资金业务基础知识学习材料

-资金业务根底知识入门级*学习材料此学习材料分为三个板块：第一板块为关键词板块：此章节讲解了一些常规业务当中比拟常见的关键词和行业术语，包括银行业关键词、资金方关键词、融资企业关键词、行业术语及业务名词、需要注意的事项以及其他金融同行业的根底了解。学习目的是熟悉一下行业的根底术语，以便在业务沟通过程中不显得外行，不至于听不懂对方在说什么；第二个板块为技巧板块，简单讲一些做资金业务的根本技巧，属于本人的经历之谈，仅供参考。最后一个板块怎么做，了解我们的业务方向，业务模式、思维方式和一些业务品种，以及一些根底的门槛和要素，同时讲解做业务的根本流程，了解之后才能清晰开展工作。此学习材料，为入门级，适合完全不懂资金业务的人员学习，因此完全采用大白话讲解，尽量防止专业用语和专业知识，*些关键词如果还是难以理解，可以百度！本学习材料有很多容显得重复又重复，一方面是我想强调他的重要性，重要的事情要说三遍！另一方面是，很多容在资金业务里都是关联的，所以有重复性，不要觉得啰嗦！此资料不要给外人看，更不要给融资企业看，有些容不利于传播，一旦传播会影响做业务，所以切记勿外传！关键词板块一、银行业关键词 1、银行分类： 在金融行业，经常会听到有人说4+9银行，分别指的是4大国有银行和9家股份制银行，四大国有银行为中农工建，中国银行，农业银行，工商银行以及建立银行，九家股份制银行分别为交通银行，民生银行、招商银行、浦发银行、兴业银行，光大银行，平安银行，华夏银行，银行。随着金融市场的快速开展，股份制银行数量不断增多，出现了如渤海银行，恒丰银行，浙商银行、广发银行等，而交通银行也被列入了国有银行行列，因此，现在的国有银行为5家，股份制银行有13家，所以，4+9银行只是以前的说法，只不过是大家习惯了，现在还习惯用4+9这个说法而已。为什么要了解4+9的概念？因为在后期做业务的过程中，很多业务是有级别门槛限制的，不同的银行操作方式不同，操作本钱和流程都不同，所以，很多人在实际操作时会问，业务银行是什么银行，或者*个融资产品在哪个银行才能做，例如，*些业务只做9大行的一级分行，4大行只做二级分行以上等等，这个时候你就要明白，这里所说的4和9指的是哪些银行！另外，除了国有和股份制银行之外，还有三家政策性银行，国家开发银行简称开行，进出口银行简称口行，农业开展银行简称农开展，这三个银行是国家在*些领域做特殊业务而成立的，属于历史产物，一直不针对老百姓和企业做业务，虽然目前都已经局部业务市场化了，但是市场参与度还非常小，我们知道就可以了，暂时无需去了解他们太多，因为市场上的金融业务与这三个政策性银行有关联的特别少，很少有接触！除以上国有、股份制、政策银行之外，还有城市商业银行简称城商行，例如银行，银行，银行等，这些一般都是当地政府财政作为第一股东成立的地方性质的商业银行，规模一般都不大，还有银行，银行等，是省级的商业银行，也是城商行，只是规模偏大而已。其次，还有农村商业银行简称农商行，就是农村与城市的区别，这类银行时农村级别，规模更小，还有农村合作信用社简称农信社，除了4+9和城商行可以多了解和接触之外，农商行及农信社就无需了解太多了，因为大的资金业务根本上不和他们合作。所有银行都要归银监会以及央行管理央行，全称是中国人民银行，是国家金融、货币的管理机构，不对个人和企业做业务一行三会也会经常听到，一行指的就是央行，三会分别是银监会、证监会、保监会，分别监管银行业、证券业、保险业。2、 银行权限银行组织构造方面，分为总行、一级分行、二级分行、分行营业部、一级支行、支行、营业网点。级别越低，该行的业务权限就越小，因此，很多业务支行是做不了的，需要上报二级分行批复，甚至一级分行或总行，所以，在日常的业务中，会经常涉及到权限问题，例如银行贷款，支行可批复的贷款一般就几十万或几百万，超过一定额度他就没有权限了，而我们做的业务都是一亿元起步，所以，我们大局部业务都是和二级分行和一级分行合作，城商行只和总行合作，农商行和农信社根本上不做业务。因此，在开拓业务的时候，客户资源方面，尽可能多接触大型融资企业，融资额度1-20亿之间，银行资源以分行级别为主*些业务4+9的支行以及城商行总行也可以操作，以实际情况而定。同时，银行资源方面，我们需要对接业务的人都是行长或业务副行长级别，但是银行的人脉资源，一般都由融资企业自己去建立和维护，我们除了自己的一手人脉关系之外，无需主动去开拓银行资源，而是把开拓银行行长资源的工作转嫁给融资企业去做。3、 银行业务从资金业务层面，银行业务分为三类，一类是表业务，一类是表外业务，一类是中间业务；所谓表、表外，指的是银行的资产负债表，做业务的时候，我们会经常听到表、表外两个词，表业务，就是该项业务的发生会影响资产负债表中的资产或负债的比例或金额，信贷额度等，例如吸收存款而产生负债因为钱是老百姓的，存在银行，银行要给利息，属于银行的负债，发放贷款而产生的利息收入，都是表业务；表外业务是不在资产负债表上反映,如,担保业务例如银行保函业务、银行承兑汇票业务、贷款承诺等，这些业务在一开场是不记录在资产负债表里面的，属于银行的或有债务或或有损失，随着业务的开展，表外业务很可能转换成表业务。目前，金融自由化使得商业银行的存贷款利差越来越小，互联网金融以及其他投资领域的活泼度，使得大量资金外流，银行吸收存款的压力巨大，因此银行只有通过开展中间业务和表外业务获得生存。中间业务就是我们熟知的代客户转账、汇款、结算等，这些业务很多时候与表外业务混淆。所以只要记住表、表外两个词汇就行了。中间业务与表外业务都不在商业银行的资产负债表中反映，二者有的业务也不都占用银行的资金、银行在当中发挥代理人、被客户委托的身份；收入来源主要是效劳费、手续费、管理费等。