丽水煤机设备销售项目商业计划书（参考范文）

泓域咨询/丽水煤机设备销售项目商业计划书丽水煤机设备销售项目商业计划书xx投资管理公司目录第一章 项目概况7一、 项目名称及建设性质7二、 项目承办单位7三、 项目定位及建设理由7四、 项目建设选址8五、 项目总投资及资金构成8六、 资金筹措方案8七、 项目预期经济效益规划目标9八、 项目建设进度规划9九、 项目综合评价9主要经济指标一览表9第二章 行业分析和市场营销12一、 行业竞争格局12二、 行业基本风险特征13三、 市场规模15四、 市场需求测量17五、 行业壁垒21六、 品牌设计22七、 橡塑新材料行业概况及发展趋势24八、 客户关系管理内涵与目标29九、 煤机行业发展概况和趋势30十、 年度计划控制33十一、 营销组织的设置原则35十二、 营销部门与内部因素37十三、 市场的细分标准39第三章 发展规划45一、 公司发展规划45二、 保障措施49第四章 项目选址方案52一、 畅通循环，主动融入新发展格局55二、 跨山统筹，打造市域一体化丽水样板57第五章 SWOT分析60一、 优势分析（S）60二、 劣势分析（W）62三、 机会分析（O）62四、 威胁分析（T）63第六章 经营战略方案71一、 企业目标市场与营销战略选择71二、 企业人力资源战略的类型78三、 企业文化战略类型的选择91四、 企业融资战略的概念93五、 资本运营战略决策应考虑的因素94六、 企业财务战略的作用97七、 企业经营战略管理体系的构成98第七章 运营模式100一、 公司经营宗旨100二、 公司的目标、主要职责100三、 各部门职责及权限101四、 财务会计制度104第八章 项目经济效益评价110一、 经济评价财务测算110营业收入、税金及附加和增值税估算表110综合总成本费用估算表111固定资产折旧费估算表112无形资产和其他资产摊销估算表113利润及利润分配表114二、 项目盈利能力分析115项目投资现金流量表117三、 偿债能力分析118借款还本付息计划表119第九章 项目投资分析121一、 建设投资估算121建设投资估算表122二、 建设期利息122建设期利息估算表123三、 流动资金124流动资金估算表124四、 项目总投资125总投资及构成一览表125五、 资金筹措与投资计划126项目投资计划与资金筹措一览表126第十章 财务管理128一、 企业财务管理目标128二、 现金的日常管理135三、 资本成本139四、 营运资金管理策略的类型及评价148五、 对外投资的目的与意义150六、 财务管理的内容151七、 短期融资券154八、 营运资金的特点157报告说明国内密封及胶管产品种类繁多、需求多样的特征使得行业内的竞争存在两极分化的局面。一方面低端产品由于性能要求较低，生产制造的技术难度不大，因此低端产品的生产存在投资小、见效快的特点，导致生产企业众多，产品品质良莠不齐，行业集中度较低；另一方面高端产品的性能要求较高，技术难度较大，形成了较高的进入门槛，因此能够提供高端产品与服务的企业很少，市场竞争激烈程度相对较低。根据谨慎财务估算，项目总投资2797.89万元，其中：建设投资1594.99万元，占项目总投资的57.01%；建设期利息41.57万元，占项目总投资的1.49%；流动资金1161.33万元，占项目总投资的41.51%。项目正常运营每年营业收入10200.00万元，综合总成本费用7498.33万元，净利润1983.32万元，财务内部收益率57.01%，财务净现值4798.26万元，全部投资回收期3.73年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。本项目生产线设备技术先进，即提高了产品质量，又增加了产品附加值，具有良好的社会效益和经济效益。本项目生产所需原料立足于本地资源优势，主要原材料从本地市场采购，保证了项目实施后的正常生产经营。综上所述，项目的实施将对实现节能降耗、环境保护具有重要意义，项目的建设，是十分必要和可行的。项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。第一章 项目概况一、 项目名称及建设性质（一）项目名称丽水煤机设备销售项目（二）项目建设性质本项目属于技术改造项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xx投资管理公司（二）项目联系人林xx三、 项目定位及建设理由煤矿机械设备是实现煤炭开采最直接、最重要的设备，煤机行业需求直接由下游煤炭行业拉动。我国是全球煤炭产量和消费量最大的国家，煤炭产量和消费量占全球一半左右，煤炭作为我国能源结构中的主导性能源和基础性能源，为我国国民经济持续发展发挥重要作用。我国能源储备的主要特点为“富煤、贫油、少气”，这一特点决定了煤炭在我国一次性能源生产和消费中将长期占据主导地位，未来一段时期，煤炭仍是我国能源体系的支柱。四、 项目建设选址本期项目选址位于xx（待定），区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2797.89万元，其中：建设投资1594.99万元，占项目总投资的57.01%；建设期利息41.57万元，占项目总投资的1.49%；流动资金1161.33万元，占项目总投资的41.51%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1594.99万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用1072.60万元，工程建设其他费用491.00万元，预备费31.39万元。