健身房的营销策划

1 XXXX 俱乐部 健身房的经营策划 一 回顾 2017 年营销情况 2017 年 XXXX 俱乐部 3 月 12 月私教和卡售情况 由图表可以看出 2017 年卡售的销售旺季在 3 月份 6 月份 卡售的平淡期在 7 月份 10 月份 卡售淡季在 11 月份 来年 2 月 份 社区型健身房卡售是有周期规律的 一般春节过后 很多人就 开始计划健身 并开始新的一年训练计划 这里面有信心满满的冲 动型消费人群 也有一如既往健身的老铁们 健身房在旺季时期 应该尽量多的投入人力 物力吸引足够多 的办卡人群 一年之中这个时期也是健身房最赚钱的时候 但往往 很多预售健身房老板会在这个时候冲昏头 认为健身房业绩好 而 忽视成本控制 这就对后期的淡季造成一定的经营压力 因此 在 这段时间 人手要保证充足 工作人员与会员要共同营造和谐舒适 2 XXXX 俱乐部 的健身环境 避免出现恶性的纠纷 一片欣欣向荣最好 此时销售 人员的工资可以采用低底薪 高提成方式 促进销售完成业绩 第二 年之后成品店销售人员最好有 3 5 人 这个时候也是教练开发业绩 的好时机 大多有计划买私教的会员会选择在这个时期购买 这个 时候健身房教练要保持在 4 5 个教练为好 到了平淡期 销售会开始逐渐难做 此时会有部分急于赚钱的 销售或者心不在健身房的销售人员 开始计划跳槽 工资待遇可以 保持不变 随着收入降低 该离职的人员就让其离职 只要留住核 心可培养的 2 个销售及 2 个教练即可 在淡季期可以适当给予底薪 提高 此时销售人员保留 1 2 人 如果开分店 要准备一个核心销 售能够到新预售店带队 图中可看出 私教的业绩波动并不会像卡售大 这是因为私教 需求人群大约会占办卡人群中的 10 基数小是一方面 同时还有 一定的时延 私教成交与否还在于消费者实际需求与教练个人的口 碑 专业能力等因素有关 一个好的教练 除了具备良好的专业能 力 还需要一定的亲和力 沟通能力 形象气质大方得体 情绪控 制得当等条件 成品店常规课程私教需求会逐年减少 主要还是往 特色课程方面多发展 随着健身行业发展 越来越多人了解健身 对私教的需求会更加苛刻 并减少常规课程需求 一个培训几个月 就能上岗赚多钱的时代过去了 教练应该往更专业 更细致的服务 方向发展 也许多年之后 健身房教练就不存在了 健身房就成了 大家日常运动交流中心 不说远 2018 年私教业绩还是有可能做的比 3 XXXX 俱乐部 2017 年好 前提是教练团队需要开设多元化课程 有更多的玩法才 能吸引到部分老会员 私教 卡售 工资支出 房租支出 备用金支出 这个表呈现了各项主要收入与主要支出的走势 除了房租是基本 稳定 工资是呈直线下降 也说明健身行业里面 预售往往更赚钱 这就好比一个鱼塘 刚开始撒网下去 上来很多鱼 随着撒网次数 增加 鱼塘的鱼越来越少 能捞起来的就更少 同样健身房在淡季 时 也是需要坚持到第二年新一轮的办卡 这段时间公司收入低 大家收入低 如果没有很好的营销方案 健身房就只能熬 从平淡 期开始健身房就要考虑其他的附加值 能够通过合作 开拓多元化 渠道最好 目前健身房还可以开拓的项目有 少儿体适能 特色小 4 XXXX 俱乐部 团课 与培训机构合作等等 另外一项就是控制备用金支出 每月的收益率 总收入 总支出 投资总额 100 从表中可显示 9 月份开始健身房就略亏损 从 9 月份 来年 1 月份整整 4 个月的亏损 10 月份亏损明显是处理离职员工上出了 问题 导致员工对健身房的信心以及会员对健身房的信心受影响 很多人在这期间离职 员工的不稳定性还有刚需会员前期大多开发 以及熙景城健身房开业吸收部分会员导致 而固定的房租 操课费 没有变动 工资小幅下降造成了实际亏损 二 展望 2018 年 方案一 优选指数 4 颗星 方针 定期外部宣传 提升内部服务 改善服务内容 主打品质 同 5 XXXX 俱乐部 时优化不必要的成本 提升消费单价 由内而外吸引客户 如老带 新等 缺点 如果有另外一家健身房开在附近 打人海战术 短期 内健身房会损失一部分外在客源 缺少冲动性消费人群 及非理性 消费人群 人员配置 2 3 个销售 3 4 个教练 2 个前台 1 个营销管理 2017 年成本控制 营业收入 97 万 131 万 2018 年成本控制 营业收入 70 万 103 万 2018 预计总营业额 400 会员 1580 元 40 万私教 年 103 万 年 如果销售只是招聘来简单发传单意义并不大 因为替代他的宣传效 果有很多种 包括户外广告 网络宣传 老会员影响等 销售的主 要目的 是维护 沟通 并且跟进 提供服务激发消费者办卡欲望 方案二 优选指数 3 颗星 方针 增加营销人手 吸引更多的冲动性消费人群 