基本销售管理

基本销售管理基本销售管理培训角度培训角度 从管理者自身角度而非公司角度从管理者自身角度而非公司角度 从实用角度而非理论角度从实用角度而非理论角度 工具而非系统工具而非系统 少而精少而精什么是销售管理？什么是销售管理？zz 协调分配资源协调分配资源zz 通过他人通过他人实现组织目标实现组织目标zz 计划、组织、领导、控制计划、组织、领导、控制销售管理管什么？销售管理管什么？zz 组织目标组织目标zz 团队、人团队、人zz 区域区域zz 时间时间zz 关键客户关键客户经过培训后你能做什么？经过培训后你能做什么？zz 如何进行区域管理如何进行区域管理如何进行区域管理如何进行区域管理zz 如何做协同拜访如何做协同拜访如何做协同拜访如何做协同拜访zz 如何指导、激励、监督和评价员工如何指导、激励、监督和评价员工如何指导、激励、监督和评价员工如何指导、激励、监督和评价员工zz 如何进行时间管理如何进行时间管理如何进行时间管理如何进行时间管理zz 如何进行目标管理如何进行目标管理如何进行目标管理如何进行目标管理zz 如何做计划如何做计划如何做计划如何做计划zz 如何写报告如何写报告如何写报告如何写报告zz 如何开会如何开会如何开会如何开会 如何做一个成功的销售经理如何做一个成功的销售经理zz 冰山原理冰山原理zz 做得到与看得见做得到与看得见zz 自我目标与组织目标自我目标与组织目标zz 效果与效率效果与效率管理人员的三大重任管理人员的三大重任 完成任务完成任务 管理组员管理组员 帮助组员成长与自我发展帮助组员成长与自我发展完成任务完成任务zz 目标目标目标目标zz 关键结果领域关键结果领域关键结果领域关键结果领域zz 区域管理区域管理区域管理区域管理zz 协同拜访协同拜访协同拜访协同拜访zz 如何做角色演练如何做角色演练如何做角色演练如何做角色演练zz 过程过程过程过程完成任务目标完成任务目标SMARTS具体具体M可衡量可衡量A可达到可达到R适当而有工作联系的适当而有工作联系的T有时间限制有时间限制完成任务关键结果领域完成任务关键结果领域zz 列出列出zz 分类分类zz 衡量衡量zz 选择选择 完成任务区域管理完成任务区域管理zz 销售金三角销售金三角zz 微观市场学微观市场学zz 客户分级管理客户分级管理完成任务协同拜访完成任务协同拜访zz 时间时间zz 内容内容zz 方式方式完成任务角色演练完成任务角色演练zz 时间时间zz 问题问题zz 演练演练zz 反馈反馈zz 程序化程序化完成任务过程完成任务过程计划计划操作操作/组织组织分工分工监督监督要点要点 1准备计划准备计划要点要点 2执行操作计划执行操作计划完成任务计划完成任务计划zz 决定目标决定目标zz 收集分析资料，准备策略收集分析资料，准备策略zz 评估策略评估策略zz 选出最适当的策略选出最适当的策略zz 决定怎样去监督进展决定怎样去监督进展zz 推行策略推行策略完成任务组织完成任务组织zz 检讨目标检讨目标zz 列出必须采取的行动列出必须采取的行动zz 按事情的优先顺序安排活动按事情的优先顺序安排活动zz 分配工作及定好时间表分配工作及定好时间表完成任务分工完成任务分工zz 讲出工作的重要性讲出工作的重要性zz 列出你需要的工作效果及成果列出你需要的工作效果及成果zz 定下工作与员工的权力定下工作与员工的权力zz 同意适合的同意适合的 交差交差 日期日期zz 取得回应取得回应zz 定下控制方定下控制方完成任务监督完成任务监督分配工作分配工作观察表现观察表现执行方法执行方法什么方法什么方法什么问题什么问题给予鼓励给予鼓励问题？问题？有有没有没有（PDCA）管理组员管理组员zz 群体行为与团队合作群体行为与团队合作zz 情境管理情境管理 zz 激励激励zz 会议技巧会议技巧zz 组织文化组织文化管理组员群体行为管理组员群体行为zz 基本归因错误基本归因错误zz 选择性知觉选择性知觉zz 晕轮效应晕轮效应zz 对比效应对比效应zz 投射投射zz 刻板印象刻板印象管理组员情境管理管理组员情境管理参考参考授权授权命令命令兜售兜售低低高高高高任务行为任务行为关系行为关系行为R1R2R3R4管理组员管理组员-激励激励zz 需求层次需求层次zz 激励保健激励保健zz 目标设置目标设置zz 公平公平zz 期望期望管理组员会议技巧管理组员会议技巧zz 提议与评价提议与评价zz 头脑风暴头脑风暴zz 高效会议技巧高效会议技巧管理组员组织文化管理组员组织文化zz 企业精神企业精神zz 行为规范行为规范zz 约定俗成约定俗成帮助组员成长与自我发展帮助组员成长与自我发展zz 职业生涯发展职业生涯发展zz 时间管理时间管理zz 辅导技巧辅导技巧时间管理时间管理zzT1直接销售所用的时间（面对面）直接销售所用的时间（面对面）zzT2间接销售所用的时间（准备、跟进）间接销售所用的时间（准备、跟进）zzT3需要用来实现需要用来实现T1和和T2的时间（交通的时间（交通和等候）和等候）zzT4行政时间（计划行政时间（计划/电话电话/开会开会/培训）培训）zzT5私人时间私人时间什么是辅导？