家电销售策划方案

家电销售策划方案【篇一：苏宁电器营销策划方案】 泉州苏宁电器营销策划方案 客户： 泉州苏宁电器有限公司 策划人：游雪梅 策划日期：2014年2月 使用时间段：2014年9月3010月7日 前言 苏宁电器1990年创始于中国南京，是中国家电、it、消费类电器的家电连锁零售行业的领先者。 是国家重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一，是中国最大的商业零售企业，中国企业500强中得第51位。 2004年，苏宁电器在深交所上市，成为国内首家ipo上市的家电连锁企业。其市场价值位居全国家电连锁企业前列，年销售规模1800亿，员工18万人。目前，苏宁电器在全国拥有1700多家，在大陆的300多个城市里都开设分店。2009年，苏宁电器进入香港和日本市场，苏宁电器开始迈向国际。 与此同时，苏宁坚持线上线下同步开发，自2010年旗下电子商务平台“苏宁易购“升级上线以来，产品线由家电拓展至百货、图书、虚拟产品等，sku数达60万，迅速跻身中国b2c前三，目标到2020年销售规模3000亿元，成为中国领先的b2c品牌。 二十多年来，苏宁电器一直将服务作为企业的灵魂。让顾客满意成为苏宁的终极目标。多年来，苏宁电器不断创新发展，逐步形成了店面零售、定制服务、产品免费体验、网上购物、网络分销等多渠道的营销模式，使苏宁的产品遍布全国各地。苏宁凭借“规模经营、厂商合作、专业服务”这三张“王牌”，在竞争激烈的家电市场上开创了一条“苏宁之路”。 苏宁在用人的方面比较注重人品、工作态度以及团队合作，建立比较了标准的用人制度，并陆续制定实施了数十个人才梯队培养计划，覆盖管理与终端的各个岗位。2003年起，苏宁电器成功启动7期专门面向应届毕业生的1200工程，共引进一万多名高素质大学毕业生。苏宁电器提出了“制度重于权力，同事重于亲朋”的管理理念，制度规范与情感纽带相结合，成为苏宁电器管理的个性和特色。本着自己独特的用人理念，苏宁电器不断优化团队整体素质，苏宁电器已储备和培养了一大批适应企业发展各层次需求的高质量的人才队伍，为实现“百年苏宁”的目标奠定了坚实的人才基础。 目录 一、项目介绍.4 （一）公司简介.4 （二）策划目的.4 二、市场分析.5 (一）企业目标的任务.5 （二）市场需求分析.5 （三）竞争者分析.5 （四）消费者分析 .6 （五）环境分析.6 1、外部环境分析.6 2、内部环境分析.6 3、 swot分析.7 三、营销战略策划.8 （一）市场细分.8 （二）市场定位.8 （三）营销组合.8 1、产品策略.8 2、价格策略.8 3、渠道策略.8 4、促销策略.8 四、行动策划案.8 五、活动流程.9 六、财务预算.10 七、效果评估.10 八、参考文献.10 一、项目介绍 （一）.公司简介 泉州苏宁电器有限公司于2005年9月14日正式成立。2005年10月1日，泉州苏宁第一家门店泉州远太店隆重开业。目前，泉州苏宁门店已覆盖到整个大泉州，门店数量共计11家，主要分布在市区、晋江、石狮、惠安、泉港、南安、安溪等。 服务是苏宁唯一的产品。以市场为导向，以顾客为核心，苏宁不断创新发展，形成了店面零售、定制服务、网上购物、网络分销等多种销售渠道，和超级旗舰店、旗舰店、精品店和邻里店多业态零售店面。立足“专业自营的”服务品牌定位，苏宁依托以机械化作业、信息化管理为特征的全国物流网络，实现了长途配送、短途调拨与零售配送到户一体化运作，平均配送半径200公里，日最大配送能力80多万台套，率先推行准时制送货。遍布城乡的数千家售后服务网络和2万多名专业售后工程师时刻响应服务需求，业内最大全国呼叫中心24小时提供咨询、预约、投诉和回访等服务。 未来十年，苏宁将以“科技转型、智慧再造”为方向，立足国内，开拓国际，实体网络与虚拟网络同步推进，在全国建设60个物流基地、12个自动仓储拣选配送中心和8个数据中心。以云服务为构架，打造专业协同型供应链，搭建资源共享型管理模式，提供功能复合型服务集成。 