招投标及项目跟踪培训-课件

主讲人：主讲人：主讲人：主讲人：XXXXXX2017年年8月月 第一期第一期招投标及项目跟踪培训招投标及项目跟踪培训主讲人：主讲人：XXX2017年年8月月 第一期招投标及项目跟踪培训第一期招投标及项目跟踪培训1培训要求及主要内容培训要求及主要内容培训要求及主要内容培训要求及主要内容 一、一、如何如何寻找寻找项目项目？二、二、如何如何寻找有效的项目经理人寻找有效的项目经理人？三、三、如何与项目经理合作？如何与项目经理合作？四、四、如何参加招投标如何参加招投标？1）招标流程）招标流程 2）投标流程）投标流程 3）投标文件的组成）投标文件的组成五、五、如何提高中标率如何提高中标率？1）写出华通机电股份有限公司的优势？写出华通机电股份有限公司的优势？2）写出华通机电股份有限公司写出华通机电股份有限公司的的劣劣势？势？3）如何如何规避规避企业企业的劣势，更好地发挥企业的优势？的劣势，更好地发挥企业的优势？4）如何如何避免避免投标投标容易重复犯错误？容易重复犯错误？5）如何有效地把握投标？如何有效地把握投标？六、六、如何有效地履行合同？如何有效地履行合同？七、请各位销售精英谈谈项目跟踪的心得体会七、请各位销售精英谈谈项目跟踪的心得体会培训要求及主要内容培训要求及主要内容 一、如何寻找项目？一、如何寻找项目？2为什么为什么为什么为什么？有一个女孩去面试做销售，她回答了一个问题，总有一个女孩去面试做销售，她回答了一个问题，总3发现兔子的人，需要有方向、发现兔子的人，需要有方向、有目标、有经验有目标、有经验，必须必须懂懂的兔的兔子出没的地方和生活习性。营子出没的地方和生活习性。营销销人员人员就像就像发现发现兔子的人一样，兔子的人一样，要善于要善于去去寻找寻找目标目标，并发现，并发现目目标标。发现兔子的人，需要有方向、有目标、有经验，必须懂的兔子出没的发现兔子的人，需要有方向、有目标、有经验，必须懂的兔子出没的4项目的主要来源1）国国网、省网、地电、各省市公共资源交易中心网、省网、地电、各省市公共资源交易中心2）国家水利、中石油、中石化、中铁、五大发电集团（中国中国华能集团华能集团、中国大唐集团、中国华电集团、中国国电、中国大唐集团、中国华电集团、中国国电集团集团、中、中国国电力电力投资集团）、中国采购招标网等各种招标平台；投资集团）、中国采购招标网等各种招标平台；3）各省市各省市规划局、设计院、建设局等部门；规划局、设计院、建设局等部门；4）亲朋好友介绍亲朋好友介绍（多向朋友推介自己多向朋友推介自己，依托，依托华通的平台华通的平台，让让自己走得更远自己走得更远）5）跟跟竞争对手合作，获得参与项目的机会；竞争对手合作，获得参与项目的机会；一、一、如何寻找项目？如何寻找项目？项项1）国网、省网、地电、各省市公共资源交易中心）国网、省网、地电、各省市公共资源交易中心2）国家水利、）国家水利、5二、二、如何寻找有效的项目经理人？如何寻找有效的项目经理人？1）经常在国网、省网、南方电网成功中标的项目经理人；经常在国网、省网、南方电网成功中标的项目经理人；与负责项目采购主管有关系密切的人；与负责项目采购主管有关系密切的人；直接与项目主管及采购主管接洽，找到最可靠的直接与项目主管及采购主管接洽，找到最可靠的项目项目经理人（经理人（项目教练）项目教练）朋友推介，直接找到项目经理人朋友推介，直接找到项目经理人；2）3）4）二、如何寻找有效的项目经理人？二、如何寻找有效的项目经理人？