多种开盘销售方式比较表.doc

多种开盘销售方式比较表销售方式基本作法储备方式适用条件注意事项摇号选房开盘现场通过公开摇号（抽签）确定客户购房顺序，按顺序让客户进场选房。不排序认筹比较适用于认筹客户数量较多的情况，客户数量与推盘数量之比一般不低于1.5避免过多客户不到场而出现冷场的局面；注意整个操作的公正性与透明度。分组摇号选房将认筹客户预先分组，每组控制在8-12人，开盘现场通过公开摇号（抽签）确定各组别入场的先后顺序，同组内客户按交筹的先后顺序选房。不排序认筹适宜客户诚意度非常高；供应需求数量都很大。注意整个操作过程的公正性与透明度；要清楚告知客户选房的具体流程。排队（按到场顺序选房）预先告知客户开始选房的具体时间，按客户到场的先后顺序进行选房。不排序认筹忠诚客户较多，容易在卖场形成人龙；客户心理不抵触此类方式；由于客户比较辛苦，在观望市场及高端项目要慎用.对外说法要明确是客户自愿行为，我方之前没有预计到；注意在现场为客户提供便利服务，避免客户出现抱怨，相互之间发生纠纷。按认筹顺序选房在规定的开盘时间内，按客户认购筹码的先后顺序进行选房。排序不选房认筹客户比较理性；认筹客户数量推盘数量.注意通过房源推介鼓励后期客户交筹；注意开盘现场的气氛营造，刺激客户集中成交。按筹码对应房号认购（一对一）客户认购的筹码与推出房源一一对应，开盘时客户只能选购筹码所对应的房号。排序选房认筹(一对一)需求供应高端市场较适合与客户的沟通置关重要，要保证客户对房源信息的充分消化；由于认筹时已进入实质性的房源推介阶段，要保证认筹单位的高成交率；开盘单位定价要与客户需求比较吻合，避免客户流失。按筹码对应房号认购（多对一）开盘推出的单个房源与多个客户认购筹码(控制在5个以内)相对应，开盘时根据抽签确定客户购房顺序，客户只能选购筹码所对应的房号。排序选房认筹(多对一)客户对房源品质有较高要求，需要进行房源推介，适当分流；对客户需求判断没有充分把握，需要保证推出房源的高成交率；需求供应与客户沟通，保证客户对房源信息充分消化；由于认筹时已进入实质性的房源推介阶段，要保证认筹单位的高成交率；注意整个操作过程的公正性与透明度；有意向认筹，尽快成交，开盘集中签约客户认筹时在开盘推售范围内选定意向单位，在取得销售许可后尽快分别成交，开盘时集中签约。排序选房认筹(松散)需求供应高端市场较适合客户认购筹码与意向单位对应，没有强制性，一个筹码可能对应13个意向单位；尽快分别成交主要防止客户出现流失，减少不必要的集中储客时间；开盘集中签约形式非常重要，关键要提升人气，扩大影响力。注：在摇号选房、分组摇号选房、按认筹顺序选房及按筹码对应房号选房（多对一）的销售方式中，为了有效的避免由于客户未到场而造成的现场跳空现象，从而影响现场客户的购房信心，一般会安排到场客户预先进行换筹，在对有效客户进行梳理后，再按原定的销售方式进行选房。附件7开盘认购流程图（换筹摇号）客户凭身份证和一份诚意金收据换取一个选房抽签号（背书姓名）。工作：换筹，收据后面背书物料：公章、客户换筹登记表、选房抽签号换筹区工作：摇号、公证人公证摇号结果，记录信息主持人在舞台上摇号，公证人员和工作人员分别记录摇号顺序表，并由传递人员将摇号信息传递至等候区物料：摇号记录表、摇号箱、乒乓球、便笺、记录笔摇号区摇号信息下传一个筹号限进两人工作：引导选房，确定选房结果，选房信息下传工作：核对并签订认购书工作：计算房款，打印认购书工作：检验号码、控制放人节奏物料：电脑、打印机、纸张、销控表物料：收据本、pos机、点钞机、销控表物料：摇号记录表、销控板、销控表、便笺、记录笔计算核对购房者的相关折扣、单价、楼号、面积和总价，并打印认购协议书收取定金，诚意金可抵充定金，开出收据，所有资料转交签约区签约区收银区选房区等候区入口处检验认购客户选房筹号并记录好摇号顺序表，根据选房区实际情况分批将客户放入认购区；物料：摇号记录表、便笺、记录笔摇号信息下传核对购房者相关资料、折扣、单价、楼号、面积和总价，并盖章。工作人员根据传单信息报选房人名字，业务人员导购，总销控人员选房引导，按顺序选房，销控表及时更新，在销控台登记选房结果客户签字确定，收取客户筹号卡工作：收钱，开收据填写销控表所有资料下传物料：销控表复核区所有资料下传选房信息下传