公园城上城拓客管理制度20150630.doc

公园城上城项目圈层拓客管理制度 为加强圈层拓客管理工作，实现管理规范化、标准化、制度化，特制定本制度。 一、岗位职责1. 组长下辖人数不超过10人，包含任务下达，召开早晚会，协助区域负责人（拓展主管）管理该组的所有事物，包括所有与组内业绩相关的各类事项,均由其统一安排,并对日常管理中的违纪现象进行监管处罚；早中晚向区域负责人（拓展主管）汇报工作状态。是组内业绩的主要负责人，能独立的完成各类事项的统筹、安排及分工，能按照拓展主管下发的各类要求，成功的完成各类考核目标，对组内人员的招聘、淘汰、降职直接安排，对人员的流失负主要责任，每日下班与拓展主管召开专题会议，如果组内一直未能完成拓展主管下达的目标，则直接更换。2. 渠道经理为拓客第一负责人。包含任务数据汇总、奖惩台账、资产台账管理、处理日常各项事务，主要监督各位管理层，实时跟进任务完成情况，并对主管、组长进行任务考核，安排组织培训；积极解决拓客工作出现的各类问题；制定本周拓客地图和计划，包含大客户组、社区组、商圈组拜访拜访计划及客户跟进台账，精准派单组计划及区位以及任务完成统计情况； 二、日常管理1. 必须听从上级指挥，违者直接开除。2. 不得擅自离岗，若在抽查过程中超过10分钟未到达指定位置，则按20元/次，依次累加进行处罚。超过三次者则一律劝退；3. 电话保持畅通，遇事及时沟通，任何异动前，需主动向上级汇报,若不及时汇报，被发现按擅自离岗论处，处罚50元/次；4. 拓客过程中严禁与客户发生争吵或轻佻等不良行为，不得谎报，虚报，“乱承诺，瞎承诺”，若出现虚假承诺则一次处罚100元。5. 群里重要通知涉及相关责任人必须看见第一时间回复，管理人员在发送工作指令的同时，需以电话形式传达下级，确认收到。若因传达不到位，则处罚相应责任人，50元/次；6. 工作汇报和工作表格等重要内容，必须及时发送，严禁汇报不详和重复，工作的总结和安排必须可执行，详尽落实到点和人。若违反则处罚管理人员50元/次；7. 散布不利于公园城上城项目的不利信息，一律开除；8. 采取早会、晚会制度，早会强调本周活动内容和当前销售产品、现有折扣当前销售政策，对当天的任务和工作、每人今日带访任务下指标，晚会由组长汇总每组数据，并在会上进行工作总结，并对第二天的工作内容进行安排，渠道经理监控整个过程，传达营销总下达的任务和发文。9. 人员离职必须提前3个工作日提交离职申请，经双方协商同意后，交接完相关物料，办完离职手续方可正式离职，否则不予发放工资。10. 外拓人员除在“带访登记表”上签名外不得填写任何信息，不得乱涂乱画，不得篡改他人登记信息，不得私自判定客户有效性，一经发现，视情节轻重予以50-100元现金扣罚。11. 全体外拓人员必须服从管理层的统一管理，对于管理层安排的人员分组、分工情况有异议者可单独提出，但不得私自更换，否则予以50元以上处罚。 三、物料管理及台账物料管理及台账由渠道经理进行数据汇总和统计，由各组长将各组的物料需求提前向上级提出支持要求；所有资产（包含背包旗、海报、纸巾盒等等）及物料统一由项目资产管理员（案场经理）管理，由渠道经理负责发放，销售案场秘书必须无条件配合项目资产管理员按公司模板和制度统一做好资产管理台账。每半月由项目资产管理员负责对资产进行检查，若物料统计出现问题，则按每次300元扣罚拓展主管及渠道经理，并报公司失职问责；若在检查过程中出现严重问题，则板块负责人（拓展主管）开除，资产管理员报公司失职问责；拓客物料领用表格模板如下：序号资产名称价格领用数量领用日期领用人组长拓客板块负责人渠道经理/资产管理员签字12 四、仪容仪表1. 