《商务谈判》第六章 签约与履约谈判 课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,第,六,章,签约与履约谈判,商务谈判学,本章学习目的,1,认识签约与履约谈判在商务谈判中的重要作用；,2,熟悉签约与履约谈判过程各个环节的内容；,3,了,解签约阶段判定、基本策略、文本谈判、履约谈判、以及索赔谈判的内涵及其相互关系；,4,把握各种谈判的主动权，以实现商务谈判,“,双赢,”,的终极目的；,5,掌握谈判终结阶段判定的依据与策略、合约签订的步骤与技能；,6,明确,要约与承诺行为的正误及防范；,7,学会,应用签约条款谈判原则起草符合法律要求的文本；,8,明确,履约过程谈判的问题，解决索赔谈判的各种问题。,第六章,签约与履约谈判,2,第一节,签约谈判的策略,一、签约阶段的判断,（一）,谈判终结阶段判定的依据,1,、从谈判涉及的交易条件判定,（,1,）考察交易条件中尚余留的分歧,有,多少,（,2,）考察对方是否进入己方的最低目标,（,3,）考察双方在交易条件上是否具有一致性,2,、从谈判的时间判定,（,1,）双方约定的谈判时间,（,2,）单方限定的谈判时间,（,3,）形势突变的谈判时间,3,（二）结束谈判的策略,1,折衷进退策略,2,最后通牒策略,3,总体条件交换策略,二、签约谈判的基本策略,（一）要约,1,、要约具备法律效力的条件,（,1,）,要约是特定的当事人所,作,的意思表示。,（,2,）,要约必须具有与他人订立合同的目的。,（,3,）,要约的内容必须具体、明确、全面。受约人通过要约不但能明确了解要约人的真实意愿，而且还能知晓未来订立合同的主要条款。,(4,）,要约必须传达到经受约人承诺后才能生效。,4,2,、,要约对要约人的法律约束,(,1,),要约人在有效期限内，不得变更或撤销要约,(,2,),要约人有与受约人订立合同的义务,(3,),要约的失效,3,、,要约邀请,又称要约引诱,是希望他人向自己发出要约的意思表示，是当事人订立合同的预备行为，行为人在法律上无须承担责任。,5,要约邀请与要约的区别：,1,要约是当事人自己主动愿意订立合同的意思表示，以订立合同为直接目的。要约邀请则是当事人希望对方向自己提出订立合同的意思表示。,2,要约必须包含合同的主要内容，而且要约人有愿意受到要约约束的意愿；要约邀请则不含当事人表示愿意接受约束的意思。,3,要约大多数是针对特定的人，故要约往往采取对话方式和信函方式。而要约邀请一般不针对特定的人，故往往以电视、报刊等媒介为传递手段。,6,4,、,要约中常见的陷阱及对策,(1),名为要约邀请，实为要约,(2),混淆是非，所要约邀请视为要约,（,二）,承诺,1,有效,承诺,的必备条件,2,承诺的生效时间和撤回,7,3.,承诺中常见的陷阱,（,1,）,沉默并非承诺,（,2,）,改变履行方式的承诺无效,三、签约文本的谈判,（一）商务文本的结构,1,约首,2,本文,3,约尾,8,（,二）商务协议应具备的条款,1,合同当事人的名称或者姓名、国籍、主营业场所或者住所,2,合同签订的日期和地点,3,合同的类型、标的种类及范围,4,合同的标的技术条件，质量、数量和标准,5,合同履行的期限、地点和方式,6,价格条款、支付金额和方式,7,违约责任,8,解决争议的办法,9,合同使用的文字及其效力,9,（三）商务文本条款谈判的原则,1,字斟句酌,（,1,）撰写的句子要明达、准确。,（,2,）术语清晰，用词准确。,（,3,）文本条款,规范，,用词一致。,（,4,）前呼后应。,2,公平实用,3,随写随定,4,贯通全文,5,签约过程应注意的问题,10,一、履约前的谈判,（一）履约前,未能实施,的原因,1,政策变化,2,不可抗力事故,3.,企业内部原因,（二）履约前的谈判策略,第二节,履约谈判的策略,11,二、履约中的谈判,（一）履约中,不能履行,的原因,1,货款支付与合同不符,（,1,）延迟支付,，,分为有理延迟与无理延迟两种情况,。,（,2,）,无理,拒付。,（,3,）多付或少付。,2,交货不符合合同,3,合约理解不一致,（二）履约中的谈判策略,1,计算成本,2,冷静客观,12,三、履约后的谈判,（一）履约后,不能完全履行的,原因,1,最终使用与合同不符,2,售后服务条件未能保证,（二）履约后谈判的策略,寻求判断是非的依据,证明谁应该负有责任,摆出客观的证据进行再一次的谈判,13,第三节,索赔谈判的策略,一、索赔谈判及其目的,（一）索赔谈判的特点,1,谈判的态度和气氛不同,2,谈判的内容和要求不同,（二）索赔谈判的目标与方式,1,索赔谈判目标,（,1,）利益目标,（,2,）关系目标,2,选择索赔谈判方式,(1),分析索赔方式的利弊,(2),索赔方式选择的依据,14,二、,索赔谈判的原则,1,重合同,2,重证据,3,重时效,4,重关系,5,重应变,15,三、索赔谈判的策略与技巧,（一）索赔谈判的基本策略,1,掌握谈判时机,2,分清责任,3,利用对方信誉,4,避免诉诸法律,（二）索赔谈判的技巧,刚柔结合,以理服人,因势利导,16,9,、静夜四无邻，荒居旧业贫。,2024/11/28,2024/11/28,Thursday,November 28,2024,10,、雨中黄叶树，灯下白头人。,2024/11/28,2024/11/28,2024/11/28,11/28/2024 11:25:17 AM,11,、以我独沈久，愧君相见频。,2024/11/28,2024/11/28,2024/11/28,Nov-24,28-Nov-24,12,、故人江海别，几度隔山川。,2024/11/28,2024/11/28,2024/11/28,Thursday,November 28,2024,13,、乍见翻疑梦，相悲各问年。