其区别是：中间业务更多的表现为传统的业务，而且风险较小；表外业务则更多的表现为创新的业务，风险较大，这些业务与表的业务一般有密切的联系，在一定的条件下还可以转化表的业务。我们做的业务大局部都是表外业务，因为一旦形成表了，就影响了银行财务报表的本钱和收益比率，还要占用银行的授信额度，占用存贷比规模，银行还要提取风险准备金，所以银行也愿意做表外业务，赚的钱都是自己的，不用表达在资产负债表里，不占规模。4、 银行授信、授权授信，官方有解释，但是不易懂，简而言之，授信就是银行给企业授予的信用，例如，工行为*企业授信5亿，期限1年，则，这个企业就可以在工行批复的授信额度申请资金支持，1年使用，过期须重新申请、审批。授信有中期以及长期的，如三年或五年，甚至更长，但是这些根本上限于国企、央企等大型优质企业，民企一般授信都是一年。授信分为很多种，有集团授信，综合授信，部授信，公开授信，特殊授信，专项授信等等，这个暂时无需学习，因为相对专业，不容易理解和记忆，只要记住授信一词即可。授信不能等同于贷款。授信是一种风险控制的总的概念。贷款是银行或其他信用机构向借款人所作的实际借款,须在一定期限归还并支付利息。客户对银行的需求不仅包括贷款，还有开银票、开保函、信用证等。授信包括了银行的表、表外业务，每个业务都会有单独的授信额度及期限。因此，企业有了银行的授信，并不代表企业就可以拿到银行的贷款了，因为授信是银行对企业综合评估做出的信用评级，和对企业做出的在一定期限给予的信用保证，但是，企业找银行贷款或者开具保函、银行承兑汇票等，还要承受银行针对*项业务的专项调查和评估，是否能获得贷款还不一定，但是，企业拥有了银行的授信，起码代表银行对企业的认可，我们喜欢这样的客户，没有银行授信的客户，找我们融资，根本上难度非常大，但并非没有时机，一单一议。授信与授权的区别：授信与授权相比，最本质的区别，他们所指的对象不同。授信的对象是银行贷款客户，授权的对象是银行下级行。 5、贷款承诺是指银行承诺在一定时期或者*一时间按照约定的条件，承诺贷款给企业的协议书，属于银行的表外业务，是一种承诺在未来*时刻进展的直接信贷。可以分为不可撤消贷款承诺和可撤消贷款承诺两种。对于在规定的借款额度银行已经做出承诺但尚未贷出的款项，客户必须支付一定的承诺费。 不过，贷款承诺属于银行部的业务，该承诺不受银监会和央行监管，所以银行非常容易违约，因此，很多融资企业拿到了银行的贷款承诺，之后在市场上找过桥资金，等贷款下来就还钱给资金方，可是，这样的银行承诺我们是不信任的，违约时机特别大。 6、局部银行业务银票：全称是银行承兑汇票，简单的讲，就是企业在银行存入一定比例的保证金，银行为企业开出银行承兑汇票，然后企业拿着银票去付款，完成交易。则，为什么企业不直接拿钱去交易，非要换成银票呢？一般情况下有两种情况，一种是企业采购货物，货物还没收到，不敢保证交易是否顺利，所以先不给供给商钱，而是给银票，纸质银票最长有效期是半年电子银行承兑汇票有效期一年，在这个期间，如果发生纠纷，企业可以和供给商周旋，可以最大限度防止损失。第二种情况是企业在银行获得了授信，然后找银行申请贷款，银行不愿意给现金，或不想占表规模，所以开出银票，然后让企业拿着银票自己去兑换成现金。银票业务我们暂不接触，了解就行了。协议存款：简单的讲，就是非银行类的企业到银行去存款，但是存款期限和利率由双方协商决定，然后签订协议存款合同，这类业务一般都是大额资金或长期资金，银行才会给出比拟有优势的存款利息来吸引该存款。我们也可以向银行提供协议存款资金，但是开户名称不是普通的民企，大多数情况下都是基金公司的资金或者券商的资管方案资金，这个要提前和接款银行商议，看看他们对资金性质有没有特殊要求，如果没有特殊要求，这类业务我们可以洽谈，但是需要注意的是，能签署协议存款的银行是有权限限制的，很多级别的银行没有权限签署协议存款。 同业存款：简称同存，同业，指的就是同行业，这里说的同业指的是交易双方都是银行，同业存款就是A银行把钱存到了B银行，这就是简单意义上的同业存款，此类业务接触的不多，先了解同业存款的概念，后期如果有业务需要再细致培训。 同业拆借：简称同拆，同上，就是A银行到B银行去借钱。无论是同业存款还是同业拆借，交易双方首先要彼此给予对方授信同业授信，然后在授信额度操作，同存利率或同拆利率根据国家指导利率的根底上双方协商。这两类业务我们都可以操作，只是价格很敏感，利润很薄，只是顺带着在人脉圈里做做而已，不是主项，如果有业务，还要考虑银行操作此业务的权限问题。保函：又称保证书，是指银行、保险公司、担保公司或个人应申请人的请求，向第三方开立的一种书面信用担保凭证。一般情况下，市场上的保函指的都是银行开出的保函，虽然很多国企和央企自己也出保函，但是被认可的程度很低；银行开的保函，在市场上分为两种，一种是上网保函，一种是不上网保函，上网，指的是本保函已经在央行中央人民银行上做了登记备案，在央行官网简称央行大网可以查到这个保函，不上网就是没有在央行大网上登记，但是在本行系统做了登记，例如本保函是工商银行开出的，则，在工行总行的官方系统，都可以查到。一般情况下市场上的保函都是不上网保函，很多中间人认为挂在本行的上就是上网保函了，其实是理解错误，如果真的是上网保函上央行大网，这个保函根本不会流通到市面上，直接在银行间就兑现了。保函还分为很多种，保兑保函、融资类借款保函、履约保函等等，最受欢送的就是融资类借款保函，但是切记，保函只有二级分行甚至一级分行才有权限开具，支行没有权限开保函，也没有权限给企业授信，所以保函类业务对开函银行的级别要求很严格，这类业务我们也可以接触。