各岗位必须着装整洁，头发及衣冠不得奇异。男员工不得染发，男生不得打耳钉；女生不得佩戴过多首饰，并化淡妆。2. 大客户组工作时间内必须着穿正装或职业装束，打扮整洁，展示良好的精神面貌；3. 所有人必须佩戴工牌，印制名片； 五、考勤制度1. 每日8:00前全体组员必须打卡、签到完毕，否则视为迟到，8：00准时集合，8：00-8：30为早会时间。2. 对于8:00之后未签到打卡人员视为迟到，迟到人员须提前向负责人报备并扣罚50元、未报备100元，迟到30分钟以上且未报备则按旷工一天处理；一个月累计4次迟到者则劝退；3. 未到午休时间或下班时间无故早退者，扣罚100元/次 。4. 每人每月休息四天，休息时间原则上为周一至周三，周四至周日四天要求全员在岗。特殊情况需提前一天向组长请假，填写请假单，经项目负责人签字批准方可休息，违者当旷工处理。5. 累计2次旷工，予以辞退。6. 组长及板块负责人（拓展主管）请假、休息，需提前一天报备项目负责人并交接好工作，无故请假休息则扣罚100元/次； 六、会议及培训制度1. 分早中晚会，早晚会由渠道经理召开，所有出勤拓客人员必须按时参加，项目负责人及销售经理需参会。2. 早会前必须将各组物料准备到位，达到工作要求。由板块负责人（拓展主管）下发当天工作任务，进行简单培训和抽查。由组长负责点到，站立队形，喊口号等以提升人员精神面貌；3. 晚会时间为17：30-18：30，各位组员需在晚会前完成当日各数据统计表格，晚会前由组长将当日工作进行汇总，包括留电、带访、拜访单位和社区以及商户数量，检查当天各组每人的任务完成情况，对当天工作进行总结；渠道经理组织会议，对已任务完成各项情况进行了解，并按照奖惩制度对当天工作完成情况进行奖罚，由组长执行；4. 晚会内容：统计当日实际到访及次日预计到访；根据各数据统计表格分析当日工作情况，汇报当日工作中遇到的疑难问题并解决；进行实例分析讨论学习，最后总结规范口径；及时培训项目最新活动信息务必达到人人清晰掌握；制订次日工作计划及目标。5. 若场地有限，各大组在每天召开日常早晚会同时，安排周三至周六对各组分别召开专题会，每周日参加项目周例会，由针对各组的实际情况在外展点或售楼部召开会议，进行总结和褒奖；6. 培训需保存培训签到表，培训资料及照片，并按照培训内容出具考题进行考试，试卷需存档；7. 组长及以上管理层务必掌握项目知识和公司考核机制，若抽查出现明显错误，项目概要掌握不熟练，则组长扣罚50元/次，组员20元/次，依次累加。8. 若未按要求召开早晚会则处罚渠道经理100元/次，拓展主管80元/次，组长50元/次；若未按照要求召开培训，未进行周总结和褒奖则处罚渠道经理100元/次，拓展主管80元/次，组长50元/次； 七、任务考核（一） 客户界定所有带访客户必须登记，填写来访客户登记表并全部录入电脑系统；带访客户只要在30天以内无到访登记，即可算作拓展新客户，拓客登记考核以家庭为单位登记，如发现弄虚作假，则扣罚100元/次。客户应在登记完当天内确认结束并且拓客员签字，一旦过期有任何问题，不做补偿。（二） 任务考核拓客专员（1）每名拓客专员每周应确保登记有意向客户的来访指标为10组，每超过一组最高奖励25元，每少一组扣罚10元。（2）每月应在拓客专员中抽调不少于20%人员组成大客户专业组进行圈层、企业或大客户拓展，每2人一组（大客户组拓客员不考核来访指标）。