,2024/11/28,2024/11/28,2024/11/28,2024/11/28,11/28/2024,14,、他乡生白发，旧国见青山。,28 十一月 2024,2024/11/28,2024/11/28,2024/11/28,15,、比不了得就不比，得不到的就不要。,十一月 24,2024/11/28,2024/11/28,2024/11/28,11/28/2024,16,、行动出成果，工作出财富。,2024/11/28,2024/11/28,28 November 2024,17,、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。,2024/11/28,2024/11/28,2024/11/28,2024/11/28,9,、没有失败，只有暂时停止成功！。,2024/11/28,2024/11/28,Thursday,November 28,2024,10,、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。,2024/11/28,2024/11/28,2024/11/28,11/28/2024 11:25:17 AM,11,、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。,2024/11/28,2024/11/28,2024/11/28,Nov-24,28-Nov-24,12,、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。,2024/11/28,2024/11/28,2024/11/28,Thursday,November 28,2024,13,、不知香积寺，数里入云峰。,2024/11/28,2024/11/28,2024/11/28,2024/11/28,11/28/2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,28 十一月 2024,2024/11/28,2024/11/28,2024/11/28,15,、楚塞三湘接，荆门九派通。,十一月 24,2024/11/28,2024/11/28,2024/11/28,11/28/2024,16,、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。,2024/11/28,2024/11/28,28 November 2024,17,、空山新雨后，天气晚来秋。,2024/11/28,2024/11/28,2024/11/28,2024/11/28,9,、杨柳散和风，青山澹吾虑。,2024/11/28,2024/11/28,Thursday,November 28,2024,10,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,2024/11/28,2024/11/28,2024/11/28,11/28/2024 11:25:17 AM,11,、越是没有本领的就越加自命不凡。,2024/11/28,2024/11/28,2024/11/28,Nov-24,28-Nov-24,12,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,2024/11/28,2024/11/28,2024/11/28,Thursday,November 28,2024,13,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,2024/11/28,2024/11/28,2024/11/28,2024/11/28,11/28/2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,28 十一月 2024,2024/11/28,2024/11/28,2024/11/28,15,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,十一月 24,2024/11/28,2024/11/28,2024/11/28,11/28/2024,16,、业余生活要有意义，不要越轨。,2024/11/28,2024/11/28,28 November 2024,17,、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。,2024/11/28,2024/11/28,2024/11/28,2024/11/28,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.,感谢您的下载观看,专家告诉,内容总结,第六章 签约与履约谈判。4把握各种谈判的主动权，以实现商务谈判“双赢”的终极目的。5掌握谈判终结阶段判定的依据与策略、合约签订的步骤与技能。（1）要约是特定的当事人所作的意思表示。1要约是当事人自己主动愿意订立合同的意思表示，以订立合同为直接目的。摆出客观的证据进行再一次的谈判。5月-225月-22Saturday,May 7,2022。5月-225月-22Saturday,May 7,2022。07:00:5107:00:5107:005/7/2022 7:00:51 AM。5月-2207:00:5107:00May-2207-May-22。5月-2207:00:5107:00May-2207-May-22。5月-225月-2207:00:5107:00:51May 7,2022。07 五月 20227:00:51 上午07:00:515月-22。15、比不了得就不比，得不到的就不要。专家告诉,