到2020年，苏宁实体店面将达3500家、销售规模3500亿元，网购销售突破3000亿元。2014年拓展东南亚市场，2016年进军欧美发达市场，2020年海外销售将达100亿美元，成就全球领先的服务品牌！ （二）.策划目的 1.提高苏宁电器的知名度和市场份额实现品牌形象和商品销量的同步提升。 2.提高整个大泉州的营业额。3.宣传苏宁电器的经营理念。 二、市场分析 （一）.企业目标和任务 1.提高苏宁电器在泉州地区的市场占有率，打败竞争对手国美电器和轻工及外资的沃尔玛等电器企业，争取在整个泉州地区电器销售行业处于主导地位。 2.结合其他电器公司的销售模式，开创出一种独特的营销模式和销售理念。 3.通过调查与研究泉州地区的人均消费水平，确定营销方案，从而开展适当的促销活动，以求利益的最大化。 （二）.市场需求分析 1.泉州苏宁电器的各大门店均开在经济发达，交通便利，人流量大的地方，地理位置优越，具备很广的消费市场。 2.电器销售水平较高，市场潜力大 3.电器销售点繁多，存在诸多竞争者。 4.处于繁华地带大多数消费者收入较高。 （三）.竞争者分析 从目前的家电市场来看，苏宁电器的竞争对手就是拥有强大阵容的国美电器。国美电器集团坚持“薄利多销、服务当先”的经营理念，依靠准确地市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到了中国广大消费者的青睐。在销售风格上，国美以激进、勇猛、强悍著称。国美本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美不仅与全球知名家电制造业保持合作伙伴关系，还运用资本运作战略，迅速在全国各地增加门店。门店数量比苏宁的多上千【篇二：家电市场营销策划方案】 目录 1 市场现状. 1 1.1 宏观市场环境分析 . 2 1.2 产品状况 . 1 1.3 分销状况 . 3 2 swot 分析 . 3 2.1 优势 . 3 2.2 劣势 . 4 2.3 机会 . 4 2.4 挑战（威胁） . 4 3经营目标定位 . 5 3.1 产品定位 . 5 3.2 品牌定位 . 错误！未定义书签。 渠道定位 . 5 3.4 经营定位 . 5 4具体营销战术行动方案 . 6 4.1 市场开发各阶段具体行动方案 . 6 5经营控制 . 7 5.1 人员控制 . 7 5.2 价格控制 . 8 5.3 财务状况控制 . 86结论 . 9 1 市场现状 1.1 从当前市场现状看，很多企业把价格战当做了提振流动性的唯一途径。事实上，通过降低价格提高销售的方式本身无可非议，但这种方式必须要在适当的产业环境下进行。从产业发展历程看，产品价格下降的原因有三个：一是新技术的快速出现提高了生产力，从而降低了产品成本;二是产品的原材料价格大幅下降，产品成本结构的改变自然也改变了整个产品的价格体系;三是产业链效率的整体提升，也就是企业管控产业链的能力提高，成本结构也相应发生变化。但从目前市场现状看，以上三种情况均未出现，也就是说当前家电业的价格战在某种程度上是企业为了提振流动性而进行的“非正常竞争”。1.2 产品状况 我们的产品主要为冰箱 电视 洗衣机等，产品的来源渠道广泛而且稳定。市内有几个大市场，可以提供稳定货源。根据产品和目标市场 条件，我们将价位定在中等偏高的水平，但是保留一部分 低价产品。 1.3 分销状况 根据公司资源条件，我们采用公司自建营销渠道的方 式进行分销。在导入期和成长期通过各种手段建立起独 有的营销方式和途径，在市场进入成熟期后再尝试与其他 商家合作，把销路尽量扩大。 2 swot 分析 2.1 优势 （1）我们公司位于大学城商业中心，地理位置优越，接 近消费市场，客流量大，方便消费者选购。 （2）公司与市内多家大卖场签有合同，货源稳定。 （3）公司除经营家电产品外，还兼营食品等相关产品， 丰富多样，可满足不同消费者的偏好。同时，我们公司的 产品质量上乘，品质有保障。