业务员工作手册成都分公司

业务员工作手册第一章 认识公司一、公司简介武汉新视野教育咨询有限公司成立于1999年，总部在武汉，是全国最大、最专业的计算机等级考试培训机构。目前我们在全国16个省有分部，和全国1000余所高校有合作关系，年培训学员近十万人。秉承精品教育领导者的承诺，新视野教育专注于为高校学生提供高质量、有保证的培训，以提供高端服务、贴心服务、放心服务为己任，逐步确立自己独特的口碑影响力。武汉校园网股份有限公司成立于2009年，同步推出以学习资源为主导的学习性社区校园网（）。在武汉校园网股份有限公司成立之后，新视野教育服务面向了更多的学生，为学员服务的平台比原来更大、更全面，学员能在校园网上享受到更多的服务项目。 二、公司优势 完美的教学研发队伍 专门研究计算机等级考试的发展方向及考试动向，紧贴最新考题，掌握最新学习动态，用最新的教研成果指导一线教学，保证教学质量。 专业的教学团队由600多名来自全国高校的优秀教师组成的教学团队，分布于全国各地，采用新视野教育独特的标准教学法，深入浅出，深受广大学员欢迎。 苛刻的教师甄选程序新视野教育拥有严格的教师培训及选聘体系，每个教师都是经过培训方能上岗，严把教师质量关，力求对每个学员负责。 权威的教学资料拥有自主编写并正规出版的全套系列教材，持续保持每年考题的高命中率，在业界享有盛誉。 零基础教学完全零基础教学是新视野教育的一大特色，无论学员有无基础都可以进行学习，特别适合大一新生的学习。 理论与实践想结合的教学模式理论课采取传统的黑板手书方式，给学员更多的思考理解空间；实践课以在机房一人一机的方式授课，强化理论学习内容，做到学以致用，举一反三的学习效果。 先进教学方法灵活引用 “授之以鱼不如授之以渔” ，以“严”传身教的教学理念，注重学习方法及学习态度的引导。为解决学员的后顾之忧我们郑重承诺：a、教学过程中有10人以上学员对教师的教学方法、水平、质量不满意，我们将及时更换教师；b、一次考试没有通过，可免费再学，直到通过为止。 网络教学平台新视野同时提供NCRE网络教学平台，包括网络课堂、上机考试、在线考试、资料下载、学习资讯与在线答疑几大板块，让课后学习、复习，畅通无阻。第二章 了解产品一、全国计算机等级考试简介全国计算机等级考试，于1994年开始，英文名称是national computer rank examination，简称NCRE，官方网站是，是由教育部考试中心组织的考试，是和高考、英语四、六级同一级别的考试。等级考试分为一、二、三、四级，除了四级之外，一二三级每年考两次，上半年考试在三月份的最后一个星期六，报名时间是上一年的12月份左右；下半年的考试是在9月份的倒数第二个星期六，报名时间是上半年的6月份左右。四级一年只考一次，在每年的下半年考试。一级只考上机，四级只考笔试，二级三级既要考上机又要考笔试。考试成绩分为四个等级： 60分以下是0，不及格；60分到80分之间是1，及格；80分到90分之间是2，良好；3是优秀，90分以上。二级和三级必须笔试、上机两门都及格，才能拿到证书。二级和三级，如果你只过了一门，还有一门没有考过，那么你可以补考一次，补考必须在紧接着的下一次考试进行，如果在紧接着的那一次考试，没有去参加考试，或者参加了但是仍然没有考及格，那么上次的成绩就作废了。再下一次的时候，又得两门都要考了。因此，一定要注意，补考只有一次机会。考试合格了就可以领取证书，证书大概在成绩公布后的1个月左右领取。证书分为两种：合格证书和优秀证书，分数在90分以上的是优秀证书。对二级三级来说，必须是笔试上机都能考到90分以上，才能拿到优秀证书。计算机等级考试中四个级别所考试的内容很少有重复的，也就是说，一级考的内容，二级不考；二级考的内容，三级不考，当然也有例外，比如二级，三级都可以考C语言；三级考的内容，四级不考。有的同学想先考了一级，再方便考二级，这种想法是错误的。一级主要是社会在职人士考，一级主要有三个方向：一级B类，一级MS Office，一级WPS Office。绝大部分人考的是一级MS Office。二级主要适合于大学生考，二级主要有C、C+、VB、VFP、Access、Java和Delphi七种语言可供考生选择，只需要选择其中一种就可以了。三级分为四个方向：网络技术、数据库技术、信息技术和PC技术。其中考网络技术的人最多，也最简单。这四个方向，除了PC技术的上机考试是考汇编语言以外，其余的网络技术、数据库技术和信息技术都是考C语言。四级以前也要考上机和笔试，从08年开始只考笔试，也分为3个方向：四级网络工程师、四级数据库工程师和四级软件测试工程师。由于四级考试比较难，很少有人去考四级。从全国范围来看，每年参加全国计算机等级考试的学生中，选择二级的考生占70%，其中，二级中绝大多数选择C语言。C语言是应用最广泛，同时也是永远不会被淘汰的计算机语言。我们说，在计算机里，有两种语言很特殊，一种是汇编语言，一种就是C语言。它们是计算机和所有语言的基础，是不可能被淘汰的语言。我们学校的电铃、电梯，家中的洗衣机，我们上课经常用到的投影仪的驱动程序等等都是用C语言开发出来的。可以说正是有了C语言，才有了我们现在的精彩生活。而大家经常听说的“考二级要考VB，VFP”这些说法只是这些人不懂得VB，VFP是已经被社会上淘汰的编程语言，大家用这些语言来考级是不划算的。另外，计算机的三级考试只考C语言，如果你想考了二级后再考三级，那么C语言是你唯一的选择。同时，如果大家想要考三级的话最好先把二级的证书拿到手。因为真正我们在找工作的过程中，面试官需要看的是二级证书而没有人会问你三级过了没有。二级考试分成两大部分：笔试部分和上机部分。下面重点以二级中的C语言为例来介绍二级的考试形式。