1）经常在国网、省网、南方电网）经常在国网、省网、南方电网6三、如何与项目经理合作三、如何与项目经理合作真诚真诚勤快勤快反应反应快快守信守信服务服务专业专业三、如何与项目经理合作真诚勤快反应快守信服务专业三、如何与项目经理合作真诚勤快反应快守信服务专业7“服务专业”所需要的能力交际能力：交际能力：与项目经理人做朋友，用你的与项目经理人做朋友，用你的专业能力引导他拿下项目，获得成功。专业能力引导他拿下项目，获得成功。商务能力：商务能力：懂招投标，有投标经验和懂招投标，有投标经验和技巧技巧，能能沟通，会推销；沟通，会推销；技术能力：技术能力：懂产品，能向客户熟练讲解公懂产品，能向客户熟练讲解公司产品的主要性能和使用范围。司产品的主要性能和使用范围。2 2 2 23 3 3 31 1 1 1“服务专业服务专业”所需要的能力交际能力：与项目经理人做朋友，用你所需要的能力交际能力：与项目经理人做朋友，用你8四、如何参加招投标？四、如何参加招投标？1 1）招标流程）招标流程）招标流程）招标流程A A、公开招标、公开招标、公开招标、公开招标委托代理机构招标，或自行公开招标委托代理机构招标，或自行公开招标委托代理机构招标，或自行公开招标委托代理机构招标，或自行公开招标制定招标文件制定招标文件制定招标文件制定招标文件在网上发布招标信息在网上发布招标信息在网上发布招标信息在网上发布招标信息发售招标文件发售招标文件发售招标文件发售招标文件选定商务、技术评标专家选定商务、技术评标专家选定商务、技术评标专家选定商务、技术评标专家开开开开 标标标标评评评评 标标标标确定中标供应商确定中标供应商确定中标供应商确定中标供应商在网上公布中标结果在网上公布中标结果在网上公布中标结果在网上公布中标结果与中标单位签订合同与中标单位签订合同与中标单位签订合同与中标单位签订合同四、如何参加招投标？四、如何参加招投标？1）招标流程）招标流程A、公开招标委托代理机构招标、公开招标委托代理机构招标9B B、邀请招标、邀请招标、邀请招标、邀请招标邀请邀请邀请邀请3 3家以上入围单位参加投标家以上入围单位参加投标家以上入围单位参加投标家以上入围单位参加投标发出投标邀请书及招标文件发出投标邀请书及招标文件发出投标邀请书及招标文件发出投标邀请书及招标文件选定商务、技术评标专家选定商务、技术评标专家选定商务、技术评标专家选定商务、技术评标专家开开开开 标标标标评评评评 标标标标确定中标供应商确定中标供应商确定中标供应商确定中标供应商在网上公布中标结果在网上公布中标结果在网上公布中标结果在网上公布中标结果与中标单位签订合同与中标单位签订合同与中标单位签订合同与中标单位签订合同委托代理机构招标，或自行委托代理机构招标，或自行委托代理机构招标，或自行委托代理机构招标，或自行邀请邀请邀请邀请招标招标招标招标发布供应商资格预审公告发布供应商资格预审公告发布供应商资格预审公告发布供应商资格预审公告经评审，确定入围单位经评审，确定入围单位经评审，确定入围单位经评审，确定入围单位B、邀请招标邀请、邀请招标邀请3家以上入围单位参加投标发出投标邀请书及招标家以上入围单位参加投标发出投标邀请书及招标102 2）投标流程）投标流程）投标流程）投标流程购买资格预审文件购买资格预审文件购买资格预审文件购买资格预审文件购买招标文件（含图纸）购买招标文件（含图纸）购买招标文件（含图纸）购买招标文件（含图纸）仔细研究招标文件及图纸仔细研究招标文件及图纸仔细研究招标文件及图纸仔细研究招标文件及图纸报价、制作投标文件报价、制作投标文件报价、制作投标文件报价、制作投标文件及时支付投标保证金及时支付投标保证金及时支付投标保证金及时支付投标保证金开开开开 