三方委贷：也称为委托贷款，此类业务是银行的正规业务，交易相对简单，例如，我们是资金方，融资企业找我们借款，我们无法直接放贷，所以委托银行向企业发放贷款，银行作为被委托人，帮助我们监管这个企业，但是，无论企业到期是否还款，银行都没有法律责任，他们只是受委托而已，赚取委托管理费，因此，这个业务虽然是正规银行业务，我们也不做，原因很简单，我们的风险无法控制。保理业务与应收账款质押贷款：与保理业务相似的，容易弄混的业务是应收账款质押贷款，应收账款，指的是融资企业拥有的远期收益权，例如A企业销售商品给B企业，B企业采用分期付款的方式结算，这个时候，B企业就等于在一定时期，欠A企业的钱，这个远期欠条就是A企业的应收账款，A企业拿着这个远期欠条找银行做质押进展贷款，就是应收账款质押贷款的根本含义。而保理业务，也是针对企业的应收账款进展融资的活动，不同的是，保理是买断企业的应收账款，企业卖出应收账款所有权之后，与之不在有关系了，后面的债务催收工作由保理商去完成，而应收账款质押贷款则不是卖断所有权，到期融资企业要向银行归还贷款本息，赎回应收账款所有权。国保理主要包括应收账款买断和应收账款收购及代理，保理商有专业的商业保理公司，以及银行可以根据融资企业的资金需求，收购企业的应收账款，帮助卖方解决流动资金短缺问题。保理分为明保理和暗保理，还包括有追索权保理、无追索权保理。市场上做的根本上都是有追索权的明保理。以上银行业务，是我们经常遇到的，也是市场上操作比拟多的，要做到心里有数，有些我们正在做，有些可以做，但是要看具体条件和收益情况酌情处理，有些我们不做；另外，还有很多其他银行业务，但相对专业，以后接触到了在详细讲。以上讲到的业务，只要涉及到银行的，都要考虑银行的级别和权限，*些级别的银行并不是所有业务都可以做的，他需要向上级申请，上级下发授权，我们要看业务授权的原件才可以对接。另外，本学习材料所讲的一切名词，都只是最根本层面的理解，在实际操作中，还会涉及到很多法规、条款以及条件，所以，本学习材料只能作为初级认知，还不能作为专业培训资料，逐步深入吧。二、资金方关键词1、融资产品我们作为资金方，或者资金方的代表，对外做业务的时候，一定要明白自己的立场，我们不是对外销售金钱的业务员，我们是融资企业的融资参谋，我们在帮助他们解决最大的难题！所谓上赶着不是买卖，要把握好这个尺度，千万不要做成资金方求融资企业的姿态。资金方永远都是卖方市场，我们有钱，企业是求着我们的！在这只讲解我们设计融资产品的思路，具体的融资产品说明书后期有客户的时候会提供专业的、完整的资料给你，并临时培训产品专业知识。融资产品一词，只是我们公司部的专业术语，并非市场上的中间人惯用的词汇，融资产品可以理解为融资方式，操作模式等，就是我们设计什么样的交易构造，来完成企业的融资目标，这个交易构造就是融资产品，在实际业务操作时，会经常遇到企业咨询，问我们以什么方式给他们放款，这个时候，我们放款的交易构造与流程其实就是融资产品。首先，任何一款融资产品的设计，都离不开三个最根本的要素，第一，交易构造是否合规合法，比方*些客户找我们洗钱，或收放高利贷等，我们就无需接触了。第二，企业拿什么来还钱，也就是要考察、评估他的还款来源和还款方案是否合理，真实，靠谱。最后一点，就是万一企业到期还不起怎么办，也就是：增信措施是什么增信措施在下一章讲解？这三点要素，需要牢牢记住，要贯穿整个过程，从认识企业到后期沟通到实际操作，都离不开这三点：是否触碰法律，你拿什么还我，还不起怎么办。切记，我们自始至终所做的工作，无数个细节和流程，其实都是在围绕这三点开展，一旦偏离或疏忽，就会出现极大的风险，而把控好以上三点，并在每个细节之处做的严谨，靠的就是长期的专业知识学习和积累了。2、 通道通道，就是我们的资金给到企业账户所需要经过的途径，为什么要绕弯子呢？为什么不能直接把资金给融资企业呢？首先，我们不是银行，也不是信托等金融机构，没有发放贷款的金融牌照，其次，公司章程以及贷款通则第六十一条明确规定企业之间不得违反国家规定办理借贷或者变相借贷融资业务；如有资金往来，不允许有利息收益。因此我们无法直接把资金给融资企业，则，我们就要在交易构造中增加通道或称为通道商来实现资金的流通。通道一般情况下，是指有金融牌照的机构，例如信托公司、证券公司、基金公司、基金子公司以及银行等。在设计融资产品的时候，我们会根据不同的情况，根据不同的客户，设计参加不同的通道商。例如，我们增加一个信托公司做通道，然后，融资企业向我们指定的信托公司申请五亿信托贷款，在递交相关企业资料，办理相关手续之后，该信托公司为这个企业成立一款定向发行的信托方案单一信托方案，然后，我们出资五亿购置这个信托方案。这样，我们的资金就到达了信托公司账户，信托公司获得资金之后，立即向融资企业发放信托贷款，这样，我们的资金合理合法的输出用于投资信托方案，而不是对企业直接发放贷款，信托公司合理合法的发放贷款信托公司有发放贷款的金融牌照和资格，企业合理合法的获得贷款通过发行信托方案募集资金，获得信托贷款，而不是的企业间借贷。这就是通道的作用。至于上面的案例中，存在的贷款风险，则还是要在交易构造中设计企业的增信措施环节，只有企业的增信符合我们的要求，信托公司才会帮助发行信托方案，否则一旦企业无法兑付本息，风险就转移到信托公司了，因此，还是那句话，问企业拿什么还我钱，还不起怎么办，因此，只要增信措施到位，资金就会相对顺利的发放到企业账户。通道商有很多，根本上都是我们资金方自己匹配的，无需客户提供，利用通道商的交易构造也有很多，例如设计一款信托方案，或者和证券公司合作，设计一款资产管理方案，或者和银行合作，设计一款理财产品只要融资企业能够想尽一切方法来满足我们的风险控制要求增信措施，我们就可以为其专门设计一款融资产品，为其输送资金。3、 额度、期限、点位 所谓额度，指的是企业用款的数额；所谓期限，指的是资金需要使用多久？所谓点位，指的就是融资企业获得资金所需要付出的总本钱。