笔试部分从考试题型上来看分成两大部分：单项选择题70分，有40个选择题；填空题30分，有15个空。考试时间90分钟。相对于以前来说，现在考试的题量减少了不少，因此难度降低了很多。笔试部分从考试内容来分，也可以分为两大部分：公共基础知识30分，程序设计70分。上机考试，考3个大题，第一个题目是程序填空题，有3个空让你填，每个空10分，共30分。第二个题目是程序改错题，有两个或者三个小错误让大家改，每个错误15分或者10分，共30分。第三个题目是程序编写题。题目已经编写好了大部分程序，只需要编写小部分程序就可以了。考试时间90分钟。上机考试和笔试考试有个很大的区别，就是考试时间不统一。考试的时候，在考试系统中有50套题目，你考试的时候是在这50套题目中随机的抽取一套考试。二、二级证书的作用1是当代大学生必备的三大证书(毕业证、英语四级证、计算机二级证)之一。2. 计算机等级考试证书是用人单位在招聘时考察的标准之一。3解决上海市户口，必须通过计算机考级考试证书或者说通过NIT考试。4通过二级（C语言）考试可以免考自学考试中的程序设计课程。5通过计算机等级考试证书，可以在评职称的时候免考职称计算机考试。三、培训课程介绍新视野教育主要开设了以下几种培训课程：二级C语言、二级VFP、二级ACCESS、二级VB、三级网络技术。各个城市由于市场环境不同，而选择适合自己的培训产品作为主推培训产品。二级C语言培训课程，总课时为54课时，按45分钟/课时标准课时进行，本学期48课时，考前冲刺6课时。上课时间为周六或周日中的一天，在开课前，根据学员的实际情况进行灵活安排。本学期的48课时分8周上完，每周6课时。本学期共安排36节理论课，12节上机课。（机房上机，一人一机）。上课地点首选本校，如出现特殊情况不能在本校上课的，将就近选择教学点上课。第三章 端正心态任何事情，有的人会很好的完成，进而达到成功。有的人却最终以失败而告终，其中专业知识和能力水平的确是决定因素，但最主要的还在于做事工作人员的心态！这个世界上没有解决不了的问题，有的只是解决不了问题的人！一、我们的使命当今世界，是一个信息化的世界。什么是信息化？信息化是以计算机网络为基础的科学技术，是我们人类发展的大方向。欧美日等发达国家，通过近半个世纪的发展，在计算机科学技术方面已经远远把我国甩在了后面。2005年世界经济论坛发布的报告中，中国的科技竞争力在世界排名第64位，属于三流国家水平，这不能不令我们心寒！在发达国家，每个人从少儿时代就开始接触计算机。比尔盖茨从12岁就开始编写程序，19岁就创办了今天大名鼎鼎的微软公司；李纳斯在大学一年级的时候就编写了Linux操作系统这样的例子举不胜举。而我们呢？我们号称天之骄子、国家之栋梁的现代大学生，甚至还不知道怎么使用计算机。长此下去，我们的国家如何能在世界的竞争中处于优势地位？国家的安全和发展如何能够得到保障？因此，宣传计算机的重要性，推广计算机的学习，是我们的历史使命，是我们的光荣任务，是我们支持国家民族发展的实际行动。我们从事的教育事业，是神圣而伟大的事业！我们中国人是世界上最聪明的民族，我们中国人一定能够取得让世界瞩目的成就！人因梦想而伟大！为中国人能在信息化潮流中占据一席重要的地位而努力吧！二、我们的团队我们是一个年轻的团队，我们是一个充满激情的团队，我们是一个朝气蓬勃发奋向上的团队。作为一个年轻的团队，我认为我们更多的是需要激情，更多的是需要燃烧自己，年轻人，没有激情就不能称之为年轻人！年轻没有失败！在全国16个省市，有我们3000多名兄弟姐妹们的努力身影。我为成为这个团队的一员感到幸运，感到骄傲和自豪。我们用勤勤恳恳的劳动创造着奇迹，我们用执着的脚步撒播着科技的文明。在我们团队里，没有上下之分，没有等级之念。我们人人平等，我们都是兄弟姐妹，我们是互爱互助的一家人。在这里，你可以实现自己的梦想，体现自己的价值。在这里，你可以创造奇迹！在我们团队里，没有走不通的路，没有过不去的坎，没有做不好的事，挑战极限！创造辉煌！可持续竞争的唯一优势来自于超越竞争对手的创新能力！我们团队要不断创新，不断努力，才能掌握市场的主动权！我们一直被模仿，但是从未被超越！三、努力奋斗的人生如果你有一个好的家庭，不要窃喜；如果你没有一个好的家庭，不要埋怨。求人不如求己，用你自己的双手创造未来。靠天靠地靠父母，不算好汉！千里之行，始于脚下。不要认为现在还没有毕业，就可以放纵自己；不要等到了毕业的时候才后悔今天。行动起来，从现在开始！我们团队中的每一员，都有着不平凡的奋斗经历。他们在大学期间，用自己的辛勤劳动养活自己，用自己的不屈奋斗感动他人，用自己的实际行动减轻家庭的负担。他们是一群有爱心的人，是一群富有激情和奋斗精神的年轻人，他们是公司的骄傲，是我们学习的榜样。请记住：当你快要坚持不住的时候，就是快要成功的时候！四、团队精神 我们中的每一个人，既是团队中的成员，也是一个团队的领导者。群体，在英文中为Group；团队，在英文中为Team，团队不同于群体。群体可能只是一群乌合之众，并不具备高度的战斗能力，而一个有高度竞争力、战斗力的团队，必须有“团队精神”（Team spirit）。企业的核心竞争力到底是什么？北大光华管理学院张维迎教授认为：企业的核心竞争力有五大特征：偷不去、买不来、拆不开、带不走和流不掉。优秀的团队精神才是企业真正的核心竞争力。一个企业如果没有团队精神，将成为一团散沙；一个民族如果没有团队精神，也将无所作为。“Ask not what the team can do for you ,ask what you can do for the team”，不要先问团队能为你做什么，先问一问你能为团队做些什么。先想着奉献，再考虑索取。沟通是合作的开始，优秀的团队一定是一个沟通良好、协调一致的团队。没有沟通就没有效率。