第五章--采购价格管理课件

第五章 采购价格管理第一节 采购价格的确定 第二节 询价、报价和议价 第一节 采购价格的确定 一、采购价格的调查 二、采购价格确定的方法 根据一些企业的实际操作经验，可以把下面6个范围列为主要的采购调查范围：一、采购价格的调查 （一）调查的主要范围 选定主要原材料2030种，其价值占全部总值百分比的70%80%以上。常用材料、器材属于大量采购项目的。性能比较特殊的材料、器材，一旦供应 脱节可能导致生产中断的。123（一）调查的主要范围突发事变紧急采购。波动性物资、器材采购。计划外资本支出、设备器材的采购，数量巨大，影响经济效益深远的。456 其中其中其中其中1 1、2 2、5 5三项应做为重点调查的内容，应三项应做为重点调查的内容，应三项应做为重点调查的内容，应三项应做为重点调查的内容，应将其每日行情的变动记入记录卡中，并于每周或将其每日行情的变动记入记录卡中，并于每周或将其每日行情的变动记入记录卡中，并于每周或将其每日行情的变动记入记录卡中，并于每周或每月做一个每月做一个每月做一个每月做一个“周期性周期性周期性周期性”的行情变动趋势分析。的行情变动趋势分析。的行情变动趋势分析。的行情变动趋势分析。（二）信息搜集方式 根据统计，采购人员约有27%的时间从事搜集，足见采购信息的重要性。信息的收集可分为三类：图图5-15-1信息收集方式信息收集方式 即了解拟采购的产品是由哪些零部件或材料组成的；换言之，查询制造成本及产量资料即了解采购的产品有哪些类似产品，换言之，查询替代品或新供货商的资料即了解采购的产品用在哪些地方？换言之，查询需求量及售价资料即了解采购的产品有哪些类似产品，换言之，查询替代品或新供货商的资料即了解拟采购的产品是由哪些零部件或材料组成的；换言之，查询制造成本及产量资料即了解采购的产品用在哪些地方？换言之，查询需求量及售价资料 信息的搜集，常用的渠道有图中几种。不过由于商情范围广阔，来源复杂，加之市场环境变化的迅速，因此，必须筛选正确有用的信息以供决策。（三）信息的搜集渠道 图图5-25-2信息收集的渠道信息收集的渠道 国内新棉价格调查情况一览产产 地地 收收 购购 价价 格格 河北献县河北献县 新花零星收购价为新花零星收购价为2.82.8元元/斤斤 新疆吐鲁番新疆吐鲁番 一级花收购价为一级花收购价为2.42.42.52.5元元/斤斤 湖北公安湖北公安 预计新花收购价为预计新花收购价为2.52.5元元/斤斤 山东曹县山东曹县 预计新花收购价为预计新花收购价为2.02.0元元/斤斤 陕西渭南陕西渭南 零星收购价蹿升至零星收购价蹿升至2.62.6元元/斤斤 新疆昌吉新疆昌吉 新花零星收购价渐稳新花零星收购价渐稳 江西彭泽江西彭泽 预计新花收购价为预计新花收购价为2.02.0元元/斤斤 新疆哈密新疆哈密 预计新花收购价为预计新花收购价为2.152.15元元/斤斤 国内新棉价格调查情况一览案例思考1.采购调查对企业采购业务的作用是什么？为什么要进行采购调查？2.结合生活实际(你要买车，你在事前价格调查)谈谈，你对采购价格调查信息收集方式的看法，并指出不同收集方式的优点。二、采购价格确定的方法 （一）影响采购价格的因素 图图5-35-3影响采购价格的因素影响采购价格的因素 影响采购价格有诸多因素（一）影响采购价格的因素采购物品的供需关系 当企业需采购的物品为紧俏商品时，则供应商处于主动地位，它会趁机抬高价格；当企业所采购的商品供过于求时，则采购企业处于主动地位，可以获得最优的价格。生产季节与采购时机 当企业处于生产的旺季时，对原材料需求紧急，因此不得不承受更高的价格。3 34 4（一）影响采购价格的因素采购数量多少 如果采购数量大，采购企业就会享受供应商的数量折扣，从而降低采购的价格。