而且我们重视产品的售后服务，可解除消费者的后顾之忧。 2.2 劣势 （1）由于以前没有接触过类似工作，所以缺乏必要的 经验；同时，我们在资金筹措方面也会遇到一定的困难。 （2）学习活动占用了我们大部分的时间与精力，这就 使我们花在公司事务上的时间与精力显得不足。 2.3 机会 家电的统一供货基础，形成国美、大中模式，逐渐取代传统的大商场售家电和小家电城的代理商混乱局面，将是家电行业发展的高级阶段，这种模式的扩张，在任何一地都会对传统的家电流通模式产生极大影响，而且这种模式的发展趋势将来会控制厂家。小家电业将走品牌统一道路，但是国美模式在小家电业的身份不易再发生，因为它的杂乱性，及随机需求都会成为小百货业态的一种发展模式。 4 挑战（威胁） 面对2011年上半年的不够给力，中国家电行业下半年会“峰回路转”还是演唱“忐忑”神曲，这将是众多家电企业家最为关注的问题。 2011年下半年家电市场的不利因素还将存在，一是产能过剩；二是城市市场主要家电品种百户拥有量饱和度持续提升加之房地产市场销售低迷，一二级家电市场消费状况不容乐观。 通过swot分析，我们发现公司的优势体现在我们是 一支朝气蓬勃的团队，而我们的主要经营业务也是市场索需求的，上升空间较大，劣势则是任何创业都难以避 免的资金和经验问题；机会在于我们事业的首创性，挑战 则是几种易分散消费顾客量的娱乐方式。但总的来说，我 们的优势是大于劣势的，机会也总是超过挑战。因而，只 要我们扬长避短，灵活经营，公司一定会日渐壮大。 3经营目标定位 1：产品定位 （1）功效定位，突出产品的特殊功能，使该商品在同类产品中有明显的区别和优势，以增强选择性要求。（2）品质定位，突出商品的良好的具体品质，而且在性能、用途等方面与同类产品相近时，突出强调产品性价比的特点。 （3）市场定位，把产品宣传的对象定在最有利的目标市场上。 （4）价格定位，物超所值是消费者选择产品及品牌的一个重要依据，而这个依据要与产品挂钩。2：品牌定位品牌定位应该从产品、价格、广告、公关、渠道等方面综合考虑，否则名高实低的情况将会出现。 3：渠道定位 渠道的选择对销售业绩及品牌发展有至关重要的影响。借助正确的销售渠道和网点，能迅速提升其品【篇三：xx电器营销策划案】 营销案例 题目：懂生活，更爱家 xx营销策划 .市场分析 （一）行业背景分析 我国吸油烟机起始于20世纪八十年代末期，发展与90年代初，并于90年代中期正式代替排风扇走入了我国城市的千家万户。 中国油烟机行业的竞争正逐步迈向品牌竞争阶段，品牌影响力在油烟机营销中的牵引力越来越大。数据显示，与2013年同期相比，油烟机前十位品牌的零售量占有率已由58.38提升到61.63，零售额占有率也由70.09%提升到73.22。由此可以看出，油烟机市场的品牌集中度正在逐年提升。 从总体的市场份额上看，当前油烟机市场的主流仍是欧式机与深罩机，两者分别占据着51.5与34.4的零售量份额，远远高于近吸式。监测结果说明，快速增长的近吸机仍处在成长阶段，总体市场份额还比较小，在未来三五年内还很难动摇欧式机与深罩机的市场主流地位。 吸油烟机市场产品类型零售额占有率（图） （二）企业目标和任务 1.目标消费群 （1）对“韩丽”产品忠实信任的消费者。（2）对生活质量要求高的消费者。 （3）中高端市场。 2.提高产品知名度 （1）加强售后服务，提高企业形象。 （2）为开发新市场奠基基础。 （三）行业特征 1.生产规模及地域分布差异突出 全国生产吸油烟机的厂商有1300多家，但在国内形成的知名品牌的却不多。据数据显示，2011年市场占有率超过20%的仅4家。从发展区域看，浙江宁波、广东中山地区发展较快，已成为全国最大的吸油烟机生产基地，全国约有70%的吸油烟机产于浙江地区。 3.吸油烟机整个行业正出于成长期 20世纪90年代初期，吸油烟机的巨大市场潜力吸引了众多厂家进入该生产领域，生产能力增长迅速。而如今，随着人们生活水平不断提高，生活质量不断改善，对家电的需求更高了，目前至少有2/3的家庭都用吸油烟机，面对这样的市场机会，油烟机的销售量会快速增长。 