沟通带来理解，理解带来合作；同时，沟通也是一个明确目标、相互激励、协调一致、增强团队凝聚力的过程。有团队精神的组织一定能够产生整体大于部分之和的协作效应。同时，一个优秀的团队，也能够创造一种机制和组织氛围，使团队成员最大程度地发挥自己的潜力，产生以一当十的力量 理解、支持并帮助你的合作者，在他们遇到挫折和困难的时候；同样，在你遇到困难的时候，你的合作者也会理解、支持并帮助你。五、要有一颗感恩的心面对人生遇到的不平，不要埋怨，更不要怨恨，要有一颗感恩的心。感谢父母把我们养育成人，感谢亲人对我们的关爱，感谢朋友的帮助，感谢大学接纳我们前来深造，感谢公司给我们提供锻炼和创业的机会。世界上没有绝对公平的事情，我们只有保持了一颗平常的心，一颗感恩的心，才能快乐并积极的生活。我们要与人为善，保持善心，善待身边的人，善待家人和朋友，善待每一个你认识的人。人为善，福虽未至祸已远；人为恶，祸虽未至福已远。感恩不单纯是一份礼尚往来，更是一种歌唱生活的方式。感恩，它来自对生活的爱与希望。既感恩甜蜜的生活，也感恩苦难的逆境，既感恩朋友，也感恩“敌人”。感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志；感激绊倒你的人，因为他强劲了你的双腿；感激欺骗你的人，因为他丰富了你的智慧；感激蔑视你的人，因为他觉醒了你的自尊；感激遗弃你的人，因为他教会了你的独立。我们人人都有一颗感恩的心，就会使我们感到世界原来是那么美好。只要我们人人都有一颗感恩的心，我们的生活将会更加丰富多彩。用自己的行动来感恩你的父母。你已经长大了，你已经成人了，你完全可以用自己的双手养活自己！六、我们都是创业者每个年轻人都有梦想，都梦想成功。比尔盖茨19岁创立微软公司，成为今天的首富；拉里埃里森在大学尚未毕业的时候创办Oracle公司，成了目前全球第一大数据库服务提供商，太多的成功人士让我们敬仰，太多的成功经历让我们热血沸腾。我们太想创业了！但是，我们没有资金，没有项目，我们什么都没有，我们如何创业？！是的，新视野给你提供这个舞台。不需要任何资金的投入，完全可以拥有自己的事业。我们唯一要做的，就是付出劳动，付出努力。你可以个人奋斗，也可以组建并带领一个团队一起奋斗。在这里，你不仅仅能够赚到足够的钱，以完成你的学业。你还可以锻炼你的毅志，锻炼你的组织、协调、沟通、交际、表达等等多方面的能力。在这里，你还可以认识很多志同道合的朋友，一起创造未来！第四章 熟习流程 一、制订目标所谓“磨刀不误砍柴功”，在正式开展工作之前我们必须熟悉业务知识。与此同时,给自己制定一个目标和计划。这里要说一点:我们给自己制定的目标一定要尽可能的大一点,而为了完成这个目标,制定的计划则要尽可能的细一点。这样我们就可以一步一个脚印的去走向成功。当然,目标也并不是越大越好,要根据自己的实际情况量身制定。好高骛远,反而会打消我们的战斗积极性。最重要的是，目标计划制定后,要去坚定不移的执行。如果不去执行，再美丽的计划也只是枉然。二、了解客户分布我们的招生对象是所有的在校大学生，之所以需要划分是为了使我们的工作更有针对性，减少不必要时间的浪费。我们可以把学生按学历划分：专科三年、本科四年；按专业划分：计算机专业和非计算机专业；按年级划分：大一、大二、大三、大四；按性别划分；按报名意向划分：顽固分子、中间动摇派、拥护者；我们的招生对象也就是主要针对大一大二的非计算机专业类的学生。这也决定了我们把大部分的时间都花在了这些学生中的中间动摇派身上。我们的任务就是要引导他们改变思想，来参加我们的培训班。争取他们，就是要跑工作场地充分运用各种宣传武器和利用各种营销技巧。我们毎进入一间寝室，都要详细登记表格，记录拜访细节，区分报名意向强弱的学生。到二次拜访时，把主要时间用在那些犹豫徘徊者的身上。再次登记表格，记录拜访细节，区分报名意向强弱的学生。我们拜访客户，一次成交的可能性很小，这就需要我们的工作人员一定要勤快，一次不行，就进行二次、三次乃至n次，等到你所拜访寝室的学生们都烦到不想再烦你的时候，你的宣传工作就做到位了！三、前期宣传（1）宣传场地因为我们是做教育系列的业务,决定了我们工作的主要场地离不开我们所生活的校园,而任何的一所的大学校园,不管是北大、清华,它们都会有生活和学习的地方：教室、寝室、图书馆和食堂，而这些场所虽然都是学生密集的地方，但我们却要以不同方法去做相同的事情。首先说教室，教室是学习文化理论知识的主要场所，从小学到高中，再到大学，我们大部分的时间都在这里度过，从小我们就有一种意识，这里是个很严肃的地方，正是因为严肃，反而对我们有很大的挑战性，尤其是宣传工作的开展，人员比较集中，有利于我们的集中宣传，省时省力，只要工作到位，就可以收到事半功倍的效果，这一点和图书馆有点相像。我们在这里的宣传手段主要采用演讲或授课的方式进行，具体方法详见下节宣传的几种武器。再说食堂，民以食为天，大学生亦是不能例外，即使有很多的学生为了睡懒觉而不吃早点，午饭和晚餐还是需要的。在这里，任何一个学生的出现频率都是很高的，它不同于教室的严肃和图书馆的寂静，可以到这里散发传单、张贴海报，设置宣传点，如果运用得好，宣传的速率是教室等学习场所的百倍或千倍；最后要说的就是寝室了，寝室是生活的地方，大部分学生的休闲活动也都在这里进行。有人形象的把寝室比作是“家”，来自五湖四海的兄弟姐妹在这样的小家庭里安逸的过着如梦般绚丽多姿的大学生活。尤其是大一的新生，还没有完全脱离高中“三点一线”的生活模式，我们到寝室进行宣传，就要多少带有一点生活的气味，才能缩短我们与客户的感情距离，进而达到成功销售。当然，我们的宣传地点也不是只局限于上述的这几个地方，其他的比如田径场，篮球场，足球场，学校的电影院等等。如果能把握住这么几个阵地进行有效的宣传，我们也就成功了一大半。