远大全程房产销售培训

远大全程培训资料远大全程培训资料根底篇根底篇远大全程培训资料远大全程培训资料第一章、销第一章、销 售售 人人 员员 基基 本本 概概 念念 一、置业参谋职责一、置业参谋职责 1 1、公司形象代表、公司形象代表 作为一个房地产公司置业参谋是代表公司面对客户，其形象代表公司形作为一个房地产公司置业参谋是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。离。2 2、公司经营传递者、公司经营传递者置业参谋明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，置业参谋明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，到达销售目的。到达销售目的。3 3、客户的购房引导者，专业参谋、客户的购房引导者，专业参谋 置业参谋要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利效劳，从而引导顾客购置业参谋要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利效劳，从而引导顾客购楼。楼。远大全程培训资料远大全程培训资料 4 4、将楼盘推荐给客户的专家、将楼盘推荐给客户的专家 置业参谋要有绝对的信心，并必须做到三个相信：置业参谋要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司 相信自己所推销的能力相信自己所推销的能力 相信自己所推销的商品相信自己所推销的商品 这这样样才才能能充充分分发发挥挥置置业业参参谋谋的的推推销销技技术术。因因为为：首首先先相相信信自自己己的的公公司司。在在营营销销活活动动中中置置业业不不但但代代表表公公司司，而而且且其其工工作作态态度度、效效劳劳质质量量、销销售售成成效效直直接接影影响响到到公公司司的的经经济济效效益益、社社会会信信誉誉和和开开展展的的前前景景。其其次次相相信信自自己己。相相信信自自己己能能够够完完成成销销售售任任务务的的能能力力，是是销销售售成成功功信信心心的的来来源源，并并能能产产生生动动力力与与热热情情，充充满满自自信信和和信信心心去去全全心心投投入入，创创出出最最好好水水平平。最最后后相相信信自自己己所所销销售售的的商商品品。对对于于有有需需求求的的顾顾客客，相相信信自自己己销销售售的的商商品品货货真真价价实实，从从而而也也相相信信自自己己的的商商品品能能成成功功的的销销售售出出去去，这这样样就就可可以以认认定定自自己己是销售楼盘的专家。是销售楼盘的专家。远大全程培训资料远大全程培训资料 5 5、将客户意见向公司反映的媒介、将客户意见向公司反映的媒介 6 6、客户是最好的朋友、客户是最好的朋友 置业参谋应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，置业参谋应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。着想。7 7、是市场信息的收集者、是市场信息的收集者 置业参谋要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，置业参谋要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要置业参谋对房地产市场信息做大及对房地产市场敏锐的触角，这就需要置业参谋对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。量的收集，并为公司的决策提供依据。8 8、具有创新精神、卓越表现的追求者、具有创新精神、卓越表现的追求者 作为置业参谋应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有作为置业参谋应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。卓越的表现。远大全程培训资料远大全程培训资料二、客户喜欢什么样的置业参谋二、客户喜欢什么样的置业参谋1、热情、友好、乐于助人2、提供快捷的效劳3、外表整洁4、有礼貌、有耐心、有爱心5、介绍所购楼的优点及适当缺点6、耐心倾听客户意见和要求7、能提出建设性的意见8、能准确提供信息9、帮助客户选择适宜楼盘和介绍效劳工程10、关心客户利益，关心客户所及11、竭尽权力为客户效劳 12、记住客户的偏好13、帮助客户做正确的选择远大全程培训资料远大全程培训资料第二章、房第二章、房 地地 产产 的的 基基 本本 知知 识识 一、房地产的概念一、房地产的概念 房地产的含义：房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：a a、土地、土地 b b、建筑物及地上附着物、建筑物及地上附着物 c c、房地产物权、房地产物权远大全程培训资料远大全程培训资料1 1、房地产的自然特征、房地产的自然特征 a、位置的固定性；b、使用的耐久性；c、资源的有限性；d、物业的差异性；2 2、房地产的经济特征、房地产的经济特征 a、生产周期 b、资金密集性 c、相互影响性 d、易受政策限制性 e、房地产的增值性二、房地产的特征二、房地产的特征远大全程培训资料远大全程培训资料1 1、按用途划分：、按用途划分：a、居住房地产b、商业房地产c、旅游房地产d、工业房地产e、农业房地产2 2、房地产住宅的层数划分的规定：、房地产住宅的层数划分的规定：a、低层住宅为1-3层b、多层住宅为4-6层c、小高层住宅为7-11层d、中高层住宅为12-30层e、超高层住宅为30层以上三、房地产的类型三、房地产的类型远大全程培训资料远大全程培训资料3 3、房地产土地的使用年限、房地产土地的使用年限 凡凡与与省省市市规规划划国国土土局局签签订订?土土地地使使用用权权出出让让合合同同书书?的的用用地地，其其土土地地使使用用年年限限按按国国家家规规定定执执行行。即即：居居住住用用地地七七十十年年；工工业业用用地地五五十十年年；教教育育、科科技技、文文化化、卫卫生生、体体育育用用地地五五十十年年；商商业业、旅旅游游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。远大全程培训资料远大全程培训资料四、房屋建筑结构分类标准四、房屋建筑结构分类标准 序号序号名称名称类型类型1钢结构 承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。