交货条件 交货条件也是影响采购价格的非常重要的因素，交货条件主要包括运输方式、交货期的缓急等。付款条件 在付款上供应商一般有现金折扣、期限折扣，以刺激采购方能提前用现金付款。5 56 67 7（一）影响采购价格的因素采购价格确定有三种方式：（二）采购价格确定方式 图图5-4 5-4 采购价格确定方式采购价格确定方式 所谓报价采购，即采购方根据需采购物品向供应商发出询价或征购函，请其正式报价的一种采购方法招标的方式是采购企业确定价格的重要方式，其优点在于公平合理谈判是确定价格的常用方式，也是最复杂、成本最高的方式 报价采购方式 报价采购是采购方根据需采购物品向供应商发出询价或征购函，请其正式报价的一种采购方法。通常供应商寄发报价单，内容包括交易条件及报价有效期等，报价经采购方完全同意接受，买卖契约才算成立。（二）采购价格确定方式 招标确定价格 招标的方式是采购企业确定价格的重要方式，其优点在于公平合理。因此大批量的采购一般采用招标的方式，但采用招标的方式需受几个条件的限制，即所采购得商品的规格要求必须能表达清楚、明确、易于理解，必须由两个以上的供应商参加投标。（二）采购价格确定方式 谈判确定价格 谈判是确定价格的常用方式，也是最复杂、成本最高的方式，谈判方式是和各种类型的采购。（二）采购价格确定方式 依据不同的交易条件，采购价格会有不同依据不同的交易条件，采购价格会有不同的种类。一般有的种类。一般有:1.1.送达价送达价 2.2.出厂价出厂价 3.3.现金价现金价 4.4.期票价期票价 5.5.现货价现货价 6.6.合约价合约价（三）采购价格的种类 是指供应商报价中包含负责将商是指供应商报价中包含负责将商品送达企业仓库或指定地点的各品送达企业仓库或指定地点的各种费用。种费用。特点特点:包括了货物抵达买方之前的包括了货物抵达买方之前的一切运输费、保险费、进口关税、一切运输费、保险费、进口关税、报关费等。报关费等。依据不同的交易条件，采购价格会有不同依据不同的交易条件，采购价格会有不同依据不同的交易条件，采购价格会有不同依据不同的交易条件，采购价格会有不同的种类。一般有的种类。一般有的种类。一般有的种类。一般有:1.1.送达价送达价送达价送达价 2.2.出厂价出厂价出厂价出厂价 3.3.现金价现金价现金价现金价 4.4.期票价期票价期票价期票价 5.5.现货价现货价现货价现货价 6.6.合约价合约价合约价合约价（三）采购价格的种类 供应商的报价中不包括运送责任，供应商的报价中不包括运送责任，供应商需自提货。供应商需自提货。特点特点:通常在供应商不提供免费运通常在供应商不提供免费运送服务或加计运费偏高时采用。送服务或加计运费偏高时采用。依据不同的交易条件，采购价格会有不同依据不同的交易条件，采购价格会有不同依据不同的交易条件，采购价格会有不同依据不同的交易条件，采购价格会有不同的种类。一般有的种类。一般有的种类。一般有的种类。一般有:1.1.送达价送达价送达价送达价 2.2.出厂价出厂价出厂价出厂价 3.3.现金价现金价现金价现金价 4.4.期票价期票价期票价期票价 5.5.现货价现货价现货价现货价 6.6.合约价合约价合约价合约价（三）采购价格的种类 以现金或相等的方式支付货款。以现金或相等的方式支付货款。特点特点:可使供应商免除交易风险，可使供应商免除交易风险，企业享受现金折扣。企业享受现金折扣。依据不同的交易条件，采购价格会有不同依据不同的交易条件，采购价格会有不同依据不同的交易条件，采购价格会有不同依据不同的交易条件，采购价格会有不同的种类。一般有的种类。一般有的种类。一般有的种类。一般有:1.1.送达价送达价送达价送达价 2.2.出厂价出厂价出厂价出厂价 3.3.现金价现金价现金价现金价 4.4.期票价期票价期票价期票价 5.5.现货价现货价现货价现货价 6.6.