严格来讲,宣传工作是可以随时随地进行的,它并没有什么时间和地点上的限制，这就要求我们的业务员要时刻把我们的任务装在心里。比如：在吃饭的时候，在上、下课去教室和寝室的路上，周末拥挤的公交车里、总之，凡是有利于我们宣传计算机等级考试培训班的，我们都要尽可能的去利用。我们做的是教育，我们的宣传是有利于提升在校学生的就业能力的，我们所进行的宣传是光荣的活动，我们应该以此为荣！只有这样，我们才能为我们的目标而拼博!(2)宣传手段士兵在战场冲锋杀敌需要武器,侠客竞技武林盟主也需要武器，我们做业务宣传也同样需要。要想在上节述说的几大阵地上占据有力的主导优势,就必须要有控制阵地的有效武器。我们的武器通常有：传单、海报、横幅、大型的演讲或讲座1、发放传单 传单，顾名思义，用以传播某种理念或思想的宣传活页。散发传单主要是在人流量比较大的场所，散发传单主要有两种方式：撒传单：这里所说的撒，不是让我们把传单随便的乱丢，而是说要在量上达到一定的人单比例，尽量做到人手一张，达到铺天盖地式宣传，就像白雪覆盖大地。虽然这样的手段在个别的学校会有很大的影响，会引起校方注意，但在学生之间的影响也是很大的，而我们的宣传要的也就是这个效果。如果把我们的宣传对象比做是鱼，我们所撒出去的传单就像是渔网上的网扣，网扣数量够了，渔网的覆盖面积也就够大，就不怕网不到鱼。派送传单：派送传单与撒传单最大的不同就在于，撒传单注重量的积累而派送传单讲求质的稳固，这就需要我们的业务员，要学会引导学生读懂传单上所要宣讲的东西。曾经就有一个地区优秀的业务员，他每个寝室只派发一张传单，而且会在所派发传单的寝室里呆上几十分钟的时间，引导学生逐条看完传单上的条款，对学生看完传单所提出的问题逐条解答，最终业绩还是比较优异。我们举这个例子，并不是让大家节省传单，而是说要尽到传单的基本价值，让别人把我们发出的传单像废纸一样地扔掉，那才是最大的浪费。要让拿到我们传单的那些学生产生一种感觉：拿到我们新视野的传单很荣幸。凡事都没有完美，撒传单与派送传单各有优点也各有缺点，只有把两者有效的结合起来，才能达到最佳的宣传效果。2、张贴海报海报与传单并没有什么本质上的不同，传单可以说是流动性的小型海报，海报也可以说是固定性的大型传单。张贴海报要注意以下几个方面：、海报一定要张贴在显眼的地方，比如学校里的公开宣传栏，寝室或教室的楼道口及寝室的门口这些人流量大的地方。、海报上面一定要留下你的联系方式，因为我们的海报尽管在宣传内容方面已经很详细了，但还是有很多的学生在看完海报之后，会有很多的问题需要我们的业务员来解答，而有学生提出问题，这就有很大的可能成为我们的准客户。所以，我们要保证，有疑问的学生能在第一时间联系到我们。、如果是在管理较为严格的学校，上述两个注意点就要具体分析对待了。遇到这样的情况，我们通常会在午饭或晚饭之前的十分钟左右，把我们的海报张贴起来，学校的保安大叔总不会像影子一样跟踪我们，更何况他们也要吃饭也要休息，即使我们张贴的海报只存留了十分钟就被保安撕掉了，有学生看到，海报的价值也就体现了。这里要举一个例子：我们公司的老总，曾经就把海报张贴在画板上，每到吃饭时间，就把画板背在背上到食堂门口巡游一番，即使当时我们老总所在的学校管理的很严格，结果还是达到了很好的宣传效果。从这里我们就更加深刻的领会了那句话：“在这个世上并没有什么解决不了的问题，有的只是解决不了问题的人。3、悬挂横幅有个别学校是合作关系或是社团赞助关系，就可以悬挂横幅。内容上多以等级考试或庆祝某项学校活动的成功举办而出现。如果运用得好，就可以确立我们公司在该校开展宣传及培训业务的合法性。尤其是在新生开学的时候，如果能在校门口悬挂一条横幅效果是非常不错的！4、演讲和讲座先说演讲，上节已经提到，教室是学习的地方它有一定的严肃性，在这里发放传单，效果是有，但多少会引起一些学生的反感。若以演讲的形式进行宣传，那就会好很多。通常演讲之前，要准备好我们的道具，比如说教材，听课证，二级证书等。演讲时间一般安排在晚上自习开始后十五分钟及结束前二十分钟的时候，不宜太早（太早了会有系主任巡视及辅导员或班级干部安排班级事务，何况还有很多的大学生把自习迟到当做一种很时髦的事情）也不宜太迟（太迟了，很多学生会早退，我们要讲的东西讲不完，反而对宣传起负面效果）。进入教室之前，尽量征得班导或班干的许可，以免在演讲过程中出现不必要的干涉。演讲开始前要向各同学问好，调动起一定的亲切氛围。演讲开场白一般采用设问和直白介绍的形式进行。做这些就是为了激发起学生的主人翁意识，让他们参与进我们演讲的整个过程中来，演讲进行每隔二十分钟左右的时候要适当调整语速和语调，以集中在座学生的注意力。还有就是要充分运用教材及各种演讲道具，尽可能的提问以达到与学生的互动。我们所做演讲有一个直接的目的，那就是为了招生及推广校园网，这就要求我们的演讲内容必须时刻为这一主题服务，脱离了这一主题，演讲即使多么成功那也是另一种意义上的失败。这里有两个演讲模板可供参考：直白型：亲爱的同学们，大家晚上好，我是校园网的官方宣传员，今天晚上我给大家讲解一些关于校园网的知识，顺便给大家介绍一点关于计算机等级考试的事情、逐步诱导型：亲爱的同学们，大家晚上好，你们听说过校园网吗？你们知道计算机等级考试的事情吗？在演讲的时候，一定要注意收集下面反映上来的问题及时解答，还要做好统计的事情，对那些问很多问题的学生，通常也都是报名意向较高的人，一定要他们登记好姓名、电话、寝室号等信息，在登记号码的同时，也不要忘记在黑板上留下自己的联系方式。 做演讲对演讲者的要求比较高，一定要熟悉公司的业务知识，万一有学生问出什么难度较高的问题，一定不要慌张。你可以迂回的予以答复，比如说：对你所提出的这个问题，我现在还不能直接回复你，请你在登记表上留下你的联系方式，我们会有工作人员在第一时间联系你为你解答。