要求每月至少组织2次专场推荐或大客户圈层活动，每场活动不少于15人。具体考核如下：a. 如当月组织活动次数为0 的，所有参与大客户拓展的人员扣罚200元/人。b. 如当月活动次数为1的，则完成活动的小组奖励300元（每人150元），其他参与拓展的人员扣罚100元/人。c. 如当月活动次数为2次或大于2次的，则完成活动的小组奖励300元（每人150元），其他参与拓展的人员不奖不罚。（3）每人每月需达到1组成交指标（不含车位），未成交扣罚500元。成交奖励为：a. 建筑面积在100以下的，奖励600元/套；b. 建筑面积在100-200的，奖励1000元/套；c. 建筑面积在200以上的，奖励1500元/套。备注：1. 奖罚每周进行统计收缴；2. 新入职员工有一周现金考核豁免期限，一周过后正式参与考核；3. 老员工必须及时上交罚款，若不执行此考核制度不愿意交罚款,直接在当月工资里进行双倍扣罚，并按不服从管理予以劝退。4. 渠道经理可根据项目自身拓客人员到岗人数删减个别组别，不影响考核； 八、淘汰机制和晋升机制每个组每个月最少淘汰一个人，直接由组长与板块负责人协商；每月组完成率最后一名且低于50%，组长降职为组员。根据个人能力和工作表现，可自荐或互荐，经过管理层协商和员工投票决议后报项目负责人确定任免或淘汰。 九、督查及互查制度1、 板块负责人（拓展主管）和组长组成督查大队，对各组工作状况进行监督检查，按照日常管理制度，一周必须有具体奖惩责任人，开出罚单，若一周内各组未有相应违反纪律责任人，则组长扣罚50元；2、 在公司组织的抽查过程中若出现违纪现象，则从当事人、组长按照制度双倍扣罚；3、 督查大队需一周组织互查，每周六和周日设立互查日，在当日违反日常管理的则进行处罚，若出现作弊行为，则对组长和板块负责人处以50元罚款，组长和板块负责人有权利对于发现违纪的行为进行现场处罚；4、 在本周所受罚单最少的组，优秀组长奖励200元； 十、招聘及入职离职制度由拓客责任人负责安排招聘工作，每月至少举办两场招聘会，具体费用提前与行政报备确认后实报实销。不管团队如何淘汰、保持招聘工作长期化、固定化。每周每组务必招聘1名新人入职，连续两周未招聘，则拓客板块负责人（拓客主管）及组长扣罚50元/次；务必保存好所有入职人员的岗位告知书、入职登记表原件、身份证复印件、花名册、离职申请表原件及通讯录；所有人务必指纹录入，正常办理入职及离职手续； 十一、关于流程及接待制度1. 流程规范a. 每位拓客人员必须准备一本拓客日志（拓客留电和带访回访记录），详细记录拓客跟进时间及回访内容，每天工作小结每周交组长检查，若跟进及回访不及时，则处罚20元/次；若在拓客日志本上没有按照规定记录回访客户信息，则取消该拓客员申诉的权力，成交现金奖直接充公。b. 不按照规范流程向用户讲解推荐者，每次扣罚20元/次；2. 内场接待为提高客户接待质量，防止因拓客人员接待过程中造成口径不一，影响销售及品牌，严禁拓客人员接待客户。拓客人员可配合置业顾问引导登记，发放物料。 十二、汇报制度建立早中晚汇报制度，建立数据统计表格，由组长对本组人员到岗、留电、带访、大客户及社区拜访、达成合作情况进行汇总，及时汇报工作，早中晚汇报时间分别不得晚于上午10点前，中午13点前，晚上20点前。若晚于此时间，则对于拓客板块负责人进行50元/次的处罚。