2框架结构 是指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶烂等轻质板材隔墙分户装配成而的住宅。3砖混结构 砖混结构是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或者砌块砌筑，梁、楼板、屋面板等采用钢筋混凝土结构或者木质结构。砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。远大全程培训资料远大全程培训资料 五、房地产专业名词五、房地产专业名词 1 1、五五证证：a.a.建建设设用用地地规规划划许许可可证证；b b建建设设工工程程规规划划许许可可证证；c.c.建建设设工工程程开工证；开工证；d.d.国有土地使用证；国有土地使用证；e.e.商品房预售许可证。商品房预售许可证。2 2、两书：、两书：a?a?住宅质量保证书住宅质量保证书?、b?b?住宅使用说明书住宅使用说明书?。3 3、房房地地产产证证：是是房房屋屋土土地地所所有有权权属属二二合合为为一一的的凭凭证证，是是房房地地产产权权属属的的法法律凭证。律凭证。4 4、房房地地产产市市场场：主主要要包包括括地地产产买买卖卖、租租赁赁市市场场。含含一一级级市市场场、二二级级市市场场和三级市场。和三级市场。5 5、一一级级市市场场：是是指指国国家家土土地地管管理理部部门门按按土土地地供供给给方方案案，采采用用协协议议、招招标标、拍拍卖卖的的方方式式，以以土土地地使使用用合合同同的的形形式式，将将土土地地使使用用权权以以一一定定的的年年限限、规规定定的的用途及一定的价格出让给房地产开展商或其它用土地者的市场。用途及一定的价格出让给房地产开展商或其它用土地者的市场。远大全程培训资料远大全程培训资料 6 6、二级市场：是指房地产开展商根据土地使用合同的要求将建好、二级市场：是指房地产开展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场。的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场。7 7、三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租、三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场根底上的第二次或屡次转让房地产交易活动赁的市场，它是二级市场根底上的第二次或屡次转让房地产交易活动的市场。的市场。8 8、房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土、房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利。处分的权利。9 9、土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括、土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政开发权、收益权、处置权。政 府以拍卖、招标、协议的方式，将国府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用。批准并补清地价后可以继续使用。远大全程培训资料远大全程培训资料 10 10、三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整。、三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整。1111、红红线线图图：又又叫叫宗宗地地图图，是是按按一一定定比比例例尺尺制制作作的的用用以以标标示示一一宗宗地地的的用用地地位位置置、界界线线和和面面积积的的地地形形平平面面图图。它它由由政政府府土土地地管管理理部部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房。门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房。1212、总总用用地地面面积积：经经城城市市规规划划行行政政主主管管部部门门划划定定的的用用地地范范围围内内的的土地面积。土地面积。1313、建建设设用用地地面面积积：经经城城市市规规划划行行政政主主管管部部门门划划定定的的建建设设用用地地范范围内的土地面积。围内的土地面积。1414、总总建建筑筑面面积积：指指在在建建设设用用地地范范围围内内单单栋栋或或多多栋栋建建筑筑物物地地面面以以上及地面以各层建筑面积之和。上及地面以各层建筑面积之和。远大全程培训资料远大全程培训资料 1515、容容积积率率：是是指指总总建建筑筑面面积积与与建建设设用用地地面面积积之之比比值值。如如：在在1010万平方米的土地上，有万平方米的土地上，有2020万平方米的建筑总面积，其容积率为万平方米的建筑总面积，其容积率为2.02.0。1717、建建筑筑面面积积：指指建建筑筑物物外外墙墙或或结结构构外外围围水水平平投投影影面面积积之之和和，包包括括阳阳台台、挑挑廊廊、地地下下室室、室室外外楼楼梯梯等等。且且具具备备有有上上盖盖、结结构构牢牢固固、层层高高2.2m2.2m以上含以上含2.2m2.2m的永久建筑。的永久建筑。1818、建建筑筑覆覆盖盖率率建建筑筑密密度度：建建设设用用地地范范围围内内所所有有建建筑筑物物基基底底面面积积之之和和与与建建设设用用地地面面积积的的比比率率；如如：在在1010万万平平方方米米的的土土地地上上，建建筑用地净面积为筑用地净面积为8 8万平方米，其建筑覆盖率为万平方米，其建筑覆盖率为0.80.8建筑密度为建筑密度为80%80%。1919、绿绿化化率率：建建设设用用地地范范围围内内所所有有绿绿地地面面积积之之和和与与建建设设用用地地面面积积之之比比率率。绿绿地地面面积积的的计计算算不不包包括括屋屋顶顶、天天台台和和垂垂直直绿绿化化；如如：在在1010万平方米的土地上有万平方米的土地上有3 3万平方米的绿化面积，其绿化率为万平方米的绿化面积，其绿化率为30%30%。远大全程培训资料远大全程培训资料 2020、绿绿化化覆覆盖盖率率：建建设设用用地地范范围围内内全全部部绿绿化化和和植植物物水水平平投投影影面面积积之和与建设用地面积的比率。之和与建设用地面积的比率。2121、房房屋屋销销售售面面积积：房房屋屋按按套套单单元元出出售售时时，房房屋屋销销售售面面积积为为该该套套单单元元的的建建筑筑面面积积，即即为为该该套套单单元元的的使使用用面面积积与与该该套套单单元应分摊的公用建筑面积之和。元应分摊的公用建筑面积之和。