这里有几个要求我们必须要做到：对待不是很清楚的答案要慎重回答；对待那些提出刁钻问题的学生一定要保持克制和冷静，时刻记住我代表着公司的形象；还有在演讲的教室黑板上，一定要写下“武汉新视野”或“校园网（）；如果说还有其他要求，最基本的就是要声音洪亮，要用你满腔的信心和激情去感染教室里每一个听你演讲的学生。再者就是讲座了，讲座可以说是演讲的孪生兄弟，如果有需要开讲座的，可以由校区主管向地区负责人提出申请，再由地区负责人向公司汇报，安排时间由公司派专门讲师进行讲座。讲座开展之前，在得到校区主管的具体通知后，一定要积极行动起来，跑寝室，跑教室，利用学校的广播，BBS，联系各班导及班级干部做好宣传工作。还可以联系各种大型社团，制作张贴手绘彩色海报，要在学校形成一种听讲座的氛围。还有就是要把讲座场地布置到位，墙壁的海报一定要张贴好，可以请会书法的同学在讲座教室前面写上“热烈欢迎*著名讲师莅临我院讲座”以示隆重。讲座过程中，工作人员一定要适时的鼓掌，以带动现场气氛。还要及时做好登记，能来听讲座的人就是对我们的讲座感兴趣的人，能坚持听到最后的同学大部分都是我们的准客户。讲座结束后的一到两天内，是一个报名的高峰期。我们一定要趁热打铁，此时的宣传工作就要侧重于寝室，适时回访。四、拜访客户的流程我们在进入寝室之前，一定要准备好登记表格和笔。争取做到没有道具不进寝室，没有准备不进寝室，状态不好不进寝室。我们的工作时间毕竟有限，我们没有充分的理由去做无用功。进了寝室，我们就是主角，一切要由我们自己把握。1、 敲门：这一步骤主要是礼貌的体现，每个校区的工作人员都是我们公司驻该校区的形象大使，每个人的一举一动都代表着我们公司的形象。很多人对敲门都有一种畏惧，主要是害怕被拒绝。这是我们负面的心理暗示，其实没什么的，大胆的去做吧！敲开了这扇门，你就会迎来一片更为广阔的天地。如果我们能把别人的门当做是自己的门来敲，我们就距成功真的不远了。2、 敲开了门之后，我们要尽快找到促使对方与我交流的话题契机，进而找到共同的语言，让双方消除交流障碍；这里有几种方案可供参考：A、设置悬念，引起对方好奇：比方说：同学你好，我们校园网（或新视野）公司上周在*地方搞了一个大型的礼品赠送活动，为防止工作人员舞弊，我来看一下你们都领了什么礼品？B、瞒天过海搞调查、善意的谎言：例：同学你好，我们受学校教务处的委托，来做一个关于计算机等级考试的调查，希望你能配合；3、交流过程中，一定要学会问。要有一种打破砂锅问到底的毅力和勇气，即便是遭到了拒绝也要问出对方拒绝你的理由，这不是说我们教你的脸皮厚，而是我们交给你成功的方法。还要学会倾听，要有目的性的引导对方提问，进而了解对方的内心，刺激客户对我们产品的需求，达到销售的目的。4、关于“考虑考虑”处理。通常客户会说他考虑考虑进而拒绝你的进一步销售行为，这个时候我们可以采取回马枪的方式。具体为：“哦，那你考虑一下吧”，这个时候你慢慢转身向门口走两步，突然回过头来，告诉他“同学，你说你考虑一下，我在想是不是我有哪方面没有清楚的告诉你的呢？要不然我今天一天（一晚）都会想这个问题的，这很痛苦的，麻烦你是在考虑哪方面的问题呢？是价格的问题还是什么呢？”这样你就又可以进行销售行为了，好好地把客户的这种考虑处理好，你的业绩会有很大的提升的。5、关于价格问题的处理。关于价格的处理有几种方法，比较法（通过对比把我们产品的优势突出来），还有就是成本分析法，可以跟学员分析培训班的成本（包括教材，老师，公司整体服务运营等）来告诉他们我们这个价格很合理很优惠。6、开单：我们前面所做的一切努力都是为了这个目的而服务，这个环节成功了，才是真正意义上的成功。通常会有这样的问题：一个学生在即将向你缴费的时候，他的心里还在犹豫徘徊，这个时候我们就应该果断开单，做事霸道一点。例： 你：同学，你上次跟我说你愿意报我们的培训班，现在想好了吧！ 甲同学：恩，我是想报名参加，但钱还没那么快交，再等等。 你：哦，我记得你前天（好像）跟我讲过你要今天交费的啊！ 甲同学：前天？我没有说过啊 。 你：哦，那（大概）就是我记错了，要不明天中午我来收钱，教材我就先放在你这里了，你现在先在收据上签个名字吧，让我知道有套书在你这里。甲同学：明天过来再签吧，书我暂时不要。你：同学 你说明天过来再签 ，万一你又忘记了怎么办，我现在又不收钱，只是签个字记得我先放了本书在你这里，没事吧！况且我也来了好几次了那么熟了 。（顺便就把收据打开放好，即使不能收到全款，也要收取定金以保证成交的可能性）开收据的时候一定要字迹清晰，对报名学生提出的问题，要耐心细致的讲解。如果有什么自己不太清楚的问题，要及时联系校区的主要负责人，得到相关的答案后在第一时间向学员反馈。拜访新生寝室时,先不要说我们是新视野的宣传员而要以学长或学姐的身份跟他们交流。比如，可以问一下对学校的感觉怎么样?读大学了应该在哪些地方锻炼自己?哪些地方好玩?最好是同一专业的，这样就会有共同语言。当交流达到融洽的时候，就可以把新视野的业务慢慢引起导出来。很多大一的新生对大学生活做了很多的规划。我们就可以主动询问学生有没有什么大学规划，要现身说法，说：我当时也计划大二考计算机，但我在大一时，还是报考了，还顺利通过了，多亏了一家叫新视野的培训机构。很随意的就把我们宣传出去了。严格来讲,平常的时候，从早上8：00到晚上23:00都是我们工作的时间。进入寝室宣传最有效的时间段一般有三个：即中午下课后十五分钟左右至下午上课前三十分钟左右；下午一般就是晚餐那段时间；晚上自习结束我们就把阵地从教室转向寝室。我们提出的工作时间建议就是：每天轻松三小时，宣传招生不用愁！要想把工作做到最佳状态，一定要注意运用我们每个人在学校里的人际关系。我们每个人都有自己的社交圈子，比如老乡，球友，社团或学生会的同事等等。