六、 资金筹措方案本期项目总投资2797.89万元，其中申请银行长期贷款848.53万元，其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：10200.00万元。2、综合总成本费用（TC）：7498.33万元。3、净利润（NP）：1983.32万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：3.73年。2、财务内部收益率：57.01%。3、财务净现值：4798.26万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划24个月。九、 项目综合评价经初步分析评价，项目不仅有显著的经济效益，而且其社会救益、生态效益非常显著，项目的建设对提高农民收入、维护社会稳定，构建和谐社会、促进区域经济快速发展具有十分重要的作用。项目在社会经济、自然条件及投资等方面建设条件较好，项目的实施不但是可行而且是十分必要的。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2797.891.1建设投资万元1594.991.1.1工程费用万元1072.601.1.2其他费用万元491.001.1.3预备费万元31.391.2建设期利息万元41.571.3流动资金万元1161.332资金筹措万元2797.892.1自筹资金万元1949.362.2银行贷款万元848.533营业收入万元10200.00正常运营年份4总成本费用万元7498.335利润总额万元2644.436净利润万元1983.327所得税万元661.118增值税万元477.009税金及附加万元57.2410纳税总额万元1195.3511盈亏平衡点万元2672.17产值12回收期年3.7313内部收益率57.01%所得税后14财务净现值万元4798.26所得税后第二章 行业分析和市场营销一、 行业竞争格局1、高端产品市场的竞争国产替代加速21世纪初，我国大中型煤矿用橡塑新材料制品主要依赖进口，国内高端密封和胶管产品市场被国际知名供应商垄断，国产橡塑密封和胶管产品因材料性能差、结构设计理念落后，多应用于小型矿井，难以与进口产品抗衡。近年来，国内主流煤机主机厂陆续提出煤矿液压支架国产化战略，国产液压密封件及高压胶管供应商开始逐步引入国外先进设备、生产工艺和材料，对进口产品进行国产化替代，但国内供应商在对煤机密封产品专业的完全解决能力及产品质量稳定性较国外竞争者还有一定差距。随着液压支架用密封产品及胶管产品国产化替代加速，国产产品在产品性能指标、稳定性等方面不断进步，进口产品替代能力进一步增强。2、国内竞争呈现强弱并存局面国内密封及胶管产品种类繁多、需求多样的特征使得行业内的竞争存在两极分化的局面。一方面低端产品由于性能要求较低，生产制造的技术难度不大，因此低端产品的生产存在投资小、见效快的特点，导致生产企业众多，产品品质良莠不齐，行业集中度较低；另一方面高端产品的性能要求较高，技术难度较大，形成了较高的进入门槛，因此能够提供高端产品与服务的企业很少，市场竞争激烈程度相对较低。在密封件及胶管产品需求量大幅增加的大背景下，密封件及胶管产品的市场供需存在结构性缺口，尤其在中高端市场，国内供给方提供中高端产品的能力较弱，使得开发该类产品具有很大的市场潜力。二、 行业基本风险特征1、宏观经济环境变化风险橡塑制品种类繁多，应用行业领域广泛，下游应用领域的市场供需变动将直接影响其对上游橡胶制品的需求，而下游市场的需求变动与我国国内宏观经济发展形势、国家调控政策和国家产业政策密切相关。当宏观经济处于上行周期或者下游产业受国家产业政策支持时，下游行业的投资增速和市场需求也会增加，从而间接的提高其对橡胶制品的需求；当宏观经济处于下行周期或者下游产业政策调整时，下游行业的市场需求也会萎缩，从而间接的降低其对橡胶制品的需求。因此，橡塑制品行业具有一定的周期性，行业内企业的经营情况会在一定程度上受到宏观经济环境波动带来的冲击和影响。2、主要原材料价格波动风险高性能橡塑制品行业主要原材料为各种橡胶、塑料原料和辅助材料等，且原材料成本占生产成本比重较高，故而原材料的价格波动对公司经营业绩影响较大。2021年以来，受宏观经济形势、国家经济政策、供需状况、突发性事件等诸多因素影响，国内大宗原材料价格上涨，加之环保、人工及用电等成本大幅攀升，行业企业存在利润下滑的风险。3、技术水平与国际先进水平存在差距，行业认可度有待提升国外密封件及高压胶管行业发展起步较早，技术水平较高，目前国内高端应用市场大多被国外公司或其设立在境内的子公司占据，而国内企业大多集中于中低端产品的竞争，产品同质化竞争严重，附加值和利润空间较低，在高端领域的竞争力较弱。目前机器设备厂商对国内密封件及高压胶管供应商的认可度仍较低，国产密封件及高压胶管厂商进入国际主流厂商的供应商名录仍然存在难度。4、自主研发能力有待提升橡塑材料性能是密封件及高压胶管的性能、寿命的重要影响因素，橡塑材料的研发通常需要长期的、大规模的资金投入，行业内小型企业不具有自主研发的橡塑材料体系，往往只注重市场导向，侧重于生产设备的投入，不具有前瞻性，不能领先于市场研发新材料、新产品，缺乏持续的研发积累。研发投入与创新水平的不足严重阻碍了国内企业达到国际领先企业水平，导致我国密封件及高压胶管行业整体技术水平落后于国外。三、 市场规模1、橡塑新材料应用领域广，下游市场空间大橡塑新材料制品因其优异性能而广泛应用于国民经济众多行业领域，是国民经济重要的基础性行业之一。随着材料性能的不断突破，橡塑新材料制品的应用领域也在不断扩大，并向航空航天、新能源、先进制造和新型加工技术等领域延伸。在煤机行业，液压密封件和高压胶管是煤矿用液压支架的核心零部件，其市场规模直接受煤矿用液压支架市场需求影响。