例如企业找你融资，你首先要问用多少钱融资额度，此款打算用多久资金使用期限，能承受多少点位可以承受多少本钱，多少利息一般情况下，我们比拟喜欢一年期的业务，期限越长，风险越大，单笔业务的额度1-20亿，但是3-5亿比拟好操作，点位根据不同的融资产品和客户会有调整，一单一议。4、贷款利率、额外贴息所谓贷款利率，就是最终借款合同上所显示的融资本钱，例如合同上写明，年化融资本钱或称贷款利息为7.8%，则，融资企业每年的贷款利息就是融资总额的7.8%，然后根据合同约定，按期还本付息，支付利息的周期也根据交易构造另行规定，有按季度付息的，有半年付息的，也有到期与本金一起归还的。额外贴息，指的是合同约定的贷款利息之外的费用，一般情况下，贴息包含了很多费用在里面，包括通道费，利息补偿费，公司参谋费等等，甚至包含中间人的好处费。所以，企业的最终融资本钱其实是包含合同利率与贴息两局部本钱，例如我们对外报价为11%，这里面可能合同本钱才9%，而额外费用要2%，企业总本钱是11%，在结算方面，利息要按照合同约定按期支付，而贴息则是在业务操作完成时，一次性支付。以上点位只是举例，不是最终报价三、融资企业关键词1、六证一卡融资企业首先要提供营业执照等六个证件以及贷款卡。特殊行业还需要提供特殊的审批证件，这个是初步判断企业是合法的法人组织的根底材料。2、 财务报表财务报表一般都需要经过审计的财报，最好提供三年期完整的，以及最近一期的。未经过审计的，暂时可以不提供审计报告，但是如果企业具备融资条件，后期还要补充审计报告。3、 融资申请企业需要提供一份融资申请，说明企业简介、允许本次对外融资的股东决议、法人及财务总监的明及简历，融资额度、期限、可承受利率、用款方案、还款来源、担保情况以及其他需要说明的事项。4、 担保人材料任何一个企业找我们融资，都会要求提供我们认可的担保人或担保方式，这个根据不同的企业和不同的融资产品而决定需要提供哪些资料，例如我们需要银行担保，则企业就要提供银行的保函、回购函等等我们认可的担保方式，并且这些资料要与企业的授信配套，关于这一点，在后期实际操作业务时，根据不同的融资产品临时找企业补充资料即可。如果融资企业提前就已经自主设计好了融资产品，然后到市场上找资金，则就把他全部具备的资料收集齐备就可以了。例如，很多客户我们不是一手的人脉关系，而是通过其他中间人转介绍认识的，而这个企业已经从银行开出了保函，现在只是找资金而已，这个时候就不需要我们帮助设计新的融资产品了，而是直接操作他的保函融资，具体是否符合我们的要求，后期在我们向客户提供的融资产品说明书里，会详细的说明我们需要的担保人资质、担保方式、操作流程、融资本钱、期限以及额度限制等信息，然后拿着这些信息去与融资企业的资料匹配就可以了，匹配上了直接操作，匹配不上，双方再进展沟通。5、 增信措施目前在市场上，根本上没有完全靠信用就可以获得大额资金的，小额资金完全靠信用的还存在很多，例如信用卡透支，就是一种银行对持卡人的信用敞口，也是授信的一种方式，又例如银行或者小额贷款公司针对公务员推出的无抵押小额贷款等，但是，大额资金没有全完靠信用获得的，非常优质的企业，最多也就可以获得一定比例的信用敞口，而不可能完全靠信用获得资金，因此就必须有额外的担保、抵押或其他形式，这些形式就是增信，所谓增信，就是企业利用其它手段为自己增加信用。我们在做业务的时候，会着重考虑融资企业的增信措施，如果企业本身不具备融资条件，则，就要他在外部去争取增信，增信措施有很多，例如找银行开出保函进展担保，例如找国企央企做担保，例如提供第三方优质资产做抵押等等。增信措施在*些时候由我们提出，例如，我们对客户说，我们只认银行的保函，还必须是一级分行开具的保函，还要有配套的授信才可以等等，然后由企业自己去找银行开保函，他如何开出来，我们不管，我们只认最终的结果，他符合要求，我们就放款。有的时候增信措施是企业提前自己准备好的，例如他有优质的抵押物或担保人，然后拿着这些增信措施来找我洽谈，看看是否可以帮助他融资，这个时候我们就要一单一议了。 6、融资本钱这一点在上一节讲过了，融资本钱实际上就是贷款利率+额外贴息的总和，只是站在不同的角度叫法不同而已！不同的融资企业，他们会有自己可承受的融资本钱，例如政府客户，或国企央企，他们要求的融资本钱很低，一般都在8%/年左右，而民企，10-12%都可以承受，对于敏感行业，例如地产或矿业，15%以上也愿意，这个就是市场化了，随行就市，对外做业务，只和客户确定我们有真实的资金，但是具体合同上的贷款本钱，需要审核企业资质以后具体而定。7、 银行授信及尽调报告如果企业有银行授信，或者曾经在银行贷过款，则需要企业提供授信批复的复印件和尽职调查报告复印件。这两个资料很多企业不具备，但是我们要询问企业是否具备，是否可以获得，做到心里有数，以备评估企业的融资时机。四、 行业术语初期可能接触到的行业术语及业务名词口子：行业术语，但不是金融机构的用语，所以，在和中间人之间沟通的时候可以使用，在与金融机构的人沟通时，不要使用江湖用语，显得不专业！ 口子是相对而言的，指的就是客户，对于资金方，我们说的口子就是指融资企业客户，对于融资企业而言，口子就是指资金方。例如，有行业的中间人向你递单的时候，一般会说，有个口子你能不能做，首先你要明白他说的口子是代表哪方面，他是有融资企业资源，在找资金资金口子，还是他有钱，让你帮助找融资客户企业口子。中间人：行业术语，中间人就是向你递交业务的人，中间人还分为几手，如果可以直接对接融资企业的法人，或者直接对接银行行长，一般情况下我们称为一手，如果他也是从别人那得来的信息，那就说不定是几手了，信息的可靠程度以及准确度都要评估。