满,500,分可获赠精美礼品。开盘时两人都成交的，同时给予介绍人价值,1000,元购物券，新客户总房款优惠,1000,元。老客户可累计获取，上不封顶。,2,、通过“产品推举会”活动集中性积卡：,“产品推举会” 实际上是集中认筹推举会，在宣传本案产品的同时，进行一系列的娱乐互动活动，如一元拍卖会等，宣传产品的同时开始集中订卡。,目的：宣传产品的同时利用,SP,活动引爆客户冲动，加速订卡。,时间：,2023,年,8,月,10,日左右,活动营销,老客户带来新客户,新客户签订认购合同，缴纳首付,给予介绍人,1000,元购物券,老带新完成,附,:,老带新优惠金额计入广告费用,1,、老带新活动,新客户成功购卡,老客户获赠,100,分积分,老客户积满,500,分赠送礼品,新客户购房总额优惠,1000,元,2,、产品推举会,活动目的,：,1,、为集中引爆性积卡做出铺垫，提高客户对工程的深刻理解和信心,2,、维系本工程意向客户的情感交流，提高客户满意度；,3,、集中积卡躲避政策风险。,活动内容：,通过银行专业人士对投资理财深入分析，确定市中心小户型的高投资回报价值，提升客户对本案的认购信心，同时交纳意向金。,定卡方式,：借助银行手段收取意向金（即,VIP,小定金）,与银行协作，回避政策限制,实施时间：,8,月,10,日,-15,日,提前与银行进行协商，发行,XX,银行,奔驰联名卡,；,确认联名卡的权益；,银行：储蓄计息,/,指定窗口专人服务,/,补办免费,/,开展商：现场消费,/,专项服务,/,免费活动,/,提前获知,/,（隐性：选房权,/,折扣权）,客户认筹方式：向一号卡中存入,1-3,万元人民币半年定期存款可获得由银行提供的一号卡及相应权益（隐性： 认筹）,客户选房：每次选房前确定选房方式，客户须进行升级前方有资格参加选房,款项处理：如成功购房，卡中的款项将直接转入开辟商帐户，如没有购房，到期客户可自动提取。,客户与银行发生储蓄关系，即到达认筹目的，又防止政策限制,借助银行，提前洗客,银行卡合作要素,通过与银行合作收钱不宜太早，应该待工程的价,值得到表达后开始执行，因此建议在售楼处和示,范区完成后，邻近开盘前开始进行，建议在,8,月,10,日左右开始执行，考虑工程的总价和体量，建议收,1-3,万。,与银行合作，相对敏感，为有效躲避政策风险，,建议不要给到客户任何关于此方面的书面资料，,可参考类似工程的形式，整合开展商的资源，以,银行和客户会的名义招募会员。（在该银行存款,一定金额，即可成为客户会的会员，享有一定的,权益，权益中不涉及任何工程名称，仅以,“,物业,”,说明）,联系几家银行，以靠近工程方便存款为宜（可与后续工程按揭合作挂勾）,由客户填写个人开办银行卡资料后，银行,24,小时内给出该客户存款帐号，并通知存款,客户存款后，凭存款回执，到指定地点办理登记手续证明其已成为我们的客户,帐户冻结期，因工程而异,3,、一元拍卖会,活动目的,：,1,、为集中引爆性积卡做出铺垫，吸引现场人气，使现场更具文气和趣,味性。,2,、维系本工程意向客户的情感交流，提高客户满意度；,3,、同时站在品牌运营的角度，提高开辟商品牌及工程品牌在市场上的,知名度。,活动内容：,通过为客户准备的多样化品牌商品，如,LV,钱包、家用电器、数码产品等,进行一元起拍活动，吸引客户关注，到达定卡人气气氛。,活动流程,：,a,通知所有客户活动信息，征询客户意见选择竞拍商品,b,填写客户登记表、发放当天拍卖清单,c,由业务员带着参观样板房、样板区,d,收回客户登记表，签竞买须知细则、领竞买牌号（建议在活动开始前,可去商场了解商品型号价格等）,e,参加现场拍卖活动,f,成交确认、结算付款、领提货单,g,提货（或退保证金）,2023,年,6,月,7,月,售楼处进驻,7,月初样板区公开,形象诉求期，客户开辟,概念导入,客户积累期,持续产品销售期,8,月,8,月底 公开,9,月,阶段性销售策略,10,月,第三阶段,8,月,10,号产品推举会积卡开始,第三阶段：开盘强销期：开盘,清盘,户外广告再次更换画面，主题以告知星威奔驰会馆盛大公开消息；,户外截流,多维推广覆盖策略,活动营销,继续利用“老带新”、“新带新”活动，做好口碑传递到达扩展客源的目的。,开盘形式结合“奔驰,C,级轿车大抽奖活动”引爆全城轰动效应，成为市场,关注新闻，为后续持续强销做好铺垫。,利用“奔驰试驾”活动，回馈已购老客户，到达持续热销目的。带朋友前来,参加老带新活动，同时提高来人量，到达迅速清盘目的。,活动目的：引爆全城轰动效应，到达开盘认购 ，表达工程高端品牌形象。,运作策略：推出一款奔驰,C,级轿车作为开盘认购大奖，凡认购星威奔驰会馆的客户均有抽大奖时机，结合新闻炒作的时事报道，引爆全城关注，为后期持续强销到达提高知名度效果；,豪宅配名车,打造尊享生活品质,星威奔驰会馆盛大公开,C,级奔驰轿车大抽奖,开盘活动,活动目的：结合知名品牌，强强联合，互享双方资源。,活动主题：车影魅动，灵动生活空间,运作策略：通过某款车型新品上市这一时机，联合举办试驾活动；,名车系列活动,灵动，生活之旅,结合主打,星威奔驰,的汽车品牌，举办奔驰试驾活动,持续期活动,2023,年,6,月,1,日,1,日售楼部开放,7,月,1,日,样板房公开,开始集卡,8,月,30,日（拟开盘）,蓄客期,认筹期,开盘后热销期,10,月,开盘,清盘,快速释放工程价值点，,建立客户印象点,客户强攻，快速积累客户,开盘后热销，到达清盘目的,户外,区域导视,直投,4S,店展架,短信,户外,报广,电台,4S,店展架,短信,直投,户外,电台,4S,店展架,短信,直投,目的,渠道,时间铺排表,分阶段企划推广策略,第一阶段,:,蓄客期,（,6,月,1,日,7,月,1,日）,推广目的：快速释放工程价值点，为蓄客做准备。,推广手段：以户外、直投、,4S,店展板、短信为主，区域导视为辅助推广。,推广,初期,主题：,CBD,精工私享领地,谢谢观看,/,欢送下载,BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH,
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