什么是辅导？辅导是帮助个人挖掘他们的潜能以达到辅导是帮助个人挖掘他们的潜能以达到最大业绩的一种方法。是帮助他们去学最大业绩的一种方法。是帮助他们去学而不是教导他们而不是教导他们。GALLWEY辅导同时也可以用在辅导同时也可以用在zz 激励员工激励员工激励员工激励员工zz 授权授权授权授权zz 解决问题解决问题解决问题解决问题zz 建立团队建立团队建立团队建立团队zz 做绩效评估做绩效评估做绩效评估做绩效评估zz 计划和回顾计划和回顾计划和回顾计划和回顾zz 员工的发展员工的发展员工的发展员工的发展为什么要辅导？为什么要辅导？zz 使你有更多的时间使你有更多的时间zz 与客户有更好的关系与客户有更好的关系zz 使组织强有力使组织强有力zz 发展你职员的技巧发展你职员的技巧zz 加强你与职员的相互合作加强你与职员的相互合作zz 更多更快有效的反应更多更快有效的反应辅导中的障碍辅导中的障碍zz 没有时间没有时间zz 被辅导者没有反应被辅导者没有反应zz 如果没有辅导也能照样工作如果没有辅导也能照样工作zz 可能会触犯他们可能会触犯他们在辅导中所需要的技巧在辅导中所需要的技巧zz 反馈技巧反馈技巧zz 激励技巧激励技巧zz 提问技巧提问技巧zz 管理风格技巧管理风格技巧zz 聆听技巧聆听技巧技巧与目标（技巧与目标（Skill/Will）Guide指导指导Excite鼓励鼓励Direct指挥指挥Delegate授权授权高目标高目标低目标低目标WillSkill初级技巧初级技巧高级技巧高级技巧辅导风格（辅导风格（Coaching Styles）I.指挥（低级技巧，指挥（低级技巧，低目标）低目标）zz 设定目标设定目标设定目标设定目标zz提供清晰的简报提供清晰的简报提供清晰的简报提供清晰的简报zz明确奖励明确奖励明确奖励明确奖励zz展现将来的业绩展现将来的业绩展现将来的业绩展现将来的业绩zz 设想所将要用到的技巧设想所将要用到的技巧设想所将要用到的技巧设想所将要用到的技巧zz为尽快地达到目标制定任务为尽快地达到目标制定任务为尽快地达到目标制定任务为尽快地达到目标制定任务zz辅导和培训辅导和培训辅导和培训辅导和培训zz 维持目标维持目标维持目标维持目标zz提供日常反馈意见提供日常反馈意见提供日常反馈意见提供日常反馈意见zz表扬和培养表扬和培养表扬和培养表扬和培养zz运用辩论控制、清楚的规则和最后期限运用辩论控制、清楚的规则和最后期限运用辩论控制、清楚的规则和最后期限运用辩论控制、清楚的规则和最后期限辅导风格（辅导风格（Coaching Styles）II.指导（初级技巧，指导（初级技巧，高目标）高目标）zz 投资时间在投资时间在zz辅导和培训辅导和培训辅导和培训辅导和培训zz回答问题和解释回答问题和解释回答问题和解释回答问题和解释zz 创造一个无风险，容许错误并可从中学创造一个无风险，容许错误并可从中学 习的环境习的环境zz 当有进步的时候放松控制当有进步的时候放松控制辅导风格（辅导风格（Coaching Styles）III.鼓舞（高级技巧，鼓舞（高级技巧，低目标）低目标）zz 为低目标确定原因为低目标确定原因zz 激励激励zz 监督和反馈监督和反馈辅导风格（辅导风格（Coaching Styles）IV.授权（高级技巧，授权（高级技巧，高目标）高目标）zz 给予充分的自由给予充分的自由给予充分的自由给予充分的自由zz设置目标，但不提供方法设置目标，但不提供方法设置目标，但不提供方法设置目标，但不提供方法zz表扬，不驳斥表扬，不驳斥表扬，不驳斥表扬，不驳斥zz 鼓励被辅导者敢于负责鼓励被辅导者敢于负责鼓励被辅导者敢于负责鼓励被辅导者敢于负责zz帮助他帮助他帮助他帮助他/她作出决定她作出决定她作出决定她作出决定zz用用用用“请告诉我你是怎样想的？请告诉我你是怎样想的？请告诉我你是怎样想的？请告诉我你是怎样想的？”