可以增加私教 转化率 新手多 优点是旺季可以迅速做人气 缺点 主要是无法 控制销售人员的离职 销售人员流动比较大 跟进服务不到位 到 了淡季做销售比较困难 人员成本比较高 人员配置 5 8 个销售 4 5 个教练 2 个前台 1 个营销管理 2017 年成本控制 营业收入 97 万 131 万 2018 年成本控制 营业收入 110 万 144 8 万 有好的销售 愿意 留下 工资是肯定不能低 2018 年人才还是关键 6 XXXX 俱乐部 总营业额 600 会员 1580 元 50 万私教 年 144 8 万 年 方案三 优选指数 2 颗星 暂不考虑 方针 招预售团队 短时间内可以达到一定的人数增长 股东可以 短时间内看到效益 股东在缺乏管理团队的情况下 自己又不想经 营 可以考虑此方案 缺点 预售团队缺乏长期有效管理作用 同 时增加了健身房的成本 及可能导致口碑品质做坏 如果处理不当 可能短时间内做死健身房 一 营销 就是把我们的产品用最好的方法介绍给顾客 使其变成我们的 客户也就是健身房的会员 使他不会流失 在顾客消费的同时一定 要留意顾客的满意度 使得我们的产品更适应客户 使其满意度更 高 这是外部销售 内部营销 就是使我们的员工更加喜爱我们的这个职业和公司 用授课的方式提升员工的服务水平和服务意识 准确判断和处理工 作中发现的问题如员工与员工之间的协作和沟通的问题 员工与顾 客之间的服务与被服务之间的关系的处理 沟通的问题 解决顾客 的疑问和矛盾 内部员工定价问题 二 产品 1 服务 就是员工和教练对顾客在公司规定的经营范围内 有针对 性的工作过程 这种产品是无形的 只能就地消费所以公司员工一 7 XXXX 俱乐部 定要使个人的服务能力贴近顾客 2 器械 是健身房的主要产品 它的维护和保养是使得顾客可 以正常使用的重要条件和基础 所以在经营的过程中要正确的进 行保养和维护 发现问题 员工要及时处理 3 饮料的供应 分有偿的和无偿的两种 1 有偿的分为正常价 格的饮料如 可乐 宝矿力等等 2 高出市场价格的饮料这种 饮料主要是运动类的如 红牛等等 4 运动餐 蛋白质类 如鸡蛋 白水鸡 健身者使用的 牛肉 牛奶 碳水化合物类 面包 馒头 饼子 炸薯条 面条等等 目前健身房条件无法满足 可以找附近餐厅合作 5 跆拳道 拳击 柔道 老人健身班 一天的淡季时段 暑期 寒假 放学的学生减肥版或健身班等 找到符合资质的教练带 三 定价 2018 年价格调整如下 取消家庭卡 月卡价格 400 元 季卡 900 元 寒暑假卡 678 元 2 月 半年卡 1280 元 年卡 1880 元 情侣卡 3212 元 2 年卡 2680 元 团体卡 3 人以上单人价格 1500 元 注明 另外介绍 5 个新会员来的可以免费赠送一张年卡 四 市场 健身房面对的人群 如果要长期经营 要把持有反 8 XXXX 俱乐部 社会倾向的人群排除市场的范畴 因为我们希望消费者是长 期的老客户 这样可以有长期的稳定收入 所以我们要培养 老客户 在定价上要有策略 在服务上要有灵活性 而且从 顾客的心理和消费的方面出发 他们需要有安全和享受优雅 环境的需要 所以我们要引导顾客按我们的方式方法消费 如不能大声喧哗 慢放器械 礼貌用语 禁止争吵和暴力如 不能按规定执行的顾客可取消会员资格严重者以警方介入处 理等 6 健身房的管理 制定初步的管理办法 和制度 员工要有严 格的分工 分工的不同取得报酬的多少也不同 员工可有晋升的 空间 如教练可以提升为教练经理或者店长 7 员工的权限 员工在处理顾客的问题 矛盾可有一定的权限 但涉及到纠纷必须要上报到管理层 告知负责人才定夺处理 8 节约成本 控制成本是经营过程中的重要环节 不必要的开 支一定要控制好 顾客普遍的消费要求一定要满足在这个方面可 扩大开支 但一定要实事求是 不能把顾客的无理要求视为必要 9 员工招聘 员工一定要有良好的面貌 和健康的身体 道德 素质最重要 所以一定要把好面试环节 最好用高文凭的学生 这样不用耗时培训 10 报酬 员工的工作内容不同以不同的工资的计时方式发放 9 XXXX 俱乐部 以小时工为主但是要长期稳定 11 反馈 这是公司在经营战略上的一个有效的 规避不合理的 经营战术 使得在销售上 人员培训上 内外部营销上 管理方 式是 员工制度上 顾客的愿望和产品的提升和完善方面进行全 方位的完善和漏洞的不缺 12 员工服务原则 健身房的服务标注和服务规范内 可在人格 尊严和体力的范围内给予针对性的服务 13 我们的优势和略势 我们的优势是地理位置好 周边没有健 身房竞争 另外有新住宅开始准备入住 除了熙景城健身房是离 此地最近 14 劣势 小区人口流动低 商业氛围差 缺少销售人才及优秀 教练