标标标标评评评评 标标标标确定中标单位确定中标单位确定中标单位确定中标单位签订合同签订合同签订合同签订合同履行合同履行合同履行合同履行合同制作资格预审文件制作资格预审文件制作资格预审文件制作资格预审文件评审资格入围评审资格入围评审资格入围评审资格入围2）投标流程购买资格预审文件购买招标文件（含图纸）仔细研究招）投标流程购买资格预审文件购买招标文件（含图纸）仔细研究招113 3）投标文件的构成：）投标文件的构成：）投标文件的构成：）投标文件的构成：价价价价格格格格技技技技术术术术商商商商务务务务价格文件价格文件技术文件技术文件商务文件商务文件3）投标文件的构成：商价格文件技术文件商务文件）投标文件的构成：商价格文件技术文件商务文件12 大家大家看看在招投看看在招投标过程中，我们抓住标过程中，我们抓住了哪些环节了哪些环节，中标，中标的的可能性可能性就大就大？大家看看在招投标过程中，我们抓住了哪些环节，大家看看在招投标过程中，我们抓住了哪些环节，13五、五、如何提高中标率？如何提高中标率？1 1）写出华通机电股份有限公司的优势？写出华通机电股份有限公司的优势？1.11.1产品种类齐全，资质齐全；产品种类齐全，资质齐全；产品种类齐全，资质齐全；产品种类齐全，资质齐全；1.21.2产品价位处于同行业中低水平；产品价位处于同行业中低水平；产品价位处于同行业中低水平；产品价位处于同行业中低水平；1.31.3公司管理结构完善，有完备的售后服务体系公司管理结构完善，有完备的售后服务体系公司管理结构完善，有完备的售后服务体系公司管理结构完善，有完备的售后服务体系；1.41.4品牌中上，全国销售网点完善；品牌中上，全国销售网点完善；品牌中上，全国销售网点完善；品牌中上，全国销售网点完善；1.51.5产品质量可靠，部分产品可比肩正泰；产品质量可靠，部分产品可比肩正泰；产品质量可靠，部分产品可比肩正泰；产品质量可靠，部分产品可比肩正泰；1.6 1.6 五、如何提高中标率？五、如何提高中标率？1）写出华通机电股份有限公司的优势？）写出华通机电股份有限公司的优势？1.142 2）写出华通机电股份有限公司的劣势？写出华通机电股份有限公司的劣势？写出华通机电股份有限公司的劣势？写出华通机电股份有限公司的劣势？1.11.1没有拳头产品；没有拳头产品；没有拳头产品；没有拳头产品；1.21.2质量没有达到行业的领先水平，口碑没有正泰好；质量没有达到行业的领先水平，口碑没有正泰好；质量没有达到行业的领先水平，口碑没有正泰好；质量没有达到行业的领先水平，口碑没有正泰好；1.31.3品牌不够强大；品牌不够强大；品牌不够强大；品牌不够强大；1.41.4拓展业务，资金拓展业务，资金拓展业务，资金拓展业务，资金受限，投标需受限，投标需受限，投标需受限，投标需要精打细算；要精打细算；要精打细算；要精打细算；1.51.5没有研发能力，技术创新不够没有研发能力，技术创新不够没有研发能力，技术创新不够没有研发能力，技术创新不够，没有，没有，没有，没有力缆狂澜力缆狂澜力缆狂澜力缆狂澜新产品；新产品；新产品；新产品；1.61.6管理效率有待提高，客户项目报价不及时；管理效率有待提高，客户项目报价不及时；管理效率有待提高，客户项目报价不及时；管理效率有待提高，客户项目报价不及时；2）写出华通机电股份有限公司的劣势？）写出华通机电股份有限公司的劣势？