关于项目确定的拓客工作统计台账及模板，来电登记表、拓客每日情况表、考核表、统计表等等务必每天更新保存，若未按照要求则扣罚拓客板块负责人100元/次，若检查发现重大问题则直接开除； 十三、交通费报销的士报销是给到各项目拓客人员的带访激励，以增强拓客人员的积极性，各项目拓客人员需做到实报实销，最高限额200元/人/月，当月及时报销发放。报销时需在票据背面写上拓客人员姓名，带访日期，带访客户姓名和电话。渠道经理在填写的士票报销时除需提供费用报销单、票据粘贴单之外，还需提供*项目的士费报销明细，具体如下：*项目拓客人员带访打的报销明细表 *项目拓客人员带访打的报销明细表序号拓客人员日期的士票号票面金额对应带访客户姓名电话签字确认合计1李四2014年11月5日1234520张三123456李四202.03王强2014年11月21311360李生1233王强604.拓客板块负责人签字确认：项目负责人签字确认： 十四、团队建设团队建设主要指带访和成交奖惩之外的，组织优秀组员、组长以及带访、成交前3名和管理层进行集体活动的一种方式，以增强团队凝聚力和战斗力。具体团队建设的费用以项目负责人及各级管理层共同决定，按公司制度领取。十五、工资发放花名册必须严格按照公司模板提供，在工资表中必须如实填写拓客人员的姓名、身份证号、电话号码、银行卡号等等相关信息备查；不得克扣、截留拓客人员工资，需按集团定额标准予以结算，所有涉及考核以制度为准，现金扣罚，务必做好奖罚及支出台账明细，若未按公司要求进行工资发放，则直接处罚渠道经理，扣罚2000元/次；上交花名册、奖惩表、考勤表、工资表时务必保持真实一致，当月4大表格务必在下月3号之前整理完毕上交。若迟交，则项目渠道经理为第一负责人，报公司失职问责，造成的工资晚发影响由其全部负责；各项目拓客人员本人签字确认无误签字，统一上交公司相关人员审核，再交由营销部内勤最终审核无误后上交行政人事部核算考勤、财务部核算工资和奖金；公司财务核算完毕后，需将电子版返还至项目财务，由渠道经理及项目负责人签字确认后，将扫描件传递公司财务，方可发放工资；原件有现场财务交回公司财务存档，扫描件由各管理员存档； 十六、经费制度奖、罚及支出台账统一由渠道经理负责，由财务管理电子台账和现金，由项目负责人管理台账原件，各项奖罚与支出需组长及各板块负责人知晓，奖惩必须由当事人本人签字确认，每日更新，每周汇报给项目负责人签字确认方可进行奖罚和支出。奖罚及支出台账需公开透明，做到按章办事，若涉及到公费开支或团队建设，需进行组长及以上人员表决，并有当事人或参与人签字确认，并提供相应单据和发票；若无有效处罚台账，或不合格则处罚渠道经理200元/次；附件：拓客板块现金奖、罚及支出台账模板；1、*项目拓客板块罚款登记表*项目拓客罚款登记表编号日期姓名职务罚款事由金额罚款时间当事人签字组长签字渠道经理签字项目负责人签字入账时间备注12*月第一周（*日至*日）项目负责人签字：*月第一周（*日至*日）营销副总签字：2、*项目拓客板块奖金登记表*项目拓客奖金登记表编号日期姓名职务奖金事由金额发奖时间当事人签字组长签字渠道经理签字项目负责人签字出账时间备注12*月第一周（*日至*日）项目负责人签字：*月第一周（*日至*日）营销副总签字：3、*项目拓客板块日常开支登记表*项目拓客日常开支登记表序号日期事由数量单位单价总额经办人签字组长签字渠道经理签字项目负责人签字出账时间备注12参与团建人员签字：*月第一周（*日至*日）项目负责人签字：*月第一周（*日至*日）营销副总签字： 十七、该制度2015年12月31日前试行，2016年1月1日起另行通知。