方法方法方法方法zz 可以冒适当的风险可以冒适当的风险可以冒适当的风险可以冒适当的风险zz交给更多可伸缩性工作交给更多可伸缩性工作交给更多可伸缩性工作交给更多可伸缩性工作zz不要超越职权不要超越职权不要超越职权不要超越职权zz确保他或她能够胜任确保他或她能够胜任确保他或她能够胜任确保他或她能够胜任辅导中的注意事项辅导中的注意事项zz 了解你自己了解你自己zz 辅导的工具和特点辅导的工具和特点zz 最好的辅导来自于任何小事最好的辅导来自于任何小事zz 好的辅导同时也可以用在生活的其他方好的辅导同时也可以用在生活的其他方面面辅导过程辅导过程GROWzzGoalsGoals目标：双方认可的合适的目的目标：双方认可的合适的目的目标：双方认可的合适的目的目标：双方认可的合适的目的zz Reality Reality现实：评估现实的情况并提供反馈意见现实：评估现实的情况并提供反馈意见现实：评估现实的情况并提供反馈意见现实：评估现实的情况并提供反馈意见zz Options Options选择：用选择：用选择：用选择：用“脑力激荡脑力激荡脑力激荡脑力激荡”想出多种选择，想出多种选择，想出多种选择，想出多种选择，并确保已作出抉择并确保已作出抉择并确保已作出抉择并确保已作出抉择zz Wrap-up Wrap-up总结：落实到行动、订立时间表、并总结：落实到行动、订立时间表、并总结：落实到行动、订立时间表、并总结：落实到行动、订立时间表、并给予支持给予支持给予支持给予支持GROW实用问题实用问题zz Goalszz你希望达到什么目的？你希望达到什么目的？你希望达到什么目的？你希望达到什么目的？zz你希望得到什么结论？你希望得到什么结论？你希望得到什么结论？你希望得到什么结论？zz尽管还没有发生，但你希望会发生什么样的尽管还没有发生，但你希望会发生什么样的尽管还没有发生，但你希望会发生什么样的尽管还没有发生，但你希望会发生什么样的事？事？事？事？GROW实用问题实用问题zz RealityRealityzz在那个时候发生什么情况？在那个时候发生什么情况？在那个时候发生什么情况？在那个时候发生什么情况？zz你怎么知道这是准确的？你怎么知道这是准确的？你怎么知道这是准确的？你怎么知道这是准确的？zz这个经常什么时候发生？这个经常什么时候发生？这个经常什么时候发生？这个经常什么时候发生？zz这会有什么影响？这会有什么影响？这会有什么影响？这会有什么影响？zz你是怎样确认的？你是怎样确认的？你是怎样确认的？你是怎样确认的？zz你这么努力做什么？你这么努力做什么？你这么努力做什么？你这么努力做什么？GROW实用问题实用问题zz Optionszz你能作些什么来改变这种情况？你能作些什么来改变这种情况？你能作些什么来改变这种情况？你能作些什么来改变这种情况？zz有什么可供选择的方案？有什么可供选择的方案？有什么可供选择的方案？有什么可供选择的方案？zz在同样的情况下，你看到或你自己采用的方在同样的情况下，你看到或你自己采用的方在同样的情况下，你看到或你自己采用的方在同样的情况下，你看到或你自己采用的方法或行动是什么？法或行动是什么？法或行动是什么？法或行动是什么？zz谁能够给予帮助？谁能够给予帮助？谁能够给予帮助？谁能够给予帮助？zz你更愿意选择哪个？你更愿意选择哪个？你更愿意选择哪个？你更愿意选择哪个？zz在这些选择中有什么得失？在这些选择中有什么得失？在这些选择中有什么得失？在这些选择中有什么得失？GROW实用问题实用问题zz Wrap-upzz下面的步骤是什么？下面的步骤是什么？下面的步骤是什么？下面的步骤是什么？zz你什么时候处理它们？你什么时候处理它们？你什么时候处理它们？你什么时候处理它们？zz用这个方法可以得到什么？用这个方法可以得到什么？用这个方法可以得到什么？用这个方法可以得到什么？zz你需要把这些步骤记载在工作日志中吗？你需要把这些步骤记载在工作日志中吗？你需要把这些步骤记载在工作日志中吗？你需要把这些步骤记载在工作日志中吗？zz你需要什么样的支持？你需要什么样的支持？你需要什么样的支持？你需要什么样的支持？zz什么时候你需要怎样争取这个支持？什么时候你需要怎样争取这个支持？什么时候你需要怎样争取这个支持？什么时候你需要怎样争取这个支持？从技巧纯熟到成功致胜从技巧纯熟到成功致胜谢谢9月-2303:33:3903:3303:339月-239月-2303:3303:3303:33:399月-239月-2303:33:392023/9/253:33:399、静夜四无邻，荒居旧业贫。9月-239月-23Monday,September 25,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。03:33:3903:33:3903:339/25/2023 3:33:39 AM11、以我独沈久，愧君相见频。9月-2303:33:3903:33Sep-2325-Sep-2312、故人江海别，几度隔山川。