又由于煤矿用液压支架是煤机的重要设备之一，是煤炭开采的核心机器设备，因此液压密封件和高压胶管产品的市场规模也间接受煤机和煤炭行业市场影响。2017年以来，在能源领域供给侧结构性改革推动下，我国原煤产量稳步上升，2020年达到39.02亿吨，受煤炭产量提升带动，煤炭行业固定资产投资额也呈现增长态势。在可以预见的未来，随着煤炭价格回升使得煤炭行业盈利改善、供给侧结构性改革促使煤机设备改造升级，煤矿用液压支架及其橡塑新材料零部件的市场需求会更加广阔。（1）液压密封件市场根据中国液压气动密封行业协会数据，2020年，我国液压气动密封行业及液压行业规模以上企业分别实现工业总产值1,331亿元、724亿元，分别较上年增长5.38%、8.38%，液压气动行业产值整体保持稳定增长。液压气动密封件市场需求主要包括设备新增需求及存量设备更换需求。随着我国工业化进程的推进，液压气动设备市场规模的增长为密封件带来新增需求；密封件产品通常拥有一定的寿命周期，因此液压气动存量设备为密封件售后更换带来大量需求，新增需求及售后更换需求共同拉动密封件行业发展，液压气动密封件市场需求空间广阔。（2）高压胶管市场据统计，我国胶管生产企业已发展到1,000多家，规模以上企业达300多家，胶管产品产量、质量、结构和企业效益等方面都取得长足进步。近年来，高压胶管产量保持稳定增长，2019年，我国胶管产量达19.60亿标米，2020年受新冠肺炎疫情影响，汽车、煤矿机械等下游行业景气度降低，胶管市场需求下降。2、煤机行业空间广阔煤矿机械设备是实现煤炭开采最直接、最重要的设备，煤机行业需求直接由下游煤炭行业拉动。我国是全球煤炭产量和消费量最大的国家，煤炭产量和消费量占全球一半左右，煤炭作为我国能源结构中的主导性能源和基础性能源，为我国国民经济持续发展发挥重要作用。我国能源储备的主要特点为“富煤、贫油、少气”，这一特点决定了煤炭在我国一次性能源生产和消费中将长期占据主导地位，未来一段时期，煤炭仍是我国能源体系的支柱。经历了2017年之前的行业波动后，在能源领域供给侧结构性改革推动下，我国原煤产量稳步上升，2020年达到39.02亿吨，受煤炭产量提升带动，煤机行业企业收入也呈现增长态势，据煤炭机械工业协会统计数据显示，2020年，我国煤矿机械50强企业营业收入累计为899.56亿元，同比增长9.72%。在可以预见的未来，随着煤炭价格回升使得煤炭行业盈利改善、供给侧结构性改革促使煤机设备改造升级，采煤机、掘进机、液压支架等主要煤机市场需求会保持稳定增长，行业空间广阔。四、 市场需求测量（一）不同层次的市场市场作为营销领域的范畴，是指某一产品的实际购买者和潜在购买者的总和，是对该产品有兴趣的顾客群体，也称潜在市场。潜在市场的规模，取决于现实顾客与潜在顾客人数的多少。购买者身份的确认，一般依据三个特性，即兴趣、收入和购买途径。兴趣指购买需求和欲望，是采取购买行为的基础。收入决定支付能力，是采取购买行为的条件。市场规模是兴趣与收入两者的函数。购买途径决定购买者能否买到所需产品。有效市场是指对某种产品感兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体。同样的产品，往往因购买者必须具备某一特定条件才能获取，如规定到一定年龄者才能购买汽车。有效市场中具备这种条件的顾客群体，构成该产品的合格的有效市场。企业可将营销努力集中于合格有效市场的某一细分部分，这便成为企业的目标市场。企业及竞争者的营销努力，必能售出一定数量的某种产品，购买该产品的顾客群体，便形成渗透市场。（二）市场需求某一产品的市场总需求，是指在一定的营销努力水平下，一定时期内在特定地区、特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产品总量。对需求的概念，可从八个方面考察。（1）产品。首先确定所要测量的产品类别及范围。（2）总量。可用数量和金额的绝对数值来表述，也可用相对数值来表述。（3）购买。指订购量、装运量、收货量、付款数量或消费数量。（4）顾客群。要明确总市场的顾客群、某一层次市场的顾客群、目标市场或某一细分市场的顾客群。（5）地理区域。根据非常明确的地理界线测量一定的地理区域内的需求。企业根据具体情况，合理划分区域，测定各自的市场需求。（6）时期。市场需求测量具有时间性，如年度、5年、10年的市场需求。由于未来环境和营销条件变化的不确定性，预测时间越长，测量的准确性就越差。（7）营销环境。测量市场需求必须确切掌握宏观环境中人口、经济、政治、法律、技术、文化诸因素的变化及其对需求的影响。（8）营销努力。市场需求也受可控制因素的影响。市场需求受产品改良、产品价格、促销和分销方式等的影响，一般表现出某种程度的弹性，不是一个固定的数值。因此，市场需求也称为市场需求函数。随着行业营销费用的增加，刺激消费的力度加大，市场需求一般会随之增大，但报酬率由递增转入递减。当营销费用超过一定水平后，就不能进一步促进需求，市场需求所达到的极限值，称为市场潜量。由于市场环境变化深刻地影响着市场需求的规模、结构和时间等，所以也会深刻地影响着市场潜量。在基本销售量与市场潜量之间，显示了不同类型市场整体需求的营销敏感度。受产业营销支出水平影响明显者为可扩张市场，如保健品市场；受产业营销支出水平影响不大者为非扩张市场，如食盐市场。（三）企业需求企业需求指在市场需求总量中企业所占的份额。在市场竞争中，企业的市场占有率与其营销努力成正比。此外，如果营销费用分配于广告、促销、分销等方面，它们有不同的效率及弹性。（四）企业预测与企业潜量企业预测指企业销售预测，是与企业选定的营销计划和假定的营销环境相对应的销售额，即预期的企业销售水平。这里，销售预测不是为确定营销计划或营销努力水平提供基础，而是由营销计划所决定的，它是既定的营销费用计划产生的结果。