合约价合约价合约价合约价（三）采购价格的种类 企业以期票或延期付款的方式来企业以期票或延期付款的方式来采购商品采购商品特点特点:通常企业会把延期付款期间通常企业会把延期付款期间的利息加在售价中。的利息加在售价中。依据不同的交易条件，采购价格会有不同依据不同的交易条件，采购价格会有不同依据不同的交易条件，采购价格会有不同依据不同的交易条件，采购价格会有不同的种类。一般有的种类。一般有的种类。一般有的种类。一般有:1.1.送达价送达价送达价送达价 2.2.出厂价出厂价出厂价出厂价 3.3.现金价现金价现金价现金价 4.4.期票价期票价期票价期票价 5.5.现货价现货价现货价现货价 6.6.合约价合约价合约价合约价（三）采购价格的种类 每次交易时，由供需双方重新议每次交易时，由供需双方重新议定价格。定价格。特点特点:此方式采用最为频繁，可避此方式采用最为频繁，可避免价格波动的风险。免价格波动的风险。依据不同的交易条件，采购价格会有不同依据不同的交易条件，采购价格会有不同依据不同的交易条件，采购价格会有不同依据不同的交易条件，采购价格会有不同的种类。一般有的种类。一般有的种类。一般有的种类。一般有:1.1.送达价送达价送达价送达价 2.2.出厂价出厂价出厂价出厂价 3.3.现金价现金价现金价现金价 4.4.期票价期票价期票价期票价 5.5.现货价现货价现货价现货价 6.6.合约价合约价合约价合约价（三）采购价格的种类 买卖双方按照事先议定的价格进买卖双方按照事先议定的价格进行交易。行交易。特点特点:价格议定在先，会造成合约价格议定在先，会造成合约价与现货价的差异，发生利害冲价与现货价的差异，发生利害冲突。突。第二节 询价、报价和议价 一、询价 二、报价 三、议价 一、询价 （一）询价文件 完整及正确的询价文件可帮助供应商在最短的时间提出正确、有效的报价。图图 5-5 5-5 完整的询价文件包括的部分完整的询价文件包括的部分 一、询价 （一）询价文件 完整及正确的询价文件可帮助供应商在最短的时间提出正确、有效的报价。图图 5-5 5-5 完整的询价文件包括的部分完整的询价文件包括的部分某塑胶公司询价工作说明书 (1)属免附图面或规范的询价，由电脑依原设定的材料分别以传真向供应商询价；属需附图或规范的询价案件，则由电脑打印“询价单”后，向供应商邮寄询价 (2)对于初购材料或请购料号填列不当，电脑查无询价对象者由电脑打印“询价对象确认单”，先送厂商开发人员选定正确询价对象及输入询购对象档编号后，依(1)项作业方式办理 (3)外购案件应直接向国外制造商或供应商询价，若厂商坚持透过国内代理商报价者，应要求代理商转送国外制造商或供应商原始报价资料 (4)采购主办人员应要求厂商于我方要求的报价期限内提出报价，以确保采购作业时效及公平性，对逾期报价之案件，一律不予受理(但呈采购组长核准者除外)某塑胶公司询价工作说明书 (5)属设备类案件，采购主办人员应于“询价单”注明下列条件：1)厂商必须提供设备运转后一年以上的保证承诺，且于保证期间所需的各项备品无偿供应。2)厂商必须列举保证期间及保证期满后,保养所需的备品明细资料(包括厂牌、规格、单价、更换周期)，以及提供备品价格的有效年限与日后调价原则3)厂商必须提供设备的装运条件及材料、重量。4)技师装机试车的条件。续表续表续表续表某塑胶公司询价工作说明书 学生思考1.询价工作说明书在编写的过程中,是否应该考虑保留一定的弹性?为什么?2.你认为,在询价工作说明书中,应该更多地体现买方所应获得的满意服务,还是更多地体现卖方应得的利益?为什么?（二）询价的方式 询价的方式通常可分为下列两种:由采购人员以电话或当面向供应商说明采购案件的品名、规格、单位数量、交货期限、交货地点、付款及报价期限等资料鉴于口头询价可能发生语言沟通上的错误，且口说无凭，若将来发生报价或交货规格上的差池，不但浪费时间，也容易引起交易纠纷。