1.1没有拳头产品；没有拳头产品；1.151.71.7部门间的协作不紧密，工作推诿现象时有发生；部门间的协作不紧密，工作推诿现象时有发生；部门间的协作不紧密，工作推诿现象时有发生；部门间的协作不紧密，工作推诿现象时有发生；1.81.8资质证书含金量不高，没有特别给力的证书；资质证书含金量不高，没有特别给力的证书；资质证书含金量不高，没有特别给力的证书；资质证书含金量不高，没有特别给力的证书；1.91.91.7部门间的协作不紧密，工作推诿现象时有发生；部门间的协作不紧密，工作推诿现象时有发生；1.8资质证资质证163 3）如何避免企业的劣势，更好地发挥企业的优势如何避免企业的劣势，更好地发挥企业的优势如何避免企业的劣势，更好地发挥企业的优势如何避免企业的劣势，更好地发挥企业的优势？我们不能用自己的死穴对准别人刀枪。相反，我们要我们不能用自己的死穴对准别人刀枪。相反，我们要用我们的刀枪对准别人的死穴。用我们的刀枪对准别人的死穴。n1.1与大企业、大品牌竞争，我们可以采取低价策略；与大企业、大品牌竞争，我们可以采取低价策略；n1.2与小企业、小品牌竞争，我们就可以拼资质、品牌、质量与小企业、小品牌竞争，我们就可以拼资质、品牌、质量和售后服务能力；和售后服务能力；n1.3与同层次企业、品牌竞争；我们可以采取与同层次企业、品牌竞争；我们可以采取“傍大款（大企傍大款（大企业）业）”的策略；（我们公司生产设备，项目上还需要安装。如的策略；（我们公司生产设备，项目上还需要安装。如果我们资质实力不够，我们可以联合有实力的安装公司形成联果我们资质实力不够，我们可以联合有实力的安装公司形成联合体一起招标，这样就把我们的主要竞争对手合体一起招标，这样就把我们的主要竞争对手PK掉。）掉。）n1.4在招标项目里面，被在招标项目里面，被“招标人招标人”联合联合“投标投标单位单位”在招在招标文件里设置了门槛的现象比较普遍，我们也可以根据自己的标文件里设置了门槛的现象比较普遍，我们也可以根据自己的优势和特点，给别人设置相应的门槛，以便有利于我们中标。优势和特点，给别人设置相应的门槛，以便有利于我们中标。3）如何避免企业的劣势，更好地发挥企业的优势？）如何避免企业的劣势，更好地发挥企业的优势？17 在低压配电箱的招标采购中，双电源配在低压配电箱的招标采购中，双电源配电箱是肯定有的，但有双电源电箱是肯定有的，但有双电源3C证书和检证书和检验报告的厂家并不是很多，以前我们在这个验报告的厂家并不是很多，以前我们在这个证书上总是吃亏，后面我们自己也认证了一证书上总是吃亏，后面我们自己也认证了一个，再也不怕别人用这个证书个，再也不怕别人用这个证书PK我们了。我们了。现在我们也可以用这个证去设门槛，把别的现在我们也可以用这个证去设门槛，把别的厂家围在外面了。厂家围在外面了。案例案例1 1：在低压配电箱的招标采购中，双电源配电箱是在低压配电箱的招标采购中，双电源配电箱是184 4）在投标过程中，如何减少重复发错）在投标过程中，如何减少重复发错）在投标过程中，如何减少重复发错）在投标过程中，如何减少重复发错？p 错误错误1 1：国网投标中，经常有厂家报价单上金额是“元元”，但上传国网平台的报价需要换算成“万元万元”，有些标书制作员疏忽大意，将报价单上金额为元的价格数字，没有换算成万元，直接上传国网平台，本来实际只有几百万元的项目报价，开标出来成了几百亿元的报价，这样的错误我们不能再重复犯了！4）在投标过程中，如何减少重复发错？）在投标过程中，如何减少重复发错？错误错误1：国网投标中，经：国网投标中，经19o错误错误2 2：投标报价的金额大小写不一致。因项目投标，价格变动是经常的事，如果自己工作不仔细，很容易犯这些看起来小，其实是很大的错误。o错误错误3 3：授权代表张冠李戴。