与销售预测相关的还有两个概念：一个是销售定额，即公司为产品线、事业部和推销员确定的销售目标，是一种规范和激励销售队伍的管理手段，分配的销售定额之和，一般应略高于销售预测。另一个是销售预算，主要是为当前采购、生产和现金流量做决策。销售预算一般略低于销售预测，以避免过高的风险。企业潜量即企业销售潜量，指公司的营销努力相对于竞争者不断增大时，企业需求所达到的极限。当公司的市场占有率为100%时，企业潜量也就是市场潜量，但这只是一种少见的极端情况。五、 行业壁垒1、技术壁垒橡塑零部件行业的竞争核心是配方和工艺，配方和工艺的优劣关乎公司产品的性能和成本。为适应灵活多变的客户需求以及随新兴行业发展而可能不断拓展的应用领域，公司需要具备较强的应用型研发能力。因此橡塑零部件企业对研发人员素质、技术储备、行业经验、团队协作能力等有较高要求，构成新进企业在短时间内很难克服的障碍。2、客户壁垒橡塑零部件的应用领域十分广泛，某些重点应用领域如铁路、汽车、工程机械、航空航天及军工等对产品的性能指标要求较高，且注重产品质量的稳定性，因此客户对合格供应商的认证程序复杂，对企业管理、品质保证、技术研发和售后服务等都有严格要求，认证时较长。因此，客户十分重视建立长期稳定的合作关系，一旦选定了供应商就不会轻易变更，潜在竞争者进入壁垒较高。3、资金壁垒橡塑零部件产品由于种类繁多，各类产品的性能要求存在较大差异。其中，低端产品投资小，见效快，对初入行业的企业资金投入规模要求不高，进入门槛相对较低，家庭作坊式的小企业也能生存。而高端产品由于性能要求较高，技术难度较大，相应对企业规模、生产工艺设备、研发能力以及人员储备等方面也提出了较高的要求，这些导致企业的研发成本和运营成本上升，提高了行业资金门槛。此外，在轨道交通、汽车、航空航天、军工等重点应用领域，由于客户对产品品质要求更为严格，且批量需求较大，通常需要供应商提供较长期限的质量保证金，也进一步提高了出入资金门槛。六、 品牌设计品牌要素或元素主要包括品牌名称、品牌标识或标志、品牌形象代表、品牌口号、广告曲、包装等。在品牌名称和品牌标识设计过程中，一般应坚持以下几个基本原则：（一）简洁醒目，易读易记来自心理学家的一项调查分析结果表明，人们接收到的外界信息中，83%的印象通过眼睛，11%借助听觉，3.5%依赖触摸，其余的源于味觉和嗅觉。基于此，为了便于消费者认知、传诵和记忆，品牌设计的首要原则就是简洁醒目，易读易记。基于这一要求，不宜把过长的和难以读诵的字符串作为品牌名称，也不宜将呆板、缺乏特色感的符号、颜色、图案用作品牌标示。2015年9月，陆金所启动了全新的域名和品牌形象，替代原有的。陆金所将其网络投融资平台的域名进行更改，由“”更改为“”；而金融资产交易服务平台则维持“Ifex”不变。陆金所董事长计葵生解释说，之所以用去替换，是为了让这一域名能够更好地被国内的用户记忆。而且，这也是陆金所向更“互联网化”方向转变的一个体现，不仅仅是从技术、服务上更加便捷，即使是细节上也要做到更好。（二）构思巧妙，暗示属性一个与众不同、充满感召力的品牌，在设计上还应该充当体现品牌标示产品的优点和特性，暗示产品的优良属性。奔Benz（汽车发明人本茨先生的名字），经过100多年的努力赢得了顾客信任。那个构思巧妙、简洁明快、特点突出的圆形的汽车方向盘似的特殊标志，已经成了豪华优质高档汽车的象征。这个品名与品标的有机结合，不仅暗示品牌所标定的商品是汽车，而且是可以“奔驰”的优质汽车。（三）富蕴内涵，情意浓重品牌，大多都有其独特的含义和解释或释义。有的就是一个地方的名称，有的就是一种产品的功能，有的或者就是一个典故。富蕴内含、情意浓重的品牌，因其能唤起消费者和社会公众美好的联想，而使其备受厂商青睐。（四）避免雷同，超越时空品牌设计的雷同，是实施品牌运营的大忌。因为品牌运营的最终目标是通过不断提高品牌竞争力而超越竞争对手。若品牌的设计与竞争对手雷同，一方面容易被起诉，另一方面也可能永远居于人后，达不到最终超越的目的。除了注意避免雷同以外，为了延长品牌使用时间、扩大品牌的使用区域，在品牌的设计上还应注意尽可能超越时空限制。具有时代特征的名称有强烈的应时性，可能在当时或延续一段时日会“火”，但随着时间的推移，记住、了解当时那个时代的人越来越少，品牌的感召力也会越来越小。而超越空间主要是指品牌超越地理文化边界的限制。可以想象，若将“Sprite”直译成“妖精”，又有多少中国人乐于去认购呢？而译成了符合中国文化特征的“雪碧”就比较准确地揭示出品牌标定产品的“凉”“爽”的属性。七、 橡塑新材料行业概况及发展趋势1、橡塑新材料概况橡塑是橡胶和塑料的统称。橡塑新材料是以高分子化学为理论基础，通过现代石油化工技术研发并合成的超越已有材料性能的新型高分子化合物（高聚物）。作为三大合成材料（塑料、合成橡胶、合成纤维）的重要组成部分和技术迭代成果，橡塑新材料将传统橡塑材料的概念不断外延，以其为原材料的各类产品已广泛应用于国民经济的各个行业领域，是支撑和保障现代社会正常运行不可或缺的重要基础性材料。橡塑新材料制品包括橡胶制品和塑料制品两个子类。橡胶制品方面，根据中国橡胶工业年鉴，2020年我国橡胶制品业主营业务收入为6,438.00亿元；橡胶行业“十四五”发展规划指导纲要预计到“十四五”末期，我国橡胶密封制品市场需求将达到400亿元以上，其中高端橡胶密封制品市场需求在160亿元以上。塑料制品方面，随着各种改性塑料新材料的研发使用，塑料在强度等相关特性方面已逐渐接近钢铁等传统金属材料，“以塑代钢”被广泛应用于电子电气、汽车、建筑、办公设备、机械及航空航天等行业。根据工信部数据统计，2020年，全国塑料制品生产企业累计营业收入18,890.10亿元。