因此，对于规格复杂且不属于标准化的产品，应采用书面询价为宜。但为了节省双方通信时间，目前许多公司皆使用传真机或电脑将询价单送发给供应商，不但详实而且快速由采购人员以电话或当面向供应商说明采购案件的品名、规格、单位数量、交货期限、交货地点、付款及报价期限等资料鉴于口头询价可能发生语言沟通上的错误，且口说无凭，若将来发生报价或交货规格上的差池，不但浪费时间，也容易引起交易纠纷。因此，对于规格复杂且不属于标准化的产品，应采用书面询价为宜。但为了节省双方通信时间，目前许多公司皆使用传真机或电脑将询价单送发给供应商，不但详实而且快速由采购人员以电话或当面向供应商说明采购案件的品名、规格、单位数量、交货期限、交货地点、付款及报价期限等资料询价作业实例 (1)已有固定供应商的采购品，采购人员依请购单，以填发订单及以电话联络的方式与卖方洽商。但必须定期比价，至少每三个月查核一次。(2)初次采购的采购品，采购人员应洽询三家以上的厂商予以比价 (3)价格的选定以合乎品质要求且最低价为原则，并就厂商的交货期限、付款条件等条件作为参考 (4)采购中心询价完毕后，第一联请购单由请购单位存查某机械公司 询价作业实例 采购人员接获“请购单”后应依请购案件的缓急，并参考市场行情及过去采购记录或厂商提供的资料，除经核准得以电话询价外，均应填具“询价单”办理询价作业，原则以向三家以上的供应商询价、比价或经分析后议价。某水泥公司 询价作业实例 学生思考1.请你谈谈，寻找合格的供应商与询价之间有什么必然的联系？为什么？2.询价对于企业采购价格的确定有什么意义?在询价之前,企业是否有必要进行低价预估?为什么?二、报价 （一）报价的基础 一般而言，供应商的报价依一般而言，供应商的报价依据以下四种基础来推行。据以下四种基础来推行。图图5-55-5完整的询价文件包括的部分完整的询价文件包括的部分指供应商的报价是以其提供物品或劳务所必须投入的成本总额(包括材料成本、设备损耗、人工费、运输费、管理费以及税金等)，加上预期的利润数而订立的指价格体系以供需比方关系而订定现行价格订价法系指公司主要是依据竞争者的价格来定价，一般不考虑成本或市场需要状况价格系按投资额的预期报酬率加计其他成本而订采用投标订价法时，公司考虑的重点是竞争者会报出何种价格，而不拘泥于成本或需要状况二、报价 （一）报价的基础 1.1.成本加成法成本加成法成本加成法成本加成法2.2.收支平衡定价法收支平衡定价法收支平衡定价法收支平衡定价法3.3.投资回收定价法投资回收定价法投资回收定价法投资回收定价法4.4.竞争导向定价法：竞争导向定价法：竞争导向定价法：竞争导向定价法：（1 1）通行价格定价法）通行价格定价法）通行价格定价法）通行价格定价法（2 2）竞争价格定价法）竞争价格定价法）竞争价格定价法）竞争价格定价法（3 3）投标定价法）投标定价法）投标定价法）投标定价法图图5-55-5完整的询价文件包括的部分完整的询价文件包括的部分1、成本加成法 商品的生产与流通都需要消耗物化劳动和活劳动。按照消耗发生的阶段，商品成本可分为生产成本和流通成本两大类。成本使企业制定商品价格的最低经济界限，价格高于成本将产生利润，价格低于成本将带来亏损。工商企业商品的价格构成如下表价格因素生产成本税金利润销售费用批发税金批发利润批发费用零售税金零售利润零售费用工业企业工业企业出厂价格 商业批发毛利商业零售毛利商业企业商业企业批发价格批零差价商业企业零售价格工业企业出厂价格工业企业生产成本销售费用生产利润税金商业企业批发价格工业企业出厂价格商业批发费用批发利润税金商业企业零售价格商业批发价格零售利润税金2、收支平衡定价法 收支平衡定价法亦称为保本定价法，顾名思义，这种方法“放弃”了对利润的追求，只要求保本。