2222、套套内内建建筑筑面面积积：房房屋屋按按单单元元计计算算的的建建筑筑面面积积，为为单单元元门门内内范范围的建筑面积，包括套单元内的使用面积、墙体面积及阳台面积。围的建筑面积，包括套单元内的使用面积、墙体面积及阳台面积。远大全程培训资料远大全程培训资料 23 23、套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定。柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定。a a、室内使用面积按结构墙体内外表尺寸计算，墙体有复合保温、室内使用面积按结构墙体内外表尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算。隔热层、按复合层内皮尺寸计算。b b、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积。、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积。c c、非公用楼梯包括跃层住宅中的套内楼梯按自然层数的使、非公用楼梯包括跃层住宅中的套内楼梯按自然层数的使用面积总和计入使用面积。用面积总和计入使用面积。d d、住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。过厅、过道、前室、贮藏室等。单元内使用面积系数单元内使用面积系数=单元内使用面积单元内使用面积/单元内建筑面积单元内建筑面积+按规定应分按规定应分摊公用建筑面积。摊公用建筑面积。远大全程培训资料远大全程培训资料 2424、公公共共建建筑筑面面积积：各各产产权权主主共共同同占占有有或或共共同同使使用用的的建建筑筑面面积积，指指各各套套单单元元以以外外为为各各户户共共同同使使用用，不不可可分分割割的的建建筑筑面面积积。可可分分为为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积。应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积。25 25、实用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额。、实用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额。2626、层层高高：层层高高是是指指住住宅宅高高度度以以“层层为为单单位位计计量量，每每一一层层的的高高度度国国家家在在设设计计上上有有要要求求，这这个个高高度度就就叫叫层层高高。它它通通常常包包括括下下层层地地板板面面或楼板面到上层楼板面之间的距离。或楼板面到上层楼板面之间的距离。27 27、净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。、净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。远大全程培训资料远大全程培训资料 28 28、公摊面积、公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两局部组成。：商品房分摊的公用建筑面积主要由两局部组成。电电梯梯井井、楼楼梯梯间间、垃垃圾圾道道、变变电电室室、设设备备室室、公公共共门门厅厅和和过过道道等等功功能上为整楼建筑效劳的公共用房和管理用房的建筑面积。能上为整楼建筑效劳的公共用房和管理用房的建筑面积。各各单单元元与与楼楼宇宇公公共共建建筑筑空空间间之之间间的的分分隔隔以以及及外外墙墙包包括括山山墙墙墙墙体体水平投影面积的水平投影面积的5050。29 29、得房率：是指套内建筑面积与套单元建筑队面积之比。、得房率：是指套内建筑面积与套单元建筑队面积之比。套内建筑面积套内建筑面积=套内使用面积套内使用面积+套内墙体面积套内墙体面积+阳台建筑面积。阳台建筑面积。套单元建筑面积套单元建筑面积=套内建筑队面积套内建筑队面积+分摊得公用建筑队面积。分摊得公用建筑队面积。远大全程培训资料远大全程培训资料 3030、道道路路用用地地 ：道道路路用用地地是是指指居居住住区区道道路路、小小区区路路、组组团团路路及及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。3131、道道路路红红线线 ：道道路路红红线线是是指指城城市市道道路路含含居居住住区区级级道道路路用用地地的的规划控制线。规划控制线。3232、玄玄关关 ：玄玄关关就就是是登登堂堂入入室室第第一一步步所所在在的的位位置置，它它是是一一个个缓缓冲冲过过渡渡的的地地段段。居居室室是是家家庭庭的的“领领地地，讲讲究究一一定定的的私私密密性性，大大门门一一开开，有有玄玄关关阻阻隔隔，外外人人对对室室内内就就不不能能一一览览无无余余。玄玄关关一一般般与与厅厅相相连连，由由于于功功能能不不同同，需需调调度度装装饰饰手手段段加加以以分分割割就就是是自自己己人人回回家家，也也要要有有一一块块放放雨雨伞伞、挂挂雨雨衣衣、换换鞋鞋、搁搁包包的的地地方方。平平时时，玄玄关关也也是是接接受邮件、简单会客的场所。受邮件、简单会客的场所。远大全程培训资料远大全程培训资料 3333、期期房房：是是指指开开发发商商从从取取得得商商品品房房预预售售许许可可证证开开始始至至取取得得房房地地产产权权证证大大产产证证止止，在在这这一一期期间间的的商商品品房房称称为为期期房房，消消费费者者在在这这一一阶阶段段购购置置商商品品房房时时应应签签预预售售合合同同。期期房房在在港港澳澳地地区区称称作作为为买买“楼楼花花，这这是是当当前前房房地地产产开开发发商商普普遍遍采采用用的的一一种种房房屋屋销销售售方方式式。购购置置期期房房也也就就是是购房者购置尚处于建造之中的房地产工程。购房者购置尚处于建造之中的房地产工程。3434、现现房房：是是指指开开发发商商已已办办妥妥房房地地产产权权证证大大产产证证的的商商品品房房，消消费费者者在在这这一一阶阶段段购购置置商商品品房房时时应应签签出出售售合合同同。在在通通常常意意义义上上指指的的现现房是指工程已经竣工可以入住的房屋。房是指工程已经竣工可以入住的房屋。35 35、毛坯房：是指没有装修的房。、毛坯房：是指没有装修的房。3636、业业主主委委员员会会：是是指指由由物物业业管管理理区区域域内内业业主主代代表表组组成成，代代表表业业主主的的利利益益，向向社社会会各各方方反反映映业业主主意意愿愿和和要要求求，并并监监督督物物业业管管理理公公司司管管理理运运作作的的一一个个民民间间性性组组织织。