销售学理论认为，人传人的宣传模式是最佳、最有效的宣传方式，这就是在业界受到普遍推崇的“蚂蚁效用”。谁能够充分运用，谁就可以创造销售神话！第五章 掌握技巧1、勤快勤快，积极的跑永远是最大的销售技巧。跑业务一定不能懒，懒惰是我们最大的敌人。我们有这么一个统计结果，往往招生情况最好的不是那些口才最好的，反而是那些口才一般但是非常勤劳的业务员。可能有很多时候你为了去招一个人要去跑一趟两趟甚至五六趟，可能花费了你很多的时间，但是这样找来的一个人可能成为你业绩的突破点。我们的招生有这么一个规律，假设有你分配的工作区域有20个寝室，如果你能够从头到尾的按照我们的培训服务给每个人讲解到位的话就可以招到5名学员。养成随时向主管汇报工作进展的习惯，特别是在招生比较紧张的几周内，要每天晚上汇报，及时的汇报工作状况可以有利于主管及时给出建议，提高自己的工作效率。2、培养胆量，敢于敲门我们是给大学生提供培训服务的，我们所做的是神圣的教育事业。不需要畏畏缩缩，要理直气壮。大家说想锻炼能力，如果连这一点挑战都跨越不了，你连别人的寝室门都不敢敲。和别人简单的交流都不敢去做的话，那你们毕业出来走向社会的时候是没有任何竞争力的。3、多次拜访，不要轻易放弃伟大的销售学大师陈安之老师说过：“当你向别人销售被拒绝六次的时候，你的销售才刚刚开始”。很多时候，你可能跑了很多次别人都没有报名。那并不表示你的工作没有效果，而是可能我们的消费者正在思考，他需要有一个自己考虑的过程去决定是否报名。这个时候，你必须要更加勤快的去反复的向他介绍，向他讲解我们的培训，让他有更多的去考虑是否培训，而不是过了两天就忘记你曾经向他介绍过的内容。要记住，当你快要坚持不住的时候就是你快要成功的时候。4、不要害怕拒绝在销售的过程中不可能所有人都接受我们的产品，遭遇到挫折是很正常的，要正视这种挫折。不能被拒绝几次之后就象霜打的茄子，没有一个积极的心态是更加完成不了招生任务的。要勇于在失败中找机会。交流很重要，这个时候任何他们感兴趣的东西都可以聊，不要着急，要慢慢的去感受他们的要求和想法，找准突破口。要详细的介绍我们培训的具体信息，包括我们在校上课，考前冲刺，教材含金量，边学边操作的便利条件以及我们在国内计算机培训的地位。有很多时候，可能并不是顾客不需要你的产品，而是你对他的讲解不够深入，让他没有完全了解我们的产品。 5、从身边的、最有意向的人开始招生业务员刚开始招生的时候可以从身边着手，特别是部分大一的业务员。因为身边的同学毕竟信任度要高一些，我们工作起来的压力要小一些。逐渐的已经招到一定的人之后再向周围的人扩展，慢慢的把范围扩大，让招生呈现一种滚雪球式的增长。要有重点的进行突破，先把那些最有意向的招到手，再想着去开拓更多的市场。6、收定金可能在很多时候，我们跑寝室，这个学员有些意向的时候一定要收取一定的定金。这样一来，学员的报名性会大大增强，如果你不收定金最有可能有两个效果：一、可能这个人你第二次去找他的时候他就不报名了；二、可能你再去找他的时候又要花费大量的时间去跟他解释。这些对于我们的工作都是不利的。7、尽量不要打电话，直接上门招生跑业务一定要勤快，招生的过程中，要尽量多去“泡”寝室，每次去招生之前自己要保持兴奋感，要有一种上战场的强烈斗志，多跑，多讲，反复去讲解，尽量不要打电话，不要给别人轻易拒绝你的机会，面对面的去给他讲解，解释到他没有理由拒绝你，服务到他不好意思拒绝你。第六章 常见问题答疑1、全国计算机等级考试证书有有效期吗？答：绝对没有，等级考试证书是终身有效的，详情可以访问等级考试官方网站（或）。（教育部考试中心官方网站的回答原话是：等级考试的证书是终身有效的，等级考试的大纲会在每2-3年更新一次，但更新并不影响以前证书的效力，因此有些人的“等级考试证书2年左右就会失效”的说法是不正确的。）2、我没有参加一级考试，能参加二级考试吗？答：全国计算机等级考试分为一至四级，考生可以任意选择考试等级，不是非要先考一级再考二级。一般来说，一级主要适合社会在职人员考试，二级适合在校大学生考试，二级对大学生找工作也是最有用的。三级和四级可以作为进一步学习的考试。3、有的专业开设相关课程，有必要参加培训吗？答：二级考试所考核的内容基本属于基础知识，早点学习可以早点打牢基础，以便于进一步学习计算机知识，从而在以后的竞争中处于有利地位。学校虽然有些专业的相关课程和计算机等级考试有一定的联系，但都不具有针对性。而且新大纲推出后，不少内容只有计算机专业才开设有关联的课程，但也不具备针对性。新大纲推出后等级考试通过率再创新低，参加专业培训势在必行。4、什么时候参加二级考试比较合算？答：一般来说，大一大二时学习和通过计算机二级考试比较划算。大二时主要精力用来考英语四六级，大三时专业课比较紧张，大四已经到了找工作的时候。相对来说，大一同学求知欲强、时间精力充沛、易于接受新东西，是学习的黄金时段，如果能较早的掌握必备的计算机知识，如大一就过国家二级，并掌握一些相关应用知识，这样就在竞争激烈的当今社会占尽先机，无疑在今后的学习中将以更为轻松的心态，更为充沛的精力从事于你所钟爱的事业中。当然，如果大一大二没有考二级的同学现在更是刻不容缓。5、二级考试可以有多种语言选择，为什么要选择C语言呢？答：C语言被誉为最有“钱”途的语言，具有广泛的用途，受到社会的热烈追捧，如Linux、Unix操作系统均由C语言编写，Windows操作系统也有90的代码由C语言编写。C语言语法和C+、Java、C#等类似，可以方便进一步学习。在许多计算机考试中，C语言是必考内容，甚至是唯一考核内容，如计算机三级、四级的上机考核部分，程序员、高级程序员的下午试卷等。6、二级考试什么时候报名？什么时候参加考试？