项目投标时，因初次授权的授权代表因故不能及时参加现场开标，这是就需要更换授权代表。如果标书制作员不小心，这个就很容易被疏忽。标书里授权代表的名字换了，身份证或身份证号码忘记更换过来。o错误错误4 4：开标日期写的是上一次投标的开标日期。错误错误2：投标报价的金额大小写不一致。因项目投标，价格变动是经：投标报价的金额大小写不一致。因项目投标，价格变动是经20避免犯错的方法：避免犯错的方法：1.1报价员、标书制作员以及授权代表都要养成自我报价员、标书制作员以及授权代表都要养成自我检查的习惯；检查的习惯；1.2报价员、标书制作员、授权代表之间去参加投标报价员、标书制作员、授权代表之间去参加投标之前相互再检查一遍或两遍；之前相互再检查一遍或两遍；1.3建立错误档案库，以警示自己和相关人员，以及建立错误档案库，以警示自己和相关人员，以及警示后来的新成员；警示后来的新成员；避免犯错的方法：避免犯错的方法：1.1报价员、标书制作员以及授权代表都要养成报价员、标书制作员以及授权代表都要养成215 5）如何有效地把握投标如何有效地把握投标？n1.1项目立项的时候就开始掌握项目信息，等到设备采购招标的时候就胸有成竹，项目主管的关键人物（项目教练，项目公关的关键对象），项目资金情况，招标公司情况，招标负责人是谁，这些情况掌握好，就可以有机会掌握项目招标的主动权；n1.2提前认真研究招标文件，研究评标细则，找到PK掉别的厂家的有利因素；n1.3提前掌握评标方法的相关信息，做好评标家的相关工作；5）如何有效地把握投标？）如何有效地把握投标？1.1项目立项的时候就开始掌握项目信项目立项的时候就开始掌握项目信22n1.4提前了解公司的优势和劣势，提前规避公司的缺陷和不足；n1.5做好投标文件的检查工作，千万不能出现明显错误，以免功亏一篑；n1.6提前到达开标现场，检查授权书及投标文件的密封情况；n1.7准备好笔和纸，做好开标记录；n1.8开标结果及时反馈给“项目教练”，让其掌握开标全局，让自己中标，避免失标。1.4提前了解公司的优势和劣势，提前规避公司的缺陷和不足；提前了解公司的优势和劣势，提前规避公司的缺陷和不足；23六、六、如何有效地履行合同？如何有效地履行合同？n1.1中标后，尽早将项目转接到技术部，让主设计工程师与甲方或用户工程师对接，减少项目的出错率；n1.2合同签订后，落实履约保证金情况，催收项目预付款，避免耽误工期；n1.3对于交货周期长的元件材料，监督采购部尽早下单采购；n1.4如果项目较大，设备数量较多，尽量采取分批交货，把客户急需的设备先生产发货；六、如何有效地履行合同？六、如何有效地履行合同？1.1中标后，尽早将项目转接到技术部中标后，尽早将项目转接到技术部24n1.5货发现场后，一定要取的甲方盖章的货物签收单，并叮嘱甲方履行合同条款，及时支付到货款；n1.6及时掌握项目设备现场安装情况，提前联络好现场指导通电调试的工程师；n1.7通电试运行成功后，及时向甲方催收设备调试款，并要求甲方在设备运行报告上签字盖章；n1.8设备运行至质保期结束时，再次让甲方出具设备安全运行报告，并签字盖章，向甲方催收质保金。1.5货发现场后，一定要取的甲方盖章的货物签收单，并叮嘱甲方货发现场后，一定要取的甲方盖章的货物签收单，并叮嘱甲方25 销售是一项具有专业性较强服务工作，要做好它，需要用心、用脑，用汗水去浇灌才能获得好成绩。七、七、请各位精英谈谈项目跟踪的心得体会请各位精英谈谈项目跟踪的心得体会；销售是一项具有专业性较强服务工作，要做好销售是一项具有专业性较强服务工作，要做好26