摆帐：业务名词，例如，很多企业需要完成*些目的，但是需要有足够的资金给对方看，对方才会与他签协议，这个时候，他就会到市场上找资金，放在他的账户上，然后给别人展示，证明自己有钱，这类业务就叫摆帐。 摆帐的方式有很多，我们目前做摆帐的方式是，我们把资金存入融资企业账户，然后形成存单，存单我们要质押给通道商，通道商把资金提前给我们，我们解套最后等于通道商拿资金做了摆帐，但是我们要先做前手，这个期间，资金一直在企业账户，可以随时查账，只是这笔资金不能用来流动了，因为是抵押品，等摆帐期限到了，企业把这笔钱提出来还给通道商。商票贴现：业务名词，商票全称是商业承兑汇票，由企业开出，例如，A企业与B企业做交易，但是暂时A没有现金做结算，只能开商业承兑汇票给B，A承诺在商票到期时，B企业拿着商票来找A，A给B兑付现金。B拿到商票后执行交易合同，供货给A，但是B一般情况下不会等到商票到期找A结算，而是到市场上向第三方转让该商票，提前获得现金，例如B打折后将商票转让给了C企业，C企业到期找A兑付现金，从中赚取差价这里面涉及很多法律条款，例如票据是否可以背书转让，是否有对上一手的追索权等，后期你再慢慢学习。银票银行承兑汇票代表的是银行信用，到期由银行兑付成现金，而商票则代表承兑企业自己的信用，企业信用肯定不如银行信用，到期很可能没有钱兑付，甚至有钱也不兑付，所以商票一般情况下都跟着银行的保兑保函，或者银行的融资类借款保函，到期如果企业不兑付，则由银行代为兑付，但是风险还是很大，所以很少有人敢接商票贴现的业务，我们公司正在设计商票贴现的产品，等出台之后再给你培训，目前如果有这类的客户可以先谈着。贴现：业务名词，上面讲到的银票、商票，他们都想拿到票据之后提前换成现金，这个换成现金的过程就叫贴现，银票可以直接拿到银行贴现，也可以卖给专业做票据贴现的人我们称为票贩子，贴现也分几种，直贴和转贴，还有再贴现，票贩子也有很多操作手法，例如光票买断，代打保证金开票，上门核行核票，网上核行核票等等，银票还分为国股和股份等，就是这个银票是哪个银行开出来的。 我们不做银票业务，也就涉及不到银票贴现，所以了解就可以了。但是，我们正在开发商票贴现的产品，到时候如果可以做了，临时向你提供产品说明书和进展专项业务的培训。回购函：业务名词，一种担保措施增信措施，指的是银行在出售证券等金融资产时签订协议，约定在一定期限后按原定价格或约定价格购回所卖证券，以获得即时可用资金；很多企业的增信措施就是到期回购的承诺，该承诺有企业自己开出的，也有银行开出来的，我们接触的多是银行回购函回购承诺，例如，融资企业以商票或借款合同向我们融资，然后我们之间形成债权与债务的关系，我们就有了未来*时期的债权收益权债权到期的贷款收益，这个债权收益权到期时由融资企业或*银行回购回购商票或借款合同，以此保证资金方的资金平安回收。这类回购函在法律上只是一纸承诺，仅受合同法约定，法律作用很小，所以一般情况下我们不认这类函件不认这类增信措施，除非出函的是级别很高的银行，例如四大行的二级分行或一级分行才可以考虑。追索权：法律名词，简单的讲，追索权就是归还请求权，例如上面商票贴现中举的案例，C企业拿着A企业的商票，但是这个商票是从B企业那背书得来的，如果到期A企业不结算，C企业可以找B企业追索，让B付款，如果这个时候合同约定C没有对B的追索权，则C就比拟倒霉了。在实际业务中，很多业务都涉及到追索权的问题，特别是标的物经过多手背书转让的，一定要调查清楚对上一手是否有追索权。兜底：行业术语，并非官方用语，兜底实际上就是担保的另一种叫法。大多数情况下，我们会要求融资企业向我们提供增信措施，而我们最认可的措施就是让融资企业提供兜底银行，也就是说，企业找我借钱，我需要银行做担保银行兜底，简称兜底行，企业如果不还钱，则由银行来代偿，至于兜底的方式有很多种，例如保函、债权买断协议、回购函等，一单一议。机构：名词，行业术语，指的就是金融机构，例如银行、信托公司、证券公司等，机构业务，指的就是金融机构的业务，我们实际上就是做机构业务的，虽然我们不是机构的人。抽屉协议：行业术语，指的就是没有在上级银行或系统登记备案的*些协议、合同，或承诺书之类的，也可以称为暗保协议，*些银行行长私下签署的，盖了银行公章，只是不公开的，但一旦发生法律纠纷，却又具备一定的法律效力的协议或合同。信托方案：业务名词，由信托公司设计、设立、备案、发行的融资类工具，面向广阔投资者发行，具备条件的投资者购置信托方案，获得固定收益，然后信托公司把募集来的资金投资到指定的工程或企业上。信托方案有集合信托与单一信托两种，集合信托需要到银监会审批，面向合格的老百姓投资者发行，单一信托需要到银监会备案，针对特定的投资者发行，不面向老百姓。资管方案：业务名词，全称是资产管理方案，由证券公司设计发行，向证监会审批，其他和信托方案差不多，分为集合与定向两种。过桥资金：业务名词，举例，*企业欠银行的贷款，到期还不上了，想要找一笔资金归还银行的贷款，然后赎回在银行的抵押物，赎回之后，再次抵押给银行获得新的贷款，然后用新的贷款归还过桥资金，这个业务就叫过桥资金业务。这类业务风险很高，所以根本上我们不操作。对押：这个是纯粹的江湖术语了，所谓对押，就是资金方和融资企业方互不信任，都担忧对方是骗子，然后双方对押保证金，一般都是几十万甚至百万以上，谁违约，谁就把对押的资金赔偿给对方。也有专业的骗子，专门设计圈套去骗对押保证金的，所以，我们不做这类江湖气息太浓的业务咱们是专业金融人士，至于对方是否相信我们，我们首先前期不收取任何费用，另外，我们随时欢送企业方以各种方式方法来调查我们，相信了就做，不相信就不做，不强求。资金共管：指的还是上面的对押资金，很多中间人会给我们提供一些他们设计好的交易流程和操作方式，其中就会设计一些风控的方式方法，例如缴纳保证金，但是又担忧被骗，则提出保证金双方共管，谁也不离开对方的视线，等业务操作完成如数退还等等，同上，这类江湖做法我们不做，低端没档次，风险还大。