2、细分领域的发展概况密封件是机械设备的重要功能零部件，是防止流体或固体微粒从相邻结合面间泄漏以及防止外界杂质如灰尘与水分等侵入机械内部的零部件，是解决机器设备密封性最常见、最广泛的零部件之一。密封件下游终端应用领域十分广泛，包括石油化工、煤化工、冶金、制药、食品、纺织、汽车、家电、工程机械及军工等行业，因此，密封件拥有较大的市场规模，根据液压气动密封行业协会数据，2020年密封件行业规模以上企业实现工业总产值约357亿元。液压密封件是密封件在液压设备中的应用形式。所谓液压设备，是指以液压油作为工作介质，通过改变受力面积比而起到放大输出压力的设备。液压密封件是液压设备中的重要零部件，核心功能为确保液压设备工作过程中空间的密闭性，避免在运作过程中出现介质泄漏。液压支架密封件又是液压密封件在煤机领域的主要应用形式，专指煤矿用液压支架设备中的密封零部件。液压支架是一种大型煤矿机械，与掘进机、采煤机、刮板输送机并称“三机一架”，是煤炭综合采掘设备的重要组成部分。液压支架用密封件的密封效果与很多因素有关，包括装配工艺、环境温度、密封件极限尺寸偏差、密封件材料成分、硬度、液压缸尺寸精度、粗糙度及同轴度等。上述因素相互影响，综合作用，因此掌握液压支架密封技术门槛高，国内仅少数几家供应商具备大型液压支架用密封件生产能力。煤矿液压支架属于重大安全设备，工作环境较为恶劣，一般1-1.5年需要检修一次，检修时液压缸全部打开，密封件在液压缸打开后自动失效，因此需要更换，液压密封件属于消耗品，后装市场规模大。密封产品是关乎煤机主机设备运行安全和生产效率的关键零部件，因此煤机主机厂在遴选合格供应商时，会围绕供应商研发实力和产品质量保证体系，进行严苛审核，客户选定供应商后，为保证产品质量和供货及时性，通常倾向于长期合作，不轻易更换供应商。液压支架密封件可按照结构或材质不同，分为橡胶材质密封圈、聚氨酯单体密封圈、切口密封圈、复合密封圈四种类型。因复合密封圈具有高、低压时密封效果均好、摩擦因数小、寿命长，以及维修简单，装卸、更换方便的特点，目前已成为我国大中型煤矿用液压支架所用主流产品。在过去很长一段时间内，我国大中型煤矿用液压支架密封产品主要依靠进口，高端产品市场被国际知名密封产品供应商垄断，而国产密封产品因材料性能差、结构设计理念落后，多应用于小型矿井，难以与进口产品抗衡。近年来，国内主流煤机主机厂陆续提出煤矿液压支架国产化战略，国产液压密封件供应商开始逐步引入国外先进设备、生产工艺和材料，对进口产品进行国产化替代，国产产品在性能指标、稳定性等方面不断进步，进口产品替代能力显著增强。当前，煤机密封供应商定制化生产需求越发凸显。一方面，不同液压支架尺寸、结构各不相同，因此煤机主机厂通常要求煤机密封供应商具备同步配套和研发能力；另一方面，因煤矿用液压支架在使用过程中伴随磨损，在更换液压密封件时，需根据磨损后的液压油缸尺寸重新配备组合密封产品。近年来，液压密封系统概念逐渐得到强化，通过对组合密封系统各组件材料的选择和形状设计，实现密封系统综合性能的最优化。密封产品供应商一方面着眼于液压缸整体密封性能的实现，既要满足液压缸对密封的技术要求，又要保证组合密封的使用寿命，同时还要兼顾液压缸低压、低温、低速、高压及高温等方面的性能要求。当前国内仅少数供应商具备组合密封系统方案设计能力。高压胶管是输送高压介质的橡胶管路，对原材料、生产设备要求高，产品结构、生产工艺复杂，属于橡胶软管中的高端产品。高压胶管由内胶层、中胶层、骨架层及外胶层构成，其中内胶层直接受所输送介质的磨损和侵蚀，生产商往往针对不同介质采用不同配方原材料，以保证胶管的寿命；外胶层保护高压胶管，使其不受外界环境的损伤和侵蚀，同时防止胶管中胶和内胶对生态环境造成污染；骨架层是胶管的承压层，赋予管体强度和耐压程度，骨架层的结构和强度决定胶管所能承受的压力大小。高压胶管应用范围广泛，涉及采矿、军工、工程机械、冶金、石油、化工、航空及航海等领域。按照骨架层结构不同，可将高压胶管分类为编织胶管与缠绕胶管等；按照高压胶管骨架材料不同，可将高压胶管分类为钢丝高压胶管与棉线高压胶管等；按照骨架层数不同，可将高压胶管分类为单层胶管与多层胶管等。八、 客户关系管理内涵与目标1、客户关系管理内涵客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。2、客户关系管理目标客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客户关系管理实现客户关系差异，通过满足客户需求和帮助客户获利来留住客户，提升客户价值，使客户关系管理成为企业的核心竞争力。由于科学技术高度发达且快速普及，同类企业之间产品同质化日趋严重；由于企业间在营销策略上相互模仿，同类产品的不同品牌之间在营销策略上也难以形成显著差异，造成客户转换成本低，转换行为就会经常发生。企业仅仅凭借良好的产品与服务以及同质化的营销策略并不能达到留住客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度，实现相互信任和愉快合作，在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障。客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革。传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象，是企业外部的组织而非内部的成员；传统的企业管理仅仅局限于企业内部人、财、物的管理，并不包括对企业外部客户的管理。而客户关系管理理论将外部的客户视同企业内部的成员，将“管理”对象从企业内部的人、财、物扩大到了外部的客户，要求客户关系管理人员要像了解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源，像管理企业内部的人、财、物资源一样管理客户资源。