答：二级考试每年考两次，分别在上半年的4月份顺数第二个周六和下半年的9月份倒数第二个周六。一般上半年4月份考试的报名时间从前一年11月中旬到第二年1月中旬均可；下半年9月份考试的报名时间一般从5月底到7月底。7、参加培训是否会影响到我们的正常上课？答：我们的授课时间均选在业余时间（比如说周六或周日），不会与学校的正常教学产生冲突。8、二级（C语言）考试的考试内容是什么？答：根据新大纲的要求，二级（C语言）考试分为理论考试和上机考试两部分，必须都通过考试才能算合格。9、新视野教育培训有何特色？答：本中心和很多高校的网络中心、教务处、相关院系或现代教育中心有合作关系，立足于在校大学生，弥补学校教育的不足，相辅相成。除主要培训最有“钱”途的语言C语言外，还注重引导学员，并向学员介绍国内外IT业发展的各种动态和发展趋势、社会上对IT人才各种需求信息等，力争让学员经过培训后有明确的学习目标，并掌握一套行之有效的方法，能举一反三，独立的走自己的道路。10、我们的上课地点是哪里呢？答：根据广大同学的要求，为了方便同学们上课及其上机，我们一般是选择在各自的本校上课。11、我没有计算机基础，可以参加培训吗？答：可以，无需任何基础知识，完全从零开始，即使从来没有接触过计算机，也能够学好！12、你们培训中心的通过率如何？答：由于计算机等级考试通过率普遍偏低，尤其是2005年实行新的大纲后，全国平均通过率由原来的30%左右下降到20左右，参加专业培训势在必行。而我们培训中心的通过率一般在80以上，我们有些学校的教学班或冲刺班的一次性通过率达到95以上。13、万一我一次性没有通过考试，那可以免费再学习直到通过为止吗？答：可以，只要是符合我们协议的学员如果一次性没有通过考试者都可以凭原来的听课证免费再学，通过为止。14、给我们上课的老师是哪里的？答：我们培训中心师资力量雄厚，拥有一大批教学经验丰富的专职和兼职教师队伍，所有授课老师上岗前都必须经过严格的培训，教师的学历、职称和年龄分布不等，根据计算机业是一个年轻化的朝阳产业的特点，我们的教师队伍以年轻高学历的教师为主，也有一批资深年长的高职称教师。教室里招生方法 由于现在很多学校大一都统一安排了上晚自习，所以在教室里招生也是很好的一种方法，下面是进教室之后招生的一个模板： 大家好，很高兴在这里见到大家，首先请允许我占用大家5分钟的时间，在这5分钟里我会让大家了解很多你们大学里的必修课！首先我想问一下，大家知道什么是国考么？在黑板上写上国考，划一个大括号（在这里的时候要让大家想一下，一般大家会说英语四六级，等等，在这个时候，当大家说对的时候你就在黑板上写下来，说的不对的时候，要相对趣味的说“那不是呢”。对于高考，如果有学生没有说的话，可以提示说，想想你们大家是怎么来到这里听我的这些废话的，想想大家是怎么来到这个学校的。就可以很趣味的来引导大家来听你的话）。国考包括英语四六级，高考，考研，还有最后一项，如果学生不说的话，可以说那好，还有最后一项国考是什么？想想大家现在经常通过什么来联系呀，手机？写信？还是最简单的电脑呢，那最后第四项国考就是和我们离不开的电脑有着密切的关系。就是我们的计算机等级考试。OK，在这里，我要再重申一遍，国考就是由国家教育部组织的考试，国考有且仅有四项。分别就是我们的高考，考研，英语四六级，及我们的计算机等级考试。其实呀，国考和我们一直都联系着，想想，我们经历了高考才来到了大学，我们到了大学，都要通过英语四六级，计算机考试，才能给自己多加些金，才能走到社会，或者就是走上考研之路。对不对？很多人会说，你说了这么久是不是都在说计算机的好呢。那我告诉大家，今天是过来给大家普及一个知识，我们要真正的了解我们毕业后的一个去向问题。我们毕业以后，有几种生活呢，（写一个大括号，包含4个）一是留学，什么是留学呀，去国外是留学，在学校留级也是留学，是不是，但是这样的人，毕竟是少之又少呀。那除了留学是什么呀，是找工作，对不对，大家想想呀，当今的社会，一块砖头砸到大街上，10个人有1个研究生，8个大学，还有一个没文化，基本上大家毕业后面临的是什么，毕业就是失业，大家告诉我，你们现在想不想一下子就把英语四级过了？我敢保证，肯定百分之百的人都说要过，那为什么要过呢，找工作需要，对吧。就是这样，现在工作单位，对于这么多的人才，他们怎么排除呢，你是清华毕业，他是北大毕业，我到底要谁呢，现在用人单位是设立门槛，第一要本科生（看学校说，是大专的话，就说第一要大学毕业），第二要相关证书，大家自然知道要考到四级吧。想想我们在做的哪一位英语不会说些基本的HELLO啊，但是为什么还要去考哪个证呀，就是因为我们的用人单位呀，根本没有那么多的时间来和你进行对话，他们要知道的只是你英语到达了一个水平，用咱国家的水平测测你到了那个等级。这多简单呀，这就是一个标杆了。好，所以，你们会英语，但是你们也需要英语等级证书来证明你的水平。我们现在学习用的都是电脑，现在是21世纪，谁不需要电脑呀，难道公司还请个人回去，今天说，我这个电脑不能打字了，明天说我这个电脑怎么不亮了，我们计算机现在和人密切相关，用人单位自然也要一个计算机会用的人。那你怎么来证明你会用计算机水平呢，你说，我QQ两个太阳啦，我游戏85级啦，有用么。（基本下面会大笑）。当然用人单位不会去听，不会去看。单位呀，还是老一套，继续用国家的标准来衡量，看你现在计算机达到了一个什么等级。所以现在基本计算机等级考试证书和英语证书一样，已经成了用人单位面试人才的第二门槛了（因为之前有个学位的门槛了。）在找工作这个大类里面，大家都知道有一个是铁饭碗，啥呀，就是我们的公务员，那在这里，我要告诉大家一个很残酷的现实，是什么，现在公务员考试是越来越坏了，都有很多的限制条件，比如对专业的限制，对性别的限制，甚至有对身高的限制。