业业委委会会的的权权力力根根底底是是其其对对物物业业的的所所有有权权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。远大全程培训资料远大全程培训资料 3737、会会所所：功功能能和和建建设设档档次次可可分分为为根根底底型型和和超超级级型型，根根底底设设施施提提供供业业主主最最根根本本的的健健康康生生活活需需求求，可可让让人人免免费费使使用用；超超级级会会所所那那么么适适当当对对其其中中局局部部设设施施的的使使用用收收取取一一定定的的费费用用。如如果果会会所所一一味味追追求求高高档档而而不不顾顾及及业业主主的的能能力力与与需需求求，势势必必会会形形同同虚虚设设；如如降降低低物物业业管管理理费费，将将影影响响房房产产的的整整体体品品质质。会会所所的的设设置置，还还要要考考虑虑工工程程分分期期施施工工的的因因素素。会会所所原原那那么么上上只只对对社社区区业业主主效效劳劳，不不对对外外开开放放，保保证证了了业业主主活活动动的的私私密密性性和和平平安安性性。作作为为休休闲闲健健身身的的场场所所，会会所所也也给给业业主主提提供供了了良良好好的的社社交交场所。场所。38 38、入伙：是指业主领取钥匙，接房入住。、入伙：是指业主领取钥匙，接房入住。3939、日日照照间间距距:建建筑筑物物与与建建筑筑物物之之间间的的距距离离,他他要要满满足足一一个个比比例例的的要求。要求。40 40、中线、中线:指墙中间的一条线指墙中间的一条线,到两个墙外表的距离都一样。到两个墙外表的距离都一样。房型房型:指几房几厅几卫几阳台。指几房几厅几卫几阳台。远大全程培训资料远大全程培训资料 41 41、承重墙、承重墙:指支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间和另一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什么大的影响。4242、非承重墙、非承重墙:指不支撑着上部楼层重量的墙体,只起到把一个房间和另一个房间隔开的作用,在工程图上为中空墙体,对建筑结构没什么大的影响。4343、预置板、预置板:指预先按照尺寸统一制作的楼板,到时候再直接铺上去,这样可以使施工速度加快,造价低,但整体抗震性和抗渗性较差,厨、卫一定不能用。4444、现浇板：、现浇板：指在施工现场直接用水泥浇铸的楼板。远大全程培训资料远大全程培训资料 4545、契契税税：在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。a、国有土地使用权出让；b、土地使用权转让，包括出售、赠予、交换；c、房屋买卖；d、房屋赠予。远大全程培训资料远大全程培训资料六、房地产面积的测算六、房地产面积的测算 1 1、计算全部建筑面积有哪些？、计算全部建筑面积有哪些？1 1永永久久性性结结构构的的单单层层房房屋屋，按按一一层层计计算算建建筑筑面面积积；多多层层房房屋屋按按各层建筑面积总和计算。各层建筑面积总和计算。2 2屋屋内内的的夹夹层层、插插层层、技技术术层层及及楼楼梯梯、电电梯梯间间等等其其高高度度在在2.202.20米以上部位计算建筑面积。米以上部位计算建筑面积。3 3穿穿过过房房屋屋的的通通道道，房房屋屋内内的的门门厅厅、大大厅厅，均均按按一一层层计计算算面面积积。门门厅厅、大大厅厅内内的的回回廊廊局局部部，层层高高在在2.202.20米米以以上上的的，按按其其水水平平投投影影面面积计算。积计算。4 4楼楼梯梯间间、电电梯梯观观井井梯梯井井、垃垃圾圾道道、管管道道井井均均按按房房屋屋自自然然层计算面积。层计算面积。远大全程培训资料远大全程培训资料 5房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外围水平投影面积计算。6挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。7属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。8与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。9建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。10地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围不包括采光井、防潮层及保护墙水平投影面积计算。远大全程培训资料远大全程培训资料 11有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。12有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用150毫米的数据。13属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。14依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.20米以上局部的外围水平面积计算。15有伸缩的房屋，假设其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。远大全程培训资料远大全程培训资料 2 2、计算一半的建筑面积有哪些？、计算一半的建筑面积有哪些？1 1有有盖盖无无柱柱的的外外走走廊廊、檐檐廊廊、扫扫顶顶盖盖水水平平投投影影面面积积一一半半计计算算面面积。积。2 2独独立立柱柱在在雨雨篷篷，单单排排柱柱的的车车棚棚、货货棚棚、站站台台等等，按按其其顶顶盖盖水水平投影面积的一半计算面积。平投影面积的一半计算面积。3 3未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。4 4建建筑筑物物外外有有顶顶盖盖，无无柱柱的的走走廊廊、檐檐廊廊按按其其投投影影面面积积的的一一半半计计算面积。算面积。5 5建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。远大全程培训资料远大全程培训资料 3 3、不计算建筑面积的有那些、不计算建筑面积的有那些?1 1空空出出房房屋屋墙墙面面构构件件、艺艺术术装装饰饰，如如柱柱、垛垛、无无柱柱雨雨篷篷、悬悬挑挑窗台等。窗台等。2 2检修、消防等室外爬梯。检修、消防等室外爬梯。3 3没没有有围围护护结结构构的的屋屋顶顶水水箱箱、建建筑筑物物上上无无顶顶盖盖的的平平台台露露台台、游泳池等。游泳池等。