九、 煤机行业发展概况和趋势煤机行业是煤炭行业的子行业，主要为煤炭生产企业提供装备和服务，是煤炭工业持续发展的基础，是煤炭工业结构调整、优化升级和持续发展的重要保障，煤机行业的生存和发展依赖于煤炭工业的发展。煤机包括前期勘探设备、地下综采设备、安全设备、辅助运输装备、地面洗选设备、露天煤矿设备以及其他设备等，其中掘进机、采煤机、刮板输送机及液压支架，合称“三机一架”，为煤炭综合采掘设备的核心，占到煤矿机械设备投资总额的70%左右。1、煤矿用辅助运输装备简介运输是煤矿采、掘、机、运、通五大系统之一，一般分为主运输和辅助运输。煤矿井下除煤炭运输以外的人员、材料、设备等各种运输统称为辅助运输，煤矿井下辅助运输是煤矿运输系统不可或缺的一部分，辅助运输装备效率高低决定了运输时间长短，影响煤炭产量及机组利用率，辅助运输对整个煤矿运行系统有着十分重要的影响。煤矿井下辅助运输可分为有轨运输和无轨运输两种。有轨运输以铺设双轨或悬吊单轨为主要特征，采用架线电力、防爆柴油机、蓄电池和钢丝绳为牵引动力源。无轨运输以胶轮或履带为行走机构，采用防爆柴油机、蓄电池等为牵引动力。井下无轨运输设备在一些采煤技术先进的国家应用非常广泛，近年来无轨运输设备正逐渐在我国煤矿井下得到推广应用。无轨运输按用途可以分为运输类车辆和铲运类车辆，其中运输类车辆主要完成长距离的人员、材料和中小型设备的运输，例如井下混凝土搅拌运输车、运人车、运货车、客货两用车等；铲运类车辆主要完成材料和设备装卸、支架和大型设备的铲装运输，例如支架搬运车、铲斗和铲叉多用式装载车等。无轨辅助运输由于系统简单，运输高效，适应性强，实现了单一化及连续化，彻底改变了轨道运输环节多、系统复杂、运输效率低的状况。虽然采用无轨运输的一次性资金投入比有轨运输设备高，但总体经济效益要远远高于有轨运输方式。2、煤矿用辅助运输装备领域发展趋势自上世纪八十年代国外无轨运输胶轮车进入我国市场以来，我国无轨胶轮车的发展非常迅速。大型煤矿企业先后成套引进了国外的多种用途的胶轮车，主要有客货两用车、多功能铲运车、支架搬运车、工具车等车型，提高了井下生产的自动化、机械化程度，大幅减少井下工作人员数量和低效率设备数量，提升了井下安全生产管理水平。在引进国外先进无轨胶轮车的同时，具有独立知识产权、我国自主开发的多种无轨辅助运输车辆也已投入到煤矿生产建设中去，运人、运货和客货两用运输车辆，已经能够适应各种条件的矿井需要。我国在煤矿安全规程及煤矿用防爆柴油机无轨胶轮车安全使用规范等相关规范文件中，对无轨辅助运输巷道尺寸、通风条件及制动安全等各种条件进行规范管理，并不断对无轨胶轮辅助运输系统提出更高的要求。根据最新关于发布禁止井工煤矿使用的设备及工艺目录（第四批）的通知，不符合非道路国三排放标准的柴油发动机很快将禁止使用，此规定将进一步推动我国煤矿井下无轨辅助运输设备核心技术的提升和技术进步，并释放出大量的刚性需求。近年来，国务院、发改委等各部门陆续发布了一系列政策，大力发展装备制造业，尤其是重点发展具有自主知识产权的高端装备国产化替代，将对煤机行业产生积极影响，行业将面临新的发展机遇，未来发展前景良好。十、 年度计划控制主要用于检查营销效果是否达到年度计划预期，对销售额、市场占有率、费用等指标进行控制，确保年度计划所规定的销售、利润和其他目标能够实现。（一）销售分析销售分析衡量并评估实际销售额与计划销售额的差距。具体有两种方法：1、销售差距分析主要用来衡量造成销售差距的不同因素的影响程度。当中既有售价下降的原因，也有销量减少的原因。没有完成计划销售量是造成差距的主要原因。企业还要进一步分析销售量减少的原因。2、地区销售量分析用来衡量导致销售差距的具体产品和地区。有必要进一步查明原因，加强该地区的营销管理。（二）市场占有率分析销售分析一般不反映企业在竞争中的地位。因此还要分析市场占有率或市场份额，揭示企业与竞争者之间的相对关系。比如一家企业销售额的增长，可能是它的绩效较竞争者有所提高，也可能是整个宏观环境得到改善，市场上所有的企业都从中受益，而这家企业和对手之间的相对关系并无实质变化。企业和营销人员应当密切关注市场占有率的变化情况。造成市场占有率波动的原因很多，需要具体的问题具体分析：（1）市场占有率的下降，有可能出于企业战略的考虑。有时候企业调整其经营战略、营销战略，主动减少一些不能盈利的产品，导致总销售额下降，影响了市场占有率。如果利润反而有所增长，这种市场占有率的下降就是可接受的。（2）市场占有率的下降，也可能是新竞争者的进入所致。通常新竞争者的加入，会引发其他企业的市场占有率一定程度下降。（3）外界环境因素对参与竞争的各个企业，影响方式和程度往往不同，产生的影响也不一样。如原材料价格上涨，会对同一行业各个企业都发生影响，但不一定所有企业及同类产品都受到同样程度的影响。有些企业推出创新的产品设计，在市场上争取到较多的客户，市场占有率反而可能上升。（4）分析市场占有率，要结合营销机会。机会好的企业，市场占有率一般应高于机会程度低的竞争者，否则其效率就有问题。正常情况下，市场占有率上升表示绩效提高，在竞争中处于优势；反之，说明在竞争中不利。（三）营销费用率分析年度计划控制还要确保企业在完成计划指标时，费用没有超支。因此要分析各项费用率，并控制在一定的限度。如果费用率变化不大，在安全范围内，可暂不采取任何的措施；如果变化幅度太大，上升速度过快，接近或超出上限，就必须采取相应的措施。年度计划控制的过程一般分为四个步骤：确定年度计划中的月份目标或季度目标；监督营销计划的实施；如果营销计划执行中出现不可接受的偏差，一定要找出原因；采取补救或调整措施，以缩小计划与实际之间的差距。具体措施包括调整计划指标，使之更切合实际；或调整营销战略，以利于计划指标实现。