4.国外品牌水土不服，国内品牌一支独秀 据资料显示，在吸油烟机市场上，较早进入中国的国外制造商是德国、意大利等欧洲国家的家电制造商，他们当时的产品定位是高档市场。但是，这些国外的进口产品，远没有本土化，尤其是在噪音、吸力方面，不适合中国家庭厨房。相比而言，国内的厨具生产企业对于厨房的了解和研究要比国外的制造商透彻得多。比如，深型吸油烟机正是适应了中国“猛火热油”的具体国情应运而生，这一类产品以 “方太”等品牌为主，性能更优、质量更高、价格更低，自然会使国内品牌一支独秀。 （四）竞争对手分析 随着现今社会对品质的要求逐渐提高，各大品牌企业竞争更为明显。就油烟机产品而言，与其同产品品牌企业在对产品质量以及外观的研发上更为做功夫。经有关调查，各油烟机品牌的市场表现优劣不一。老板、方太、华帝、西门子、美的等品牌的零售量与零售额均有不同幅度提升，樱花基本持平。总体来看，国内四大品牌与西门子的占有率明显领先，势头最强劲的是老板与方太。更有数据显示，吸油烟机零售量占有率前四强依次是老板、方太、华帝、美的。2015年度1-10月份欧式机零售量占有率排名依次是：老板、方太、华帝、西门子。 1.方太 在1996年，当宁波方太厨具有限公司成立时，深切体会过价格战苦涩的方太创办者茅理翔曾给销售人员写了一封信，强调“方太只打价值战，不打价格战”。如今，方太公司仍在坚持“设计和技术领先”的产品策略。方太的吸油烟机在中高档市场叱诧风云的同时，也实现了茅理翔期望的“价值”竞争。 方太产品目前的销售渠道主要是家电连锁卖场，如国美、苏宁等，其他建材超市、百货商场、专卖店的销量占比较小。据方太有关人士称，目前方太在国内市场不同区域的表现比较均衡，但由于方太产品定位于中高端，在二三级城市的市场占有率还不高，所以方太今后将重视对二三级城市的开发。据悉，未来方太的的吸油烟机将向外观更加时尚、吸油烟效果更好、节能环保、人性化的方向发展，方太将继续加强产品创新和研发投入，保持行业领先的地位，推出更有竞争力的产品，解决消费者的实际问题。 2.西门子 自从2005年进军吸油烟机行业以来，西门子的产品迅速席卷全国。据赛诺市场数据监测，到2007年2月份，西门子烟灶在全国烟灶市场的占有率已经达到了6.1%，短短的两年时间便跃升到全国第五位，成为一匹名副其实的黑马！西门子在2007年推出多款吸油烟机新品，主要是定位在2500-5000元的中高档产品。 国家信息中心信息资源开发部市场信息处今年4月对全国156个大中型城市1200家大型商场、电器专营店的平板式吸油烟机的销售统计显示，西门子的lc36955ti的零售量占有率以2.28%在所有产品中排名第七位。西门子中国家电销售总经理吴建科表示，目前西门子的核心技术就是油烟分离，未来还有可能推出“全静音”吸油烟机，“冬天不会把热空气吸走，夏天不会把冷空气吸走”的产品。西门子在明年或者后年将有革命性的新品推出。 据了解，2007年西门子吸油烟机销售量将达到15万台。目前在全国平板式吸油烟机的销售额排名中，西门子已经上升到了第三位。未来的目标是实现第一位。目前所有的家电销售渠道都能见到西门子的吸油烟机，其中连锁卖场较多。在建材市场的增长速度也比较快。尽管西门子产品已经在全国铺货，但是由于消费能力的限制，在中西部以及北方地区的消费者还不能接受。 3.老板 老板电器坚持“创新、和谐、上进”的企业文化，凭借领先的科技和优异的品质，现已成为市场销售的领先者，行业标准的倡导者，社会责任的先行者。老板厨房电器对科技、品质、销售、服务、人才、管理等诸多方面的近乎苛刻的完美追求铸就了企业发展的大厦。经过30年的发展和创新，“老板”在中国厨电领域已成为社会公认的领导品牌。“老板”产品先后被授予中国名牌产品、中国驰名商标；“老板”品牌，连续五年荣登“中国500最具价值品牌”，连续四年荣膺亚洲品牌500强”， 品牌价值位列国内厨电行业第一位，其中吸油烟机销量取得十一年全国销量第一。