4 4建建筑筑物物如如独独立立烟烟囱囱、油油罐罐、贮贮油油水水池池 、地地下下人人防防干干道道、支线等。支线等。5 5舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。6 6建建筑筑物物内内外外的的操操作作平平台台、上上料料平平台台及及利利用用建建筑筑物物的的空空间间安安置置箱罐的平台。箱罐的平台。远大全程培训资料远大全程培训资料 4 4、哪些公用面积应分摊？、哪些公用面积应分摊？应应分分摊摊的的公公用用面面积积包包括括套套单单元元门门以以外外的的室室内内外外楼楼梯梯、内内外外廊廊、公公共共门门厅厅、通通道道、电电梯梯、配配电电房房、设设备备层层、设设备备用用房房、结结构构转转换换层层、技技术术层层、空空调调机机房房、消消防防控控制制室室、为为整整栋栋楼楼层层效效劳劳的的值值班班警警卫卫室室、建建筑筑物物内内的的垃垃圾圾房房以以及及空空出出屋屋面面有有围围护护结结构构的的楼楼梯梯间间、电电梯梯机机房房、水水箱箱间等。间等。5 5、哪些公用面积不能分摊？、哪些公用面积不能分摊？不不能能分分摊摊的的公公用用面面积积为为底底层层架架空空层层中中作作为为公公共共使使用用的的机机动动车车库库、非非机机动动车车库库、公公共共开开放放空空间间、城城市市公公共共通通道道、沿沿街街的的骑骑楼楼作作为为公公用用开开放放使使用用的的建建筑筑面面积积、消消防防避避难难层层；为为了了整整栋栋建建筑筑物物使使用用的的配配电电房房；公公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。远大全程培训资料远大全程培训资料心态篇心态篇远大全程培训资料远大全程培训资料第一章、优秀置业参谋应具有的品质第一章、优秀置业参谋应具有的品质 一、优秀置业参谋必备条件一、优秀置业参谋必备条件 第一：必备的专业知识第一：必备的专业知识 你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。第二：正确的售楼心态诚信是根本第二：正确的售楼心态诚信是根本 不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换位思考。不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换位思考。远大全程培训资料远大全程培训资料 第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质 专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得良好的印象，有助于专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。消除客户的戒备心理和彼此距离感。第四：具有和客户良好的沟通能力亲和力第四：具有和客户良好的沟通能力亲和力 先让客户认同你、接受你，这样客户才会更好的接受你所推荐先让客户认同你、接受你，这样客户才会更好的接受你所推荐的产品。的产品。第五：学会和同事很好的相处第五：学会和同事很好的相处 特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然了还有特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然了还有和领导的关系。和领导的关系。远大全程培训资料远大全程培训资料 第六：虚怀假设谷，不断学习，勤思考的工作态度第六：虚怀假设谷，不断学习，勤思考的工作态度 任何战略的实施都要通过市场来表达，要得到营销队伍强有力任何战略的实施都要通过市场来表达，要得到营销队伍强有力的支撑。所以，很多公司会不断地对置业参谋进行销售培训，期待的支撑。所以，很多公司会不断地对置业参谋进行销售培训，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。在培训的过程中，几乎所通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。在培训的过程中，几乎所有的置业参谋的问题，都是跟方法和技巧有关：我如何做才能让客有的置业参谋的问题，都是跟方法和技巧有关：我如何做才能让客户下订金把房子卖出去？这是问得最多的。销售到底什么是最重要户下订金把房子卖出去？这是问得最多的。销售到底什么是最重要的？答案其实很简单也很沉重：观念与态度。的？答案其实很简单也很沉重：观念与态度。远大全程培训资料远大全程培训资料 如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，或者没有把销售当成一项事业来做的人，不停地告诉她销售的方法和技巧，终究也不过是浪费时间而已。因为，他的大脑会决定他的行动，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，所以销售的方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全的营销心理的置业参谋。其实，销售培训是一项长期的工作，是贯穿整个销售的全过程，它不是技巧性的培训，更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训。远大全程培训资料远大全程培训资料 一个置业参谋所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的置业参谋，最重要的是如何使一个置业参谋首先建立好正确的销售观念和态度，否那么后面的问题更错综复杂，不知从何做起。远大全程培训资料远大全程培训资料 销售的方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去创造出适宜自己的销售方法和技巧。所以，要有一个良好的工作心态，关键是置业参谋本身的从业观念和态度问题。作为一名置业参谋，最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的。同时，作为一名有一定的专业素养的，能担起客户买房置业的参谋的，首先要清楚知道自己在“卖什么才能“卖得好和“做得好。所以在业务上必须要非常熟悉。成功销售=积极的心态+专业知识和技巧+良好的效劳 远大全程培训资料远大全程培训资料二、优秀置业参谋每天的三个二、优秀置业参谋每天的三个“坚持坚持1 1、每天坚持练习言、行、举、止、每天坚持练习言、行、举、止 做置业参谋，应该每天都抽出做置业参谋，应该每天都抽出5 5分钟的时间对着镜子练分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿，对着自己说一些礼貌用语，通过长期的习微笑、练习站姿，对着自己说一些礼貌用语，通过长期的坚持练习，人也会变的越来越精神。