03:33:3903:33:3903:33Monday,September 25,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。9月-239月-2303:33:3903:33:39September 25,202314、他乡生白发，旧国见青山。25九月20233:33:39上午03:33:399月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。九月233:33上午9月-2303:33September 25,202316、行动出成果，工作出财富。2023/9/253:33:3903:33:3925 September 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。3:33:39上午3:33上午03:33:399月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。9月-239月-23Monday,September 25,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。03:33:3903:33:3903:339/25/2023 3:33:39 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9月-2303:33:3903:33Sep-2325-Sep-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。03:33:3903:33:3903:33Monday,September 25,202313、不知香积寺，数里入云峰。9月-239月-2303:33:3903:33:39September 25,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。25九月20233:33:39上午03:33:399月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。九月233:33上午9月-2303:33September 25,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/9/253:33:3903:33:3925 September 202317、空山新雨后，天气晚来秋。3:33:39上午3:33上午03:33:399月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。9月-239月-23Monday,September 25,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:33:3903:33:3903:339/25/2023 3:33:39 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2303:33:3903:33Sep-2325-Sep-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。03:33:3903:33:3903:33Monday,September 25,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-239月-2303:33:3903:33:39September 25,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。25九月20233:33:39上午03:33:399月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月233:33上午9月-2303:33September 25,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/253:33:3903:33:3925 September 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:33:39上午3:33上午03:33:399月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