主要适合于市场销售状况欠佳，谋求市场份额和保证一定销售量的目标占主要地位的场合。价格（固定成本/保本销售量）单位变动成本3、投资回收定价法 这是根据企业的总成本和预计的总销售量，加上按投资收益率制订的目标利润额，作为定价基础的方法。计算公式是：价格（总成本投资总额投资收益率）/销售量 4.4.竞争导向定价法竞争导向定价法 （1 1）通行价格定价法）通行价格定价法 依据本行业通行的价格水平或平均价格水平依据本行业通行的价格水平或平均价格水平制定价格的方法。它要求企业制定的产品价格与制定价格的方法。它要求企业制定的产品价格与同类产品的平均价格保持一致。同类产品的平均价格保持一致。对于一些难以核算成本的产品，或者打算与对于一些难以核算成本的产品，或者打算与同行和平共处，或者企业难以准确把握竞争对手同行和平共处，或者企业难以准确把握竞争对手和顾客反应的，也往往采取这一种定价办法。和顾客反应的，也往往采取这一种定价办法。这种定价法也有一定风险，一旦竞争者由于这种定价法也有一定风险，一旦竞争者由于劳动生产率提高，成本降低，突然降低其产品价劳动生产率提高，成本降低，突然降低其产品价格，则往往使追随者陷入困境。格，则往往使追随者陷入困境。4.4.竞争导向定价法竞争导向定价法 （2 2）竞争价格定价法（现行价格定价法）竞争价格定价法（现行价格定价法）与通行价格定价法相反，竞争价格定价法是与通行价格定价法相反，竞争价格定价法是一种主动定价方法，一般为实力雄厚或独具特色一种主动定价方法，一般为实力雄厚或独具特色的企业所采用。定价时首先将市场上竞争产品价的企业所采用。定价时首先将市场上竞争产品价格与本企业估算价格进行比较，分为高于、低于格与本企业估算价格进行比较，分为高于、低于和一致三个层次。其次将产品的性能、质量、成和一致三个层次。其次将产品的性能、质量、成本、式样、产量与竞争企业进行比较，分析造成本、式样、产量与竞争企业进行比较，分析造成价格差异的原因。再次根据以上综合指标确定本价格差异的原因。再次根据以上综合指标确定本企业产品的特色、优势及市场定位，在此基础上，企业产品的特色、优势及市场定位，在此基础上，按定价所要达到的目标确定产品价格。按定价所要达到的目标确定产品价格。4.4.竞争导向定价法竞争导向定价法 （3 3）投标定价法）投标定价法 投标是企业取得经济技术承包合同的一种方式。投标是企业取得经济技术承包合同的一种方式。影响投标竞争优势的因素有企业的相对技术实影响投标竞争优势的因素有企业的相对技术实力、知名度和声誉，标价高低也是一个重要因素。力、知名度和声誉，标价高低也是一个重要因素。投标方法有公开报价和密封报价两种。投标方法有公开报价和密封报价两种。一般来说，报价越低，中标可能性越大，但企一般来说，报价越低，中标可能性越大，但企业盈利就越小，有时甚至导致企业亏损。业盈利就越小，有时甚至导致企业亏损。期望利润是指某个报价的中标概率与相应的企期望利润是指某个报价的中标概率与相应的企业利润二者的乘积。业利润二者的乘积。即：期望利润中标概率即：期望利润中标概率 相应的利润相应的利润（二）报价的种类 报价在法律上是一种要约行为。它的责任大小与约束力如何，完全视其要约及要约内容而定。无论报价形态如何，大体而言，都由确定报价与不确定报价两种演变而来。（二）报价的种类 种种种种 类类类类 内内内内 容容容容 确定报价 这种报价就是在一定期限内有效的报价。法律上视为一种确定要约。不确定报价 不确定性报价，也被称附有条件的报价。这种报价，法律上称为不确定要约。