资金证明：业务名词，与摆帐业务相似，不同的是，资金证明只是把资金存入客户的企业账户24小时，隔夜之后，银行会给企业出具一份该时段账户的资金余额证明不是流水单，是专业的资金证明，然后资金方就可以把资金转回自己的账户了，客户拿着这个资金证明去做业务，出示给别人看，证明自己有钱。非存款：业务名词，非存款，对应的是存款，所谓，就是光明正大的意思，非，就是有见不得人的地方，存款本身是合理合法的，储户的资金受法律保护，但是很多银行吸收非存款，其目的就是要私下动用储户的资金，然后把储户账户里的资金转账给*企业使用，虽然有一局部资金方愿意做非存款，从中获得高额的回报，但是此类业务风险极大，并且交易过程存在很多法律隐患，因此，你记住这个非存款一词即可，此类业务要敬而远之。则非存款业务不做，是不是存款就可以做了呢？是的，可以做，只是真正纯的存款业务非常非常少，都是有猫腻在里面的，所以，这类存款业务我们都很少接触，除非整个交易流程是非常的绝对正常的吸收存款业务，但是，任何存款业务，除了银行支付的正常存款利息之外，一般都会有企业额外付贴息，资金方赚的也是贴息的收益，可是，即便是纯存款，也是涉嫌高吸揽储的，触碰了法律红线，因此最好不要在这个业务上浪费时间。非标业务：在金融市场业务中，所谓的非标，指投向于非标准化资产的业务，如信托收益权，资管收益权等，这类资产因为工程差异性很大，无法形成标准化的业务模式、合同文本、操作流程，所以叫非标。与之相对的是标准资产，如债券、票据、大额可转让存单等。资金池：从字面含义来讲，就是把资金聚集到一起，形成一个像蓄水池一样的储存资金的空间，通常用在银行、集资投资，房地产，或是保险领域。保险公司有一个庞大的资金池，赔付的资金流出和新保单的资金使之保持平衡。银行也有一个庞大的资金池，贷款和存款的流入流出，使这个资金池根本保持稳定。基金也是一个资金池，申购和赎回的，资金流入流出使基金可以用于投资的资金处于一个相对稳定的状态。 以上行业术语只是行业一局部，这里也只是粗浅的讲解一下，目的是当听到这些术语的时候，心里大致有数，知道是什么意思，但是如果想更细致的了解以上术语，特别是专业术语，则需要多学习，可利用百度或专业书籍。五、需要注意的业务 过桥资金、银票贴现、境外资金入境，换汇，信用证，资金证明，非存款、三方委贷、外保贷、敏感行业及偏远地区客户，外资银行业务，以上业务尽量不要参与，也不要浪费时间，流程繁琐，风险大，成单难，甚至有些还存在法律隐患。六、 其他同业 了解一下金融行业的其他同业，有助于了解金融行业的资金构成，和业务分布：信托公司：看附件证券公司：看附件基金公司：看附件城投平台城投公司：这个是历史产物，2015年1月1号开场，城投公司的融资功能就取消了，以前，城投公司都是各地政府出资成立的，属于政企，代表政府对外融资，政府出土地做抵押品，或地方财政出人大决议进展担保，因为政府直接面向资本市场融资，只能发政府债，其他金融产品不能涉及，所以才成立城投公司可以理解为城投公司就是政府融资的一个通道，融资之后，政府主要以平台公司经营收入、政府公共设施收费和财政资金等作为还款来源。但是这类公司被取消代表政府融资资格之后，只能作为普通企业来进展融资业务了，不能代表政府，政府财政也不允许为他们提供担保了，可是，政府可以作为第三方担保人的身份，提供土地等担保物为城投公司提供担保，虽然和以前的操作方式一样，但是法律关系变了。 此类业务依然可以操作，针对政府客户以及城投公司客户，有很多方式可以沟通，难点在于他们不能承受太高的融资本钱，所以我们不愿意做，不赚钱！小额贷款公司：小贷公司目前只是一般性质的工商企业，不属于金融类企业，放贷的额度，最高不能超过注册资本1.5倍，而且不能吸收存款，只贷不存限制了小贷公司的开展目前国家已经完成了小贷公司管理方法的修正，但还没有正式出台，出台之后小贷公司的身份会有所提升，放贷规模也没有了限制，但是小贷公司的经营围以及区域依然受限制，同时，国的小额贷款公司整体不算规，专业人员欠缺，大局部都是做民间高利贷出身，由于资本金有限，所以也只能做些比拟小的业务，最严重的现象是，极大局部小贷公司都违规在民间借入高利贷，然后利息翻倍之后再贷出去，违规的隐患极大，同时高额的融资本钱破坏了实体经济的正常开展环境，因此，尽量不要与这类公司产生穿插合作。在你初入资金圈时，也许会有很多人误解你是做小贷的，这个无需解释，只告诉他我们做的是机构业务，额度一亿起步，利息年化不超过12%就可以了。担保公司：担保公司分为融资类担保公司和非融资类担保公司，前者属于有金融牌照的公司，允许做资金业务的担保，而后者只能做合同担保、履约担保、物权担保等，实际上是不允许直接参与资金业务的。另外，担保公司与小贷公司一样，只能做本地业务，经营围与经营区域有严格的区域限制，担保公司对外担保的总额度不能超过净资本的10倍，单笔业务的担保不能超过净资本的10%。目前大局部担保公司都杠杆非常严重，担保额远远超出了净资本的10倍，风险隐患极大，行业不规，所以，在实际业务中，我们几乎不信任任何担保公司，包括国企、央企的担保公司，因此，如果融资企业的增信措施是担保公司做担保，根本上是无法操作的。投资公司：投资公司是个泛泛之称，里面包含了VC风险投资、PE私募基金和一般性质的投资公司，目前很多互联网金融以及私募基金都打着投资公司的旗号，但是经营围都是非法集资、放高利贷等，也有一些比拟正规的投资公司是在做三方代售，例如代理销售信托产品，债券，理财产品等，也有一些代理了银行业务。这类公司暂时无需关注，但是可以从这些公司里面开发一些优质的中间人，他们客户资源比拟多。