如果指标和战略、措施等没有问题，那就要从营销计划的实施查找原因。十一、 营销组织的设置原则企业的具体情况各异，营销机构不可能、也无必要都按一种模式。但有一些共性原则需要注意和遵循：（一）整体协调和主导性原则协调是管理的主要功能之一。因此设置营销机构需要注意：（1）设置的营销机构能够协调企业与环境，尤其是和市场、顾客之间的关系。满足市场、创造满意的顾客，是企业最根本的宗旨和责任；能比竞争者更好地完成这一任务，也是组建营销部门的基本目的。（2）设置的营销机构能够与企业内部其他机构相互协调，在服务顾客、创造顾客方面发挥主导性作用。（3）营销部门的内部结构、层级设置和人员安排能够相互协调，充分发挥营销职能的整体效应。总之，营销职能部门应当面对市场、面对顾客时能代表企业，面对内部各部门、全体员工时能代表市场、代表顾客。同时内部具有相互适应的弹性，是一个有机的系统。这是构建“现代营销企业”重要的组织基础。（二）精简以及适当的管理跨度与层级原则组织建设要“精兵简政”，切忌机构雁肿。一是防止因事设职、因职设人，人员要精干；二是内部层级不宜太多。内部层级少，信息流通快，还能密切员工之间关系，利于交流思想、沟通情感，提高积极性和工作效率。最佳的机构是既能完成任务，组织形式又最为简单的机构。这涉及管理跨度与层级问题。管理跨度又称管理宽度或管理幅度，指领导者能够有效地直接指挥的部门或员工数量，是一个“横向”的概念；管理层级又称管理梯度，指一个组织属下不同层级的数目，是一个“纵向”的概念。管理的职能、范围不变，一般来说，管理跨度与管理层级是互为反比关系的：管理跨度越大、层级越少，组织结构越扁平；反之，跨度越小，则管理的层级越多。通常情况下，管理层级过多容易造成信息失真与传递过慢，可能影响决策的及时性和正确性；管理跨度过大，超出领导者能够管辖的限度，又会造成整个机构内部的不协调、不平衡。营销部门要真正做到精简，在设置机构时能否把握营销工作的性质和职能范围，是十分重要的前提。（三）有效性原则效率是衡量组织水平的重要标准。一个机构的效率高，说明结构合理、完善。直观地讲，“效率”是指一个组织可在一定时间内完成的工作。机构的效率表现在能否在必要的时间内，完成规定的任务；能否以最少的工作量，获取最大的成果；能否很好地吸取，过去的经验教训，业务上不断创新；能否维持机构内部的协调，及时适应环境、条件的变化。十二、 营销部门与内部因素企业营销系统指作为营销者的企业整体，微观营销环境包括企业外部所有参与营销活动的利益关系者。但从营销部门的角度看，营销活动能否成功，首先要受企业内部各种因素的直接影响。因此，营销部门在分析企业的外部营销环境前，必须先分析企业的内部因素或内部条件。企业为开展营销活动，必须设立某种形式的营销部门。市场营销部门一般由市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销研究与计划以及定价专家等组成。营销部门在制定和实施营销目标与计划时，不仅要考虑企业外部环境力量，而且要争取高层管理，部门和其他职能部门的理解和支持，调动企业内部各方面的资源，充分运用企业内部环境，力量，使内部优势和劣势与外部机会和威胁相平衡。营销部门不是孤立存在的，它还面对着其他职能部门以及高层管理部门。企业营销部门与财务、采购、制造、研究与开发等部门之间既有多方面的合作，也存在争取资源方面的矛盾。这些部门的业务状况如何，它们与营销部门的合作以及它们之间是否协调发展，对营销决策的制定与实施影响极大。例如，生产部门对各生产要素的配置、生产能力和所需要的人力、物力的合理安排有着重要的决策权，营销计划的实施，必须取得生产部门的充分支持；市场营销调研预测和新产品的开发工作，需要研究与开发部门的配合和参与。高层管理部门由董事会、总经理及其办事机构组成，负责确定企业的任务、目标、方针政策和发展战略。营销部门在高层管理部门规定的职责范围内做出营销决策，市场营销目标从属于企业总目标，并为总目标服务的次级目标，营销部门所制定的计划也必须在高层管理部门的批准和推动下实施。十三、 市场的细分标准（一）消费者市场细分的标准消费者市场细分标准可归纳为四大类，其因素有些相对稳定，多数则处于动态变化中。1、地理因素地理因素标准即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场，具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。处于不同地理位置和环境下的消费者，对同一类产品往往会呈现出差别较大的需求特征，对企业营销组合的反应也存在较大的差别。例如希尔顿酒店会根据所处的地理位置设计个性化的房间：美国东北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更乡村化；零售巨头如沃尔玛、凯马特都允许他们的区域经理储存货物以适应当地需求。地理细分对不同区域的识别和划分也有意义，企业可以根据产品在该区域上市的时间，将市场分为引人期或发育期市场（15年），成长期市场（611年），成熟期市场（11年以上）。显然，这样的划分有利于识别不同阶段市场的特征，制定具有针对性的营销策略。就总体而言，地理环境中的大多数因素是一种相对静态的变量，企业营销必须研究处于同一地理位置的消费者和用户对某一类产品的需求或偏好所存在的差异，而且必须同时依据其他因素进行市场细分。2、人口因素人口因素指各种人口统计变量，包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。比如，不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活情趣、审美观念和消费方式等方面会有很大的差异。