北京理工大学22春《销售管理》综合作业一答案参考11

北京理工大学22春销售管理综合作业一答案参考1. 激励对于团队工作而言并不是不可或缺的必要条件。( )A.错误B.正确参考答案：A2. 单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不足。( )A.正确B.错误参考答案：A3. 在销售渠道中，产品的分销一共包括( )形式。A.密集分销B.代理分销C.选择分销D.独家分销参考答案：ACD4. 房地产销售控制主要包括：销量控制; 价格控制; 时间控制。( )A.正确B.错误参考答案：A5. 为了使招募工作达到企业预期的目标，在招募工作中应该遵循的原则有( )以及程序化、科学化与效率并重原则。A.公开原则B.公平竞争原则C.因职择人原则D.全面考察原则参考答案：ABCD6. AIDA模式的四个关键环节包括：( )A.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动B.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和突显产品优点C.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据D.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据参考答案：A7. 日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。( )A.正确B.错误参考答案：A8. 销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。( )A.正确B.错误参考答案：A9. 营销渠道中，尤其是中间商渠道中，投机行为是一个普遍存在的现象。( )A.正确B.错误参考答案：A10. 服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和( )的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务。A.物质条件B.客观条件C.精神条件D.工作条件参考答案：B11. 消费者行为研究历史可分为( )。A.萌芽时期B.应用时期C.变革与发展时期D.现代时期参考答案：ABC12. 消费者为解决某一特定购买问题而进行的信息搜集属于( )。A.内部信息B.外部信息C.购买前信息D.即时性信息参考答案：C13. 销售是在买卖双方同意的条件下所完成的交易行为。这种交易，实现了( )的转移。A.货币权B.服务C.所有权D.使用权参考答案：C14. 影响目标销售额确定的主要因素包括市场因素、收益目标和下面哪个因素?( )A.自然因素B.竞争因素C.法律因素D.政策因素参考答案：B15. 惰性域是由那些消费者了解但不关心的产品或品牌组成的。( )A.错误B.正确参考答案：B16. 直销作为一种先进的营销手段，是一个国家市场机制成熟的产物。( )A.错误B.正确参考答案：B17. 降价虽然能吸引消费者促进销售，但有时也会带来负面效果。( )A.错误B.正确参考答案：B18. 销售人员的主要作用有销售人员是决定企业运营的关键、销售人员是销售关系的桥梁、销售人员是信息传递的使者、销售人员是对付竞争的砝码。( )A.错误B.正确参考答案：B19. 企业通过培训来提高销售效率，进而提高销售利润率。( )A.错误B.正确参考答案：B20. 一般来讲，企业制定销售计划一般包括收集信息SWOT分析设定目标选择策略制定计划等阶段。( )A.正确B.错误参考答案：A21. 定性预测方法主要有：经验判断法，包括经验评判法、专家会议法和以下哪个?( )A.线性回归B.相关分析C.指数平滑法D.主观概率法参考答案：D22. 需求的不断满足与产生，提供了推销机会。( )A.正确B.错误参考答案：A23. 营销渠道的长度也称为营销渠道的密度。( )A.正确B.错误参考答案：B24. CRM的核心在于对所有顾客一视同仁。( )A.正确B.错误参考答案：B25. 销售绩效管理就是定期例行公事地填表。( )A.正确B.错误参考答案：B26. 维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。( )A.正确B.错误参考答案：B27. 区域销售组织的建立方法是企业在各个区域设两个区域销售经理，负责企业的销售工作。( )A.错误B.正确参考答案：B28. 选择渠道结构只要涉及三方面的决策( )。A.渠道的长度B.渠道的密度C.渠道中中间商的类型D.渠道中中间商的数量E.渠道的高度参考答案：ABC29. 直销员的招募主体具有特定性，只有直销企业及其分支机构才能招募直销员。( )A.错误B.正确参考答案：B30. 制订销售计划是销售管理工作重最为重要的环节之一，制定销售计划一般包括哪些阶段?( )A.收集信息B.SWOT分析C.设定目标D.选择策略E.制定计划参考答案：ABCDE31. 