P2P：互联网金融下的产物，这里无需多讲，因为立法还没出台，大家都在灰色地带，诈骗、非法集资、跑路现象极多，暂时不要参与，不要与之合作。但是可以多了解，毕竟互联网金融国家是支持的，也是未来的方向。相关资料可以百度或看行业白皮书。众筹：众创、众扶、众投、众筹等，根本上都是一个领域的业务畴，借助互联优势，实现工程与资本的对接，此类业务多是股权合作或产品、效劳合作，而我们做的是债权类业务，所以了解一下就可以了。相关资料可以百度或看行业白皮书。技巧板块 本节纯属个人经历之谈，不作为学习材料，仅作参考，要尽可能的利用自己的优势和特长来解决问题。1、 如何寻找目标客户此节不能过多的培训，因为我公司员工会有系统的培训，并且在日常工作中会时时提供帮助和调整，大局部时间都在专职做业务，可以有效的利用有效渠道如参加专业的QQ群、参加行业人士各种集会、利用金融同行转介绍等，而你无法专职做这个业务，因此，寻找目标客户只能通过自身的人脉圈来逐步拓展！首先可以在圈建立自己的口碑和定位，把自己融资参谋的身份传播出去，可以适当借助我公司代理人的身份，把我公司的资源当成自己的资源，告诉人脉圈，你可以做大额资金业务，你有很广泛的金融机构人脉资源，你公司有足够的资金实力，可以随时邀请客户到我公司来做客、考察、洽谈，我亲自来帮你做接待和对接业务。传播自己的实力，其目的就是尽可能快速的让融资企业知道你，然后通过熟人介绍迅速对接到融资企业的负责人或银行行长等。如果有时机接触到融资企业负责人，是最正确状态，如果只是接触企业下面的办事人员或只是接触中间人，则，尽量不要说得太细致了，因为他们也不懂，也做不了主，只是恰到好处的传播*些关键信息给对方就可以了，例如你有足够的资金实力，你没有任何前期费用，你的本钱不会超过多少，你融资的渠道很多，融资的方式也很多，但是在没有看见详细的企业资料之前，说太多也无益目的就是尽量挖掘出最终可以负责的人来和你对接。虽然你不专业，但是你身后有一群专业的人士在做后盾，你只负责前期客户挖掘，信息传递，人员对接就可以了，专业的事交给专业的人来做，自己慢慢学习和积累之后，就可以接触更多的客户，并且前期拓展客户的成功几率就会越来越高了。2、 如何迅速判断客户质量 首先要了解企业的根底状况，属于哪个行业，这个行业是不是敏感行业，融资额度是否靠谱，嘴就要几百亿的尽量不要理他了，融资期限是否过长，能承受多少利率，资金用途，还款来源等等，这些根底的信息做到心里有数之后，第一轮筛选根本上就完毕了，如果根本符合要求和方向，则，下一步最重要的就是要挖掘客户的增信资源，问他有什么抵押物，有什么担保人，最重要的是了解他和银行有没有直接的人脉关系，是什么行，银行是什么级别，在哪个城市，认识的人是不是行长，关系怎么样了解他的根底资料之后，最迅速的判断他的质量，就是评估他的增信资源，如果什么都没有，或者都是质量很差的增信措施，则融资时机就很渺茫了。3、 如何发现风险点 风险点不好发现，因为你懂的金融工具太少，很多操作手法看上去比拟合理，认为很容易成功，其实里面很多细节都是不可行的，或者是涉嫌违规的，因此，太专业的判断很难做出来，这一点只能凭第一直观来判断了，对于心里有疑心的地方，要学会问对方，问的越多，就掌握的信息越多，然后及时反应给我，我来帮你做判断。判断风险点的思路还是那三点是否涉嫌违规，你拿什么还我，还不上了怎么办。第一，是否涉嫌违规，这可能比拟难判断，因为你这方面知识储藏的不够，只能凭经历做初步判断了，后期加强学习。第二，拿什么还我，判断他的还款来源，要多久才能有现金流，他这个行业是否有则高的利润率，他是否隐藏了很多民间债务，他的还款来源合理吗，靠谱吗等等。第三，他提供的抵押物流通性怎么样，好处置吗？价格波动大不大，受政策影响严重吗？产权是否明晰，有没有其他债权人，担保人质量怎么样，是否符合我们的要求？这些问题再脑子里过一遍，根本上就能发现一些风险点了。4、 如何解决风险点 解决风险点的前提是，你要发现风险点，然后提出有建立性的解决方案，给你两个思路，第一：考虑这个企业有没有包装的空间，也就是说，他这么烂，我们能不能编一个好故事，企业是否具备编故事的条件包装，不是造假欺骗，第二，我们的风险怎么转移？风险转移，无非就是企业万一不还款，让别人替他还，然后我们可以提出一些我们认可的增信措施，例如提出让银行出担保措施，然后让他自己去想方法达成，是否能达成，取决于他是否可以在你这里获得资金，所以，只要相互建立了信誉，客户一般情况下都会努力去达成条件的。5、 如何说服客户信任你客户不信任你的原因根本上有两点，第一，你不专业，觉得和一个外行谈几个亿的生意有点太儿戏了，第二，你没有气场，把自己的定位做反了，给人感觉是资金方在求他。第一，专业知识方面，都是要慢慢积累的，这是个学习的过程，金融行业是越老越值钱，初入行业就想赚大钱的只能凭运气，或者凭强大的人脉圈，但是运气和人脉都可遇不可求，最平安的就是自己有能力，因此，前期不要怕丢客户，前期谈客户是一个学习和磨练的过程，同时也是积累信誉和口碑的过程，如果在这个阶段，能做到信誉、口碑良好，买卖不成仁义在，资源就积累下来了，这个行业，信誉非常非常重要，我们不一定能帮助企业成功融资，但是一定要让对方相信，我们是最靠谱的。第二，所谓气场，除了需要专业知识做根底之外，更多的是对自己的信任，我们没有任何前期费用，不存在任何的欺骗，我们随时欢送客户来公司考察、面谈。最重要的，要摆出自己是资金方的姿态，不是客户信不信我的问题，而是，你信我，我还不一定和你做的呢，你不到达我的要求，我们是不会给你一分钱的。如果客户不信任，则就无需再沟通合作了，直接放弃。6、 如何推进业务的进度影响业务进度的有两个方面，一方面来自于客户，一方面来自于我们：客户方面，企业不会只找一个资金方融资，而是多网捕鱼，所以很多时候热情不够，向他们索取资料，或预约面谈，他们都显得不积极，这一方面要看中间人对企业控制的力度了，另一方面看我们是否取得了客户的信任。