大家要首先了解我们参加公务员考试的流程，首先你要报名，报名后，会对你进行审核，看你是否达到要求，达到要求以后方能交钱考试，具不完全统计，公务员职位中有67%需要至少英语4级证书，有29%需要至少国家计算机二级证书以上（在这里强调一下，是国家级，而不是省级，为什么，我们始终是国家比省大，这个大家都能理解吧！），如果你没有这些证书，那说不定你会很可悲的连去交这个报名费的资格都没有。所以请大家在毕业前早早的把自己的证书都准备好吧，不单单要有英语证，要有计算机证，像会计证啊，营养师证啊，什么的，能多准备的就多准备些。现在我们找工作就是千军万马过独木桥。好，为什么我在找工作这个去路上花了这么久的时间呢，因为这是大多数人毕业后的去向。那除了工作的，留学的，还有一小部分人会选择什么，会选择我们的一项国考-考研，在这里，我想问大家一句，要是有个白送的研究生名额要不要呀。要，当然要，毕竟学历好很多嘛。但是你们想一下，要是研究生了，连现在本科生基本都会过的英语四级，计算机二级都没有，行不行呀。那是肯定不行的。所以我们的研究生们更要早早的备好这个计算机证书啦。英语证书大家都了解这么多了，那我就不多说了，今天就详细的来给大家讲一下计算机证书，这个证书既然这么重要，我们就来看一下他，计算机主要分为1,2,3,4级。一级在这里我就不多推荐，为什么，因为我们都是高级人才，都是大学生，你可以熟练的打出一段文字，会做表格基本你就已经达到一级了，他主要是正对那些社会上的人考的，这个不符合我们的身份，太简单啦，四级相对的比较难了，一般你要是4级能过的了的话，那你基本就是月薪6K以上了，我们还是慢慢来，那在这里最适合我们大学生考的就是我们的2级，二级有多语言，有VFP，VB,C等等，在这里我先问大家，知道我们的电脑英文名是什么吗。（要提问）Computer，那我们电脑最重要的是什么呢，CPU，大家可以很显而易见的发现他们都是C打头，对不对，同样，这就像我们人和人说话，是用人语，我们兴致好了和鸟说话就要用鸟语，那我们对电脑说话就要用电脑语言，那太麻烦了，就直接简称为C语言。他呀，太强大了，大家知道我们整天一打开电脑就打击的那个小企鹅是用什么来编写的么，就是我们的C语言，大家知道我们玩的魔兽世界，是用什么编写的吗，C语言，所以，我们要么不学，要学，就要学最好的，最有用的语言，C语言。（此次有很多可以说的，大家可以自由发挥）了解好了我们具体要学习什么语言，我们就要开始了解，怎么来考试了吧，好，在这里告诉大家，我们的计算机二级考试主要分为两部分，一部分是笔试（笔试其中有70分是大家最喜欢的题型。什么题型呀，选择题，那还有30分就是我们的填空题），一部分是上机分三部分,程序修改题30分,程序填空题30分,程序设计40分。笔试部分有70%考的是C语言的内容，还有30%考的就是死记硬背的公共基础，选择题你就是什么都不会，你公共基础题全背出来也能有个25分，选择题，运气好些，猜猜都能猜过吧。当然我不希望大家是这样，我还是希望大家可以用心学习！那机试呢，我们考的100%全是C语言，大家会说难不难呀，不难，它一点都不难为什么呢，他的修改题一般是3个修改，例如：“，”号改成“；”号（这个参照我们原来新视野上有的，讲下上机的优势。）了解了我们的等级考试如何考，那我们下面就要对这个证书势在必得了吧。首先我们要先买书来看，在这里，必须要给大家介绍一个人物，谁？C语言中的泰斗，谭浩强老师。你要是学习C语言自学的话，必须要买他的书，单单有他的书行么？不行，还有公共基础呢，好还有公共基础，那行么，不行，没有试题，那我们还要买笔试习题集，上机习题集，那我们还要了解考试大纲，还有我们的历年真题，整个这么一个买下来，要花多少钱，初步统计是128元左右，那是不是你有了这些秘籍，你就可以放在宿舍睡大觉，你就可以直接轻轻松松过了呢？那怎么可能，你也太小瞧我们的谭老师了，他的书，你可不是一下子能看懂的，你至少呀，要认认真真的看2个月，可以看懂，再做个一个月的习题，才能去考试，那这样的考试过关率多少？23%不到，这其中还参杂了各种途径过的人，有补考的，有作弊的，有报培训班的。在这里就不详细的讲了。在这里，我要讲一下我们大家要是花200块钱可以解放你们的3个月时间，你愿意不愿意，同时你又可以轻轻松松的拿到一张以后你找工作必备的证呢，这3个的时间，你只需要每个星期来上一天课，上课前预习一个小时，上课后复习一个小时。你仍然可以出去玩，该约会的约会，该玩电脑的玩电脑，拉上几个朋友，一起来上上课，考考证，有专业的老师来陪你一起拿这个证。多好呀。那在这里我就郑重其事的告诉大家一个好消息，我们可以帮助您，让你花200元节省下您宝贵的3个月，那就是我们的校园网新视野培训学校。其实真正懂C语言的人应该知道，C语言的笔试是靠平时的基础，你觉得单凭几天的冲刺可以吗？那结果我就不用多说了，外面说的那些冲刺班无非都是所说的死记上机考试的题目，但是大家都知道其实2级一定是要同时过了笔试和机试才可以拿到的证件，所以对于所谓的冲刺班的含金量，大家自己去想一下吧。那我今天在这里很高兴的告诉大家，你们报了我们新视野，我们的过级率是83%，在这里再次声明一下，是两门都过83%，我们整个课程是60个课时，再加同步的网络课堂，54=48+6。第一天6节理论课，第二周到第7周，4节理论课，2节上机课，第8周6节理论课。那什么是所谓的12呢？就是经过一个漫长的暑假，人的记忆肯定都是有遗忘的，所以我们有一个6课时的查漏补缺，因为你之前学过，所以就用这6个课时给你一个查漏补缺的冲刺。当然相对应的还有我们的网络同步课堂，可以在你某一个章节有疑问的时候可以去听讲，达到与教学同步，如果说在这样的教学下，你还没有考试通过的话，那我们会给予你免费再次培训的机会，直到你考过为止！不过前提条件当然是你要去上课，如果你旷课次数不超过2次，那你不过我们都