坚持练习，人也会变的越来越精神。远大全程培训资料远大全程培训资料 2 2、每天坚持做一份业务作业、每天坚持做一份业务作业 在提高对楼盘的认知程度的时候，要坚持做到：利用空闲的时在提高对楼盘的认知程度的时候，要坚持做到：利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做一份业务作业，业务作业内间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做一份业务作业，业务作业内容包括：工程的经济技术指标，工程的位置，周边环境，工程的平容包括：工程的经济技术指标，工程的位置，周边环境，工程的平面布局，周边的长宽，工程的户型种类，分布，单套房型各功能间面布局，周边的长宽，工程的户型种类，分布，单套房型各功能间的开间，进深的开间，进深 及面积，层高，楼间距，有关销售文件的解释等。及面积，层高，楼间距，有关销售文件的解释等。其次每天必须对着模型针对以上的内容讲一次盘。掌握房产备其次每天必须对着模型针对以上的内容讲一次盘。掌握房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料。银行按揭的流程、案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料。银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料。产权证的办理及费用和要求提供收费标准和要求提供的个人材料。产权证的办理及费用和要求提供的个人材料。土地证的办理及费用和要求提供的个人材料。按揭银的个人材料。土地证的办理及费用和要求提供的个人材料。按揭银行及利率和计算。购房后相关费用。行及利率和计算。购房后相关费用。远大全程培训资料远大全程培训资料 4 4、每天坚持做好客户档案的记录、每天坚持做好客户档案的记录 姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系 、意向户型、意见建议、认知途径、来访批人数、意向价格、意向户型、意见建议、认知途径、来访批人数、意向价格、交楼标准、客户来源等；交楼标准、客户来源等；记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来包括地记录下来包括 追踪、屡次来访情况，以便掌握客户情况；追踪、屡次来访情况，以便掌握客户情况；建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过 访谈等方访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友；式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友；远大全程培训资料远大全程培训资料 坚持不懈。客户如果还没有做出购置决定，就要继续跟踪；结案。记录客户成交情况或未成交原因。应该经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，售楼员和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要在工作当中，认认真真地去做，相信我们会做到最好。远大全程培训资料远大全程培训资料第二章、置业参谋的第二章、置业参谋的1010大心态大心态 1、积极的心态积极的心态就是把好的、正确的方面扩张开来，同时第一时间投入到工作中去。一个企业不管它采取什么样的管理模式，都一定会有不尽合理的地方，当我们发现不合理之处时，除了尽可能的去帮助企业的管理者改变的同时，还应该乐观的去看待，把这些弊端看作企业开展过程中必须经历的，并学会看到当这些弊端改变的时候企业的进步。当你在销售中遇到困难时，除了积极的寻找解决方案外，还应该看到克复这些困难后的一片蓝天，这样困难在你面前就会变得渺小，变得微缺乏道。远大全程培训资料远大全程培训资料 积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。当某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满希望。同时，积极的心态不但能使自己充满奋斗的劲头，也会给你身边的人带来阳光。远大全程培训资料远大全程培训资料 2 2、主动的心态、主动的心态主动是什么？主动就是主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情没有人告诉你而你正做着恰当的事情。在这个竞争剧烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势。在这个竞争剧烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动去争地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去做，如果你主取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去做，如果你主动的行动起来，那么你不但锻炼了自己，同时也为争取更高的职位动的行动起来，那么你不但锻炼了自己，同时也为争取更高的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了。后了。主动是为了给自己增加锻炼自己的时机，增加实现自己价值的主动是为了给自己增加锻炼自己的时机，增加实现自己价值的时机。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出时机。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。在你自己。远大全程培训资料远大全程培训资料 3 3、空杯的心态、空杯的心态人无完人，任何人都有自己相对较弱的地方。也许你在某个行人无完人，任何人都有自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的、正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业开展的别人的、正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业开展的思路，有自身的管理方法，只要是正确的、合理的，我们就必须去思路，有自身的管理方法，只要是正确的、合理的，我们就必须去领悟、去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否那么，领悟、去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否那么，你永远是企业的局外人。