以年龄、家庭人口和收入为例，看其对某产品需求的制约。某家具公司在市场调查中发现与家具销售关联最密切的人口变量有以下三项：户主年龄、家庭规模和收入状况。企业在选择目标市场时，可以根据本企业的营销目标及其预期利润，分别考虑各个细分市场的家庭数目、平均购买率、产品的竞争程度等因素。经过分析研究和预测，即可比较准确地评估出每个细分市场的潜在价值。对于全球企业来说，这些人口统计变量的相关信息从各国政府或国际组织公布的统计资料中可以查到。各个国家人口的预期寿命、年龄结构等因素对食品、化妆品、服装、人寿保险等行业中的全球企业细分全球市场有特别重要的意义。需要注意的是，在用人口因素来进行市场细分时，用单一标准细分市场很容易得出偏颇的结论，需要企业界和其他细分标准对细分市场做出进一步的细化研究，从而发现显著的顾客需求特征差异，以分别制定针对性的营销战略及策略。3、心理因素心理因素标准即按照消费者的心理特征细分市场。按照上述几种标准划分的处于同，一群体中的消费者对同类产品的需求仍会显示出差异性，可能原因之一是心理因素发挥作用。心理因素包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量。比如，生，活格调是指人们对消费、娱乐等特定习惯和方式的倾向性，追求不同生活格调的消费者对商品的爱好和需求有很大差异。越来越多的企业，尤其是服装、化妆品、家具、餐饮、旅游等行业的企业越来越重视按照人们的生活格调来细分市场。消费者的个性、价值观念等心理因素对需求也有一定的影响，企业可以把具有类同的个性、爱好、兴趣和价值取向相近似的消费者集合成群，有针对性地制定营销策略。在有关心理因素的作用下，人们的生活方式可以分为“传统型”“新潮型”“奢靡型”“活泼型”“社交型”等不同类型。追求的利益是指消费者在购买过程中对产品不同效用的重视程度。一项对亚洲女士服装市场的调查表明，亚洲女士喜爱紧身服装有以下原因：视觉上更娇柔、形体更美丽、更加自信等，但不同国家的女士的追求在心理上仍有差异。在不同国家也可能存在同处一个社会阶层或具备共同价值观、共同生活方式的消费群。4、行为因素行为因素标准即按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。按消费者进入市场程度，通常可以划分为常规消费者、初次消费者和潜在消费者。一般而言，资力雄厚、市场占有率较高的企业，特别注重吸引潜在购买者，企业通过营销战略，特别是广告促销策略及优惠的价格手段，把潜在消费者变为企业产品的初次消费者，进而再变为常规消费者。而一些中、小企业，特别是无力开展大规模促销活动的企业，主要注重吸引常规消费者。在常规消费者中，不同消费者对产品的使用频率也悬殊，可以进一步细分为“大量使用户”和“少量使用户”。例如，根据二八定律，商业银行80%的利润都来自于占顾客数量20%的高端客户，剩余20%的利润由普通储户提供，因此抓住“少量使用户”，就能实现利润的最大化。因此，许多企业自然把大量使用者作为自己的销售对象。消费者对产品的偏好程度，是指消费者对某品牌的喜爱程度，据此可以把消费者市场划分为四个群体：绝对品牌忠诚者、多种品牌忠诚者、变换型忠诚者和非忠诚者。在“绝对品牌忠诚者”占很高比重的市场上，其他品牌难以进入；在“变换型忠诚者”占比重较大的市场上，企业应努力分析消费者品牌忠诚转移的原因，以调整营销组合，加强品牌忠诚程度；而对于那些“非品牌忠诚者”占较大比重的市场企业来说，则应审查原来的品牌定位和目标市场的确立等是否准确，并且随市场环境和竞争环境变化重新对定位加以调整。（二）生产者市场细分的依据细分消费者市场的标准，有些同样适用于生产者市场。如地理因素、追求的利益、使用者状况等因素，但还需要考虑一些其他的变量。生产者市场常用的细分变量是用户变量，主要包括行业、公司规模、地理位置等。1、行业细分生产者市场的用户购买产品通常是为了生产用于出售的产品或服务，用户所处行业不同，其生产者需求会有很大差异。例如，电脑制造商采购产品时最重视的是产品质量、性能和服务，价格并不是最主要因素；飞机制造商所需要的轮胎必须达到的安全标准比农用拖拉机制造商所需轮胎的安全标准高得多。2、规模细分用户规模也是细分产业市场的一个重要变量。用户规模不同，其购买数量存在着很大差异。大用户虽少，购买量大；小用户虽多，其购买量小。在现代市场营销实践中，许多公司建立适当的制度来分别同大客户和小客户打交道。例如，一家办公室用具制造商按照规模将用户细分为两类：一类是大客户，由该公司的全国客户经理负责联系；一类是小客户，由外勤推销人员负责联系。3、地理细分企业可用地理变量确定重点的服务地区。由于自然资源、气候条件、生产的要求等存在差异，每个国家都会形成一些产业群，这就决定了生产者市场比消费者市场在地理上更为集中。按地理区域细分生产者市场，有助于企业设计恰当的营销组合，充分利用销售资源和网络，降低销售费用。除了用户变量外，生产者市场还有多种细分标准。美国的波罗玛和夏皮罗两位学者，提出了一个生产者市场的主要细分变量表，比较系统地列举了细分生产者市场的主要变量，并提出了企业在选择目标顾客时应考虑的主要问题，对企业细分生产者市场具有一定的参考价值。第三章 发展规划一、 公司发展规划（一）公司未来发展战略公司秉承“不断超越、追求完美、诚信为本、创新为魂”的经营理念，贯彻“安全、现代、可靠、稳定”的核心价值观，为客户提供高性能、高品质、高技术含量的产品和服务，致力于发展成为行业内领先的供应商。未来公司将通过持续的研发投入和市场营销网络的建设进一步巩固公司在相关领域的领先地位，扩大市场份额；另一方面公司将紧密契合市场需求和技术发展方向进一步拓展公司产品类别，加大研发推广力度，进一步提升公司综合实力以及市场地位。（二）扩产计划经过多年的发展，公司在相关领域领域积累了丰富的生产经