对于销售管理的含义，国内外专家有许多不同的认识，其中在国外得到广泛认同的是美国销售管理专家查尔斯M富特雷尔的定义。( )A.错误B.正确参考答案：B32. 可以将销售工作分为以下类型( )销售。A.开发性B.支持性C.维护性D.感觉性参考答案：ABC33. “例会、工作报告、业务拜访”被销售管理者称为( )的三大法宝。A.业务管理B.人员管理C.公司管理D.企业管理参考答案：A34. 住房抵押贷款的风险主要有以下几个方面：无力继续偿还贷款本息风险; 房屋贬值风险; 利率变化风险; 房屋处理风险。( )A.正确B.错误参考答案：A35. 房地产项目主题概念设计的原则有把握趋势性与机遇性，既立足现实、又具有超前性，符合社会时代的发展、具有可持续性，富于表现力与想象力、具有独特性。( )A.正确B.错误参考答案：A36. 销售经理要善于向销售人员授权，实行授权激励，把本来属于销售经理的某些权力授予销售人员代为行使。( )A.错误B.正确参考答案：B37. 潜在客户和目标客户购买过企业的产品或服务，他们是有可能在将来与企业进行交易的客户。( )A.错误B.正确参考答案：A38. 与批发活动相比较，零售活动具有的特点：( )A.零售交易的交易规模小，交易频率高B.零售活动的销售范围比批发活动辐射范围广C.零售交易的商品均须与顾客直接见面，当场挑选成交，多为一次性完成的现货交易D.零售活动中消费者的计划性较强E.零售处于流通环节的最末端参考答案：ACE39. 影响消费者对产品实际绩效认知的因素有( )。A.消费者归因B.消费者对产品的期望C.商品价格D.消费者对交易是否公平的感知参考答案：ABD40. 古人云“知己知彼，百战不殆”。可以理解为销售额的高低深受同业竞争者的影响，为了生存，必须掌握竞争对手在市场的所有活动。( )A.正确B.错误参考答案：A41. 随着竞争的激烈，企业应当更多地关注于促销方面的工作，把大部分营销费用用于广告等各种促销活动上，忽略销售管理工作。( )A.错误B.正确参考答案：A42. 因决策失误而受到他人嘲笑、疏远而产生的风险是( )。A.功能风险B.经济风险C.社会风险D.心理风险参考答案：C43. 处理客户异议的基本方法包括( )。A.直接否定法B.间接否定法C.利用处理法D.沉默处理法E.积极询问参考答案：ABCD44. 委托代销手续费(代理商佣金)、包装费、运输费、装卸费等属于哪项费用?( )A.变动性销售费用B.非变动性销售费用C.管理费用D.财务费用参考答案：A45. 消费者意识到并承认的动机是( )。A.主动动机B.被动动机C.显性动机D.隐性动机参考答案：C46. 销售人员的福利项目一般有公共福利、个人福利、带薪假期和以下哪项?( )A.食品福利B.生活福利C.旅游福利D.培训福利参考答案：B47. 财务定额包括( )。A.费用定额B.总利润定额C.毛利定额D.净利定额参考答案：ACD48. 影响顾客购买过程的角色包括：( )A.提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者B.购买者、决策者和使用者C.提议者、影响者和把关者D.购买者、使用者和控制者参考答案：A49. 滚动预算较之传统的定期预算具有连续性与完整性等优点，但最大不足是?( )A.编制预算的工作量较大B.效率低C.成本较低D.不灵活参考答案：A50. 企业文化是企业在经营管理中的总结提炼而成的精神产品，管理制度是建设优秀企业文化的强有力手段。( )A.错误B.正确参考答案：B51. 推销人员能否协调好与顾客的关系，事关销售的成功与失败，推销人员的销售心态和顾客的购买心态共同决定了销售的成败。( )A.正确B.错误参考答案：A52. 房地产市场调查的类型：( )A.探测性调查B.描述性调查C.因果性调查D.预测性调查参考答案：ABCD53. 直销企业文化的人文性，就是从企业文化的角度看，企业内外一切活动都应是以人为中心。( )A.错误B.正确参考答案：B54. 在营销渠道中，从消费者或用户流向生产者的功能流有( )。A.付款流B.订货与信息流C.洽谈流D.财务流E.风险流参考答案：AB55. 通过对各个市场的需求潜量的定量分析，可以发现各市场的估计需要量以及企业在各市场获利的可能性，从而有助于市场细分和目标市场的选择。( )A.正确B.错误参考答案：A56. 推销员的自信心是完成推销任务，实现自己的目标的前提。推销员对自己的相信，包括相信自己从事的推销事业伟大的意义、自己从事推销事业的智慧和能力以及以下哪项?( )A.自己充满前途的美好明天B.公司形象C.公司品牌D.产品质量参考答案：A57. 销售区域设计的原则：( )A.公平性原则B.可行性原则C.挑战性原则D.具体化原则参考答案：ABCD58. 一个企业是否进入某一市场，取决于这个市场规模的大小，或是否会在将来迅速成长起来，保证企业进入这个市场能够获利。( )A.正确B.错误参考答案：A59. 销售人员的选择一般要进过以下哪些程序?( )A.面谈B.评价C.简历的研究D.电话沟通E.最后的面谈参考答案：ABCDE60. 市场潜量就是在一个既定的环境下，当行业的营销努力达到无穷大时，市场需求所趋向的极限。( )A.错误B.正确参考答案：B