你永远是企业的局外人。远大全程培训资料远大全程培训资料 4、双赢的心态违法的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规那么。我们必须怀着双赢的心态去处理个人与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系，我们不能为了自身的利益去损坏企业的利益，没有大家安有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，个人也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规那么，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢。远大全程培训资料远大全程培训资料 5 5、包容的心态、包容的心态作为房地产置业参谋，我们会接触各种各样的开发商，各种作为房地产置业参谋，我们会接触各种各样的开发商，各种各样的消费者。这个开发商有这样的爱好，那个消费者有那样的各样的消费者。这个开发商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供效劳的，满足客户需求的，这就要求我需求。我们是为客户提供效劳的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。在与同事的相处们学会包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。在与同事的相处中，我们也要宽容以待，只有这样，才能使大家关系融洽，为了中，我们也要宽容以待，只有这样，才能使大家关系融洽，为了实现目标共同奋斗！实现目标共同奋斗！水至清那么无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，水至清那么无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。远大全程培训资料远大全程培训资料 6 6、自信的心态、自信的心态自信是一切行动的源动力。我们应该对自己效劳的企业充满自自信是一切行动的源动力。我们应该对自己效劳的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。我们的工作是将优质的产品推荐给消费者自信，对未来充满自信。我们的工作是将优质的产品推荐给消费者以满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多置业参谋以满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多置业参谋自己都不相信自己的产品，又怎能说服别人相信自己的产品？自己都不相信自己的产品，又怎能说服别人相信自己的产品？远大全程培训资料远大全程培训资料 7 7、行动的心态、行动的心态行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过一次真实的行行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过一次真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关心我们的客户；我们需要用行动去完成我们的要用行动去真正的关心我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切方案、一切目标、一切愿景都停留在纸上，不付诸目标。如果一切方案、一切目标、一切愿景都停留在纸上，不付诸行动，那方案就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。行动，那方案就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。远大全程培训资料远大全程培训资料 8 8、给予的心态、给予的心态要索取，首先要学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要索取，首先要学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关心，给予我们的开发商以效劳，给予消费者要给予我们的同事以关心，给予我们的开发商以效劳，给予消费者满足需求的产品。满足需求的产品。9 9、学习的心态、学习的心态干到老，学到老。在我们身处的社会中，竞争每一天都在加剧，干到老，学到老。在我们身处的社会中，竞争每一天都在加剧，实力和能力的打拼也将越加剧烈。谁不学习，谁就不能提高，谁就实力和能力的打拼也将越加剧烈。谁不学习，谁就不能提高，谁就不能够创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户不能够创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。远大全程培训资料远大全程培训资料 10 10、老板的心态、老板的心态像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的命运，你会感觉到企业的事情就会去考虑企业的成长，考虑企业的命运，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该做的，什么是自己不应该就是自己的事情。你知道什么是自己应该做的，什么是自己不应该做的。反之如果你只把自己当作打工者，企业的命运与自己无关，做的。反之如果你只把自己当作打工者，企业的命运与自己无关，那么，你的责任心就会减弱，低级打工仔可能将永远是你的职业。那么，你的责任心就会减弱，低级打工仔可能将永远是你的职业。心态决定命运，掌握了置业参谋应具备的这十种心态，心态决定命运，掌握了置业参谋应具备的这十种心态，那么那么成功离我们就不远了！成功离我们就不远了！远大全程培训资料远大全程培训资料第三章、给置业参谋的第三章、给置业参谋的100100个忠告个忠告 1、对置业参谋来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、方案以及一个置业参谋的知识和技巧运用的结果。