具体分为：(1)不受约束的报价(2)供应商确认后有效的报价(3)有权先售的报价(4)采购方看货后定的报价 表表 5-3 5-3 报价的种类报价的种类 （三）还价所谓还价，就是指采购方对外查询货价，获所谓还价，就是指采购方对外查询货价，获得供应商的回复后再报价，研究各种交易条件是否得供应商的回复后再报价，研究各种交易条件是否适合；如果报价太高，则要求对方减价，这就叫做适合；如果报价太高，则要求对方减价，这就叫做“还价还价”。同时，若对交易条件，如货色、装船日。同时，若对交易条件，如货色、装船日期、付款方式等，有不同的意见，也可提出洽谈期、付款方式等，有不同的意见，也可提出洽谈 。（三）还价还价与接受之间的区别：接受是指发价人提出确定报价，经被发价人在有效期内完全同意承诺后，其交易行为即告成立。假如被发价人对确定报价中各种条件的一项或一项以上的条件，要求修改后才能接受，这是一种新的要约，也称还价。（四）采购部门对报价单的审查方法 一般企业十分普遍利用征求报价的方式采购。采购部门接到供应商报价单，是否适质、适量、及时及适价，应于报价有效期内妥善审查决定。（五）对报价单的分析 采购部门接到各供应商的报价后，应立即分析供应商价格的高低、交货期的长短、付款条件的松紧、交货地点是适中等。（五）对报价单的分析 一般地讲，大企业为了便于分析，大都设计标准化的表格，以利于比较，并可简化工作。报价记录卡或分析表的常用格式，如表5-5所示。表号 规格 日期 交货 选择卖主的理由供应商数量 报价 其他 表表 5-5 5-5 报价分析表报价分析表 三、议价 在采购活动中，议价是一个勘察和交易的过程（包括计划、总结、分析、让步）。采购议价过程是由时间、地点、议价者及主题四个基本要素组成的，成功而有效的议价则是在兼顾双方利益的前提下，使事情得以圆满解决。（一）议价策略的制定图图5-85-8制定议价策略的基本步骤制定议价策略的基本步骤一个完整的议价过程包括议价前、议价中、议价后三个阶段。1议价准备以下是议价准备的几个步骤:分析对方的方案 确立自己的目标 对每个问题要定出最佳方案、目标方案以及最坏的方案 分析对方的地位 选择议价团队定出议价的议程 提供充分的会议设施 （二）成功议价的过程2对供应商进行判断 议价期间 观察供应商的表情，从而判断心理状态识别出他们的领导者弱点一他们讨论一个问题时犹犹豫豫弱点二供应商没有关键问题的任何信息保持紧张，注意力集中，在倾听对方的发言时直视其眼睛（二）成功议价的过程策略 坐在首席取得支配权掌握对方每一位议价者的情况确定供应商代表职权的范围评估供应商承受能力的最大限度积极地进行交谈陈述问题以鼓励积极的答复（二）成功议价的过程2 议价期间 保证大局的前提下，在一些次要的方面作出让步如果能够在议价的初期作出让步，应该要求供应商作出回报从最简单的问题开始议价态度明确，不模棱两可保持平静，精力充沛（二）成功议价的过程策略 做出承诺时，要控制在自己的职权范围内。不要损害供应商的利益。不要打断发言，这是不礼貌的行为，并且可能会招致不满。对于完全不能接受的部分最好的回答是保持沉默。议价要在主体范围内进行。（二）成功议价的过程打破议价的僵局的方法 开始进行另一个问题的讨论。双方相互理解让步。建议一种解决方案，供对方参考。（二）成功议价的过程The curve pays off!战术避谈本方立场，先是试探对方观点。直接讲出最理想方案，这通常用于已了解对方的方案。讲出最理想方案，紧接着讲出目标方案。（二）成功议价的过程3 议价后确认所有的条款都已包括在最终的协议中，并请对方过目把握结束议价的方式和时机保留关于协议所有要点的完整的备忘录，双方都应该签字分析发生了什么事情及其原因（二）成功议价的过程(三)议价成功的关键因素 充分准备是议价成功的关键，因此要把握一些议价成功的关键因素。图图5-9 5-9 议价成功的关键因素议价成功的关键因素 (三)议价成功的关键因素 充分准备是议价成功的关键，因此要把握一些议价成功的关键因素。图图5-9 5-9 议价成功的关键因素议价成功的关键因素