我们方面，一般情况下都不会拖延进度，但是融资业务本身及流程很繁琐，前期搜集企业资料，然后投资经理初审，评审部复审，渠道部总审，到后期法务出合同，与通道沟通、对接等等，顺利的客户也要一两个月才会有实际结果，慢的客户我们跟过一年，因此，只要双方都是真实可靠的，就稍安勿躁。本节讲的推进进度，只是讲客户方面，当客户不积极配合的时候，适当的让中间人传话是很有效果的，因为中间人赚钱心切，会催促企业加快进度，另一方面，我们要表现出来不急不躁，因为我们的客户真的很多，这个企业并不算优质，如果企业积极，我们就帮着推一下，如果企业不积极，我们不要浪费时间。另外，掌握好节奏，千万不要初次见面就谈合作细节，更不要谈我们的融资产品，因为一旦融资产品与他的实际情况不符，客户就第一时间放弃了，因此我们要循序渐进，逐步的控制局面和进度，首先是传递我们是真实资金方，其次传递我们有多种融资方案，然后拿出自己的金融圈资源来引导、诱惑，而具体怎么做，则是需要企业提供资料，我们审核之后，在针对性的沟通各种融资方案的可行性，这是个双方相互配合的工作。另外，一定要记住自己是资金方，不要为了赚钱而心切，不要胡乱承诺，学会说NO，这一点非常关键，另外，作为资金方的代表实际上你本身也是中间人，则，在我们资金方与融资企业之间，千万不要瞎传话，不要添油加醋的改变双方的容，很多事情都是坏在了中间人身上，等我们真的和企业负责人对接的时候，双方所得到的信息完全不一样，这样就损失我们的信誉了。 企业多数都没有融资专业团队及参谋，无法有效的利用各种金融工具，而金融机构的职能与作用又比拟单一，我们在设计构造化融资方案的时候，需要企业及兜底机构多方面的配合，要学会让他们为你工作，听你指挥。怎么做板块 1、了解我们的业务模式：我们的融资产品，根本上都是由通道来完成的，我们作为幕后的资金方，利用通道商的金融牌照来完成资金的合法输出。因此，我们只负责前期与客户接触，中间的操作，后期的通道衔接等，而最后办理签署相关协议、放款、到期收款的环节，都是由金融机构通道商出面完成的，这一点也大大的提升了我们的信誉及可信度，因为金融机构是不会做任何违规的业务的，因为违约本钱非常大，没人愿意冒险，同时，很多业务我们都需要融资企业提供银行担保，这个时候，在最后签署协议、拨款环节，是双方银行人员在公对公的办理，则，融资企业就没有什么可以疑心的地方了，所以做业务这么多年，我们从来没有在是不是骗子的问题上浪费过时间。我们能做的业务很多，但根本上都有几个共性，第一，资金额度大，单笔业务1-20亿，一亿以的我们根本不谈。第二，通道商合作的都是金融机构，根本上都是银行、信托公司、证券公司和基金公司等，并且大局部都是中字头的央企性质。第三，金融工具多样，我们设计融资产品不局限于*个领域，很多时候是根据企业需求和企业实际状况来单独匹配资源的，我们称为构造化融资产品。企业融资从性质上讲，只分为两类，股权融资和债权融资，股权融资，简而言之就是企业出让股份吸收资金，例如上市IPO，或吸引风险投资等，投资人获得股本增值收益；债权融资，简单的讲就是你给我抵押物或提供担保人，我借钱给你，到期你还本付息，我解押抵押物。我们的业务都是围绕债权来操作的，所以很多企业拿股权来做质押融资，我们不做，即使是上市公司的流通股票，我们也不太感兴趣，因为上市公司拿流通股票做质押品，其需要具备的法律要件以及执行条件非常多，很难操作。既然我们是做债权融资的，则，还是回到那三点，首先操作要合法，然后就是你拿什么还我，因为是借贷关系，不是合作关系，所以本金和利息收益要有保障，企业的还款来源是首先要考虑的，也是要清晰合理的，否则我们过评审会很难，然后，第二还款来源就是抵押物以及担保人增信措施，万一第一还款来源失效，第二还款来源将成为我们收回本金及收益的保障。在很多情况下，我们更在意的是第二还款来源增信措施，因此，只要你提供我认可的抵押或担保，企业本身是好是坏就不是则重要了，只要能达一些根本要求就可以了。问题的关键是，企业提供的增信措施，绝大局部我们都是不认可的，我们只认可我们提出的增信措施，也就是我们的融资产品里要求的融资门槛，到达要求，我们就放款，达不到，我们不会去冒风险，毕竟资金额度比拟大。也因此，我们的业务并不好做，因为门槛确实很高，一般企业是无法到达的，所以，做大资金业务是一个长线的系统工作，不能急于求成、急功近利。2、了解我们的业务品种：几乎所有债权类的业务我们都感兴趣，唯一区别就是*些业务收益太低，或流程太繁琐，因此我们大局部时间用在了担保类债权融资上了，例如一直以来做的银行表外业务，市场上的非标业务等。对于担保人的性质，我们倾向于银行担保，银行担保的方式有很多种，只要融资企业表示他们有非常牢靠的银行行长人脉资源，我们都可以灵活协商合作方式。所以，我们可以简单的理解为只要企业有银行行长的资源，想要资金，我们就有合作的时机，所以，融资企业是什么情况，就不是非常重要了，大局部企业都可以谈。当然，后期还会逐步深入沟通，我们要知道是什么银行4+9还是城商行，还是农商行，哪个城市是省会城市还是一二线城市，是不是偏远或敏感地区，哪个级别是支行还是分行，是一分还是二分等信息，还要了解企业的融资额度是几千万还是几百亿，融资期限是一年还是三年五年，融资本钱是否在我们预期的围之等等，一步一步的去沟通，去挖掘细微的可行性，当企业和银行配合的情况下，融资其实并不难。当然，并非只有银行作为兜底的担保业务才能做，没有银行资源的企业也是可以接触洽谈的，我们要明白一个道理，之所以我们需要银行担保，就是为了风险控制，防止资金损失，因为作为担保人，银行的信用是最高的，可是，如果融资企业自身条件够优质，同时拥有银行以外的