3、推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。4、在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。远大全程培训资料远大全程培训资料 5、推销前的准备、方案工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的答复。6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。7、最优秀的置业参谋是那些态度最好、商品知识最丰富、效劳最周到的置业参谋。8、对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼，如此才能真正知己知彼、采取相应对策。远大全程培训资料远大全程培训资料 9、置业参谋必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。10、获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，置业参谋就不再有成功之源。11、对客户无益的交易也必然对置业参谋有害，这是最重要的一条商业道德准那么。12、在拜访客户时，置业参谋应一当信奉的准那么是“即使跌倒也要抓一把沙。意思是，置业参谋不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。远大全程培训资料远大全程培训资料 13、选择客户。衡量客户的购置意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。14、强烈的第一印象的重要规那么是帮助人们感到自己的重要。15、准时赴约-迟到意味着：我不尊重你的时间。迟到是没有任何借口的，假使无法防止迟到的发生，你必须在约定时间之前打通 过去抱歉，再继续未完成的推销工作。16、向可以做出购置决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买的话，你是不可能卖出什么东西的。17、每个置业参谋都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户、销售才能成功。远大全程培训资料远大全程培训资料 18、有方案且自然地接近客户、并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是置业参谋必须事前努力准备的工作与策略。19、置业参谋不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。21、在成为一个优秀的置业参谋之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。22、相信你的产品是置业参谋的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。远大全程培训资料远大全程培训资料 23、业绩好的置业参谋经得起失败，局部原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。24、了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。25、对于置业参谋而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让置业参谋把时间和力量放在最有购置可能的客户身上，而不是浪费在不能购置你的产品的人身上。26、有三条增加销售额的法那么：-是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。27、客户没有上下之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使置业参谋的时间发挥出最大的效能。远大全程培训资料远大全程培训资料 28、接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。29、销售的时机往往是-纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造时机。30、把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。31、销售的黄金准那么是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准那么是“按人们喜次的方式待人。32、让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的时机。远大全程培训资料远大全程培训资料 33、销售必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须沉着不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。34、客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。35、对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购置，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。36、为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。37、在这个世界上，置业参谋靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人相信：有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有-个：那就是真诚。远大全程培训资料远大全程培训资料 38、不要“卖而要“帮。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。39、客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的那么是感情。因此，置业参谋必须要按动客户的心动钮。40、置业参谋与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。41、要